Dokumen tersebut membahas berbagai strategi dan program penetapan harga, termasuk memahami pentingnya penetapan harga, faktor-faktor yang mempengaruhi penetapan harga, dan metode-metode yang dapat digunakan dalam menetapkan harga.

1. MENGEMBANGKAN
STRATEGI DAN PROGRAM
PENETAPAN HARGA
• RIZQON UMI NADHRA (1102120179)
• QORRIZA PUTRI W (1102120181)
• SHINTYA ASIH (1102120182)
• MOHAMMAD WALID ANSHAR (1102120183)

2. WHAT WE’LL LEARN TODAY?
Memahami Penetapan Harga
Menetapkan Harga
Menyesuaikan Harga
Memulai & Merespon Harga

3. MEMAHAMI PENETAPAN HARGA

4. HARGA
Unsur bauran pemasaran yang
menghasilkan pendapatan
Nilai Tukar Mengkomunikasikan
positioning nilai dari
produk/jasa

5. NILAI

6. DAMPAK ADANYA INTERNET MENGENAI HARGA
Pembeli
• Mendapatkan perbandingan harga
secara langsung dari ratusan pemasok
• Menyebut harga mereka dan berusaha
membuat dirinya dipenuhi penjual
• Mendapatkan produk secara gratis
Penjual
• Mengamati perilaku pelanggan dan
menghantarkan penawaran kepada
perorangan
• Memberikan akses untuk harga
khusus kepada pelanggan tertetu

7. BAIK PEMBELI MAUPUN PENJUAL DAPAT :
Menegosiasikan harga di lelang dan bursa online

8. PSIKOLOGI KONSUMEN DAN PENETAPAN HARGA
Akhiran Harga
• harga yang wajar
• harga umum
• harga terakhir dibayarkan
• batas atas harga
• batas bawah harga
• harga pesaing
• harga masa depan yang diharapkan
• harga diskon yang biasa
Asumsi Harga-KualitasHarga Referensi

9. MENETAPKAN HARGA

10. BAGAIMANA PERUSAHAAN MENETAPKAN HARGA ?
Dalam Penetapan
harga, produsen/
perusahaan harus
memperhatikan
Kondisi
Pasar
Harga
Produk
Saingan
Elastisitas
Permintaan
Diferensiasi
dan
Product life
cycle
Ekonomi
politik dan
keamanan

11. 6 LANGKAH PROSEDUR PENETAPAN HARGA
Memilih Tujuan Penetapan Harga
Menentukan Permintaan
Memperkirakan Biaya
Menganalisa Biaya, Harga dan Tawaran Pesaing
Memilih Metode Penetapan Harga
Memilih Harga Akhir

12. MEMILIH TUJUAN PENETAPAN HARGA
1 Merupakan tujuan utama yang bersifat jangka pendek; dalam jangka panjang,
perusahaan harus mempelajari cara menambah nilai atau menghadapi kepunahan.
Kemampuan Bertahan
Perusahaan menetapkan harga yang akan memaksimalkan laba saat ini.
Laba Saat Ini Maksimum
Semakin tinggi volume penjualan biaya unit akan semakin rendah dan laba jangka
panjang semakin besar.
Pangsa Pasar Maksimum
Perusahaan mengungkapkan teknologi baru yang menetapkan harga tinggi untuk
memaksimalkan memerah pasar.
Pemerahan Pasar
Maksimum
Perusahaan mungkin berusaha menjadi pimpinan kualitas produk di pasar.
Kepemimpinan Kualitas
Produk
Bisnis yang menggunakan harga sebagai alat strategis akan menghasilkan lebih banyak laba
dibandingkan bisnis yang hanya membiarkan biaya atau pasar menentukan penetapan harga
mereka
Tujuan Lain

13. PANGSA PASAR MAKSIMUM
PENETRASI PASAR (MARKET-PENETRATION PRICING)
Praktik penetapan harga yang relatif rendah dalam periode
berjalanuntuk mencapai penetrasi pasar yang luas dan
menjamin pangsa pasar yang luas pada periode berikutnya.
PEMERAHAN PASAR MAKSIMUM
MEMERAH PASAR (MARKET-SKIMMING PRICING)
Strategi ini diterapkan dengan jalan menetapkan harga tinggi
bagi suatu produk baru atau inovatif selama tahap
perkenalan, kemudian menurunkan harga tersebut pada saat
persaingan mulai ketat.

14. MENENTUKAN PERMINTAAN
2
Setiap harga akan mengarah ke tingkat
permintaan yang berbeda dan karena
itu akan memiliki berbagai dampak
pada tujuan pemasaran
perusahaan.dalam kasus normal
Semakin tinggi harga semakin rendah
permintaan dan berkebalikan.
SENSITIVITAS
HARGA
MEMPERKIRAKAN
KURVA
PERMINTAAN
ELASTISITAS
HARGA
PERMINTAAN

15. SENSITIVITAS HARGA
Langkah pertama dalam memperkirakan permintaan
untuk memahami apa yang mempengaruhi
sensitivitas harga .

16. FAKTOR YANG MENYEBABKAN PENURUNAN
SENSITIVITAS HARGA :
Produk lebih berbeda
Pembeli kurang menyadari produk pengganti
Pembeli tidak dapat membandikan kualitas produk pengganti dengan mudah
Pengeluaran merupakan bagian kecil dari total penghasilan pembeli
Pengeluaran kecil dibandingkan dengan total biaya produk akhir
Sebagian biaya ditanggung oleh pihak lain
Pengguna produk digabungkan dengan aset yang dibeli sebelumnya

17. Biasanya pelanggan berpikir
Hanya ada sedikit
atau tidak ada
barang pengganti
Mereka tidak siap
memperhatikan
harga yang lebih
tinggi
Mereka lambat
mengubah
kebiasaan
pembelian
mereka
Mereka beripikir
harga yang tinggi
itu sudah pantas
Harga adalah
bagian kecil dari
total biaya untuk
mendapatkan,
mengoperasikan ,
dan memperbaiki
produk sepanjang
umur hidup
produk.

18. MEMPERKIRAKAN KURVA PERMINTAAN
Sebagian besar perusahaan
mencoba mengukur kurva
permintaannya. Perusahaan
tersebut menggunakan
metode yang berbeda-beda :
Analisis statistikal
Eksperimen harga
Survei

19. FAKTOR YANG MEMPENGARUHI KURVA PERMINTAAN:
1. Pengaruh nilai
unik.
2. Pengaruh
kesadaran atas
produk pengganti
3. Pengaruh
perbandingan
yang sulit
4. Pengaruh
pengeluaran total
5. Pengaruh
manfaat akhir
6. Pengaruh biaya
yang dibagi
7. Pengaruh
investasi tertanam
8. Pengaruh
kualitas harga
9. Pengaruh
persediaan

20. ELASTISITAS HARGA PERMINTAAN
Elastisitas Harga Permintaan adalah derajat kepekaan / respon jumlah
permintaan akibat perubahan harga barang tersebut. Atau bisa dibilang dengan
kata lain merupakan perbadingan dengan persentasi perubahan jumlah barang
yang diminta dengan prosentase perubahan pada harga di pasar.

21. Faktor yang menentukan elastisitas harga permintaan
• Tersedia atau tidaknya barang pengganti di pasar
• Jumlah pengguna/tingkat kebutuhan dari barang tersebut
• Jenis barang dan pola preferensi konsumen
• Periode waktu yang tersedia untuk menyesuaikan
terhadap perubahan harga/periode waktu penggunaan
barang tersebut.
• Kemampuan relatif anggaran untuk mengimpor barang.

22. ELISITAS AKAN MEMBESAR DAN MENGECIL APABILA:
1. Terdapat banyak
barang subsitusi yang
baik
2. Harga relatif tinggi
3. Ada banyak
kemungkinan-
kemungkinan
penggunaan barang lain
1. Benda tersebut
digunakan dengan
kombinasi benda lain
2. Barang yang
bersangkutan terdapat
dalam jumlah banyak,
dan dengan harga-harga
yang rendah.
3. Untuk barang tersebut
tidak terdapat barang-
barang substitusi yang
baik, Dan benda tersebut
sangat dibutuhkan.
BESAR
KECIL

23. MEMPERKIRAKAN BIAYA
Jenis-jenis Biaya
dan Tingkat
Produksi:
Biaya Tetap Biaya Variabel Biaya Total Biaya Rata-rata
3

24. MEMPERKIRAKAN BIAYA
BIAYA TETAP
• Biaya yang tidak bervariasi dengan tingkat
produksi atau pendapatan penjualan.
• Contoh: sewa, gaji, bunga dan seterusnya
tanpa melihat hasil produksi
BIAYA VARIABEL
• Bervariasi langsung dengan tingkat
produksi.
• Contoh: pembuatan produk kalkulator
membutuhkan biaya plastic, chip
mikroprosesor, dan kemasan.

25. MEMPERKIRAKAN BIAYA
BIAYA TOTAL
• Terdiri dari jumlah biaya tetap dan biaya
variabel untuk tingkat produksi tertentu.
BIAYA RATA-RATA
• Biaya per unit pada tingkat produksi itu;
biaya rata-rata sama dengan biaya total
dibagi dengan jumlah produksi.
Biaya Total = Biaya Tetap + Biaya Variabel
Biaya rata-rata =
𝐵𝑖𝑎𝑦𝑎 𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙
𝐽𝑢𝑚𝑙𝑎ℎ 𝑃𝑟𝑜𝑑𝑢𝑘𝑠𝑖

26. MEMPERKIRAKAN BIAYA
PRODUKSI TERAKUMULASI
Setelah pekerja berpengalaman, biaya rata-
rata turun sesuai dengan pengalaman
produksi terakumulasi. Penurunan biaya rata-
rata terhadap pengalaman produksi
terakumulasi disebut kurva pengalaman atau
kurva pembelajaran.
KALKULASI BIAYA TARGET
• Kalkulasi biaya digunakan untuk
mengurangi biaya yang berubah sesuai
dengan skala produksi dan pengalaman
akibat usaha terkonsentrasi oleh
perancangan, insinyur, dan agen pembeli.

27. MENGANALISIS BIAYA, HARGA DAN
PENAWARAN PESAING
Perusahaan harus
memperhitungkan
harga pesaing
terdekat
Apabila penawaran
perusahaan tidak
mengandung fitur-
fitur penawaran
perusahaan
pesaing, evaluasi
nilai bagi
pelanggan dan
tambah nilai itu ke
harga pesaing
Apabila penawaran
perusahaan
mengandung fitur-
fitur penawaran
perusahaan
pesaing, kurangkan
nilai dari harga
perusahaan
Jika pesaing
mempunyai tujuan
pangsa pasar,
pesaing akan
menyesuaikan diri
dengan perubahan
harga
Jika pesaing
mempunyai tujuan
maksimalisasi laba,
pesaing dapat
bereaksi dengan
meningkatkan
anggaran iklan
atau meningkatkan
kualitas produk
4

28. MEMILIH METODE
PENETAPAN HARGA5PENETAPAN HARGA MARKUP
PENETAPAN HARGA NILAI ANGGAPAN
PENETAPAN HARGA NILAI
PENETAPAN HARGA GOING RATE
PENETAPAN HARGA JENIS LELANG

29. Biaya unit =BiayaVariabel+
𝐵𝑖𝑎𝑦𝑎 𝑡𝑒𝑡𝑎𝑝
𝑝𝑒𝑛𝑗𝑢𝑎𝑙𝑎𝑛 𝑢𝑛𝑖𝑡
Harga Markup =
𝐵𝑖𝑎𝑦𝑎 𝑈𝑛𝑖𝑡
(1−𝑝𝑒𝑛𝑔𝑒𝑚𝑏𝑎𝑙𝑖𝑎𝑛 𝑎𝑡𝑎𝑠 𝑝𝑒𝑛𝑗𝑢𝑎𝑙𝑎𝑛 𝑦𝑎𝑛𝑔 𝑑𝑖𝑖𝑛𝑔𝑖𝑛𝑘𝑎𝑛)
Penetapan Harga Markup

30. Contoh Soal :
Produsen pemanggang roti mempunyai ekspektasi biaya dan penjualan
berikut
• Biaya variable per unit = $10
• Biaya tetap = $300.000
• Penjualan unit yang di harapkan = 50.000
Asumsikan produsen ingin menghasilkan markup 20% atas penjualan.

31. Penetapan Harga Tingkat Pengembalian
Sasaran (target-return pricing)
Harga Tingkat Pengembaliansasaran = biaya unit +
𝑇𝑖𝑛𝑔𝑘𝑎𝑡 𝑝𝑒𝑛𝑔𝑒𝑚𝑏𝑎𝑙𝑖𝑎𝑛 𝑦𝑎𝑛𝑔 𝑑𝑖𝑖𝑛𝑔𝑖𝑛𝑘𝑎𝑛 𝑥 𝑚𝑜𝑑𝑎𝑙 𝑦𝑎𝑛𝑔 𝑑𝑖𝑖𝑛𝑣𝑒𝑠𝑡𝑎𝑠𝑖𝑘𝑎𝑛
𝑝𝑒𝑛𝑗𝑢𝑎𝑙𝑎𝑛 𝑢𝑛𝑖𝑡
Volume titikimpas =
𝐵𝑖𝑎𝑦𝑎 𝑡𝑒𝑡𝑎𝑝
(ℎ𝑎𝑟𝑔𝑎−𝑏𝑖𝑎𝑦𝑎 𝑣𝑎𝑟𝑖𝑎𝑏𝑒𝑙)

32. Kunci bagi penetapan harga nilai anggapan adalah menghantarkan lebih banyak
nilai dibandingkan pesaing dan mendemonstrasikannya ke pembeli prospektif.
Penetapan Harga Nilai Anggapan meliputi :
Citra
pembeli
akan
kinerja
produk
Kemampuan
penghantaran
dari saluran
Kualitas
jaminan
Dukungan
pelanggan
Reputasi
pemasok
Keterperca
yaan
Harga Diri

33. Penetapan Harga Nilai
Memenangkan pelangan setia dengan mengenakan harga
yang cukup rendah untuk penawaran berkualitas tinggi
Merekayasa ulang proses operasi perusahaan agar menjadi produsen
biaya murah tanpa mengorbankan kualitas, untuk menarik sejumlah
besar pelanggan yang sadar nilai.

34. Penetapan Harga Going Rate
Perusahaan mendasarkan sebagian besar harganya pada harga
pesaing, mengenakan harga yang sama, lebih mahal, atau lebih
murah dibandingkan harga pesaing utama.
Perusahaan yang lebih kecil “mengikuti sang pemimpin,”
mengubah harga mereka ketika harga pemimpin pasar berubah
dan bukan pada saat permintaan atau biaya mereka sendiri
berubah.
Jika biaya sulit diukur atau respons persaingan tidak pasti,
perusahaan merasa tingkatan harga going-rate adalah solusi yang
baik karena merefleksikan kebijakan kolektif industri

35. • Lelang inggris
(tawaran
meningkat) satu
penjual dan
banyak pembeli
Penetapan Harga
Jenis Lelang
• Lelang belanda
(tawaran
menurun) satu
penjual dan
banyak pembeli
Penetapan Harga
Jenis Lelang • Lelang tender tertutup
adalah lelang dimana
pemasok hanya dapat
memberikan satu
penawaran dan tidak
dapat mengetahui
penawaran lain.
Penetapan Harga
Jenis Lelang

36. MEMILIH HARGA AKHIR
• Dampak Kegiatan Pemasaran
Lain.
• Kebijakan Penetapan Harga
Perusahaan
• Penetapan Harga Berbagi
Keuntungan Dan Resiko
• Dampak Harga Pada Pihak Lain
Faktor-faktor
yang harus
diperhatikan:
6

37. 1. DAMPAK KEGIATAN PEMASARAN LAIN
• Merek dengan kualitas relative rata-rata tetapi anggaran iklan relative tinggi
mampu menggenakan harga premium.
• Merek dengan kualitas relative tinggi dan iklan relative tinggi memperoleh harga
tertinggi. Begitupun sebaliknya.
• Hubungan positif antara harga tinggi dan iklan tinggi berlaku paling kuat dalam
tahap siklus hidup produk selanjutnya bagi pemimpin pasar.

38. 2. KEBIJAKAN PENETAPAN HARGA
PERUSAHAAN
Harga harus konsisten
dengan kebijakan
penetapan harga
perusahaan dan juga
penalty penetapan
harga di bawah keadaan
tertentu.

39. 3. PENETAPAN HARGA BERBAGI KEUNTUNGAN
DAN RESIKO
Pembeli mungkin tidak mau menerima proposal penjual
karena tingkat risiko anggapan yang tinggi. Penjual
mempunyai opsi menawarkan untuk menyerap sebagian
atau semua risiko jika tidak menghantarkan nilai yang
dijanjikan secara penuh.

40. 4. DAMPAK HARGA PADA PIHAK LAIN
Manajemen juga harus
mempertimbangkan
reaksi pihak lain
terhadap harga
terkontemplasi.
Pemasar harus
mengetahui hokum
yang mengatur
penerapan harga.
Contoh:
UU no.5
tahun
1999
Tentang
larangan
praktek
monopoli dan
persaingan
usaha tidak
sehat

41. PENETAPAN HARGA BAURAN PRODUK
Penentuan Harga Lini
Produk (Price Lining)
Penentuan Harga Fitur
Opsional
Penentuan Harga
Produk Terikat
Penentuan Harga Dua
Bagian
Penentuan Harga
Produk Sampingan
Penetapan Harga Paket
Produk (Bundle Pricing)

42. STRETEGI PENENTUAN HARGA YANG MEMPENGARUHI
PSIKOLOGIS KONSUMEN
Demand-
Backward Pricing
Strategi harga demand-
backaward ialah
menentukan harga akhir
yang dapat diterima oleh
pelanggan dan bekerja
dibelakang untuk
menentukan apa yang
dapat dibebankan oleh
perusahaan terhadap
pelanggan.
Odd Pricing
Strategi harga odd price
adalah menetapkan harga
yang ganjil atau sedikit di
bawah harga yang telah
ditentukan dengan tujuan
secara psikologis pembeli
akan mengira produk yang
akan dibeli lebih murah.
Prestige Pricing
Strategi dimana
menetapkan harga yang
tinggi demi membentuk
image kualitas produk yang
tinggi dan umumnya
dipakai untuk produk
shopping dan specialty.

44. PENETAPAN
HARGA
GEOGRAFIS
DISKON HARGA
DAN INSETIF
PENETAPAN
HARGA
PROMOSI
PENETAPAN
HARGA
TERDIFERENSIASI

45. 1. PENETAPAN HARGA GEOGRAFIS
Perusahaan memutuskan bagaimana memberi harga kepada produknya untuk konsumen yang
berbeda lokasi dan negara yang berbeda.
Macam-macam pertukaran dagang :
1. Barter : pembeli dan penjual bertemu secara langsung bertukar barang,tanpa uang dan campur
tangan pihak ketiga.
2. Persetujuan Kompensasi : penjual menerima sebagian pembayaran secara tunai dan sisanya
dalam bentuk barang.
3. Pengaturan pembelian kembali : penjual menerima sebagian dari pembayaran dalam
bentuk hasil produksi yang diproduksi dengan produk dari penjual.
4. Offset : penjual menerima pembayaran penuh secara tunai tetapi setuju untuk membelanjakan
sejumlah uang di dalam negara tersebut selama periode yang ditentukan.

46. 2. DISKON HARGA DAN INSETIF
Macam-macam diskon dan insentif :
• Diskon : pengurangan harga bagi pembeli yang membayar tagihannya tepat waktu.
• Diskon kuantitas : pengurangan harga bagi mereka yang membeli volume besar.
• Diskon fungsional : diskon yang ditawarkan produsen kepada anggota saluran dagang jika
mereka akan melakukan fungsi tertentu.
• Diskon musiman : pengurangan harga bagi mereka yang membeli barang atau jasa di luar musim.
• Insentif : pembayaran ekstra dirancang untuk mendapatkan partisipasi penjual perantara dalam
program khusus.

47. 3. PENETAPAN HARGA PROMOSI
Teknik penetapan harga oleh perusahaan untuk merangsang pembelian dini:
• Penetapan harga pemimpin kerugian (loss-leader)
• Penetapan harga secara khusus
• Rabat tunai
• Pembiayaan berbunga rendah
• Jangka waktu pembayaran yang lebih panjang
• Diskon psikologis

48. 4. PENETAPAN HARGA TERDEFERENSIASI
Perusahaan sering menyesuaikan harga dasar
mereka untuk mengakomodasikan perbedaan
pelanggan, produk, lokasi dan seterusnya.
Ketika perusahaan menjual produk atau jasa
dengan dua harga atau lebih yang tidak
mencerminkan perbedaan proporsional
dalam biaya maka terjadi diskriminasi harga.

49. TINGKATAN DISKRIMINASI HARGA:
• Tingkat pertama: penjual mengenakan harga yang terpisah kepada
setiap pelanggan tergantung pada intensitas permintaannya.
Contoh: Tiket pertandingan base ball

50. • Tingkat kedua: penjual mengenakan harga yang tidak terlalu mahal kepada
pembeli yang membeli volume yang lebih besar.
Contoh: baju, makanan

51. • Tingkat ketiga: penjual mengenakan jumlah yang berbeda terhadap berbagai kelas
pembeli.
Contoh kasus:
- penetapan harga segmen pelanggan  berbagai kelompok pelanggan membayar
harga yang berbeda untuk produk atau jasa yang sama.
Contoh: tiket masuk museum

52. - Penetapan harga bentuk produk  berbagai versi produk diberi harga yang
berbeda tetapi tidak proporsional dengan biaya mereka.
Contoh: halaman 95
- Penetapan harga citra  beberapa perusahaan memberikan dua tingkat yang
berbeda untuk produk yang sama berdasarkan perbedaan citra.
Contoh: Parfum

53. - Penetapan harga saluran  harga berbeda tergantung pada apakah konsumen
membelinya dimana.
Contoh: Coca-cola
- Penetapan harga lokasi  produk yang sama diberi harga berbeda pada lokasi
berbeda meskipun biaya penawaran di setiap lokasi sama.
Contoh: Tiket konser

54. - Penetapan harga waktu  harga divariasikan berdasarkan musim, hari, atau jam.
Contoh: restoran mengenakan harga yang lebih murah untuk pelanggan pertama
- Penetapan harga pencapaian  perusahaan menawarkan pembeli awal diskon
tetapi terbatas, pembeli akhir dengan harga yang lebih tinggi, dan tarif rendah atas
tingkat persediaan tak terjual sebelum persediaan itu kadaluarsa.
Contoh: industry maskapai penerbangan

55. AGAR DISKRIMINASI HARGA BERHASIL, KONDISI
TERTENTU YANG HARUS ADA ANTARA LAIN:
• Pasar harus dapat disegmentasikan dan segmen itu harus memperlihatkan intensitas
permintaan berbeda.
• Anggota segmen harga yang lebih murah harus tidak bisa menjual kembali produk ke segmen
yang lebih tinggi.
• Pesaing harus tidak bisa menjual produk dengan harga lebih murah dari perusahaan di
segmen yang lebih tinggi.
• Biaya penentuan segem dan kebijakan pasar tidak boleh melebihi pendapatan ekstra yang
didapatkan dari diskriminasi harga.
• Praktik ini jangan sampai melahirkan kemarahan dan penolakan pelanggan.
• Bentuk tertentu diskriminasi harga tidak boleh illegal.

56. MEMULAI DAN MERESPON
PERUBAHAN HARGA

57. 1. MEMULAI PENURUNAN HARGA
Beberapa keadaan bisa menyebakan perusahaan menurunkan harga:
• Kapasitas pabrik berlebih  perusahaan membutuhkan bisnis tambahan
dan tidak dapat menghasilkannya melalui peningkatan usaha penjualan,
perbaikan produk, atau usaha lain.
• Dalam usaha perusahaan mendominasi pasar melalui biaya
murah  perusahaan mulai menurunkan biaya yang lebih rendah
dibandingkan pesaingnya dengan harapan mendapatkan pangsa pasar.

58. KEMUNGKINAN JEBAKAN YANG DITUMBULKAN STRATEGI
PENURUNAN HARGA:
• Jebakan kualiatas rendah  konsumen mengasumsikan kualitas yang rendah.
• Jebakan pangsa pasar yang rentan  harga murah membeli pangsa pasar tetapi
bukan loyalitas pasar. Pelanggan akan beralih ke perusahaan harga murah lainnya yang
dating.
• Jebakan saku tipis  pesaing harga tinggi menandingi harga murah tetapi
mempunyai kekuatan bertahan yang lebih lama karena memiliki cadangan kas yang
lebih banyak.
• Jebakan perang harga  pesaing merespons dengan menurunkan harga mereka
lebih lanjut, memicu perang harga.

59. 2. MEMULAI KENAIKAN HARGA
Faktor dan keadaan yang mendorong kenaikan harga:
• Peningkatan harga yang berhasil bisa menghasilkan laba yang
cukup besar
Sebelum Sesudah
Harga $ 10 $ 10,10 (kenaikan harga 1%)
Unit terjual 100 100
Pendapatan $1.000 $ 1,010
Biaya -970 -970
Laba $ 30 $ 40 (peningkatan laba 33%)

60. • INFLASI BIAYA
Kenaikan biaya yang tidak sesuai dengan keuntungan produktivitas
membuat marjin laba menurun dan membuat perusahaan melakukan
kenaikan harga secara regular. Perusahaan sering menaikan harga
mereka melebihi peningkatan biaya, untuk mengantisipasi peningkatan
biaya, untuk mengantisipasi inflasi lebih lanjut atau pengendalian harga
pemerintah, dalam praktik disebut penetapan harga antisipatif.

61. • KELEBIHAN PERMINTAAN
Ketika perusahaan tidak dapat memasok semua pelanggannya,
perusahaan dapat menaikkan harganya, mengurangi pasokan ke
pelanggan, atau keduanya.

62. CARA DAN DAMPAK MENAIKAN HARGA:
• Penetapan harga kutipan tertunda (delayed quotation)
Perusahaan tidak menetapkan harga akhir sampai produk selesai atau dihantarkan. Penetapan
harga ini umum dalam industry dengan waktu jeda (lead time) produksi yang panjang.
Contoh: konstruksi industry dan peralatan berat.

63. • Klausa peningkatan harga (escalator clause)
Perusahaan mengharuskan pelanggan membayar harga saat ini dan semua atau
sebagian kenaikan inflasi yang terjadi sebelum pengiriman. Klausa peningkatan harga
mendasarkan kenaikan harga pada beberapa indeks tertentu.
Contoh: konstruksi pesawat dan pembangunan jembatan
• Penguraian
Perusahaan mempertahankan harganya tetapi menghilangkan atau menetapkan harga
secara terpisah untuk satu elemen atau lebih yang menjadi bagian penawaran
sebelumnya.
Contoh: pengiriman atau instalasi gratis, perusahaan mobil kadang menambahkan
rem anti-lock dan kantong udara sebagai tambahan pelengkap kendaraan.

64. • PENGURANGAN DISKON
Perusahaan mengistruksikan wiraniaganya untuk tidak menawarkan
diskon tunai normal dan diskon kuantitas.

65. USAHA PEMASAR:
• Menyusutkan jumlah produk dan tidak menaikan harga
Contoh: Hershey Foods mempertahankan harga permennya tetapi menyusutkan
ukurannya.

66. • Mengganti dengan materi atau bahan yang lebih murah
Contoh: Perusahaan permen mengganti coklat asli dengan coklat buatan untuk
menghadapi kenaikan harga kakao.

67. • Mengurangi atau menghilangkan fitur produk.
Contoh: sears merekayasa sejumlah peralatannya sehingga mereka dapat mengenakan
harga yang lebih kompotitif terhadap barang yang dijual di took diskon.
• Menghilangkan atau mengurangi jasa produk.
Contoh: instalasi atau pengiriman gratis
• Menggunakan materi kemasan yang murah atau ukuran kemasan yang
lebih besar.
Contoh: Teh Kotak

68. • Mengurangi jumlah ukuran dan model yang ditawarkan.
Contoh: HP galaxy S3 & S3 mini
• Menciptakan merek ekonomis baru.
Contoh: toko makanan Jewel meluncurkan 170 batang generik yang dijual pada harga
10% - 30% lebih murah dibandingkan merek nasional.

69. MERESPOS PERUBAHAN HARGA PESAING
Bagaimana perusahaan harus merespons penurunan harga yang dilakukan oleh
pesaing?
• Perusahaan harus mempertimbangkan tahap produk dalam daur hidup, arti
pentingnya dalam portofolio perusahaan, maksud dan sumber daya pesaing,
harga dan sentivitas kualitas pasar, perilaku biaya dengan volume, dan
peluang alternatif perusahaan.
• Dalam pasar homogenitas produk yang tinggi  jika pesaing
menaikkan harganya, perusahaan lain mungkin tidak akan menandinginnya
jika peningkatan itu tidak menguntungkan industry secara keseluruhan

70. DALAM PASAR HOMOGENITAS PRODUK
YANG TINGGI
• Jika pesaing menaikkan harganya, perusahaan lain mungkin tidak akan
menandinginnya jika peningkatan itu tidak menguntungkan industri secara
keseluruhan.

71. DALAM PASAR PRODUK YANG TIDAK
HOMOGEN
1. Mengapa pesaing mengubah harga?
2. Apakah pesaing berencana melakukan perubahan harga secara sementara
atau permanen?
3. Apa yang akan terjadi pada pangsa pasar dan laba perusahaan jika
perusahaan tidak merespons? Apakah perusahaan lain akan merespons?
4. Apa kemungkinan respons dari pesaing dan perusahaan lain terhadap setiap
reaksi yang mungkin terjadi?