企業連携、ビジネスアライアンス、業務提携の進め方 中小企業診断士　小島規彰 http://www.asahi-bs.com/

1. はじめに
１ なぜ今、連携なのか？
２ 企業連携の種類
4
３ 連携するきっかけ
４ 成功する企業連携の流れ
５ 戦略企画フェーズ
６ 連携先調査・打診フェーズ
７ 連携計画策定フェーズ
８ 契約フェーズ
９ 実施・モニタリングフェーズ
１０ 解消フェーズ
１１ 企業連携成功の勘所
１２ 国の支援策
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2.  ４章では、企業連携を行うための大きな流れ（フェーズ）を説明
します。
 次に各フェーズのいくつかのステップにわけて、ポイントを解
説していきます。
（事業やビジネスを立ち上げるための内容については深堀し
ません。）
 大きな流れは６つのフェーズに分解することができます。
（１） （２） （３） （４） （５） （６）
連携先 連携計画 実施
戦略企画 契約 解消
調査・打診 策定 ﾓﾆﾀﾘﾝｸﾞ
ﾌｪｰｽﾞ ﾌｪｰｽﾞ ﾌｪｰｽﾞ
ﾌｪｰｽﾞ ﾌｪｰｽﾞ ﾌｪｰｽﾞ
企業連携の６つのフェーズ
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3.  （１）戦略企画フェーズ
自社単独で行うのと同様ビジネス戦略について必要事項を検
討します。ただし連携を前提としてどの部分を他社に委ねるの
かを、前章の分類を参考に明確にします。
 （２）連携先調査・打診フェーズ
企画フェーズで明確にした目的および戦略に従い、連携先
パートナー候補を調査して選別します。さらに初回ミーティング
以降の事前検討を行います。
 （３）連携計画策定フェーズ
前ステップまでで、戦略レベルでパートナー企業との合意がで
きました。ここからは連携体の運営ルール構築にはじまり、具
体的な“行動“計画に落とし込んでいきます。
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4.  （４）契約フェーズ
前段階でも、ＮＤＡ、基本合意書、覚書等の契約を結ぶんでい
るはずですが、ここでは連携体として事業を推進するに必要な
正式な契約を結びます。
 （５）実施モニタリングフェーズ
契約後は連携体による事業/ビジネスが立ち上がり、実行およ
びマネジメントが行われていきます。
 （６）解消フェーズ
最後のフェーズは解消であるが、事業/ビジネスが成功した場
合若しくは失敗した場合、または失敗しそうな場合、問題を大
きくしない解消方法を知っておきます。
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5. はじめに
１ なぜ今、連携なのか？
２ 企業連携の種類
5
３ 連携するきっかけ
４ 成功する企業連携の流れ
５ 戦略企画フェーズ
６ 連携先調査・打診フェーズ
７ 連携計画策定フェーズ
８ 契約フェーズ
９ 実施・モニタリングフェーズ
１０ 解消フェーズ
１１ 企業連携成功の勘所
１２ 国の支援策
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6.  （１）戦略企画フェーズ
自社単独で行うのと同様ビジネス戦略について必要事項を検
討します。ただし連携を前提としてどの部分を他社に委ねるの
かを、前章の分類を参考に明確にします。
ステップ① ビジネス戦略策定
ステップ② 連携戦略の方針、与件の明確化
ステップ③ 連携を前提としたビジネスモデルの策定
ステップ④ 連携先企業に求める要件の明確化
戦略企画フェーズの４つのステップ 59

7.  ステップ① ビジネス戦略策定
 省略
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8.  ステップ② 連携戦略の方針、与件の明確化
 パートナーありきではじまる連携も少なくありませんが、自社
がコア企業であるならば、
 何のために（目的）（≒ミッション）
 どこを目指して（目標）（≒ビジョン）
 なぜ（与件）
 連携を行うのかを、明確にしておく必要があります。
 価値観や文化の異なる他社と共に進めていく中で、様々なコ
ントロールを行うための大きな指針になります。
 常にこの目的（≒ミッション）と目標（≒ビジョン）に立ち戻って
様々な判断をするべきです。
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9.  目的は、企業の上位概念である経営戦略、事業戦略を実現す
るためのものであるべきで、かつステークホルダーに対して魅
力的な価値が無ければなりません。
 目標は目的に沿って進んでいくべきゴールを見える化したもの
です。
 どちらもトップダウンで十分な説明と共に明確に示しましょう。
＜連携戦略の方針＞ ＜連携のための与件＞
【目的】 【内部環境】
・何のために連携するのか？ ・何が足りないのか？
・連携で実現したい本質は何か？ ・どうしてそうなのか？
ステップ①
・顧客への提供価値は何か？ ・連携によってどうなりたいのか？
ビジネス戦略
【目標】 【外部環境】
の内容
・財務目標 ・業界の構造はどうなっているのか？
・定量的な目標（シェア、顧客数etc） ・競合はどういう状況なのか？
・定性的な目標（ﾌﾞﾗﾝﾄﾞ、ｽｷﾙ、新ﾋﾞｼﾞﾈｽ ・顧客ニーズは？潜在的にはどう感じて
ﾓﾃﾞﾙ） いるのか？
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10.  与件とは、目的・目標を達成するための前提条件としてとらえ
ればよいでしょう。
 内部環境とは自社の条件であり、
 パートナーから提供してもらいたい資源
 自社では提供できない理由はどこにあるのか？
 どんなレベルで連携すべきか？
 そのために受け入れるべき風土、文化 etc
 外部環境とは、連携事業をするにあたって知っておくべき、外
の情報です。
 連携することによる顧客の変化、新たな競争の発生
 業界でのポジションはどうかわるか？
 同業他社は同様の悩みをどう解決しているのか？ etc
 こういった情報を連携初期に関係者全体で共有する事によっ
て、「まじめ」に議論が進みます。 63

11.  ステップ③ 連携を前提としたビジネスモデルの策定
 単独企画のとき同様、ビジネスモデルを見える化します。
 単純な「流れ」でなく、「収益を生むための仕組み」として捉え
ます。
 記載項目は、単独企画のものと同様です。
戦略企画フェーズのビジネスモデル考察資料の例 64

12.  このステップではポイントが２つあります。
 一つは、ビジネスモデルのレベルです。そのレベルは
 業界の構造レベル
 対象ビジネス単体の話
 業務プロセスにフォーカスした話
 商品レベルの話
 の４つに分ける事ができます。
 ２つ目の、対象ビジネス単体について論じることがビジネスモ
デルの基本になります。
 考えている連携の粒度によっては、業界構造レベルで、より業
務プロセスに特化していれば業務プロセスのレベルで考える
必要があります。
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13.  もうひとつのポイントは、ステップ①のビジネス戦略およびス
テップ②の連携戦略の方針、与件を元に、複数のビジネスモ
デルが出来ることです。
 言いかえれば、この時点で連携先は決まっていないわけです
から、どの部分を連携によって実現するかで、いくつか複数の
ビジネスモデルの候補が挙がるはずです。
 最終形が見えていることもあろうかと思いますが、それを見据
えて企画するのではなく、ゼロベースで考えられるかどうかが
ポイントです。
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14.  ステップ④ 連携先企業に求める要件の明確化
 何しろ企業連携ありきの企画なわけですから、誰を何をどうす
るのか？これが重要です。
 最上流の戦略企画フェーズでこの項目を明確にする必要があ
ります。
 前ステップの複数のビジネスモデル毎に、連携先企業に求め
る要件を洗い出しておきます。（この段階では詳細レベルの内
容でなくても結構です。）
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15.  そしてこの段階で候補になり得る企業をいくつかリストアップし
てみます。
 リストアップしたら、候補企業のそれぞれの情報を調査してい
きましょう。
連携先企業の要件と候補企業のリストアップ 68

16.  連携に必要な体制については後述しますが、この調査を自社
の要員で行う事をお勧めします。
 この調査を行うと、ビジネスモデルの具体的なイメージがしや
すくなるからです。
 ここで得たヒントをもとに、ビジネスモデル戦略をブラッシュアッ
プする、もしくはステップ①で記載すべき内容（外部動向、創出
価値等など）を再定義してもかまいません。
 外部機関を活用して調査をする方法も考えられますが、１社を
深く調べる調査については、是非自社の要員で行っていただ
きたいと思います。
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