Nghiên cứu hệ thống phân phối máy tính tại công ty Sao Nam Việt. Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt là công ty TNHH Thương Mại hoạt động trên nhiều lĩnh phân phối các mặt hàng máy tính, linh kiện, phụ kiện, điện tử, viễn thông... Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt vừa đi vào hoạt động được hơn 6 năm, do đó vấn đề phân phối còn rất nhiều khó khăn, đặc biệt là trước với môi trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay. Trong bài viết này em xin trình bày mộ số vấn đề liên quan đến thực trạng hoạt động của kênh phân phối cho sản phẩm máy tính và linh kiện máy tính nhằm thấy được ưu nhược điểm trong hệ thống phân phối non trẻ hiện tại từ đó đưa ra những định hướng mới nhằm xây dựng hoàn thiện việc tổ chức và vận hành kênh phân phối của công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt.

1. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
BÁO CÁO THỰC TẬP TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI
NGHIÊN CỨU HỆ THỐNG PHÂN PHỐI MÁY TÍNH
TẠI CÔNG TY TNHH TMDV SAO NAM VIỆT
Ngành: Q…………………….
Chuyên ngành: ………………………………
Giảng viên hướng dẫn :
Sinh viên thực hiện :
MSSV: 1 Lớp:
TP. Hồ Chí Minh, năm
BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC SƯ PHẠM KĨ THUẬT TP. HCM
**************************

2. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
LỜI CẢM ƠN
Được sự quan tâm của trường đại học Sư Phạm Kĩ Thuật tp. HCM và tập thể
thầy cô khoa quản trị kinh doanh tận tình chỉ dạy và truyền đạt những quý báu trong
thời gian theo học tại trường, đã quan tâm và tạo mọi điều kiện cho em có cơ hội tiếp
xúc với thực tế, trong đợt thực tập tại Công ty TNHH Sao Nam Việt
Chân thành cảm ơn Giám đốc Công ty TNHH Sao Nam Việt và toàn thể các
anh chị em trong công ty đã cho em một môi trường làm việc thân thiện nhưng không
kém phần năng động. Em được đi sâu vào thực tế, học hỏi thêm nhiều kinh nghiệm bổ
ích, tạo cho chúng em cơ hội vận dụng và so sánh những kiến thức đã được học trong
trường đối với môi trường thực tế. Việc tiếp nhận những kiến thức thực tế sẽ giúp em
học hỏi được nhiều kinh nghiệm và rút ra bài học tạo nền tảng vững chắc cho sau này
khi em bước vào cuộc sống.
Cảm ơn các thầy cô tận tình giảng dạy và hướng dẫn em hoàn thành bài Báo
Cáo này.
Do thời gian thực tập có hạn và kiến thức kĩ năng của em còn hạn chế nên
không tránh được những sai sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của
công ty và thầy cô để bài Báo Cáo Thực Tập Tốt Nghiệp của em được hoàn chỉnh hơn.
Cuối cùng em xin chúc các thầy cô sức khỏe, thành công trong việc giảng dạy.
Chúc tập thể Công ty TNHH Sao Nam Việt phát huy hơn nữa thế mạnh và ngày một
phát triển.
TP.Hồ Chí Minh, ngày tháng năm 2019
Sinh viên thực hiện

3. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
NHẬN XÉT ĐƠN VỊ THỰC TẬP
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................

4. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Giảng viên hướng dẫn: ...........................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
.................................................................................................................................
Ngày tháng năm 2019
GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
(Ký và ghi rõ họ tên)

5. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
MỤC LỤC
MỞ ĐẦU ........................................................................................................................ 1
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TMDV SAO NAM VIỆT ........... 4
1.1.Quá trình hình thành và phát triển ............................................................................ 4
1.1.1. Quá trình hình thành ............................................................................................. 4
1.1.2. Qúa trình phát triển của công ty............................................................................ 5
1.2.Cơ cấu tổ chức của Công ty...................................................................................... 6
1.3.Tình hình nhân sự ..................................................................................................... 7
1.4.Cơ sở vật chất.......................................................................................................... 10
1.5.Đối thủ cạnh tranh................................................................................................... 11
1.6.Thị trường ............................................................................................................... 12
1.7.Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm (2016 – 2018)....... 13
CHƯƠNG 2 .................................................................................................................. 15
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY
TNHH TMDV SAO NAM VIỆT ................................................................................. 15
2.1.Cấu trúc kênh phân phối ......................................................................................... 15
2.1.1.Kênh cấp 1 ........................................................................................................... 15
2.1.2. Kênh cấp 2 .......................................................................................................... 16
2.1.3.Kênh cấp 3 ........................................................................................................... 16
2.1.4.Một số kết quả hoạt động của kênh phân phối trong các năm qua...................... 17
2.2.Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH TMDV Sao Nam
Việt................................................................................................................................ 20
2.2.1.Tổ chức bộ máy quản trị kênh phân phối ............................................................ 20
2.2.2.Chính sách quản lý kênh phân phối với các thành viên trong kênh .................... 21
2.2.3.Chính sách duy trì và phát triển kênh phân phối ................................................. 24
2.3.Đánh giá về hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối....................................... 29
2.3.1.Ưu điểm ............................................................................................................... 29
2.3.2.Hạn chế ................................................................................................................ 29
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY
TNHH TMDV SAO NAM VIỆT ................................................................................. 31
3.1.Định hướng phát triển của công ty ......................... Error! Bookmark not defined.

6. Dịch vụ viết thuê đề tài – KB Zalo/Tele 0917.193.864 – luanvantrust.com
Kham thảo miễn phí – Kết bạn Zalo/Tele mình 0917.193.864
3.1.1. Những định hướng chung của công ty................ Error! Bookmark not defined.
3.1.2. Kế hoạch phát triển năm 2025 ............................ Error! Bookmark not defined.
3.2 Một số giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối của công ty TNHH Sao Nam Việt
....................................................................................... Error! Bookmark not defined.
3.2.1. Quản lý các thành viên trong kênh hoạt động một cách có hiệu quả ..........Error!
Bookmark not defined.
3.2.1.1.Các đại lý ...........................................................Error! Bookmark not defined.
3.2.1.2.Người bán lẻ...................................................... Error! Bookmark not defined.
3.2.1.3.Người tiêu dùng ................................................ Error! Bookmark not defined.
3.2.2.Đào tạo đội ngũ nhân lực hỗ trợ các thành viên trong kênh......Error! Bookmark
not defined.
3.2.3.Hoàn tiện hệ thống thông tin................................ Error! Bookmark not defined.
KẾT LUẬN....................................................................Error! Bookmark not defined.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO.......................Error! Bookmark not defined.

7. 1
MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Phân phối là một trong những tham số Marketing hết sức quan trọng bên cạnh
những tham số khác như sản phẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp. Thông qua phân phối
doanh nghiệp có thể thiết lập được các lợi thế cạnh tranh nếu doanh nghiệp tổ chức tốt
khâu phân phối trên nền tảng thế mạnh và các nhân tố thành công của doanh nghiệp
cũng như của ngành hàng. Doanh nghiệp có tổ chức tốt khâu phân phối thông qua các
cơ chế khuyến khích, giải quyết thoả đáng các xung đột giữa các kênh phân phối cũng
như nội bộ của từng kênh thì doanh nghiệp mới có thể thiết lập được mối quan hệ bền
vững giữa doanh nghiệp và hệ thống phân phối trong việc hướng tới thoả mãn tối đa
khách hàng.
Thực tế cho thấy kinh doanh trong giai đoạn hiện nay các chiến lược như :quảng
cáo, khuyến mãi, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp
khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này mất tác dụng. Cạnh
tranh bằng hệ thống phân phối là xu thế của kinh tế thị trường. Nghiên cứu, phát triển
hệ thống phân phối rộng khắp và tiếp cận được thị trường mục tiêu không những tạo
được lợi thế cạnh tranh lớn trên thương trường mà còn đạt được lợi thế dài hạn trong
cạnh tranh. Hệ thống kênh phân phối là cầu nối giữa doanh nghiệp với người tiêu
dùng. Nó như huyết mạch của một cơ thể sống, nếu thiếu hệ thống kênh phân phối thì
doanh nghiệp khó có thể tồn tại và phát triển .Việc hoàn thiên hệ thống kênh phân phối
giúp doanh nghiệp tạo lập và duy trì được lợi thế canh tranh dài hạn trên thị trường.
Khách hàng biết đến thông tin nhãn hàng và tiêu thụ sản phẩm thương hiệu của doanh
nghiệp được hiệu quả hay không là do hệ thống kênh phân phối, phân phối hàng hóa
phù hợp từng vùng của thị trường, độ bao phủ sản phẩm một cách tốt nhất và thực hiện
đúng chiến lược phân phối sản phẩm của doanh nghiệp. Hiện nay, xu hướng toàn cầu
hóa và hội nhập kinh tế quốc tế đã trở thành mục tiêu chung cho nhiều quốc gia, và
Việt Nam cũng đang từng bước vươn lên và hòa mình vào dòng chảy chung của khu
vực và thế giới. Hội nhập đã và đang đem lại nhiều cơ hội cho nền kinh tế của Việt
Nam nói chung và ngành kinh doanh máy tính nói riêng, song nó cũng tiềm ẩn không
ít những thách thức, một trong những thách thức lớn nhất đối với ngành máy tính ở

8. 2
Việt Nam là sự xuất hiện ngày càng nhiều của các tập đoàn sản xuất và phân phối các
mặt hàng máy tính ngày càng nhiều như: Hoàn Long, Phong Vũ, Thế giới di động ,….
Vì vậy việc tổ chức và quản lý hệ thống kênh phân phối hiệu quả là vấn đề cấp
bách đặt ra cho các doanh nghiệp Việt Nam đặc biệt trong xu thế hội nhập khi các đối
thủ cạnh tranh đang mạnh lên từng ngày và không chỉ các đối thủ trong nước mà còn
là các doanh nghiệp mạnh của nước ngoài. Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt cũng
không phải là ngoại lệ. Sau một thời gian tìm hiểu về doanh nghiệp, thấy được năng
lực kinh doanh và thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty cùng với
sự giúp đỡ của anh chị em trong công ty và giảng viên hướng dẫn em đã thực hiện bài
báo cáo với đề tài "Nghiên cứu hệ thống phân phối máy tính tại công ty TNHH
TMDV Sao Nam Việt "
2. Mục tiêu nghiên cứu
Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt là công ty TNHH Thương Mại hoạt động
trên nhiều lĩnh phân phối các mặt hàng máy tính, linh kiện, phụ kiện, điện tử, viễn
thông... Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt vừa đi vào hoạt động được hơn 6 năm,
do đó vấn đề phân phối còn rất nhiều khó khăn, đặc biệt là trước với môi trường cạnh
tranh khốc liệt như hiện nay. Trong bài viết này em xin trình bày mộ số vấn đề liên
quan đến thực trạng hoạt động của kênh phân phối cho sản phẩm máy tính và linh kiện
máy tính nhằm thấy được ưu nhược điểm trong hệ thống phân phối non trẻ hiện tại từ
đó đưa ra những định hướng mới nhằm xây dựng hoàn thiện việc tổ chức và vận hành
kênh phân phối của công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu của đề tài
Hệ thống kênh phân phối sản phẩm máy tính của công ty TNHH TMDV Sao
Nam Việt
4. Phương pháp nghiên cứu
Bài nghiên cứu sử dụng kết hợp các phương pháp nghiên cứu khác nhau như
phương pháp thu thập, tổng hợp và phân tích dữ liệu do Công ty TNHH TMDV Sao
Nam Việt cung cấp và thông qua đó quan sát thực tế thị trường; phương pháp thống
kê; khái quát hoá; hệ thống hoá; phương pháp so sánh và dự báo trong nghiên cứu. Bài
nghiên cứu được thực hiện với mong muốn phát hiện đặc điểm, đánh giá thực trạng tổ

9. 3
chức, đề xuất những quan điểm nguyên tắc và xây dựng đồng bộ có cơ sở khoa học và
tính khả thi cho công tác tổ chức và quản lý kênh phân phối của Công ty TNHH
TMDV Sao Nam Việt
5. Kết cấu đề tài
Chương 1: Tổng quan về công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt
Chương 2: Thực trạng kênh phân phối máy tính tại công ty TNHH TMDV
Sao Nam Việt
Chương 3: Một số giải pháp

10. 4
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH TMDV SAO
NAM VIỆT
1.1.Quá trình hình thành và phát triển
1.1.1. Quá trình hình thành
Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt (SAO NAM VIỆT CO., LTD) đến hôm
nay đã trải qua quá trình hình thành và phát triển bền vững khẳng định được vị trí của
một Công ty cung cấp dịch vụ tin học có uy tín và chất lượng. Công ty được nhiều
khách hàng tin cậy giao phó cho trọng trách triển khai xây dựng hạ tầng cơ sở công
nghệ thông tin và đảm bảo cho các hệ thống công nghệ thông tin của họ được hoạt
động liên tục có hiệu quả
 Địa chỉ: 184/36/26 Bãi Sậy, Phường 4, Quận 6, Thành phố Hồ Chí Minh
 Giám đốc/Đại diện pháp luật: Trần Ngọc Yến Phượng
 Giấy phép kinh doanh: 0309264505 | Ngày cấp: 05/08/2009
 Mã số thuế: 0309264505
 Ngày hoạt động: 01/06/2011
 Vốn điều lệ: 3,000,000,000 đồng
 Di động của Giám Đốc : 0933846889
Công ty được hình thành từ một đội ngũ kỹ sư tin học trẻ, năng động với niềm
khát khao vươn lên làm chủ khoa học kỹ thuật. Công ty đặt ra mục đích cho sự nghiệp
phát triển lâu dài của mình là: “Thực hiện chuyển giao ứng dụng Công nghệ Tin
học tiên tiến cho các khách hàng tại Việt Nam vì sự phát triển bền vững của
khách hàng,vì sự phồn vinh của Việt Nam".
Lĩnh vực hoạt động của công ty
- Thực hiện các dịch vụ bảo hành, bảo trì, lắp đặt hệ thống liên quan tới công
nghệ thông tin.
- Đại lý phân phối dòng sản phẩm máy tính của Fujitsu (chứng chỉ của Fujitu)
- Đại lý phân phối dòng sản phẩm máy tính của IBM
- Đại lý phân phối dòng sản phẩm máy tính của HP
- Đại lý phân phối phẩm thiết bị mạng Cisco

11. 5
- Đại lý phân phối phẩm thiết bị mạng 3Com
- Đại lý phân phối tổng đài, thiết bị tổng đài có liên quan của Simens
- Đại lý phân phối thiết bị bộ đàm Motorola
- Cung cấp máy tính thương hiệu Việt Nam.
- Đại lý phân phối bộ lưu điện Ablerex
- Đại lý phân phối bộ lưu điện APC
- Cung cấp máy chiếu đa năng, máy chiếu vật thể cho hội thảo, giảng dạy của
Sony, Toshiba, Sanyo.
- Lắp đặt hệ thống âm thanh hội trường, trường học.
- Máy photocopy, máy in mã số vạch, máy huỷ tài liệu.
- Phần mềm dạy học, quản lý hành chính, kế toán.
- Lắp đặt hệ thống camera bảo vệ phục vụ siêu thị, biệt thự và văn phòng.
- Cung cấp, lắp đặt hệ thống tổng đài Viba, tổng đài điện thoại.
- Đại lý phân phối tổng đài, thiết bị tổng đài có liên quan của Simens
- Đại lý phân phối thiết bị bộ đàm Motorola
- Thiết kế, lắp đặt mạng máy tính LAN – WAN.
- Phân phối connector và Adapter, cáp nguồn, cáp dữ liệu.
- Phân phối các sản phẩm đầu cuối của các hãng nổi tiếng trên thế giới.
1.1.2. Qúa trình phát triển của công ty
Giai đoạn 2009-2010
Đây là giai đoạn bắt đầu hình thành Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt vì giai
đoạn này công ty bắt đầu đi vào họat động với hình thức là cửa hàng bán các sản phẩm
máy tính đơn thuần. Các sản phẩm của của cửa hàng được bán trực tiếp tới tay người
tiêu dùng. Trong giai đoạn này các sản phẩm của cửa hàng được nhập từ các công ty
hoặc đại lý phân phối máy tính trên thị trường Tp.HCM. Giai đoạn này cửa hàng của
công ty luôn chịu giá lấy vào cao do phải lấy hàng thông qua nhiều nhà trung gian.
Giai đoạn 2011- 2016
Đây là giai đoạn khá khó khăn đối với công ty bởi công ty đang trong giai đoạn
chuyển đổi hình thức sở hữu. Những khó khăn mà công ty gặp phải là các thay đổi về
cơ cấu tổ chức ...Trong giai đoạn này công ty chủ yếu vẫn hoạt động dựa trên các cửa

12. 6
hàng sẵn có và có thêm một số hoạt động kinh doanh khác như các hoạt động dịch vụ
hỗ trợ sửa chữa.
Giai đoạn 2017 đến nay
Giai đoạn này công ty đưa vào sử dụng trung tâm bảo hành dịch vụ và sửa chữa.
Điều đó làm cho hoạt động kinh doanh của công ty trở nên tốt hơn.
1.2.Cơ cấu tổ chức của Công ty
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu tổ chức của Công ty
Để thực hiện các chức năng nhiệm vụ phát triển kinh doanh, cung cấp các giải
pháp tổng thể về CNTT, đảm bảo dịch vụ hỗ trợ khách hàng và duy trì mọi hoạt động
của Công ty có hiệu quả, Công ty đã xây dựng cơ cấu tổ chức chặt chẽ và hợp lý.
Chức năng nhiệm vụ của từng phòng ban
- Phòng nhân sự
+ Thực hiện công tác tuyển dụng lao động và quản lý lao động
+ Giải quyết các mâu thuẫn về chính sách xã hội của công ty
+ Quản lý các công tác hành chính văn thư
+ Chăm sóc sức khỏe và đời sống cho cán bộ công ty
+ Tham mưu cho lãnh đạo về bộ máy quản lý tổ chức.
Giám đốc
Phó Giám đốc 1 Phó Giám đốc
2
Phòng Kế toán
Phòng kinh
doanh
Phòng kỹ thuật Phòng tổ chức Phòng kế
hoạch

13. 7
- Phòng kinh doanh
+ Thực hiện các công việc Marketing và tiêu thụ sản phẩm
+ Nghiên cứu thị trường
+ Quản lý các kênh phân phối
+ Tìm kiếm và ký kết các hợp đồng kinh tế
+ Xây dựng các chiến lược kinh doanh
+Thực hiện công tác chăm sóc khách hàng
- Phòng kĩ thuật
+ Bảo dưỡng vận hành các trang thiết bị trong công ty
+ Kiểm tra chất lượng sản phẩm khi nhập và khi tiêu thụ
+ Sửa chữa và bảo hành các sản phẩm
+ Kết hợp các phòng ban khác thực hiện các công việc mà ban giám đốc giao
phó.
- Phòng kế toán
+ Quản lý nguồn tài chính của doanh nghiệp
+ Tập hợp số liệu về kết quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
+ Quản lý nguồn vốn cũng như chịu trách nhiệm về tài chính của công ty trước
các công việc kiểm tra của các cơ quan nhà nước
+ Chịu trách nhiệm huy động nguồn vốn phục vụ cho kinh doanh
- Phòng kế hoạch
+ Nhiệm vụ là xây dựng kế hoạch chung cho toàn công ty trong các thời kỳ kinh
doanh
+ Tổ chức và quản lý các dự án
+ Kết hợp với các phòng ban khác triển khai thực hiện các dự án.
1.3.Tình hình nhân sự
Ngay từ khi mới thành lập công tác tổ chức của công ty được hình thành để đáp
ứng các mục tiêu mà công ty đã đề ra nhằm tối đa hoá lợi nhuận trong quá trình kinh
doanh
Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt với đội ngũ nhân viên là trình độ Đại
học, cao đẳng, trung cấp nhiệt tình trong công việc, có nhiều năm kinh nghiệm trong

14. 8
lĩnh vực kinh doanh điện tử và một số ngành phụ trợ. Với phương trâm khách hàng là
trên hết, Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt luôn luôn cố gắng phấn đấu làm hài
lòng khách hàng cũ và luôn tìm kiếm khách hàng mới
Sau đây là số lượng nhân viên của công ty qua các năm. Được thể hiện qua số
liệu sau:
Bảng 1.1 Số lượng nhân viên
ĐVT : người
Năm Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Số lượng 28 42 32
[Nguồn : Bộ phận tổ chức – hành chính]
Bảng 1.2 Phân tích sự biến động về số lượng và chất lượng nhân viên
[Nguồn : Bộ phận tổ chức – hành chính]
Chỉ tiêu
Năm
2016
Năm
2017
Năm
2018
Năm 2017/ 2016 Năm 2018/ 2017
Số
lượng
Tỷ trong
(%)
Số
lượng
Tỷ trong
(%)
Tổng nhân
viên
28 42 32 14 50 (10) (0.24)
Trên Đại
học
2 3 2 1 50 (1) (0.33)
Đại học 4 8 5 4 100 (3) (0.38)
Cao đẳng 7 15 12 8 114.29 (3) (0.20)
Trung cấp 12 14 10 2 16.67 (4) (0.29)
Khác 3 2 3 (1) (33.33) 1 (0.50)

15. 9
Biểu đồ 1.1. sự biến động về số lượng và chất lượng nhân viên
Nhìn vào bảng 1.2 trên ta thấy tình hình tăng giảm nhân sự tại Công ty TNHH
TMDV Sao Nam Việt không đồng đều qua các năm. Cụ thể năm 2016 số lượng nhân
viên là 28 người, nhưng qua năm 2017 số lượng nhân viên tăng lên 42 người. Cụ thể
tăng 14 nhân viên (42-28), như vậy số lượng nhân viên năm 2018 tăng 50% so với
năm 2016 (14/28*100). Điều này chứng tỏ trong năm 2017 Công ty TNHH TMDV
Sao Nam Việt mở rộng quy mô kinh doanh, nên số lượng nhân viên tăng lên nhanh
chóng, điều này cũng chứng tỏ thị trường kinh doanh của công ty đang mở rộng, việc
kinh doanh đem lại nhiều lợi nhuận cho công ty. Ngược lại sang năm 2018 số lượng
nhân viên lại giảm xuống một cách đột ngột. Cụ thể từ 42 nhân viên xuống còn 32
nhân viên, giảm 10 nhân viên (42-32). Vậy nguyên nhân do đâu mà quy mô công ty bị
thu hẹp, dẫn tới số lượng nhân viên giảm. Chúng ta có thể thấy được rằng năm 2018 là
năm kinh tế bắt đầu khó khăn, tình hình lạm phát tăng cao, sự gia tăng của giá cả,… .
Điều này làm ảnh hưởng nghiêm trọng tới Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt nói
riêng và các doanh nghiệp nói chung.
0
2
4
6
8
10
12
14
16
2016 2017 2018
Trên Đại học
Đại học
Cao đẳng
Trung cấp
Khác

16. 10
1.4.Cơ sở vật chất
Không chỉ có con người, cơ sở vật chất như trụ sở làm việc, công cụ làm việc
cũng là một phần không thể thiếu. Con người tốt không thể phát huy hết năng lực
trong một môi trường thiếu thốn điều kiện làm việc.
Cơ sở làm việc rộng rãi và tiện nghi
Với mặt bằng rỗng rãi, khang trang và được thiết kế chuyên biệt nhằm phục vụ cho
công tác bảo hành, bảo trì và sửa chữa, công ty đã mạnh dạn đầu tư cho Trung tâm dịch vụ
kỹ thuật một môi trường làm việc rộng rãi và tiện nghi nhằm tạo điều kiện tối đa cho nhân
viên thực hiện tốt nhiệm vụ của mình.
Công cụ làm việc hiện đại, đầy đủ.
Trung tâm Dịch vụ Kỹ thuật đã trang bị đầy đủ công cụ làm việc cho từng nhân
viên. Các thiết bị chuyên dụng như AMP Scrimp, AMP Impact Tool, Fluke Cable
Meter, Osciloscope, thiết bị hàn chuyên dụng…. cũng được quan tâm đầu tư đúng mức
và được khấu hao sử dụng định kỳ. Với công cụ hiện đại, kỹ sư của Trung tâm dịch vụ
kỹ thuật có thể xác định các module hay linh kiện hư hỏng một cách nhanh chóng và
chính xác, tiết kiệm thời gian cũng như chi phí sửa chữa cho khách hàng.
Hệ thống thông tin thông suốt
Với hệ thống máy tính nối mạng toàn công ty, hệ thống máy tính của Trung tâm
dịch vụ kỹ thuật luôn luôn là công cụ đắc lực trong việc quản lý và tra cứu thông tin.
Hệ thống máy tính của công ty được nối mạng internet đáp ứnh nhu cầu đòi hỏi về
nghiên cứu và liên lạc với các thành viên trong kênh phân phối nhanh nhất và có thể
trao đổi việc mua bán trong nhiều trường hợp mà không cần trực tiếp.
Với các chương trình phần mềm quản lý chuyên biệt được chính công ty xây
dựng và phát triển, hệ thống máy móc của khách hàng được cập nhật thường xuyên và
có thể tra cứu khi có yêu cầu. Ngoài ra, công ty còn sử dụng một số chương trình tra
cứu thông tin về sản phẩm, linh kiện do các hãng cung cấp và được cập nhật thường
xuyên.
Hệ thống điện thoại luôn sẵn sàng để đón nhận cuộc gọi yêu cầu phục vụ của
khách hàng. Hệ thống fax, e-mail hoạt động 24/24 để nhận thông tin sự cố. Đối với

17. 11
một số yêu cầu dịch vụ 7x24 khách hàng được cung cấp số điện thoại nóng để liên hệ
24/24h bất kể khi nào cần.
Với cơ sở vật chất được công ty chú trọng đầu tư đã giúp ích cho công tác thông
tin giữa các thành viên trong kênh phân phối và trung tâm kênh hoạt động thông suốt.
Bất kỳ biến cố xảy ra đều được đưa về trung tâm sử lý. Từ đó trung tâm có thể hỗ trợ
cho các thành viên trong kênh về cung cấp sản phẩm khi cần, hỗ trợ về kỹ thuật ...
1.5.Đối thủ cạnh tranh.
Đối thủ cạnh tranh là nhân tố quan trọng ảnh hưởng tới hoạt động của bất kỳ
doanh nghiệp nào nói chung và hoạt động của kênh phân phối nói riêng. Cơ cấu tổ
chức, các hoạt động của kênh phân phối của đối thủ cạnhh tranh có tác dụng trực tiếp
tới cơ cấu tổ chức cũng như các hoạt động của kênh phân phối. Nắm bắt được các biện
pháp của đối thủ cạnh tranh sẽ đưa công ty có những giải pháp hoàn thiện để thực hiện
quản lý kênh phân phối.
Đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty hiện nay là các nhà phân phối chính thức
các sản phẩm công nghệ thông tin va viễn thông trên toàn quốc. Có thể liệt kê ra các
công ty cung cấp sản phẩm máy tính lớn đang được ưa chuông như Trần Anh, Nguyễn
Kim, TGDĐ,…các công ty cung cấp phần mềm kế toán, quản trị…,đặc biệt chúng ta
không thể không nhắc đến ông lớn trong phân phối các sản phẩm điện tử tin học viễn
thông FPT. Với tiềm lực tài chính và đội ngũ cán bộ mạnh các công ty này là người
dẫn đầu trên thị trường về các sản phẩm mà công ty hiện nay đang cung cấp. Như FPT
là một tập đoàn lớn với tiềm lực tài chính mạnh và có nét văn hóa đặc trưng được nhắc
đến nhiều.Mặc dù họ là công ty đa lĩnh vực song trong lĩnh vực tin học viễn thông và
các dịch vụ họ là nhà cung cấp hàng đầu. Chính vì vậy xác định hoạt động của đối thủ
cạnh tranh này sẽ giúp công ty có quyết định đúng đắn trong tổ chức quản lý kênh
phân phối của mình.

18. 12
Bảng 1.2: Thị phần nắm giữ của công ty
Đơn vị: %
Năm 2016 2017 2018
Thị phần nắm giữ 3 4 5
(Nguồn: phòng kinh doanh)
Nhìn vào bảng trên ta thấy thị phần của công ty là khá nhỏ và nó ảnh hưởng tới
số lượng thành viên trong kênh, khoảng cách của các thành viên trong kênh phân phối
như thế nào.
1.6.Thị trường
Thị trường là nhân tố quyết định đến kênh phân phối. Các yếu tố thị trường mục
tiêu, thị phần của doanh nghiệp, đặc điểm khách hàng… ảnh hưởng lớn đến tổ chức về
mặt số lượng, vị trí đặt các thành viên trong hệ thống kênh phân phối.
Tại công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt thị trường của công ty tập trung vào
miền Nam chủ yếu là Tp.HCM và các tỉnh lân cận. Do thị phần của công ty trên thị
trường nhỏ nên thị trường mục tiêu của công ty là thị trường các tỉnh và sản phẩm
cung cấp chính là các sản phẩm máy tính có chất lượng và giá thành trung bình còn
các sản phẩm công nghệ viễn thông thì bước đầu là thị trường Tp.HCM. Đối với sản
phẩm viễn thông thì công nghệ tương đối cao và lĩnh vực mới của công ty nên công
tác tiêu thụ sản phẩm này chủ yếu dựa trên các khách hàng quen thuộc của công ty và
tập trung nhiều ở địa bàn Tp.HCM và các tỉnh như Bình Dương, Đồng Nai….Việc mở
rộng thị trường này có xu thế nhiều trong tương lai tại các tỉnh thành khác như Long
An, Tây Ninh, Tiền Giang,..

19. 13
1.7.Kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp trong 3 năm (2016 – 2018)
Bảng 2.3. Khái quát doanh thu, lợi nhuận, chi phí của Công ty giai đoạn 2016 – 2018
Đơn vị: VNĐ
NGUỒN VỐN
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018 So sánh 2017/2016 So sánh 2018/2017
Số tiền Số tiền Số tiền Tuyệt đối
Tương đối
(%)
Tuyệt đối
Tương
đối (%)
Doanh thu 114,571,329,858 131,432,318,529 141,913,492,308 16,860,988,671 14.72 10,481,173,779 7.97
Chi phí 92,090,526,946 93,597,232,531 101,480,311,860 1,506,705,585 1.64 7,883,079,329 8.42
Lợi nhuận trước thuế 22,480,802,912 37,835,085,998 40,433,180,448 15,354,283,086 68.30 2,598,094,450 6.87
(Nguồn: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty)

20. 14
Hình 2.1: Doanh thu, lợi nhuận, chi phí của Công ty giai đoạn 2016 – 2018
(Nguồn: Bảng kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty)
Chỉ tiêu doanh thu và chi phí, lợi nhuận của Công ty trong 3 năm đều tăng vào năm
2017 và giảm vào năm 2018. Hai chỉ tiêu doanh thu và chi phí thay đổi tương đương
nhau vào năm 2017 và năm 2018. Năm 2017 cả hai chỉ tiêu doanh và chi phí của
doanh ngiệp đều tăng 16,1% so với doanh thu và chi phí của năm 2016. Điều đó chứng
tỏ hoạt động kinh doanh của Công ty có chiều hướng phát triển, tổng doanh thu của
Công ty tăng là do Công ty đã mở rộng thị trường tiêu thụ tiến hành các hoạt động
marketing cho sản phẩm của mình, kinh doanh những mẫu mã đáp ứng nhu cầu của
người tiêu dùng. Bên cạnh đó Công ty chú trọng đến việc nâmg cao chất lượng sản
phẩm, hậu mãi và tạo được uy tín đối với khách hàng. Vào năm 2018 cả hai chỉ tiêu
này đều giảm do Công ty nhận thấy sự khó khăn của nền kinh tế thế giới trong năm
2018 nên Công ty thu hẹp kinh doanh và tổ chức nên Công ty đã chủ động giảm chi
phí xuống 10,5% so với năm 2017 đồng thời Công ty cũng giảm giá bán sản phẩm để
kích thích tiêu dùng ở nước nhập khẩu nên làm cho doanh thu trong năm của Công ty
giảm 10,3% so với năm 2017
114,571
131,432
141,913
92,090
93,597 101,480
22,480
37,835 40,433
0
20,000
40,000
60,000
80,000
100,000
120,000
140,000
160,000
2016 2017 2018
Doanh thu Chi phí Lợi nhuận trước thuế

21. 15
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN
PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TMDV SAO NAM VIỆT
2.1.Cấu trúc kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối tại công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt được thiết lập
căn cứ vào: đặc điểm của sản phẩm mà công ty cung cấp, tính chất thị trường tiêu thụ
sản phẩm, đối thủ của công ty. Công ty là một công ty thương mại chứ không phải là
công ty sản xuất do đó hiện tại công ty phân phối sản phẩm qua các kênh
2.1.1.Kênh cấp 1
Sơ đồ 2.1: Sơ đồ kênh phân phối cấp 1 của công ty
Kênh phân phối đầu tiên mà bất kỳ công ty thương mại nào sử dụng đó là kênh
phân phối trực tiếp. Ở kênh này công ty phân phối sản phẩm trực tiếp đến tay người
tiêu dùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Những khách hàng của công ty
trong kênh này về mặt địa lý có khoảng cách khá gần công ty. Với kênh phân phối này
sản phẩm đến tay người tiêu dùng trực tiếp và thông qua nơi mua đó họ sẽ có những
chính sách bảo hành theo quy định của công ty. Chi phí cho việc tổ chức và quản lý
kênh này thấp.
Trên thực tế số lượng sản phẩm tiêu thụ ở kênh phân phối này tương đối thấp.
Công ty bán sản phẩm trực tiếp tới tay người tiêu dùng qua cửa hàng giới thiệu
sản phẩm cho những khách hàng gần công ty trên địa bàn Tp.HCM. Kênh phân phối
này giúp công ty tiết kiệm được chi phí bán hàng đồng thời giúp công ty tiếp xúc được
trực tiếp với khách hàng thông qua đó có thể tiếp nhận được các thông tin trực tiếp từ
khách hàng về sản phẩm dịch vụ từ đó có thể điều chỉnh ngay kịp thời những thiếu sót
về thái độ phục vụ về bán hàng...Mặc dù sản phẩm được bán từ kênh này không nhiều
công ty TNHH TMDV
Sao Nam Việt
Người tiêu dùng

22. 16
nhưng nó là công cụ hữu ích để công ty quảng bá hình ảnh của mình trực tiếp đến tay
người tiêu dùng.
2.1.2. Kênh cấp 2
Sơ đồ 2.2: Sơ đồ kênh phân phối cấp 2 của công ty
Đây là kênh phân phối mang lại khá nhiều hiệu quả cho công ty. Ở kênh phân
phối này sản phẩm của công ty thông qua các đại lý tư nhân rồi đến tay người tiêu
dùng. Các sản phẩm của công ty được nhập cho cho các đại lý với giá thấp hơn giá thị
trường và các đại lý này thực hiện phân phối sản phẩm lẻ ra tới tay người tiêu dùng.
Các đại lý tư nhân này là những khách hàng thường xuyên của công ty. Thông thường
khối lượng sản phẩm họ nhập vào khá lớn và thường xuyên hơn.
2.1.3.Kênh cấp 3
Với kênh thứ 3 này sản phẩm của công ty được phân phối qua trung gian là các
đại lý cấp I sau đó từ đại lý cấp I sản phẩm được phân phối tới các đại lý cấp II và từ
đại lý cấp II các sản phẩm tới tay người tiêu dùng. Số lượng sản phẩm được tiêu thụ tại
kênh phân phối này tương đối lớn. Các đại lý cấp II trong kênh là các cửa hàng bán
sản phẩm. Kênh này được sử dụng nhiều ở thị trường các tỉnh. Các đại lý cấp một hầu
hết là các chi nhánh trực thuộc của công ty tại các tỉnh và nó chịu trách nhiệm phân
phối sản phẩm tới tai người tiêu dùng thông qua các cửa hàng trực thuộc nó và các cửa
hàng tư nhân.
công ty TNHH
TMDV Sao
Nam Việt
Đại lý cấp I
Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 1
Người tiêu
dùng

23. 17
Sơ đồ 2.3: Sơ đồ kênh phân phối cấp 3 của công ty
Trong ba kênh phân phối của công ty về cấu trúc tổ chức khá chặt chẽ đặc biệt là
kênh thứ nhất và kênh thứ ba. Ở kênh thứ nhất do hàng được bán trực tiếp từ cửa hàng
của công ty nên việc công ty giám sát hoạt động của nó chặt chẽ nhất vì các cửa hàng
này tập trung gần công ty nên áp dụng các biện pháp chính sách với sản phẩm là dễ
dàng nhất.
Với cấu trúc của kênh thứ ba thì hoạt động trở nên chặt chẽ hơn bởi nó chuyên
môn hóa sâu hơn. Nó giúp công ty quản lý được thị trường tại các tỉnh dễ dàng hơn.
2.1.4.Một số kết quả hoạt động của kênh phân phối trong các năm qua.
Trong những năm vừa qua các kênh phân phối của công ty đã có mặt trên một số
thị trường các tỉnh phía Tây và Phía Đông. Chủ yếu thành viên trong kênh phân phối
được phát triển mạnh là các đại lý.
Bảng 2.1: Số lượng các đại lý của công ty
Đvt: Cái
Tỉnh 2016 2017 2018
TP.HCM 2 4 6
Bình Dương 1 3 6
Đồng Nai 2 5
Tây Ninh 1 2 4
Long An 2 5 6
Tiền Giang 1 2
Cần Thơ 1
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
công ty TNHH
TMDV Sao
Nam Việt
Đại lý cấp I Đại lý cấp
II(Các cửa
hang)
Người tiêu dùng

24. 18
Biểu đồ 2.1. Số lượng các đại lý của công ty
Bảng 2.2. Doanh số các kênh phân phối theo địa lý của công ty
Tỉnh 2016 2017 2018
TP.HCM 45828531943 52572927412 56765396923
Bình Dương 11457132986 13143231853 14191349231
Đồng Nai 435754433 2312543232
Tây Ninh 12602846284 14457555038 15610484154
Long An 44682818645 51258604226 55346262000
Tiền Giang 352764444 352764444
Cần Thơ 96544444
114,571,329,858 131,432,318,529 141,913,492,308
Nói chung số lựợng các đại lý trực thuộc công ty còn hạn chế về số lựong song
quy mô hoạt động của công ty đang dần dần được mở rộng và bước đầu đã phủ được
một thị trường trống tại các tỉnh miền Nam
Công ty còn có xu hướng mở rộng quy mô các đại lý của mình. Đặc biệt công ty
muốn lập những đại lý chính trên thị trường một số quốc gia lân cận như Lào và
Campuchia.
0
1
2
3
4
5
6
7
2016 2017 2018
TP.HCM
Bình Dương
Đồng Nai
Tây Ninh
Long An
Tiền Giang
Cần Thơ

25. 19
Kết quả tiêu thụ của các kênh qua một số năm
Bảng 2.3: Kết quả tiêu thụ của các kênh phân phối
Các
kênh
Năm 2016 Năm 2017 Năm 2018
Doanh số
(tỷđồng)
Tỷ
trọng
%
Doanh số
(tỷđồng)
Tỷ
trọng
%
Doanh số
(tỷđồng)
Tỷ
trọng
%
Kênh 1 5843137823 5.1 17874795320 13.6 21287023846 15
Kênh 2 49953099818 43.6 51652901182 39.3 59036012800 41.6
Kênh 3 58775092217 51.3 61904622027 47.1 61590455662 43.4
Tổng 114,571,329,858 100 131,432,318,529 100 141,913,492,308 100
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Biểu đồ 2.3: Kết quả tiêu thụ của các kênh phân phối
Nhìn vào kết quả tính toán cho thấy doanh thu chủ yếu ở kênh 3 tức là kênh phân
phối thông qua các đại lý trực thuộc công ty. Điều này phản ánh đúng thực trạng kinh
doanh của công ty đó là công ty tiêu thụ chủ yếu sản phẩm trên thị trường các tỉnh
thông qua các đại lý trực thuộc của mình và cung cấp từ các sản phẩm tại các thị
trường tỉnh thông qua các đại lý chung gian. Các sản phẩm của công ty được tiêu thụ
nhiều tại kênh thứ 3 là do thị trường máy tính tại các tỉnh đang phát triển và có tốc độ
phát triển khá nhanh, bên cạnh đó công ty đã áp dụng hỗ trợ về mặt kỹ thuật khá tốt
0
1,000
2,000
3,000
4,000
5,000
6,000
7,000
8,000
2016 2017 2018
Kênh 1
Kênh 2
Kênh 3

26. 20
cho các đại lý. Hầu hết các đại lý đều có bộ phận kỹ thuật chuyên dụng và có các trang
thiết bị cơ bản cần thiết để sửa chữa. Đối với các sản phẩm hỏng về phần mềm thì
được công ty vận chuyển một cách nhanh nhất tới trung tâm bảo hành tại trụ sở của
công ty và được sửa chữa tại đây.
Tiêu thụ trực tiếp tại các cửa hàng của công ty nói chung là không cao bởi thực tế
công ty có hai cửa hang bán và giới thiệu sản phẩm và các cửa hàng này nằm trên địa
bàn Tp.HCM, một thị trường hiện nay bị chia sẻ lợi nhuận khá nhiều còn tiêu thụ trực
tiếp tới khách hàng đã được cải thiện qua các năm do công ty có những điều chỉnh
trong khâu bán hàng tại thị trường các cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Đối với các nhân
viên bán hàng tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm thì công ty tổ chức tuyển dụng một
cách khá chặt chẽ về hình thức và trình độ hiểu biết về sản phẩm. Bên cạnh đó công ty
luôn đào tạo khoảng 1tháng trước khi đưa vào sử dụng.
Về kênh tiêu thụ là các đại lý tư nhân theo các năm tương đối ổn định. Nguồn thu
từ kênh này cũng khá cao bởi công ty có mối quan hệ khá chặt chẽ với các đại lý này
bởi họ là đối tác khá lâu của công ty. Tuy nhiên vì đây là các đại lý tư nhân nên việc
giám sát, ảnh hưởng của công ty lên các đại lý là không cao. Họ khá nhạy cảm về giá,
mặt khác họ cũng có những cán bộ giỏi về kỹ thuật nên việc họ tự chủ không chịu sự
kiểm soát của công ty là điều dễ hiểu.
2.2.Thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối tại công ty TNHH TMDV Sao
Nam Việt
2.2.1.Tổ chức bộ máy quản trị kênh phân phối
Việc tổ chức thực hiện và quản lý kênh phân phối do phòng kinh doanh chịu
trách nhiệm và chủ yếu là do bộ phận marketking đảm nhận. Trưởng phòng kinh
doanh đưa ra những chính sách về sản phẩm, phương thức phân phối ,quy chế tiêu thụ
sản phẩm và các cách quản lý kênh phân phối. Tuy nhiên việc thực hiện được giao
trách nhiệm cho bộ phận marketing. Bộ phận này sẽ lên kế hoạch xây dựng kênh phân
phối. Thông qua việc tìm hiểu thị trường phối hợp cùng với các chính sách sản phẩm
mà bộ phận này sẽ xây dựng kênh phân phối cho công ty. Bên cạnh sự phối hợp tìm
kiếm khách hàng của bộ phân bán hàng công ty đã xây dựng hệ thống kênh phân phối
của mình.

27. 21
Những tác nghiệp cụ thể trong phân phối như tiếp nhận xử lý và thực hiện các
đơn hàng trong đó những công việc như kiểm tra hợp đồng, tình hình thanh toán, xác
nhận các đơn hàng vận chuyển do bộ phận bán hàng thực hiện. Phòng kinh doanh chịu
trách nhiệm quản lý điều hành phân phối song cùng kết hợp với các phòng ban khác để
thực hiện việc phân phối sản phẩm.
Bộ máy tổ chức quản lý của công ty phối hợp chặt chẽ trên cơ sở giao trách
nhiệm cho từng cá nhân bộ phân cụ thể. Hiện tại trong việc quản lý kênh phân phối có
10 người phân chia quản lý các đại lý kênh phân phối tại các tỉnh còn những người còn
lại trong phòng kinh doanh chịu trách nhiệm chung các hoạt động trên tất cả các thành
viên trong kênh phân phối.
Sơ đồ 3.1: Sơ đồ tổ chức quản lý kênh phân phối
2.2.2.Chính sách quản lý kênh phân phối với các thành viên trong kênh
 Người tiêu dùng
Người tiêu dùng là một bộ phận quan trọng trong kênh phân phối vì vậy ngay từ
đầu công ty luôn đặt hàng đầu chính sách đặc biệt với người tiêu dùng. Mặc dù người
tiêu dùng mua trực tiếp sản phẩm tại các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của
công ty chiếm một tỷ lệ không cao song công ty luôn có chính sách thiết lập quan hệ
cặt chẽ với khách hàng.
Về nguyên tắc đối với mỗi khách hàng khi mua sản phẩm trực tiếp từ các cửa
hàng của công ty như sau
+ Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt phân phối trực tiếp sản phẩm tới tay
người tiêu dùng thông qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Trưởng phòng kinh
doanh
Thị trường các
tỉnh_10người
quản lý đại lý
3 người_quản lý
công việc chung

28. 22
+ Tất cả các thắc mắc của khách hàng đều được giải quyết trực tiếp tại công ty
+ Khách hàng phải tuân theo các nguyên tắc quản lý cũng như bán hàng tại các
cửa hàng của công ty
+ Khách hàng có tất cả các quyền lợi về sửa chữa bảo hành và các hình thức
thanh toán theo như quy định của công ty.
 Đại lý
- Đại lý tư nhân
Như chúng ta đã biết đại lý tư nhân là một trong những khách hàng thương mại
quen thuộc của công ty. Họ là khách hàng tiêu thụ khá lớn sản phẩm của công ty. Đại
lý tư nhân ở đây có thể là các đại lý bán hàng hoặc là các khách hàng là các doanh
nghiệp tiêu thụ lượng sản phẩm lớn của công ty.Vì vậy công ty đề ra những chính sách
cho hoạt động quản lý thành viên này như sau:
+ Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt phân phối sản phẩm máy tính và các
thiết bị linh kiện tin học viễn thông tới tay người tiêu dùng thông qua hệ thống phân
phối là các đại lý kinh doanh mặt hàng này trên toàn quốc
+ Tất cả các đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty chịu trách nhiệm về thực thi các
chính sách của công ty về bảo hành vận chuyển sản phẩm nếu có.
+Việc phân phối sản phẩm là quyền hạn của công ty.
+ Việc vận chuyển sản phẩm thuộc quyền thỏa thuận giữa công ty và đại lý
+ Đại lý được đảm bảo quyền lợi về thanh toán chiết khấu theo các quy định về
đại lý cấp I không trực thuộc của công ty
+ Về giá cả niêm yết đại lý phải tuân thủ theo các quy định của công ty đề ra
+ Công ty có quyền chấm dứt hợp đồng phân phối không điều kiện nếu đại lý có
những hình thức vi phạm kinh doanh theo quy dịnh của nhà nước hoặc làm sai hợp
đồng
Các yêu cầu khi trở thành đại lý không chính thức của công ty
- Có giấy phép kinh doanh
- Có cửa hàng kinh doanh cố định
- Có năng lực tài chính
Các điều kiện về đại lý không trực thuộc của công ty còn sơ sài song so với năng
lực của một công ty thương mại thì để quản lý một công việc như vậy là rất khó khăn.

29. 23
Mối quan hệ của công ty với các đại lý không chính thức đó thông qua các hợp
đồng mua bán. Các điều khoản trong hợp đồng về hình thức theo quy định của nhà
nước còn những thỏa thuận cụ thể về giá cả, chất lượng đăng ký, thời gian giao hàng,
phương thức thanh toán được công ty và đại lý ký kết giải quyết.
Hiện tại về đại lý không trực thuộc công ty có khoảng 23 đại lý có mặt trên các
thị trường và đem lại kết quả hoạt động khá cao. Lượng tiêu thụ sản phẩm cho công ty
tương đối tốt.
- Đại lý trực thuộc công ty.
Các đại lý trực thuộc công ty tương đối hoạt động có hiệu quả.Sản lượng sản
phẩm tiêu thụ được của công ty thông qua các đại lý trực thuộc này tương đối lớn. Đại
lý trực thuộc công ty có thể là các đại lý do công ty tự bỏ vốn kinh doanh mở hoặc do
các đại lý tư nhân nhưng muốn có được những ưu đãi của công ty nên góp vốn cùng
với công ty mở đại lý và việc kinh doanh chịu trách nhiệm hoàn toàn theo các yêu cầu
đặt ra của công ty và lợi nhuận được phân chia theo vốn góp.
Về nguyên tắc công ty sử dụng những chính sách cho các đại lý này như sau:
+ Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt phân phối các sản phẩm tới tay người
tiêu dùng thông qua các đại lý trực thuộc công ty.
+ Các chính sách kinh doanh của các đại lý được thực hiện chung trong toàn hệ
thống và chịu sự giám sát của công ty
+ Các đại lý được hưởng những chính sách ưu đãi hỗ trợ theo các quy định của
công ty
+ Mọi sai phạm trong việc kinh doanh của các đại lý chịu trách nhiệm quản lý
của công ty
Mối quan hệ giũa công ty và các đại lý trực thuộc diễn ra chặt chẽ bởi đây là
kênh phân phối chính thức của công ty. Công ty sử dụng các đại lý này như là các
trung gian thương mại phân phối hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Mỗi nhóm
đại lý trên từng địa bàn từng khu vực như là một chi nhánh trực thuộc của công ty hay
nói cách khác đó là mô hình công ty nhỏ của công ty trên thị trường.

30. 24
2.2.3.Chính sách duy trì và phát triển kênh phân phối
 Chính sách chiết khấu
Để hỗ trợ hơn nữa khả năng tiêu thụ sản phẩm của công ty, công ty đã thực hiện
chính sách chiết khấu với các đại lý. Chính sách chiết khấu là một trong những công
cụ hỗ trợ về giá cho các khách hàng đặc biệt là các khách hàng thương mại. Các khách
hàng thương mại là các khách hàng có khả năng nhạy cảm về giá rất cao. Đối với họ
chỉ cần down thấp hơn giá chung một chút là có thể thu hút được lượng lớn số lượng
sản phẩm tiêu thụ.Hiện tại công ty có chính sách hỗ trợ về giá cho các mặt hàng nhằm
khuyến khích bán hàng của đại lý
Bảng 2.4: Giá cửa hàng và giá đại lý các sản phẩm máy tính tháng 1/2018
ĐVT:VNĐ
STT SẢN PHẨM
GIÁ CỬA
HÀNG
GIÁ ĐẠI LÝ
1 HP Presario C733_KP151PA 9.217.000 8.417.000
2 HP Presario V374TO_KK849_PA 9.582.000 9.000.000
3 HP Presario V3738AC_KK843PA 10.726.000 10.076.000
4 HP Presario V6705TO_KK839PA 14.222.000 13.422.000
5
Acer Asprine
As4315_100508Ci_035
8.025.000 7.725.000
6
Acer Asprine
As4315_100508Mi_025
8.625.000 8.125.000
7
Acer Asprine
As5310_400508Mi_021
8.919.000 8.3.19.000
8 Fujitsu lifebook V1020 16.669.000 15.869.000
9 Fujitsu lifebook S7211 18.338.000 17.528.000
10 Acer Aspire M3630_001 6.356.000 6.006.000
11 Acer Aspire M3630_002 7.564.000 7.306.000
12 Lenovo thinkcentre M55E 8.549.000 8.249.000
13 Lenovo thinkcentre A55 7.945.000 7.605.000
14 HP Pavilion 6.277.000 6.000.000

31. 25
DesktopG3028L_GS287AA
15 HP_Dx2700_RC737AV_821 7.818.000 7.418.000
16 HP_Dx2700_RC737AV_577 7.930.000 7.630.000
17 HP_Dx2700_RC737AV_430 8.263.000 8.053.000
18 HP_Dx2700_RC737AV_436 10.631.000 10.2 31.000
19 HP_Dx777(ET090AV) 14.143.000 13.703.000
Ta nhận thấy các chính sách chiết khấu giá của công ty là rất lớn điều đó chứng
tỏ công ty có khuyến khích khá tốt đối với giá cho sản phẩm cho các đại lý. Từ chính
sách này công ty đã tiêu thụ một lượng hàng khá lớn và mặc dù sản phẩm máy tính
xách tay không phải là mặt hàng chủ lực của công ty nhưng với chính sách này công ty
đã tiêu thụ lượng lớn các sản phẩm dòng máy tính này đặc biệt là với các sản phẩm giá
trung bình và giá thấp.
 Chính sách thanh toán
Nguyên tắc thanh toán của công ty là thanh toán dứt điểm từng hóa đơn, trả tiền
cho hóa đơn cũ trước cho hóa đơn mới sau. Thời hạn thanh toán là 1 tháng kể từ ngày
lập hóa đơn. Đối với các đơn hàng lần 1 các đại lý phải chịu trách nhiệm trả ngay sau
khi nhận hàng, kê từ hóa đơn thứ 2 trở đi công ty có chính sách gối nợ.
Về nguyên tắc là như vậy song với các đại lý khó khăn về tài chính công ty có
thể châm trước thời gian thanh toán cho các đại lý.
 .Chính sách bán hàng
Một trong những chính sách chiến lược để nâng cao công tác tiêu thụ sản phẩm
của công ty trên thị trường. Các chính sách xúc tiến bán hàng là công cụ quan trọng để
công tác tiêu thụ sản phẩm.
Các chính sách bán hàng mà công ty thực hiện trên thị trường chủ yếu là khuyến
mại với các đại lý. Với chính sách này công ty thực hiện việc áp dụng là khuyến mại
bằng tiền với các đại lý có mức tiêu thụ sản phẩm của mình cao.
Bên cạnh đó công ty còn sử dụng các chính sách khuyến mại nhằm xúc tiến mua
hàng của người tiêu dùng.

32. 26
Chính sách bán hàng ở đây có thể kể đến chính sách hỗ trợ vận chuyển cho khách
hàng và các chính sách xúc tiến bán hàng.
Về vận chuyển đối với các đại lý trực thuộc công ty chịu toàn bộ chi phí vận
chuyển cho các đại lý để đại lý có thể sử dụng chính sách giá cạnh tranh nhất trên thị
trường của mình để sản phẩm của mình có thế bán trên thị trường một cách nhất với
giá cạnh tranh nhất có thể.
Đối với các khách hàng là các đại lý không trực thuộc công ty có một phần hỗ trợ
cho chi phí vận chuyển của công ty. Điều đó khuyến khích các đại lý của công ty có
thể yên tâm về mối quan hệ với công ty. Đối với khách hàng là các cá nhân mua hàng
trực tiếp công ty luôn chịu toàn bộ chi phí vận chuyển hàng hóa và lắp đặt sản phẩm.
Về chính sách xúc tiến bán hàng công ty tiến hành quảng cáo trên các phương
tiện thông tin đại chúng như trên báo, phát tờ rơi tại các địa điểm... song hiệu quả thục
sự của công tác này chưa thực sự được đánh giá cao bởi công tác công cụ quảng cáo
chưa đủ mạnh chi phí còn ít và điều quan trọng hơn công ty chưa coi trọng hình thức
này bởi việc bán hàng của họ dựa nhiều trên hình thức phân phối sản phẩm theo bán
buôn là chính.
 Chính sách chăm sóc khách hàng
Đã từ lâu việc chăm sóc khách hàng đem lại hiệu quả cao cho công ty trong việc
tiêu thụ sản phẩm nói chung và trong việc tạo cho hoạt động các kênh phân phối có
hiệu quả. Chính sách chăm sóc khách hàng được công ty coi trọng và thực hiện chặt
chẽ.
Đối với khách hàng là các đại lý tư nhân, công ty luôn luôn theo dõi tình hình
kinh doanh của các đại lý đó và hỗ trợ họ nếu như họ có yêu cầu cấp thiết. Đúng như
vậy. Khách hàng thương mại là những người tiêu thụ khối lượng sản phẩm khá lớn
trên thị trường vì vậy liên lạc với họ thường xuyên tặng quà, hỗ trợ họ khi khó khăn sẽ
làm cho họ tin tưởng và không chuyển sang hợp tác với đối thủ cạnh tranh.
Trên thực tế công ty luôn giúp đỡ lượng khách hàng này về tài chính cũng như về
các dịch vụ sửa chữa bảo hành có chất lượng. Ngoài ra công ty còn có chính sách hội
nghị khách hàng vào mỗi năm. Tuyên dương các đại lý tiêu thụ sản phẩm lớn.
Đối với khách hàng là các doanh nghiệp hay người tiêu dùng sản phẩm thì các
nhân viên của công ty thường xuyên gọi điện hỏi han tình hình sử dụng các sản phẩm

33. 27
của công ty, hỏi xem họ có thắc mắc và khó khăn gi khi sử dụng sản phẩm của công ty
hay không và các chuyên gia kỹ thuật luôn hỗ trợ họ khi cần và khi cần sửa chữa sản
phẩm thì các nhân viên luôn sẵn sàng đến ngay khi có thể.
 Các dịch vụ sau bán hàng
Mục tiêu của công tác bảo hành, bảo trì:
Công tác Bảo hành - Bảo trì là hoạt động không thể thiếu giúp người sử dụng
bước đầu yên tâm khi tiếp cận với sản phẩm công nghệ mới. Từ đó, người sử dụng sẽ
từng bước làm chủ được các công nghệ tiên tiến. Hiểu rõ tầm quan trọng của công tác
Bảo hành - Bảo trì và xác định đây là trách nhiệm của Công ty đối với khách hàng,
ngay từ những ngày đầu thành lập, Công ty Sao Nam Việt đã tổ chức xây dựng một bộ
phận chuyên trách thực hiện công tác này với cam kết:
"Hợp tác lâu dài và hỗ trợ khách hàng bằng việc thực hiện dịch vụ kỹ thuật
và tư vấn kỹ thuật chất lượng cao, chân thành, thủy chung và tận tụy với khách
hàng".
Bên cạnh việc tư vấn giúp người sử dụng khai thác tối đa hiệu suất của sản phẩm,
khi sản phẩm bị hỏng không thể hoạt động, Công ty TNHH TMDV Sao Nam Việt luôn
kịp thời sử dụng mọi nguồn lực để khắc phục sự cố, rút ngắn thời gian sản phẩm
ngừng hoạt động với phương châm:
"Nhanh chóng - Hiệu quả - Tiết kiệm "
Giúp đảm bảo giá trị sử dụng của sản phẩm.
Khắc phục triệt để các sự cố do lỗi của sản phẩm trong quá trình sản xuất, vận
chuyển và lắp đặt.
Hỗ trợ khách hàng xác định nguyên nhân và biện pháp khắc phục các lỗi không
tương thích có thể xảy ra do kết nối thêm phần cứng hoặc do nâng cấp, cài đặt thêm
phần mềm.
Tư vấn về thông tin sản phẩm giúp người sử dụng phát huy triệt để các tính năng
kỹ thuật của thiết bị, khai thác tối đa hiệu suất của sản phẩm trong phạm vi cho phép.
Tổ chức thực hiện
Cơ cấu tổ chức
Hiện nay, bộ phận chuyên trách làm công tác Bảo hành - Bảo trì của công ty Sao
Nam Việt đã phát triển thành Trung tâm Dịch vụ Kỹ thuật với 13 nhân viên thường

34. 28
trực có nhiệm vụ chính là công tác Bảo hành - Bảo trì và sửa chữa. Cơ cấu tổ chức của
Trung tâm Dịch vụ Kỹ thuật gồm có các bộ phận chức năng như sau:
Bộ phận Quản trị quy trình kỹ thuật:
Ghi nhận và điều phối thông tin, liên hệ với khách hàng, với các hãng sản xuất,
chuẩn bị các cơ sở vật chất và điều phối các bộ phận làm việc chuyên môn thực hiện
đúng các yêu cầu của khách hàng với các chế độ ưu tiên khác nhau tùy theo cam kết
khi cung cấp sản phẩm. Bộ phận này có chức năng giám sát quy trình sửa chữa.
Bộ phận Kỹ thuật hệ thống:
Nghiên cứu các công nghệ mới về phần mềm hệ thống-ứng dụng và chuyên xử lý
các sự cố về phần cứng, hệ điều hành và các chương trình ứng dụng trên máy chủ, máy
tính cá nhân và các hệ thống kết nối mạng LAN, WAN …
Bộ phận Kỹ thuật thiết bị ngoại vi:
Nghiên cứu các công nghệ mới về lĩnh vực điện tử và chuyên xử lý các sự cố về
phần cứng của các thiết bị ngoại vi như máy in, máy quét (Scanner), máy vẽ, UPS,
màn hình …
Bộ phận Hỗ trợ kỹ thuật:
Nghiên cứu các công nghệ mới về sản phẩm và chuyên xử lý các sự cố về phần
cứng, hệ điều hành trên máy chủ, máy tính cá nhân và các thiết bị ngoại vi như máy in,
máy quét (Scanner), máy vẽ …
Bộ phận Phát triển dịch vụ:
Có chức năng phát triển và mở rộng dịch vụ hỗ trợ khách hàng thông qua các hợp
đồng bảo trì dài hạn hoặc định kỳ. Xây dựng và phát triển nhiều loại hình dịch vụ hỗ
trợ kỹ thuật đặc biệt là cho những sản phẩm đã hết thời gian bảo hành. Dịch vụ hỗ trợ
kỹ thuật bao gồm nhiều hình thức như gia hạn thêm thời gian bảo hành hoặc cung cấp
một số dịch vụ hỗ trợ cao cấp hơn chế độ bảo hành chuẩn của hãng sản xuất để phù
hợp với yêu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Song song với sự phát triển về nguồn nhân lực, Trung tâm Dịch vụ kỹ thuật cũng
ngày càng hoàn thiện hơn công tác tổ chức, quản lý với các quy trình Bảo hành, quy
trình Bảo trì, quy trình Sửa chữa rõ ràng kèm theo các chỉ tiêu nhằm đảm bảo hiệu quả
và chất lượng dịch vụ. Đây là các chỉ tiêu chất lượng quy định trong hệ thống quản lý
chất lượng ISO 9002 của công ty (được tổ chức BVQI Vương quốc Anh công nhận) và

35. 29
có thống kê hàng tháng. Quy trình sửa chữa của Trung tâm được quản lý bằng chương
trình phần mềm chuyên biệt đảm bảo kiểm soát tiến độ sửa chữa cũng như mọi thông
tin liên quan đến quá trình.
 .Công tác đánh giá và kiểm soát hệ thống kênh phân phối
Công tác đánh giá và kiểm soát hệ thống kênh phân phối tại công ty được thực
hiện khá tốt.Vào đầu chu kỳ kinh doanh (thông thường là đầu năm và cuối năm)
trưởng phòng kinh doanh yêu cầu các thành viên trong kênh trình bản kế hoạch tiêu
thụ sản phẩm của mình và các biện pháp thực hiện.Trên cơ sở các bản kế hoạch đó các
nhân viên quản lý từng thị trường giám sát việc thực hiện kế hoạch tiêu thụ của các
thành viên trong kênh.
Theo định kỳ các nhân viên phụ trách từng thị trường đều phải theo dõi hoạt
động của từng thành viên trong kênh để có thể có những báo cáo cho trưởng phòng
đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh.
2.3.Đánh giá về hoạt động quản lý hệ thống kênh phân phối
2.3.1.Ưu điểm
Nhìn chung với một công ty thương mại thì hoạt động quản lý kênh phân phối
của công ty là tương đối tốt. Việc xây dựng và tổ chức kênh phân phối như vậy là
tương đối hợp lý đối với chiến lược phát triển của công ty là phủ rộng thị trường và
định hướng phát triển lâu dài.
Điều rất hoan nghênh đối với việc xây dựng kênh phân phối của công ty là công
ty đã nắm bắt rõ tầm quan trọng của kênh phân phối đó là các đại lý trung gian. Vì vậy
trên phương diện nhất định công ty đã chú trọng về quyền lợi của các đại lý trung gian
và trách nhiệm của các bên trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Công ty đã xây dựng số lượng đại lý khá lớn và đã bao phủ được một phần thị
trường của công ty.
Chính sách hoạt động khuyến khích các đại lý chung gian là tương đối tốt phù
hợp với điều kiện kinh doanh của từng đại lý. Các chính sách đó tỏ ra có hiệu quả
trong các hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong kênh phân phối. Chính vì vậy mà việc
quản lý kênh khá tốt và các đại lý trong kênh phân phối có sự giám sát chặt chẽ của
công ty.
2.3.2.Hạn chế

36. 30
Mặc dù dẫ có cố gắng rất nhiều trong việc quản lý kênh phân phối tuy nhiên công
tác quản lý kênh này còn gặp hiều hạn chế. Do công ty chưa có quy định cụ thể về
quyền lợi và trách nhiệm của các trung gian phân phối một cách cụ thể nên việc kiểm
soát kênh là khá khó khăn.
Công ty chưa có tiêu chí lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối một cách
nhất định mà việc lựa chọn các thành viên trong kênh phân phối nên việc quản lý chưa
được thực hiện chặt chẽ.
Với chính sách phân biệt giữa đại lý trực thuộc và đại lý không trực thuộc đã
khiến cho các đại lý có sự cạnh tranh về giá cả rất cao. Các đại lý không trực thuộc
luôn luôn bán giá thấp hơn giá niêm yết của công ty và vì vậy công ty không quản lý
được giá cả của mình một cách thống nhất.
Các chính sách hỗ trợ về xúc tiến bán hàng, chính sách đưa sản phẩm mới ra thị
trường ... chưa toàn diện
Chưa vận dụng được công cụ truyền thông là quảng cáo
Hệ thống thông tin trong kênh phân phối là chưa đầy đủ và chưa kịp thời.Vì vậy
các thông tin về khách hàng và đối thủ cạnh tranh chưa được trao đổi một cách linh
hoạt. Điều đó dẫn đến một số lượng khá lớn khách hàng đã chuyển sang đối thủ cạnh
tranh của công ty.
Các đại lý hầu như có quy mô nhỏ, cơ sở vật chất còn kém, trình độ của đội ngũ
kỹ thuật nói chung kém. Vì vậy tạo nên gánh nặng cho đội ngũ kỹ thuật chuyên sâu
của công ty.
Trình độ cán bộ marketing còn kém nên việc thực hiện các công tác xây dưng và
quản lý kênh phân phối không xuất phát từ thị trường mà đôi khi đó là do cảm tính và
do các nhân viên tự áp dụng một cách cứng nhắc vào công tác xây dựng và quản lý
kênh phân phối.

37. 31
CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG PHÂN PHỐI
TẠI CÔNG TY TNHH TMDV SAO NAM VIỆT