10 helppoa ja nopeaa ja nopeaa vinkkiä, KIKKA2sta, myynninkehittämiseen

1. KIKKA2set
Myynninkehittämiseen
Mika Kauppinen
Juha Ahola

2. KIKKA2 numero1.
Matki asiakastasi
Kopioimme vaistomaisesti muita ihmisiä ja sama pätee myös
asiakastapaamisissa, vaikka et sitä tiedostakaan. Kopioiminen sisältää eleitä,
käyttäytymistä, aksentteja etc. Voisi helposti kuvitella, että se ärsyttää tai
karkoittaa asiakkaan mutta näin asia ei kuitenkaan ole, mikäli teet sen
tyylikkäästi. Matkiminen on siis työkalu siihen, että pääset asiakkaan kanssa
samaan synkroon tai rytmiin.

3. KIKKA2 numero2.
Ole mieluummin vähän “tyhmä” kuin liian nokkela
Oletko nopea oivaltamaan asioita? Osaatko päätellä asioiden syy-
seuraussuhteita hyvin? Se voi olla kompastuskivi myyntityön sujumiseen
väärinkäytettynä! Älä leiki nokkelaa mentalistia, joka muka osaa lukea
asiakkaan ajatukset. Kun asiakas vastaa kysymyksen tai kertoo asioita, kysy
tietoisesti tarkentavia kysymyksiä, vaikka todennäköisesti saattaisit arvatakin,
mikä vastaus on. Näin saat lisätietoa asiakkaasta ja annat tämän olla framilla.
Samalla myös varmistut, miten asiakas ajattelee. Asiakkaan puhuessa, tämän
stressitaso laskee ja tämän lisäksi voit klousausvaiheessa käyttää asiakkaan
kertomia asioita hyväksi.

4. KIKKA2 numero 3.
Pokerinaama?
Unohda pokerinaama ja näytä positiivisia tunteita, koska positiivisuus saa
ihmiset hyvälle tuulelle. Ihmiset reagoivat lähtökohtaisesti negatiivisesti kun
heille yritetään myydä, mutta positiivisuus ja ilmeet, eleet saavat ihmiset
hyvälle tuulelle. Ostaakseen tuotteesi tai palvelusi, sinun täytyy saada asiakas
pois negatiivisesta tunteesta. Ole kuitenkin tilanneherkkä, äläkä yliammu, jotta
olet luotettava ja johdonmukainen.

5. KIKKA2 numero 4.
Ole itsepäinen ja sitkeä
Helppo konsti päästä eroon onnenonkijamyyjistä on se, että heittää jonkin
verukkeen ja pyytää vaikka sähköpostia. Suurin osa myyjistä ei nimittäin palaa
asiaan, eikä ostajan roolissa tarvitse edes miettiä sitä, olisiko
tuotteelle/palvelulle tarvetta ja olisiko siitä hyötyä.
Jos puolestaan palaat asiaan sovitusti ja sitkeästi uudelleen ja uudelleen,
todennäköisyys kaupasta kasvaa rajusti. Ole itsepäinen ja palaa asiaan niin
usein, että saat asiakkaan tekemään kunnollisen päätöksen. Joko kauppa tai
jämäkkä ei. Ehkä ja verukkeet eivät ole kunnollinen päätös.

6. KIKKA2 numero 5.
Ole mahdollisuus
Tulevaisuus kiinnostaa asiakasta aina enemmän kuin menneisyys, joten älä myy
itseäsi siten, mitä olet tehnyt vaan mitä pystyisit tekemään asiakkaallesi. Laita
siis asiakas siis ajattelemaan sinua, äläkä tarjoa liian simppeliä ja pureksittua
historiaa itsestäsi.

7. KIKKA2 numero 6.
Lopeta vänkääminen ja luo suhdetta
Keneltä ostat? Mistä haluat varmistua itse ostajana ennen ostopäätöstä?
Haluat, että myyjä voittaa luottamuksesi puolelleen. Älä kiirehdi
klousausvaiheeseen, vaan anna marinaadin tehdä vaikutuksensa luomalla
antaumuksellisesti luottamusta. Kun lähdet kaupantekoon sillä asenteella, että
tavoite onkin luoda pitkäaikainen hyvä suhde, kauppaa tulee tämän
seurauksena. Asiakas ostaa vilpittömät tarkoitusperäsi.

8. KIKKA2 numero 7.
Tee siitä henkilökohtaista!
Oletko kuullut sanonnan, ”että älä ota tätä henkilökohtaisesti”? Ok, en ota
mutta otanpa kuitenkin, sillä ihmiset ja myös siis asiakkaat pitävät siitä, että
heidät otetaan henkilökohtaisesti. Muistuta, että olet oikeasti olemassa
henkilökohtaisesti asiakastasi varten… ”Meillä näistä asioista vastaa oikeat
ihmiset, minä!

9. KIKKA2 numero 8.
Kehuskele asiakasta
Asiakkaan kehuminen on taitolaji. Suomalaiset jättävät usein suunsa
avaamatta, jos toiselle olisi mahdollisuus antaa kehuja. Paras tilanne on se, kun
joku antaa koko elekielen voimin vilpitöntä palautetta. Mutta tiesitkö sitä, että
vaikka imartelisit asiakasta, asiakas voi toki oivaltaa imartelun tietoisella
mielellään, mutta alitajuntaan se uppoaa. Kannustan olemaan vilpitön, mutta
samalla myös välitön. Kehu rohkeasti asiakasta! Ainakin alitajuntaan se uppoaa,
vaikka olisit tökerö.

10. KIKKA2 numero 9.
Hyödynnä asiakkaan halu tehdä hyvää
Ihmiset toimivat aina pääsääntöisesti oman etunsa mukaan. Tutkimusten
mukaan, kun löydät positiivisen tarkoituksen tai autat asiakasta luomaan
sellaisen, onnistut merkittävästi lisäämään mahdollisuuttasi saada toimimaan
asiakas toiveesi mukaan. Esim. Sairaalassa oli yksinkertainen muistutus, että
muista pestä kädet, jolla ei ollut toivottua vaikutusta. Kyltti vaihdettiin, että
”Käsihygienia estää potilaita saamasta tartuntoja”, joka moninkertaistutti
käsienpesun.

11. KIKKA2 numero 10.
Mietipä kiinnostaako se Virtasta?
Kokenut myyntivalmentaja antoi suoramarkkinointikirjeestäni palautetta. Mitä
luulet, kiinnostaako viestini sisältö Virtasta? Oivalsin, että minun pitää muista
uudelleen ja uudelleen hypätä asiakkaan housuihin ja miettiä, purisiko mainos
minuun? Reagoisinko siihen? Puhu siis sellaisista asioista, jotka kiinnostavat
Virtasta!

12. KIITOS!
HALUATKO KUULLA LISÄÄ MYYNNINKEHITTÄMISESTÄ?
Mika Kauppinen
Salescon
Advisor, hpj.
050 571 4383
Lähetä email
Salescon kotisivut
Salescon blogi
Juha Ahola
Vauhtipyörä
Toimitusjohtaja
044 507 2028
Lähetä email
Vauhtipyörä kotisivut
Vauhtipyörä blogi