企業連携、ビジネスアライアンス、業務提携の進め方 中小企業診断士　小島規彰 http://www.asahi-bs.com/

1. はじめに
１ なぜ今、連携なのか？
２ 企業連携の種類
8
３ 連携するきっかけ
４ 成功する企業連携の流れ
５ 戦略企画フェーズ
６ 連携先調査・打診フェーズ
７ 連携計画策定フェーズ
８ 契約フェーズ
９ 実施・モニタリングフェーズ
１０ 解消フェーズ
１１ 企業連携成功の勘所
１２ 国の支援策
105

2.  （４）契約フェーズ
前段階でも、ＮＤＡ、基本合意書、覚書等の契約を結ぶんでい
るはずですが、ここでは連携体として事業を推進するに必要な
正式な契約を結びます。
ステップ⑬ 企業連携に関する契約書の作成
ステップ⑭ 契約の締結
契約フェーズの２つのステップ 106

3.  ステップ⑬ 企業連携に関する契約書の作成
 ここまで企業連携プロジェクトの細部にわたって、計画してきま
した。この内容を契約書にしましょう。
 これまでも、
 秘密保持契約書
 基本合意書
 を取り交わしてきましたが、この時点の契約が正式な企業連
携の契約になります。
秘密保持契約書
企業連携に関する契約書
基本合意書
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4.  契約書に盛り込む項目の細部は、連携の種類によって異なり
ますが、主な項目として
 企業連携の目的
 連携にあたって共有すべき経営資産の明確化
 経営資産の使用範囲、使用条件
 企業連携の推進方法
 負担費用の明確化、発生利益の分担方法
 経営資産の品質保証
 企業連携の期間、契約解消の方法
 等があります。
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5.  企業連携のタイプによって、締結する契約書の名前も変わり
ます。
 どの種類の契約を締結するかはもちろん重要ですが、自分で
契約書を作成する場合、それがどのタイプの企業連携なのか
を知っておけば、雛型を探しやすくなります。（多くの種類の雛
型がインターネット上でダウンロードできる）
共同研究、部品提供、設備提供・・・ 共同開発契約
ライセンス、技術供与・・・ 技術提携契約
代理店、販売委託・・・ 販売提携契約
生産委託、ＯＥＭ、人材派遣、請負・・・ 業務委託契約
自社の企業連携に必要な契約書はどんなものなのか？
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6.  企業連携に関する細部の条件は、ステップ⑩で詰めてきたと
思います。
 その内容を、契約書の雛型をベースにしてカスタマイズしてい
けばよく、ここでは以下の契約タイプ別にポイントとなる部分を
いくつか挙げておきます。
 ライセンス契約
 共同開発契約
 販売店契約
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7.  ライセンス契約で最も重要なのは、ライセンスの付与とそれに
対するロイヤルティです。
 次のような条項を忘れてはなりません。
・実施できる範囲はどの部分なのか？（特許のどの部分等）
・通常使用権なのか専用使用権なのか？
・ライセンス対象の、有効性、目的達成の保障をどうするか？
・ライセンス侵害に対する対応は誰が行うか？
・ライセンシーが第三者に製造委託をするのは再実施なのか？
・ロイヤルティをどう規定するか？
・ライセンサーの支援はどこまで行われるのか？
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8.  共同開発契約で重要なのは、何よりも増して成果の帰属です。
 次のような条項を盛り込みます。
 開発の貢献度をどう測定、認定するか？
 成果の帰属はどうするか？共同にするか？
 費用の管理、分担はどうするか？人件費も管理するか？
 開発業務の分担、意思決定の方法はどうするか？
 契約終了時の青果物の扱い
 類似研究、開発の制限
 など
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9.  販売店契約で注意したい点は以下の通りです。
 代理店やフランチャイズとの違いを理解したうえで作成しましょ
う。
・販売権は独占的か、非独占的か？
・最低購入数量は？未達成の場合のペナルティは？
・販売価格の決定は？独占禁止法に抵触しないか？
・製品の保証をどの程度するか？保証期間は？瑕疵の範囲は？
・知的財産権に関する事項
・競合製品取り扱い制限の有無
・広告宣伝の方法、その制限に関する事項
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10.  プロジェクトメンバーの法務担当の方がこの作成を担当される
と思いますが、専門家でない場合は、外部の専門家（弁護士、
行政書士等）を活用することをお勧めします。
 ただし、外部の専門家を活用した場合は、限りなく“冷たい”契
約書になるのが通常ですので、そのままは利用できないかも
しれません。
 コア企業が作成し、内容を連携先企業に確認してもらうのが
良いでしょう。自社に専門家がいないからといって、相手企業
にまかせてしまわないようにしてください。
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11.  ステップ⑭ 契約の締結
 作成した契約内容について、社内での確認と承認、次に連携
先企業との調整、確認を行います。
 この調整、確認が数回繰り返されるのが通常です。毎回議事
やペンディングリストを作成し、ループしないように注意します。
 ペンディングリストには、双方の主張、譲れない事項、その理
由などを必ず書きます。この見える化が、ループさせないため
のコツです。
 問題がなくなれば、契約手続きを行います。
115

12. はじめに
１ なぜ今、連携なのか？
２ 企業連携の種類
9
３ 連携するきっかけ
４ 成功する企業連携の流れ
５ 戦略企画フェーズ
６ 連携先調査・打診フェーズ
７ 連携計画策定フェーズ
８ 契約フェーズ
９ 実施・モニタリングフェーズ
１０ 解消フェーズ
１１ 企業連携成功の勘所
１２ 国の支援策
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13.  （５）実施・モニタリングフェーズ
契約後は連携体による事業/ビジネスが立ち上がり、実行およ
びマネジメントが行われていきます。
ステップ⑮ 企業連携プロジェクトのスタート
ステップ⑯ プロジェクトのモニタリング
実施・モニタリングフェーズの２つのステップ 117

14.  ステップ⑮ 企業連携プロジェクトのスタート
 ついに、企業連携の実際の活動がスタートします。
 まずは、プロジェクト運営のための資料を作成しましょう。
 「また資料かよ！」と思わないでくださいね。
 これは、企業連携計画ではなく、「プロジェクトを運営していくた
めの計画書」です。
 連携の計画がきっちりできたのに、なかなか思うように進まな
い企業があります。
 そういった企業の多くは、このプロジェクト計画書が無いことが
少なくないようです。
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15.  プロジェクトマネジメントのフレームワークであるＰＭＢＯＫを参
考に少しだけ触れておきます。
 プロジェクト計画書には、以下の項目について記載します。
 スコープ管理
 マスタスケジュール＆マイルストーン（ＷＢＳは添付）
 進捗管理
 変更管理
 品質計画
 リスク管理
 人的資源管理
 コミュニケーション計画
 体制、役割
 他必要な事項
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16.  プロジェクト計画書のサンプルです。
プロジェクト計画書のサンプル
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17.  ついに、企業連携の実際の活動がスタートします。
 まずは計画書に記載された自社のメンバーを集めます。
 このとき、社長または担当役員の意気込みの発表を皮切りに、
プロジェクトマネージャーから計画の説明、プロジェクトの位置
づけと、招集されたメンバーに期待する役割等を説明します。
（事前のネゴ、説明は必要。当日いきなりは絶対に無し！）
 内容を理解したところで、別途具体的なアクションプランを説
明していきます。
 メンバーが自分の活動をイメージ出来たら、ＷＢＳに沿って具
体的なアクションをスタートさせます。
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18.  連携先とのプロジェクトキックオフミーティングも行います。
 企画書または事業計画書を要約した資料をもとに、１～２時間
程度を割いて、連携プロジェクトの流れを説明していきます。
 ここでも、それぞれの企業のプロジェクト責任者（社長または
担当役員クラスが望ましい）が出席し、両社トップの熱い意気
込みを確認します。
 第二部は全員で集まって懇親会など行います。まだ初顔合わ
せでぎこちないかもしれませんが・・・
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19.  キックオフミーティングが終われば、あとは実際のアクションを
進めるだけです。
 計画通りにミーティングを重ね、必要な作業を順次進めていき
ます。
 このときのプロジェクトマネージャーの心持として、検討段階か
ら携わっていた人、そうでない人の温度差があって当然です
から、はじめは流れに乗るまではギアをトップにいれないほう
が、イライラ感は少なくなります。
 まずは、両社の人間関係の構築からはじめましょう。
 ここまでしっかり準備したのですから、あせりは禁物です。
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20.  社長や担当役員として、一番やきもきするのは物事が進まな
い事です。
 プロジェクトマネージャーが優秀であれば、なんだかんだいっ
てプロジェクトは進んでいきます。
（各ステップ、タスクの品質、成果物の善し悪しはどうあれ）
 プロジェクト計画書にしたがって、プロジェクトマネージャーは
進捗管理、問題管理等を適切に行っていきます。
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21.  企業連携プロジェクトの視点でのプロジェクトマネージャーの
管理項目を記載します。
予想外の研究結果、よりよいアイデアの思いつき等によって
スコープ管理 相手企業が目的、目標を見失っていない事を確認する。
予定通り進まない原因は何か？早めに傾向を捉える。相手の遅
進捗管理 延をどうリカバリーさせるか？意識させ、決して責めない。
スコープおよび当初予定作業の変更必要性、妥当性、影響を調
変更管理 査する。その変更は最終的に目的達成できるか？
主に相手企業の途中での研究成果や作成ﾄﾞｷｭﾒﾝﾄ、製造物等の
品質管理 内容は目的達成のためのレベルをクリアできているか？
特に人の問題。相手企業の状況（方針、トップ体制）は変更ない
リスク管理 か？オフサイトミーティングで相手企業の“うわさ”を入手する。
適切な工数、勤務体系を維持させる。能力的な無理はさせても無
人的資源管理 駄。
オフサイトミーティングを有効活用する。非公式な場での真面目な
コミュニケーション管理 話がメンバー全員気軽にできるようにしむける。
メンバーが委縮しない程度に意識させる。必要な時に資源が調達
費用、調達管理 できるように予め社内でネゴする。
企業連携でのプロジェクトマネージャーの管理ポイント
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22.  マネジメント項目を列挙しましたが、要は
「誰がいつまでに何をどうするか、今どこまで進んだか、何か
問題があればそれをどう解決するのか？」
を常に気にしていなさい、という事です。
 そのためには、計画の段階でＷＢＳをどれだけ作れるかが最
大のポイントです。
企業連携プロジェクトのＷＢＳ（スケジュールとしても利用） 126

23.  ステップ⑯ プロジェクトのモニタリング
 二つの視点で考えます。
 １．プロジェクト実施中（商品開発途中、共同研究途中等）
⇒全体スケジュールの中でチェックポイントを設け、次のフェー
ズ、ステップに進むかどうかを判断します。役員会、ステアリン
グコミッティ等で必要情報を揃えて、審議します。
 ２．連携プロジェクトが完了し、企業連携事業が開始された後
⇒事業計画の中で設けたチェックポイント（「事業目標」または
「収支計画」の部分）で評価します。
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