法人営業は技術である。 ミスター営業マン、ザ・営業マンがいなくても、受注は取れる！ 中小企業診断士　小島規彰 http://www.asahi-bs.com/

1. １３ 商談準備
1. 営業しなくてもいい会社
2. 法人営業とは
3. 今の営業ではだめなのか？
4. 法人営業の全体像
5. 商品の理解
6. ターゲティング
7. ターゲットリストの収集・作成
8. アプローチ方法の決定
9. 営業ツールの作成
10. アポ取り
11. 顧客情報収集
12. 営業シナリオの検討
13. 商談準備
14. 商談（初期）
15. 商談（中期～後期）
16. 営業管理方法
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①
商品の理解
②
ﾀｰｹﾞﾃｨﾝｸﾞ
③
顧客リストの
収集・作成
④
準備
⑤
商談
⑥
営業管理

2. １３ 商談準備
• 商材によって、初回訪問に準備すべき内容は若干異なりま
すが、初回商談で準備する営業ツールとしては、
 会社案内、カタログ、提案書
 トークスクリプト、商品サンプル
 マスターヒアリングシート
 ヒアリングリスト
• これらをバッグにしっかりと入れてください。
• 個別の商談のヒアリングリストを作る前には、マスターヒアリ
ングシートがなければなりません。これはその商品を販売す
るために聞かなければならない内容のヒアリング項目全体
像です。
• もちろん、事前の情報収集で分かっていることは埋めておき
ます。
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3. １３ 商談準備
• マスターヒアリングシートには、通常以下のような内容がふく
まれます。
 会社情報（事業概要、組織、従業員、）
 経営課題、事業課題、主なイベント
 商品ニーズにかかわる事項
 意思決定方法/ルート
 本年度投資内容、予算 等
• このマスターヒアリングシートは、パズルのようなもので、ひ
とつひとつあてはめていく感じで利用します。これをもとに商
談でヒアリングをしてはいけません。「えーと次は、予算です
が・・・」なんていうヒアリングは、NGです。
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4. １３ 商談準備
• ヒアリングリストは、担当営業がもれのない情報収集をしてく
るためのものでありますが、商談時の会話をスムーズにまと
めるためにも重宝します。
• ヒアリングリストは、ただ質問を箇条書きにするよりも、商談
の流れとともに組み立てておけば、より会話がうまく運びま
す。
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5. １３ 商談準備
• 商談の時間が１時間なら、１時間の会話の流れを決めてお
きます。
• 流れの中で、キーになるキーワードを設定しておく。
• このキーワードが出たところで、事前収集したネタと結び付
けて追加の質問をする。そらした質問はちゃんともとの流れ
に戻す事。
• 要は、その商談をどう進めるかをプランするのです。共通用
語として、“商談設計”としておきます。
• 商談は会話です。流れにこだわりすぎる必要はありません。
初心者は臨機応変に対応できないかもしれませんが、これ
ばかりは場馴れしていただくほかありません。
• このような商談設計の中で、聞き出したい事項をメモしておく
のです。
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6. １３ 商談準備
• 商談設計の例です。
• 商談目的とは、営業シナリオを進めていく上での目的です。
• 商談目標、今回はどこまで進めたいのかを確認します。
• 事前情報収集で分かっていることは、あえて質問せずに、
キーワードとして使います。
79商談設計図のイメージ。商談の流れとヒアリングすべき項目の洗い出し