Myynnin henkinen puoli - Sani Leino - DNA Yritysmyynti - Myynti ja Menestys - seminaari. Aalto Yliopiston Kauppakorkeakoulu

1. Myynnin henkinen puoli @SaniLeino

2. Who? Co-Founder Worked at

3. Määrä x Suunta x Laatu Tulos Tulos tarkoittaa ostavien asiakkaiden lukumäärää tai rahaa. 1. Määrä tarkoittaa tarkoittaa myyjän Myyntitoimenpiteiden/potentiaalisten Asiakkaiden / Myyntimahdollisuuksien määrää 2. Suunta tarkoittaa myyntitoimenpiteiden kohdistamista oikeille vastaanottajille. 1. Laatu kertoo, miten myyntitoimenpiteesi saa vastaanottajan reagoimaan. 1. Jos Myyntitoimenpiteidesi määrä lähestyy nollaa, myös tulos painuu nollaksi siitä riippumatta, kuinka laadukkaita tai tarkasti kohdistettuja myyntitoimenpiteesi ovat. 2. Jos myyt väärille henkilöille, (eivät tee päätöksiä) niiden määrä tai laatu on yhdentekevä. 3. Jos Myyntitoimenpiteesi ovat surkeita, ei paljon auta, vaikka jokainen kohderyhmän ihminen hukkuisi niihin.

4. Tärkeimmät asiat ”Myyntisuppilosta” 1. Täytä (Pidä paljon mahdollisuuksia) 2. Nopeuta (kauppojen) kiertoa 3. Etsi omia(kin) liidejä 4. Pidä eri vaiheessa olevia ja kokoisia keissejä vireillä 5. Siivoa vanhat / turhat pois Muista: Jos jaksat täyttää myyntisuppiloa, niin tiedät jo millainen tämä kuu tulee olemaan ja teet töitä ensi tai seuraavan kuun palkkaan. Tälläinen prosessi luo turvallisuuden tunnetta!

5. ktiivisuus. Jos Yoda, opettaisi jotain myynnistä hän varmaankin sanoisi: ”Action leads to reaction, Reaction leads to counteraction, Counteraction leads to interaction, Interaction leads to conversation, and without conversation there is nothing and nobody to Sell” ”Do, or do not. There is no try.” - Master Yoda

6. "When you judge another, you do not define them, You define yourself.“ - Wayne Dyer

7. Luottamus ja syvempi asiakassuhde rakennetaan näiden vaiheiden väleissä © Aalto, Rubanovitsch – Myy Enemmän, Myy Paremmin . 2007 WSOPpro s. 35

8. Muuten käy näin… Lähde: Painajainen perheessä – elokuva , jossa Greg Focker, jäi auttamatta hänen lankonsa ”luottamuksen ringin” ulkopuolelle ja vaikeutti näin huomattavasti heidän välilleen luotavan luottamukseen perustuvan perhesuhteen onnistumista.

9. Top 8 väärää mielentilaa myynnissä 1. Keskity klousaukseen 2. ”Minun pitää päästä asetettuihin tavoitteisiin” 3. Kaikki kaupat kannattaa - ns. 100% Hitrate 4. Järjestelmät, Pomo, Automatkat, Keittiön matto on vääriä 5. Ton kaupan kun vielä saan niin sitten voi olla taas hetken rauhassa… 6. Oisin mä muuten mutta ei mulla ollu aikaa… 7. Laitanpa myyntiviitan päälle. 8. ”Ei kai se nyt voi olla yhdestä päivästä kiinni…”

10. Keskity mielummin näihin 1. Keskity asiakassuhteen aloittamiseen 2. Tee ovat määrittelet tavoitteesi 3. Kaikki asiakkaat eivät ole yhtä tärkeitä 4. Lopeta tekosyiden keksiminen – Eli älä huijaa, itseäsi äläkä asiakkaitasi 5. Kaizen – Jatkuva kehittäminen 6. Aika on tärkein resurssisi – Ajanhallinan alkeet 7. Ole myyjä ja oma itsesi 24/7 8. Odotusten ylittäminen – Luottamuksen rakennus

11. Kaupan päättäminen vs. Asiakassuhteen aloittaminen

12. ÄLÄ keskity Klousaukseen! • Kaupan syntyminen on luonnollinen osa asiakassuhdetta, ja tätä ei tule ylikorostaa – Monesti asiakas tekee myös itse päätöksen ja jopa ehdottaa yhteistyön aloittamista myyjän puolesta. • Mieti, päätätkö mielummin kaupan vai aloitatko molempia osapuolia hyödyttävän asiakassuhteen. • Erinäköiset klousaustekniikat ovat monesti asiakkaan aliarvostamista. Asiakkaat eivät ole tyhmiä. – Luonnollisesti tämä ei tarkoita sitä etteikö kauppaa ei tulisi kysyä lainkaan, vaan että ei tule sokaistua vain kaupan päättämiseen • On aina ympäröiviäkin tekijöitä jotka, vaikuttavat syntyykö kauppa vai ei, ja aina et itse voi lopulliseen päätökseen vaikuttaa vaikka tekisit mitä. • Paras tapa tutkia mitä tulisi tehdä ja mitä ei kaupan päättämiseksi on siirtyä itse asiakkaan asemaan. – Opin itse todella paljon ostaessani autoa, kokeile! Päättäminen vai aloittaminen?

13. Kaupan päättäminen vs. Asiakassuhteen aloittaminen 1. Asiakkuussuhde tuottaa kauppoja – Vs. Kaupan Klousaus ja perävalot 2. Käy asiakkaan kanssa palautekeskustelu heti toimituksen jälkeen 3. Käy läpi toimitukseen, asennukseen, koulutukseen, käyttöön ym. tuotteen hyödyntämiseen liittyvä palaute 4. Kysele asiakkaalta, mitä parannettavaa toiminnassamme voisi vielä olla 5. Korjaa mahdolliset virheet heti 6. järjestä lisäapua paikalle, jos et itse kykene kaikkia asiakkaan ehdottamia asioita korjaamaan 7. Käy asiakkaan kanssa läpi seuraavat mahdolliset myyntikohteet – ns. Second Sale 8. Kysele myyntivinkkejä muille osastoille tai asiakkaan tuntemille kontakteille.

14. “Many people spend more time in planning the wedding than they do in planning the marriage” - Zig Zeglar

15. “Fear is the path to the dark side. Fear leads to anger. Anger leads to hate. Hate leads to suffering.” - Master Yoda ”You made the money at a No, You just collect it at a Yes.” - Brian Tracy

16. Tavoitteet / Fokus • Pyri siirtämään ”You had me at Hello” – asenne (ensivaikutelman luominen) kaikkeen tekemiseesi niin, että fokus on hyvän Asiakassuhteen rakentamisessa. Näin et kompastu ”aitoihin” (Myyntitekniikka). • Muista, SINÄ määrittelet kuinka hyvin sinun tulisi onnistua, ei kukaan muu. – Ei pomosi, mummisi, eikä naapurisi. – Ei koske puolisoita/perhettä jotka ovat monesti tärkeässä roolissa (Niin, mennäänkö me kesälomalle, vai ei ??) • Monesti käy niin, että jos myyt tuotetta ja sen ominaisuuksia, kompastut taas aitaan (tekniset ominaisuudet) - Kannattaa myydä positiivista muutosta

17. Kaikki asiakkaat ovat yhtä tärkeitä Asiakkuuksien arvottaminen Asiakkuuksiin käytettävä aika/panos Tärkeät asiakkuudet Keskiverto Ei niin tärkeä asiakkuus Tärkeä Keskiverto Ei niin arvokas asiakkuus Alueen koko on asiakkaiden määrä kaikista asiakkaistasi Alueen koko on kyseiseen asiakkuussegmenttiin käytettävän ajan /panoksen määrä Tyypillinen malli on tämä Eri asiakkuuksiin käytetty Aika / Panos: Tärkeä Keskiverto EI tärkeä

18. Kaikki asiakkaat ovat yhtä tärkeitä • Vaikka elämme tasa-arvoisessa maailmassa on hyvä olla rehellinen ja todeta, että kaikki asiakkaat eivät missään nimessä ole yhtä tärkeitä. • On olemassa ”Pareton laki”, jonka mukaan 20% asiakkaistasi, tuo 80% tuloksesta joten sinun tehtävänäsi myyjänä on tunnistaa nuo 20 % asiakkuuksista ja hoitaa niitä parhaasi mukaan. (Tämä toimii monesti myös toisinpäin eli 20% asiakkaistasi, vie 80% ajastasi, jolloin onkin tärkeää kysyä minkä asiakkuuksien parissa aika menee) • Luokittele omat asiakkuutesi vaikka mallilla A B C, ja mieti kunkin kohdalla: ”Miksi käytän aikaani/palvelen paremmin juuri tätä asiakasta?” – Tämän jälkeen mieti/suunnittele hoitomallit eri asiakkuuksille, jos yrityksesi ei ole vielä näin tehnyt • Korkeaan palvelutasoon voi olla syynä esim: - Suuri liikevaihto yrityksellesi/ isot tilausvoluumit - Referenssiarvo sinulle/yrityksellesi - Tulevaisuuden potentiaali - Muuten erittäin tärkeä asiakkuus, kytkös muihin yrityksiin jne.

19. Odotusten ylittäminen • Lupaa rohkeasti, mutta älä sorru ylimyyntiin. • Lupaa asiakkaalle merkityksellisiä asioita. • Lupaa ehdoitta. • Lupaa mitattavia ja todennettavia asioita. • Lupauksen lunastus ei voi olla tulkinnanvarainen. Luottamus • Esimerkki 1. Jos arvioit toimituksen kestävän 3 viikkoa, niin sano sen kestävän 4 viikkoa, ja selitä miksi näin. Jos asiakas ei tilaa siksi, että toimitus kestää 3 viikkoa, etkä sille voi mitään, niin turha surkutella vaan todeta asiat. • Esimerkki 2. Jos lupaat soittaa asiakkaalle, tai laittaa tarjouksen, viikon sisällä, niin tee näin. Jos et laita, niin luottamus karisee asiakassuhteen alkumetreillä, - Jos taas laitat, olet vahvoilla, sillä monet kilpailijasi eivät pidä lupauksiaan.

20. ”Don’t focus on something you cannot control.”

21. • Tee heti aamusta tärkein asia • Pyri tekemään vain asioita joissa tarvitaan ehdottomasti vain sinua • Tee ja käytä ToDo listoja joihin priorisoit tekemisen. • Kolme lukuvinkkiä jotka ovat auttaneet: ”4 Tunnin työviikko”- Tim Ferriss ”Seven Day Weekend” – Richardo Semler ”ReWork” – Jason Fried, ”Hourly Rate!” Kiire = epäonnistuneen organisoinnin ja priorisoinnin tulos.

22. ”Olen aina tarvittaessa paikalla” Muista määritellä onko kyseessä oikea ”Tulipalo” vai voiko joku muu auttaa asiassa. Näin saat asiakkaan joka on Uskollinen myös sinulle päin.

23. ”Olen aina tarvittaessa paikalla” • Asiakas keskeinen myynti on sitä, että asiakas kokee, että myyjä on paikalla silloin kun asiakas häntä tarvitsee. • Myyjän tehtävänä taas on auttaa asiakasta olemaan yhteydessä oikeisiin kanaviin. – Opasta asiakasta milloin kannattaa kääntyä sinun puoleesi, milloin taas hyödyntää muita kanavia. • Asiakaskeskeistä ei siis ole: – Hoitaa kaikkea itse – tällöin laatu heikkenee – Olla tavoitettavissa/toimistolla 24/7 • Palaa asiaan heti kun sinulla on sellainen tilanne, että voit todella tehdä asialle jotain ja hoitaa asian kerralla kuntoon. - Jos et voi keskittyä (ei ole aikaa, tai olet kiinni muissa tärkeämmissä asioissa) älä edes lähde aloittamaan asian hoitamista. • Asiakaat haluavat AINA hyvää ja ammattitaitoista palvelua ja on monesti valmis maksamaan tästä jopa korkeamman hinnan, jos tuntee että voi luottaa myyjään ja myyjäyritykseen.

24. ”Mikä erottaa hyvän myyjän huippumyyjästä?” ”Selling takes place in the talk, buiying in the pause.” - Brian Tracy

25. Kaizen & Lean – jatkuva kehittäminen ”The day you feel your at the top, thats the day you start falling from there”

26. Myyntiviitta on jo päälläsi! • Olet myyjä 24/7, eli maalla, merellä ja ilmassa joten pidä korvat ja silmät auki! HUOM. Tämä EI siis tarkoita, että sinun pitäisi myydä kokoajan jotain jollekin, vaan olla herkkänä mahdollisuuksille, joita ilmaantuu yllättävissäkin paikoissa. • Se, että olet paljon toimistolla (eli ns. ”töissä”) EI todellakaan korreloi kaupalliseen menestymiseesi. Vaan oikeastaan melkein päinvastoin. • Toimisto on monelle paikka jossa käydään sosiaalisia kanssakäymisiä, eikä tehdä niitä asioita joita kuuluisi tehdä. • Suosittelen lämpimästi katsomaan: ”Why Work Doesn’t happen at Work” - Jason Fried

27. Lopeta itsesi ja asiakkaidesi huijaminen. Joskus joudut, ja on toki ihan hyväkin keksiä tekosyitä asiakkaille tai pomollesi, mutta hyvä ihminen lopeta nyt itsesi huijaaminen! Väitän että tämä on yksi TOP 5 syistä joiden johdosta useimmat eivät pääse haluttuihin tavoitteisiin, koska nämä henkilöt eivät ole valmiita tekemään mitä tarvitaan jotta myynti saadaan kulkemaan. ET saa liikaa maileja – reagoit vain turhiin ET ole liian kiireinen – palvelet vain kaikkia liikaa ja teet epätärkeitä asioita SAATHAN liidejä – Jos jaksat itsekin tehdä jotain asialle. OSAATHAN TUOTTEET - Jos vaikka käytät 10 min opetteluun EI Keskitytkö oikeisiin asioihin?? Itselläni kesti todella kauan ennen kuin ymmärsin lopettaa epäkannattavien tuotteiden myymisen epäkannattaville asiakkaille.

28. ”Ole oma itsesi, se on ainoa mitä voit tehdä” – Audioslave, - Be Yourself. • On tärkeää tunnistaa omat vahvuutesi ja heikkoutesi. • Kannattaa tehdä DISC analyysi joka auttaa sinua löytämään millainen myyntiprofiili olet. – Näin sinun on helpompi ymmärtää, miten sinun kannattaisi kehittää juuri omaa myyntitoimintaasi – Kaikki eivät toimi kaikille! – DISC analyysi on ikään kuin SWOT myyntihenkilöille, ainoa tieteellisesti toimivaksi testattu • Vaikkakin ”et koskaan pääse vuoren huipulle”, niin anna itsellesi kunnia hyvästä työstä – Palkitse kahvilla buukkauksen jälkeen jne.. • ÄLÄ myöskään ole liian ankara itsellesi – MUISTA, että on monia tapauksia, jolloin myyjän toiminnalla ei itseasiassa ole vaikutusta kaupan syntymiseen, joten älä ole turhan ankara kaikista menetetyistä kaupoista, vaan analysoi miksi juuri tämä menetettiin.

29. “It's a funny thing, the more I practice the luckier I get” – Gary Player “I've failed over and over and over again in my life and that is why I succeed.” - Michael Jordan “I don't know the key to success, but the key to failure is trying to please everybody.” Sani Leino - Bill Cosby Thanks!