Автоматизация маркетинга, визуализация данных и оцифровка бизнес процесссов в автомобильном ритейле

1. 1

2. 2
RO!RS — это сервис сквозной аналитики
Основные задачи:
оцифровка бизнес-процессов компании;
поиск точек роста и масштабирования бизнеса.
Определение

3. 3
Предпосылки
Предпосылки

4. 4
Куда уходят деньги?
Вопросы из рубрики
Предпосылки 1 2 3 4

5. 5
Паралельные вселенные
Агенства живут в влоскости звонков и заявок.
Собственники и управленцы бизнеса живут
оборотом и выручкой.
Предпосылки 1 2 3 4

6. 6
Время
До 40% времени уходит на формирование отчестности
и до 40% на презентацию
и обоснование сформированной отчестности
Предпосылки 1 2 3 4

7. 7
Отрасль на стероидах
Растущее количество сервисов и продуктов обещающих
преумножить объем лидов и количество денег.
Предпосылки 1 2 3 4

8. 8
Все выше перечисленное
стало работой, а не проблемой!
За 10 лет Digital-маркетинга

9. 9
Зачем все усложнять?
BI, MRM, автоматиазация,
оптимизация, мат. моделирование

10. 10
Самообман!
Причина 1

11. 11
Причина 1
Склад
Логистика
Погода
Крым наш
Текучка кадров
12 в месяцев в году
3-5 2-4
50-70
40-5515-25
2-4
подрядчиков сервиса / saas
рекламных
кампаний
сотрудников
сервиса
продавцов
девочки на ресепшене
call-центр
2-6
сотрудника отдела
кредитования и страхования
247365

12. 12
Причина 1
3 326 400 000 000
Способов продать и остаться с клиентом

13. 13
Причина 1
Вы серьёзно?
3 326 400 000 000
Способов продать и остаться с клиентом

14. 14
Причина 2
Нет вообще никакой связи
между стоимостью звонка,
объемом звонков и продажами
Вот вообще нет!

15. 15
Причина 3
Если вы не знаете кто именно
моет полы в дилерском центре —
рекламу лучше не запускать!

16. 16
Все данные всех бизнес-процессов
в одном месте!

17. 17
SEO Контекстная реклама Медийная реклама Viber-рассылка
Выгрузка авто в наличии — витрины Лендинг и LP, CPA сети
Лидогенераторы SMS E-mail рассылка SMM
Интеграция Digital
Коллтрекинг Коллбеки
Кредитные калькуляторы Онлайн-помощники
Заявки с сайта Чаты ... ...

18. 18
SEO Контекстная реклама Медийная реклама
Выгрузка авто в наличии — витрины Лендинг и LP, CPA сети
Лидогенераторы SMS E-mail рассылка
SMM CPA агрегаторы
Наружная реклама POS Радио
BTL Кросс-промо Телевидение
Проверка подлинности отчетов и факта размещения размещений.
+
Offline
RO!RS +
Интеграция Digital + Offline

19. 19
1C Битрикс 24 AVAYA BI Cognos Terrasoft ProfitBase
Mindbox ReCRM Asoft CRM Asoft CRM AmoCRM
Самописные системы MS Dynamics ...
... ... ...
Интеграция 1С, CRM, ERP и т.д.

20. 20
Сервисы SAAS1C
Digital-реклама
Offline-реклама
Эволюция
ATC CRM

21. 21
Пора идти дальше!
Эволюция

22. 22
Эволюция
до 2012 года — KPI CTR, трафик, время пребывания на сайте и т.д.
с 2012 года — колл-трекинг, KPI звонок по определенной цене.

23. 23
Эволюция
до 2012 года — KPI CTR, трафик, время пребывания на сайте и т.д.
с 2012 года — колл-трекинг, KPI звонок по определенной цене.
Дано:
798
Количество звонков
900 000
Бюджет
рублей
1 127
Стоимость звонка
рублей

24. 24
Платный трафик
Органический поиск
Медийная реклама
Сегмент
Всего
звонков
1303
Всего за период
166
932
39
137
624
37
101
704
22
500 000 руб.
100 000 руб.
300 000 руб.
3 649 руб.
160 руб.
8 108 руб.
798
Всего за период
827
Всего за период
900 000 руб.
Всего за период
1 127 руб.
В среднем за период (%)
Уникальных
звонков
Целевых звонков
(от 20 до 300 сек.)
Затраты
Стоимость
привлечения звонка

25. 25
Платный трафик
Органический поиск
Медийная реклама
Сегмент
Всего
звонков
1303
Всего за период
166
932
39
137
624
37
101
704
22
500 000 руб.
100 000 руб.
300 000 руб.
3 649 руб.
160 руб.
8 108 руб.
798
Всего за период
827
Всего за период
900 000 руб.
Всего за период
1 127 руб.
В среднем за период (%)
Уникальных
звонков
Целевых звонков
(от 20 до 300 сек.)
Затраты
Стоимость
привлечения звонка

26. 26
Платный трафик
Органический поиск
Медийная реклама
Сегмент
Всего
звонков
1303
Всего за период
166
932
39
137
624
37
101
704
22
500 000 руб.
100 000 руб.
300 000 руб.
3 649 руб.
100 000 руб.
8 108 руб.
798
Всего за период
827
Всего за период
900 000 руб.
Всего за период
1 127 руб.
В среднем за период (%)
Уникальных
звонков
Целевых звонков
(от 20 до 300 сек.)
Затраты
Стоимость
привлечения звонка
1264
Всего за период
761
Всего за период
805
Всего за период
600 000 руб.
Всего за период
788 руб.
В среднем за период (%)
Платный трафик
Органический поиск
Сегмент
Всего
звонков
166
932
137
624
101
704
500 000 руб.
100 000 руб.
3 649 руб.
100 000 руб.
Уникальных
звонков
Целевых звонков
(от 20 до 300 сек.)
Затраты
Стоимость
привлечения звонка

27. 27
kia_
kia_rsya
[пустое значение]
kia_service_
kia_service_rsya
Значение
UTM метки
Всего
звонков
123
54
17
8
39
5
43
13
8
37
5
28
7
5
34
3
4484
1880
685
654
347
1.20%
0.90%
1.17%
5.96%
1.44%
0,96%
0.69%
1.17%
5.66%
1.44%
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
106 77 0 0 8074 1.52% 1.31%
Уникальных
звонков
Целевых звонков
(от 20 до 300 сек.)
Всего
заявок
Всего
сделок
Число
посещений
Конверсия
%
«Уникальная»
конверсия

28. 278325313
278325463
278325315
278325381
278325329
278625557
278325423
278325338
278325332
278325402
30
6
4
4
2
6
1
—
1
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
—
25
3
3
3
2
5
1
—
1
—
16
4
2
1
1
3
—
—
1
—
Значение
UTM метки
Всего
звонков
54
786
722
664
523
508
488
436
197
135
25
3.82%
0.83%
0.60%
0.76%
0.39%
1.23%
0.23%
—
0.74%
—
3.18%
0.42%
0.45%
0.57%
0.39%
1.02%
0.23%
—
0.74%
—
63 400
24 093
70 271
10 286
99 559
25 277
49 103
6 775
2 973
6 502
2 536
8 031
23 424
3 429
49 780
5 055
49 103
6 502
2 973
-6 502
43 28 0 0 4484 1.20% 0.96%
Уникальных
звонков
Целевых звонков
(от 20 до 300 сек.)
Всего
заявок
Всего
сделок
Число
посещений Расход
Стоимость
привлечения
Конверсия
%
«Уникальная»
конверсия

29. 29
74952
7985
74956
utm_source: yandex
utm_medium: cpc
utm_term:
utm_content: 278625557
utm_content: kia_main
utm_source: yandex
utm_medium: cpc
utm_term:
utm_content: 278625557
utm_content: kia_main
utm_source: yandex
utm_medium: cpc
utm_term:
utm_content: 278625557
utm_content: kia_main
Откуда: yandex.ru
Keyword: выгодно купить
авто кио рио
Город:
Откуда: auto.yandex.ru
Keyword:
Город:
Откуда: auto.yandex.ru
Keyword:
автосалон в городе Брянске
по пр-ту Станке-Димитрова
цены на кио рио
Звонивший Источник Метки Детали источника
yandex
cpc
1
yandex
cpc
1
yandex
cpc
1
Анализ М-278625557

30. 30
М-278625557
М-278625557
М-278625557
М-278625557
М-278625557
М-278625557
М-278625557
М-278625557
М-278625557
«kia rio»
киа рио новые -заднего
кио рио
киа рио официальный дилер
киа рио 2012
цена кия рио
киа риа
киа рио в москве
киа рио автосалон
4472
146
390
108
398
73
96
284
32
72
12
12
10
8
8
7
6
32
1.61
8.22
3.08
9.26
2.01
10.96
7.29
2.11
15.62
436.91
67.06
29.77
48.66
29.24
30.23
17.33
34.07
32.11
6.07
5.59
2.48
4.87
3.65
3.78
2.48
5.68
6.42
№ объявления Фраза Показы Клики
Выявление не рентабельных ключевых слов
-колеса -передний -правого
CTR (%) Расход (у.е.)
Ср. цена
клика (у.е.)

31. 31
Платный трафик
Органический поиск
Сегмент
Всего звонков
1303
Всего за период
166
932
137
624
101
704
500 000 руб.
100 000 руб.
3 649 руб.
160 руб.
798
Всего за период
827
Всего за период
900 000 руб.
Всего за период
1 127 руб.
В среднем за период (%)
Уникальных
звонков
Целевых звонков
(от 20 до 300 сек.)
Затраты
Стоимость привлечения
звонка
Платный трафик
Органический поиск
Сегмент
Всего звонков
1887
Всего за период
892
995
659
624
535
748
500 000 руб.
100 000 руб.
750 руб.
150 руб.
1326
Всего за период
1283
Всего за период
600 000 руб.
Всего за период
452 руб.
В среднем за период (%)
Уникальных
звонков
Целевых звонков
(от 20 до 300 сек.)
Затраты
Стоимость
привлечения звонка
381% — Рост звонков 79% — Стоимость звонка

32. 32
В чем подвох?

33. Платный трафик
Органический поиск
Сегмент
Всего звонков
1887
Всего за период
892
995
659
624
535
748
500 000 руб.
100 000 руб.
750 руб.
150 руб.
1326
Всего за период
1283
Всего за период
600 000 руб.
Всего за период
452 руб.
В среднем за период (%)
Уникальных
звонков
Целевых звонков
(от 20 до 300 сек.)
Затраты
Стоимость
привлечения звонка
33
Итого 581 43%
Платный трафик покупка авто
Платный трафик сервис, ТО и т.д.
428
231
65%
35%
1 168 руб.
1 032 руб.
SEO покупка авто
SEO сервис, ТО и т.д.
153
514
23%
77%
653 руб.
Целевой трафик

34. 34
Стоимость звонка
Количество звонков
Стоимость звонка
Количество звонков
Стоимость звонка
Количество звонков
Стоимость звонка
Количество звонков
KPI
Звонки
контекстная реклама
Кампания 1
Кампания 2
Ключевое слово 1
Ключевое слово 1
Ключевое слово 2
Ключевое слово 2
Стоимость Количество
Звонки SEO
Эволюция KPI

35. 35
В чем подвох?

36. 36
Нет вообще никакой связи
между стоимостью звонка,
объемом звонков и продажами
Вот вообще нет!
Причина 2

37. 37
Статистика
3 месяца работы с ROI.RS
коридор сделки по новым авто — 14 200 - 19 500 руб.
коридор сделки по б/у авто — 7 500 - 17 600 руб.
коридор сделки по сервису — 1 350 - 11 300 руб.

38. 2,26% — конверсия в уник. коммуникации
Уникальные коммуникации
75
Целевые коммуникации
69
Цена целевой коммуникации
98 р
Цена уникальной коммуникации
90 р
Контракты
17
Оплаченные контракты
9
Оборот
17 301 500 р
Доход
865 050 р
5% от оборота
ROI
12 670%
3,57% — конверсия в уник. коммуникации
Уникальные коммуникации
329
Целевые коммуникации
273
Цена целевой коммуникации
393 р
Контракты
37
Оплаченные контракты
27
Оборот
43 758 000 р
Доход
1 750 320 р
4% от оборота
ROI
1 533%
0,12% — конверсия в уник. коммуникации
Уникальные коммуникации
10
Целевые коммуникации
4
Цена целевой коммуникации
137 771 р
Контракты
2
Оплаченные контракты
1
Оборот
1 747 300 р
Доход
122 290 р
7% от оборота
ROI
-­‐778%
38
Воронка до денег

39. 39
АТС

40. 40
Отчетность АТС
Оператор
Мария Соколова
Надежда Попова
Елена Кракова
Василий Додонов
328
297
271
243
240
207
165
148
73%
69%
60%
61%
393 600 р
356 400 р
325 200 р
291 600 р
88
90
106
95
Звонки Записи КонверсияНе запись Затраты маркетинга

41. 41
Отчетность отдела продаж
Мобильное приложение
Сегодня Четверг, 18 июня 2015
5 звонков
54 235 рСтоимость
Среда
Вторник
Понедельник
Воскресенье
8 4
9 7
3 2
2
4 заявки

42. 42
Сотрудник Контракты Оплаты Отгрузки Сумма Средняя скидка
Аклимов Артур 31% 54% 40% 32%
Август 2015
Сентябрь 2015
16
21
11
17
10
14
15 375 483 р
20 328 210 р
4.50%
9.70%
115%
Незалежная Мария 14% 9% 10% 4%
Август 2015
Сентябрь 2015
14
12
11
10
10
11
13 560 000 р
14 124 000 р
5.60%
5.50%
1.7%
Растут продажи, а ROI падает.

43. 43
Стандартная отчетность
Отчетность для импортера
Реклама
Реклама
+
+
+
+
+ +
+ ×
=
=
KPI
KPI
Сайты
Сайты
Продажи …
Продажи
Отчет
день
время
формат
день
время
формат
Отчет
+30%
+
…

44. 44
Воронки продаж в мультибрендовых компаниях
...
SEO
Lada
SEO
Audi
SEO
Ford
SEO
BMW
SEO
Общая
cтатистика
Общее
SEO
BMW
Контекст
BMW ...
BMW
Лэндинг
BMW
Общий

45. 45
Запрос
Итого
техобслуживание
запрос информации
тест-­‐драйв
техобслуживание
техобслуживание
тест-­‐драйв
расчет стоимости
Позиция
12
11
9
7
7
18
23
4
Динамика Позиция
9
7
6
10
11
4
18
14
Динамика
34
2
0
2
3
1
6
4
1
0
7
7
1
0
0
4
SEO отчеты с отображением динамики
трафика и позиций в поисковых системах

46. 46
Чаты
…
Звонки
07:3202:33
Истории
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
+7 495 451 54 22
+7 914 897 55 66
+7 902 554 33 21
+7 983 154 55 66
+7 903 554 99 87
+7 914 987 45 45
+7 499 554 32 12
+7 955 654 12 32
+7 983 554 21 21
+7 495 787 65 65
Отчеты по лидам

47. Площадки
Avito
AdSmart Media Text (News)
Cars@Mail.ru (240x420)
Cars@Mail.ru (ТГБ)
CarsGuru
DP.ru
Drive.ru
RTB
Soloway
cpaexchange.ru
580 812 р
198 902 р
485 972 р
501 973 р
104 357 р
91 191 р
67 961 р
138 002 р
317 318 р
51 566 р
1 992 768
400 004
1 100 458
9 847 241
12 037 279
200 002
437 808
1 373 648
5 294 565
0
00:00:26
00:01:33
00:01:00
00:01:03
00:01:15
00:01:21
00:01:17
00:01:28
00:00:28
00:00:32
6
1
12
40
15
0
2
1
9
58
96 802 р
198 902 р
40 498 р
12 549 р
6 957 р
0
33 980 р
138 002 р
35 258 р
889 р
Бюджеты Показы
Среднее время
на сайте
Уникальные
коммуникации
Цена уникальной
коммуникации
47
Рейтинг площадок

48. 48
3 месяца работы с ROI.RSБыло
Стало 2 месяца работы с ROI.RS
коридор сделки по новым авто — 14 200 - 19 500 руб.
коридор сделки по б/у авто — 7 500 - 17 600 руб.
коридор сделки по сервису — 1 350 - 11 300 руб.
коридор сделки по новым авто — 11 200 - 16 500 руб.
коридор сделки по б/у авто — 6 200 - 14 300 руб.
коридор сделки по сервису — 1 200 - 9 700 руб.
Статистика

49. 49
Зачем сокращать бюджет?

50. Сегмент
Всего
звонков
1887
1887
1887
1
2
3
4
5
6
1326
1887
1887
17.648.400
18.943.170
18.943.170
1283
1283
1283
581
581
559
41
43
43
43
14 634 руб.
11 609 руб.
11 609 руб.
16 216 руб.
14 300 руб.
14 300 руб.
37
35
35
600 000 руб.
600 000 руб.
600 000 руб.
500 500 руб.
500 500 руб.
452 руб.
1032 руб.
1032 руб.
895 руб.
Уникальных
звонков
Целевых
звонков
(от 20 до 300 сек.)
Целевых
звонков
(ATC, Call-центр)
АТС
Call-центр
тегирование
CRM
IC
Затраты Оборот
Стоимость
привлечения
коммуникации
Сделка
Контракт
Оплаченая
сделка
Контракт
Стоимость
сделки
Стоимость
оплаченой
сделки
Эволюция KPI
50

51. Сегмент
Всего
звонков
1887
1887
1887
1
2
3
4
5
6
7
8
1326
1887
1887
17.648.400
18.943.170
18.943.170
21.143.170
1283
1283
1283
581
581
559
539
41
43
43
43
51
14 634 руб.
11 609 руб.
11 609 руб.
11 764 руб.
16 216 руб.
14 300 руб.
14 300 руб.
12 244 руб.
37
35
35
49
600 000 руб.
600 000 руб.
600 000 руб.
500 500 руб.
500 500 руб.
600 000 руб.
600 000 руб.
452 руб.
1032 руб.
1032 руб.
895 руб.
1113 руб.
Уникальных
звонков
Целевых
звонков
(от 20 до 300 сек.)
Целевых
звонков
(ATC, Call-центр)
АТС
Call-центр
тегирование
CRM
IC
Затраты Оборот
Стоимость
привлечения
коммуникации
Сделка
Контракт
Оплаченая
сделка
Контракт
Стоимость
сделки
Стоимость
оплаченой
сделки
51
Эволюция KPI