Báo cáo thực tập tại phòng kinh doanh trường Đại học Thái Bình Dương. - Thực hiện triển khai xuống các nhân viên theo sự phân công, chỉ tiêu và giám sát của Giám đốc kinh doanh. Đồng thời đưa ra các chiến lược, cách thức, hỗ trợ, kiểm tra và thúc đẩy chuyên viên kinh doanh, nhân viên kinh doanh và các cộng tác viên,thực tập viên để hoàn thành mục tiêu

1. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
CHỦ ĐỀ/BỘ PHẬN: PHÒNG KINH
DOANH
Tên đơn vị : .
Thời gian thực tập : .
Người hướng dẫn : .
Tên sinh viên : .
Ngành : .
Khóa/Lớp : .
Nha Trang
TRƯỜNG ĐẠI HỌC THÁI BÌNH DƯƠNG
KHOA KINH TẾ VÀ LUẬT

2. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
LỜI CẢM ƠN
Để hoàn thành báo cáo này em đã nhận được sự quan tâm hướng dẫn của nhiều
cá nhân, tập thể trong và ngoài trường.
Em xin chân thành cảm ơn Cô giáo, ThS … – Khoa QTKD – trường đại học
Thái Bình Dương đã tận tình hướng dẫn giúp đỡ em trong suốt quá trình làm báo cáo.
Em xin chân thành cảm ơn Khoa QTKD – trường đại học Thái Bình Dương;
Ban giám đốc; Phòng kinh doanh của Công ty TNHH …………. đã tạo mọi điều kiện
thuận lợi để giúp đỡ em hoàn thành báo cáo này.
Một lần nữa em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc về sự giúp đỡ này.
Nha Trang, ngày 25 tháng 9 năm 2020

3. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
NHẬN XÉT & ĐÁNH GIÁ
(Của người hướng dẫn sinh viên trong thời gian thực tập tại cơ quan)
NGƯỜI HƯỚNG DẪN
(Ký tên và họ tên)
XÁC NHẬN CỦA ĐƠN
VỊ THỰC TẬP
(Ký tên, họ tên và đóng dấu)

4. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU .....................................................................................................................1
1. Lý do thực tập ..............................................................................................................1
2. Mục tiêu thực tập..........................................................................................................1
3. Phạm vi thực tập...........................................................................................................1
4. Phương pháp tiếp cận công việc ..................................................................................1
5. Giới thiệu tổng quát về chương trình thực tập của bản thân tại đơn vị........................3
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐƠN VỊ THỰC TẬP..............................................................6
1.1. Giới thiệu tổng quan về đơn vị thực tập....................................................................6
1.2. Cơ cấu tổ chức của bộ phận/phòng ban thực tập ......................................................6
1.2.1. Sơ đồ tổ chức ......................................................................................................6
1.2.2.Chức năng, nhiệm vụ, hệ thống chức danh công việc và số lượng nhân sự
theo từng đơn vị............................................................................................................7
1.3. Mô tả vị trí công việc mà sinh viên đăng ký thực tập...............................................8
1.4. Những điểm thành tựu chính của đơn vị...................................................................8
1.5. Những điểm mà sinh viên thấy ưu thích đơn vị thực tập..........................................9
CHƯƠNG 2: NỘI DUNG THỰC TẬP ............................................................................10
2.1 Nội dung các công việc đã được giao và thực hiện .................................................10
2.1.1. Công việc đã thực hiện: ....................................................................................10
2.1.2. Cách thức thực hiện (Quy trình thực hiện).......................................................11
2.1.3. Đã sử dụng kiến thức, kỹ năng gì để thực hiện công việc đó...........................13
2.1.4. Tóm tắt kết quả thực hiện công việc đó:...........................................................13
2.2 Những kiến thức, kỹ năng sinh viên học được tại cơ quan, đơn vị thực tập ...........15
2.2.1. Kiến thức học được...........................................................................................15
2.2.2. Một số kỹ năng học hỏi được trong quá trình thực tập.....................................18
CHƯƠNG 3: VẤN ĐỀ VÀ GIẢI PHÁP ..........................................................................21
3.1. Giới thiệu vấn đề cần làm rõ...................................................................................21
3.2. Hệ quả .....................................................................................................................22
3.3. Cơ sở lý thuyết liên quan làm căn cứ hoặc tiêu chuẩn để xử lý vấn đề.................22
3.3.1. Khái niệm về quản trị bán hàng........................................................................22
3.3.2. Tổ chức lực lượng bán hàng: ............................................................................23

5. Viết thuê đề tài giá rẻ trọn gói - KB Zalo/Tele : 0973.287.149
Luanvanmaster.com – Cần Kham Thảo - Kết bạn Zalo/Tele : 0973.287.149
3.3.3. Kiểm soát hoạt động bán hàng: ........................................................................24
3.4. Đề xuất cách thức xử lý vấn đề...............................................................................24
CHƯƠNG 4: KẾT LUẬN & ĐỀ XUẤT ..........................................................................29
4.1 Kết luận ....................................................................Error! Bookmark not defined.
4.1.1. Làm được:.........................................................Error! Bookmark not defined.
4.2. Chưa làm được:.......................................................Error! Bookmark not defined.
4.2 Đề xuất với Doanh nghiệp .......................................Error! Bookmark not defined.
4.3 Đề xuất với Nhà Trường ..........................................Error! Bookmark not defined.
TÀI LIỆU THAM KHẢO.................................................Error! Bookmark not defined.

6. 1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do thực tập
Trường Đại Học Thái Bình Dương từ lâu đã có uy tín trong việc đào tạo sinh viên
nắm vững lý thuyết và vận dụng vào thực tế một cách nhuần nhuyễn. Vì vậy, trường
đã tạo điều kiện cho sinh viên được vào thực tập nhận thức tại chính công ty, doanh
nghiệp để tiếp cận với môi trường làm việc, ngoài việc nhằm giúp cho sinh viên quen
dần với sơ đồ tổ chức của một doanh nghiệp, mà còn giúp sinh viên có thể trau dồi
cách cách ứng xử của mình trong các mối quan hệ cá nhân và tình huống xảy ra trong
công ty.
Qua đợt thực tập này, tôi đã hoàn thành được phần nào các mục tiêu đã đề ra. Tuy
chưa hoàn thiện toàn bộ nhưng những kinh nghiệm thực tế đã giúp tôi rất nhiều trong
việc nhìn nhận được một cách rõ ràng công việc của một nhân viên. Đồng thời tôi có
được những kinh nghiệm trong giao tiếp, ứng xử và tác phong trong môi trường làm
việc tập thể chuyên nghiệp.
2. Mục tiêu thực tập
Thông qua kỳ thực tập tốt nghiệp, tác giả hướng đến các mục tiêu chính
- Hoàn thành “Báo cáo Thực tập tốt nghiệp” – một môn học bắt buộc theo hệ
thống đào tạo tín chỉ của trường.
- Hội nhập vào môi trường thực tế của doanh nghiệp.
- Tạo được niềm tin và mối quan hệ tốt với các nhân viên công ty, rèn luyện kỹ
năng giao tiếp và khả năng giải quyết tình huống xảy ra trong doanh nghiệp
- Áp dụng được kiến thức được học vào công việc thực tế.
3. Phạm vi thực tập
+ Nghiên cứu về quy chế quy định của công ty
+ Tìm hiều về hoạt động kinh doanh tại bộ phận kinh doanh của công ty
4. Phương pháp tiếp cận công việc
Liên hệ trực tiếp với công ty và đăng ký thời gian thực tập tại công ty
Bài báo cáo sử dụng một số phương pháp như sau:
+ Phương pháp quan sát, hỏi ý kiến nhân viên công ty
+ Phương pháp tính toán, phân tích số liệu báo cáo của công ty

7. 2
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do thực tập
2. Mục tiêu thực tập
3. Phạm vi thực tập
4. Phương pháp tiếp cận công việc
5. Giới thiệu tổng quát về chương trình thực tập của bản thân tại đơn vị
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐƠN VỊ THỰC TẬP
1.1. Giới thiệu tổng quan về đơn vị thực tập
1.2. Cơ cấu tổ chức của bộ phận/phòng ban thực tập
1.2.1. Sơ đồ tổ chức
1.2.2.Chức năng, nhiệm vụ, hệ thống chức danh công việc và số lượng nhân sự
theo từng đơn vị
1.3. Mô tả vị trí công việc mà sinh viên đăng ký thực tập
1.4. Những điểm thành tựu chính của đơn vị
1.5. Những điểm mà sinh viên thấy ưu thích đơn vị thực tập
CHƯƠNG 2: NỘI DUNG THỰC TẬP
2.1 Nội dung các công việc đã được giao và thực hiện
2.1.1. Công việc đã thực hiện:
2.1.2. Cách thức thực hiện (Quy trình thực hiện)
2.1.3. Đã sử dụng kiến thức, kỹ năng gì để thực hiện công việc đó
2.1.4. Tóm tắt kết quả thực hiện công việc đó:
2.2 Những kiến thức, kỹ năng sinh viên học được tại cơ quan, đơn vị thực tập
2.2.1. Kiến thức học được
2.2.2. Một số kỹ năng học hỏi được trong quá trình thực tập
CHƯƠNG 3: VẤN ĐỀ VÀ GIẢI PHÁP
3.1. Giới thiệu vấn đề cần làm rõ
3.2. Hệ quả
3.3. Cơ sở lý thuyết liên quan làm căn cứ hoặc tiêu chuẩn để xử lý vấn đề.
3.3.1. Khái niệm về quản trị bán hàng.
3.3.2. Tổ chức lực lượng bán hàng:
3.3.3. Kiểm soát hoạt động bán hàng:

8. 3
3.4. Đề xuất cách thức xử lý vấn đề
CHƯƠNG 4: KẾT LUẬN & ĐỀ XUẤT
4.1 Kết luận
4.1.1. Làm được:
4.2. Chưa làm được:
4.2 Đề xuất với Doanh nghiệp
4.3 Đề xuất với Nhà Trường
TÀI LIỆU THAM KHẢO
5. Giới thiệu tổng quát về chương trình thực tập của bản thân tại đơn vị
Trong thời học tập tại ghế nhà trường thì công việc nhân viên kinh doanh tôi
chỉ hình dung được trên lý thuyết. Khi đi thực tế tôi thấy nó khác hơn so với lý thuyết
ở chỗ, học tại Trường thì bao quát hơn, kiên thức rộng hơn, tất cả các nội dung liên
quan đến kinh doanh nó có vẻ vĩ mô hơn.
Công việc tôi được thực tập là: Nhân viên kinh doanh của công ty
Thời gian Mục tiêu Kế hoạch hành động
Trước ngày
20/07
- Tìm công ty thực tập phù
hợp.
- Tìm hiểu về nội dung của
kỳ thực tập
 - Tìm hiểu những yêu cầu chung về quá
trình thực tập thông qua các tài liệu
hướng dẫn thực tập trên website của
trường và hỏi thêm GV về những điều
còn thắc mắc.
 - Tìm hiểu thông tin sơ lược về công ty
muốn thực tập
- Đến trực tiếp công ty để xin thực tập và thảo
luận các vấn đề về việc thực tập: vị trí thực tập,
các công việc trong kỳ thực tập, thời gian thực
tập, các quy định, yêu cầu của công ty.

9. 4
Từ 20/07
đến 24/07
(Tuần 1)
- Hiểu về công ty và tình
hình thực tế của công ty.
+ Quá trình hình thành và
phát triển
+ Sứ mệnh và viễn cảnh
+ Cơ cấu tổ chức
+ Nguồn lực
+ Văn hóa công ty
+ Tình hình kinh doanh
- Các quy định của công ty
- Đọc các tài liệu về công ty trên website, các
bài phân tích của các học giả, các báo cáo tài
chính để hiểu về công ty
- Tham khảo các tài liệu liên quan, và tài liệu
nội bộ được công ty cung cấp để hiểu rõ về các
lĩnh vực hoạt động của công ty.
- Tự phân tích tình hình thực tế của công ty qua
từ các tài liệu đã đọc, xâu chuỗi các sự kiện một
cách logic
Từ 27/07
đến 31/07
(Tuần 2)
- Thích nghi với môi
trường làm việc mới và
văn hóa công ty.
- Hòa đồng với các nhân
viên của công ty và tạo
dựng mối quan hệ thân
thiện.
- Ăn mặc lịch sự, phù hợp với nơi công sở.
- Thực hiện đúng các quy định của công ty về
giờ giấc.
- Tôn trọng, biết lắng nghe và rút kinh nghiệm
từ những góp ý của các nhân viên trong công ty.
- Trong thời gian thực tập phải viết nhật ký thực
tập: ghi nhận lại tất cả các công việc thực hiện
hàng ngày (mô tả công việc và cách thực hiện,
rút kinh nghiệm về những thành công, thất bại
trong quá trình thực hiện, tự đánh giá kết quả )
Từ 03/08
đến 07/08
(Tuần 3)
- Hiểu về chức năng, trách
nhiệm của phòng/ ban
đang thực tập.
- Học tập thái độ và phong
cách làm việc chuyên
nghiệp của các anh chị
trong công ty
- Hỏi các anh chị trong phòng/ để hiểu rõ hơn
về vị trí mình đang thực tập.
- Quan sát công việc của các nhân viên công ty.
- Bắt đầu làm những công việc đơn giản được
giao.
Từ 10/08
đến 21/08
(Tuần 4+5)
- Nắm bắt và trau dồi tốt
các kỹ năng nghề nghiệp.
+Theo dõi hoạt động
marketing
-Quan sát công việc của các anh chị trong
phòng để học hỏi thêm
-Rút kinh nghiệm từ những bài học thực tế và
công việc được giao.

10. 5
+Lập và phân tích báo cáo
hoạt động marketing
-Sử dụng thành thạo các
thiết bị văn phòng.
-Hỏi thêm các anh chị những gì còn thắc mắc
hay chưa hiểu
Từ 17/08
đến 22/08
(Tuần 6)
- Chủ động hơn trong công
việc, khẳng định năng lực
của bản thân.
- Học hỏi những kỹ năng
quản trị, kiến thức về
marketing trong thực tiễn
- Chủ động tiếp cận công việc và sẵn sàng hỗ
trợ nhân viên công ty để có thể hoàn thành các
công việc chung.
- Quan sát phong cách quản trị của những nhà
quản trị tại công ty, phân tích sự vận hành của
bộ phận marketing trong công ty như thế nào.
Từ 24/08
đến 09/09
(Tuần 7+8)
- Hoàn thiện báo cáo thực
tập.
- Nhận diện được năng lực
nghề nghiệp cá nhân. Xác
định đúng đắn mục tiêu,
con đường nghề nghiệp
của bản thân trong tương
lai, những thiếu sót cần
học hỏi thêm và khắc
phục.
- Phân tích sâu về tình hình công ty.
- Đánh giá sự thay đổi của bản thân từ đầu kỳ
thực tập cho đến nay, điểm mạnh, điểm yếu như
thế nào
- Từ đánh giá của bản thân, xác định các điểm
thiếu sót cần tiếp tục học hỏi và khắc phục
- Định hướng con đường nghề nghiệp của bản
thân qua những trải ngiệm.

11. 6
CHƯƠNG 1: GIỚI THIỆU ĐƠN VỊ THỰC TẬP
1.1. Giới thiệu tổng quan về đơn vị thực tập
Tên công ty: Công Ty TNHH Một Thành Viên Thương Mại Dịch Vụ Sài Gòn - Phú
Yên
Chủ sở hữu: Nguyễn Ngọc Thắng
Mã số thuế: 4400396829
Ngân hàng giao dịch:BIDV PY
Tên giao dịch:SAPHUCO.,LTD
Số TK ngân hàng: 59010000062922
Địa chỉ thông tin liên hệ
Địa Chỉ:ô phố B8 khu dân dụng Duy Tân, Phường 4, TP Tuy Hoà, Tỉnh Phú Yên
Điện thoại:0573818162
Số Fax:0573818170
Co.opmart Phú Yên có vốn đầu tư 35 tỉ đồng, tổng diện tích sử dụng 2.500
m2 kinh doanh trên 20.000 sản phẩm nhu yếu gồm thực phẩm, hóa mỹ phẩm, may
mặc thời trang, đồ chơi, đồ dùng gia đình, điện máy gia dụng, hàng lưu
niệm. Co.opmart Phú Yên cũng cung cấp các dịch vụ tiện ích như: gói quà miễn phí,
đặt hàng qua điện thoại, giao hàng tận nơi miễn phí trong bán kính 5km cho khách
hàng có hóa đơn mua sắm từ 200.000đ trở lên.
1.2. Cơ cấu tổ chức của bộ phận/phòng ban thực tập
1.2.1. Sơ đồ tổ chức

12. 7
Hình 1.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy của Công Ty TNHH Một Thành Viên Thương
Mại Dịch Vụ Sài Gòn - Phú Yên
1.2.2.Chức năng, nhiệm vụ, hệ thống chức danh công việc và số lượng nhân sự
theo từng đơn vị
- Giám đốc: Người chịu trách nhiệm chung cho toàn siêu thị, phụ trách toàn bộ
các bộ phận, phòng ban, trực tiếp kí các hợp dồng kinh tế, là người chỉ dạo toàn bộ
hoạt dộng của siêu thị, tuyển dụng, khen thưởng, kỷ luật cán bộ công nhân viên thuộc
thầm quyền quản lý.
- Phó giám đốc: là người tham mưu cho Giám dốc, giúp Giám đốc diều hành
những công việc đã dược phân công, dề ra những biện pháp tích cực trong quản lý,
tiếp nhận hàng hóa xuất nhập khẩu, bán hàng và quản lý nhân sự. Thay mặt don vị
dàm phán với nhà cung cấp các hợp đồng tự doanh, hợp đồng thuê quầy kệ, trưng bày
hàng hóa và các hoạt động marketing về ngành hàng phụ trách, giải đáp các khiếu nại
của khách hàng về ngành hàng mà mình phụ trách. Tham gia các buổi xét duyệt chủng
loại hàng hóa hàng tuần tại Liên Hiệp. Khảo sát giá của đối thủ cạnh tranh và dề xuất
Phòng
quản
trị
Phòng
kinh
doanh
Phòng
kinh
doanh
3

13. 8
hướng cải tiến. Tham gia trực lãnh đạo, tiếp nhận và quản lý nhân viên tiếp thị, kí
duyệt thanh toán theo sự phân công .
- Kế toán trưởng: Chịu trách nhiệm về sổ sách kế toán, thực hiện về quyết toán
kinh doanh trên nguyên tắc tuân thủ các thông tin chỉ thị do Nhà Nước ban hành.
- Trung tâm thương mại: làm nhiệm vụ tiêu thụ hàng hoá nhập khẩu về tổ chức
các hoạt động bán buôn bán lẻ, khai thác các nguồn hàng trong nước và kinh doanh
nội địa Siêu thị.
- Phòng kinh doanh: Có nhiệm vụ thực hiện các phương án kinh doanh đã
được phê duyệt sao cho các nghiệp vụ kinh doanh đảm bảo tiết kiệm và hiệu quả cao.
Xây dựng kế hoạch, triển khai thực hiện và tổng kết tình hình thực hiện kế hoạch của
đơn vị nhằm khắc phục các nhược điểm để vươn lên trong hoạt động kinh doanh
- Bộ phận hỗ trợ kinh doanh: thu ngân và dịch vụ khách hàng, bảo vệ.
- Phòng quản trị: bảo trì, giám sát kho, vi tính, tổ chức hành chính.
1.3. Mô tả vị trí công việc mà sinh viên đăng ký thực tập
o Giới thiệu, quảng cáo và bán sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng tiềm năng lực
hiện các phân tích hiệu quả chi phí của khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm
năng.
o Thiết lập, phát triển và duy trì mối quan hệ kinh doanh, chăm sóc khách hàng tích
cực để đảm bảo doanh số trong tương lai.
o Liên hệ với khách hàng tiềm năng thông qua cuộc gọi lạnh.
o Tiến hành giải quyết các vấn đề và khiếu nại của khách hàng để tối đa hóa sự hài
lòng của họ.
o Đạt được chỉ tiêu doanh thu đã thỏa thuận trước đó.
o Phối hợp bán hàng liên kết với nhân viên hỗ trợ kinh doanh hay các thành viên
trong nhóm và các bộ phận khác.
o Phân tích tiềm năng của thị trường, theo dõi doanh thu và các báo cáo.
o Cung cấp cho quản lý các báo cáo về nhu cầu, khó khăn, sở thích của khách hàng,
các hoạt động cạnh tranh và tiềm năng của sản phẩm, dịch vụ mới.
o Cập nhật các nguyên tắc và xu hướng quảng cáo mới nhất.
1.4. Những điểm thành tựu chính của đơn vị

14. 9
Đội ngũ nhân viên trẻ, có năng lực, trung thành với công ty. hầu hết đều dưới 30
tuổi rất năng động, nhiệt tình có thể tham gia bất cứ hoạt động nào khi cần.
Trong vấn đề phân phối hàng hóa, công ty chủ yếu sử dụng kênh trực tiếp, do
đó có nhiều điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên có thể nắm bắt
được nhu cầu của họ, từ đó có thể rút ra các biện pháp để kích thích nhu cầu đó.
Lợi thế về giá rất lớn, giá cả luôn luôn mềm hơn so với các đối thủ cạnh tranh.
Sản phẩm của công ty cũng ngày càng trở lên đa dạng, phong phú, chất lượng
không ngừng được nâng cao
1.5. Những điểm mà sinh viên thấy ưu thích đơn vị thực tập
Cơ sở vật chất tốt:
Các thiết bị văn phòng được trang bị một cách tốt nhất để đáp ứng đầy đủ các
nhu cầu làm việc cho nhân viên ví dụ như: vi tính, máy in,…. .
Mối quan hệ giữa lãnh đạo và nhân viên tốt:
Mối quan hệ cũng lãnh đạo và nhân viên ngày càng gần gũi thì chất lượng công
việc sẽ tăng cao và trở thành doanh nghiệp có văn hóa tốt tạo nền tảng vững chắc cho
sự phát triển của toàn công ty
Mối quan hệ tốt giữa các nhân viên:
Mối quan hệ tốt giữa các nhân viên được xây dựng dựa trên 2 nền tảng giao
tiếp và tinh thần làm việc nhóm, khi các mối quan hệ này trở nên thân thiết gần gũi
hơn giúp cho kết nối được nhiều tình cảm thúc đẩy tinh thần làm việc.

15. 10
CHƯƠNG 2: NỘI DUNG THỰC TẬP
2.1 Nội dung các công việc đã được giao và thực hiện
2.1.1. Công việc đã thực hiện:
Tên Bộ Phận : Phòng Kinh Doanh
- Cấu trúc gồm :
 Trưởng phòng kinh doanh : Hoảng Ngọc Pháp
- Quản lý và giám sát phòng kinh doanh, đưa ra các chiến lược, định hướng cho
phòng kinh doanh để phù hợp theo chiến lược kinh doanh của Giám Đốc để đem lại
hiệu quả kinh doanh cho công ty
 Quản lý kinh doanh : Phan Văn Minh Nhật Và Trần Văn Tình
- Thực hiện triển khai xuống các nhân viên theo sự phân công, chỉ tiêu và giám
sát của Giám đốc kinh doanh. Đồng thời đưa ra các chiến lược, cách thức, hỗ trợ,
kiểm tra và thúc đẩy chuyên viên kinh doanh, nhân viên kinh doanh và các cộng tác
viên,thực tập viên để hoàn thành mục tiêu
 Chuyên viên kinh doanh : Các Nhân viên kinh doanh sau khi đạt được chỉ
tiêu của công ty sẽ trở thành chuyên viên kinh doanh
- Thực hiện các hướng dẫn và chỉ tiêu của Quản lý kinh doanh và hỗ trợ hướng
dẫn cộng tác viên, thực tập viên
 Nhân viên kinh doanh : Các thực tập viên, cộng tác viên sau khi đạt đủ
chỉ tiêu của công ty sẽ trở thành nhân viên kinh doanh
- Thực hiện các hướng dẫn và chỉ tiêu doanh số của Quản lý kinh doanh đưa
xuống, đồng thời đạt chỉ tiêu công ty yêu cầu để tăng bậc thành chuyên viên
 Cộng tác viên, thực tập viên : Sẽ có 02 tháng để tìm hiểu quy trình, mô
hình của công ty và hoàn thành chi tiêu của công ty.
- Tìm hiểu quy trình, mô hình và tập làm quen với công việc, trau dồi học tập
thêm kỹ năng để hoàn thành các chỉ tiêu của quản lý và công ty đưa xuống để trở
thành nhân viên kinh doanh
- Chức năng và công việc của phòng kinh doanh
+ Tìm kiếm khách hàng

16. 11
+ Xây dựng mối quan hệ với khách hàng đang ở trong hệ thống và với các
khách hàng tiềm năng mới
+ Thực hiện ký kết hợp đồng với khách hàng
+ Hỗ trợ, quản lý cửa hàng
+ Mở rộng tìm kiếm thị trường mới cho công ty
+ Tham mưu đề xuất cho ban giám đốc để xử lí các công tác liên quan đến hoạt
động kinh doanh của công ty.
+ Tham gia tuyển dụng, đào tạo, hướng dẫn nhân sự thuộc bộ phận mình phụ
trách
+ Kiểm tra giám sát công việc của nhân viên thuộc bộ phận mình, quyết định
khen thưởng, kỉ luật nhân viên thuộc bộ phận.
Thực hiện triển khai bán hàng để đạt doanh thu theo mục tiêu ban giám đốc đề ra
Công việc đã thực hiện : nhân viên kinh doanh
- Tìm kiếm khách hàng và tư vấn sản phẩm phù hợp với khách hàng
- Trực tiếp gặp khách hàng và chào thuê sản phẩm với khách hàng
- Nắm bắt chi tiết thông tin sản phẩm công ty hiện đang kinh doanh để có thể
giải đáp các thắc mắc của khách hàng về sản phẩm
- Giới thiệu các chương trình khuyến mãi với khách hàng
- Tiếp nhận thông tin và phản hồi của khách hàng về chất lượng sản phẩm dịch
vụ của Coopmart
- Lập báo cáo bán hàng hàng ngày, hàng tuần, hàng tháng theo yêu cầu của
công ty
2.1.2. Cách thức thực hiện (Quy trình thực hiện)
Hiện tại phòng kinh doanh số lượng nhân viên kinh doanh ngoài giám đốc và
quản lý kinh doanh thì sẽ có 25 chuyên viên kinh doanh, nhân viên kinh doanh và thực
tập viên. Trong đó chuyên viên kinh doanh có 8 người, nhân viên kinh doanh có 10
người, thực tập, cộng tác viên có 7 người. Với số lượng phòng king doanh chiếm ⅓
công ty nên hiện tại hàng tháng các quản lý kinh doanh và giám đốc kinh doanh đều
đạt được chỉ tiêu của công ty đưa ra về doanh số.
Quy trình bán hàng :

17. 12
*Thuận lợi :
- Quy trình làm việc và quy trình đào tạo nhân viên đều được chuẩn hóa nên
khi có nhân viên mới sẽ rất nhanh nắm bắt quy trình và cách thức thực hiện nhanh
nhất để nhanh dẫn đến kết quả tốt nhất
- Chính sách đãi ngộ và thu hút nhân viên hậu hĩnh và thường xuyên tổ chức
các hoạt động gắn kết toàn thể nhân viên công ty nên xây dựng được sự đồng lòng và
nhiệt huyết của tất cả nhân viên
- Số lượng nhân viên kinh doanh lớn nên đem về doanh thu lớn cho công ty, và
luôn hoàn thành chỉ tiêu và chiến lước của công ty đưa ra
*Khó khăn :
- Số lượng nhân viên nhiều mà sản phẩm của công ty thì có giới hạn nên dẫn đến
sự canh trạnh sản phẩm của các nhân viên trong công ty

18. 13
- Mỗi người bán hàng đều hoạt động bán độc lập nên người mới mới vô công ty
cũng sẽ bán cùng giỏ hàng sản phẩm và cạnh tranh trực tiếp với những nhân viên có
kinh nghiệm nên giai đoạn đầu thường sẽ rất khó khăn với người mới
2.1.3. Đã sử dụng kiến thức, kỹ năng gì để thực hiện công việc đó
- Kiến thức :
+ Kiến thức về thị trường, giá cả thực phẩm TPHCM để có thể tư vấn, phân tích
cho khách hàng
+ Kiến thức về quy trình bán hàng, hợp đồng giấy tờ ký kết với khách hàng.
+ Kiến thức về bán hàng và marketing được dạy tại trường đại học
- Công cụ phần mềm :
+ Sử dụng phần mềm Viber để liên lạc thông tin trao đổi trong công ty
+ Sử dụng các phần mềm Zalo, Viber Facebook, Whatapps, Line ,.. để liên lạc
thông tin với khách hàng trong nước và ngoài nước
+ Sử dụng phần mềm Ami để cập nhật danh sách phòng trống, hình ảnh, thông
tin giá cả trong hệ thống công ty
+ Sử dụng các phần mềm muaban, batdongsan, chotot để thực hiện việc làm
mới tin hàng ngày và trao đổi với khách hàng qua phần tin nhắn của app
+ Phần mềm Google Map để xác định vị trí, hướng, các tiện ích xung quanh khu
vực nhà và đường đi
+ Word, Excel,...
- Kỹ thuật, kỹ năng sử dụng :
+ Áp dụng kỹ năng làm việc nhóm, kỹ năng phân tích, kỹ năng bán hàng
+ Kỹ năng viết content, nội dung bài viết sao cho hấp dẫn
+ Kỹ năng giao tiếp với khách hàng
+ Kỹ năng giao tiếp với quản lý, ban giám đốc
+ Kỹ năng tìm kiếm thông tin
2.1.4. Tóm tắt kết quả thực hiện công việc đó:
2.1.4.1. So sánh giữa kỳ vọng và kết quả đạt qua quá trình thực tập.
Trong thời gian thực tập, công ty đã tạo nhiều điều kiện thuận lợi cho sinh viên
thực tập. Khi muốn tìm hiểu về một vấn đề gì, cán bộ hướng dẫn luôn trả lời và hướng
dẫn nhiệt tình. Không những vậy, cán bộ hướng dẫn còn giới thiệu em với những anh

19. 14
chị khác trong công ty có chuyên sâu về vấn đề cần giải đáp để có thể trả lời cụ thể
hơn.
Về vấn đề tài liệu: Công ty luôn cung cấp đủ những tài liệu cần thiết cho quá
trình thực tập của em. Mọi tài liệu đó đểu cần thiết và hết sức quý giá. Công ty luôn
tạo những điều kiện tốt nhất và không có bất cứ rào cản nào đối với sinh viên trong
quá trình thực tập
Cán bộ nhân viên trong công ty đều thân thiện, hòa nhã và nhiệt tình trong
công việc. Khi em hỏi, các anh chị đều trả lời và hướng dẫn cặn kẽ. Tham gia làm
việc với các anh chị, em được chỉ bảo làm từ công việc nhỏ nhất, tránh sai lầm đáng
tiếc xảy ra.
Lợi thế của bản thân:
 Lợi thế ngoại hình cân đối, ưa nhìn
 Nhiệt tình và có tinh thần trách nhiệm với công việc
 Thật thà, trung thực
 Năng động, nhanh nhẹn ,tháo vát và linh hoạt trọng cách xử lý tình huống
 Siêng năng
 Có tính đồng đội trong công việc, sẵn sàng hỗ trợ, và giúp đỡ đồng nghiệp
Trong quá trình thực hành công việc, còn gặp một số khó khăn khác xa so với lý
thuyết như:
- Chưa đủ kinh nghiệm để giải quyết những công việc phát sinh từ thực tế. Nắm
rất vững về lý thuyết nhưng khi đưa ra các tình huống cụ thể thì lại lúng túng trong
việc tìm ra giải pháp để xử lý.
- Bên cạnh những kết quả đạt được thì cũng có những khó khăn trong qua trình
lao động thực tế. Vì công việc quá nhiều bận rộn, vừa là sinh viên vừa học vừa làm
nên việc dành thời gian để nghiên cứu hoàn thành báo cáo rất hạn hẹp. Nếu có thời
gian thì bài báo cáo có thể phong phú hơn
Do thiếu kiến thức thực tế nên em gặp một chút khó khăn trong quá trình thực
tập : Không biết sử dụng các loại máy móc văn phòng như máy in, máy photo, máy
fax … là yếu điểm của em.

20. 15
Do mới bỡ ngỡ bước vào cuộc sống nên ban đầu em khó hòa nhập với mọi
người trong công ty, còn nhút nhát, rụt rè. Không mạnh dạn đề xuất ý tưởng hoặc
không dám thắc mắc….
Thời gian thực tập chưa nhiều nên chưa hiểu biết cụ thể và sâu sắc về các công
việc trong các phòng ban.
2.1.4.2. Nhận xét mức độ tương quan giữa trải nghiệm thực tế so với kiến thức đã
học tại trường.
Thực tế cho thấy, sinh viên mới ra trường rất khó tìm việc làm vì thiếu kinh
nghiệm làm việc cũng như chuyên môn, trong thời gian ngồi ở ghế nhà trường sinh
viên chủ yếu được đào tạo qua lý thuyết, sách vở là nhiều nên khi đi vào làm công
việc thực tế ở một công ty thì ban đầu sẽ gặp rất nhiều khó khăn. Nên đối với các
doanh nghiệp khi tuyển dụng nhân sự đa số họ đều yêu cầu phải có kinh nghiệm làm
việc để tiết kiệm thời gian đào tạo mà hiệu quả công việc lại cao hơn là tuyển sinh
viên mới ra trường.
Khi mới bắt đầu làm em cũng gặp nhiều khó khăn, nhưng chính từ những lúc
đó em mới tự rút ra được bài học kinh nghiệm cho bản thân là làm kế toán thì các con
số rất quan trọng, phải thật chính xác, rõ ràng minh bạch. Từ những tính chất của công
việc giúp em luôn có tính cẩn thận trong công việc cũng như trong đời sống hàng
ngày. Em cũng có cái nhìn bao quát hơn hiểu sâu thêm về chuyên ngành mình đã học.
Sau thời gian tìm hiểu và làm việc tại công ty trong vai trò của một nhân viên hành
chính nhân sự, em nghĩ rằng đối với công việc nhân viên kinh doanh thì giữa lý thuyết
và thực tiễn không có gì là khác biệt bởi lẽ chúng đều phải xuất phát từ một nền tảng
chung về kinh doanh. Em thật sự rất thích công việc hiện tại mình đang làm và cảm
thấy rất tự tin trong công tác kinh doanh.
Những môn như: quản trị marketing, marketing căn bản, quản trị chiến lược, kinh
tế vi mô… là những môn giúp ích rất nhiều cho công việc hiện tại của em.
Những môn không giúp ích cho công việc của em là Đường lối cách mạng Đảng
CSVN, Marketing, Tư tưởng Hồ Chí Minh, Những NLCB của CN Mac-Lenin.
2.2 Những kiến thức, kỹ năng sinh viên học được tại cơ quan, đơn vị thực tập
2.2.1. Kiến thức học được

21. 16
Kiến thức trước khi bán hàng rất quan trọng vì mình phải hiểu rõ cái mình dang
bán & bán như thế nào là rất quan trọng. Tạo được phong cách chuyên nghiệp trước
mặt khách hàng là rất quan trọng
 Cách nhìn nhận khách hàng .
- Về Nhu cầu
Sẽ có 3 dạng khách hàng:
+ có nhu cầu mua hàng ( khách hàng tiềm năng) : đặc biệt quan tâm đến các
sản phẩm của Công ty. Và các câu hỏi mà khách hàng thường hỏi lài về các sản
phẩm của công ty, giá cả như thế nào, các trương trình hậu mãi mà công ty đưa ra.
Sau khi trao đổi với khách hàng, thì phải xin các thong tin của khách hàng, và cuộc
hẹn tiếp theo để chăm sóc khách hàng.
+ lưỡng lự nữa muốn mua nửa không muốn mua: cũng có quan tâm đến sản
phẩm của Công ty, nhưng thường hay so sách với các sản phẩm của các Công ty
khác. Đối với loại khách hàng này sau khi trao đổi ta cũng phải xin các cuộc hẹn
tiếp theo để thuyết phục và xem coi khách hàng này có tìm năng hay không.
+ không có nhu cầu mua hàng ( khách hàng không tiềm năng): sẽ không hỏi
han về sản phẩm và không chú tâm đến sản phẩm. Nếu xin được cuộc hẹn tiếp
theo với khách hàng được thì tốt không cũng không sao.
- Về thái độ
Sẽ rất có nhiều dạng khách hàng như khách hàng dễ tình, vui vẻ, đón tiếp niềm nở;
ngoài ra còn có khách hàng khó chịu, chuyên nghiệp, ….
 Khả năng giao tiếp với khách hàng.
Tùy mỗi loại khách hàng mà mình nên xem xét cách thức giao tiếp như thế nào
là hiệu quả. Với một người vui vẻ, thì Tôi không thể nào nói chuyện ủ rũ được. Đối
với những người cuyên nghiệp, khó tính thì Tôi không thể nào làm việc với một thài
độ không nghiêm túc được.
Trong khi trò tuyện với khách hàng, phải khéo léo hỏi han khách hàng thêm
một số thông tin như: khách hàng có nhà phân phối chính chưa, ai là nhà phân phối
chính của tiệm, giá cả của Công ty Tôi đã hợp lý chưa, … Những điều này giúp Tôi có
thể hiểu hơn về khách hàng, và những điều này sẽ giúp ích rất nhiều cho Công ty sửa
chữa một số sai sót mà Công ty gặp phải.

22. 17
Hay là một số phàn nàn vể bảng giá của công ty là không rõ ràng vì tiền tính
bằng USD. Và Công ty đã sửa chữa bằng cách cho ra một bảng giá mới rõ ràng hơn.
Là một Công ty mới thành lập nên khó tránh khỏi những sai sót.
Bạn lấy được nhiều thông tin từ khách hàng càng tốt, điều này chứng tỏ bạn
làm cho khách hàng tin vào bạn, tin vào Công ty.
Đây là 6 kỹ năng bán hàng mà tôi đa rút ra được từ chuyến đi thực tế này
1/ Người bán hàng phải hiểu rõ sản phẩm mình đang bán. Những ưu việt cũng
như những hạn chế ở từng thị trường khác nhau khi đem so sánh với những hãng
cạnh tranh. Quan trọng không kém là bạn cũng phải biết thật rõ sản phẩm của công
ty cạnh tranh.
2/ Phải quan tâm thực sự tới những yêu cầu của khách hàng cũng như chính
sách công ty của họ trong việc chọn lựa mua sản phẩm.
3/ Phải đưa ra những giảp pháp, cũng như nhiều sự lựa chọn khác nhau để
khách hàng có cơ hội so sánh. Nó sẽ giúp khách hàng có cơ hội cân, đong, đo,
đếm... tìm ra được những tiện ích khi họ sử dụng sản phẩm của bạn.
4/ Tuyệt đối không nói quá nhiều về sản phẩm cũng như công ty của bạn.
Tránh tuyệt đối nói xấu đối thủ cạnh tranh. Luôn luôn đề cao những ưu việt sản
phẩm của mình. Như vậy về hình dung bạn đã cho khách hàng thấy sản phẩm của
mình hơn sản phẩm của đối thủ.
5/ Đối với những khách hàng lần đầu tiên sử dụng sản phẩm của bạn cũng như
lần đầu tiên sử dụng lọai sản phẩm mà công ty bạn và đối thủ cạnh tranh kinh
doanh, bạn nên có sự quan tâm đặc biệt. Hướng dẫn cẩn thận, kiên trì lắng nghe và
nên kiểm tra xem khách hàng có hài lòng hay gặp trục trặc gì không.
6/ Ngoài những điều trên, tất nhiên bạn phải yêu công ty của mình, phải tự hào
mình là một thành viên quyết định doanh số bán cho công ty. Có như vậy, bạn mới
có nhiệt huyết trong công việc. Mọi cố gắng đều được đền đáp .
Kinh nghiệm về việc chăm sóc khách hàng.
Đây là bước rất quan trọng, phải làm sao cho khách hàng cảm thấy được tôn trọng,
cảm thấy được sư nhiệt tình và lợi ích của Công ty mang lại. Không phải đơn giản,
tiếp xúc một lần khách hàng sẽ ký hợp đồng với Công ty. Một hợp đồng được ký, có
khi tốn rất nhiều lần thương lượng giữa đôi bên. Do đó, dù có là khách hàng tiêm năng

23. 18
hay không, sau khi nói chuyện, Tôi phải chủ động xin các lần gặp tiếp theo với khách
hàng, để chắc là khách hàng sẽ cảm thấy Công ty thực sự quan tâm đến khách hàng,
phải làm cho khách hàng luôn nhớ tới Công ty khi họ có nhu cầu.
Vì Công ty mới thành lập, nên rất nhiều đối thủ cạnh tranh. Muốn mình nổi bật
hơn, Công ty đã đưa ra các chế độ hậu mãi cho khách hàng rất chu đáo.
+ Hộ trợ về kỹ thuật : khi khách hàng thực sự chưa hiểu rõ về sản phẩm mình
quan tâm, công ty sẽ có nhận viên trực tiếp đến để giúp khách hàng tìm hiểu ki hơn về
sản phẩm
+ Hộ trợ về chiết khấu : Khách hàng đặt với số lượng nhiều sẽ được chiết khấu
thêm %. Ví dụ, với 10 máy khách hàng sẽ được chiết khấu 3%.
+ Hộ trợ về vận chuyển : Khách hàng ở trong nội thành sẽ được vận chuyển
miễn phí hoàn toàn.
Đối với những khách hàng lần đầu tiên sử dụng sản phẩm bạn nên có sự quan tâm đặc
biệt. Hướng dẫn cẩn thận, kiên trì lắng nghe và nên kiểm tra xem khách hàng có hài
lòng hay gặp trục trặc gì không.
Ngoài ra hãy quan tâm đến nhu cầu của khách hàng hơn là yêu cầu của khách hàng, có
những yêu cầu của khách hàng mà bạn chắc chắn sẽ không đáp ứng được đâu, nhưng
cũng có khi chính bạn là người chỉ ra nhu cầu tiềm ẩn có ích của khách hàng khi họ
tiêu dùng sản phẩm của bạn.
 Và khả năng làm việc chuyên nghiệp hơn.
Đi làm đúng giờ, lập kế hoạch cho các công việc ngày tiếp theo, cách thức giao
tiếp với những người trong Công ty hay với khách hàng,… đều được nâng cao lên rất
nhiều so với khi học ở trường.
+ Kết quả: Tôi đã hoàn thành tốt công việc được giao mặc dù còn nhiều thiếu xót
tôi nên khắc phục. Kinh nghiệm từ chuyến đi thực tế sẽ cho tôi nhưng bài học quý
báu, các rào cản tôi đã đi qua sẽ không làm tôi vấp thêm lần nữa. Tạo được một lượng
khách hàng cần thiết và tiềm năng cho công ty chính là thành công lớn nhất của tôi
trong kì thực tập này. Ngoài ra tôi đã tạo được mối quan hệ cần thiết cho chính công
việc của tôi sau này.
2.2.2. Một số kỹ năng học hỏi được trong quá trình thực tập
a. Kỹ năng soạn thảo văn bản, gửi mail, gửi fax

24. 19
 Về kỹ năng soạn thảo văn bản:
- Văn bản phải có bố cục rõ ràng, rành mạch, chi tiết. Phải có nội dung, mục
đích. Phải có bộ phận ban hành, bộ phận tiếp nhận và thực hiện nọi dung co trong văn
bản.
 Về kỹ năng gửi mail:
- Khi gửi mail phải có người nhận cụ thể, phải cc cho những người có liên quan.
- Khi viêt mail phải có chủ đề để người nhận có thể nhận ra. Nội dung mail rõ
ràng, không lang mang, không chung chung, phải di thẳng vào vấn đề và không quên
chào người nhận. cảm ơn người nhận và gioi thiệu về mình.
b. Kỹ năng sắp xếp công việc
Phải sắp xếp công việc một cách khoa học, logic, hoạch định rõ nội dung công
việc cần phải làm trong ngày, trong tuần, trong tháng, trong năm.
Luôn dự trù ra khoảng thời gian để xử lý các công việc phát sinh, hoặc bị trì
hoãn do một số yếu tố khách quan và chủ quan.
Đặc biệt chú ý là phải biết công việc nào phải được ưu tiên hoàn thành trước,
công việc nào có thể dời lại phía sau.
c. Kỹ năng ứng xử
Cư xử hòa nhã với các nhân viên, anh/chị/em đồng nghiệp trong công ty.
Đối với khách hàng và đối tác phải ân cần chu đáo, nhưng những lúc cần bảo vệ
quan điểm kinh doanh của cty tuyệt đối không được lớn tiếng, thái độ hòa nhã. Những
câu từ nói ra phải rõ ràng chắc chắn.
Đối với cấp trên thì kính trọng, không vô lễ, nhưng phải rõ ràng, không câu nệ,
sợ sệt. Phải thẳng thắng trao đổi như vậy công việc mới hiệu quả.
Đối với câp dưới phải hòa nhã, thân thiện, không ra vẻ, xa lánh, quan tâm tới cấp
dưới, sẵn sẵng lắng nghe ý kiến của nhân viên. Lúc này công việc sẽ thuận lợi và trôi
chảy hơn.
d. Kỹ năng nghe và trả lời điện thoại
Khi nghe và trả lời điện thoại phải thân thiện, giọng nói phải rõ ràng, không
được lớn tiếng.
Khi nhấc máy phải giới thiệu mình là ai, làm ở bộ phận nào và không quên nói
tên công ty.

25. 20
.Phát hiện và lựa chọn vấn đề cần làm rõ trong quá trình thực tập
Dịch vụ bán hàng chưa tốt, máy tính tiền không đủ mã, phải ghi tay mất
thời gian chờ đợi của khách hàng, gây khó khăn trong khâu quản lý, ghi nhầm tiền.
Nhân viên bán hàng còn thụ động nhiều mặt hàng chưa nắm chắc những đặc điểm
công dụng và cách sử dụng.
Cán bộ nhân viên nói chung trình độ hạn chế chưa có kinh nghiệm thiếu năng
động sáng tạo.

26. 21
CHƯƠNG 3: VẤN ĐỀ VÀ GIẢI PHÁP
3.1. Giới thiệu vấn đề cần làm rõ
Về nhân viên bán hàng: Người bán hàng sẽ thực hiện giới thiệu lần lượt các sản
phẩm của mình cùng với việc nhấn mạnh vào những tính năng và đặc điểm nổi bật của
từng loại chẳng hạn như chất lượng, khả năng đông cứng, màu khi sử dụng... Tỏ thái
độ nhã nhặn, nghiêm túc trong việc nêu ra câu hỏi cho khách hàng về nhu cầu của họ
và có thể hỏi về công trình xây dựng của họ. Tập trung vào lợi ích dành cho khách
hàng bằng cách cố vấn cho khách hàng nên dùng loại nào phù hợp đạt được hiệu quả
kinh tế cao. Nhìn chung vì mang tính chất của sản phẩm công nghiệp nên vấn đề nhấn
mạnh vào các tiêu chuẩn kỹ thuật như chất lượng, trọng lượng...luôn được nêu ra
trong quá trình trình bày và bằng cách sử dụng thêm những dẫn chứng minh hoạ thậm
chí họ có thể nêu tên các những khách hàng lớn, có uy tín của mình với những công
trình tầm cỡ...Mặc dù khách hàng có nhu cầu mua đã tìm hiểu và có được những
thông tin liên quan đến sản phẩm, tới Công ty và tới cửa hàng nghĩa là họ đã có sự chú
ý nhất định và quá trình tiếp xúc đối với họ là không quá quan trọng, họ có thể đi
ngay tới thoả thuận với người bán hàng để mua sản phẩm song thực ra thông qua
cuộc tiếp xúc, nhân viên bán hàng đã góp phần làm tăng sự quan tâm và mong muốn
của họ. Những người bán hàng đã chủ động để cho khách hàng đưa ra ý kiến và có
thái độ lắng nghe nghiêm túc chẳng hạn những tìm hiểu về từng loại với mục đích
mua hàng của họ và các thông tin liên quan tới Công ty ... từ đó có những đáp ứng hợp
lý.
Để hỗ trợ cho quá trình tiếp xúc với khách hàng, bên cạnh các hoạt động giao tiếp
trình bày, giới thiệu của người bán hàng, các phương tiện sử dụng làm dẫn chứng
minh hoạ cũng được chú ý tới. Thông qua sự trang bị đầy đủ các cơ sở vật chất và ở
mỗi cửa hàng đều có treo biển quảng cáo,bảng giá rõ ràng kết hợp với bảng chất
lượng. Bên trong đều được các nhân viên bán hàng bố trí sắp xếp thành từng loại, theo
từng lô, lô nào nhập trước sẽ được xuất trước tránh tình trạng để vượt quá thời hạn
bảo quản gây ra kém chất lượng, tuy nhiên diện tích các cửa hàng hầu hết đều nhỏ dẫn
đến hạn chế sự thông thoáng và sự chú ý của khách hàng.

27. 22
3.2. Hệ quả
Thực tế trong quá trình bán hàng phát sinh rất nhiều những trở ngại mà chính
đội ngũ bán hàng phải tự khắc phục. Để xử lý được những trở ngại này đội ngũ bán
hàng của Công ty hầu hết đều tỏ ra bình tĩnh và vui vẻ đề nghị khách hàng giải thích
thực chất những ý kiến không tán thành. Sau đó họ phân loại những ý kiến đúng và
những ý kiến sai, phủ nhận, bác bỏ những ý kiến sai kết hợp với lý lẽ bổ xung để giải
thích rõ cho khách hàng hiểu. Chẳng hạn, khi khách hàng phê phán về mức giá cao,
người bán hàng có thể trình bày mức giá mua từ nhà sản xuất, chi phí phát sinh trong
toàn bộ quá trình vận chuyển, bảo quản, mức thuế VAT phải nộp...nhằm chứng tỏ cho
khách hàng thấy rằng mức giá như vậy là hợp lý. Còn những ý kiến phản đối liên quan
đến chất lượng sản phẩm, người bán hàng thường phải sử dụng những thông tin thể
hiện danh tiếng của Công ty, của các nhà sản xuất và uy tín sản phẩm truyền thống
của Tổng công ty Việt Nam là hoàn toàn đáng tin cậy. Riêng những ý kiến phản đối
hay tỏ thái độ khó chịu về đội ngũ nhân viên bán hàng, nhìn chung đã được đã được
tiếp thu và có biện pháp tự sửa đổi. Mặc dù vậy, hiện nay vẫn còn tồn tại thực trạng
đó là một số nhân viên bán hàng có thái độ lạnh lùng thậm chí còn nổi giận trước
những ý kiến phản đối của khách hàng hay chưa đủ trình độ bán hàng và khả năng
thuyết phục, xử lý trở ngại, dẫn đến kết quả là hiện tượng mất dần khách hàng đang
xảy ra
3.3. Cơ sở lý thuyết liên quan làm căn cứ hoặc tiêu chuẩn để xử lý vấn đề.
3.3.1. Khái niệm về quản trị bán hàng.
- Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục kinh tế
xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét, lời cảm ơn của
khách hàng.
- Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà họ
ưng ý. Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. Phương thức này gây tính
tự chủ cho người mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ ưa thích. Nhưng nó có
hạn chế là khách hàng không biết hết được công dụng của sản phẩm.
- Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách hàng được
tận mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền. Khách

28. 23
hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển hàng. Nhân viên thu
tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác.
- Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng và đặt
hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian
và địa điểm giao hàng.
- Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới trung
tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng
mua hàng.
3.3.2. Tổ chức lực lượng bán hàng:
Ta hiểu lực lượng bán hàng là đội ngũ các nhân viên thực hiện nhiệm vụ bán
hàng để thoả mãn nhu cầu cho khách hàng hoặc người tiêu dùng đảm bảo hoàn thành
tốt nhiệm vụ hay mục tiêu mà doanh nghiệp đặt ra.
Hoạt động bán hàng là một trong những hoạt động vô cùng quan trọng, nó có
ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Mọi công việc bán
hàng đều do nhà quản trị bán hàng và các nhân viên. Trước hết để có được một lực
lượng bán hàng có chất lượng ta phải xác định được yêu cầu cần thiết đối với đội ngũ
đó. Một đội ngũ nhân viên bán hàng có trình độ thì họ cần phải có khả năng thu nhận
thông tin về sản phẩm, hiểu biết về kỹ thuật của sản phẩm cũng như phải có một mức
độ hiểu biết nhất định về đối thủ cạnh tranh của mình. Họ cần có một khả năng giao
tiếp, hiểu biết tâm lý của khách hàng để từ đó có thể phát triển nhu cầu hiện tại và
tương lai của khách hàng.
Để tuyển dụng đội ngũ nhân viên bán hàng nhà quản trị bán hàng nên thông
báo tuyển dụng với nhiều hình thức khác nhau để từ đó thu hút được nhiều ứng cử
viên tham gia thi tuyển. Từ đó để có cơ sở lựa chọn được các nhân viên có triển
vọng. Sau đó làm tiếp các bước tiếp theo như: nghiên cứu hồ sơ, kiểm tra sức khoẻ,
đánh giá và ra quyết định tuyển dụng.
Để tổ chức được một đội ngũ nhân viên bán hàng có hiệu quả, đảm bảo tốt các
mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, nhà quản trị cần phải xác định được những yêu
cầu gì ở họ để hoàn thành tốt công việc và từ những yêu cầu đó mà tuyển dụng những
cá nhân phù hợp. Sau đó ta tiến hành đào tạo họ, gắn họ với các công việc cụ thể

29. 24
hàng ngày để họ nắm được nội dung và yêu cầu của công việc, từ đó có thể tìm mọi
cách làm tốt chúng.
3.3.3. Kiểm soát hoạt động bán hàng:
Hoạt động kiểm soát của các nhà quản trị bán hàng cũng như là hoạt động của
các nhà quản trị khác nhằm đảm bảo các hoạt động trong doanh nghiệp thuộc bộ phận
mình quản lý phù hợp với các mục tiêu đã đề ra. Chính vì vậy nó rất cần thiết với các
nhà quản trị bán hàng.
Kiểm soát hoạt động bán hàng nói chung và với tất cả các nhà quản trị bán
hàng đều phải kiểm soát nhân viên bán hàng của mình. Thứ nhất họ phải xây dựng
lựa chọn được các tiêu chuẩn để kiểm soát, các tiêu chuẩn đó có thể như là năng suất
làm việc, chất lượng công việc, đạo đức tác phong, mức doanh thu đạt được, mức bao
phủ thị trường. Việc lựa chọn các tiêu chuẩn kiểm soát này phải hợp lý, có cơ sở
khoa học và thực tiễn, có như vậy các nhân viên mới đảm bảo hoàn thành tốt yêu cầu
công việc đặt ra. Thứ hai bằng cách đo lường khác nhau, nhà quản trị bán hàng phải
xác định được mức độ hoàn thành công việc của nhân viên, phân tích rõ nguyên nhân
của việc hoàn thành hay không hoàn thành công việc. Thứ ba là khâu khi phân tích
nguyên nhân, nếu thấy có sự sai lệch hay không đạt yêu cầu mong muốn thì cần phải
tìm ra được các lý do, các ảnh hưởng để điều chỉnh để kết quả công việc được hoàn
thành đảm bảo đạt được các mục tiêu mà công tác bán hàng đề ra. Nhà quản trị có thể
sử dụng biện pháp kiểm soát trước, kiểm soát sau hoặc kiểm soát tất cả để đảm bảo
kết quả cuối cùng phù hợp với mục tiêu mong muốn.
3.4. Đề xuất cách thức xử lý vấn đề
Trong một đơn vị kinh doanh, người ta hay chú ý đến người quản lý, người
giám đốc vì đây là người lãnh đạo đưa doanh nghiệp hoà nhập với kinh tế thị
trường, hoà nhập vào không khí kinh doanh hay đưa đơn vị đi lên. Nhưng ít thấy
ai nhắc đến nhân viên bán hàng. Bán hàng tưởng chừng như đơn giản không cần
kiến thức cao siêu, chỉ bằng một từ bán hàng tưởng như ai cũng làm được. Tuy
nhiên trong cơ chế cũ đã không coi trọng công tác bán hàng quốc doanh, đã bị
nhiễm thói cửa quyền, quan liêu, bởi vì đã được đặc quyền. Nhưng trong cơ chế
thị trường vấn đề này không và không được phép xảy ra trong bất cứ một cửa hàng
nào và nhất là trong các cửa hàng quốc doanh hay tư nhân và đặc biệt là các siêu

30. 25
thị. Bởi vì, nhân viên bán hàng đóng vai trò rất quan trọng để khuyến khích
khách hàng mua vào làm thoả mãn mọi yêu cầu thắc mắc hay tò mò của khách
hàng. đã coi khách hàng là thượng đế mà không chiều khách thì sẽ mất khách dẫn
đến không bán được hàng và cái bất lợi trước mắt là không bán được hàng thì
không có lợi nhuận, doanh nghiệp không hoạt động được vì không có vốn quay
vòng trong kinh doanh dẫn đến phá sản. Mà trong cơ chế thị trường này hàng
ngày có rất nhiều doanh nghiệp ra đời nhưng cũng có không ít doanh nghiệp
không tạm vững được. Bởi vậy,kinh doanh trong cơ chế này doanh nghiệp muốn
tồn tại và phát triển mới là vấn đề khó chứ muốn phá sản thì rất dễ. Chính vì vậy
sản phẩm sản xuất ra phải đưa ra lưu thông tức là đem bán, sản phẩm có bán
được có tiêu thụ được hay không tuỳ thuộc vào khâu bán, mà quan trọng nhất là
trình độ và tài năng của nhân viên bán, có thể nói đây là một mặt của doanh
nghiệp. Thái độ, ý thức và phương pháp giao tiếp của đội ngũ nhân viên bán hàng
có ảnh hưởng to lớn đến khách hàng và khả năng thu hút khách hàng. Vậy thì
tầm quan trọng của nhân viên bán hàng đã được khẳng định, như lời nhận xét
của một doanh nghiệp nổi tiếng: “Nhà tài chính lo về việc chu cấp tiền bạc để
kinh doanh, nhà chế tạo lo việc sản xuất món hàng, thì phải có người bán hàng để
bán món hàng đó, chỉ lo sản xuất mà bán không được phỏng có ích gì”. Vậy ta có
thể kết luận bán hàng không phải là việc dễ dàng ai cũng làm được như một cuốn
sách đã khẳng định “Mua là một hành vi không đơn giản, thực hiện chẳng dễ dàng.
Thế nhưng bán lại khó hơn, mua bán là một bước nhảy vọt chết người”. Bởi vậy
mà đòi hỏi một nhân viên bán hàng cần thiết phải nắm vững về nghiệp vụ bán hàng.
Thực hiện tốt qui trình bán hàng. Mặt khác nhân viên bán hàng phải có ý thức và
trách nhiệm đối với công việc.
Đối với nhân viên bán hàng ở siêu thị Coopmart hiện nay sau một năm hoat
động đội ngũ nhân viên bán hàng bước đầu đã được rèn luyện qua thực tế hoạt
động trong cơ chế thị trường. Tuy nhiên nhân viên bán hàng còn nhiều khi thụ
động, nhìn mặt hàng chưa nắm bắt được những đặc điểm công dụng và cách sử
dụng. Hàng vẫn còn để bẩn, xắp xếp không đẹp mắt, lộn xộn. Chính vì điều này
đã gây thiếu xót rất lớn đối với công tác bán hàng của trung tâm siêu thị là một caí
chợ văn minh và khách hàng là những ngưòi có nhu cầu cao cả về vật chất lẫn tinh

31. 26
thần. Cho nên lợi thế cạnh tranh của siêu thị không hẳn chỉ là giá cả mà còn cả yếu
tố văn hoá mới. Tuy nhiên siêu thị Coopmart chưa đạt được nhữngđiềuđó. Đã là
siêu thị thì phải đòi hỏi những nhân viên cần được tuyển chọn theo những tiêu
chuẩn nhấtđịnh. Ví dụ như: về ngoại hình, ngoại ngữ và đặc biệt là hiểu rõ về
công dụng tính năng sử dụng hàng hoá. Phải có trình độ chuyên môn và tác phong
thương mại.
Thực tế ở siêu thị các nhân viên chưa đạt được như vậy tuyển chọn nhân
viên bán hàng mang tính chất chắp vá chưa hiểu biết đầy đủ các công dụng về hàng
hoá và đặc biệt là tác phong thương mại. Nhân viên bán hàng không mặc đồng
phục điều này rất quan trọng vì nó ảnh hưởng đến khách hàng khi mua hàng, vì
khách hàng sẽ bị nhầm lẫn nhân viên bán hàng với khách mua hàng.
Người bán hàng trực tiếp nhận nhiệm vụ và trách nhiệm bán hàng cho doanh
nghiệp, tiếp nhận những thông tin, trực tiếp của doanh nghiệp, của ngưòi sản xuất
đến người mua và ngược lại tiếp nhận những thông tin từ ngưòi mua đến doanh
nghiệp.
Người bán phải có trình độ nhận biết và phân tích nhanh nhạy những
diễn biến tâm lý của khách hàng để có phương thức giao tiếp sao cho hợp lý phải
biết quảng cáo cho sản phẩm của mình và hướng dẫn khách hàng về mọi mặt.
Người bán muốn bán được phải thực hiện được đủ 4 khâu cho chọn, thử, đổi, trả
thì khách hàng mới mua và có khả năng quay lại với cửa hàng. Hơn nữa bán hàng
cũng có thể coi là một công việc nặng nhọc, với cường độ cao dễ gây mệt mỏi vì
vậy đòi hỏi người bán hàng phải có trí óc khôn ngoan, tài ăn nói để ứng xử với
khách hàng và làm vừa lòng khách hàng chứ không phải là tranh luận với khách
hàng.
Tóm lại muốn bán hàng không phải đơn giản một nhân viên muốn bán hàng
tốt đòi hỏi phải có chuyên môn và cần phải học, có thể là nảy nở và phát triển khả
năng cần thiết để trở thành người bán hàng và như vậy phải tốn thời gian, nhẫn nại
và phải là người có nghị lực. Đây là một nghề cần nhiều tranh đấu, không phải một
nghề nhàn hạ.
Qua phân tích trên, để nhằm hoàn thiện hơn nữa đội ngũ nhân viên bán hàng
ở siêu thị Coopmart cần thiết phải:

32. 27
+ Siêu thị cần tổ chức những chương trình huấn luyện với mục tiêu:
- Các nhân viên bán hàng cần phải hoà đồng về môi trường của
hàng.
- Các nhân viên phải biết những đặc tính của hàng hoá và công
dụng của nó.
- Các nhân viên phải biết cách trình bày bán hàng, hướng dẫn khách
mua hàng một cách có hiệu quả.
- Các nhân viên phải biết rõ trách nhiệm của mình.
Bên cạnh đó người nhân viên phải cần có những đức tính và điều kiện như đã nói
ở phần trên. Từ đó cần phải giáo dục họ, giúp họ ý thức được rằng bán hàng là
một nghề có tính nghệ thuật và đòi hỏi sự khéo léo rất cao.
* Tuy nhiên muốn biết rằng họ có phải là những nhân viên mẫu mực, nhiệt tình
làm tròn trách nhiệm hết lòng hết sức với công việc của mình. Siêu thị cần có chế
độ, chính sách thoả đáng đối với các nhân viên, phải động viên, khuyến khích đặc
biệt giúp họ làm việc.
Vấn đề động viên nhân viên bán hàng được trình bày bằng sơ đồ:
Động viên......cố gắng........thực hiện...........tăng trưởng.......sự hài lòng
Mẫu này muốn chứng tỏ rằng: nhân viên bán hàng cần được động viên
mạnh thì cố gắng của họ càng lớn, cố gắng càng lớn dẫn đến thực hiện nhiều,
thực hiện nhiều dẫn tới thưởng nhiều, thưởng nhiều dẫn tới hài lòng và sự hài lòng
nhiều dẫn tới sự động viên hơn.
Ngoài ra để đánh giá nhân viên để tìm ra những mặt mạnh để phát huy và
những yếu điểm để khắc phục đào tạo thêm cần phải dựa trên vấn đề sau:
- Những nguồn gốc thông tin (từ báo cáo bán hàng, sự than phiền
của khách, sự đối thoại với nhân viên khác.)
- Đánh giá chính xác việc thực hiện
- So sánh giữa hai nhân viên
- So sánh thành tích của các quầy về doanh số, về vệ sinh các quầy
hàng, bày bán hàng hoá, về mã giá.

33. 28
- Đánh giá sự hài lòng của khách
- Đánh giá chất lượng của nhân viên bán hàng.
Những sự đánh giá này chú ý đến sự hiểu biết về siêu thị, về sản
phẩm, khách hàng, trách nhiệm... những đặc tính nhân cách.
Ngoài đội ngũ bán hàng cần hoàn thiện về chuyên môn thì tất cả nhân viên trong
trung tâmcần không ngừng nâng cao hiệu quả sử dụng kiến thức kinh doanh, thiết
bị và công cụ lao động.

34. 29
CHƯƠNG 4: KẾT LUẬN & ĐỀ XUẤT