企業連携、ビジネスアライアンス、業務提携の進め方 中小企業診断士　小島規彰 http://www.asahi-bs.com/

1. はじめに
１ なぜ今、連携なのか？
２ 企業連携の種類
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３ 連携するきっかけ
４ 成功する企業連携の流れ
５ 戦略企画フェーズ
６ 連携先調査・打診フェーズ
７ 連携計画策定フェーズ
８ 契約フェーズ
９ 実施・モニタリングフェーズ
１０ 解消フェーズ
１１ 企業連携成功の勘所
１２ 国の支援策
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2.  （３）連携計画策定フェーズ
前ステップまでで、戦略レベルでパートナー企業との合意がで
きました。ここからは連携体の運営ルール構築にはじまり、具
体的な“行動“計画に落とし込んでいきます。
ステップ⑨ 企業連携プロジェクトの環境整備
ステップ⑩ 詳細事項の検討・調整・交渉
ステップ⑪ 基本計画（実行計画）のまとめ
ステップ⑫ 計画のレビューと承認
連携計画策定フェーズの４つのステップ 88

3.  ステップ⑨ 企業連携プロジェクトの環境整備
 環境整備とは、この後のいろいろな作業がスムーズにいくよう
に必要な取り決めをしておきましょうということです。
 それは、
 重要メンバー固定
 会議運営ルール
 お互いの重要な制約条件の理解
 の３つです。
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4.  一つ目の重要メンバー固定について
 企業連携プロジェクトの計画段階における基本的な体制は
以下の通りです。
企業連携の基本的な体制
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5.  社長（担当役員）
最高意思決定者。重要な判断、問題解決を行い、リソースの
調達、計画の変更等に責任を持つ。
 プロジェクトマネージャー
企業連携プロジェクトの実行責任者。社内外の調整および各
タスクの推進、会議の司会進行を行う。ドキュメントも作成する
ことが多いため、連携の規模によっては、補佐担当を置いても
良い。
また、検討初期、戦略構想から携わっているメンバーであるこ
とが多い。課長、部長クラスが望ましい。
 事務局
プロジェクト全体の庶務を担当する。意思決定にかかわらない
調整毎、管理を率先して行える能力があると良い。
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6.  コンサルタント（外部支援者）
企業連携経験者。社内に営業、法務等の専門家が居ない場
合はこれを兼任する形での参加となることもある。
 営業担当
連携先との交渉およびマーケティング、販売準備を行う。交渉
ごとはプロジェクトマネージャーと重複する部分でもあるが、プ
ロジェクトマネージャーが販売準備活動を行う余裕が無い場
合は、営業担当をアサインしたほうがよい。
 法務担当
関連法律の調査、契約書作成、締結。中小企業の場合は社
内に専門家が居ないケースが多い。
 業務担当
関連する業務の責任者。プロジェクトには通常業務との兼任と
なる。各部門の調整権限を持つ役職が望ましい。 92

7.  これらのメンバーを早期に固定し、作成した戦略、ビジネスプ
ラン、計画資料を説明し、理解させます。
 プロジェクトの期間と、週・月・どの時期にどれだけの作業ボ
リュームが必要になるのかをあらかじめ提示し、ラインの責任
者に理解を得る事が重要です。
 通常、社内には、（隠れた）抵抗勢力がいるものです。
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8.  二つ目の会議運営ルールについて
 具体的な計画を策定していくためには、連携先企業との度重
なる打ち合わせが必要になってきます。
 ただし、ただ顔をあわせて話せばよいというものではなく、あら
かじめ今日は何をどこまできめる、というやり方で進めなくては
なりません。
 そのためには、以下を決めます。
 会議体の整理
 会議運営の役割
 会議スケジュール
 意思決定、合意形成の方法
 議事録の扱い、承認の方法
 場所、必要機器、情報共有のツール
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9.  会議体の一例です。
企業連携をすすめるための会議体の例
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10.  次に意思決定、合意形成の方法です。
 基本は双方の意見が折り合い、理解と納得が得られる所に落
ち着けば良いのですが、すべてがそうなるものではありません。
 ひとつの方法として、代替案を出し、ある軸で評価して、双方
の納得レベルが見えるようにするやり方をお勧めします。
対応難易度・・・３：困難だがなんとか頑張る、２：課題はあるが通常の努力の範囲、１：全然問題ない
企意思決定、合意形成の方法の例
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11.  議事録の作成と承認方法については、一般的なビジネスルー
ルになるので省略します。
 特に、決定事項については、どのように合意されたか？キー
になる部分を誰が発言したか？保留事項については、課題は
何か？誰がいつまでに対応するか？
 責任の所在がどこにあるのか？どういうプロセスで物事が決
まってきたのか、後で見てわかるように書きましょう。
 基本的には、コア企業の事務局が記載し、回欄の後、双方企
業のプロジェクトマネージャーが承認する流れがよいでしょう。
 決して、「若手の仕事」にしないでください。
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12.  ステップ⑩ 詳細事項の検討・調整・交渉
 これから進めていくべき事項について、抜け漏れの無いように、
自社でじっくりと考えてリストアップしてみてください。
 ビジネスモデル、業務プロセス、商品に関する連携事項
 既存設備、施設利用
 営業、広告宣伝、販売方法
 契約内容、契約条項、制約条件
 想定リスク、対応方法
 費用負担、成果・利益配分
 チェックポイント、事業撤退条件、連携解消条件
 など、思いつくことはすべて何でもいいので文章、絵にします。
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13.  続いて、連携先企業と突き合わせて、ひとつひとつ確認してい
きます。
 このとき、初めて具体的な調整事項がでてくるかもしれません
が、いきなり対立モードにならないようにしてください。
 相手は一緒にいいものをつくっていく仲間です。議論を楽しん
で下さい。
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14.  この時点でのポイントは、「やってみないとわからないから今
は細かく考えなくていいや」をなくしておくことです。
 たとえば、連携内容によっては、商品開発プロセス上の選択
肢として、Ａ案、Ｂ案、Ｃ案と複数の方向性が生じるかもしれま
せん。この場合は、予想できる結果毎に次にどうアクションす
るかを決めておくべきです。
 望ましいのは、上位方針である企業連携戦略に従って、一番
ベストな案は何かを決めておくことでしょう。
 またリスクについても、「顕在化してから考えればいいや」では
なく、リスク対応方針、方法についてもこのステップで考えます。
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15.  ステップ⑪ 基本計画（実行計画）のまとめ
 ステップ⑧では戦略レベルの合意、ステップ⑨⑩ではプロジェ
クトを推進していく上での詳細事項を確認しました。
 これらを踏まえ、このステップでは、これまで検討してきた内容
を、それぞれの担当者が迷わず実行できるレベルの計画書に
落とし込んで、基本計画としてまとめます。
 各企業内で別々で作成することになりますが、コア企業がベー
スを作成し、連携企業に提供してもよいでしょう。
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16.  基本計画書に記載するべき内容は以下の通りです。
事業の必要性・背景、市場のニーズ、現状分析・市場構
問題提起 造（データ、分析結果）
連携ビジネスビジョン 事業の目的・目標・展望、基本方針、スローガン
商品・サービスのコンセプト、ポジショニング、差別化要
連携ﾋﾞｼﾞﾈｽ（商品）ｺﾝｾﾌﾟﾄ 素、提供価値
市場、ターゲット 顧客ターゲット（地域、業種、嗜好etc）、市場規模
①商品開発方法、②営業方法、③チャネル、④価格戦略、
各実行計画の内容 ⑤ﾌﾞﾗﾝﾄﾞ戦略、⑥知財等、その他の具体的なアクション
連携内容、連携方法、契約内容、制約条件、プロジェクト
連携の内容 推進ルール
事業リスク リスクおよび問題、課題と対応方法
収支計画 損益計画、投資、資金調達、助成金利用等
作業計画 ＷＢＳ、体制、役割分担
撤退条件、他 チェックポイント、撤退条件、データ、関連資料他 102

17.  基本計画書の例です。
 これを見れば行動に迷わないというレベルで作成します。
企業連携計画書の例
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18.  ステップ⑫ 計画のレビューと承認
 前ステップで作成した計画を各社必要な機関でレビューし、承
認を得ます。
 実担当者、プロジェクトマネージャーとして進めてきた人にとっ
ては、この時点で大きな山場を越えたと感じると思います。
 休息がとれれば一息ついてほしいものです。
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