Správný postup v obchodních situacích, úspěšná komunikace a fáze obchodních jednání. Příprava na obchodní jednání, kde brát a jak zpracovat informace o potenciálním i skutečném zákazníkovi včetně zpracování možných problémových situací během jednání. Vlastní návštěva a jednání, úvodní fáze a budování vztahu, fáze získávání informací, kladení otázek a naslouchání, fáze zpracování získaných informací a argumentace, užitek prodávaného produktu pro zákazníka, rozdíl mezi parametrem, výhodou a užitkem, fáze řešení námitek a uzavírání obchodu. Typologie zákazníků (prodejců) a asertivní schopnost prosadit se.
Najít a oslovit zákazníka z pozice prodejce je v současné době velmi složitý a někdy až nereálný úkol. Jak ho tedy oslovit a přesvědčit, aby se stal naším klientem? Více se dozvíte v rámci tohoto dvoudenního kurzu, který vznikl v reakci na nelehkou situaci mnoha podniků v naší zemi.
Správný postup v obchodních situacích, úspěšná komunikace a fáze obchodních jednání. Příprava na obchodní jednání, kde brát a jak zpracovat informace o potenciálním i skutečném zákazníkovi včetně zpracování možných problémových situací během jednání. Vlastní návštěva a jednání, úvodní fáze a budování vztahu, fáze získávání informací, kladení otázek a naslouchání, fáze zpracování získaných informací a argumentace, užitek prodávaného produktu pro zákazníka, rozdíl mezi parametrem, výhodou a užitkem, fáze řešení námitek a uzavírání obchodu. Typologie zákazníků (prodejců) a asertivní schopnost prosadit se.
Najít a oslovit zákazníka z pozice prodejce je v současné době velmi složitý a někdy až nereálný úkol. Jak ho tedy oslovit a přesvědčit, aby se stal naším klientem? Více se dozvíte v rámci tohoto dvoudenního kurzu, který vznikl v reakci na nelehkou situaci mnoha podniků v naší zemi.
Jsme otevřená platforma spojující skutečné odborníky z oblasti marketingu, brandingu, komunikace a designu. Mnozí z našich partnerů jsou majiteli úspěšných firem, jiní působí jako samo- statní konzultanti, grafici, výzkumníci, specialisté na sociální sítě.
Věříme v komunikaci založenou na obsahu, který stojí za to sdílet. Jsme našim klientům partnery v oblasti budování značek, obchodu a efektivní marketingové komunikace.
Vyznáváme selský rozum, srozumitelnost a silné inspirativní příběhy. Ty jsou nejlepšími šiřiteli hodnot a podhoubím znač- kové firemní kultury.
Spojujeme strategii s kreativitou, designujeme a realizujeme komunikaci se skutečným přínosem pro značku a business našeho klienta.
Co vám pečení s námi přinese?
• definici ideálního obrazu vaší značky
• srozumitelnou formulaci vašeho business modelu
• schopnost prezentovat se
• cenovou prémii pro váš business
• optimalizaci marketingových nákladů
• odlišení od konkurence a nalezení vlastní jedinečnosti • lepší porozumění vašim zákazníkům
– jejich problémům, potřebám a přáním
• pochopení rozhodovacího procesu a rozhodujících
kritérií vašich zákazníků
• strategický přístup k budování značky a ke značkové
komunikaci
• vytvoření předpokladů pro budování značkové firemní kultury,
která vám pomůže získávat ty nejlepší lidi a efektivně je vést • efektivní realizaci strategie
• soulad mezi marketingovou komunikací a obchodními cíli
BrandBakers. Pekaři charismatických značek.
Marketingový plán pomáhá nejen velkým ale i malým firmám podívat se na podnikání s nadhledem, dát řád jednotlivým aktivitám a sladit je s cílem podnikání. Řada firem neplánuje, protože je to ztráta času a prostředků. Při tom se nemusí jednat o složitý proces a dokument...naopak, plánovat jde jednoduše, a dá se tak ušetřit spoustu zbytečných výdajů a ztráty času.
12 zkušeností s marketingem ze 3 eshopů s módou (oblečením) | RobertNemec.comRobertNemec.com
Naše digitální agentura RobertNemec.com měla tu čest pomoci etablovat se na trhu třem novým módním značkám a jejich eshopům.
V této prezentaci, která byla určená pro konferenci FashionTech pořádáné v rámci Mercedes-Benz Prague Fashion Week 2015, se dozvíte např.:
* Jak si vybrat jméno pro vaši novou značku nebo eshop.
* Proč marketing ve vyhledávačích není hlavním zdrojem příjmů pro eshopy s oblečením.
* Proč je pro e-shopy s módou naopak důležité mít skvělý emailový marketing.
* Proč je důležité pracovat s blogerkami.
* Jak odstranit strach z toho, že mi oblečení nesedne.
* Proč je důležité stále nabízet nějaké slevové akce (je-li to součástí vaší strategie).
http://robertnemec.com/prednaska/zkusenosti-z-eshopu-moda-srpen/
Sledujte nás na sociálních sítích:
https://fb.com/RobertNemec.com
https://plus.google.com/111881936553300641146
https://twitter.com/RobertNemec_com
https://www.linkedin.com/company/robertnemec-com
Na dnešním pracovním trhu panuje převaha nabídky velmi dobrých lidí oproti poptávce po pracovní síle. Důvodů je mnoho, ale ty zde nejsou předmětem rozboru. Stále se setkávám s tím, že mnozí talentovaní uchazeči neumí správně prodat své kompetence, znalosti, výjimečné vlastnosti a dovednosti. Po určité době hledání někteří začnou bloudit v začarovaném kruhu a tak jim ta pravá pozice, kde by se mohli realizovat, uniká. Je to velká škoda pro ně, ale i pro firmy, které by mohly využít jejich neuvěřitelného potenciálu. Proto je důležité si uvědomit několik zásad, které připraveným uchazečům umožní proniknout na správné místo.
Tento Branding Workshop je zaměřený na definování příslibu značky - nepsané smlouvy uzavírané se zákazníkem. Svým obsahem - úvodní teorií, příklady značek z praxe, cvičeními a závěrečnou tvorbou příslibů účastníků workshopu - je koncipován na 4 hod.
Znacka zamestnavatele jako konkurencni vyhodaBrandBakers
Značka zaměstnavatele jako nástroj řízení firem a vedení lidí poskytuje vynikající konkureční výhodou ve třech oblastech: chrání vaše území - tým zaměstnanců před nájezdy konkurence a fluktuací, spojuje lidi postoji a myšlenkami - nikoli "výplatními páskami" a dodává zisk - v podobě nižšího tlaku na odměňování.
Značka se nedá zkopírovat, jen špatně napodobit.
Navíc, když investujete do značky zaměstnavatele, investujete do svého majetku (v rozvaze jako goodwill) na rozdíl od HR marketingu, který vám zvyšuje náklady ve výsledovce.
Atraktivní náborový inzerát - workshop od BrandBakersBrandBakers
Lámete si hlavu s tím, jak přepsat vaše náborové inzeráty do atraktivnější podoby? Už nemusíte. Ukážeme vám, jak atraktivní náborový inzerát sestavit a kde vzít jednotlivé ingredience.
Program 1 denního workshopu je sestaven tak, abyste si z něj odnesli tipy a postupy, které můžete hned druhý den začít používat při psaní vašich náborových inzerátů. Žádná atomová věda, především selský rozum. Workshop je namixován z 1/3 teorie, 1/3 příkladů a 1/3 cvičení.
S čím budete odcházet?
- vím, jaké ingredience mám do inzerátu přimíchat
- znám postup, jak napsat inzerát pro oči cílové skupiny
- vím, jak psát inzeráty atraktivně a přitom nekecat
Co si sami vyzkoušíte?
Vytvoříte jednotlivé komponenty atraktivního náborového inzerátu
Navrhnete náborový banner a napíšete úderný text pro sociální sítě.
Všechny informace najdete zde: http://www.brandbakers.cz/primo_z_pece/clanek/264
Jak funguje marketing malých firem a živnostníků? Jaké postupy a nástroje použít k oslovení zákazníků? A jak důležitá je konkurenční výhoda či správné nastavení ceny? Proč mít marketingový plán a jak ho sestavit?
Petr Hovorka / Employer Branding / The Best of 2016BrandBakers
Jednoduše to nejlepší z přednášek na konferencích, snídaních a workshopech v roce 2016. Včetně dvou případových studií - se skutečnými přínosy pro naše klienty ;-)
EDUCA2016 - Jak začít přitahovat správné lidi (nejen) do výrobní firmy?Martin Trita
HR konference #EDUCA2016
Kdysi se přitahování lidí říkalo “nábor” a byl to úkol výhradně HR. Doba se ale změnila. Z kandidátů se stali kvalifikovaní a nároční zákazníci. Co je k nám může trvale přitáhahovat? Ano, je to značka. Prozradím vám recept a ingredience, které se vám budou při budování značky zaměstnavatele hodit. Dám vám praktické tipy, s čím a jak začít. A hlavně - nasdílím s vámi příběh budování značky zaměstnavatele z České republiky, který mění nábor v přitahování.
Petr Hovorka / BrandBakers - Employer Branding WorkshopPetr Hovorka
Že nás čeká nový pracovní trh, není žádná novinka. Na trhu práce bude v následujících letech výrazně méně ekonomicky aktivních lidí, budou ho utvářet noví kandidáti s jinými preferencemi (zástupci generace Y), v náborové komunikaci se prosadí nové komunikační technologie a nástroje (po-ma-lin-ku se vždy dostávají z marketingu do HR komunikace), na trhu bude nová konkurence "moderních" zaměstnavatelů nabízejících flexibilní pracovní úvazky apod.
Na novém pracovním trhu, se podle mého názoru, nábor změní v přitahování (Recruitment =>>> Attractment), ve kterém budou hrát prim prostředky k budování vztahů, jak se současnými zaměstnanci tak s kandidiáty, svět, ve kterém bude vítězit strategie pull nad strategií push. Nabídka bude v rukách kandidátů, nikoli společností jako tomu bylo dosud. Dramatická změna, že ano?
Tomáš Baťa říkal: "Chcete-li dosáhnout věcí, kterých jste ještě nikdy nedosáhli, musíte začít dělat věci, které jste ještě nikdy nedělali." A jednou z takových nových "věcí" pro získávání zaměstnanců je koncept značky zaměstnavatele.
O čem workshop je?
Co to vlastně je značka zaměstnavatele
Proč se pustit do budování zaměstnavatelské značky
Jak si obhájit investici před finančním či generálním ředitelem
Co zmůže a na co je krátká
Jaké ingredience a tým budete potřebovat
Jak se peče - nahlédneme do jednotlivých kroků projektu
Nejlepšími příklady ze světa náborové komunikace
Představení obsahu a výstupů z workshopu marketingové strategie, který pořádám pro své klienty.
Více o workshopu na mém webu: https://www.krutis.com/workshop-marketingova-strategie/
Osnova workshopu:
=============
Kdo jsme, co děláme a proč je to důležité
Poznání cílových skupin, jejich podíly na obratu, na trhu a jejich významnost
Persona, její STDC proces
Prioritizace nových příležitostí
Vytvoření marketingového rozpočtu
Vytvoření marketingového plánu, stanovení cílů
Jsme otevřená platforma spojující skutečné odborníky z oblasti marketingu, brandingu, komunikace a designu. Mnozí z našich partnerů jsou majiteli úspěšných firem, jiní působí jako samo- statní konzultanti, grafici, výzkumníci, specialisté na sociální sítě.
Věříme v komunikaci založenou na obsahu, který stojí za to sdílet. Jsme našim klientům partnery v oblasti budování značek, obchodu a efektivní marketingové komunikace.
Vyznáváme selský rozum, srozumitelnost a silné inspirativní příběhy. Ty jsou nejlepšími šiřiteli hodnot a podhoubím znač- kové firemní kultury.
Spojujeme strategii s kreativitou, designujeme a realizujeme komunikaci se skutečným přínosem pro značku a business našeho klienta.
Co vám pečení s námi přinese?
• definici ideálního obrazu vaší značky
• srozumitelnou formulaci vašeho business modelu
• schopnost prezentovat se
• cenovou prémii pro váš business
• optimalizaci marketingových nákladů
• odlišení od konkurence a nalezení vlastní jedinečnosti • lepší porozumění vašim zákazníkům
– jejich problémům, potřebám a přáním
• pochopení rozhodovacího procesu a rozhodujících
kritérií vašich zákazníků
• strategický přístup k budování značky a ke značkové
komunikaci
• vytvoření předpokladů pro budování značkové firemní kultury,
která vám pomůže získávat ty nejlepší lidi a efektivně je vést • efektivní realizaci strategie
• soulad mezi marketingovou komunikací a obchodními cíli
BrandBakers. Pekaři charismatických značek.
Marketingový plán pomáhá nejen velkým ale i malým firmám podívat se na podnikání s nadhledem, dát řád jednotlivým aktivitám a sladit je s cílem podnikání. Řada firem neplánuje, protože je to ztráta času a prostředků. Při tom se nemusí jednat o složitý proces a dokument...naopak, plánovat jde jednoduše, a dá se tak ušetřit spoustu zbytečných výdajů a ztráty času.
12 zkušeností s marketingem ze 3 eshopů s módou (oblečením) | RobertNemec.comRobertNemec.com
Naše digitální agentura RobertNemec.com měla tu čest pomoci etablovat se na trhu třem novým módním značkám a jejich eshopům.
V této prezentaci, která byla určená pro konferenci FashionTech pořádáné v rámci Mercedes-Benz Prague Fashion Week 2015, se dozvíte např.:
* Jak si vybrat jméno pro vaši novou značku nebo eshop.
* Proč marketing ve vyhledávačích není hlavním zdrojem příjmů pro eshopy s oblečením.
* Proč je pro e-shopy s módou naopak důležité mít skvělý emailový marketing.
* Proč je důležité pracovat s blogerkami.
* Jak odstranit strach z toho, že mi oblečení nesedne.
* Proč je důležité stále nabízet nějaké slevové akce (je-li to součástí vaší strategie).
http://robertnemec.com/prednaska/zkusenosti-z-eshopu-moda-srpen/
Sledujte nás na sociálních sítích:
https://fb.com/RobertNemec.com
https://plus.google.com/111881936553300641146
https://twitter.com/RobertNemec_com
https://www.linkedin.com/company/robertnemec-com
Na dnešním pracovním trhu panuje převaha nabídky velmi dobrých lidí oproti poptávce po pracovní síle. Důvodů je mnoho, ale ty zde nejsou předmětem rozboru. Stále se setkávám s tím, že mnozí talentovaní uchazeči neumí správně prodat své kompetence, znalosti, výjimečné vlastnosti a dovednosti. Po určité době hledání někteří začnou bloudit v začarovaném kruhu a tak jim ta pravá pozice, kde by se mohli realizovat, uniká. Je to velká škoda pro ně, ale i pro firmy, které by mohly využít jejich neuvěřitelného potenciálu. Proto je důležité si uvědomit několik zásad, které připraveným uchazečům umožní proniknout na správné místo.
Tento Branding Workshop je zaměřený na definování příslibu značky - nepsané smlouvy uzavírané se zákazníkem. Svým obsahem - úvodní teorií, příklady značek z praxe, cvičeními a závěrečnou tvorbou příslibů účastníků workshopu - je koncipován na 4 hod.
Znacka zamestnavatele jako konkurencni vyhodaBrandBakers
Značka zaměstnavatele jako nástroj řízení firem a vedení lidí poskytuje vynikající konkureční výhodou ve třech oblastech: chrání vaše území - tým zaměstnanců před nájezdy konkurence a fluktuací, spojuje lidi postoji a myšlenkami - nikoli "výplatními páskami" a dodává zisk - v podobě nižšího tlaku na odměňování.
Značka se nedá zkopírovat, jen špatně napodobit.
Navíc, když investujete do značky zaměstnavatele, investujete do svého majetku (v rozvaze jako goodwill) na rozdíl od HR marketingu, který vám zvyšuje náklady ve výsledovce.
Atraktivní náborový inzerát - workshop od BrandBakersBrandBakers
Lámete si hlavu s tím, jak přepsat vaše náborové inzeráty do atraktivnější podoby? Už nemusíte. Ukážeme vám, jak atraktivní náborový inzerát sestavit a kde vzít jednotlivé ingredience.
Program 1 denního workshopu je sestaven tak, abyste si z něj odnesli tipy a postupy, které můžete hned druhý den začít používat při psaní vašich náborových inzerátů. Žádná atomová věda, především selský rozum. Workshop je namixován z 1/3 teorie, 1/3 příkladů a 1/3 cvičení.
S čím budete odcházet?
- vím, jaké ingredience mám do inzerátu přimíchat
- znám postup, jak napsat inzerát pro oči cílové skupiny
- vím, jak psát inzeráty atraktivně a přitom nekecat
Co si sami vyzkoušíte?
Vytvoříte jednotlivé komponenty atraktivního náborového inzerátu
Navrhnete náborový banner a napíšete úderný text pro sociální sítě.
Všechny informace najdete zde: http://www.brandbakers.cz/primo_z_pece/clanek/264
Jak funguje marketing malých firem a živnostníků? Jaké postupy a nástroje použít k oslovení zákazníků? A jak důležitá je konkurenční výhoda či správné nastavení ceny? Proč mít marketingový plán a jak ho sestavit?
Petr Hovorka / Employer Branding / The Best of 2016BrandBakers
Jednoduše to nejlepší z přednášek na konferencích, snídaních a workshopech v roce 2016. Včetně dvou případových studií - se skutečnými přínosy pro naše klienty ;-)
EDUCA2016 - Jak začít přitahovat správné lidi (nejen) do výrobní firmy?Martin Trita
HR konference #EDUCA2016
Kdysi se přitahování lidí říkalo “nábor” a byl to úkol výhradně HR. Doba se ale změnila. Z kandidátů se stali kvalifikovaní a nároční zákazníci. Co je k nám může trvale přitáhahovat? Ano, je to značka. Prozradím vám recept a ingredience, které se vám budou při budování značky zaměstnavatele hodit. Dám vám praktické tipy, s čím a jak začít. A hlavně - nasdílím s vámi příběh budování značky zaměstnavatele z České republiky, který mění nábor v přitahování.
Petr Hovorka / BrandBakers - Employer Branding WorkshopPetr Hovorka
Že nás čeká nový pracovní trh, není žádná novinka. Na trhu práce bude v následujících letech výrazně méně ekonomicky aktivních lidí, budou ho utvářet noví kandidáti s jinými preferencemi (zástupci generace Y), v náborové komunikaci se prosadí nové komunikační technologie a nástroje (po-ma-lin-ku se vždy dostávají z marketingu do HR komunikace), na trhu bude nová konkurence "moderních" zaměstnavatelů nabízejících flexibilní pracovní úvazky apod.
Na novém pracovním trhu, se podle mého názoru, nábor změní v přitahování (Recruitment =>>> Attractment), ve kterém budou hrát prim prostředky k budování vztahů, jak se současnými zaměstnanci tak s kandidiáty, svět, ve kterém bude vítězit strategie pull nad strategií push. Nabídka bude v rukách kandidátů, nikoli společností jako tomu bylo dosud. Dramatická změna, že ano?
Tomáš Baťa říkal: "Chcete-li dosáhnout věcí, kterých jste ještě nikdy nedosáhli, musíte začít dělat věci, které jste ještě nikdy nedělali." A jednou z takových nových "věcí" pro získávání zaměstnanců je koncept značky zaměstnavatele.
O čem workshop je?
Co to vlastně je značka zaměstnavatele
Proč se pustit do budování zaměstnavatelské značky
Jak si obhájit investici před finančním či generálním ředitelem
Co zmůže a na co je krátká
Jaké ingredience a tým budete potřebovat
Jak se peče - nahlédneme do jednotlivých kroků projektu
Nejlepšími příklady ze světa náborové komunikace
Představení obsahu a výstupů z workshopu marketingové strategie, který pořádám pro své klienty.
Více o workshopu na mém webu: https://www.krutis.com/workshop-marketingova-strategie/
Osnova workshopu:
=============
Kdo jsme, co děláme a proč je to důležité
Poznání cílových skupin, jejich podíly na obratu, na trhu a jejich významnost
Persona, její STDC proces
Prioritizace nových příležitostí
Vytvoření marketingového rozpočtu
Vytvoření marketingového plánu, stanovení cílů
Petr Hovorka / Employer Branding & HR marketingPetr Hovorka
Leccos o značce zaměstnavatele, budování značky zaměstnavatele (employer brandingu), hr marketingu, trhu práce, preferencích kandidátů, praktické příklady a dvě případovky.
Startujeme koste aneb marketing pro zacinajici podnikateleMagdalena Čevelová
Do čeho všeho vám zasahuje marketinga proč je to tak správně.
K čemu potřebujete firemní poslání.
Co je konkurenční výhoda a jak ji najít nebo vytvořit.
Jak poznat, který zákazník je pro vás ten pravý (a co s těmi ostatními).
Které marketingové nástroje se hodí pro malou firmu.
Jak neprodávat moc levně a nenabízet slevu zadarmo.
Prezentace představuje proces tvorby digitální strategie. Co vlastně taková strategie obsahuje, jaký je její účel a přínos pro klienta. Prezentace ukazuje některé postupy, jak s klientem digitální strategii připravujeme, obsahuje také některé z našich výstupů. Ukazuje také, že nedílnou součástí strategie je kreativní řešení a navazující exekuce komunikace a kampaní.
BrandBakers - paleta křupavých produktů k budování značky zaměstnavateleBrandBakers
Křupavé produkty z naší pekárny
vám pomohou být atraktivnějším zaměstnavatelem
a přitahovat ty správné lidi.
Věříme v sílu charismatické značky, která dává lidem smysl, proč kupovat určité výrobky a služby,
proč pracovat pro určitou organizaci. Podle nás začíná budování značky vždy uvnitř firmy, u vlastních zaměstnanců. Lidé, kteří se k sobě hodí a sdílejí smysluplné poslání, mohou vytvořit firemní kulturu, ve které se rodí inovace generující růst a hodnotu. Proto pečeme značkové strategie a pomáháme firmám přitahovat talentované a pro značku správné lidi.
Jak pracujeme?
Uplatňujeme postup založený na poznání, promyšlené strategii a její důsledné realizaci.
Pro každou z těchto tří oblastí jsme pro vás připravili produkty, které vám pomohou být atraktivnějším zaměstnavatelem a přitahovat ty správné lidi.
Našim klientům radíme, aby značku vnímali jako svoje obchodní aktivum - podobně jako úspěšné prodejce, služební auta, IT infrastrukturu nebo patenty. Značka má odvádět zcela konkrétní a měřitelnou práci. Jinak se stává přítěží a pro firmu zbytečným luxusem. Podíváme se na praxi řízení úspěšných značek a nasdílíme praktické rady, jak značku využít pro úspěch vašeho podnikání. Budeme přitom vycházet z našich více než 25-letých zkušeností z oboru a z práce pro desítky domácích i zahraničních značek.
Tomáš je poradcem v oblasti řízení značek. V posledních 20 letech pracoval v oblasti reklamy, marketingu a poradenství jako textař (MARK/BBDO), kreativní ředitel (MARK/BBDO, ředitel firmy (Men on the Moon) a strategic planner (TBWA a Euro RSCG). Poslední čtyři roky vlastní konzultantskou firmu Hrivnák.
Project Restart 2023: Petr Bernadič - Jak komunikovat projekt, za který zákaz...Taste
Častokrát dodáváme na projektech skvělou hodnotu, ale klient ji nedocení. Case study a zvýšení financí do dalšího projektu je pak utopie. Petr ve své přednášce ukáže, jak projekt komunikovat tak, aby za něj klient rád platil. Představí různé nástroje, přístupy a aktivity, které pomohou správně nastavit očekávání a pravidla hry, vytvořit sexy kooperaci s klientem, prodat jednoduše proběhlé aktivity a doprodat další. Udělejte ze svého projektu v očích klienta prioritu. Pak nebude problém ho dobře zakončit, navázat dalším a ještě získat case study.
Petr Hovorka / O značkách a lidech / Intro do Employer BrandinguPetr Hovorka
No prostě takové shrnutí všeho, co mi přijde ve spojení s budováním značky zaměstnavatele důležité. Včetně příkladů úspěšných firem.
Employer Branding je leadership koncept, který vám pomůže získávat nové zaměstnance, podporovat jejich zapojení a snižovat fluktuaci, koncept, který staví zejména na pochopení vlastní firmy.
Značku zaměstnavatele definuji takto:
„Značka zaměstnavatele je leadership koncept pro zvyšování hodnoty firem. Uspořádává myšlenky a formuje týmy inspirovaných zaměstnanců, kteří táhnou za jeden provaz.“
O něco obšírněji pak takto:
„Značka zaměstnavatele zachycuje základní filozofii každé firmy, zahrnující odpovědi na otázky jakými jsou: proč společnost existuje, jakou hodnotu vytváří, čeho chce dosáhnout, jakými pravidly se řídí, jakou má firemní kulturu a jakou odměnu a podmínky zaměstnancům nabízí.
Značka zaměstnavatele „naplňuje názvy společností významy“, se kterými se mohou lidé ztotožnit, spojit a které mohou následovat.“
Budování značky zaměstnavatele (Employer Branding) je pak skladbou promyšlených kroků, které mají za cíl značku vést směrem k ideálnímu stavu, vytyčenému prostřednictvím EVP.“
Similar to Tréninkový manuál pro manažery přímého prodeje (20)
UNIKATNI KOGNITIVNE BEHAVIORALNI MODEL KOUCINKU PRO VASOldřich NAVRÁTIL
Unikátní kognitivně behaviorání model koučinku
„Wellness – Mind – Control“ – „Zdravá kontrola mysli“
pod vedením certifikovaného kouče ing. Oldřicha Navrátila
V životě máme dvě jistoty. To, že jsme se narodili a pak, že zemřeme. Dva body ve vesmíru různě vzdálené od sebe. Mezi těmito body se odehrává náš příběh, který je neopakovatelný. Život, to jsou různé etapy, které po sobě zanecháváme na naší cestě mezi zrozením a smrtí. Nikdo z nás neví, jak dlouhá tato cesta bude, kdy a kde skončí.
2. 2
Tréninkový manuál pro regionální manaţerky a
manaţery přímého prodeje - kosmetika
Obsah:
1)Kapacita a možnosti trhu strana 3
2)Úloha a povinnosti regionálního manažera strana 5
3)Proces nabírání strana 8
4)Prodejní postupy – praktická cvičení strana 14
5)Školení a proces rozvoje strana 24
6)Mezilidská komunikace strana 32
7)Plánování strana 41
8)Plán činnosti strana 48
3. 3
1.
KAPACITA A MOŢNOSTI TRHU
CO JE TO KAPACITA TRHU?
JE TO OKRUH POTENCIONÁLNÍCH ZÁKAZNÍKŮ V URČITÉ
OBLASTI TRHU.
Proto je nesmírně důleţité, abychom si rozebrali tyto základní
body:
Systém prodeje přímo do domácnosti umoţňuje rozšíření
širokého sortimentu výrobků všeobecné potřeby do kaţdé
rodiny.
Naši reprezentanti - členové Beauty Clubu zapadají do
společenského prostředí, kde pracují. Jinými slovy, můţeme
pokrýt všechny společenské vrstvy.
Zákazníci jsou všude, reprezentant zajišťuje k těmto
zákazníkům přístup.
Abychom se spojili se zákazníky, potřebujeme zlepšit
moţnosti pro kontakt se zákazníkem.
4. 4
ČESKÁ REPUBLIKA
Celková populace 10.250.000
Městské ţeny ve věku 18- 65 let, 2.100.000
spotřebitelky kosmetických výrobků
Ukazatel pokrytí 1.000
(Cílem je oslovení každého tisícího zákazníka)
Počet potenciálních zákazníků 205
(Získáme vydělením spotřebitelského segmentu, městské ženy / počtem
zástupců pro pokrytí)
Počet zástupců pro pokrytí 10.250
Získáme vydělením: (celková populace / ukazatelem pokrytí)
Průměrný zákaznický servis 8
(3,9% penetrace)
(Získáme vydělením (Počet zástupců pro pokrytí x 8) / počtem městských žen
x 100)
Předpokládaná mnoţina zákazníků 16
(7,8% penetrace )
(Získáme vydělením: (Počet zástupců pro pokrytí x 16) / počtem městských
žen x 100)
Z toho vyplývá, ţe máme
92%
Prostor pro zlepšení
5. 5
2.
ÚLOHA A POVINNOSTI REGIONÁLNÍHO
MANAŢERA
Vyhledávání a nabírání
Je třeba vyhledat a najmenovat nezbytné
mnoţství nových členů - reprezentantů, aby bylo
moţné maximalizovat zákaznický servis
(obslouţení zákazníka).
Školení: Abychom zajistili úspěšnost kaţdého nového
reprezentanta.
Rozvoj: Práce se zavedenými reprezentanty, abychom
zvýšili jejich zákaznický servis (počet
obslouţených zákazníků a průměrnou
objednávku
Motivace: Vyuţití kaţdé příleţitosti, abychom motivovali
všechny reprezentanty podpořením
marketingového plánu a programů.
Plánování: Přesné rozvrţení času a činností, upřesněných
v souladu s pokyny nadřízeného manaţera
(OŘ).
Toto vše děláte proto, abyste zajistili výrazné zvýšení obratu
Vaší skupiny a regionu. Vedete si své vlastní obchody. To
znamená, ţe musíte uplatnit svoji vlastní iniciativu, úsudek
a tvořivost v rámci všeobecných záměrů firmy.
6. 6
VYHLEDÁVÁNÍ, NABÍRÁNÍ,
ŠKOLENÍ A ROZVOJ
VYHLEDÁVÁNÍ
Vyhledávání kontaktů na případné budoucí reprezentanty
Získávání doporučení při kaţdém kontaktu se stávajícími členy
nebo reprezentanty, nebo při jiných příleţitostech (JMÉNA).
NABÍRÁNÍ
Přeměna těchto kontaktů ve jmenování.
Získání nového reprezentanta - člena
Uvědomte si, ţe předběţný výběr kandidátů na reprezentanty je
obtíţný. Dejte moţnost kaţdému, aby se mohl stát členem Beauty
Clubu a následně aktivním reprezentantem.
ŠKOLENÍ
Přeměna těchto jmenování ve skutečné reprezentanty
Nasměrujte nového člena Beauty Clubu – reprezentanta a pomozte
mu v začátcích.
ROZVOJ
Docílení růstu zákaznického servisu (obslouţených zákazníků)
Školte a motivujte reprezentanty, aby se zvýšily jejich výdělečné
příleţitosti a tím zajistil růst počtu zákazníků a zvýšení obratu.
7. 7
PODSTATA ÚSPĚŠNÉHO NABÍRÁNÍ
Proč nabíráme ?
Abychom otevřeli „obchody“ po celé zemi a pokryli
co největší území
Abychom zvýšili průnik na trh
Abychom usnadnili přístup k výrobkům a sluţbám
Abychom dosáhli co nejvyššího prodeje
Efektivnost docílíme:
Vyhledáváním a pokrytím (obsazením) prázdného území
Tím, ţe pomůţeme reprezentantovi , aby si
uvědomil/a moţnosti svého trhu v plné šíři.
Vyškolením členů BC - reprezentantů, aby byli schopni
profesionálně kontaktovat velké mnoţství zákazníků.
Účinné nabírání a rozvoj dovedností reprezentantů
pomůţe zvýšit produktivitu a udrţet reprezentanty.
TO JE KLÍČEM K ÚSPĚŠNÉMU FUNGOVÁNÍ
PŘÍMÉHO PRODEJE.
10. 10
VYHLEDÁVÁNÍ
K získání jmen vyuţijte kaţdé příleţitosti
Vyhledávání nebo doporučení:
Doporučení: - 5 jmen od kaţdého nově
jmenovaného reprezentanta
- při kaţdém kontaktu
poţádejte o jména!
Zdroje pro vyhledávání: - přátelé – pošťák - místní
obchody – kontakty ze
zaměstnání - zákazníci -
obchodní setkání - bývalí
členové BC – kadeřnice -
kosmetické salony – školy -
sportovní kluby – spoluţáci…
Další: - doplňte sami
Jinými slovy:
KDYKOLIV
POŢÁDEJTE O JMÉNO KDEKOLIV
VŢDY
11. 11
KONTAKT
Pokud jste získali jména, musíte jít a kontaktovat. Váš
přístup můţe ovlivnit prvotní přijetí a povzbudit dotyčnou
osobu, aby vás vyslechla:
BUĎTE MILÍ
BUĎTE NENUCENÍ
BUĎTE PŘÁTELŠTÍ
„Prodejte“ svůj návrh, nabídku a sami sebe jako
skuteční profesionálové.
Mějte vţdy elegantní vzhled úspěšné obchodnice /
obchodníka a buďte ztělesněním dokonalého
manaţera společnosti.
12. 12
PŘEDBĚŢNÝ ROZHOVOR
Nyní stojíte před případným zájemcem o ČLENSTVÍ V BEAUTY
CLUBU (jmenování = získání člena = PRVNÍ OBJEDNÁVKA).
Je moţným budoucím reprezentantem, ale ještě o něm (o
ní) nic nevíte.
Potřebujete odhadnout její / jeho potřeby a motivaci, které ji
/ jeho vedou k tomu, aby se stal (a) reprezentantem:
potřeba výdělku
vyuţití volného času
seberealizace
zájem o kosmetiku
navázat nová přátelství
13. 13
POHOVOR
Představte SVOJI SPOLEČNOST a „prodejte“
výhody, které se vztahují k rozpoznaným potřebám.
PRŮBĚH PREZENTACE:
Švýcarská firma s tradicí a vysokou kvalitou kosmetiky
Moţnost zajímavého výdělku
Výběr kosmetiky u Vás doma nebo na Večeru krásy
Zaslání zboţí na dobírku ZDARMA
Výhody pro zákazníka
Výhody pro reprezentanty (členy Beauty Clubu)
Moţnost osobního růstu
„ Uzavření obchodu“
Podpis a vyplnění přihlášky / získání 1. Objednávky
14. 14
4.
P R O D E J N Í P O S T U P Y
+
PRAKTICKÁ CVIČENÍ
15. 15
PRODEJNÍ POSTUPY
Proces nabírání se podobá situaci při prodeji. Z toho
důvodu potřebujeme poznat a procvičit prodejní
postupy, aby naše úsilí přineslo co nejlepší výsledky.
ROZPOZNEJTE POTŘEBY: Abyste mohli prodat myšlenku
a / nebo zboţí, potřebujete vědět,
co lidé potřebují a po čem touţí.
PRODÁVEJTE VÝHODY: Pokud víte, co lidé potřebují
a po čem touţí, můţete prodat
výhody svojí myšlenky a / nebo
výrobku.
PŘEKONÁNÍ NÁMITEK: Při prodeji se mohou vyskytnout
námitky, přivítejte je jako známku
zájmu, obraťte je ve svůj
prospěch.
UZAVŘETE OBCHOD: Pomozte případnému novému
členovi Beauty Clubu (budoucímu
reprezentantovi) při rozhodování.
Znamení zájmu a překonání jeho
námitek vám umoţní rozpoznat
ten pravý okamţik pro uzavření
obchodu.
16. 16
ROZPOZNÁNÍ POTŘEB
V kaţdé prodejní situaci vám nesmírně pomůţe, pokud
budete schopni rozpoznat potřeby lidí a budete jim moci
nabídnout příleţitost k uspokojení těchto potřeb.
Proto se potřebujeme ptát, abychom získali co nejvíce
informací.
Otevřené otázky jsou během předběţného rozhovoru
velmi uţitečné, pomohou nám při objasnění a určení
potřeb zájemce.
Na otevřené otázky nelze odpovědět pouhým ANO
nebo NE, začínají slovy jako:
Co……………..?
Proč………..…?
Kde……………?
Kdy……………?
Kdo……………?
Jak…………….?
Řekněte mi…..?
Pozorně vyslechněte odpovědi, umoţní vám to při
pohovoru „prodat“ dotyčné osobě výhody.
17. 17
ROZPOZNÁNÍ POTŘEB - CVIČENÍ
Převeďte , prosím, tyto otázky na otázky otevřené:
1. Chcete prodávat produkty SPOLEČNOSTI ……….?
2. Pouţíváte kosmetické výrobky?
3. Máte nyní čas?
4. Pracujete daleko od svého bydliště?
5. Máte děti?
6. Hledáte práci na částečný úvazek?
7. Potřebujete si finančně přilepšit?
8. Setkáváte se ráda s lidmi?
9. Máte nějaké zkušenosti s prodejem?
10. Znáte SPOLEČNOST ……………… a produkty………….?
18. 18
PRODÁVÁNÍ VÝHOD
Základy ÚSPĚŠNÉHO JMENOVÁNÍ (ZÍSKÁNÍ NOVÉHO ČLENA)
poloţíte, pokud prodáte dotyčné osobě výhody, které se
vztahují k jejím potřebám.
Nezapomínejte, ţe lidé jsou různí a proto i jejich potřeby se
liší.
Najděte tu pravou výhodu a prodejte ji.
Informace o společnosti Výhody:
a produktech:
1) Zavedená firma, tradice kvality
2) Prodává po celém světě(více
neţ 50 zemí)
3) Dodání zdarma na dobírku
4) Sídlo v Praze a pobočky
5) Různé řady výrobků
6) Konkurenceschopné ceny
7) Slevy a letákové akce
8) Struktura provize za přivedení
9) Ceny / motivační odměny
10) Školení a podpora od oblastní
manaţerky (manaţera)
11) Zásilka se platí při dobírce
12) Pruţná pracovní doba
= Spolehlivost, dobrá pověst
= Velmi kvalitní značka
=Spokojenost Vaše i zákazníka
= Personál ochotný vţdy pomoci
= Něco pro kaţdého
= Vysoká uţitná hodnota. Za
vynaloţené peníze velmi
kvalitní výrobky
= Vynikající prodejní příleţitosti
= Slušná příleţitost dodatečného
příjmu. Vytvoření vlastní sítě.
= Moţnost vyhrát. Získat něco
navíc
= Dovede vás k úspěchu
= Máte čas na zaplacení.
= Bude vyhovovat vám i vaší
rodině. Plánujete si sami.
19. 19
PRODEJ VÝHOD - CVIČENÍ
Ke kaţdé níţe uvedené potřebě najděte nějakou výhodu:
1. Potřeba: Chtěl/a bych si vydělat pro sebe něco navíc
Výhoda
2. Potřeba: Chtěl/a bych pracovat v prostředí, které mě motivuje
Výhoda
3. Potřeba: Chci být informována o nejnovějších kosmetických
výrobcích
Výhoda
4. Potřeba: Rád/a bych si vydělala něco navíc, ale nemám potřebný čas
Výhoda
5. Potřeba: Rád/a bych se stal/a členem Beauty clubu , ale mám obavy,
protoţe jsem nikdy v ţivotě nic neprodával/a
Výhoda
6. Potřeba: Potřebuji důvěřovat příznivému účinku výrobků
Výhoda
20. 20
PŘEKONÁNÍ NÁMITEK
Profesionální prodejci se nikdy neobávají námitek, naopak
je povaţují za známku zájmu.
Námitka je výrazem přirozeného obranného jednání
kaţdého člověka.
Co je nejdůleţitější pro překonání námitek:
Aktivně naslouchejte
Dejte najevo zájem, nepřerušujte.
Vyhněte se hádce
Nesmíte emocionálně (příliš citově) reagovat. Vţdy
zopakujte, co jste slyšeli, včetně pocitu. Ukáţete tak, ţe
rozumíte.
Dejte najevo, ţe si dotyčné osoby váţíte
Snaţte se získat více informací pomocí otevřených otázek
- snaţte se porozumět věcem z pohledu případného
kandidáta – zájemce o členství v Beauty Clubu.
Odpovídejte stručně
Nevšímejte si falešných námitek.
Vytvořte touhu směřující k potřebě.
Odbourejte nevýhody.
Technika zaloţená na schopnosti vţít se do pozice druhé
osoby:
Dejte najevo svoje schopnosti a pravomoci. Vţijte se do
pozice druhé osoby s pouţitím vlastních ţivotních
zkušeností.
21. 21
PŘEKONÁVÁNÍ NÁMITEK – CVIČENÍ
Najděte přesvědčivý způsob, jak překonat následující námitky:
1. Námitka: Nepouţívám kosmetické výrobky
Odpověď
2. Námitka: Moji přátelé jsou zvyklí na jiné výrobky
Odpověď
3. Námitka: Můj manţel nechce, abych dělala tuto práci
Odpověď
4. Námitka: Neznám nikoho v této oblasti (v okolí) a nemám čas
Odpověď
5. Námitka: Výrobky ……….. jsou příliš drahé (předraţené)
Odpověď
6.Námitka: Uţ kupuji Avon / Oriflame. Tyto produkty mi vyhovují. Jsou
levnější a mají větší výběr.
Odpověď
7.Námitka: Uveďte nejzávaţnější námitku, která se objevuje u vašich
kandidátů (potenciálních nových členů BC)?
Odpověď
22. 22
UZAVŘENÍ OBCHODU
Ptejte se otevřenými otázkami, abyste zajistili překonání
námitek . Uzavřenými otázkami si pomáhejte při závěrečné
fázi „uzavírání obchodu“.
Z obavy před negativní odpovědí mají lidé někdy
tendenci odkládat uzavření obchodu.
Zde jsou některé uţitečné techniky:
Přímé uzavření obchodu
„Nyní si zapíšu vaše osobní data. Vyplníme přihlášku a
Vaši první objednávku společně.“
Metoda alternativy
„Začnete prodávat svým příbuzným nebo svým
přátelům?“
Metoda předpokladu
„Nyní vám ukáţu vzorky a doporučím vhodné produkty pro
Vás , abyste mohl/a hned začít a registrovat se jako člen
Beauty Clubu.“
Musíte vţdy rozpoznat signály, které značí zájem o koupi a
okamţitě uzavřít prodej.
Mějte na paměti různé typy uzavírání prodeje a také je
pouţívejte.
24. 24
5.
Š K O L E N Í
A
P R O C E S R O Z V O J E
25. 25
ŠKOLENÍ A PROCES ROZVOJE
- Proces nabírání končí OBJEDNÁVKOU a podepsáním
PŘIHLÁŠKY za člena Beauty Clubu.
- Nyní jste tedy získali nového člena BC, ale ještě z ní/
něho není skutečný reprezentant (zástupce, prodejce
kosmetiky).
- Abychom jí/ mu umoţnili stát se reprezentantem, musíme
ji/ho vyškolit v následujícím:
Jak zastihnout zákazníky
Jak prodávat
Kdy prodávat
Stanovit si své cíle
Školení a rozvoj jsou nezbytnou podmínkou k úspěchu.
Nehledáme jmenování
Hledáme zástupce / reprezentanty
Proces školení a rozvoje není dobrovolný, vţdy
musíme provést poţadovaný počet školicích schůzek
v určeném časovém období.
26. 26
PRVNÍ ŠKOLICÍ SCHŮZKA
SEZNAM BODŮ
NAČASOVÁNÍ: Během jmenování / získání nového člena BC
CÍL: Umoţnit reprezentantovi, aby získal přístup k
produktům a zákazníkům a zaslal první
objednávku.
KROKY: 1) Sepište jména moţných zákazníků: přátelé,
příbuzní, kolegové, sousedé, bývalí
spoluţáci, známí z dovolených, …
2) Rozhodněte, jakým způsobem se bude
reprezentant prezentovat.
Poţádejte ji/ho ,aby si to procvičil/a.
3) Ukaţte jí/mu , jak předvádět zákazníkům
katalog , kosmetiku Zepter a vzorky.
4) Stanovte zákaznický cíl na první týden.
Ke stanovení cíle pouţijte seznam
zákazníků, který jste společně vytvořili.
Buďte realistická/ý.
5) Zaznamenejte si daný cíl.
6) Poţádejte o jména.
7) Stanovte si datum pro druhou školicí
schůzku.
Materiál, který pouţijete:
Katalog
Vzorky
Přihláška + objednávka
Leták speciální nabídky
Nepřetěţujte zbytečnými informacemi, soustřeďte se na to, jak
rozšířit seznam zákazníků.
27. 27
DRUHÁ ŠKOLICÍ SCHŮZKA
SEZNAM BODŮ
NAČASOVÁNÍ: 1 týden po najmenování (nebo při
odeslání první objednávky)
CÍL: Zjistit, jaký udělal nový člen - reprezentant
Pokrok. Dokončení školení určeného pro
první měsíc (ZM) činnosti reprezentanta.
KROKY: 1) Zeptat se reprezentanta, kolik obslouţil/a
zákazníků.
2) Porovnat výkon se stanoveným cílem na
první týden ( udělejte si záznam ).
3) Proberte zákazníky, kteří odmítli a
navrhněte, jak lze překonat námitky.
4) Na základě současných údajů stanovte cíl
na první období ( počet zákazníků a obrat).
5) Zaznamenejte si stanovený cíl.
6) Poţádejte o jména.
7) Stanovte si datum pro třetí školicí schůzku.
MATERIÁL, KTERÝ POUŢIJETE:
Motivační leták
Katalog + vzorky
Podmínky prodeje BC
Objednávkový formulář
Nepřetěţujte zbytečnými informacemi, soustřeďte se na
to, jak rozšířit seznam zákazníků.
28. 28
TŘETÍ ŠKOLICÍ SCHŮZKA
SEZNAM BODŮ
NAČASOVÁNÍ: Po obdrţení dobírkové zásilky (1. objednávky),
před odesláním druhé objednávky.
CÍL: Podpořit nového reprezentanta v jeho
hlavním úkolu : jak se starat o své zákazníky a
získat od nich další objednávky.
KROKY: 1) Poblahopřát k první objednávce.
2) Porovnat výkon se stanoveným cílem
pro první období
3) Vyškolit pro opakovaný prodej stávajícím
zákazníkům
4) Poskytnout školení na téma jak zvýšit
počet zákazníků.
5) Doplnit seznam zákazníků a ponechat si kopii
6) Stanovit cíl na 2. a 3. objednávkový cyklus
(počet zákazníků a obrat).
7) Zodpovědět všechny dotazy.
8) Poţádejte o nová jména.
9) Rozhodněte v tomto stadiu, zda budete
pokračovat s rozvojem! NEZTRÁCEJTE ČAS!
MATERIÁL, KTERÝ POUŢIJETE:
Podmínky prodeje
Motivační leták
Katalog
Leták pomůcek prodeje a vzorků
Nepřetěţujte zbytečnými informacemi, soustřeďte se na to,
jak pečovat o zákazníky a jak rozšířit jejich seznam.
29. 29
OBCHODNÍ SCHŮZKA- SEZNAM BODŮ
Přednostní obchodní schůzky:
Neobsazené území (zájemce o kontakt)
Neaktivní původně špičková člen/ka BC
Špičková člen/ka BC s klesajícím obratem
Motivační schůzka pro nejlepší prodejce
CÍL: Obslouţit více zákazníků a zlepšit zákaznický servis,
Zvýšit výdaje zákazníků a tím i obratu v dané oblasti.
KROKY:
Proberte výsledky reprezentanta
Rozpoznejte jeho/její potřeby a motivujte ho/ji
odpovídajícím způsobem.
Prezentujte a podpořte katalog nebo nový leták
Proberte dotazy
Dohodněte se na plánovaném počtu zákazníků
a obratu
Dohodněte se, kdy a jak budete pokračovat
Nepřetěţujte zbytečnými informacemi. Vţdy navrhněte
reprezentantovi, aby rozšířil okruh svých zákazníků.
Získávejte vţdy nová jména – kontakty
30. 30
POMOCNÉ BODY PRO STANOVENÍ CÍLŮ
Zhodnocení současné situace.
Dohodněte se na počtu obslouţených zákazníků v čase,
který máte vymezený.
Hlídejte si průměrné výdaje zákazníka ve své skupině
nebo oblasti.
Poţadovaný obrat získáte tak, ţe vynásobíte výdaj
zákazníka poţadovaným počtem zákazníků.
Proberte, jakým způsobem dosáhnete cíle.
Dohodněte se na cíli a vybudujte odhodlání cíl splnit.
Všechno s reprezentantem důkladně proberte,
povzbudíte tak jeho odhodlání.
Zeptejte se ho/jí , co si myslí , ţe můţe udělat v čase,
který si vymezil/a, abyste tak došli ke vzájemné dohodě.
Vţdy porovnejte výkon se stanovenými cíli a za dobrý
výkon projevte uznání.
Nešetřete chválou a MOTIVUJTE.
Jednání, které je oceňované, se opakuje!
31. 31
SLOŢKY PRAKTICKÉHO VEDENÍ
Porozumění: společenská motivace reprezentanta,
ztotoţnění se s cíli
Upřesnit, co očekáváme:
zodpovědnost reprezentanta
za sluţby zákazníkům
Stanovení společných cílů:
stanovení obratu,
zákaznický servis,
stálé a pravidelné sluţby
Nabídnutí ochotné pomoci:
vytvoření vztahu zaloţeného
na vzájemné důvěře, ochotě pomoci
a řešit problémy
Sledování pokroků a poskytování zpětných informací:
pečlivé a objektivní porovnávání,
tvořivé a včasné poskytování
zpětných informací, srovnání a řešení
problematického výkonu
Načrtnutí nových výhledů:
podpoření nezávislého
obchodního přístupu a motivace podle
společenských potřeb reprezentanta
33. 33
ZÁKLADNÍ PRINCIPY KOMUNIKACE
Nelze nekomunikovat
Komunikace můţe být verbální ( to, co říkáte ) a
neverbální (hlas, gestikulace, postoj )
Jakákoliv komunikace zahrnuje dvě sloţky:
OBSAH
VZTAH
Typ vztahu blíţe vymezuje obsah
Komunikace je proces vzájemného ovlivňování
Neexistuje skutečně neutrální (nestranná) informace
Neexistuje skutečně objektivní – jednoznačná
informace
34. 34
KOMUNIKACE A JAZYK
Slova mohou mít při mezilidské situaci 3 druhy významů :
původní význam slova ( jako takového )
význam vlastní interpretace – vlastního podání ( vztahuje se
k naší osobní zkušenosti )
emocionální - citový význam ( vztahuje se k naší kultuře )
VYHÝBEJTE SE:
Záporným výrazům
Mohou působit negativní - odmítavou reakci
Výrazům, které mohou druhou osobu rozčílit
„Nemáte pravdu. Mýlíte se. Tomu nerozumíte.. …“
Dlouhým slovům a ţargonu (hantýrce)
Jsou nepodstatné
Příliš krátkým nebo velmi dlouhým větám
Nepřidávají na srozumitelnosti
Pokud je to vhodné, pouţijte humor
Usnadňuje komunikaci
Shrňte sloţitější téma
Snáze se budete soustředit na to podstatné
35. 35
CO VNÍMÁME PŘI KOMUNIKACI
Kromě slov ( verbální úroveň ) vnímáme ještě při
komunikaci neverbální úroveň (hlas, tón hlasu,
gestikulace, výraz obličeje, mimiku, pomlky, atd.)
Při komunikačních situacích na lidi působí především
neverbální (mimoslovní) komunikace jako např.:
Obličej
Postoj
Oblečení
Tempo řeči
Důraznost hlasu
Síla hlasu
Vnější vlivy
Pohyby paţí
Oči
36. 36
CO USNADŇUJE KOMUNIKACI
Zmenšete odstup
Vyhněte se nadřazenému nebo podřízenému chování
Mluvte jasně, pravdivě a pozitivně
Buďte příjemní a vstřícní
Vyjadřujte se srozumitelně
Uspořádejte si svůj projev logicky a stručně
Vyhněte se přílišnému mnoţství cizích slov
Nemluvte příliš rychle
Měňte tón svého hlasu , abyste vzbudili zájem
Aktivně naslouchejte
Upřete svoji pozornost na mluvčího
Dejte najevo zájem – verbálně i neverbálně
Vylučte vnější vlivy
Dejte druhé straně moţnost , aby dokončila to, co chce říci,
neţ začnete odpovídat
Nedopusťte, aby se vaše myšlenky toulaly jinde
Nezačínejte odpovídat, pokud lidé ještě hovoří
Pokud je to nezbytné, poţádejte o zopakování toho, co bylo
řečeno
Nenechte se ovlivnit vlivy jako styl jednání , věk ,
postavení, pohlaví, vzhled nebo charakter mluvčího, …
37. 37
CO SI LIDÉ PAMATUJÍ
TO, CO PŘEČTOU 10%
TO, CO VYSLECHNOU 15%
TO, CO VIDÍ 40%
TO, CO VIDÍ A ZÁROVEŇ VYSLECHNOU 45%
TO, O ČEM SAMI HOVOŘÍ A DISKUTUJÍ 70%
TO, O ČEM HOVOŘÍ A CO ZÁROVEŇ UDĚLAJÍ 90%
38. 38
ZÁVĚR
Lidské pocity a pochopení předurčuje, jakým
způsobem budou lidé reagovat. Jak se k Vám
budou chovat.
Reakce je ovlivněná Vaším způsobem komunikace
(verbální a neverbální strana) a tím, co vnímají (jak si
vysvětlují vaše jednání a to, co říkáte).
Současné studie jasně ukazují , ţe informace
se přenáší třemi způsoby:
jednání (úsměv, gestikulace, postoj)
hlas (rytmus řeči, důraznost , síla)
slova (význam toho, co říkáte)
Dokonce ani člověk, který umí komunikovat, nemusí
nezbytně upoutat pozornost.
Musíte lidi povzbudit, aby vás vyslechli.
PROJEVTE NADŠENÍ – JE NAKAŢLIVÉ
40. 40
P Ř E D P O K L A D Y Ú S P Ě C H U
Buďte si vědomi svojí úlohy
Buďte optimističtí a přátelští
Buďte cílevědomí a nenechejte se nikým odradit
Pouţívejte účinné prodejní postupy a principy
mezilidské komunikace
Školte svoje zástupce
Buďte si vědomi toho, ţe čas investovaný do školení
se Vám vyplatí
Poučte se z vlastních chyb a nezdarů
Prosazujte sami sebe, propagujte firmu Zepter
Cosmetics i systém přímého prodeje
42. 42
INVESTUJTE SVŮJ ČAS TAM,
KDE
MŮŢETE OČEKÁVAT VÝSLEDKY
V příští půlhodině si sami rozeberte:
kolik času trávíte při jednotlivých činnostech v terénu.
kolik procent z celkového času, který jste strávili
během minulého Zepter měsíce ve své oblasti,
věnujete jednotlivým činnostem.
Abychom si usnadnili práci, řekněme, ţe jste při této
práci strávili celkem 120 hodin (5 dní á 6 hodin – 4 týdny).
43. 43
Vlastní Rozbor Časové Efektivnosti
ČASVĚNOVANÝ
VMINULÉMZepterMěsíci
VĚNOVANÝČAS%ZCELKOVÉHO
ČASUVDALŠÍMMĚSÍCI
ČINNOST
TOTAL : 100,0% Počet hodin: Total %
ČAS VĚNOVANÝ
V MINULÉM Zepter Měsíci
VĚNOVANÝ ČAS% Z CELKOVÉHO
ČASU V DALŠÍM MĚSÍCI
ČINNOST
44. 44
PARETOVA TEORIE
MNOHO ČINNOSTÍ 80% 20% NÍZKÁ
NEBO PROBLÉMŮ STRÁVENÉHO VÝSLEDKY PRODUKTIVITA
ČASU
NEZBYTNÉ 20% 80% VYSOKÁ
ČINNOSTI STRÁVENÉHO VÝSLEDKY PRODUKTIVITA
ČASU
45. 45
PLÁNOVACÍ POSTUP
Porovnejte skutečný obrat ve své oblasti
s obratem plánovaným. Pomůţe vám to při
stanovení priorit – VAŠICH HLAVNÍCH CÍLŮ.
Vypracování plánu činnosti vám umoţní vykonat
nezbytné činnosti.
Stanovte si pořadí jednotlivých aktivit v souladu
s vypracovaným plánem a tohoto pořadí se drţte.
Sledujte výsledky a případně učiňte opravná
opatření.
47. 47
ROZBOR POKRYTÍ A SEKČNÍ PLÁN
Pokud chcete něčeho dosáhnout, musíte vědět,
kterým směrem zaměřit svoji činnost, abyste
vyplnili vzniklou mezeru.
ROZBOR POKRYTÍ (OBSAZENÍ OBLASTI)
stanovit potenciální pokrytí
zjistit současný stav pokrytí
stanovit priority pro zvyšování pokrytí
SEKČNÍ PLÁN
spočívá v rozdělení plánu, cílů a úkolů na
jednotlivé části a postupné kroky
napomáhá k účinnému uspořádání času a
priorit
umoţňuje lepší organizaci školicích schůzek