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【営業企画】イチから始める営業戦略
- 1. イチから始める営業戦略 イチから始める営業戦略 – はじめに から 営業 大きな夢のような戦略よりも、「目の前の結果を高める戦術」を戦略化します。 定量的行動目標 定性的行動目標 全体の成果 定量的行動目標 定性的行動目標 •月40万粗利を上げたい •成約率トータル：50% •１件成約あたり、２万円の粗利 •顧客Aが取引先：成約率100％ •実行部隊の営業マンが一人 •顧客Bが取引先：成約率0% •成約の確率は50% •という条件下であれば •という条件下であれば •「顧客Aとの関係を維持し、」 •「１日２件提案する」 •「顧客Bに費やす労働をやめ、」 •「１日１件成約する」 •「全体の成約率を上げる」 •を目標定義しなさい。ということ •を目標定義しなさい。ということ 「量」だけ増やしても、質が悪いと成果にならない だけ増やしても、 いと成果にならない 成果 ↓ 「質」を高めると、全体的な仕事量を減らせる＋対外的な貢献活動範囲が増える。これが目的！ めると、全体的な仕事量を らせる＋対外的な貢献活動範囲が える。これが目的 目的！
- 2. イチから始める営業戦略 イチから始める営業戦略 – 営業企画 から 営業 営業は、「成約率を高める活動」でのみ、生産性を高めることができる。 「お客様」への事前知識 客様」への事前知識 成約率を める行動 成約率を高める行動 物を買う人の気持ち 物を買わない人の気持ち •いい物を買いたい •ちょっと高いなぁ… •購買心理を満たす方法を企画する、推進する •安く買いたい •お金が無いからやめよう… 営業企画 •No.1 面談 にかかる負荷を縮小する戦術を企画／推進 •買ったらどう使おう！？ •買ってもどうせ使わないから、やめよう… •No.2 提案→成約率 を判断基準とし、PDCAサイクル化 •ほんとに便利かなぁ？ •どんな物かよくわからないから、やめてお •このブランドの商品なら、安心だ。 こう •ずっとコレが欲しかった！ •あの人、会社 からは、なんか買いたくな •いい所（差別化した強み）をはっきりさせる い •悪い所（使用上の注意点）をはっきりさせる •他にもっといい物があるかもしれないから、 技術者 •使い方は簡単に（最低限、手順を理解するチカラ） 様子を見よう •隣の商品に絶対負けない強い気持ちを持つ 購買心理の 購買心理の７段階 •部下の商品価値を見抜く 上司 •部下の商品価値を伝える ①商品の存在を知っている •部下の商品価値を磨く ① 注意 •お店を知ってもらう ②商品の内容を知っている ② 興味 •商品の内容を知ってもらう •商品を見える所に置く •商品説明と価格設定を間違えない 営業マン •「何となく買いたくない」と思わせない ③商品の使い方をイメージしている ③ 連想 •どう使うか考えてもらう •買うと決めた場合、手続きで困らせない ④商品を使うメリットを知っている •「自分が楽になるイメージ」を持っ ④ 欲望 てもらう •現場INした人の実績作りをサポートする 現場リーダー •①注意～④欲望 までのステップを、現場内で進行する ⑤同類商品との比較が済んでいる ⑤ 比較 •商品に納得してもらう •そのコツをつかむ ⑥お金が足りている、信用している ⑥ 確信 •買わない材料が無くなる •事務作業を省力化できる体制／仕組み作り •提案→成約率をチェックできる体制／仕組み作り 営業部 ⑦買う手続きが簡単 •良質な仕入れルートの増強／維持 ⑦ 決断 •実際に買う行動をする •顧客毎にどんなアタックが有効なのか？を部内共有する
- 3. イチから始める営業戦略 イチから始める営業戦略 – 技術者 から 営業 自分の商品価値を理解したうえ、「ライバルに勝つ」のは自分の役割 人材派遣業における、成約までの流 人材派遣業における、成約までの流れ における までの 成約率を める行動 成約率を高める行動 ①商品（案件）の紹介を受け •いい所（自身が特化した強み）をはっきりさせる る •過去の実績があると話が来やす ① 注意 •悪い所（使用上の注意点）をはっきりさせる い 技術者 •使い方は簡単に（最低限、手順を理解するチカラ） •隣の商品に絶対負けない強い気持ちを持つ ②商品（人材）を紹介する •各自の長所を全て営業が伝える ② 興味 ことは不可能 •部下の商品価値を見抜く 上司 •部下の商品価値を伝える •部下の商品価値を磨く ③書類選考する •長所を伝えていない＆落ちる材 ③ 連想 料があると、ここで落ちる •商品を見える所に置く •商品説明と価格設定を間違えない 営業マン ④面談する ④ 欲望 •現実とのギャップが大きいと落ち •「何となく買いたくない」と思わせない る •買うと決めた場合、手続きで困らせない ⑤面談後、検討する •ライバルに勝る価値を提供してい 本人主導の職務経歴書を 本人主導の職務経歴書を作成 ⑤ 比較 ること ↓ 職務経歴書の作成を 職務経歴書の作成を通じ、 上司の けを得ながら」 「上司の助けを得ながら」 ⑥契約上の問題を確認する ⑥ 確信 •商流、単価 ライバルに勝 自分なりの土俵を なりの土俵 「ライバルに勝つ自分なりの土俵を作る」 ↓ 事例に づく適切なアピール 事例に基づく適切なアピール 適切 ⑦内定する ⑦ 決断 •実際に買う行動をする ↓ 無理なく面談で適切に自己主張できる なく面談 無理なく面談で適切に自己主張できる
- 4. イチから始める営業戦略 イチから始める営業戦略 – 現場リーダー から 営業 現場リーダー 会社／チームの「良い」事例を作るのは、「現場リーダー」の役割 信頼を 信頼を得る行動法則 ありがちな問題 ありがちな問題 •何でもいい。 •現場INした人の実績作りをサポートする ① 実力 •最初の1カ月で現場の人に「おぉ！」と言わせる 現場リーダー •①注意～④欲望 までのステップを、現場内で進行する •そのコツをつかむ ② 信用 •決して、知ったかぶりをしない 実力も成功事例もあるのに、 ③ 工程把握 •システム全体の工程を素早くざっくり把握する 増員依頼や別案件の声がかからないのは、 なぜだろうか？ •チーム内で影響力の強い人を押さえる ④ 人間関係 •仲良くなったら、良い自社ネタ（主に人材のこと）を囁く。 •人が足りなくなる とっても単純な問題で、 ⑤ 予測 •人が欲しくなる スタートラインに立てていない場合があります •タイミングを、工程やその時点の進捗から逆算しておく •「営業的に」と感じさせた時点で、話は来なくなる ⑥ 現場視点 •「現場のプロジェクトを成功させるために」を貫く 「困ったときの窓口は私でいいですよ。 」 •「実力」と「信用」で「①注意」を引き、 •「現場視点」で面接人材を説明することで「②興味」を引き、 と、伝えましたか？ ⑦ 面接準備 •スキルセットを明確にしながら、工程上の配置プランを出す。 伝えないと、お客様も判断が付きません。 「③連想」「④欲望」
- 5. イチから始める営業戦略 イチから始める営業戦略 – 営業部 から 営業 「顧客管理」「営業マンの行動管理」の改善実行は、「営業部」の役割 顧客管理とは？ 顧客管理とは？ とは 営業マンの行動管理とは？ 営業マンの行動管理とは？ マンの行動管理とは 定性 定量 仕入先 取引先 成約 成約 行動 行動 取引先／仕入先の見える化 行動目標を営業マンに配分 （嗜好／相場／売上） ジャッジ チェック 定性行動目標 改善 定量行動目標 顧客リストが無いと、 定性・定量目標が無いと 定性・定量目標 は「あいまい化」します 営業マンの「成果」が「あいまい化」します
- 6. イチから始める営業戦略 イチから始める営業戦略 – 顧客リスト から 営業 顧客リスト 「顧客リスト」を上手に利用すると、業務を劇的に改善できる 現状のイメージで運用すると 上手に活用すると 名刺を頂く、メールを頂く 名刺を頂く、メールを頂く Excelで顧客リストを入力（各営業マン） Excelで顧客リストを入力（各営業マン） 自分のアドレス帳に登録 自分のアドレス帳に登録 取引先毎に、メール仕訳ルールを作成 取引先毎に、メール仕訳ルールを作成 会社の電話帳にも登録 会社の電話帳にも登録 再利用性の高い顧客リストの出来上がり 再利用性の低い顧客リストの出来上がり （取消線の部分は、ITで実現できます！）
- 7. イチから始める営業戦略 イチから始める営業戦略 – 営業マン から 営業 営業マン 「適切な商品説明」「適切な価格設定」「顧客接続」は、「営業マン」の役割 営業部のスタンスを確立させてから、仕上げる段取りにします。 「欲しいと並ぶお客様に」 「確実に売る」 「適切に売る」 「営業部が示す行動管理の示す通りに」 「でも、個性を出し、顧客接続する」
- 8. 参考文献 • 今、日本企業がとるべき営業戦略 今、日本企業がとるべき営業戦略 – https://www.ciojp.com/contents/?id=00001469;t=8 • 営業戦略科学研究室 – http://www.business-rd.jp/sales- kateru_eigyosenjutu.html 名刺データの活用（UltimaBlue 活用シーン） • 名刺データの活用（ – http://ultimablue.jp/use.html • 無理なく営業データを蓄積（ Dynamic CRM） 無理なく営業データを蓄積（ ） – http://www.microsoft.com/japan/dynamics/crm/produc t/sales.mspx/