2. Introduction
• Harga merupakan faktor penting dalam membangun hubungan jangka panjang
dengan pelanggan, dan teknik penetapan harga yang serampangan dapat
membingungkan dan mengasingkan pelanggan serta membahayakan
profitabilitas perusahaan kecil. Penelitian menunjukkan bahwa strategi
penetapan harga yang tepat memiliki dampak yang jauh lebih besar pada laba
perusahaan daripada peningkatan volume unit yang sesuai dan pengurangan
biaya tetap atau variabel (lihat Gambar 10.1) .1 Misalnya, ketika perusahaan yang
memperoleh margin laba bersih 10 persen meningkatkan harga hanya 1 persen,
keuntungannya meningkat 10 persen (dengan asumsi bahwa penjualan unitnya
tetap sama).
• Menetapkan harga bukan hanya salah satu keputusan terberat yang dihadapi
pemilik usaha kecil, tetapi juga salah satu yang paling penting. Menetapkan harga
terlalu tinggi akan membuat pelanggan menjauh dan menghancurkan penjualan
perusahaan. Menetapkan harga yang terlalu rendah, kecenderungan umum di
antara wirausahawan pemula, merampas kemampuannya untuk menghasilkan
keuntungan, menciptakan kesan di antara pelanggan bahwa produk dan layanan
perusahaan berkualitas rendah, dan mengancam kelangsungan sukses jangka
panjangnya.
5. MENETAPKAN HARGA
Menetapkan harga adalah tantangan bagi
entrepreneur dalam membuka suatu usaha.
Penetapan harga telah memiliki fungsi yang sangat
luas di dalam program pemasaran. Menetapkan harga
berarti bagaimana mempertautkan produk kita
dengan aspirasi sasaran pasar, yang berarti pula harus
mempelajari kebutuhan, keinginan, dan harapan
konsumen.
5
6. HAL-HAL YANG PERLU DIPERHATIKAN DALAM
MENENTUKAN HARGA
1.Kondisi Pasar
6
2.Harga Produk Saingan
3.Elasitas Permintaan dan Besaran Permintaan
4.Diferensiasi dan Life Cycle Produk
5.Pemahaman Kondisi Ekonomi
7. 7
• a. Kondisi pasar.
• Dalam hal ini produsen harus mengenal secara mendalam kondisi
pasar (monopoli atau persaingan bebas atau hal lainnya) yang akan
dimasuki, perusahaan competitor termasuk bentuk perusahaan serta
peta kekuatan/kelemahan kompetitor.
8. 8
• b. Harga produk saingan.
• Dalam menentukan harga sebaiknya kita harus mengenal harga
pesaing yang ada di pasar (price awareness) dan harga yang diberikan
ke konsumen. Biasanya harga yang beredar di pasaran berbeda
dengan harga yang diberikan kepelanggan. Hal ini disebabkan strategi
competitor dan aspek lainnya antara kompetitor dengan
pelanggannya. Untuk itu sangat diperlukan riset ke lapangan dalam
bentuk riset kuantitif dan dibantu dengan marketing inteligent.
9. 9
c. Elasitas permintaan dan besaran
permintaan
• Yang dimaksud dengan elasitas disini adalah untuk mengatahui
berapa besar perubahan permintaan yang disebabkan dengan
perubahan harga. Disamping itu pula sangat diperlukan respon
konsumen terhadap perubahan harga yang dikaitkan dengan
penggunaan produk itu sendiri. Misal dengan penurunan harga maka
konsumen akan membeli lebih banyak atau malah tidak jadi membeli,
begitu pula sebaliknya.
10. 10
d. Differensiasi dan Life Cycle Produk.
• Dalam memenangkan pasar bagi suatu produk tentunya sangat
dibutuhkan perbedaan dengan produk kompetitor. Untuk itu sangat
diperlukan pemahaman akan perbedaan terhadap competitor baik
aspek kualitas, pelayanan dan factor lainnya. Di samping itu harus
mengenal posisi produk yang dikaitkan dengan waktu dan besarnya
penjualan. Dengan pengenalan dan pemahaman kondisi produk maka
produsen akan lebih mudah dan bebas menentukan tarif.
11. 11
• e. Pemahaman kondisi ekonomi yang terjadi saat ini dan perkiraan
kedepan yang akan terjadi merupakan kunci pokok dalam upaya
mengetahui daya beli masyarakat, disamping memperkirakan kondisi
politik dan keamanan.
12. 12
KUNCI UTAMA YANG MENJADI FAKTOR DALAM
MENENTUKAN HARGA
• Ketika akan menjual barang dan jasa kepada konsumen menentukan
strategi harga adalah yang terpenting. Karena strategi harga menjadi
kunci utama dalam menentukan kelanjutan pemasaran dan
keseluruhan bisnis nantinya. Jika produk barang dan jasa yang akan
kita jual kekonsumen tidak sesuai dengan harga yang menurut
konsumen pantas untuk dibeli, maka bisnis yang kita jalankan tidak
akan menghasilkan pendapatan. Oleh karena itu, ada tiga faktor basis
dalam menentukan harga :
14. 14
• Persaingan Harga
• Harga pesaing merupakan faktor kunci yang mempengaruhi strategi
harga. Misalnya, jika Shell Helix memberi harga Rp 7000 untuk satu
galon bensin dan Pertamina di seberang jalan memotong harga dari
Rp 7000 menjadi Rp 5000, stasiun bensin yang masih pengisiannya Rp
7000 tidak dapat menjual bensin sampai bisa menyesuaikan harga
yang ditawarkan oleh pesaing. Persaingan harga dapat bekerja
dengan cara yang sama untuk toko dan bisnis jasa.
15. 15
• Harga Produksi
• Biaya memproduksi dan menawarkan barang atau jasa juga
merupakan faktor penting dalam strategi harga. Harga yang dikenakan
untuk produk harus melebihi biaya yang dibutuhkan untuk
memproduksinya, atau bisnis akan menderita kerugian. Misalnya, jika
DVD baru biaya toko video Rp 5000 untuk membeli dari produsen,
toko akan perlu biaya Rp 5000 hanya untuk mencapai titik impas.
16. 16
Permintaan Pasar
• Harga dan barang yang diperjual-belikan di pasar ditentukan oleh
permintaan dan penawaran barang tersebut. Oleh karenanya, analisis
penentuan harga dan jumlah barang yang diperjual-belikan disuatu
pasar, harus berdasarkan analisis permintaan dan penawaran barang
tersebut secara serentak. Harga pasar atau harga keseimbangan
adalah tingkat harga dimana jumlah barang yang ditawarkan oleh
penjual sama dengan jumlah barang yang diminta oleh pembeli. Pada
kondisi demikian dikatakan bahwa pasar dalam keadaan seimbang.
17. Pricing Strategies
Tujuan penetapan harga :
• Berorientasi pada Laba
• Berorientasi pada Volume
• Berorientasi pada citra (image)
• Berorientasi pada Stabilitas Harga
17
18. 18
• Berorientasi pada Laba, bahwa setiap perusahaan selalu memilih
harga yang dapat menghasilkan laba yang paling tinggi atau sering
disebut ”maksimisasi laba”.
19. 19
• Berorientasi pada Volume, bahwa penetapan harga sedemikian rupa
agar dapat mencapai tingkat volume penjualan tertentu, nilai
penjualan atau pangsa pasar tertentu.
20. 20
• Berorientasi pada citra (image) , bahwa penetapan harga tertentu
dapat membentuk citra perusahaan, misalnya menetapkan harga
tinggi dapat membentuk citra perusahaan yang prestisius, sementara
menetapkan harga rendah memungkinkan menjaga nilai perusahaan
tertentu (menjaga harga yang terendah di suatu daerah).
21. 21
• . Berorientasi pada Stabilitas Harga, hal ini dilakukan untuk
mempertahankan hubungan yang stabil antara suatu perusahaan dan
harga pemimpin industri (industry leader).
22. Three Potent Forces: Image, Competition,
and Value
• Strategi penetapan harga perusahaan adalah penentu utama dari citranya di pasar, dipengaruhi oleh strategi
penetapan harga para pesaingnya, dan merupakan elemen penting dalam nilai yang dipersepsikan oleh
pelanggan tentang produk atau layanannya.
1. Price Conveys Image
Harga membawa pada image perusahaan, Kebijakan harga perusahaan menyampaikan informasi penting tentang
citra keseluruhannya kepada pelanggan. Penetapan harga mengirimkan sinyal penting kepada pelanggan tentang
perusahaan, mereknya, posisinya di pasar, kualitas produk dan layanannya, citra yang ingin dibuatnya, dan konsep
penting lainnya.
2. Competition and Prices
Persaingan dan Harga
Harga pesaing dapat berdampak dramatis pada penjualan perusahaan kecil. Saat ini, perusahaan kecil menghadapi
persaingan dari bisnis lokal serta dari bisnis online yang mungkin jauh dari zona waktu. Transparansi harga karena
Internet, kemudahan berbelanja seluler, dan kepekaan harga pasca resesi pelanggan yang terus-menerus menjadi
kendala pada kemampuan perusahaan untuk menaikkan harga
3. Focus on Value
Fokus pada Nilai Pada akhirnya, harga yang "tepat" untuk suatu produk atau layanan bergantung pada satu faktor:
nilai yang diberikannya kepada pelanggan. Namun, ada dua aspek nilai. Pengusaha dapat mengenali nilai obyektif
dari produk dan layanan mereka, yang merupakan harga yang bersedia dibayar pelanggan jika mereka memahami
dengan sempurna manfaat yang diberikan produk atau layanan untuk mereka. Sayangnya, hanya sedikit jika ada
pelanggan yang dapat melihat nilai objektif sebenarnya dari produk atau layanan; sebaliknya, mereka hanya
melihat nilainya, yang menentukan harga yang bersedia mereka bayarkan untuk itu.
23. Entrepreneur can create a low-cost advantage by:
• Seorang pengusaha dapat menciptakan keuntungan berbiaya rendah dengan:
● memilih lokasi berbiaya rendah.
● meminimalkan biaya operasi dengan memaksimalkan efisiensi.
● melakukan kontrol ketat atas inventaris dan membatasi lini produk untuk barang-barang
yang cepat habis.
● menyediakan layanan tanpa atau terbatas kepada pelanggan (misalnya, layanan mandiri).
● menggunakan teknik pemasaran bootstrap berbiaya rendah.
●menjual produk dasar tetapi menawarkan kepada pelanggan pilihan untuk membeli
produk atau fitur layanan tambahan yang menghasilkan margin keuntungan yang lebih
tinggi.
●mencapai volume penjualan tinggi yang memungkinkan bisnis menyebarkan biaya
tetapnya ke sejumlah besar unit. Stuart Wetanson, manajer generasi keempat dari Dallas
BBQ, jaringan dengan 10 lokasi di New York City yang terkenal dengan harga murah,
barbekyu berkualitas tinggi, memahami bahwa volume tinggi adalah kunci kesuksesan
perusahaan, terutama mengingat tingginya biaya lokasinya.
24. Pricing Strategies and Tactics
• Tidak ada batasan jumlah variasi dalam strategi dan taktik penetapan
harga. Berbagai macam pilihan inilah yang memungkinkan pengusaha
menjadi sangat kreatif.
• Penetapan harga selalu memainkan peran penting dalam keseluruhan
strategi perusahaan; kebijakan penetapan harga harus sesuai dengan
rencana pemasaran total perusahaan dan citra yang ingin dibuatnya
di pasar.
25. Introducing a New Product
• Sebagian besar pengusaha mendekati penetapan harga produk baru
dengan sangat ketakutan karena mereka tidak memiliki preseden yang
menjadi dasar keputusan mereka. Jika harga produk baru terlalu tinggi,
produk tersebut berisiko gagal karena volume penjualan yang rendah.
• Namun, jika harganya terlalu rendah, pendapatan penjualan produk
mungkin tidak menutupi biaya. Selain itu, perusahaan berisiko
menetapkan nilai produk pada tingkat yang rendah.
• Saat menentukan harga produk baru, pemilik harus mencoba memenuhi
tiga tujuan: (slide berikut)
26. 1. Buat agar produk diterima. Tidak peduli seberapa tidak lazimnya
suatu produk, harganya harus dapat diterima oleh calon pelanggan
perusahaan. Kisaran harga yang dapat diterima untuk produk baru
bergantung, sebagian, pada posisi produk:
●Produk revolusioner sangat baru dan unik sehingga mengubah pasar yang
ada. Kisaran harga yang dapat diterima untuk produk revolusioner cenderung
agak lebar, tetapi bisnis yang memperkenalkannya harus siap untuk berinvestasi
dalam mendidik pelanggan tentang produk tersebut.
●Produk evolusi menawarkan peningkatan dan penyempurnaan pada produk
yang sudah ada. Kisaran harga yang dapat diterima untuk produk evolusi tidak
seluas untuk produk revolusioner. Perusahaan yang memperkenalkan produk
evolusioner dengan banyak fitur baru dengan harga yang terlalu rendah dapat
memulai perang harga.
●Produk Me - Too, seperti namanya, menawarkan fitur dasar yang sama
dengan produk yang ada di pasar. Kisaran harga yang dapat diterima untuk
produk-produk ini cukup sempit, dan banyak perusahaan yang
memperkenalkan mereka mendapati diri mereka ditinggalkan dengan strategi
penetapan harga saya-juga yang sama atau mirip dengan pesaing mereka.
27. 2.Mempertahankan pangsa pasar seiring berkembangnya persaingan. Jika
produk baru berhasil, pesaing akan memasuki pasar, dan perusahaan kecil
harus bekerja untuk memperluas atau setidaknya mempertahankan pangsa
pasarnya. Penaksiran ulang harga produk secara terus-menerus sehubungan
dengan teknik periklanan dan promosi khusus membantu mempertahankan
pangsa pasar.
3.Dapatkan keuntungan. Bisnis kecil harus menetapkan harga untuk produk
baru yang lebih tinggi dari biaya totalnya. Pengusaha tidak boleh
memperkenalkan produk baru dengan harga di bawah biaya karena jauh
lebih mudah untuk menurunkan harga daripada menaikkannya begitu
produk ada di pasar. Harga produk mereka terlalu rendah adalah kesalahan
umum dan seringkali fatal bagi bisnis baru; Pengusaha tergoda untuk
menurunkan harga produk dan layanan mereka ketika mereka memasuki
pasar baru untuk memastikan penerimaan mereka atau untuk mendapatkan
pangsa pasar dengan cepat. Namun, melakukan hal itu, menetapkan
ekspektasi nilai pelanggan pada tingkat rendah juga, dan itu bisa menjadi
persepsi yang sulit untuk mengatasi
28. Pengusaha memiliki tiga strategi dasar untuk dipilih saat
menetapkan harga produk baru: penetration, skimming, and life
cycle pricing.
A. PENETRASI Jika bisnis kecil memperkenalkan produk ke pasar yang sangat kompetitif di mana sejumlah besar
produk serupa bersaing untuk diterima, produk tersebut harus menembus pasar agar berhasil.
beberapa pengusaha memperkenalkan produk dengan harga murah. Mereka menetapkan harga tepat di atas total
biaya unit untuk mengembangkan pasar dan dengan cepat mencapai volume penjualan yang tinggi
Strategi penetapan harga penetrasi ideal untuk memperkenalkan barang dengan harga relatif rendah ke pasar di mana
tidak ada segmen elit dan sedikit peluang untuk diferensiasi. Pengenalan biasanya disertai dengan teknik periklanan
dan promosi yang berat, penjualan khusus, dan diskon. Strategi ini bekerja paling baik ketika pelanggan "mengalihkan
biaya"
Bahaya dari strategi penetapan harga penetrasi adalah menarik pelanggan yang tidak mengetahui loyalitas merek.
Perusahaan yang mengumpulkan pelanggan dengan menawarkan harga perkenalan yang rendah berisiko kehilangan
basis pelanggan jika mereka menaikkan harga atau pesaing menurunkan harga mereka. Jika strategi berhasil dan produk
mencapai penetrasi pasar massal, volume penjualan meningkat, dan perusahaan memperoleh keuntungan yang
memadai. Tujuan dari strategi penetrasi adalah untuk masuk ke pasar dengan cepat, menghasilkan volume penjualan
yang tinggi secepat mungkin, dan membangun pangsa pasar. Banyak produk konsumen, seperti sabun, sampo, dan bola
lampu, diperkenalkan dengan strategi penetapan harga penetrasi.
29. • 2. SKIMMING Strategi penetapan harga skimming sering digunakan ketika
sebuah perusahaan memperkenalkan produk baru ke pasar dengan sedikit
atau tanpa persaingan atau untuk menetapkan perusahaan dan produk atau
jasanya sebagai unik dan unggul dari para pesaingnya. Terkadang bisnis
menggunakan taktik ini saat memperkenalkan produk ke pasar kompetitif
yang berisi kelompok elit yang mampu membayar harga lebih tinggi.
Perusahaan yang menggunakan strategi skimming sering mencapai
kesuksesan dengan menekankan manfaat tak berwujud dari barang dan jasa
yang harganya lebih tinggi.
• 3. LIFE CYCLE PRICING HARGA SIKLUS HIDUP Variasi dari strategi harga
skimming disebut harga siklus hidup. Dengan menggunakan teknik ini, sebuah
perusahaan kecil memperkenalkan produk dengan harga tinggi. Kemajuan
teknologi memungkinkan perusahaan menurunkan biayanya dengan cepat
dan menurunkan harga produk sebelum para pesaingnya dapat
melakukannya. Dengan mengalahkan bisnis lain dalam penurunan harga,
perusahaan kecil tersebut mematahkan semangat pesaing dan secara
bertahap, seiring waktu, menjadi produsen bervolume tinggi.
30. Penetapan Harga Barang dan Jasa yang Sudah
Mapan
• A. ODD PRICING HARGA Ganjil Banyak pengusaha menggunakan
teknik yang dikenal sebagai harga ganjil di mana mereka menetapkan
harga yang diakhiri dengan angka ganjil, seperti 5, 7, atau 9 karena
mereka percaya bahwa barang dagangan yang dijual seharga $ 12,69
tampaknya jauh lebih murah daripada barang yang dihargai $ 13,00.
Teknik psikologis seperti harga aneh dirancang untuk menarik minat
pelanggan tertentu, Beberapa penelitian tidak menunjukkan manfaat
dari penggunaan harga aneh, tetapi yang lain menyimpulkan bahwa
teknik tersebut dapat menghasilkan peningkatan penjualan yang
signifikan. Menghilangkan simbol "$" dari harga juga dapat
membantu.
31. Penetapan Harga Barang dan Jasa yang Sudah
Mapan
• B. Price lining adalah teknik yang sangat menyederhanakan keputusan harga dengan
memberi harga produk yang berbeda dalam lini produk pada titik harga yang berbeda,
tergantung pada kualitas, fitur, dan biaya.
• Di bawah sistem ini, pengusaha menjual produk dalam beberapa rentang harga yang
berbeda, atau garis harga. Setiap kategori barang dagangan berisi barang-barang yang serupa
dalam penampilan tetapi berbeda dalam kualitas, biaya, kinerja, atau fitur lainnya.
• Banyak produk berlapis muncul dalam rangkaian setidaknya tiga barang (dasar), lebih baik
(ditingkatkan), dan terbaik (premium) dengan harga yang dirancang untuk memenuhi
kebutuhan dan pendapatan segmen pasar yang berbeda.
• Apple menggunakan lapisan harga untuk iPad mini dengan layar retina, yang dihargai pada
empat poin berbeda: $ 399 (16GB), $ 499 (32 GB), $ 599 (64 GB), dan $ 699 (128 GB).
• Lapisan harga dapat meningkatkan penjualan perusahaan karena membuat barang tersedia
untuk banyak pembeli, menyederhanakan keputusan pembelian bagi pelanggan, dan
memungkinkan mereka memilih produk dengan harga yang sesuai dengan anggaran mereka.
Perusahaan yang mensegmentasi basis pelanggan mereka dan menggunakan garis harga
yang dirancang untuk menarik setiap segmen dapat meningkatkan margin keuntungan
mereka antara 1 dan 7 persen
32. Penetapan Harga Barang dan Jasa yang Sudah
Mapan
• C. HARGA FREEMIUM Perusahaan yang menggunakan harga freemium menyediakan produk
atau layanan dasar kepada pelanggan secara gratis tetapi membebankan biaya premium untuk
versi produk atau layanan yang diperluas atau ditingkatkan. Produk atau layanan yang harus
digunakan atau dialami pelanggan untuk menghargai nilainya, seperti perangkat lunak, adalah
kandidat ideal untuk strategi penetapan harga freemium.
• Tujuan dari strategi penetapan harga freemium adalah untuk mendapatkan adopsi produk
atau layanan yang cepat dan ekstensif dan untuk memberikan pelanggan potensial
kesempatan untuk menemukan nilai yang ditawarkannya, terutama dalam versi yang
ditingkatkan. Kunci dari strategi freemium yang sukses adalah dengan mengekspos pengguna
gratis ke fitur produk atau layanan yang cukup sambil menyimpan manfaat paling berharga
bagi pelanggan yang bersedia membayar untuk versi yang diperluas.
• Biasanya, hanya sekitar 2 hingga 4 persen pelanggan yang menggunakan versi gratis suatu
produk yang benar-benar membeli versi yang ditingkatkan; oleh karena itu, agar strategi
freemium berhasil, pasar potensial harus cukup besar
• Salah satu bahaya terbesar dari strategi penetapan harga freemium adalah meremehkan biaya
penyediaan layanan dan dukungan untuk pengguna gratis.
33. Penetapan Harga Barang dan Jasa yang Sudah
Mapan
• D. DYNAMIC PRICING HARGA DINAMIS Bagi banyak bisnis, keputusan
penetapan harga menjadi lebih menantang karena Internet memberi pelanggan
akses ke informasi harga waktu nyata dari hampir semua barang mulai dari mobil
hingga komputer.
• Semakin banyak pelanggan yang menggunakan Internet untuk menemukan harga
terendah yang tersedia. Untuk mempertahankan profitabilitas mereka, beberapa
perusahaan menanggapi dengan penetapan harga yang dinamis (atau disesuaikan), di
mana mereka menetapkan harga yang berbeda untuk produk dan layanan yang sama
untuk pelanggan yang berbeda menggunakan informasi yang telah mereka
kumpulkan tentang pelanggan mereka.
• Daripada menjual produk mereka dengan harga tetap, perusahaan yang
menggunakan harga dinamis mengandalkan harga yang berubah-ubah yang dapat
berubah berdasarkan penawaran dan permintaan dan di mana pelanggan membeli
atau ketika pelanggan melakukan pembelian. Misalnya, pelanggan pertama kali yang
melakukan pembelian di toko online mungkin membayar harga yang lebih tinggi
untuk suatu barang daripada pelanggan biasa yang berbelanja di sana sering kali
membayar barang yang sama.
34. Penetapan Harga Barang dan Jasa yang Sudah
Mapan
• E. LEADER PRICING HARGA PEMIMPIN Penetapan harga pemimpin adalah
teknik di mana pengecer menurunkan harga biasa (yaitu, harga yang biasa
dibayar konsumen) dari barang populer dalam upaya untuk menarik lebih banyak
pelanggan.
• Perusahaan memperoleh keuntungan yang jauh lebih kecil pada setiap unit
karena markupnya lebih rendah, tetapi pembelian barang dagangan lain oleh
pelanggan yang mencari item pemimpin sering kali meningkatkan penjualan dan
keuntungan.
• Dengan kata lain, pembelian insidental yang dilakukan konsumen saat berbelanja
untuk item pemimpin meningkatkan pendapatan penjualan yang cukup untuk
mengimbangi margin keuntungan yang lebih rendah pada pemimpin.
• Toko bahan makanan sering kali menggunakan harga awal. Misalnya, selama
musim liburan, toko-toko sering kali menggunakan kalkun sebagai pemimpin
harga, karena mereka tahu bahwa mereka akan mendapatkan margin yang lebih
tinggi untuk barang-barang lain yang dibeli pembeli dengan kalkun mereka.
35. Penetapan Harga Barang dan Jasa yang Sudah
Mapan
• F1. HARGA GEOGRAFIS Bisnis kecil yang keputusan penetapan
harganya sangat dipengaruhi oleh biaya pengiriman barang dagangan
ke pelanggan di berbagai wilayah geografis sering menggunakan salah
satu teknik penetapan harga geografis.
• Untuk perusahaan-perusahaan ini, biaya pengangkutan merupakan
bagian yang besar dari biaya menjalankan bisnis dan dapat
memotong jauh ke dalam margin keuntungan yang sudah sempit.
• Salah satu jenis penetapan harga geografis adalah penetapan harga
zona, di mana perusahaan menjual barang dagangannya dengan
harga yang berbeda kepada pelanggan yang berada di wilayah yang
berbeda.
36. • F2. deliver pricing, suatu teknik di mana perusahaan membebankan harga yang sama
kepada semua pelanggannya di mana pun lokasinya, meskipun biaya penjualan atau
pengiriman barang dagangan bervariasi. Sebuah perusahaan menghitung biaya pengiriman
yang tepat untuk setiap wilayah dan menggabungkannya menjadi biaya seragam. Hasilnya
adalah pelanggan lokal mensubsidi biaya perusahaan untuk pengiriman barang dagangan ke
pelanggan yang jauh.
• F3. F.O.B. factory Variasi terakhir dari harga geografis adalah F.O.B. pabrik, di mana
perusahaan kecil menjual barang dagangannya kepada pelanggan dengan syarat mereka
membayar semua biaya pengiriman. Dengan cara ini, perusahaan dapat menetapkan harga
yang seragam untuk produknya dan membiarkan setiap pelanggan menutupi biaya
pengiriman.
• G. DISKON Banyak bisnis kecil menggunakan potongan harga (penurunan harga) dari daftar
harga normal untuk memindahkan barang dagangan yang basi, usang, rusak, atau lambat
bergerak atau untuk merangsang penjualan. Diskon musiman adalah penurunan harga yang
dirancang untuk mendorong pembeli membeli barang dagangan sebelum musim
mendatang. Misalnya, banyak penjual pakaian eceran menawarkan penjualan khusus untuk
mantel musim dingin di tengah musim panas. Banyak pedagang juga menawarkan diskon
setelah Natal untuk memberi ruang bagi barang dagangan musim semi mereka.
• Earned discounts diskon yang didapat pelanggan dengan melakukan pembelian berulang di
sebuah bisnis.
• limited time offers (LTOs) Pengecer diskon penawaran waktu terbatas (LTO) beroperasi dalam
waktu terbatas dengan tujuan menciptakan rasa urgensi dan kegembiraan di antara pelanggan.
• steadily decreasing discount (SDD) diskon berdurasi terbatas yang menurun seiring waktu.
37. • H. multiple unit pricing Penetapan harga unit ganda adalah teknik
promosi yang menawarkan diskon kepada pelanggan jika mereka membeli
dalam jumlah banyak. Banyak produk, terutama yang nilai satuannya relatif
rendah, dijual dengan harga ganda. Misalnya, alih-alih menjual barang
seharga 50 sen, sebuah perusahaan kecil mungkin menawarkan lima
seharga $ 2.
• I. BUNDLING Banyak usaha kecil telah menemukan manfaat pemasaran
bundling, pengelompokan bersama beberapa produk atau jasa atau
keduanya ke dalam sebuah paket yang menawarkan pelanggan nilai ekstra
dengan harga khusus. Gerai makanan cepat saji sering kali menggabungkan
item ke dalam "penawaran makanan" yang dapat dibeli pelanggan dengan
harga lebih rendah daripada jika mereka membeli item secara terpisah.
• J. optional-product pricing HARGA PRODUK OPSIONAL Penetapan
harga produk opsional melibatkan penjualan produk dasar dengan satu
harga tetapi menjual opsi atau aksesori untuk itu dengan markup yang jauh
lebih tinggi. Mobil sering kali dijual dengan harga dasar dengan setiap opsi
dihargai secara terpisah. Dalam beberapa kasus, mobil dijual dengan
beberapa opsi yang "dibundel" menjadi satu, seperti yang dijelaskan
sebelumnya.
38. • K. CAPTIVE-PRODUCT PRICING Penetapan harga produk captive adalah strategi
penetapan harga di mana produk dasar tidak berfungsi tanpa aksesori yang sesuai. King Gillette,
pendiri Gillette, mengajarkan dunia bisnis bahwa uang yang sebenarnya bukan dari menjual
pisau cukur (produk) tetapi dalam menjual pisau (aksesori)! Produsen game elektronik juga
mengandalkan harga produk tawanan, mendapatkan margin yang lebih rendah pada konsol
game, dan margin yang jauh lebih tinggi pada kartrid game yang mereka jual.
• L. BY-PRODUCT PRICING Penetapan harga produk sampingan adalah teknik di mana
pendapatan dari penjualan produk sampingan memungkinkan perusahaan untuk lebih
kompetitif dalam menentukan harga produk utama. Selama bertahun-tahun, pabrik
penggergajian melihat kulit kayu dari pohon yang mereka proses sebagai gangguan, sesuatu
yang harus mereka buang. Sekarang dikemas dan dijual ke tukang kebun yang menggunakan
serpihan kulit kayu untuk penutup tanah. Kebun binatang di seluruh dunia menawarkan salah
satu contoh paling kreatif dari harga produk sampingan, mengemas kotoran hewan eksotis yang
pernah tidak berharga dan memasarkannya sebagai kompos dengan nama pintar "Zoo Doo".
• M. HARGA ECERAN YANG DISARANKAN Banyak produsen mencetak harga eceran yang
disarankan pada produk mereka atau memasukkannya ke dalam faktur atau katalog grosir.
Pemilik usaha kecil sering kali mengikuti harga eceran yang disarankan ini karena hal itu
menghilangkan kebutuhan untuk membuat keputusan penetapan harga. Meskipun demikian,
mengikuti harga yang ditetapkan oleh produsen jauh dapat menimbulkan masalah bagi
perusahaan kecil.
• N. FOLLOW-THE-LEADER PRICING IKUTI HARGA PEMIMPIN Beberapa perusahaan kecil
tidak berusaha menjadi pemimpin harga di wilayah geografis langsung mereka dan hanya
mengikuti harga yang ditetapkan pesaing mereka.
39. Pricing Strategies and Methods for Retailers
• Ketika pelanggan menjadi lebih sadar harga, pengecer telah mengubah
strategi penetapan harga mereka untuk menekankan nilai. Hubungan harga
nilai ini memungkinkan berbagai variasi harga yang sangat kreatif dan
praktik pemasaran. Seperti yang telah dibahas sebelumnya, memberikan
nilai tinggi yang diakui dalam produk dan layanan adalah salah satu kunci
loyalitas pelanggan ritel.
• Premis dasar dari operasi bisnis yang sukses adalah menjual barang atau
jasa lebih dari biaya untuk memproduksi atau menyediakan. Perbedaan
antara harga produk atau jasa dan harga jualnya disebut markup (atau
markon).
• Terakhir, pengecer harus memverifikasi bahwa harga eceran yang telah
mereka hitung konsisten dengan citra perusahaan mereka. Akankah itu
menutupi biaya dan menghasilkan keuntungan yang diinginkan? Apakah
harga akhir sejalan dengan strategi perusahaan? Apakah itu dalam kisaran
harga yang dapat diterima? Bagaimana jika dibandingkan dengan harga
yang dikenakan oleh pesaing? Dan, mungkin yang paling penting, apakah
pelanggan bersedia dan mampu membayar harga ini?
40. Retailer
• RETAILERS
• Retailer memberikan contoh yang paling menarik
dalam menentukan harga di usaha baru. Bisnis retail
adalah bisnis penjualan langsung dari Penjual ke
konsumen yang melibatkan produk/jasa yang jelas
dan real
40
41. 41
• Beberapa tipe produk yang berbeda akan diberi harga dengan cara
yang berbeda.
Staple convenience goods : berupa permen, Koran, majalah dan lain-lain.
Barang-barang ini biasanya dijual dengan harga standar atau harga pasar.
Fashion goods : biasanya akan berharga tinggi, kalau tidak terjual harganya
akan menurun.
Groceries : biasanya dibeli dengan cara yang paling bagus. Biasanya diukur
dengan gram, ons dan lain-lain, hal ini memungkinkan pembeli dapat
membandingkan dan menentukan mana yang lebih murah dan baik.
•
42. 42
• Retailer sebaiknya memperhatikan hal-hal berikut :
Mengidentifikasi penentu utama dari harga toko lokal
Menetapkan harga segmen berdasarkan format toko dan cluster pesaing
Menetralkan harga sebagai faktor kompetitif
Kelola intensitas promosi dan menghindari kompetisi head-to-head pada
barang yang tidak berharga
Buat kategori, merek, persaingan, dan pelanggan yang berbeda
43. 43
• Startegi retailer :
Harga berorientasi dan biaya yang efisien
Meningkatkan daya tarik
Menawarkan berbagai pilihan yang luas
Customer service yang berorientasi
Inovatif dan menyediakan metode unik
44. Pricing Concepts for Manufacturers
• Bagi produsen, keputusan penetapan harga memerlukan dukungan catatan
akuntansi yang akurat dan tepat waktu. Teknik penetapan harga yang paling
umum digunakan untuk produsen adalah penetapan harga cost-plus.
• Dengan menggunakan metode ini, produsen menetapkan harga yang terdiri dari
bahan langsung, tenaga kerja langsung, biaya overhead pabrik, biaya penjualan
dan administrasi, ditambah margin keuntungan yang diinginkan.
• Salah satu syarat untuk kebijakan penetapan harga yang sukses di bidang
manufaktur adalah sistem akuntansi biaya yang andal yang dapat menghasilkan
laporan tepat waktu untuk menentukan biaya pengolahan bahan baku menjadi
barang jadi.
• A. cost-plus pricing teknik penetapan harga di mana produsen menetapkan harga
yang mencakup biaya bahan langsung, tenaga kerja langsung, biaya overhead
pabrik, biaya penjualan dan administrasi, dan margin keuntungan yang
diinginkan.
45. • B. absorption costing, biaya
penyerapan metode tradisional biaya
produk di mana semua biaya produksi dan
overhead diserap ke dalam biaya total
produk.
• C. variable (direct) costing biaya
variabel (langsung) metode penetapan
biaya produk yang termasuk dalam biaya
produk hanya biaya yang bervariasi secara
langsung dengan kuantitas yang diproduksi.
• kontribusi margin jumlah yang tersisa dari
satu dolar penjualan setelah biaya variabel
dibayar yang berkontribusi untuk menutupi
biaya tetap dan mendapatkan keuntungan.
46.
47. Pricing Strategies and Methods for
Service Firms
• Bisnis jasa harus menetapkan harga mereka berdasarkan bahan yang digunakan
untuk menyediakan jasa, tenaga kerja yang digunakan, tunjangan untuk biaya
overhead, dan keuntungan.
• Seperti dalam operasi manufaktur, bisnis jasa harus memiliki sistem akuntansi yang
andal dan akurat untuk menghitung total biaya penyediaan layanan.
• Sebagian besar perusahaan jasa mendasarkan harga mereka pada tarif per jam,
biasanya jumlah jam sebenarnya yang diperlukan untuk melakukan layanan. Namun,
beberapa perusahaan mendasarkan biaya mereka pada jumlah jam standar, yang
ditentukan oleh jumlah rata-rata jam yang diperlukan untuk melakukan layanan.
• Bagi sebagian besar perusahaan, tenaga kerja dan bahan merupakan bagian terbesar
dari biaya layanan. Untuk menetapkan harga layanan yang masuk akal dan
menguntungkan, pemilik usaha kecil harus mengetahui biaya bahan, tenaga kerja
langsung, dan biaya overhead untuk setiap unit layanan yang mereka sediakan.
• Dengan menggunakan data biaya dasar ini dan margin keuntungan yang diinginkan,
pemilik perusahaan jasa kecil dapat menentukan harga yang tepat untuk layanan
tersebut.
48. The Impact of Credit on Pricing
• Konsumen mendambakan kenyamanan saat berbelanja, dan salah satu
kemudahan paling umum yang mereka tuntut adalah kemampuan untuk
membeli barang dan jasa secara kredit. Bisnis kecil yang gagal menawarkan
kredit kepada pelanggan mereka kehilangan penjualan kepada pesaing
yang melakukannya.
• 58 persen pemilik usaha kecil mengatakan bahwa pelanggan mereka
mengharapkan mereka menerima kartu kredit; Selain itu, mayoritas
konsumen berbelanja hanya di bisnis yang menerima berbagai bentuk
pembayaran, termasuk kartu kredit
• Kartu kredit - Konsumen di Amerika Serikat memiliki hampir 1,9 miliar
kartu kredit; Faktanya, rata-rata pemegang kartu kredit di Amerika Serikat
memiliki 3,75 kartu
