- Какие показатели нужно измерять каждому бизнесу и зачем? - Сколько стоит ваш потенциальный клиент? - Как понять, какая реклама эффективна именно для вашей компании? - 3 узких места в маркетинге, которые есть у всех, и что с ними делать?

1. Что нужно знать бизнесу о рекламе,
ЧТОБЫ ВЫЖИТЬ И ПРЕУСПЕТЬ
Анна Огородникова – основатель
интернет-сервиса call-tracking.by

2. Поговорим о:
1. Какие показатели нужно измерять каждому бизнесу и зачем?
2. Сколько стоит ваш потенциальный клиент?
3. Как понять, какая реклама эффективна именно для вашей компании?
4. 3 узких места в маркетинге, которые есть у всех, и что с ними делать?

3. Какие показатели нужно измерять и зачем
Визиты Лиды Продажи
% %
- Кол-во посетителей
- % новых и вернувшихся
- Время на сайте
- Пути, выходы и отказы
- Клики (CTR)
- Кол-во лидов
- Конверсия в лиды
- % потерянных лидов
- Выручка
- Конверсия в продажи
- CAC
- ROMI
- Повторные покупки
- LTV

4. Конверсия
Конверсия =
Количество людей, выполнивших целевое действие
Всего людей
Х 100 %

5. Конверсия
У нас в call-tracking.by конверсия сайта была от 1,5% до 63%.
Из практики:
Сейчас - 6,5%. Раньше - 11%.

6. Конверсия
Рекламный канал Пришли
Совершили
целевое
действие
Расчет конверсии Конверсия
Контекст в Гугл 100 10 =10/100 * 100% 10,0%
Поисковая выдача в Яндекс 200 15 =15/200 * 100% 7,5%
Поисковая выдача в Гугл 150 20 =20/150 * 100% 13,3%
Социальные сети 50 5 =5/50 * 100% 10,0%

8. Стоимость привлечения клиента
CAC =
Сколько потратили на привлечение клиентов
Количество клиентов, которое привлекли

9. Стоимость привлечения клиента
Рекламный канал Пришли
Совершили
целевое
действие
Купили
Конверсия
в лид
Потратили
на
рекламу
Расчет CAC CAC
Контекст в Гугл 100 10 4 10% 350 = 350 / 4 87,5
Поисковая выдача Яндекс 200 15 6 7,5% 250 = 250 / 6 41,7
Поисковая выдача Гугл 150 20 12 13,3% 200 = 200 / 12 16,7
Социальные сети 50 5 3 10% 150 = 150 / 3 50,0
Итого 25 950 = 950 / 25 38,0

11. Возврат инвестиций
ROMI =
Выручка, полученная благодаря маркетингу, - Себестоимость
Затраты на рекламу
Х 100 %

12. Возврат инвестиций
Рекламный канал
Потратили
на рекламу
Себест-сть
заказов
Доход ROMI расчет ROMI
Контекст в Гугл 350 25 137 = (137-25) / 350 * 100% 32,0%
Поисковая выдача в Яндекс 250 240 439 = (439-240) / 250 * 100% 79,6%
Поисковая выдача в Гугл 200 931 2345 = (2345-931) / 200 * 100% 707,0%
Социальные сети 150 96 320 = (320-96) / 150 * 100% 149,3%
Итого 950 1292 3241 = (3241-1292) / 950 * 100% 205,2%

13. Пожизненная ценность клиента
LTV = Доход от клиента − Затраты на его привлечение и удержание
LTV = Ср. стоимость продажи Х Ср. число продаж в месяц Х Ср. время
удержания клиента в месяцах

14. Мы в call-tracking.by считаем LTV по 2-ой формуле, только
вместо средней стоимости продажи используем средний доход
(выручка минус переменные затраты на этого клиента).
Из практики:

15. Сколько стоит ваш потенциальный клиент?

16. Средняя стоимость звонка, $
0,9
3,64
15
19,8
21,5
21,7
55,3
72,7
81,5
95,6
99,4
167,2
186,7
250,9
0 50 100 150 200 250 300
SMS
Видеореклама в Интернете
SEO
Интернет-каталоги
Ретаргетинг
Медийные сети Google, Яндекс, Mail.ru
Контекстная реклама
Печатная продукция
E-mail
Газеты и журналы
SMM
Баннерная реклама
Радио
Билборды

17. Средняя стоимость звонка, $
18,3
29,6
36,7
37,7
46,5
54,3
55,4
61,1
62
79,2
83,4
87,3
110,5
0 20 40 60 80 100 120
Услуги B2C
Красота и здоровье
Услуги B2B
Розничная торговля
Туризм
Телекоммуникации
Строительство и ремонт
Разное
Оптовая торговля
Мебель и интерьер
Авто
Образование
Финансы

18. Средняя конверсия, %
0,23%
0,45%
0,98%
8,79%
14,37%
0,00% 2,00% 4,00% 6,00% 8,00% 10,00% 12,00% 14,00% 16,00%
Медийные сети
SMM
Контекстная реклама
SEO
Интернет-каталоги

20. Чтобы понять, какая реклама эффективна
именно для вашей компании

21. Как понять?
1. Начать отслеживать!

22. 1) Формы / заказы онлайн
Источники лидов

23. Источники лидов
2) Звонки

24. 3) Online-консультант
Источники лидов

25. Как понять, какая реклама эффективна
именно для вашей компании?

26. 33,3%
19,0%
9,5%
Прямой вход Поисковик dom.by
ТОП-3 источника «Откуда вы
о нас узнали?»
38,1%
19,0%
14,3%
1k.by dom.by market.yandex.by
ТОП-3 источника «Кол-трекинг»

27. 2. Тестировать!

28. 0
10
20
30
40
50
60
Onliner.by catalog.tut.by
0
10
20
30
40
50
60
Onliner.by catalog.tut.by

30. 3 узких места в маркетинге, которые
есть у всех, и что с ними делать?
1. Не знаем, куда приходят заказы с сайта
2. Не фиксируем информацию
3. Не отвечаем клиентам на телефон

32. Из практики:
Одновременно с получением заявки / заказа отправлять на
телефон менеджера sms-сообщение типа «Новая заявка на
услугу. Контактные данные …»

33. Неотвеченные звонки
Начало рабочего дня Обед Конец рабочего дня

34. Вопросы:
1. Кто ваша целевая аудитория? В каких каналах трафика ее
можно найти?
2. Какая у вас конверсия на разных этапах воронки (посетители –
лиды – продажи) ?
3. Сколько лидов в день вам нужно, чтобы выходить в + в месяц?
4. Какую максимальную цену вы можете заплатить за лид?
5. Где ваши слабые места?

35. Контакты
Анна Огородникова
+375 (29) 605-75-73
anna@call-tracking.by
https://www.facebook.com/anna.zhautok