Cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng.docx

Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
CƠ SỞ LÝ LUẬN VÀ TH ỰC TIỄN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1. Cơ sở lý lu ận
1.1.1. Các khái ni ệm hoạt động bán hàng
Theo James.M.Comer, Quản trị bán hàng (2002) thì: “Bán hàng là một quá trình
mang tính cá nhân trong đó người bán tìm hiểu, khám phá, g ợi tạo và đáp ứng những
nhu cầu hay ước muốn của người mua nhằm thực hiện quyền lợi thỏa đáng, lâu dài
c ủa hai bên”
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản
phẩm hay dịch vụ của người bán chuy ển cho người mua để được nhận lại từ người
mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã th ỏa thuận”
Theo Philip Kotler thì “Bán hàng là m ột quá trình trong đó người bán khám
phá, g ợi tạo và th ỏa mãn nh ững nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng
quyền lợi thỏa đáng, lâu dài của của cả hai bên”.
John W.Emest&Richard Ashmun lại cho rằng “Bán hàng là ti ến trình xác định
những nhu cầu và mong mu ốn của những người tiềm năng, giới thiệu về sản phẩm
theo một cách nào đó khiến cho người mua đi đến quyết định mua.”
Theo một số quan điểm hiện đại phổ biến thì khái niệm bán hàng được định
nghĩa như sau: Bán hàng là n ền tảng trong kinh doanh đó là sự gặp gỡ của người
bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu
cuộc gặp gỡ thành công trong cu ộc đàm phán v ề việc trao đổi sản phẩm.
Bán hàng là quá trình liên h ệ với khách hàng ti ềm năng tìm hiểu nhu cầu
khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và
thanh toán.
Bán hàng là s ự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nh ằm cung cấp cho khách hàng
những thứ mà họ muốn.
SVTH: Bùi Th ị Thu Hải
9

Khóa lu ận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trần Vũ Khánh Duy
Nhìn chung, hoạt động bán hàng là m ột hoạt động trung gian giữa các ngành
kinh tế quốc dân, giữa các nhà s ản xuất, các nhà phân ph ối với tổ chức đối tượng
tiêu dùng kh ác nhau đòi h ỏi người bán hàng ph ải “tạo nên một ảnh hưởng nhất định
đến một người nào đó nhằm mục đích thuyết phục người này mua m ột sản phẩm hay
một dịch vụ.”
1.1.2. Đặc điểm của bán hàng
Trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, nhà nước can thiệp rất sâu vào nghiệp
vụ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Các doanh nghiệp chủ yếu thực hiện chức
năng sản xuất kinh doanh, việc đảm bảo các yếu tố đầu vào như nguyên vật liệu…được
cấp trên bao cấp theo các chỉ tiêu cấp phát. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm thời kỳ này chủ
yếu là giao nộp sản xuất theo các địa chỉ và giá c ả do nhà nước định sẵn.
Trong nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự mình quyết định 3 vấn
đề trung tâm: sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Cho ai? Từ đó hoạt động bán hàng cũng có
nh ững đặc điểm sau:
- Khách hàng là người mua quyết định thị trường.
- Khách hàng chỉ quan tâm tới hàng hóa có chất lượng tốt, giá cả phải chăng
và thuận tiện trong việc mua bán.
- Khách hàng luôn đòi h ỏi người bán quan tâm t ới lợi ích của mình.
- Nhu cầu, thị hiếu của khách hàng luôn luôn thay đổi.
Từ việc phân tích trên, tác gi ả nhận thấy công ty nên quan tâm đến khách hàng,
thường xuyên điều tra thị trường để biết được khách hàng ưa thích những hàng hóa
có ch ất lượng như thế nào, giá c ả ra sao? Ngoài ra, điều tra thị trường còn giúp doanh
nghi ệp nhận ra những thay đổi trong nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. T ừ đó,
doanh nghiệp sẽ cân nhắc, tính toán một cách toàn diện trong hoạt động bán hàng nói
riêng và ho ạt động kinh doanh của toàn thể doanh nghiệp nói chung, phát huy tối đa
những thế mạnh của doanh nghiệp làm lợi thế cạnh tranh, đưa ra những biện pháp
thỏa mãn nhu cầu khách hàng nhằm thu hút khách hàng, mở rộng thị trường, tăng
doanh thu và lợi nhuận trong kinh doanh.
(Nguồn: Lê Thị Phương Thanh (Bài gi ảng quản trị bán hàng 2010) Trường Đại
Học Kinh Tế-Đại Học Huế)
10

1.1.3. Vài trò ho ạt động bán hàng
Theo Lê Thị Phương Thanh (Bài giảng quản trị bán hàng, 2010, Trường Đại
Học Kinh Tế-Đại Học Huế), mỗi doanh nghiệp đều tồn tại và phát tri ển với mục tiêu
cuối cùng c ủa hoạt động sản xuất kinh doanh đó là lợi nhuận. Để thực hiện tốt mục
tiêu này, các doanh nghi ệp phải thực hiện tốt hoạt động bán hàng. Chỉ có bán được
hàng thì các doanh nghiệp mới có thể thu hồi được vốn kinh doanh, thực hiện lợi
nhuận, tái đầu tư, mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường
mỗi doanh nghiệp phải tiến hành rất nhiều hoạt động khác nhau như tạo nguồn, nghiên
cứu thị trường, quản lý dự trữ…trong đó bán hàng là khâu quan trọng nhất. Bán hàng
trong kinh doanh được coi là hoạt động cơ bản, có vai trò vô cùng quan tr ọng đối với
các doanh nghiệp nói riêng và đối với nền kinh tế, xã hội nói chung. Ngày nay, cùng
v ới xu hướng hội nhập và nền kinh tế mở thì hoạt động bán hàng càng kh ẳng định
vai trò quan tr ọng của nó với những vai trò c ụ thể sau:
Thứ nhất, bán hàng là khâu trung gian gi ữa sản xuất và tiêu dùng, đưa hàng hóa
đến tay khách hàng một cách tối ưu nhất cho cả doanh nghiệp và khách hàng. Hoạt
động bán hàng còn là c ầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng, cu ng cấp các
thông tin của khách hàng cho doanh nghiệp và ngược lại.
Thứ hai, bán hàng giúp cho hàng hóa và tiền tệ lưu thông một cách có hiệu quả
trong nền kinh tế từ đó kích thíchđầu tư và mở rộng sản xuất. Bán hàng tốt sẽ tránh
được việc ứ đọng hàng hó a, giúp doanh nghiệp nhanh chóng thu hồi vốn kinh doanh,
thúc đẩy quá trình tái sử dụng nguồn vốn để kinh doanh tiếp hoặc đầu tư vào việc
khác.
Thứ ba, bán hàng thúc đẩy tính chuyên môn hóa trong s ản xuất kinh doanh. Khi
mà hoạt động bán hàng ngày càng p hát triển thì lực lượng trung gian bán hàng cũng
phát triển mạnh lên. Điều này dẫn đến việc hình thành những người chuyên bán, và
các doanh nghi ệp sản xuất cũng hiểu rằng việc tập trung nguồn lực vào một việc sản
xuất sẽ có hiệu quả hơn là tập trung cả vào sản xuất lẫn bán hàng. Do đó nó làm cho
tính chuyên môn hóa trong kinh doanh ngày càng cao.
11

Thứ tư, bán hàng là hoạt động nhằm thực hiện mục đích kinh doanh, thỏa mãn
nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp thông qua việc thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng đối với hàng hóa, d ịch vụ mà doanh nghiệp đang kinh doanh.
Như vậy, bán hàng là m ột trong các hoạt động có vai trò r ất quan trọng không
thể thiếu trong kinh doanh.
1.1.4. Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Hoạt động của lực lượng bán hàng mang ý ngh ĩa quan trọng và là m ũi nhọn
tấn công chủ yếu của doanh nghiệp ra thị trường nhằm tiếp cận và thuyết phục khách
hàng mua và s ử dụng sản phẩm dịch vụ của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, nó cũng
chính là “vũ khí quan trọng” để cạnh tranh với các đối thủ của doanh nghiệp. Một
công ty muốn thành công, điều tất yếu họ phải có những mục tiêu rõ ràng và những
chiến lược cụ thể để đạt được những mục tiêu đó. Mặc dù nh ững mục tiêu trong từng
giai đoạn hay từng ngành có th ể khác nhau, song mục tiêu bán hàng c ủa một doanh
nghiệp bao gồm:
 Thứ nhất, nhân sự hay hướng vào con người.
Mục tiêu này được thể hiện qua số lượng và chất lượng của lực lượng bán hàng.
Mục tiêu này c ụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu số người được huấn luyện, số
khoá học được tổ chức, số nhân viên hoàn t hành kế hoạch bán hàng...
Để đạt mục tiêu của doanh nghiệp, đội ngũ bán hàng phải là những người năng
động, nhiệt tình, hăng hái, có năng lực và trách nhi ệm với công việc cũng như sự
đóng góp tích cực vào tổ chức và hoạt động chung của toàn tổ chức. Vì vậy, doanh
nghiệp cần phải đưa ra những chương trình đào tạo đội ngũ bán hàng một cách khoa
học, hợp lý nhằm tạo ra một đội ngũ bán hàng chuyên nghi ệp, chất lượng cao góp
phần thực hiện mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng, hiệu quả.
Bên cạnh đó,môi trường làm việc cũng như mối quan hệ đồng nghiệp, cấp trên
– cấp dưới cũng một phần thúc đẩy hiệu quả của đội ngũ bán hàng.
 Thứ hai, mục tiêu hướng vào doanh số, lợi nhuận, chi phí (kết quả bán hàng)
Đây là mục tiêu không th ể thiếu và mang ý ngh ĩa quan trọng đối với hoạt động
bán hàng c ủa doanh nghiệp. Tùy vào t ừng doanh nghiệp, ngành nghề thì mục tiêu
doanh số, lợi nhuận của họ cũng khác nhau.
12

Doanh số: doanh số là một trong những mục tiêu quan trọng trong bán hàng

Lợi nhuận: đây là một mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. M ục tiêu lợi nhuận
thường được đặt ra ở cấp công ty và c ấp bộ phận, rất ít doanh nghiệp đặt mục tiêu
lợi nhuận cho từng nhân viên bán hàng. M ục tiêu lợi nhuận được thể hiện trên cơ sở
lợi nhuận ròng, t ỉ lệ doanh lợi trên tài sản.

Chi phí bán hàng: chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán
hàng. Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.

Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phí thấp nhất
và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là mục tiêu mà b ất cứ doanh nghiệp nào cũng phải
theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt động của hoạt
động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận. Để có thể đạt được mục tiêu
này, công tác bán hàng ph ải chú ý phân phối đúng lượng hàng, luồng hàng. Đảm bảo
sự vận động của hàng hoá được hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thông, đồng thời phát
triển các dịch vụ để phục vụ tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng
và làm tăng lợi nhuận.
 Thứ ba, mục tiêu thị phần
Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc độ tăng trưởng doanh
số, số lượng khách hàng mới, số lượng đại lý và điểm bán mới, mức độ bao phủ thị
trường...
Bất kỳ doanh nghiệp nào cũng cần có một chỗ đứng ổn định trên thị trường, vì
vậy việc gia tăng thị phần là điều tất yếu. Việc thực hiện mục tiêu hướng vào con
người và mục tiêu doanh số, lợi nhuận một cách hiệu quả phần nào mở rộng hơn con
đường bước vào thị trường mới của doanh nghiệp.
(Nguồn ThS. Tôn Th ất Hải và ThS. Hà Th ị Thùy Dương (2009), Giáo trình
Quản trị bán hàng, Trường Đại học mở Tp. Hồ Chí Minh.)
1.1.5. Phân lo ại bán hàng
Bán hàng tr ực tiếp (Direct selling): đây là phương thức bán hàng giúp khách
hàng ti ếp cận nhanh nhất và tường tận nhất đối với các sản phẩm, dịch vụ của công
ty. T ừ đó người bán hàng g ặp trực tiếp khách hàng để tư vấn về thông
13

tin sản phẩm từ đàm phán về mức giá và các điều khoản bán hàng kèm theo và
sau quá trình bán hàng.
Bán lẻ (Retail selling): Sản phẩm được bán cho người tiêu dùng qua kênh phân
phối, kênh bán l ẻ dựa vào đó khách hàng có thể tiếp cận được sản phẩm dịch vụ của
công ty thu ận tiện và nhanh nhất.
Đại diện bán hàng: (Agency selling): Một đơn vị khác thay mặt nhà sản xuất để bán
cho người tiêu dùng, t ận dụng những lợi thế về địa điểm cơ sở vật chất của đại diện bán
hàng mà công ty có th ể đem đến cho người tiêu dùng s ản phẩm của mình.
Bán hàng qua điện thoại (Telesales): Sản phẩm và dịch vụ được bán nhờ việc tư
vấn bán hàng qua điện thoại, không g ặp mặt trực tiếp, nhằm xóa đi khoảng cách địa
lý, ti ếp cận khách hàng m ột cách nhanh nhất.
Bán hàng t ận nhà (Door to Door sellling): Nhân viên đến tận nhà của khách
hàng để tư vấn sản phẩm dịch vụ và bán hàng tr ực tiếp, nhằm giúp khách hàng có thể
sử dụng sản phẩm dịch vụ một cách thuận tiện nhất và không m ất công di chuyển
đến cửa hàng.
Bán hàng tr ực tiếp trên internet (Online Selling): Khách hàng ch ỉ cần ngồi ở
nhà và tìm kiếm trên trang web hoặc Apps bán hàng, có th ể xem thông tin s ản phẩm,
thiết kế mẫu mã, giá c ả từ đó có cái nhìn trực quan
Doanh nghiệp này bán hàng cho doanh nghiệp khác (Business to Business)
Doanh nghiệp cung cấp giải pháp và bán hàng cho chính ph ủ, nhà nước
(Business to government selling)
Nguồn (hocvien.haravan.com)
1.1.6. Các giai đoạn bán hàng
Theo Gérard Antonie Lancestre “Nghệ thuật bán hàng” thì bán hàng gồm 5 giai đoạn:
Giai đoạn 1: Tiếp cận khách hàng và thi ết lập sự tiếp xúc Đây là khâu khởi đầu và
làm ti ền đề cho đoạn tiếp theo. Người bán hàng c ần phải nắm vững thông tin
về khách hàng, l ập kế hoạch và mục tiêu khi thăm hỏi khách hàng Người bán hàng cần
biết cách chào h ỏi tạo cảm giác tin tưởng và thân thi ện từ lần gặp đầu tiên, kể cả những
biểu hiện về cung cách ăn mặc, những lời mở đầu và các nh ận xét trong câu
14

chuyện. Cảm nhận đầu tiên của khách hàng v ề bạn là bước quan trọng nhất, nếu tạo
được thiện cảm tốt thì quy trình bán hàng của bạn sẽ trở nên thuận lợi hơn. Nếu như
khách hàng ch ịu lắng nghe và quan tâm đến dịch vụ sản phẩm của bạn thì bạn đã
nắm được 50% cơ hội bán hàng.
Giai đoạn 2: Phát hi ện nhu cầu và l ắng nghe
Việc phát hiện nhu cầu là hành vi quan tr ọng trong bán hàng. Đây không chỉ là
lắng nghe chú ý khách hàng, l ựa chọn cách cư xử và nêu lên m ột loạt vấn đề mà còn
cố gắng tạo sự cởi mở và trách các nguyên m ẫu riêng để hiểu người khác. Sự lắng
nghe là giai đoạn cần thiết trong hoạt động bán hàng b ởi vì nó cho phép hiểu biết tốt
hơn về nhu cầu khách hàng, phát hi ện nhu cầu khách hàng.
Giai đoạn 3: Lập luận và trưng bày hàng hóa dịch vụ
Sự lập luận phụ thuộc về tu từ học – nghệ thuật nói hay và tính thuyết phục hay
gây ảnh hưởng đến người khác. Lập luận vấn đề là làm th ế nào để gây ảnh hưởng và
thuyết phục bằng những câu hỏi gợi ra câu trả lời khẳng định. Điều quan trọng là
những lý l ẽ phải được khách hàng tin c ậy, hiểu và chấp nhận. Cần thể hiện sự sáng
tạo khi trình bày cho khách hàng th ấy được những lợi ích mà họ nhận được từ vật
phẩm và hàng hóa gi ới thiệu.
Giai đoạn 4: Trả lời phản bác
Ý đồ gây ảnh hưởng đến sự lựa chọn khách hàng gây s ức ép đối với khách
hàng không tránh kh ỏi gây ra phản ứng tự vệ từ phía khách hàng phản ứng tự vệ
không k ể có cơ sở hay không có cơ sở phải được người bán lưu ý và tính đến trong
cách cư xử của mình.
Giai đoạn 5: Ký kết hợp đồng
Ký k ết hợp đồng là thời điểm chủ yếu phải cũng cố sự thỏa mãn mà tr ước đó chỉ
là lời nói danh ngh ĩa. Nó ràng buộc đối tác bằng sự hứa hẹn và đặt trước sự cần thiết
phải thông qua quy ết định cuối cùng. Điều quan trọng là xác định thời điểm thuận lợi để
hoàn thành hành động bán hàng, c ố gắng làm sao để khách hàng d ần theo hướng có l ợi
cho những lý l ẽ chính khi tạo ra lần lượt từ những từ “vâng”, “phải” từng phần và liên t
ục. Cũng cố lòng tin khách hàng và s ự lựa chọn đúng đắn của anh ta bằng cách nêu lên
t ổng kết cuộc đàm thoại, nêu lên nh ững kiến nghị đó
15

mang lại cho khách hàng và ch ỉ rõ nh ững khả năng mà khách hàng có nguy cơ bỏ lỡ
nếu khách hàng t ừ chối mua sắm.
1.1.7. Các nhân t ố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
1.1.7.1. Môi trường vĩ mô
Môi trường chính trị và pháp lu ật
Sự ổn định về chính trị, đường lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của
nhà nước, vai trò và chi ến lược phát triển kinh tế của Đảng và Chính phủ, sự điều tiết
và khuynh hướng can thiệp của Chính phủ vào đời sống kinh tế xã hội, các quyết định
bảo vệ người tiêu dùng, h ệ thống pháp luật, sự hoàn thiện và hiện thực thi hành
chúng... có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng của doanh nghiệp.
Môi trường khoa học công nghệ
Sự tiến bộ và phát tri ển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng t ạo ra
nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho c ạnh tranh trở nên
khốc liệt hơn. Do đó, các doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư
nhiều hơn cho nghiên cứu, phát triển và áp d ụng các tiến bộ khoa học công
nghệ vào kinh doanh.
Môi trường kinh tế
Môi trường kinh tế có ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động bán hàng. Kinh tế phát
triển ổn định thì sẽ làm nhu cầu tăng lên, rồi lạm phát cũng ảnh hưởng rất lớn và nhất
là khả năng quan hệ ngoại thương với nước ngoài đó là buôn bán với nước ngoài, là
kh ả năng cạnh tranh với hàng nhập ngoại.
Môi trường văn hóa – xã h ội
Yếu tố văn hóa - xã hội bao gồm các vấn đề liên quan đến tập quán, tôn giáo, hệ
thống các giá trị, dân số, sự phân bố dân cư, nghề nghiệp…Tất cả những yếu tố này
không ch ỉ ảnh hưởng đến hành vi mua hàng mà còn tác động đến nguồn cung ứng
sản phẩm, lượng thị trường, đặc tính thị trường và do đó sẽ tác động đến quyền lựa
chọn của người mua.
16

1.1.7.2. Môi trường kinh doanh đặc thù
Đối thủ cạnh tranh
Đó là đối thủ cạnh tranh có mặt hàng giống như mặt hàng của doanh nghiệp
hoặc các mặt hàng có th ể thay thế nhau người ta phân chia các đối thủ cạnh tranh
như sau:
+ Các doanh nghiệp đưa ra sản phẩm, dịch vụ cho cùng m ột khách hàng ở
cùng m ột mức giá tương tự (đối thủ sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng kinh doanh m ột hay một số sản phẩm (đối thủ
chủng loại sản phẩm).
+ Các doanh nghiệp cùng ho ạt động kinh doanh trên một lĩnh vực nào đó.
+ Các doanh nghiệp cùng c ạnh tranh để kiếm lời của một nhóm hàng nhất định
Nhà cung ứng
Người cung cấp đối với một doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó bảo
đảm cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành ổn định theo kế hoạch đã được
định trước. Trên thực tế, người cung cấp thường được phân thành ba loại chủ yếu:
Người cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu.
Người cung cấp nhân công.
Người cung cấp tiền và các d ịch vụ ngân hàng, bảo hiểm,..
Vậy, mỗi doanh nghiệp, cùng m ột lúc có quan hệ với nhiều nguồn cung cấp
thuộc cả ba loại trên. Để đảm bảo hoạt động bán ra của doanh nghiệp được tiến hành
thường xuyên, liên t ục, vấn đề đặt ra là yêu c ầu của việc cung cấp phải đảm bảo đầy
đủ về số lượng, kịp thời về thời gian, đảm bảo về chất lượng và ổn định về giá cả.
Mỗi sự sai lệch trong quan hệ với nhà cung cấp đều ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động
bán hàng và hi ệu quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Khách hàng
Đối với doanh nghiệp, khách hàng là y ếu tố quan trọng nhất, quyết định tới sự
sống còn c ủa doanh nghiệp. Theo Peter Drucker (Nhà nghiên c ứu Quản trị học -
người Mỹ): “Mục tiêu duy nhất đúng của doanh nghiệp là khách hàng”. Do đó, trong
phân tích môi trường kinh doanh không thể không phân tích khách hàng. Đây
17

là cơ sở để doanh nghiệp nắm bắt nhu cầu khách hàng và t ạo điều kiện để thoả mãn
nhu cầu đó một cách tốt nhất.
1.1.7.3. Môi trường bên trong
Tiềm lực tài chính của doanh nghiệp.
Nguồn vốn đó là sức mạnh của doanh nghiệp (Buôn tài không b ằng dài vốn).
Do vậy việc doanh nghiệp huy động các nguồn vốn vào kinh doanh, khả năng phân
phối, khả năng quản lý có hiệu quả các nguồn vốn trong kinh doanh đều ảnh hưởng
đến hoạt động bán hàng. Một doanh nghiệp muốn mở rộng kinh doanh, tăng khả năng
bán hàng thì phải có tiền để đầu tư vào các khâu, các công việc mà doanh nghiệp lựa
chọn cho chiến lược phát triển của mình.
Tiềm năng con người
Con người là yếu tố quyết định mọi sự thành công hay th ất bại của hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có đội ngũ cán bộ công nhân viên bán
hàng giỏi thì lượng tiêu thụ lớn, đồng thời xúc tiến các biện pháp Marketing cho sản
phẩm của doanh nghiệp. Bởi vậy, nhà quản trị phải chú ý tới việc sử dụng con người,
phát triển con người, đào tạo con người, xây dựng môi trường văn hoá và nề nếp tổ
chức cho đơn vị mình. Đồng thời, nhà quản trị phải chú ý bố trí đúng người đúng việc
phù h ợp với khả năng để họ phát huy cao nhất năng lực của mình thông qua các chỉ
tiêu cơ bản: số lượng người lao động, trình độ nghề nghiệp, năng suất lao động, thu
nhập bình quân, năng lực của cán bộ quản lý,…
Hệ thống chính sách của doanh nghiệp
Hệ thống chính sách của doanh nghiệp nói chung và chính sách bán hàng của doanh
nghiệp như dịch vụ trước và sau khi bán hàng. Phương thức thanh toán nhanh chóng, thu
ận tiện, đảm bảo an toàn chắc chắn sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn.
Ngoài ra, còn có m ột số nhân tố khác cũng ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp như mối quan hệ, sức mạnh tài chính, tiềm năng của doanh nghiệp
18

1.1.8. Nội dung hoạt động bán hàng c ủa doanh nghiệp thương mại
Hoạt động bán hàng bao gồm 4 nội dung chính:
Nghiên cứu, khảo sát thị trường, phát hiện cơ hội bán hàng
Đây là hoạt động không thể thiếu trong kinh doanh, khi mà doanh nghiệp mới
tham gia vào thị trường hay khi đưa ra một sản phẩm mới...Nghiên cứu thị trường tốt
sẽ cung cấp các thông tin cần thiết và chính xác cho việc đưa ra các quyết định
kinh doanh có hi ệu quả.
Hoạch định bán hàng và chi ến lược bán hàng
Hoạch định bán hàng là một quá trình liên quan đến tư duy và ý chí con người, bắt đầu
bằng việc phân tích môi trường kinh doanh, dự báo bán hàng, xác định mục tiêu, xác định rõ
chính sách bán hàng, các ch ương trình bán hàng, hỗ trợ bán hàng và các k ế hoạch chi tiết
để đạt được mục tiêu bán hàng c ũng như mục tiêu đã đặt ra của doanh nghiệp.
Xây dựng chiến lược bán hàng là s ự lựa chọn, phối hợp các biện pháp (nguồn
lực của doanh nghiệp) với thời gian, không gian trên cơ sở phân tích môi trường và
khả năng của doanh nghiệp để đạt được mục tiêu phù h ợp với khuynh hướng phát
triển của doanh nghiệp.
Tổ chức thực hiện hoạt động bán hàng
Tổ chức bán hàng là m ột quá trình bao gồm hai mặt: xây dựng cấu trúc tổ chức
mạng lưới bán hàng và phân công, b ố trí lực lượng bán hàng, chúng có quan hệ mật
thiết và chi phối lẫn nhau. Vai trò c ủa công tác tổ chức lực lượng bán hàng là rất
quan trọng trong công tác quản trị bán hàng.
Phân tích, đánh giá kết quả của hoạt động bán hàng
Là một hoạt động được tiến hành thường xuyên và định kỳ để kiểm soát bán
hàng trong doanh nghiệp. Việc thực hiện đánh giá định kỳ sẽ giúp doanh nghiệp kiểm
soát được tình hình tiêu thụ hàng hóa, xác định được hoạt động bán hàng có được
thực hiện hiệu quả hay không. Nếu không hiệu quả sẽ tiến hành xác định các nguyên
nhân gây ra tình trạng kém hiệu quả đó để nhanh chóng khắc phục. Đánh giá kết quả
bán hàng được thực hiện thông qua các chỉ tiêu như doanh số bán hàng bắng tiền hay
đơn vị sản phẩm, lợi nhuận, chi phí, số khách hàng mới, thị phần,...
(Nguồn: James M.Comer (1995), Quản trị bán hàng)
19

1.1.8.1. Quy trình bán hàng c ủa doanh nghiệp thương mại
Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại trải qua các bước sau:
Nghiên Lựa Mua và Dịch vụ
cứu chọn dự trữ Bán phục vụ
thị nguồn hàng hàng khách
trường hàng hóa hàng
Sơ đồ 1.1 Quy trình bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
(Nguồn: Giáo trình Quản trị bán hàng, 2002, Ngô Minh Cách và Nguy ễn Sơn Lam)
Nghiên cứu thị trường: Là hoạt động thu thập và xử lý thông tin về thị trường.
Đây là khâu đầu tiên, đóng vai trò quan trọng trong quá trình chuẩn bị của doanh
nghiệp, thông qua hoạt động nghiên cứu này mà doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu,
mong muốn và khả năng thanh toán của người tiêu dùng, phân khúc th ị trường và
xác định thị trường mục tiêu của mình, là tiền đề để đưa ra những quyết định về sản
phẩm, chiến lược truyền thông, kênh phân ph ối cho phù h ợp với thị trường, từ đó
nâng cao hiệu quả của công tác bán hàng .
Lựa chọn nguồn hàng: Sản phẩm là tất cả những cái gì có th ể thỏa mãn được
nhu cầu hay mong muốn và được chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự
chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng. Đó có thể là những vật thể hữu hình, dịch vụ, sức
lao động, mặt bằng, tổ chức và ý tưởng. Sản phẩm là yếu tố hàng đầu, quan trọng nhất
trong cả quá trình bán hàng. Vì vậy, các doanh nghiệp đều phải chú trọng tập trung
tới các yếu tố ảnh hưởng tới lựa chọn nguồn hàng nhằm nâng cao hiệu quả bán hàng
của mình,các yếu tố đó là:
 Chất lượng nguồn hàng: Một sản phẩm muốn thành công trên th ị trường trước
hết phải có ngu ồn hàng đạt chất lượng, đảm bảo các yêu c ầu về chỉ tiêu chất lượng
theo quy định của các cơ quan quản lý, doanh nghi ệp đề ra. Muốn được như vậy thì
đơn vị phải đầu tư máy móc thiết bị, công ngh ệ hiện đại, nâng cao trình độ của đội
ngũ nhân viên…

 Giá thành: Đây cũng là một yếu tố được các nhà qu ản trị hết sức quan tâm,
lựa chọn nguồn hàng có giá t ốt, giảm bớt những chi phí phát sinh để từ đó có một
20

mức giá hợp lý để vừa chi trả được chi phí sản phẩm, vừa đem lại lợi nhuận cho
doanh nghiệp nhưng vẫn trong khả năng có thể thanh toán của khách hàng.
 Nhãn hiệu: Yếu tố này đòi h ỏi doanh nghiệp phải quan sát, nghiên c ứu kỹ,
dựa vào kết quả nghiên cứu thị trường, nắm bắt được thị hiếu người tiêu dùng để chọn
lựa các mẫu mã, kiểu dáng, bao bì mới, hấp dẫn. Qua đó giúp cho sản phẩm của doanh
nghiệp thu hút được sự quan tâm của khách hàng, khi ến khách hàng c ảm thấy thích
thú, ưa chuộng sản phẩm của doanh nghiệp .

Mua và dự trữ hàng hóa: Mua và d ự trữ hàng hóa là “sự tích lũy hàng hóa,
nguyên – nhiên – vật liệu tại các vị trí nhất định trong kênh phân phối nhằm thỏa mãn
nhu cầu mua hàng của khách hàng trên th ị trường mục tiêu với chi phí thấp nhất” .
Hoạt động này nhằm giúp doanh nghi ệp đáp ứng yêu cầu sản phẩm dịch vụ khách
hàng m ột cách nhanh chóng và đầy đủ.
Bán hàng: Là khâu quan tr ọng nhất trong quy trình bán hàng nhằm giúp cho
hàng hóa luân chuy ển về tay người tiêu dùng.
Dịch vụ phục vụ khách hàng: “Dịch vụ khách hàng là t ất cả những gì cần thiết
mà doanh nghiệp phải làm để thỏa mãn nhu cầu và mong đợi của khách hàng, t ức là
phục vụ cho khách hàng theo cách mà h ọ mong muốn được phục vụ và làm nh ững
việc cần thiết để giữ các khách hàng mình đang có”.
1.1.8.2. Các kênh phân ph ối của doanh nghiệp thương mại
Kênh phân ph ối là con đường mà hàng hóa được lưu thông từ nhà sản xuất qua
trung gian đến tay người tiêu dùng. Có th ể thấy rằng, chức năng chủ yếu cơ bản nhất
của kênh phân ph ối là giúp doanh nghi ệp đưa sản phẩm của họ đến tay người tiêu
dùng nh ằm đem lại sự thỏa mãn tốt nhất cho họ.
21

NHÀ
SẢN
XUẤT
Đại lý
Bán buôn
Bán buôn
Nhà bán lẻ
Nhà bán lẻ
Nhà bán lẻ
NGƯỜI
TIÊU
DÙNG
Sơ đồ 1.2 Mô hình kênh phân ph ối hàng hóa d ịch vụ tiêu dùng cá nhân
(Nguồn: Lê Thế Giới, 2003, Quản trị Marketing)
Kênh không c ấp (còn g ọi là kê nh phân phối trực tiếp). Phân phối tiêu thụ trực
tiếp là chỉ cách thức tiêu thụ mà sản phẩm không phải trao chuyền qua tay bất kỳ một
nhà trung gian nào trong quá trình chuyển từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng cuối
cùng. Cách th ức phân phối tiêu thụ trực tiếp chủ yếu được dùng cho vi ệc phân phối
tiêu thụ những sản phẩm đặc biệt có giá trị cao, được chế tạo phải cử chuyên gia đến
hướng dẫn người tiêu dùng đến lắp đặt, thao tác, duy trì và bảo dưỡng thiết bị. Mặt
khác, những loại sản phẩm mà khách hàng mua với số lượng lớn, không cần qua khâu
trung gian nào c ũng thường áp dụng hình thức phân phối trực tiếp.
Những hình thức của marketing trực tiếp chính là bán hàng lưu động, bán hàng
dây chuy ền, đặt hàng qua bưu điện, marketing qua điện thoại, bán hàng qua internet
và các c ửa hàng của người sản xuất.
Kênh một cấp (kênh phân ph ối gián tiếp) có một trung gian như người bán lẻ.
Kênh hai cấp có hai người trung gian. Trên thị trường hàng tiêu dùng đó,
thường là một người bán sỉ và một người bán lẻ.
Kênh ba cấp có ba người trung gian. Giữa người bán sỉ và bán l ẻ có thêm một
người bán sỉ nhỏ. Ngoài ra, có th ể có kênh phân ph ối nhiều cấp hơn. Tuy nhiên, số
cấp của kênh tăng lên thì việc thu nhận thông tin của những người sử dụng cuối cùng
và th ực hiện việc kiểm soát các trung gian sẽ khó khăn hơn.

22

1.1.8.3. Các bước thiết kế và t ổ chức lực lượng bán hàng
Nội dung thiết kế và tổ chức lực lượng bán hàng c ủa doanh nghiệp có th ể
được xác định theo các bước sau:
Sơ đồ 1.3 Các bước thiết kế và t ổ chức lực lượng bán hàng
(Nguồn: Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại)
Bước 1 và 2: Thường đã được nghiên cứu và xác định trong quá trình xây dựng
chiến lược và kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp. Trong quá trình thiết kế và tổ
chức lực lượng bán hàng cần nghiên cứu và nắm vững các mục tiêu và chi ến lược
bán hàng để xác định đúng đắn cơ cấu cần có của lực lượng bán hàng.
Bước 3: Cơ cấu và tổ chức lực lượng bán hàng. Tuỳ theo đặc điểm cụ thể của
bán hàng ở từng doanh nghiệp, trên cơ sở các phương án về kênh phân ph ối, lực
lượng bán hàng c ủa doanh nghiệp có thể được thiết kế và tổ chức theo sản phẩm,
theo vùng địa lý, theo khách hàng hoặc tổng hợp các dạng trên.
Bước 4: Quy mô c ủa lực lượng bán hàng. Nó có ảnh hưởng lớn đến mức bán
hàng và chi phí. Việc xác định đúng số lượng các đại diện bán hàng là c ần thiết sau
khi đã xây d ựng được cơ cấu tổ chức cụ thể. Để xác định quy mô lực lượng bán hàng
có th ể sử dụng phương pháp khối lượng công việc với các bước:
- Phân nhóm khách hàng theo quy mô căn cứ vào khối lượng tiêu thụ kỳ kế
hoạch.
23

- Xác định tần suất gặp gỡ cần thiết với khách hàng (số lần gặp gỡ, giao dịch
với khách hàng trong kỳ kế hoạch) cho từng nhóm khách hàng.
- Xác định khối lượng công việc của hệ thống bán hàng theo số lần gặp gỡ giao
dịch trong kỳ kế hoạch (tổng khối lượng công vi ệc bằng số khách hàng mỗi nhóm
nhân v ới tần suất gặp gỡ/giao dịch tương ứng).
- Xác định số lần gặp gỡ giao dịch trung bình mỗi đại diện bán hàng có th ể
thực hiện được trong kỳ kế hoạch.
- Tính toán số đại diện bán hàng cần thiết trong kỳ kế hoạch (thương số của tổng
số lần gặp gỡ/giao dịch cần thiết và số lần gặp gỡ/giao dịch trung bình mà một đại
diện bán hàng có th ể thực hiện).
Bước 5: Xác định chế độ đãi ngộ đối với lực lượng bán hàng căn cứ trên hiệu
quả làm việc của họ, điều kiện tài chính của công ty, chính sách về khen thưởng, đãi
ngộ...đối với nhân viên của doanh nghiệp
1.1.8.4. Một số chính sách hỗ trợ hoạt động bán hàng.
Chính sách về sản phẩm
Theo quan điểm của Marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gồm
mặt vật chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm(bao bì, kiểu dáng, nhãn
hiệu.…) những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ thị
trường do khách hàng mang lại.
Đối với nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản phẩm hay một
dịch vụ nào đó không chỉ đơn thuần về kĩ thuật mà còn nghiên c ứu về những biến
động không ngừng về nhu cầu của khách hàng. Doanh nghiệp không thể đảm bảo
rằng sản phẩm đưa ra thị trường sẽ được người tiêu dùng ch ấp nhận không?
Khi xem xét chiến lược sản phẩm, doanh nghiệp cần xem xét đến các vấn đề sau:
- Sản phẩm cũ trên thị trường có được chấp nhận không?
- Sản phẩm mới khi tung ra thị trường có th ật sự mới hay không?
- Những điểm vượt trội của sản phẩm mới so với sản phẩm cũ.
- Các quy định về chất lượng sản phẩm.
24

Chính sách v ề giá
Giá cả là một trong bốn công cụ cơ bản của marketing, nó giữ vai trò quy ết định
trong việc thực hiện mối quan hệ mua bán.
Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản, xác định phương hướng hoạt động của
marketing trong phân phối giữa sản xuất và thị trường nhằm thực hiện nhiệm vụ.
Marketing là không ng ừng thỏa mãn nhu cầu của khách hàng, đạt doanh thu
cao và lợi nhuận tối đa.
Giá cả vẫn là yếu tố quan trọng trong việc thu hút khách hàng đặc biệt là ở thị
trường mà thu nhập của dân cư còn th ấp.
Hoạt động xúc tiến bán hàng
Xúc ti ến bán hàng là các ho ạt động nhằm tìm kiếm và thúc đẩy cơ hội mua bán
hàng hóa và cung ứng dịch vụ thương mại. Hoạt động kinh doanh thương mại là hoạt
động mua bán hàng hóa nh ằm mục đích kiếm lợi nhuận, mua là để bán, mua tốt thì
mới có khả năng bán tốt. Chính vì vậy, để đạt được mục tiêu kinh doanh, các doanh
nghiệp phải đẩy mạnh xúc tiến bán hàng, xúc ti ến thương mại.
Trong nghiên cứu này, tác giả chỉ đề cập đến các hoạt động khuyến mãi, chiết khấu.
 Khuyến mãi
Khuyến mãi là h oạt động xúc tiến thương mại của thương nhân nhằm xúc tiến
việc mua bán hàng hoá, cung ứng dịch vụ bằng cách dành cho khách hàng nh ững lợi
ích nhất định.
Khuyến mãi mang nghĩa là "khuyến khích mua hàng hoá, d ịch vụ", do đó mục
đích chính của khuyến mãi là kích cầu tiêu dùng, thúc đẩy người tiêu dùng mua và
mua nhiều hơn các hàng hoá, dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp hoặc phân phối.
Ngoài ra, hoạt động khuyến mãi còn nh ằm mục đích quảng bá thương hiệu
sản phẩm và doanh nghiệp.
 Chiết khấu
Chiết khấu thương mại là khoản chiết khấu mà doanh nghiệp bán giảm giá
niêm yết cho khách hàng mua hàng v ới khối lượng lớn.
Chiết khấu thực chất là việc giảm giá niêm yết của một sản phẩm/dịch vụ của
doanh nghiệp với một tỉ lệ phần trăm nhất định. Chiết khấu thường được sử dụng
25

trong kinh doanh nhưng bản chất là một chiến lược Marketing về giá của sản phẩm.
Đây là phương pháp Marketing để kích thích mua sắm của người tiêu dùng là m ột
chiến lược thông thường được sử dụng trong mọi lĩnh vực bán hàng.
Các mục đích của chiết khấu có th ể phụ thuộc vào nhiều hoàn cảnh nhưng
thường là để cạnh tranh, lôi kéo các khách hàng, giới thiệu sản phẩm mới, giữ lòng
trung thành của khách hàng hay thậm chí là để xả kho hàng cũ nhanh chóng.
Nhân viên bán hàng
Một nghiên cứu mới đây của hãng nghiên cứu Foreester Research chỉ ra rằng: "Thói
quen mua s ắm của khách hàng đã hoàn toàn thay đổi trong những năm vừa qua. Chúng
ta đang ở trong thời kì kinh doanh mà quyền lực tối cao thuộc về khách hàng: Họ ngày
càng khó tính, nhanh nhạy, hiểu biết và có nhi ều lựa chọn hơn bao giờ hết".
Vì vậy, để đáp ứng những yêu cầu của khách hàng, nhân viên bán hàng c ần
phải thay đổi và phát huy nh ững điểm mạnh của bản thân. Một doanh nghiệp muốn
tồn tại, hoạt động hiệu quả đều phải dựa vào hoạt động bán hàng, cho dù là b án sản
phẩm, bán dịch vụ, hay bán công nghệ, thì đội ngũ bán hàng và k ỹ năng bán hàng là
yếu tố then chốt đem đến một con số doanh thu kỳ vọng cho hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp.
Đối với khách hàng, nhân viên bán hàng chính là c ửa hàng. Điều đó cũng có
nghĩa là, trong suy nghĩ của họ nhân viên bán hàng t ốt thì cửa hàng đó tốt, còn nhân
viên bán hàng không t ốt thì cửa hàng đó là không tốt.
Một nhân viên bán hàng chuyên nghi ệp không thể thiếu 3 thứ: kiến thức, kỹ
năng, và thái độ. Vậy là một nhân viên bán hàng, ít nhất bạn phải có kiến thức, hiểu
biết nhất định về sản phẩm, về công ty, khách hàng và c ả đối thủ cạnh tranh. Những
kỹ năng về giao tiếp, đàm phán, x ử lý tình huống và kết thúc hợp đồng sẽ cần bạn
chau dồi dần qua quá trình làm việc. Cả hai thứ trên đều yêu cầu bạn phải làm thành
thục, tuy nhiên tuy nhiên b ạn hãy nhớ, kiến thức, kỹ năng bạn đều có thể học hỏi,
được đào tạo, huấn luyện. Duy chỉ có thái độ là do chính bạn quyết định, và thái độ
là yếu tố quyết định để lấy được thiện cảm và sự quan tâm của khách hàng, giúp bạn
kéo khách hàng về phía mình.
Dịch vụ bán hàng
Dịch vụ bán hàng là d ịch vụ mà bạn cung cấp cho khách hàng trước, trong khi
26

và sau khi bán s ản phẩm hoặc dịch vụ. Bao gồm cả khi khách hàng đã sử dụng sản
phẩm hoặc dịch vụ đó.
Dịch vụ bán hàng tốt bao gồm cả việc tạo nên sự gắn kết với khách hàng,
thêm vào đó nó còn d ẫn tới một mối quan hệ lâu bền.
Theo ông Bill Huigens, chuyên v ề lĩnh vực dịch vụ khách sạn nói rằng: Dịch
vụ bán hàng hoàn h ảo chính là bạn, là doanh nghiệp của bạn, trao mối quan hệ tới
khách hàng; liên quan đến lòng tin, s ự trung thành, sự thân thiện và sự tôn trọng.
Những mối quan hệ kiểu này đều mang lại ưu điểm cho cả doanh nghiệp và
khách hàng như nhau – Đôi bên cùng có lợi (a win-win situation).
1.1.8.5. Hệ thống chỉ tiêu đánh giá kết quả và hi ệu quả bán hàng c ủa doanh
nghiệp thương mại.
 Chỉ tiêu về doanh thu
Doanh thu là toàn b ộ số tiền thu được do bán sản phẩm, cung cấp dịch vụ,
hoạt động tài chính và các hoạt động khác của doanh nghiệp trong kỳ kế toán.
Doanh số bán hàng thực tế phản ánh toàn bộ kết quả kinh doanh của công ty thông
qua hoạt động bán hàng. Nó phản ánh quy mô của quá trình sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp cũng như phản ánh trình độ tổ chức quản lý hoạt động của hệ
thống bán hàng. Doanh số bán hàng là ngu ồn thu quan trọng giúp cho doanh nghiệp
tiếp tục quá trình sản xuất, tái mở rộng thị phần và trang trải mọi chi phí trong sản
xuất kinh doanh cũng như bán hàng.
Công th ức tính doanh thu: X Pi
Trong đó: TR: Doanh thu bán hàng
Qi: Khối lượng hàng hóa i bán ra
Pi: Giá bán m ột đơn vị háng hoá i.
n: Số lượng mặt hàng s ản phẩm của doanh nghiệp
Các khoản giảm trừ gồm:
- Các khoản chiết khấu thương mại
- Hàng bán b ị trả lại
27

- Giảm giá hàng bán
- Các khoản thuế xuất khẩu, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế giá trị gia tăng phải
nộp theo phương pháp trực tiếp.
Doanh thu bán hàng l ớn hơn chi phí bỏ ra có nghĩa là doanh nghiệp làm ăn có
lãi, sản phẩm được chấp nhận trên thị trường. Điều này giúp doanh nghi ệp tiếp tục
hoạt động trên thị trường và quay vòn g vốn.
 Chỉ tiêu lợi nhuận
ược
Lợi nhuận thực tế là phần chênh lệch giữa doanh số bán hàng thu đ và
toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra.
 =TR-TC
Trong đó:
π: Lợi nhuận bán hàng
TR: Tổng doanh thu bán hàng
TC: Tổng chi phí bán hàng
Lợi nhuận thu được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh
nói chung và hi ệu quả của hệ thống bán hàng nói riêng càng cao. Điều này chứng tỏ
mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý. Vì vậy, doanh nghiệp cần nâng cao công
tác bán hàng c ũng như phát huy những tiềm lực sẵn có, giảm các chi phí đến mức tối
thiểu nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh và giữ chỗ đứng trên thị trường.
 Chỉ tiêu chi phí
Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán
được hàng hóa trong k ỳ kinh doanh. Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp xác
định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để khắc phục.
Chi phí bán hàng được xác định bằng công thức:
TC=FC+VC
Trong đó:
TC: Tổng chi phí bán hàng
FC: Chi phí cố định cho bán hàng (chi phí trưng bày, quảng cáo, b ảo quản,…)
VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng (kh ấu hao, chiết khấu, giảm giá,...)
28

 Chỉ tiêu hoàn thành k ế hoạch bán hàng
Chỉ tiêu hoàn thành k ế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng
hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng bán theo k ế hoạch đề ra.
Trong đó:
Hht: Mức độ hoàn thành k ế hoạch bán hàng
Qtt: Lượng hàng hóa, d ịch vụ thực tế bán ra trong k ỳ
Qkh: Lượng hàng hóa, d ịch vụ theo kế hoạch
 Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng
Đối với một doanh nghiệp mục tiêu cuối cùng là l ợi nhuận. Lợi nhuận là một
chỉ tiêu tài chính tổng hợp phản ánh hiệu quả của toàn bộ quá trình đầu tư, sản xuất,
tiêu thụ và những giải pháp kỹ thuật, quản lý kinh tế tới doanh nghiệp. Vì vậy, lợi
nhuận là chỉ tiêu tài chính mà bất kỳ đối tượng nào muốn đặt quan hệ với doanh
nghiệp cũng đều quan tâm.
Chỉ tiêu Doanh lợi doanh thu (ROS):
Tỷ lệ lợi nhuận trên doanh thu (ROS - return on sales) thể hiện tỷ lệ thu hồi lợi
nhuận trên doanh số bán được. Qua đó cho chúng ta biết tỷ lệ phần trăm của mỗi đồng
doanh số sẽ đóng góp vào lợi nhuận.
Chỉ tiêu này th ể hiện mối quan hệ giữa doanh thu và lợi nhuận. Đây là hai yếu
tố liên quan rất mật thiết, doanh thu chỉ ra vai trò, v ị trí của doanh nghiệp trên thương
trường và lợi nhuận thể hiện chất lượng, hiệu quả cuối cùng c ủa doanh nghiệp. Như
vậy, Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu là ch ỉ tiêu thể hiện vai trò và hiệu quả của
doanh nghiệp. Tỷ suất này được tính như sau:
29

Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu (ROE):
Chỉ tiêu này th ể hiện khả năng sinh lời của vốn chủ sở hữu. Qua đó ta thấy, cứ
1 đồng vốn chủ sở hữu bỏ ra thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận. Đây là tiêu chu ẩn
phổ biến nhất dùng để đánh giá tình hình hoạt động tài chính của doanh nghiệp.
Doanh thu/Vốn chủ sở hữu:
Doanh lợi theo chi phí:
Chỉ tiêu này cho th ấy hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh của công ty, cứ 1
đồng chi phí bỏ ra, công ty thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận.
Doanh thu/Chi phí:
Chỉ tiêu phản ánh khả năng sử dung chi phí của doanh nghiệp có hiệu quả và
hợp lý chưa? Với doanh thu thu được thì chi phí bỏ ra có xứng đáng hay không? Chỉ
tiêu này được xác định như sau:
1.1.8.6. Mô hình nghiên cứu
1.1.8.6.1. Các nghiên c ứu có liên quan
Đề tài của sinh viên Chế Thị Cẩm Thúy - Lớp: K44B Quản trị kinh doanh
thương mại- Đại học kinh tế Huế. “Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng c ủa Công
ty TNHH – TM Phước Phú trên địa bàn Th ừa Thiên Huế trong giai đoạn 2011 –
2013”. Tác giả đã đề xuất mô hình nghiên cứu 6 yếu tố tác động đến hoạt động bán
hàng c ủa Công ty: “sản phẩm”, “giá cả”, “ kênh phân ph ối”, “hoạt động xúc ti ến”,
“con người”, “quy trình dich vụ” và “cơ sở vật chất”. Tác giả đánh giá được tình hình
hoạt động, các yếu tố ảnh hưởng tới công tác bán hàng. Tuy nhiên các giải pháp đưa
ra chưa có tính phù hợp và khả thi.
30

Đề tài “Nâng cao hi ệu quả hoạt động bán hàng c ủa Công ty TNHH Tuấn Việt
Huế”, của tác giả Nguyễn Văn Chung – Lớp: K47B Thương mại- Trường Đại học
Kinh tế Huế đề tài đã phân tích kết quả của hoạt động bán hàng thông qua các ch ỉ
tiêu cơ bản; đánh giá ý kiến của khách hàng về chính sách bán hàng của công ty, Đề
tài này đã nêu ra các y ếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng như: môi
trường bán hàng, sản phẩm, khách hàng, lực lượng bán hàng.
Khóa lu ận tốt nghiệp của tác giả Nguyễn Trần Thảo Nhi (2015) với đề tài:
“Nâng cao hi ệu quả hoạt động bán hàng t ại công ty cổ phần An Phú”, đề tài đã nêu
ra những ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng bao gồm: Sản phẩm, Giá cả,
Hệ thống kênh phân ph ối, Hoạt động xúc tiến bán hàng, Thái độ nhân viên bán hàng.
Đề tài vẫn chưa đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng thông qua các ch ỉ tiêu về
doanh thu, lợi nhuận, chi phí để từ đó xác định công ty đã đạt hiệu quả bán hàng như
thế nào.
1.1.8.6.2 Mô hình nghiên cứu đề xuất
Trên cơ sở nghiên cứu cơ sở lý thuy ết, thu thập tài liệu tiếp thu những thành
tựu từ các nghiên c ứu trước đó và kết hợp phương pháp định tính về những nhân tố
ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng, đồng thời áp dụng vào thực tiễn nơi thực tập cùng
l ĩnh vực nghiên cứu của mình, tác giả đã đề xuất mô hình nghiên cứu những yếu tố
ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng đối với sản phẩm của công ty bao g ồm: Sản phẩm,
giá cả, hoạt động khuyến mãi, quảng cáo marketing, đội ngũ nhân viên, dịch vụ bảo
hành, đánh giá chung về cửa hàng Honda Đại Nam.
31

Sản phẩm
Giá cả
Hoạt động khuyến mãi, quảng
cáo, marketing
Đội ngũ nhân viên
Dịch vụ bảo hành
Đánh giá chung về cửa hàng
honda Đại Nam
Hoạt động
bán hàng
Sơ đồ 1.4 Mô hình nghiên cứu đề xuất về hoạt động bán hàng c ủa công
ty TNHH TM Đại Nam
Sản phẩm là yếu tố được khách hàng chú tr ọng khi sử dụng bất cứ một sản
phẩm nào. Đối với sản phẩm xe máy, chất lượng thể hiện ở hoạt động trơn tru, không
g ặp lỗi trong quá trình sử dụng của khách hàng
Giá cả ở đây được hiểu là toàn b ộ các chi phí mà khách hàng ph ải chi trả để
được sử dụng sản phẩm. Giá cả được đánh giá thông qua mối tương quan với chất
lượng sản phẩm, khả năng cạnh tranh với các đối thủ và mức độ ổn định lâu dài.
Hoạt động khuyến mãi, quảng cáo, marketing là một trong những yếu tố ảnh
hưởng đến doanh số bán hàng, các ho ạt động phần thu hút khách hàng và t ạo sự
nhận biết của khách hàng về công ty.
Đội ngũ nhân viên bán hàng là nh ững người tiếp xúc trực tiếp, tư vấn và giải
đáp thắc mắc cho khách hàng và có vai trò quan tr ọng trong hoạt động bán hàng.
Dịch vụ bảo hành là một yếu tố quan trọng và được khách hàng rất quan tâm.
Vị trí cửa hàng, không gian c ửa hàng, cơ sở vật chất cũng có vai trò quan
trọng trong hoạt động bán hàng.

32

1.2. Cơ sở thực tiễn
1.2.1. Thực trạng về thị trường xe máy Vi ệt Nam
Nếu như ở Việt Nam khoảng một hai thập niên trước đây, chiếc xe gắn máy
mang tính thiểu số, được vị nể với tư cách là một sản phẩm tân kỳ, một tài sản lớn
hơn là một phương tiện giao thông thì trong những năm gần đây, chiếc xe gắn máy
đã trở nên phổ biến hơn và hầu như trở thành phương tiện giao thông chính của đại
đa số người dân. Hiện nay, có những gia đình có 1, 2 thậm chí có đến 3, 4 chiếc xe
gắn máy trong nhà.
Trong cơ cấu tham gia giao thông đô thị ở Việt Nam, xe gắn máy chiếm vị trí đầu
bảng với tỷ lệ khoảng 61%, nghĩa là cứ 10 người dân thì có tới hơn 6 người sử dụng xe
máy. Chỉ riêng thành ph ố Hồ chí minh đã có 2 tri ệu xe máy, ở Hà nội thì con số này
xấp xỉ 1 triệu, còn không k ể đến một số lượng xe không nhỏ ở các vùng khác.
Để đáp ứng nhu cầu khổng lồ về xe gắn máy như vậy, thị trrường xe gắn máy Việt
Nam trong những năm gần đây đã có nh ững chuyển biến rõ r ệt. Thị trường xe gắn máy đã
có nhi ều nhà cung cấp với những sản phẩm phong phú, đa dạng và hợp thời trang.
Nếu như trước đây, xe gắn máy xuất hiện trên thị trường Việt Nam chỉ qua con
đường nhập khẩu nguyên chiếc thì nay đã có m ột số doanh nghiệp sản xuất và lắp
ráp xe gắn máy có vốn đầu tư nước ngoài tại Việt Nam. Một số hãng sản xuất xe gắn
máy hàng đầu trên thế giới như: Honda, Suzuki, Yamaha,... đã liên doanh v ới Việt
Nam để sản xuất và cung cấp xe máy cho người tiêu dùng Vi ệt Nam ngay trên lãnh
thổ Việt Nam. Như vậy là sự ra đòi c ủa các liên doanh: Honda Việt Nam, Suzuki
Việt Nam, Yamaha Việt Nam,... đã đáp ứng được sự mong đợi của người tiêu dùng
Vi ệt Nam. Sản phẩm của các liên doanh này r ất đa dạng và phong phú. Một số hãng
như Suzuki Việt Nam ngoài việc cải tiến những sản phẩm hiện có trên thị trường còn
đưa ra thị trường kiểu xe mới (Suzuki Best với vóc dáng gọn nhẹ, động cơ 110cc...).
Còn Honda Vi ệt Nam thì cung cấp cho thị trường 2 sản phẩm chính đó là Super
Dream và Honda Future cũng được người tiêu dùng Vi ệt Nam rất ưa chuộng. Công
ty Yamaha Việt Nam cũng tung ra thị trường loại xe mới (Sirius Version 2001 ) làm
cho thị trường xe gắn máy càng phong phú thêm.
33

Theo báo cáo c ủa Hiệp hội các nhà s ản xuất xe máy Việt Nam (VAMM), trong
quý IV năm 2019, các thành viên hi ệp hội đã tiêu th ụ hơn 920.000 xe máy các loại.
Như vậy, cộng dồn từ đầu năm 2019, VAMM đã bán ra t ổng cộng 3,254 triệu xe máy
tại thị trường Việt Nam. Tổng lượng xe máy của các thành viên VAMM giảm nhẹ
khoảng 3,87% so với cùng k ỳ năm 2018. Hiện tại VAMM bao gồm 5 đơn vị thành
viên g ồm Honda (có 29 s ản phẩm), Piaggio (12 sản phẩm), Suzuki (14 sản phẩm),
SYM có (19 s ản phẩm) và Yamaha có (17 s ản phẩm). Trước đó, trong nửa đầu năm
2019 của VAMM thị trường xe máy Việt Nam ghi nhận mức sụt giảm 5,3% về doanh
số so với cùng k ỳ năm 2018. Tính đến thời điểm cuối năm 2019, chỉ duy nhất hãng
Honda có doanh s ố ổn định còn các th ương hiệu khác đều sụt giảm doanh số. Mặc
dù doanh s ố sụt giảm nhẹ nhưng thị trường xe máy Việt Nam vẫn tiếp tục là thị
trường lớn thứ 4 thế giới, sau Ấn Độ, Trung Quốc, Indonesia. Kỷ lục về doanh số
được thiết lập vào năm 2011 với 4,4 triệu chiếc bán ra thị trường. https://baodautu.vn/
Số liệu do các thành viên thu ộc Hiệp hội các nhà s ản xuất xe máy Việt Nam
(VAMM) công b ố
(Nguồn: Trang web https://voer.edu.vn/)
1.2.2. Thực trạng về thị trường xe máy Th ừa Thiên Huế
Thị trường xe máy hiện nay ngày càng có s ự tăng trưởng mạnh mẽ về cả số lượng
sản xuất và số lượng tiêu thụ. Các dòng xe, m ẫu mã kiểu dáng ngày càng phong phú và
đa dạng. Hiện nay ở trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế có r ất nhiều công ty kinh doanh
xe máy và cung c ấp trang bị, cơ sở vật chất, phụ tùng nh ằm đáp ứng nhu cầu và dịch vụ
chăm sóc khách hàng khi khách hàng mua xe. Cũng chính vì điều đó đã làm t ăng tính
cạnh tranh giữa các công ty kinh doanh xe máy ở thị trường xe máy tỉnh Thừa Thiên Huế.
Một số cửa hàng bán xe máy uy tín ở Huế như: Honda Lộc Thịnh có đến 6 cửa hàng,
Honda Hồng Phú có 5 c ửa hàng, Honda Đại Nam có 3 cửa hàng… Thị trường kinh doanh
xe máy tại tỉnh Thừa Thiên Huế ngày càng được mở rộng, quy mô ngày càng l ớn thuận
tiện cho khách hàng khi có nhu c ầu mua xe.
Tuy nhiên: theo số liệu năm 2019, tình hình kinh doanh của mặt hàng xe máy trên
thành ph ố Huế khá ảm đạm. Trong bối cảnh đó, đòi h ỏi các nhà cung c ấp đại lý
34

phải nâng cao lợi thế cạnh tranh của mình trên thị trường nhằm thu hút người mua
nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của mình. Các nhà sản xuất, đại lý phân phối
xe máy đang nỗ lực kích cầu, chống ế bằng cách tung ra các gói ưu đãi, thông qua
hình thức giảm giá bán, t ặng quà để hút khách mua xe; t ặng thêm một số phụ kiện
như mũ bảo hiểm, áo mưa… Động thái này c ủa các nhà kinh doanh hy v ọng sẽ góp
ph ần kích cầu thị trường xe máy vốn đang trên đà sụt giảm.
Mỗi thời điểm mua xe máy của người dân có s ự thay đổi. Vào dịp khai giảng
năm học mới, những loại xe bán chạy phần lớn là xe số có giá “mềm” như Wave,
Future, Jupiter, Sirius… vì chủ yếu là phục vụ sinh viên đi học. Về thời điểm giáp
Tết, khi thu nhập của người dân tăng lên nhờ những khoản tiền thưởng, nhu cầu làm
mới phương tiện đi lại thì những loại xe ga lại bán rất chạy, và người Huế lại có thói
quen mua xe cận tết.

Cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng.docx

Recommended

Recommended

More Related Content

Similar to Cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng.docx

Similar to Cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng.docx (20)

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 👉👉 Liên hệ ZALO/TELE: 0917.193.864 ❤❤

More from Dịch vụ viết thuê đề tài trọn gói 👉👉 Liên hệ ZALO/TELE: 0917.193.864 ❤❤ (20)

Recently uploaded

Recently uploaded (20)

Cơ sở lý luận và thực tiễn về hoạt động bán hàng.docx