2. Nauta Consulting hjälper business-to-
businessföretag stärka sin position på
marknaden och öka försäljningen genom
fokuserad marknadsföring och kommunikation.
nautaconsulting
3. Malin Sjöman
• Grundare och marknadsföringskonsult
Nauta Consulting
• Bakgrund
– Marknadsföring, affärsutveckling och
produktledning Ericsson Enterprise
– Marknadschef Företag, 3 – Hi3G Access
AB
• Bred internationell erfarenhet från Europa,
USA och Sydostasien
• Grundare Erfarenhetsnätverk B2B-
marknadsföring, MiS malin@nauta.se
• Civilingenjör i Industriell Ekonomi, linkedin.com/in/malinsjoman
inriktning strategisk marknadsföring @malinsjoman
nauta.se/blog
nautaconsulting
5. Typiskt B2B.
1. Börjar ofta i probleminsikt (ibland en affärsmöjlighet)
2. Mer komplexa, ofta anpassningsbara, dyrare produkter
3. Längre livslängd
4. Beslut tas av grupper, inte individer
5. Formaliserad beslutsprocess
6. Rationella köpbeslut... men trygghet och förtroende väger tungt
nautaconsulting
6. Strategi & planering
Vem Vad ska vi
kommunicerar vi Målgrupp Budskap kommunicera som
med? Företagets är relevant och
målgrupp och intressant för vår
deras behov. målgrupp?
Kommunikations-
plan.
Mål/
Strategi
effekt
Vad är företagets & mål
övergripande affärs- och Vad är målen med
varumärkesstrategi? Vad kommunikationsplanen?
är företagets långsiktiga Vilken effekt vill vi uppnå
mål som marknads- på målgruppen med just
föringen ska bidra till? de här aktiviteterna?
nautaconsulting
7. Affärsdrivande marknadsplan.
Nuläges- Budskap & Kanalstrategi Taktisk
Strategi &
beskrivning plattform & plan implementation
mål
nautaconsulting
9. ”Varumärken är inte bara vad företaget
säljer, det representerar vad företaget
gör och ännu viktigare, vad företaget är.”
Philip Kotler/Waldemar Pfoertsch, “B2B brand management”, 2006
nautaconsulting
12. Kundens köpprocess
Kartläggning
Inser behov Beslut om förändring lösningar/ leverantörer Urval lösning/ Val av lösning
av förändring leverantör leverantör
”Hur kan vi ”Här har vi tre
”Hjälp! Vi har ”Vi gör något adressera bra alternativ. ”Vi väljer att
ett problem!” åt det.” problemet? Vem Låt oss titta jobba med
kan göra jobbet?” närmare på dom!”
dem!”
nautaconsulting
14. Kartläggning
Inser behov Beslut om Urval lösning/ Val av lösning
lösningar/
av förändring förändring leverantör leverantör
leverantörer
Marknadsföring
60% Försäljning
nautaconsulting
15. Content Marketing
Att hjälpa våra potentiella kunder genom sin
beslutsprocess genom att löpande erbjuda ”content”,
eller paketered kunskap, av värde för dem, med målet
att vinna deras intresse, förtroende och i slutändan
förhoppningsvis affär.
nautaconsulting
16. Thought leadership
Att ta vara på företagets unika position på marknaden för
att generera värdefulla insikter och ge råd kring de
ämnen som betyder mest för dina kunder.
nautaconsulting
18. Det digitala landskapet
Nyhetsbrev & Sociala
personlig media
epost
Sökords- Företagets
annonsering Blogg
webbplats
Banner-
Pressrum
annonsering
nautaconsulting
19. Värdet av sociala medier
• Börjar ofta i probleminsikt (ibland en affärsmöjlighet)
• Dela och sprida företagets budskap och kunskap
• Bjuda in till dialog och bygga långsiktiga relationer
• Identifiera och nätverka med potentiella kunder, partners
och påverkare
• Samla in kunskap och inspiration från marknaden
• Ge varumärket kött och blod
• Förbättra den digitala sökbarheten
nautaconsulting
20. Lead nurturing
Processer för att vårda leads som ännu inte är redo att
köpa eller ens ha en direktkontakt med säljare, med
”content”: information och kunskap, baserat på deras
aktiviteter, till dess de är mogna att överlämnas till
säljavdelningen.
nautaconsulting
Komplexiteten, gruppbesluten och den formaliserade köpprocessen gör att besluten i betydligt högre grad än B2C-köp fattas på rationella grunder. Som professionella uppköpare köper vi för företagets bästa, inte för vårt personliga välmående eller självförverkligande. Samtidigt handlar B2B-köpbeslut i hög grad om att minimera risker. Det är trots allt en lösning organisationen förväntas leva med under en längre tid. Och även om den inköpsansvarige inte sätter sina personliga pengar på spel kan känslan vara att man fattar ett beslut med den framtida karriären som insats.Så fast slutsatsen är att B2B-köp ofta är rationella betyder det att två emotionella faktorer har större betydelse än några andra: Trygghet och Trovärdighet. För det är genom att välja en lösning från en trygg leverantör och säker samarbetspartner som jag kan säkra min egen framtida roll i företaget.
Målet för oss är att ta vår tänkta målgrupp – våra önskade kunder – och alla andra vi vill jobba med som leverantörer, utvecklingspartners, återförsäljare, pressen osv att gå från situationen till vänster när de hör om oss men inte tänker någonting till ett läge där de hör ”CLX” och det väcker varma känslor!
Vi har pratat om VAD vi erbjuder. HUR våra produkter kan bidra till att skapa kundnytta . HUR vi agerar. Som Kotler konstaterar finns det ett viktigt område kvar att titta på: HUR VI ÄR SOM FÖRETAG.Det är precis det här vi menar när vi säger att LEDARNA i BOI-studien ”ser kraften i att arbete med varumärket ur såväl ett internt som ett externt perspeiktiv och att företagsledningen engagerar sig för att få allt företaget säger och gör att stämma överens.” Man bygger också en gemensam PERSONLIGHET för alla som arbetar i företaget.
“It would be disingenuous to claim that B2B-buyers are entirely rational. --- No B2B buyer wants to risk his or her livelihood or reputation buying an unreliable product and service. This makes emotional issues such as trust and security absolutely critical. This in turn places great emphasis on brand, reputation, case studies and other factors which convey reliability and consistency over the life of the product or service being purchased.” Harrison, Hague and Hague: Why Is Business-to-Business Marketing Special?http://www.b2binternational.com/library/whitepapers/whitepapers04.phpNiklas Bondesson, forksare vid lunds universitet har forskat på vilka varumärkesassociationerna inom b2b som är direkt intäktsdrivande:VärdeskapandeKundfokusPrestige och statusPålitlighetLeveransförmåga
Idag börjar 80-90% av alla B2B-köp börjar på nätet. Idag börjar B2B-köpen på nätet:- 7 out of 10 buyers say that they start their buying process at vendor sites, not Google (Source: DemandGen Report)- 93% of B2B buyers use search to begin the buying process (Source: Marketo)- 80% av alla B2B köp börjar med besök på leverantörens web-sida. (Source: Vendemore, sales pres 2009)- 90% of purchasing decisions begin online. (Source: Forrester research, 2007) - The Internet is the C-Suites top information resource (74% of C-Level executives say it’s very valuable)- 53% of C-level executives said they prefer to locate information themselves- The C-suite first turns to mainstream search engines (63%) to locate information- 6 out of 10 C-Suite executives conduct more than six searches a day- Executives in IT are the most prevalent users of the Internet for information gatheringSource: Forbes Insight – The Rise of the Digital C-Suite(http://www.forbes.com/forbesinsights/digital_csuite/index.htmll
Idag börjar 80-90% av alla B2B-köp börjar på nätet. Idag börjar B2B-köpen på nätet:- 7 out of 10 buyers say that they start their buying process at vendor sites, not Google (Source: DemandGen Report)- 93% of B2B buyers use search to begin the buying process (Source: Marketo)- 80% av alla B2B köp börjar med besök på leverantörens web-sida. (Source: Vendemore, sales pres 2009)- 90% of purchasing decisions begin online. (Source: Forrester research, 2007) - The Internet is the C-Suites top information resource (74% of C-Level executives say it’s very valuable)- 53% of C-level executives said they prefer to locate information themselves- The C-suite first turns to mainstream search engines (63%) to locate information- 6 out of 10 C-Suite executives conduct more than six searches a day- Executives in IT are the most prevalent users of the Internet for information gatheringSource: Forbes Insight – The Rise of the Digital C-Suite(http://www.forbes.com/forbesinsights/digital_csuite/index.htmll
Från att marknadsföra företaget och dess produkter till att erbjuda kunden det de behöver för att utbilda sig på området.Information: ett kraftfullt marknadsföringsverktyg.”Rätt” information kräver inlyssning och förståelse.Målet: att bygga förtroende och relationer genom att tala utifrån mottagarens utmaningar och intressen.
Från att marknadsföra företaget och dess produkter till att erbjuda kunden det de behöver för att utbilda sig på området.Information: ett kraftfullt marknadsföringsverktyg.”Rätt” information kräver inlyssning och förståelse.Målet: att bygga förtroende och relationer genom att tala utifrån mottagarens utmaningar och intressen.
Komplexiteten, gruppbesluten och den formaliserade köpprocessen gör att besluten i betydligt högre grad än B2C-köp fattas på rationella grunder. Som professionella uppköpare köper vi för företagets bästa, inte för vårt personliga välmående eller självförverkligande. Samtidigt handlar B2B-köpbeslut i hög grad om att minimera risker. Det är trots allt en lösning organisationen förväntas leva med under en längre tid. Och även om den inköpsansvarige inte sätter sina personliga pengar på spel kan känslan vara att man fattar ett beslut med den framtida karriären som insats.Så fast slutsatsen är att B2B-köp ofta är rationella betyder det att två emotionella faktorer har större betydelse än några andra: Trygghet och Trovärdighet. För det är genom att välja en lösning från en trygg leverantör och säker samarbetspartner som jag kan säkra min egen framtida roll i företaget.
Från att marknadsföra företaget och dess produkter till att erbjuda kunden det de behöver för att utbilda sig på området.Information: ett kraftfullt marknadsföringsverktyg.”Rätt” information kräver inlyssning och förståelse.Målet: att bygga förtroende och relationer genom att tala utifrån mottagarens utmaningar och intressen.
