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「マーケティング戦略のつくり方とは？」勉強会スライド資料
- 2. 1 本日学ぶこと • 「戦略」の基本を理解する • マーケティング戦略のつくり方、 戦術への落とし込み方を学ぶ • 現場での戦略活用事例を知る
- 3. 2 目指すゴール • 日頃から戦略目線でものごとを考えられる • 机上の空論ではなく実践で活かせる戦略を身につける • 目先の成果だけではなく、中長期的な事業成長を支援 できるサービスへと昇華させる
- 4. 3 勉強会の内容 1. 自己紹介 2. 戦略について 3. 戦略のつくりかた・戦術への落とし込み 4. 支援会社と事業会社の戦略の違い 5. 事例紹介 6. 支援会社が戦略にどう向き合うべきか 第1部 「戦略」勉強会 第2部 マーケティング座談会 • マーケターのキャリアプランについて • すぐに成果を求められる • 目標設定・シミュレーション • 費用対効果 • 認知施策やブランディング 事前にいただいた質問への回答
- 6. 5 1.自己紹介
- 9. 8 自己紹介 事業会社時代 • 4社で20年間の社内マーケター経験 • 前職は大手宅配水メーカーのマーケ責任者 • 人材・旅行・メディア事業など
- 10. 9 自己紹介 • 通販事業（EC、メディア） • ブランディング（TVCM、オフライン） • システム管理・データ基盤構築 • 商品開発支援 • 代理店事業支援 • 催事販売支援 主な業務領域 7年間で100億円の マーケ施策を行う。
- 11. 10 自己紹介 なぜ、独立したのか？ • コンサルティングの課題 • 戦略と戦術の両方（全体最適） • 自社サービスに縛られない
- 13. 12 2. 戦略について
- 18. 17 現在のWeb戦略に関する問題 • 戦略ブーム、戦略もどき • 戦略よりも手法中心のマーケティング • そもそも戦略がない 「戦略」という言葉が軽くなっている？
- 25. 24 戦略とは？ よい戦略とは？ ü やらないことを決めているか？ ü 十分かどうか？ ü 継続可能か？ ü 自社の強みに合っているか？
- 30. 29 戦略 戦術 戦術 戦術 戦略と戦術の関係性 目標 目指すべき最終ゴール 目標達成のための 道筋・方向性 目標達成の ための手段 絞り込む
- 36. 35 目標設定 • そもそも適切な目標がわからない • なんとなく（願望） • 過去の実績から算出 → 何を、いつまでに、どのくらい（数値化） → 目標と現状のギャップを把握 → もっとも優先的に解決すべき課題は？ よくある目標設定の間違い → 実現可能性も考慮
- 37. 36 現状分析 • 市場や競合の理解 • クライアントの事業理解（収益構造、ビジネスモデル） • 売上や顧客などの各種データ分析 • ターゲットユーザーの徹底理解 • サイト分析 → クライアントよりも現状を深く理解する 現状分析で行うべきこと → 目的はボトルネックの発見 → 戦略の方向性を探る
- 41. 40 注意点 1. 必ずKGIに関連する数値をKPIにする 2. 運用するKPIは1∼2個に絞る 3. 自分たちでコントロールできる指標にする 4. KPIは関係者内で合意形成を取る 5. KPIは、いつでもモニタリング出来る体制にしておく 6. クライアントのコミットメントを得る
- 42. 41 （参考）ECの売上方程式 売上 客単価 購入回数 既存客 新規客 ✕ ✕ ✕ ＝ CRMで伸ばせる 広告で伸ばせる もう少し細分化すると 売上 来客数 ✕ ＝ 客単価 成約率 ✕ 売上 LTV（顧客生涯価値） 顧客数 ✕ ＝ より長期的な売上の場合
- 43. 42 （参考）KGI、CSF、KPIとは？ KGI Key Goal Indicator 重要⽬標達成指標 CSF CSF Critical Success Factor 重要成功要因 KPI KPI KPI Key Paformance Indicator 重要業績評価指標
- 44. 43 （参考）弊社のサービスの流れ 集客（広告・SEO・SNS） 調査・分析 ヒアリング 目標設定 効果検証 改善提案 人材育成 サイト構築・改善 顧客育成・リピート 戦略フェーズ 実戦フェーズ お 申 込 み 1∼2か月 4 5ヶ月 本 格 展 開 な 自 社 運 用 改善計画書提出 • Web戦略起案 • ロードマップ策定 • ToDoリスト • 数値計画書 調査・分析 データ活用支援 Web人材育成・チームビルディング
- 46. 45 （参考）STP分析 Segmentation/Targeting (顧客は誰？ニーズや悩みは？) ・大都市、地方主要都市 ・専門職、デザイナー、役職者、会社員 ・平均以上の収入がある人 ・自宅でもオフィスでも緊張状態で安らげない Positioning (どんな価値？どんな存在に？) ゆっくりとリラックスできる場所 コンセプト (STPを一言でいうと？) はたらく人のためのサードプレイス(第3の場所) （例）スターバックスの場合
- 50. 49 支援会社と事業会社のマーケティングの違い スキル 専門的 汎用的 戦略 提供される（提案する） 自ら考える（提案を受ける） 支援会社 事業会社 戦術 実行する 任せる（ディレクション） 担当領域 部分的 事業全体 成果 成果保証なし 自社の責任
- 53. 52 事業会社マーケターの業務領域 広告 コンテンツ サイト 運用 SNS SEO システム 動画 ブランディング 戦略立案 ディレクション マーケティング業務 • 組織・チーム構築 • 会議・ミーティング • 提案書・稟議・報告書 • メンバー教育 • セキュリティ対策など 社内関連業務
- 54. 53 役割分担とパートナー
- 55. 54 事業会社マーケターの特徴 1. 業務のうちマーケに充てられる時間は非常に少ない 2. 担当者が少ない（兼任） 3. 相談できる人がいない 4. お客さまよりも、上司や社内を見て仕事をしがち 5. 専門性よりも器用貧乏
- 56. 55 事業会社が期待する支援会社像 1. スキルよりも寄り添って事業理解をしてくれる 2. 優秀なフロント人材（企業の大小に関わらず） 3. 状況整理ができ、解決策を考えてくれる 4. 1言えば10理解して、すぐに動いてくれる 5. 豊富な事例・専門スキル 上記を判断して「作業要員」か「頼れるパートナー」を見極めている
- 59. 58 5. 事例紹介
- 62. 61 第1位：マーケティングの全体像が不明で何をすべきかわからない 第2位：社内のリソース不足で、人手が足りない 第3位：マーケティング施策が散漫で、精度が低い Webマーケティングに関する悩み 調査
- 63. 62 • 担当者が受け身で御用聞き • 担当者のレスが遅い • 担当者が何をしているのか分からない • 担当者によってクオリティの差が大きい • プロジェクトやPDCAのクオリティが低い マーケティング支援会社に対する不満 調査
- 66. 65 • どのレイヤーの戦略なのかを確認する • 机上の戦略論よりも、まずは事業理解と顧客理解 • 散らかった情報を整理するだけでも感謝される • 必ずゴール（戦略）から手段（戦術）の順番 • 第三者視点からのアドバイス • 必ず関係者の合意形成を得る 支援会社が取るべきスタンス、動き方 支援会社が取り組むべき解決策
- 79. 78 高額商材のEC戦略は？