Bu sunumda sergilenmeye çalışılan analitik yaklaşım; uygulanma ve süreklilik alanı bulursa, yarının dünyasında marka olarak iz bırakma şansına sahip olabilecek pekçok müessese Türk kalmaya ve sağlıklı bir şekilde büyümeye devam edecektir. Nice uluslararası Türk markasına kavuşma yolunda satmadan önce düşünmemiz gerekiyor.

1. ŞİRKET SATIŞ KARARINDAN
ÖNCE YAPILMASI GEREKENLER
LÜTFULLAH KUTLU
27 KASIM 2013

2. Çokuluslu devasa yapıların
sektörleri istilasına karşılık
küçük yerel şirketler nasıl
hayatta kalır, nasıl gelişmeye
devam eder?

3. ÇOKULUSLU DEV YAPILARIN
EZİCİ GÜÇLERİNİN KAYNAĞI
Büyük finansal güç
İleri satış, pazarlama ve yönetim
teknikleri
Güçlü markalar, daha iyi ürünler
Dünya çapında tedarik zincirleri

4. ÇOKULUSLU TEHDİTE YERLİ
ŞİRKETLER NASIL CEVAP VERDİ?
Siyasi iradeden koruma duvarlarının tekrar
inşası veya alternatif gizli – açık koruma yolları
talebi
Çokuluslu devin yerel azınlık ortağı olmak ve
etliye sütlüye karışmadan yaşamak
Şirketleri çokuluslulara satmak ve sektörden
tamamen çıkmak – genel olarak benimsenen
seçenek

5. KUTUPLAŞMA
Ezici çoğunlukta; makus talihini
aşamamış ve öğütülmekte olan, yabancı
şirket ve fonlara satılan pekçok kurum
Azınlıkta; dünyanın dört bir yanına
ihracat yapan, kendilerinden kat be kat
büyük şirketleri satın alan, cirolarını
defalarca katlayan, bölgesel ve hatta küresel
güç haline gelen şirketlerimiz

6. “SAT - KURTUL” DAN ÖNCE SORULMASI
GEREKENLER
1
•Faaliyet gösterdiğimiz sektörde küreselleşmenin oluşturduğu baskı
ne düzeyde?
• Küresel oyuncuların taşıdığı avantajlar ne kadar yeterli kendileri
için?
• Ne pahasına olursa olsun pazarı ele geçirmek adına yüksek
maliyetlere, uzun süreli zararlara katlanabilecekler mi?
• Onlar açısından attıkları taş ürküttüklere kuşa değer mi?
• “Achille’ in topuğu” olan esneklik sorununu ne ölçüde
aşabilecekler?

7. 2
•Bizi bugüne kadar başarılı kılan maddi / gayrimaddi
varlıklarımız, rekabet gücümüzün temel dinamikleri,
başka coğrafyalara, başka pazarlara da aynı etkinlikle
taşınabilir değerler midir?
• Format değiştirir, yeniden yapılanır, değer zincirimiz
içinde farklı alanlara yoğunlaşabilirsek, dış pazarlarda
benzer sektörlerde aynı başarıyı gösterebilir miyiz?

8. YUKARIDAKİ SORULARA CEVABIN
SONUCU DÖRT ALTERNATİF DURUM
1
•Küreselleşme baskısı düşükse, çokuluslular ne pahasına
olursa olsun demiyorlarsa, bizi başarıya ulaştıran maddi /
gayrimaddi varlıkları biliyorsak (dağıtım ağımız, yerli
müşterinin zevklerine hitap eden ürünlerimiz, hammadde ve
işçilik avantajlarımız, mühendislik bilgimiz ve know-how’
ımız vs..) ve bu varlıklarımız başka coğrafyalara, pazarlara
taşınabilir, transfer edilebilir evsafta DEĞİLLER ise;
oYerel pazara kuvvetli noktalarımızı daha da geliştirerek odaklanmak
ve çokuluslulara karşı savunma modunda olmak zorundayız

9. 2
•Küreselleşme baskısı düşük ve de varlıklarımız diğer
coğrafya ve pazarlara TAŞINABİLİR durumda ise;
o Zaman varken işimizi diğer pazarlara da taşıyarak gelir
çeşitlemesine gidebilir, diğer pazarların getireceği ölçek
ekonomisinden de yararlanabiliriz. Bu durumda iş stratejisini
kurgularken bizimkine benzeyen pazarları da radarda ve oyun
alanımızda tutmak ana satır başlarından biri olacaktır

10. 3
•Küreselleşme baskısı yüksek, güçlü oyuncuların istilası
hızlı ve varlıklarımız taşınabilir DEĞİLSE;
•Oyun cidden zorlaşıyor ama yine de tedarikten satışa uzanan değer
zincirimizdeki konsantrasyon ve oyun alanlarımızı halen çok güçlü
olduğumuz yönlerde değiştirip yeniden yapılandırarak başka alternatif
senaryolar kurgulayabiliriz. Çokulusluya ana tedarikçi olmak gibi,
nihai mamulü üretip satacağımıza ara mal üretimine ağırlık vermek
gibi, mamulü veya hizmeti üreteceğimize dağıtımını ve garantörlüğünü
yapmak gibi

11. 4
•Küreselleşme baskısı yine yüksek ama varlıklarımız
TAŞINABİLİR, transfer edilebilir mahiyette ise;
o Alternatif pazarlara kaydırılmış bir mal ve hizmet üretimi bizim
açımızdan en iyi çözüm olabilir, öyleki yeni hedef pazarımızda
çokulusluların birebir rakibi haline dahi gelebiliriz, tabii ki verimlilik,
kalite ve satış sonrası servis hizmetlerinde onlarla aynı seviyeye
ulaşarak

12. ÖLÇEK EKONOMİSİ KAVRAMINA
KISA BİR BAKIŞ
Ölçek uğruna küresel satış her ürün ve hizmet grubunda
aynı önemi haiz değildir
•Otomobil, yüksek teknoloji ürünleri, işlemci ve bellek,
uçak motoru, uzay teknolojisi gibi alanlarda ölçek ve satış
hacmi çok önemlidir çünkü çok yüksek ürün geliştirme
maliyetleri, pazarlama ve dağıtım giderleri, olağanüstü
finansal yükler sözkonusudur;
oBu sektörlerde global veya en azından bölgesel güç olmadıkça
yaşamanız mümkün değildir

13. •Sarkacın öteki ucunda ise yerel tüketicilerin daha çok
önem kazandığı sektörler var; yerel gıda, yerel kozmetik
tercihlerinin şekil verdiği, bankacılık gibi, inşaat gibi yerel
dinamiklerin ağırlıkta olacağı alanlar;
oKüresel satış ihtiyacınız yok. Bu alanlarda güçlü olduğunuz
varlıklara dayalı bir modeli işletebiliyorsanız, pazara girecek
çokulusluların ekosistem ortağı olarak daha da büyüyen oyuncular
olmanız olası

14. •Sarkacın bu iki ucu arasında yer alan gri bölgeler.
Uluslararası satışın ölçek açısından önem kazandığı ama
yerel tercihleri de gözardı edemeyeceğiniz alanlar;
oMeşhur “global düşün, yerel hareket et” ilkesi

15. Yerli şirketlerin yöneticileri sarkacın
neresinde olduklarını tam olarak
bilmek zorundadırlar çünkü ancak
böyle doğru analiz edebilirler
çokuluslu rakiplerinin güçlü ve zayıf
yönlerini

16. Sergilemeye çalıştığım analitik yaklaşım,
uygulanma ve süreklilik alanı bulursa yarının
dünyasında marka olarak iz bırakma şansına
sahip olabilecek pekçok müessese Türk kalmaya
ve sağlıklı bir şekilde büyümeye devam edecektir.
Nice uluslararası Türk markasına kavuşma
yolunda;
SATMADAN ÖNCE DÜŞÜNELİM LÜTFEN

17. TEŞEKKÜRLER...
http://lutfullahkutlu.wordpress.com/
http://www.lutfullahkutlu.com/