teian-lab 第5回勉強会発表資料。 Shipley Proposal Guideの「Process」の章のリーディングです。 ※写真はFlickrのCreative Commonsを利用。作者名無いものは私の写真です。

1. Process
Shipley Proposal Guideの
「Process」の章を読む
ISHIMITSU Naoki, PMP, CCIE#26276
2012/10/31
At teian-lab #5
By Jixar http://www.flickr.com/creativecommons/

2. 石光直樹
1976年生まれ
某通信会社勤務
プログラマ→SE→PM→保守運用マネジャー
Cf.) teian-lab#2 「提案プロセスのマネジメントー提案プロセスの定義と３つのツールー」
（http://www.slideshare.net/rutoru/ss-13507579）

3. Shipley Proposal Guide

4. プロセスとは？
ある特定の目的に直結する、
体系的な一連の行動ないしは手続きのこと。
ビジネス開発のベストプラクティスに従った組織こそが、
より多くのビジネスを勝ち取る。
４つのベネフィット：コスト削減・生産性向上・予測精度向上・見える化浸透
ビジネス開発プロセスを作ろうとすると、
様々な困難が待ち構えている。
組織の再編なども必要になる・・・。
ビジネス開発プロセスのベストプラクティスをつくり上げるためには、
１０のガイドラインに従う必要がある。

5. ビジネス開発とは？
ビジネス開発は、戦略的な分析、マーケティング、セールスの
コンビネーションである。ビジネス開発プロフェッショナルは、
プロダクトやサービスの開発から、マーケティング戦略を立て、
見込み客を作り出し、交渉して取引をクロージングするところまで、
全てに巻き込まれるのである。
（http://www.wetfeet.com/careers-industries/careers/business-development）
つまりは、“広い意味での提案活動”と言える。
By USACE Europe District

6. ビジネス開発プロセス
１０のガイドライン

7. ガイドライン１“プロセスの原則”
業界のベストプラクティスに基づき、
エグゼクティブ層からも
支持されている、
単一で、柔軟性が高く、拡張性のある
ビジネス開発プロセスに従え。
By big-ashb

8. ガイドライン２“顧客に合わせる”
ビジネス開発プロセスを、
見込み客の購買サイクルと合わせろ。
• 「見込み客は自身のニーズに関心があるのであって、あなたのニーズに関心があ
るわけではない。見込み客は購買サイクルの様々なフェーズにおいて様々なニー
ズを持っている。見込み客のニーズの変化にあわせてプロセスを設計せよ。」
見込み客の購買サイクル
• 通常業務（ニーズ潜在）→ニーズ分析（ニーズ顕在）→ソリューション評価
→ソリューション選定（問題解決）→実行
• 「賢い売り手は通常業務フェーズで見込み客のニーズなどの理解を深める。」
• 「要求定義は、見込み客と売り手とのコラボレーション（ニーズ分析フェーズ）。」
• 「ソリューション評価フェーズにはヨリ早く参加しておくべし。」
By Dell's Official Flickr Page

9. ガイドライン３“マイルストーン”
プロセスの各フェーズを幅広く定義せよ。
検証が可能となるインプットとアウトプット、
そして、明確なマイルストーンによって
プロセスは必ず区別されなければならない。
「それぞれのマイルストーンにおいて、事前に定義された品質チェックを行うこ
とで、無駄な努力を最小化でき、受注確度の向上がなされるのである。」
• マイルストーンごとのレビュー・判断が重要。
By chelmsfordblue

10. • ４つの判断１つのレビュー • ６つのフェーズ
商機判断 • 市場のセグメンテーションとポジショニング
案件が組織の戦略や狙うものと合致しているか。 • シニアマネジメントに率いられたチームが実施。
リソース使って情報を集め、関係を築いたりソリュー リードや案件を見定める。
ションをつくり上げるべきかどうか。
• 評価
案件追求判断 • 新たな案件が、自組織の狙うべきものか、勝て
獲得のリアルなチャンスがあるのか。 るのかを評価する。
• 案件獲得
事前入札判断 • 見込み客の各組織における個人が、提案して
提案とソリューションの計画をすべきかどうか。
いるソリューションや組織を選択する。
入札妥当性判断 • 提案計画
獲得活動の結果として勝てると言えるか。 • セールスの続く限り、提案は計画される。
提案リソースを使うべきかどうか。
（要件変更、リスク、競合状況を検討） • 提案準備
• 提案は準備され、承認され、提出される。
最終提案レビュー
提案書提出前の決定を行う。ソリューション、価格
すべての面で満足あるかどうか。 • 提案書提出後
• 質問回答。契約締結まで。

11. ガイドライン４“ドキュメントベースレビュー”
コントロールを行い、プロセスに価値を加えるために、
それぞれのマイルストーンにおいて、
ドキュメントベースのレビューを行わなければならない。
• 「ドキュメントなしに、知的生産のコントロールやマネージメントを
• 行うことはできない。」
By Sean MacEntee

12. サポート手段を柔軟に用いて、
プロセスを個々の案件に適用しろ。
ガイドライン５“テーラリング”
By ell brown

13. ビジネス開発の役割、責任、案件のタイプによって制限される
権限レベルを定義せよ。
ガイドライン６“役割・責任・権限の明確化”
By Kanko*

14. ビジネス開発プロセスを
会社の方針、戦略、慣行、他のプロセスと提携させろ。
ガイドライン７“会社方針・戦略との提携”

15. 一貫性を保ち、繰り返し実行できるように、
プロセスをドキュメント化せよ。
ガイドライン８“プロセスのドキュメント化”
By dalbera

16. プロセスに準拠するために、
トレーニングし、プロセスを理解させ、スキルを身につけさせよ。
• 「ビジネス開発のプロセスとツールのトレーニングは、
講義と一回限りのデモンストレーションから構成されることはない。」
• 「練習しないと、参加者は通常は訓練前のアプローチに
戻ってしまうものである」
ガイドライン９“トレーニング”

17. プロセスオーナーを指名し、メトリックスを集め、継続的なカイゼンを
促進し、ツールとインフラを維持せよ。
• 「プロセスはオーナーなしには腐食する。」
• 「メトリクスは継続的なカイゼンの基準となる。
－計測するものを私たちは管理するのである。」
（We manage what we measure.）
ガイドライン１０“プロセスオーナー”

18. ビジネス開発プロセス１０のガイドライン
①プロセスの原則
②顧客に合わせる
③マイルストーン
④ドキュメントベースレビュー
⑤テーラリング
⑥役割・責任・権限の明確化
⑦会社方針・戦略との提携
⑧プロセスのドキュメント化
⑨トレーニング
⑩プロセスオーナー