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受注を2倍にする法人営業のやり方Vol3

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法人営業は技術である。
ミスター営業マン、ザ・営業マンがいなくても、受注は取れる!

中小企業診断士 小島規彰
http://www.asahi-bs.com/

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受注を2倍にする法人営業のやり方Vol3

  1. 1. 7 ターゲットリストの収集・作成 1. 営業しなくてもいい会社 2. 法人営業とは 3. 今の営業ではだめなのか? 4. 法人営業の全体像 5. 商品の理解 6. ターゲティング 7. ターゲットリストの収集・作成 8. アプローチ方法の決定 9. 営業ツールの作成 10. アポ取り 11. 顧客情報収集 12. 営業シナリオの検討 13. 商談準備 14. 商談(初期) 15. 商談(中期~後期) 16. 営業管理方法 26 ① 商品の理解 ② ターゲティング ③ 顧客リストの 収集・作成 ④ 準備 ⑤ 商談 ⑥ 営業管理
  2. 2. 7 ターゲットリストの収集・作成 • いろいろなターゲットリストの収集方法があります。 • 最近の良くない傾向として、「webを検索しましたが見つかり ませんでした」と、報告してくる人がいます。 • ネット検索だけが情報収集の源ではありません。  帝国データバンク、ダイヤモンド、iタウンページ  業界紙、業界データ、業界新聞  セミナー、イベント  業界団体、コミュニティ参加  キーワード検索、企業ホームページ、業界ポータルサイト  WEBアクセス解析、問い合わせログ、ダウンロードログ  社内の人脈 27
  3. 3. 7 ターゲットリストの収集・作成 • まずは、帝国データバンクです。 • おそらく日本で法人営業を行う企業が最も多く利用している のが、これです。 • 与信のために評点をチェックする目的だけで使うこともありま す。 28 企業情報カードサンプル 帝国データバンクホームページより
  4. 4. 7 ターゲットリストの収集・作成 • 次にダイヤモンドです。 • 帝国データバンクが代表のデータであるのに対して、こちら は役員、部長クラスの名前と組織がわかります。 • 書籍・CD-ROM版は2010年(非上場),2011年(上場)に廃止 になっており、現在はネット検索サービスとして継続していま す。 29 会社役員、管理職情報、企業情報サンプル ダイヤモンドホームページより
  5. 5. 7 ターゲットリストの収集・作成 • 次はiタウンページです。 • 地域や業種で抽出条件を選ぶ事ができます。 • iタウンページへの登録した事業主しか掲載されていません が、地域指定でターゲットをピックアップするには便利です。 • 会員登録(無料)をすれば、各企業の口コミも見れるため、消 費者がその事業主をどう見ているかという情報も取得できる 場合もあります。 30 検索結果サンプル iタウンページホームページより
  6. 6. 7 ターゲットリストの収集・作成 • 普段から目を通しておきたいのが、業界紙、業界データ、業 界新聞です。特定の業種や業界にターゲットを絞っている企 業であれば、これらはかかせません。 • 単純に企業情報だけでなく、経営トップ等のインタビューなど から、経営課題、今後の取り組みなどがわかるため、営業と しては情報の宝庫です。 • 業界人であれば、それを読んで、見ていなければモグリと いったような媒体があり、これらにさらっと目を通して顧客リ ストを収集することも可能です。 31
  7. 7. 7 ターゲットリストの収集・作成 • これらは、もちろん自社で購読するのはお金がかかります。 • 必要な時にだけ購入するという手もありますが、基本は月額 定額での支払いになるでしょう。 • 費用対効果を考えて、自社購読かどうかを選択します。 • 本屋で立ち読みするのもなんですから、お勧めは国会図書 館(千代田区永田町)です。 • 開架図書と閉架図書がありますが、利用者登録をすれば閉 架図書も10~15分程待てば利用可能です。 32
  8. 8. 7 ターゲットリストの収集・作成 • セミナーやイベントを活用すると、見込み客の発掘をしやすく なります。 • 直接(セミナー、イベント内容に興味のあるだろうと思われ る)相手に、商品そのものや資料やパネルを見ていただきな がら、対応することができるため、文字情報で入手するリスト より、はるかに活用しやすいターゲットリストを作成できます。 33 商品紹介の自社セミナー(左)、太田工業フェア(右)の風景
  9. 9. 7 ターゲットリストの収集・作成 • ただしこの情報には、ほかのリスト情報と違って、鮮度が重 要です。一旦入手したリストに対しては、  翌日のサンキューコール、サンキューレター送付 (対応時の会話内容を踏まえた、気のきく1行があれば尚良い)  サンキューコールで軽いヒアリングを実施し、訪問優先順位を付与し ながら、訪問調整を行う。  初回商談の結果で、今後の対応を決める。  これを(リストのボリュームによるが)1カ月以内にはやっておきたい。 • 要はせっかく知り合ったのですから、機会ロスを発生させな い事が重要です。 34
  10. 10. 7 ターゲットリストの収集・作成 • 業界団体、コミュニティ参加は、注意が必要です。 • 多くの場合、“付き合い”で入るきっかけが生まれる事が多い ことでしょう。 • すでに、参加している企業同士で、身内的な固まりを作って いるケースが多いはずです。 • 参加させる人がよほど場馴れしていないと、人のつながりを 作るのは困難です。 • 団体やコミュニティの活動で、時間とパワーを描けて頑張っ た結果、ある程度の活動実績を示しておかないままで、自社 の売り込みをした場合、通常は煙たがられてしまいます。 35
  11. 11. 7 ターゲットリストの収集・作成 • キーワード検索、企業ホームページ、業界ポータルサイトの チェックは、一番手間がかかる手法です。 • ひとリンクずつ、時間をかけて調べなければなりません。 • ただ、時間をかける分だけ、オリジナルなリストの作成が可 能です。 • ポイントは、そのターゲットの経営状況や、抱える課題ととも にリスト情報を厚くしていくことです。 • また(リスト収集全体に言える事ですが)別の人が、同じ検索 をしなくて済むように工夫が必要です。 • 検索の粒度がばらばらにならないよう、やり方を事前にチー ムもしくは関係者間で決めておくことが重要です。 • 二度同じ内容を検索することが、見えない時間の無駄です。 36
  12. 12. 7 ターゲットリストの収集・作成 • WEBアクセス解析、問い合わせログ、ダウンロードログの活 用というのは、セミナー・イベントと同様、自社や自社の商品、 コンテンツに興味を持っている顧客へのアプローチが可能に なります。 • ただし、個人情報保護の観点から、営業アタックのためにこ の個人情報を活用するという目的を明示する必要がありま す。 37 ●●● ●●● ●●● ●●● ●●● ●●● ●●● ●●● ●●● ●●● ●●● ●●● ● ●●● ●●● 個人情報保護についてのプライバシーポリシー
  13. 13. 7 ターゲットリストの収集・作成 • 自社のホームページ(または業界ポータルサイト等)等を活 用します。  問い合わせへの回答  価格表やホワイトペーパーダウンロード  記事媒体広告、広告タイアップサイトの利用  WEBチェックリスト等簡易調査結果回答 等 38 広告タイアップサイトの例(日経BP社のITポータルサイト) 個人情報利用について同意 した後、個人情報が収集される
  14. 14. 7 ターゲットリストの収集・作成 • 最後は社内人脈の活用です。 • 当然のことながら、使える人脈とそうでない人脈とがあります。 相手の意思決定者・キーマンにつながっているかどうかです。 • 担当者レベルの人脈は、テレアポとあまり違いがありません。 • 使える人脈のほとんどのケースが、エース部長、役員、社長 との人脈になるでしょう。 • トップ同士の人脈は最強ともいえる人脈のはずです。 • ゼロからのアプローチよりは、はるかに優位なはずですが、 慎重に事を運ぶ必要があります。 39
  15. 15. 7 ターゲットリストの収集・作成 • 「うまくいかない」よくあるケースとは? • こちら(甲)の社長と先方(乙)の社長が知り合い。 • 「是非ともうちの商品を使ってください」と甲の社長。 • 乙の社長から担当役員と部長を紹介された。 • 別の日に、甲の社長が乙の担当役員と部長に、「是非ともよ ろしくおねがいします」とご挨拶に伺い、「実務は部長と課長 Aにまかせます」と紹介。 • その後、乙は係長Bがアサインされた。 • さて、甲の課長Aと乙の係長Bが話を進めるも・・・ • その検討がなかなか進まずに、うやむやに・・・。 • 甲の社長は、「トップ営業したのに何をやっとるんだ」とご立 腹。 40
  16. 16. 7 ターゲットリストの収集・作成 • なぜ、トップ同士で始まった話がうまくいかないのか? • 答えは、「握り」が緩いから。握手はがっちりとしなくてはなり ません。 • 商売を進めるうえで、多少の課題があるのは、どの商品も一 緒です。それらが具体的な検討を進める際の障害にならな いくらい強い握りができるのが、トップの人脈なのです。 • それらが原因で現場レベルの検討が停滞しないほどに、トッ プの握りは、具体的でなければなりません。 • 「今期は是非とも御社とビジネスを」では、駄目なのです。 • 人脈をターゲットリストに加える場合は、他のリストとは別枠 で管理する必要があります。 41

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