Tes Lembaga Sertifikat Profesi di bidang Pemasaran

1. Bahan jawaban Persiapan Ujian Lembaga Sertifikat Profesi Kelulusan Sarjana S1 . Sarjana
Administrasi Bisnis S.AB
‘’ Tenaga Pemasar Operasional Penjualan‘’
1.Elemen : Mengidentifikasi elemen strategi pemasaran Perusahaan
1.1. Menjelaskan definisi segmentasi, targeting, positioning
Jawaban :
Segmentasi Pasar ( Market Segmentation ) adalah salah satu aktivitas pemasaran yang
dilakukan oleh perusahaan untuk membagi pasar yang sebelumnya heterogen dengan berbagai
karakter konsumen, kedalam kelompok-kelompok kecil yang dalam setiap kelompok tersebut
memiliki karakter yang reltif homogen dan agar suatu produk bisa ditargetkan sesuai dengan
kebutuhan, keinginan ataupun sesuai karakteristik pembeli di pasar tsb. Segmentasi Pasar
adalah strategi bisnis untuk membagi pasar menjadi beberapa kelompok konsumen
berdasarkan kriteria tertentu seperti kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang berbeda
dalam satu pasar. Kriteria tersebut didapatkan dari proses pengidentifikasian dan analisis
konsumen di pasar produk.
Tujuan Segmentasi Pasar
Membuat para pemasar mampu menyesuaikan bauran pemasaran untuk memenuhi
kebutuhan satu atau lebih segmen tertentu.
 Pasar lebih mudah dibedakan
 Pelayanan yang baik
 Strategi pemasaran lebih terarah.
 Factor penentu desain ( desain yang dibuat lebih responsive terhadap kebutuhan )
 Melihat competitor dengan segmen yang sama.
Targeting adalah aktivitas yang pemasaran yang dilakukan setelah perusahaan melakukan
segementasi. Dari pembagian kelompok-kelompok kecil yang sudah dilakukan, kelompok
manakah yang akan dilayani oleh perusahaan.Targeting merupakan kegiatan mengevaluasi dan
memilih pasar yang akan dijadikan sasaran penawaran produk-produk perusahaan.
Posisioning, adalah aktivitas berikutnya yang dilakukan untuk menempatkan produk
perusahaan (pada segemen yang dipilih) di benak konsumen, dibanding dengan produk sejenis
yang melayani kelompok pilihan perusahaan tersebut.Positioning merupakan strategi yang
berusaha menciptakan diferensiasi yang unik dalam benak konsumen sasaran sehingga
terbentuk citra (image) merek atau produk yang lebih unggul dibanding dengan brand pesaing.
1.2.Menguraikan Segmentasi Perusahaan
Segmentasi yang dilakukan oleh perusahaan pada umumnya dapat dilakukan berdasarkan
kriteria tertentu, diantaranya :
berdasarkan perbedaan demografi (umur, usia, gender, dll),perbedaan geografis dan Psikografis
maupun perbedaan gaya hidup masyarakat.

2. Segmentasi Demografi : Segmentasi demografis adalah tentang membagi bagi pasar
berdasarkan usia, jenis kelamin, penghasilan, status pendidikan, status pernikahan, etnis dst.
Segmentasi demografi sangat popular karena adanya keterkaitannya yang cukup erat dengan
kebutuhan dan keinginan customer pelanggan. Selain itu segmentasi demografi relative mudah
untuk diukur dan diketahui.
Segmentasi Geografis : Segmentasi geografis digunakan untuk mengklasifikasikan pasar
berdasarkan lokasi yang akan mempengaruhi biaya operasional dan jumlah permintaan secara
berbeda. Dalam segmentasi geografi, pasar dibagi menjadi unit geografis, seperti: negara,
provinsi, kota atau lingkungan.
Segmentasi Psikografis : Segmentasi psikografis menggunakan aspek psikologis dan
demografi konsumen untuk membagi pasar. Segmentasi psikografis membagi pasar
berdasarkan kepribadian atau sifat, gaya hidup atau kelas sosial, nilai, dan minat konsumen.
Segmentasi psikografis bekerja berdasarkan pemikiran bahwa perilaku konsumen dipengaruhi
oleh aspek psikografis dan gaya hidup mereka ( hobi ). Sebagai contoh, segmen pasar
masyarakat yang bergaya hidup konsumtif dan mewah berbeda dengan segmen pasar
masyarakat 15 yang bergaya hidup produktif dan hemat yang mementingkan kualitas dengan
harga yang relatif murah.
Segmentasi Perilaku : Segmentasi perilaku yaitu mengelompokkan pembeli berdasarkan pada
pengetahuan, sikap, penggunaan atau reaksi mereka terhadap suatu
Contoh dari segmentasi perilaku
Wholefood yang mempunyai spesialisasi menjual produk – produk makanan organic
merupakan salah satu contoh bisnis yang menerapkan segmentasi pasar berdasarkan perilaku.
Wholefood dalam hal ini menyasar ke segmen pasar yang mementingkan Kesehatan dan
kualitas dibandingkan harga.
Segmentasi Hybrid
Segmen ini dibentuk berdasarkan kombinasi beberapa variable segmen yang membentuk
sebuah segmen tunggal.
Contoh nya : gabungan dari segmen psikografis ( hobi ) dengan segmen demografis (
pendapatan ) dengan produk : Baju ski merek ternama, merek jam tangan rolex dan lain lain
Tingkatan Segmentasi Pasar
1. Pemasaran massal, yaitu memproduksi secara massal mendistribusikan secara massal,
dan mempromosikan secara massal produk yang hamper sama dengan cara yang
hamper sama kepada semua konsumen.
2. Pemasaran segmen, memisahkan segmen – segmen yang membentuk suatu pasar dan
mengadaptasi tawarannya supaya sesuai dengan kebutuhan satu atau lebih segmen
tersebut.
3. Pemasaran Relung, memfokuskan diri pada subsegment atau relung pasar yang
memiliki sejumlah ciri bawaan yang khas mungkin mencari kombinasi sejumlah
manfaat khusus.

3. 4. Pemasaran Mikro, Praktek perancangan produk dan program pemasaran supaya sesuai
benar dengan selera individu dan lokasi yang spesifik yang meliputi pemasaran lokal
dan pemasaran individual
5. Pemasaran Lokal, Perancangan merk dan promosi supaya sesuai benar dengan
kebutuhan dan keinginan kelompok kelompok kecil pelanggan lokal – kota
pemukiman, bahan untuk yang spesifik.
6. Pemasaran individual, Perancangan produk dan program pemasaran supaya sesuai
benar dengan kebutuhan dan preferensi pelanggan secara individual.
Kriteria dasar untuk segmentasi :
1. Jumlah cukup substansial ( substantiality ) : segmen harus besar untuk menjamin
pengembangan dan pemeliharaan bauran pemasaran yang khusus.
2. Dapat diidentifikasi dan diukur ( identifiability and measurability ) : segmen harus bisa
diidentifikasi dan besarnya harus bisa diukur
3. Dapat diakses ( accessibility ) : Perusahaan harus mampu meraih anggota – anggota
dari segmen sasaran dengan bauran pemasaran yang disesuaikan.
4. Daya tanggap ( responsiveness ) : Pasar dapat disegmentasi dengan menggunakan
beberapa kriteria yang kelihatannya logis
Contoh segmentasi
1.3. Mengidentifikasi Target Segmen Pasar
Identifikasi target pasar dilakukan dengan menggunakan kriteria tertentu. Penentuan target
pasar dilakukan dengan memperhatikan :
Pasarnya besar dan tumbuh
Tingkat persaingan yang ada masih belum ketat
Barang penggantinya sedikit
Daya beli konsumen di kelompok itu besar
Pasokan dari suplier baik
Didukung kemampuan Perusahaan
1.4. Menjabarkan Positioning yang ditetapkan.
Langkah2 Posisioning yang Dilakukan Perusahaan
1. Tentukan keunikan Perusahaan yang membandingkannya dengan pesaing.
Bandingkan dan kontraskan perbedaan antara Perusahaan anda dan pesaing untuk
mengidentifikasi peluang.fokus anda kekuatan anda dan bagaimana anda dapat
memanfaatkan peluang tersebut.
2. Identify current market positionIdentify your existing market position and how the new
positioning will be beneficial in setting you apart from competitors

4. 3. .3. Competitor positioning analysisIdentify the conditions of the marketplace and the
amount of influence each competitor can place on each other.
4. 4. Develop a positioning strategyThrough the preceding steps, you should achieve an
understanding of what your company is, how your company is different from
competitors, the conditions of the marketplace, opportunities in the marketplace, and
how your company can position itself.
Penjabaran Marketing Mix
Produk, strategi perusahaan untuk menyediakan produk yang baik dan sesuai keinginan dan
kebutuhan konsumen
Price, strategi perusahaan untuk menentapkan harga yang wajar sesuai nilai produk yang
ditawarkan
Place, strategi perusahaan untuk memastikan produk dapat sampai dan ditemukan oleh
konsumen
Promotion, strategi perusahaan untuk mengkomunikasikan produk dengan baik kepada
konsumen
People, strategi menyiap SDM pendukung dalam proses pemasaan
Process, strategi perusahaan dalam memberikan pelayanan yang baik selama proses transaksi
Physical Evidence, strategi perusahaan dalam menyiapkan lingkungan yang kondusif dalam
kegiatan pemasaran
Uraian Positioning yang di lakukan Perusahaan
Strategi Positioning
1. Positioning berdasarkan atribut : Perusahaan memposisikan dirinya berdasarkan
atribut atau fitur spesifik, misalnya ukuran, keamanan, komposisi bahan, pengalaman
dalam bidang yang digeluti dan seterusnya.Amazon.com, misalnya menekankan sistem
pemesanan uniknya berslogan i-click
2. Positioning berdasarkan manfaat : Dalam pengertian ini produk diposisikan sebagai
pemimpin dalam suatu manfaat tertentu, misalnya pasta gigi, mencegah kerusakan gigi,
menyegarkan mulut, menjaga kesehatan gusi, dan seterusnya. Contoh yang lain adalah
mobil Volvo yang menekankan keamanan dan durabilitas.
3. Positioning menurut penerapan dan penggunaan : Produk diposisikan sebagai alternatif
terbaik untuk situasi pemakaian atau aplikasi tertentu, misalnya Bodrek diposisikan
sebagai obat yang boleh diminum sebelum makan.
4. Positioning menurut pesaing atau competitors : Klaim produk dihubungkan dengan
posisi persaingan terhadap pesaing utama atau membuat konsumen berpikir bahwa
merek / produk lebih baik dari pesaing sejenis / lainnya. misalnya 7UP, memposisikan
dirinya sebagai The Un-Coca Cola, dan Pepsi memposisikan dirinya sebagai
Generation: Next. Selain itu juga bisa berupa klaim berupa perbandingan langsung
dengan produk pesaing.

5. 2.Elemen : Mengidentifikasi Elemen Taktik pemasaran Perusahaan.
2. 2.1. Menjelaskan definisi diferensiasi, bauran pemasaran dan penjualan ( selling )
Jawaban
DIFERENSIASI
Diferensiasi adalah tindakan merancang satu set perbedaaan yang berarti untuk
membedakan penawaran perusahaan dari penawaran pesaing. Deferensiasi yang kompetitif
adalah tindakan merancang satu perbedaan yang berarti untuk membedakan penawaran
perusahaan dari lawan/pesaing. Deferensiasi bisa berdasarkan "produk" yang ditawarkan
dengan berbagai keistimewaan, penambahan pelayanan, peningkatan kualitas, kemudahan
pelanggan, dll. Deferensiasi "personil" dengan cara mempekerjakan atau melatih orang-
orang yang lebih baik dari pesaing mereka. Sedangkan deferensiasi "saluran" yaitu
perusahaan mencapai deferensiasi dengan cara membentuk saluran distribusi, terutama
jangkauan, keahlian, dan kinerja saluran tersebut. Diferensiasi "citra" adalah persepsi
masyarakat terhadap perusahaan atau produk.
Jenis-Jenis Diferensiasi.
Diferensiasi dapat dilakukan melalui lima jenis adalah sebagai berikut;
1. Diferensiasi produk, membedakan produk utama berdasarkan keistimewaan,
kinerja, kesesuaian, daya tahan, keandalan, kemudahan untuk diperbaiki, gaya dan
rancangan produk.
2. Diferensiasi pelayanan, membedakan pelayanan utama berdasarkan kemudahan
pemesanan, pengiriman, pemasangan, pelatihan pelanggan, konsultasi pelanggan,
pemeliharaan dan perbaikan.
3. Diferensiasi personil, membedakan personil perusahaan berdasarkan kemampuan,
kesopanan, kredibilitas, dapat diandalkan, cepat tanggap, dan komunikasi yang baik.
4. Diferensiasi saluran, langkah pembedaan melalui cara membentuk saluran
distribusi, jangkauan, keahlian, dan kinerja saluran-saluran tersebut.
5. Diferensiasi citra, membedakan citra perusahaan berdasarkan perbedaan identitas
melalui penetapan posisi, perbedaan lambang, dan perbedaan iklan.
BAURAN PEMASARAN
Bauran pemasaran merupakan kombinasi atau integrasi dari berbagai aktivitas penting
pemasaran , 4P ( Product, Price, Place, Promotion ) untuk barang dan 7P untuk jasa ( People ,
Process, Physical Evidence ).
Pengertian Bauran Pemasaran : Perangkat alat pemasaran yang digunakan Perusahaan untuk
mengejar tujuan perusahaannya yang terdiri dari 4P atau 7P. atau bauran pemasaran
atau marketing mix merupakan kumpulan variabel pemasaran yang digabungkan dan
dikendalikan oleh sebuah perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan dari target
pasar. Sederhananya, bauran pemasaran adalah strategi yang digunakan untuk meningkatkan
penjualan dengan memadukan berbagai aktivitas pemasaran dalam satu waktu.
Elemen konsep marketing mix atau bauran pemasaran ada 7P yaitu :

6. 1. Produk ( Product )
Product/ product (barang) merupakan produk yang diciptakan untuk memenuhi
kebutuhan konsumen, dan merupakan esensi pertukaran dalam proses penjualan.
Product memberikan manfaat, dan memuaskan konsumen. Pada dasarnya, konsumen
bukan membeli barang, melainkan membeli manfaat dari barang yang ditawarkan.
Produk tidak selalu berbentuk barang fisik, tapi bisa juga jasa.
Dalam konteks penggunaannya dalam marketing mix, unsur yang dipertimbangkan
dalam elemen/ variable ini antara lain, desain produknya, lininya, varian dan
pilihannya, kemasannya, brand setiap item dalam lini produknya, product life
cycle, garansi, dan sebagainya.
2. Harga ( Price )
Harga mengacu pada nilai uang yang diberikan oleh konsumen untuk mendapatkan
produk atau jasa yang Anda jual. Harga adalah unsut utama, atau bahkan satu-
satunya yang mengacu langsung pada nilai revenue (omzet) perusahaan.
Menetapkan harga merupakan hal penting yang harus dipertimbangkan secermat
mungkin, dan dalam hubungannya dengan bauran marketing, beberapa unsur yang
direncanakan dalam hal ini antara lain, nilai harga, taktik dan strategi harga,
komisi, discount, metoda pembayaran, strategi cashback, dan sebagainya.
3. Tempat ( Place )
Konsep ini berfokus pada tempat atau lokasi di mana perusahaan Anda berdiri. Di
mana, semakin strategis tempat bisnis Anda, semakin besar juga keuntungan yang
akan didapatkan perusahaan. Dengan lokasi yang strategis, konsumen atau calon
pelanggan dapat lebih mudah menemukan dan menjangkau bisnis Anda, sehingga
transaksi penjualan lebih mudah terjadi. Bagaimana cara menentukan lokasi yang
tepat? Hal yang dapat Anda lakukan adalah mencari dan menentukan lokasi
penjualan yang sesuai dengan target pasar Anda, apakah itu untuk
kalangan bottom, middle, atau up.
4. Promosi ( Promotion )
Promosi merupakan tahap penting dalam bisnis untuk mengkomunikasikan kepada
pelanggan terkait eksistensi produk dengan berbagai keunggulan dan harga yang
menarik. Tanpa promosi, pelanggan tidak akan mengetahui itu semua.
Alat untuk melakukan promosi berbeda-beda, dapat berupa media sosial, promosi
langsung dari tangan ke tangan, dan lainnya. Pilihlah media yang paling efektif
menjangkau audiens dalam jumlah besar.
Strategi marketing mix 7p ini berfokus pada masalah promosi bisnis, seperti
bagaimana cara memasarkan produk, media apa yang digunakan, dan sebagainya.

7. Promosi merupakan salah satu strategi marketing yang memiliki tujuan, antara lain:
 Mengidentifikasi dan menarik konsumen baru.
 Mengomunikasikan produk baru.
 Meningkatkan jumlah konsumen untuk produk yang telah dikenal secara luas.
 Menginformasikan kepada konsumen tentang peningkatan kualitas produk.
 Mengajak konsumen untuk mendatangi tempat penjualan produk.
 Memotivasi konsumen agar memilih atau membeli suatu produk.
Pada dasarnya, promosi merupakan aktivitas penyebaran informasi yang bersifat
membujuk, mempengaruhi dan mengingatkan pasar bahwa produk Anda sudah siap
dijual dan dibeli oleh mereka.
Salah satu yang dapat Anda lakukan adalah dengan memasang iklan.
Iklan dapat dilakukan melalui media-media seperti surat kabar, elektronik, brosur,
spanduk, social media.
Pada zaman digital seperti sekarang, strategi pemasaran dengan promosi sangatlah
mudah karena banyak media sosial yang akan sangat membantu Anda.
Contoh dari promosi
5. Orang ( People )
SDM merupakan komponen penting dalam strategi marketing mix 7p. Faktor
sumber daya manusia sangat menentukan maju atau tidaknya sebuah perusahaan.
Contoh dari SDM orang ( People )
Sejumlah hotel ternama dikenal karena orang-orang yang bekerja di sana
berdedikasi besar dalam melayani konsumen. Hotel-hotel tersebut memantapkan diri
mereka dan membangun basis pelanggan setia karena jenis orang yang mereka
pekerjakan.
6. Proses ( Process )
Proses merupakan bagaimana produk dapat sampai ke pelanggan. Proses dapat berupa
prosedur, alur, atau mekanisme yang perlu dilakukan oleh pelanggan untuk dapat
mendapatkan produk tersebut. Oleh sebab itu, proses harus diatur dan diperhatikan
agar dapat berjalan selancar mungkin tanpa hambatan.
7. Tampilan Fisik ( Physical Evidence )
Physical evidence merupakan bukti fisik atas segala sesuatu yang dilihat pelanggan
ketika mereka melakukan pembelian. Bukti fisik dapat berupa tanda terima, kwitansi
pengiriman, kemasan produk, logo, hingga desain interior toko. Dengan bukti fisik,
pelanggan dapat lebih yakin untuk menggunakan produk tersebut.
PENJUALAN ( SELLING )

8. Penjualan adalah bagian dari aktivitas pemasaran Perusahaan yang memasarkan pasti
melakukan penjualan, namun Perusahaan yang menjual produk, belum tentu melakukan
pemasaran.
2.2. Mengidentifikasi Kerangka Diferensiasi secara infrastructure, content, context
Jawaban
Cara Mengidentifikasi Kerangka Diferensiasi secara
Infrastucture Content, Context, dan Content.
Salah satu cara yang dapat ditempuh untuk mendapatkan sebuah
diferensiasi adalah dengan mengintegrasikan konten (content), konteks
(context), dan infrastruktur konten (infrastructure content), yang dimiliki sehingga
dapat menjadi sebuah nilai lebih yang dapat tawarkan kepada pelanggan.
Esensi dari diferensiasi adalah agar lebih dikenal sehingga menjadi identitas diri.
a. Kerangka diferensiasi secara infrastucture content, context, dan content.
Adapun tiga dimensi diferensiasi adalah sebagai berikut :
1) Konten (content). = apa yang ditawarkan
Konten adalah dimensi diferensiasi yang menunjuk pada ”apa” value yang
perusahaan tawarkan kepada konsumen. Hal ini merupakan bagian tangible dari
diferensiasi. Content Differentiation biasanya sebagai penawaran utama dari produk dan
Perusahaan kepada konsumen atau pelanggan.
2) Konteks (context). = bagaimana cara menawarkan
Konteks merupakan dimensi yang menunjuk pada ‘’ cara ‘’ ( how to offer ) Perusahaan
menawarkan value kepada pelanggan. Dimana Perusahaan membedakan diri dari pesaing
berdasarkan pada bagaimana cara menawarkan value kepada pelanggan.
3) Infrastruktur Konten (infrastucture content).
Infrastruktur adalah faktor – faktor pemungkin terjadinya diferensiasi konten dan konteks
(enabler). Dimensi ini menunjuk pada perbedaan
dari pesaing berdasarkan kemampuan teknologi, kapabilitas SDM,
dan kepemilikan fasilitas untuk mendukung menciptakan diferensiasi konten dan konteks.
Tiga rumusan diferensiasi yang dikonsentrasikan pada suatu
penawaran ideal oleh perusahaan, yaitu: konten, konteks, dan infrastruktur konten.
1. Konten atau isi (apa yang ditawarkan) adalah
manfaat pokok dari produk itu sendiri.

9. 2. Konteks (bagaimana cara
menawarkan) mengacu kepada cara perusahaan menawarkan produk.
3. Infrastruktur konten (sebagai enabler) adalah teknologi,
fasilitas, dan karyawan yang digunakan untuk menciptakan isi dan konteks.
Kerangka diferensiasi secara infrastucture content, context, dan content.
1. Konten (apa yang ditawarkan) :
Contoh dari diferensiasi konten ( Content )
Jika fokus pembelajaran terletak pada diferensiasi konten, maka siswa memiliki
kebebasan dalam menentukan sumber belajar yang ada di sekitarnya. Adapun contoh
diferensiasi konten yakni sebagai berikut.
• Menggunakan berbagai jenis bahan bacaan yang berkaitan dengan materi pembelajaran.
• Menghadir bahan ajar pada CD.
• Menggunakan daftar kosakata untuk mengetahui tingkat kesiapan siswa.
• Mempresentasikan ide melalui sarana audio visual.
• Mengajukan pertanyaan yang dapat merangsang pola berpikir
• Meminta siswa untuk mengambil nilai historis dari film bertema sejarah.
• Membuat konten TikTok yang berkaitan dengan materi yang telah diajarkan oleh guru.
2. Konteks (bagaimana cara menawarkan):
3. Infrastruktur Konten (fasilitas yg digunakan)
2.3. Menjabarkan Elemen – Elemen dalam Bauran Pemasaran
Konsep bauran pemasaran 7P memiliki 7 elemen yang menjadi dasar untuk merancang sebuah
strategi pemasaran. 7 elemen tersebut terdiri dari product, price, promotion, place, people,
process serta physical evidence.
Ketujuh elemen tersebut membuat konsep bauran pemasaran 7P ini menjadi lebih kompleks
karena melibatkan elemen – elemen di luar produk yang dijual. Berdasar 7 elemen tersebut
maka pelaku bisnis diharapkan bisa mengidentifikasi hingga merancang sebuah strategi
pemasaran yang ideal bagi produk yang dimiliki.
1. Produk ( Product )

10. Produk merupakan elemen dasar karena menjadi obyek yang dijual atau ditawarkan
kepada pasar atau konsumen. Faktor kualitas menjadi hal utama dari sebuah produk
karena produk yang berkualitas akan lebih mudah dijual serta menghasilkan
pengalaman positif bagi konsumennya.
Product memberikan manfaat, dan memuaskan konsumen. Pada dasarnya, konsumen
bukan membeli barang, melainkan membeli manfaat dari barang yang ditawarkan.
Produk tidak selalu berbentuk barang fisik, tapi bisa juga jasa.
Dalam konteks penggunaannya dalam marketing mix, unsur yang dipertimbangkan
dalam elemen/ variable ini antara lain, desain produknya, lininya, varian dan
pilihannya, kemasannya, brand setiap item dalam lini produknya, product life
cycle, garansi, dan sebagainya.
Konsep produk baru
Perubahan ini pada gilirannya menuntut inovasi dan kreativitas
setiap organisasi agar dapat menyempurnakan produk yang
sudah ada dan mengembangkan produk baru dalam rangka
mempertahankan kelangsungan hidup dan profitabilitas perusahaan.
 Proses pengembangan produk
Sebagian perusahaan memiliki sistem dan proses formal untuk mengelola program
pengembangan produk baru.
Adapun empat tahap pokok pengembangan produk baru adalah :
 Pemunculan ide
 Penyaringan ide
 Pengembangan produk
 Pengujian pasar atau produk
2. Harga ( Price )
Price atau harga merupakan nilai ekonomis dari produk yang akan dijual. Artinya ada
sejumlah uang yang harus dibayar oleh konsumen ketika ingin mendapatkan produk
yang dijual. Harga merupakan bentuk pengorbanan konsumen untuk mendapatkan
produk yang diinginkan.
Menetapkan harga merupakan hal penting yang harus dipertimbangkan secermat
mungkin, dan dalam hubungannya dengan bauran marketing, beberapa unsur yang
direncanakan dalam hal ini antara lain, nilai harga, taktik dan strategi harga, komisi,
discount, metoda pembayaran, strategi cashback, dan sebagainya.
Penetapan harga jual mempunyai beberapa sasaran, diantaranya :
 Mempertahankan pasar
 Memaksimumkan pendapatan
 Memaksimumkan keuntungan atau laba
 Pertumbuhan penjualan yang maksimum

11.  Penetapan harga peluncuran pasar
 Kepimpinan mutu produk
3. Tempat ( Place )
Place atau tempat merupakan elemen bauran pemasaran yang berkaitan dengan tempat
atau lokasi bisnis. Tempat yang strategis bisa meningkatkan citra pelaku bisnis dan
produk sekaligus memudahkan konsumen untuk menjangkau produk tersebut.
Kesesuaian tempat dengan target konsumen bisa memaksimalkan penjualan dan
keuntungan.
Terdapat tiga jenis interaksi antara penyedia jasa dengankonsumen yang berhub
ungan dengan yang pemilihan lokasi
yaitu :
 Konsumen mendatangi pemberi jasa.
 Penyedia jasa mendatangi konsumen jasa.
 Penyedia jasa dan konsumen melakukan interaksi melalui peranta
4. Promosi ( Promotions )
Promotion atau promosi merupakan bagian penting yang menghubungkan pelaku bisnis
sebagai pemilik produk dengan konsumen yang berada di pasar. Promosi bertujuan
menarik perhatian dan meyakinkan calon konsumen untuk membeli dan memakai
produk.
Tujuan promosi
Ada tiga tujuan promosi yaitu :
 Menginformasikan, dapat berupa menginformasikan pasar
mengenai keberadaan suatu produk baru, memperkenalkan cara
pemakaian yang baru dari suatu produk, menyampaikan
perubahan harga kepada pasar, menjelaskan cara kerja suatu
produk, menginformasikan jasa-jasa yang disediakan oleh
perusahaan, meluruskan kesan yang keliru, mengurangi ketakutan pembeli dan
membangun citra perusahaan.
 Membujuk pelanggan/konsumen sasaran.
Hal tersebut dilakukan untuk membentuk pilihan merk tertentu,
mengalihkan pilihan ke merk tertentu, mengugah persepsi
pelanggan terhadap atribut produk, mendorong pembeli untuk belanja saat itu
juga.
 Mengingatkan yang terdiri dari mengingatkan pembeli bahwa
produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat,

12. mengingatkan pembeli akan tempat- tempat yang menjual
produk perusahaan, membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada iklan.
Jenis promosi
Ada beberapa jenis promosi :
 Iklan melalui media cetak
 Promosi penjualan melalui pameran dagang
 Wiranaga, mempromosikan langsung barang ke konsumen sasaran dengan
membawa produk contoh
 Pemasaran langsung, langsung menghubungi konsumen.
 Humas, yaitu mempublikasikan barang kita melalui billboard, pamphlet dan
sebagainya.
5. Manusia ( People )
People atau orang merupakan elemen konsep bauran pemasaran yang berwujud sumber
daya manusia. Kualitas SDM yang baik akan berdampak baik bagi sebuah perusahaan
karena berpotensi memiliki performance yang baik.
6. Proses ( Process )
Process atau proses merupakan elemen yang berkaitan dengan penanganan pelaku
bisnis dalam melayani konsumen. Bagian ini diawali dari pemesanan atau order hingga
produk sampai di tangan konsumen.
7. Tampilan fisik atau Bukti Fisik ( Physical Evidence )
Physical evidence atau tampilan fisik ini berkaitan dengan citra atau tampilan
perusahaan atau pelaku bisnis. Desain tempat usaha, kemasan produk hingga citra yang
diusung merupakan bagian dari tampilan fisik.
2.4. Mengidentifikasi Tipe – Tipe Pendekatan Penjualan ( Selling )
Jenis Jenis Penjualan :
1. Trade Selling
Penjualan yang dilakukan oleh Perusahaan melalui penyalur produsen membebaskan
agar produknya dibeli secara eceran yang bertujuan untuk meningkatkan jumlah
distributor ( personal selling )
2. Missionary Selling
Jenis penjualan yang sudah memiliki konsumen tetap, biasanya disalurkan 2/3 x
seminggu agar konsumen membeli di distributor ( inds farmasi, mereka tdk menjual
langsung ke user )
3. Technical Selling

13. Untuk meningkatkan penjualan dilakukan dengan cara memberikan saran atau nasehat
kepada konsumen untuk menggunakan produknya, berdasarkan masalah yang dihadapi
konsumen
Trik nya dengan menyandingkan produk sejenis ketika toko tidak memiliki produk yg
diminta ( membujuk konsumen untuk membeli produk baru, menawarkan produk
promosi dan menambahkan produk perlengkap )
4. New Bussiness Selling
Kegiatan menjual dengan berusaha membuka transaksi baru dengan merubah calon
pembeli menjadi pembeli ( seperti Perusahaan asuransi, upgrade ).
5. Responsive Selling
Kegiatan penjualan dengan memberikan tanggapan yang baik atas permintaan
konsumen.
6. Online Selling
Penjualan yang dilakukan secara on-line dengan memanfaatkan teknologi internet.
3.Elemen : Mengidentifikasi elemen Value Pemasaran Perusahaan.
3.1. Menjelaskan Definisi merek ( brand ), layanan ( service ), proses ( process ).
Jawaban
Definisi Merek ( Brand )
Dalam manajemen pemasaran, merek dapat diartikan sebagai tanda berupa gambar, nama,
kata, huruf, angka – angka, susunan atau kombinasi dari unsur – unsur tersebut yang
memiliki daya pembeda dan digunakan dalam kegiatan perdagangan barang dan jasa.
Untuk pemasar atau produsen, merek dipergunakan untuk :
1. Menciptakan atau mengenalkan produk ataupun menciptakan loyalitas kepada pasar
atau konsumen.
2. Memelihara atau menjaga loyalitas konsumen.
3. Menarik perhatian konsumen.
4. Memberikan pelayanan atau kepastian terkait produk.

14. 5. Melindungi produk dari pemalsuan.
6. Melayani segmen pasar yang telah dipilih.
7. Manajemen produk.
Manfaat dari Merek ( Brand )
1. Merek membantu konsumen mendapatkan informasi dan dapat menentukan produk
yang baik dan produk yang kurang baik.
2. Merek memudahkan konsumen dalam menemukan produk atau jasa yang diinginkan
3. Merek dapat menjadi bagian dan menjadi media aktualisasi diri konsumen.
Ciri – ciri merek yang baik
a. Merek sebaiknya mudah diucapkan
b. Merek sebaiknya mudah diingat
c. Merek sebaiknya mudah dikenali
d. Merek sebaiknya di desain yang menarik
e. Merek sebaiknya dapat menonjolkan citra Perusahaan atau suatu bisnis
f. Merek sebaiknya menonjolkan perbedaan dengan produk sejenis lainnya
g. Merek sebaiknya tidak melanggar aturan atau adat.
h. Merek terlindungi dengan baik ( didaftarkan ke pemerintah )
i. Membuat merek harus berpikir jangka Panjang, merek bukan untuk keperluan usaha
satu atau dua hari tapi selamanya.
Definisi Layanan ( Service )
Layanan dalam kaitannya dengan merek adalah bahwa merek juga akan meningkatkan
kualitas layanan bagi konsumen, karena dengan layanan yang baik akan membantu
konsumen membedakan dan menentukan pilihan produk yang akan dikonsumsi atau di
inginkan.
Dimensi Kualitas Pelayanan ( Service )
1) Tangibles, dimensi ini mengukur penampilan karyawan rapih dan menarik
2) Reliability, dimensi ini mengukur missal pemberian bon yang sesuai dengan
jumlah pembelian
3) Responsiveness, dimensi ini mengukur kepuasan, mengenai karyawan dalam
membantu menangani kesulitan yang dihadapi pelanggan.
4) Assurance, dimensi ini mengukur kepuasan pelanggan dalam melayani dengan
pengetahuan dan keahlian yang dimiliki.
5) Empathy, dimensi ini mengukur kepuasan pelanggan dalam memberikan
perhatian khusus

15. 3.2.Menjelaskan Ekuitas merek ( Brand Equity ) dan elemen pembentuknya
Jawaban
Ekuitas merek merupakan Perlu kamu ketahui bahwa brand equity adalah salah satu hal yang
penting dalam sebuah bisnis. Brand equity atau bisa juga dikatakan sebagai ekuitas merek
adalah nilai lebih yang dimiliki suatu perusahaan jika dibandingkan dengan
kompetitornya. Brand equity juga dipengaruhi oleh persepsi dan pengalaman dari konsumen.
Membangun sebuah brand equity adalah hal yang penting dan perlu diperhatikan bagi
penggiat bisnis karena pasti setiap perusahaan akan berusaha untuk memiliki ekuitas brand
yang positif. Jika suatu perusahaan memiliki brand equity yang unggul, maka konsumen juga
memiliki kepercayaan terhadap produk yang dibuat.
Konsumen akan memilih produk dari brand itu dibandingkan produk-produk lainnya yang
ada diluar sana dan rela membayar produk atau jasa perusahaan dengan harga yang tinggi
meskipun bisa mendapatkan hal yang sama dari brand lain.
Elemen Pembentuk nya :
1.Kesadaran Merek ( Brand Awareness), merupakan tingkat pengenalan konsumen
terhadap brand. Dalam tahap ini, konsumen akan dibuat familiar, sehingga dengan suatu
produk. Ketika konsumen sudah akrab terhadap produk, diharapkan ada dorongan untuk
membeli produk tersebut.
Ada beberapa cara yang bisa dilakukan untuk meningkatkan brand awareness kepada
konsumen, seperti memberikan free trial, sponsorship, atau bahkan event marketing dan
melakukan product placement di beberapa tempat.
2.Asosiasi Merek ( Brand Associations ), adalah tahap di mana membuat produk kamu
melekat di benak, pikiran dan hati konsumen. Asosiasi merek bisa dibilang sebagai koneksi
antara sebuah brand dengan konsepnya sehingga mudah untuk diingat.
Asosiasi ini bisa berupa nama, logo, konsep atau emosi yang berhubungan dengan
pengalaman ketika seseorang berinteraksi dengan produk tersebut.
Contoh nyatanya adalah ketika kamu ingin membeli air mineral, maka brand yang pertama
kali muncul di benak kamu adalah aqua. Pasalnya, aqua sendiri merupakan terjemahan dari
air, sehingga untuk mengingatnya tidaklah sulit. Contoh lainnya adalah ketika kamu
membahas mie instan, brand yang pertama kali ada dalam benak kamu adalah indomie. Jadi,
dapat dikatakan bahwa merek Indomie ini menggantikan kata mie instan itu sendiri.
Brand dengan ekuitas yang tinggi bisa terjadi apabila memiliki asosiasi yang positif dari
konsumen. Bagaimana suatu perusahaan memposisikan brand mereka di antara para
pesaingnya. Brand yang diposisikan dengan tepat akan terlihat kompetitif dan atraktif di mata
konsumen.

16. 3.Persepsi Kualitas ( Perceived Quality ), Penilaian konsumen atas keseluruhan kualitas
atau keunggulan suatu produk dibanding pesaingnya. Selain menggunakan strategi, sebagai
pebisnis kamu juga perlu memberikan kesan para konsumen terhadap produk-produk
pemasaran. Kamu perlu mengetahui apa mereka puas atau kecewa dengan produk kamu dan
mencari tahu alasannya agar kamu bisa memperbaiki kualitas produksi kedepannya.
Karena perceived quality ini berhubungan dengan produk/layanan untuk mendapatkan kesan
positif kamu perlu memperkuat kualitas dan customer experience.
4.Loyalitas Merek ( Brand Loyalty ), adalah persepsi positif di benak konsumen pada
produk tertentu / ukuran kesetiaan atau kedekatan konsumen pada sebuah merek. persepsi ini
akan menciptakan loyalitas, sehingga konsumen akan terus membeli dan menggunakan
produk yang kamu ciptakan.
Brand loyalty mengacu pada kesetiaan konsumen terhadap produk dari suatu merek. Ketika
sudah mencapai tahap ini, konsumen akan susah beralih ke produk lain meski diiming-imingi
harga yang murah dan lain sebagainya.
Hubungan jangka panjang dengan pelanggan juga akan relatif lebih awet. Jika
kamu launching produk-produk baru, konsumen dengan senang hati memilih brand
kesayangan mereka alih-alih competitor
5.Aset – Aset Hak Milik Merek yang lain ( Property Brand Assets ), Mewakili asset
merek seperti paten, dan saluran distribusi / Brand equity dapat meningkat secara positif jika
suatu merek terus melahirkan inovasi baru yang mengikuti perkembangan zaman. Hal ini
dilakukan untuk membangun citra positif dimata konsumen bahwa suatu merek harus secara
aktif memperhatikan user behaviors secara fleksibel.
Contoh yang bisa kita ambil adalah Handphone merek Nokia yang merupakan raja pasar hp
akhirnya tidak berkembang dan tumbang karena kompetitor. Hal ini karena Nokia menolak
android dan tetap ngotot mempertahankan Windows. Sedangkan user behavior pengguna
akan berubah seiring berkembangnya waktu, sehingga inovasi dan fleksibilitas brand juga
dibutuhkan
Manfaat membangun sebuah Brand Equity
1. Mampu bertahan di tengah persaingan
Ketika suatu brand atau produk sudah mendapatkan kepercayaan yang besar dari para
pelanggan, hal ini akan menjadikannya tahap terhadap persaingan yang ada. Jika kita ambil
contoh nyata nya adalah brand Iphone dan Samsung yang masih sama-sama diminati oleh
pecinta gadget meskipun sudah ada banyak brand yang bermunculan. Hal ini karena kedua
brand sudah mendapatkan kepercayaan penuh dari para pengguna nya.
Jika menciptakan brand yang kuat, maka akan mampu juga mendapatkan pelanggan yang
royal. Kamu tidak perlu bergerak terlalu banyak dan berjalan seperti biasanya dengan apapun
yang terjadi termasuk bertambahnya kompetitor bisnis, tapi kamu sudah memiliki pelanggan
setia.

17. 2. Mendapatkan Konsumen Loyal
Dengan meningkatkan brand equity kamu akan mendapatkan konsumen yang loyal. Jika
ekuitas merek terbentuk secara konsisten, konsumen pun semakin percaya dan setiap
terhadap brand tersebut. beberapa penelitian membuktikan bahwa lebih dari 59% konsumen
melakukan repurchase (pembelian ulang) dengan merek sama yang telah mereka percaya.
Hal ini karena brand equity membuat konsumen percaya dengan kualitas produk yang
muncul. Meskipun beberapa brand memiliki harga produk yang mahal namun masih banyak
juga dicari oleh pelanggan setianya.
3. Meningkatkan Customer Retention
Customer retention adalah usaha perusahaan dalam mempertahankan konsumen. Dalam hal
ini, brand equity mampu meningkatkan kepercayaan konsumen pada suatu merek, sehingga
membuatnya tertarik membeli produk lain dengan mereka yang sama karena telah menyadari
keunggulan produk yang sebelumnya ia sudah beli.
Kita bisa melihat contoh nyata dari Apple lagi. Jika seseorang sudah menggunakan iPhone,
maka dia juga akan cenderung membeli produk Apple lainnya seperti Apple Watch,
MacBook, iPad, dan iPod.
Cara Membangun dan Meningkatkan Brand Equity
Untuk memperoleh manfaat di atas maka perusahaan akan melakukan berbagai metode yang
efektif untuk membangun brand equity yang baik di mata konsumen. Berikut adalah cara
untuk membangun brand equity yang bisa kamu simak :
1. Buatlah identitas brand yang kuat
Langkah yang bisa kamu lakukan adalah membangun brand equity dengan membentuk
identitas yang kuat untuk brand mu. Ciptakan identitas yang menonjol dan tentukan seperti
apa brand kamu jika dilihat dari sisi konsumen.
Identitas brand harus sejalan dengan produk yang diusung. Seperti apa target pasar yang
disasar, dan mengapa mereka membutuhkan produk itu ketimbang produk serupa lainnya
yang ada di pasaran. Identitas brand yang kuat akan membuat konsumen lebih dekat dengan
brand.
2. Meningkatkan Customer Experience dengan uji coba produk
Pahami apa yang konsumen butuhkan dan inginkan, kemudian sesuaikan dengan standar
produk dan layanan yang kamu sediakan. Perusahaan harus bekerja keras untuk memastikan
kepuasan konsumen dan memiliki pengalaman belanja yang menyenangkan, sehingga
konsumen akan balik lagi.
Untuk mengetahui apakah produk kamu masuk dalam kategori itu, kamu bisa mencari tahu
dengan meningkatkan customer experience.Meningkatkan customer experience dapat
dilakukan dengan menyajikan produk uji coba secara gratis agar publik bisa langsung menilai
kualitas serta keunggulan produk Anda dibanding produk kompetitor.
3. Sampaikan Brand Value
Komunikasikan nilai brand kepada konsumen. Identitas brand juga harus memiliki
keterkaitan dengan brand value yang di usung. Konsumen akan cenderung lebih mudah
membangun ikatan dengan brand yang memiliki value yang sama. Contohnya sebuah

18. perusahaan yang berkomitmen untuk ramah lingkungan akan mudah menarik ikatan dengan
konsumen yang juga mendukung nilai ramah lingkungan tersebut.
4. Jalankan Strategi marketing yang efektif
Dengan cara apa produk Anda menjangkau customer? Bagaimana cara meyakinkan customer
bahwa brand Anda adalah pilihan yang terbaik? Ini mungkin memang tugas yang harus
dijalankan oleh tim pemasaran.
Terapkan strategi marketing yang tepat untuk memasarkan brand. Pikirkan bagaimana cara
yang efektif menjangkau pelanggan karena setiap bisnis memiliki pendekatan yang berbeda,
sesuai dengan jenis industri dan target pasarnya.
Jalankan strategi pemasaran yang efektif untuk menjangkau konsumen yang tepat. Pilih
media untuk melakukan promosi, buat penawaran dan promo untuk menarik minat pembeli.
Contoh Merek yang Berhasil Menerapkan Brand Equity
1. Starbucks
Brand kedai kopi asal Amerika ini sukses membuka gerainya di beberapa negara. Di Indonesia
sekalipun, Starbucks terhitung memiliki 440 gerai yang tersebar luas di wilayah perkotaan
padat penduduk, bahkan di beberapa pulau wisata.
Starbucks berhasil menggaet target pasarnya di Indonesia. Meski menjual minuman seharga
mulai Rp40.000, banyak orang tetap lebih memilih Starbucks ketimbang kedai kopi lain
dengan harga yang lebih murah. Bahkan, banyak di antaranya menjadi konsumen loyal,
mengapa?
Tentunya ada banyak faktor yang mempengaruhinya, salah satunya karena eksistensi brand.
Merek Starbucks sendiri merupakan selling point. Tak selamanya harus soal kopi, mereka
‘menjual’ kenyamanan berupa tempat bertemu bagi komunitas. Inilah yang menjadikannya
unggul dibanding kompetitor.
2. Coca-Cola
Apa yang akan pertama kali kamu sebut ketika ingin membeli minuman bersoda? Coca cola,
Merek minuman soda paling populer di dunia. Coca Cola juga terkenal sangat ikonik karena
kampanye pemasarannya yang unik. Memiliki margin keuntungan 26,7% per Juni 2020.
Bahkan coca cola sudah bisa mengganti penyebutan minuman bersoda dengan coca cola.
3. Hansaplast
Siapa yang tidak tahu dengan merek plester ini? Brand awareness terhadap brand hansaplast
ini sangatlah bagus, misalkan saja jika kita mengalami sebuah luka kecil pada tangan atau kaki,
secara otomatis kita akan minta diambilkan atau dibelikan hansaplast padahal belum tentu yang

19. diberikan atau yang dibelikan adalah merek hansaplast tapi kita sudah terbiasa menyebutkan
semua merek plester luka instan dengan sebutan hansaplast. Padahal hansaplast itu sendiri
adalah salah satu merek plester luka instant, bukan istilah dari plester tersebut.
4. Google.
Google menguasai 9-% sektor pasar mesin pencari di dunia. Sekitar lebih dari empat miliar
orang di seluruh dunia menggunakan Google. Mungkin kamu mencari artikel ini juga dari
Google. Jika kamu nyasar di suatu tempat, maka pertama yang kamu cari adalah Google, Jika
kamu ingin melihat resep masakan maka kamu akan mencarinya di google. Bahkan, google
juga sudah bisa menjadi asisten pribadi.
3.3.Menjabarkan Dimensi Kualitas Pelayanan ( Service Quality )
Jawaban
Parasuraman, Zeithaml, dan Berry (dalam Tjiptono, 1998:69) yang melalukan
penelitian khusus terhadap beberapa jenis pelayanan, mengidentifikasi
sepuluh faktor utama yang menentukan kualitas pelayanan, yakni :
1. Realibility, yang mencakup konsistensi kerja (performance) dan
kemampuan untuk dipercaya (dependability). Hal ini berarti perusahaan
memberikan pelayanannya secara tepat sejak awal (right the first time)
dan telah memenuhi janji (iklan)nya.
2. Responsiveness, yaitu kemauan atau kesiapan para pegawai untuk
memberikan pelayanan yang dibutuhkan pelanggan.
3. Competence, artinya setiap pegawai perusahaan memiliki pengetahuan
dan ketrampilan yang dibutuhkan untuk dapat memberikan pelayanan
tertentu.
4. Access, yaitu kemudahan untuk dihubungi atau ditemui, yang berarti
lokasi fasilitas pelayanan mudah dijangkau, waktu menunggu tidak
terlalu lama, saluran komunikasi mudah dihubungi.
5. Courtesy, yaitu sikap sopan santun, respek, perhatian, dan keramahan
dari para kontak personal perusahaan
6. Communication, yaitu memberikan informasi yang dapat dipahami
pelanggan serta selalu mendengarkan saran dan keluhan pelanggan.
7. Credibility, yaitu jujur dan dapat dipercaya. Disini menyangkut nama dan
reputasi perusahaa, karakteristik pribadi, kontak personal, dan interaksi
dengan pelanggan.
8. Security, yaitu aman (secara fisik, finansial dan kerahasiaan) dari bahaya,
resiko atau keragu-raguan.
9. Understanding/knowing the customer, yaitu upaya untuk memahami
kebutuhan pelanggan.
10.Tangible, yaitu segala bukti fisik seperti pegawai, fasilitas, peralatan,
tampilan fisik dari pelayanan misalnya kartu kredit plastik.

20. Namun dalam perkembangan selanjutnya Parasuraman et al., (dalam Zeithaml
dan Bitner (1996: 118) sampai pada kesimpulan bahwa kesepuluh dimensi
kualitas pelayanan di atas dirangkumkan menjadi lima dimensi pokok yang
terdiri dari reliability, responsiveness, assurance (yang mencakup competence,
courtesy, credibility, dan security), empathy (yang mencakup access,
communication dan understanding the customer), serta tangible. Penjelasan
kelima dimensi untuk menilai kualitas pelayanan tersebut adalah :
1. Tangibles (bukti fisik); meliputi fasilitas fisik, perlengkapan, pegawai dan
sarana komunikasi serta kendaraan operasional. Dengan demikian bukti
langsung/wujud merupakan satu indikator yang paling konkrit.
Wujudnya berupa segala fasilitas yang secara nyata dapat terlihat.
2. Reliability (kepercayaan); merupakan kemampuan memberikan
pelayanan yang dijanjikan dengan segera dan memuaskan. Menurut
Lovelock, reliability to perform the promised service dependably, this
means doing it right, over a period of time. Artinya, keandalan adalah
kemampuan perusahaan untuk menampilkan pelayanan yang dijanjikan
secara tepat dan konsisten. Keandalan dapat diartikan mengerjakan
dengan benar sampai kurun waktu tertentu. Pemenuhan janji pelayanan
yang tepat dan memuaskan meliputi ketepatan waktu dan kecakapan
dalam menanggapi keluhan pelanggan serta pemberian pelayanan
secara wajar dan akurat.
3. Responsiveness (daya tanggap); yaitu sikap tanggap pegawai dalam
memberikan pelayanan yang dibutuhkan dan dapat menyelesaikan
dengan cepat. Kecepatan pelayanan yang diberikan merupakan sikap
tanggap dari petugas dalam pemberian pelayanan yang dibutuhkan.
Sikap tanggap ini merupakan suatu akibat akal dan pikiran yang
ditunjukkan pada pelanggan.
4. Assurence (jaminan); mencakup pengetahuan, kemampuan, kesopanan
dan sifat dapat dipercaya yang dimiliki pegawai, bebas dari bahaya,
risiko dan keragu-raguan. Jaminan adalah upaya perlindungan yang
disajikan untuk masyarakat bagi warganya terhadap resiko yang apabila
resiko itu terjadi akan dapat mengakibatkan gangguan dalam struktur
kehidupan yang normal.
5. Emphaty (empati); meliputi kemudahan dalam melakukan hubungan,
komunikasi yang baik dan memahami kebutuhan pelanggan. Empati
merupakan individualized attention to customer. Empati adalah
perhatian yang dilaksanakan secara pribadi atau individu terhadap
pelanggan dengan menempatkan dirinya pada situasi pelanggan.
Sementara itu Vincent (1997: 67) mengidentifikasi 10 dimensi untuk melihat
kualitas pelayanan, yaitu: ketepatan waktu pelayanan, akurasi layanan,
kesopanan dan keramahan dalam memberikan pelayanan, tanggung jawab,
kelengkapan, kemudahan mendapat layanan, variasi model layanan, layanan

21. pribadi, kenyamanan dalam memperoleh layanan, dan atribut pendukung
lainnya seperti lingkungan, kebersihan, ruang tunggu, AC, dan lain-lain.
Dari uraian di atas dapat disarikan bahwa kinerja pelayanan adalah hasil kerja
yang dicapai oleh pegawai dalam melaksanakan tugas sesuai dengan tanggung
jawabnya yang diukur berdasarkan indikator bukti fisik (tangible), keandalan
(reliability), daya tanggap (responsiveness), jaminan (assurance), dan empati
(emphaty).
3.4.Menguraikan Konsep Quality, Cost, Delivery dan Kaitannya dengan Proses
Jawaban
Quality (Best Quality)
Quality atau dalam bahasa Indonesia adalah Mutu atau juga disebut Kualitas merupakah hal
yang sangat penting dalam produksi. Quality atau Kualitas adalah penilaian terhadap produk
yang bebas dari Kesalahan produksi dan sesuai dengan spesifikasi yang dibutuhkan oleh
Pelanggan (customer). Di Perusahaan-perusahaan produksi perakitan elektronik sering
menampilkan slogan-slogan Quality/Kualitas sebagai salah satu cara untuk mempromosikan diri
seperti “Quality First”, “Zero Defect” dan lain sebagainya. Kualitas produksi sangat penting dalam
memberikan kepercayaan Pelanggan (customer) terhadap hasil produksi kita.
Cost (Competitive Cost)
Cost adalah biaya atau ongkos produksi yang dapat bersaing dengan perusahaan atau produk
saingannya. Perusahaan selalu berusaha untuk menekan biaya produksi agar memenuhi
permintaan harga dari Pelanggan (Customer).
Untuk mendapatkan ide yang lebih baik tentang bagaimana Anda dapat memasukkan harga yang kompetitif ke
dalam strategi penjualan bisnis Anda, kami telah mencantumkan beberapa contoh di bawah ini:
1. Strategi harga yang lebih rendah
Perusahaan A menjual model headphone nirkabel seharga 150.000 rupiah. Pesaing terdekat mereka, Perusahaan
B, menjual model headphone nirkabel yang serupa dengan harga 140.000 rupiah untuk menarik konsumen yang
sadar akan biaya saat mereka membandingkan harga di antara perusahaan yang berbeda.
2. Strategi harga yang lebih tinggi
Perusahaan A dan Perusahaan B adalah dua pesaing terbesar di pasar kamera digital point-and-shoot. Sebuah
merek baru, Perusahaan E, ingin masuk ke pasar dan melakukan riset pesaing.
Perusahaan E menemukan bahwa Perusahaan A menjual kamera digital point-and-shoot dengan fitur dasar
seharga 350.000 rupiah, dan Perusahaan B menjual kamera digital point-and-shoot dengan fitur yang lebih
canggih seharga 425.000 rupiah.

22. Perusahaan E kemudian memutuskan untuk memproduksi kamera point-and-shoot digital “premium” dengan
fitur yang lebih canggih dan membanderolnya dengan harga 500.000 rupiah. Meskipun harga Perusahaan E
lebih tinggi, konsumen dapat menjustifikasi biaya tambahan karena menawarkan lebih banyak fitur.
3. Strategi harga yang sama
Perusahaan A adalah merek yang populer di pasar kacamata hitam bio-asetat. Perusahaan B
ingin masuk ke pasar, jadi ia melakukan riset pesaing pada Perusahaan A.
Ia menemukan bahwa Perusahaan A menjual kacamata hitam bio-asetat seharga 90.000
rupiah. Dengan menggunakan strategi penetapan harga yang kompetitif dengan harga yang
sama, Perusahaan B memutuskan untuk menjual kacamata hitam bio-asetat yang serupa
seharga 89.000 rupiah untuk menarik pelanggan agar mau membayar dengan harga yang
“lebih rendah”.
Delivery (On-Time Delivery)
Delivery yang dimaksud di sini adalah ketepatan waktu dalam pengiriman hasil produksi kita.
Di Zaman sekarang, kecepatan dalam pengiriman dapat menentukan keberhasilan suatu
produk. Kesabaran tunggu pelanggan sangat terbatas, karena produk yang kita hasil belum
tentu merupakan satu-satunya di dunia. Jika dalam waktu tertentu kita tidak bisa
menyediakan produk yang ingin kita pasarkan, Pelanggan bisa saja menggantikan dengan
produk lain.
Contoh : Biasanya saat tahun baru akan banyak permintaan terhadap mobil, Jika pelanggan
memesankannya 2 hari sebelum Tahun baru harus mendapatkan mobil tersebut tetapi kita
tidak bisa menyanggupinya. Maka pelanggan tersebut akan mempertimbangkan merek lain
sebagai penggantinya. Maka kita akan kehilangan Bisnis dari Pelanggan tersebut.

23. 2.Melaksanakan Komunikasi Efektif
1.Elemen : Mengidentifikasi model gaya komunikasi seorang pelanggan.
1.1. Mengidentifikasi Gaya komunikasi pelanggan.
Unit Kompetensi 3 : Modul : Melaksanakan Penulisan Bisnis ( Bussiness Writing )
1.Elemen : Mempersiapkan topik pesan yang akan disampaikan
1.1. Menentukan Tujuan Penulisan
Jawaban
Introduction
Keterampilan menulis bisnis (business writing) merupakan salah satu keterampilan
yang sangat penting karena dengan menulis dapat mengeskpresikan ide.Dalam dunia
kerja (bisnis) keterampilan menulis adalah hal yang penting, karena keterampilan ini
sangat membantu untuk meningkatkan profesionalisme dan sebaliknya,
ketidakmampuan menulis akan menyebabkan pemborosan.
Tujuan Penulisan Bisnis
 Memberikan Informasi ( Mengenai produk, harga, pelayanan, dan lainnya )
 Memberikan persuasi ( untuk mendapatkan pemahaman, persetujuan,
kesediaan dari pelanggan atau rekan bisnis )
 Mengajak kolaborasi ( untuk menciptakan efisiensi )
 Tujuan lainnya ( permintaan maaf, konfrimasi dll )

24. Yang perlu disiapkan
 Menyiapkan Topik pesan pesan bisnis
 Menentukan Tujuan Penulisan Bisnis
 Mencari referensi
 Menyiapkan peralatan
 Menyiapkan draft
 Konsultasi dan finishing penulisan bisnis
1.2. Menyiapkan kerangka pesan yang dapat menggambarkan kalimat pembuka,
pesan inti, serta kalimat penutup
Contoh kalimat pembuka dan penutup
Kalimat Pembuka
 Dengan Surat ini kami beritahukan kepada saudara…
 Bersama ini kami kirimkan…..
Kalimat Penutup
 Kami akhiri surat / laporan ini…
 Atas perhatiannya kami ucapkan terimakasih….
Yang perlu disiapkan
 Menyiapkan Topik pesan pesan bisnis
 Menentukan Tujuan Penulisan Bisnis
 Mencari referensi
 Menyiapkan peralatan
 Menyiapkan draft
 Konsultasi dan finishing penulisan bisnis
2.1. Menuliskan Nama, Jabatan, serta nama Perusahaan
Jawaban
2.2. menuliskan kerangka pesan yang ada.
Jawaban :
Kerangka penulisan bisnis
 KOP Surat
 Reference Line ( Penanda tangan dan nomor surat )
 Tanggal surat
 Penerima Surat ( Nama, Jabatan, nama Perusahaan dan alamatnya )
 Attention Line ( Status khusus )

25.  Salam Pembuka
 Perihal ( Subject Line )
 Isi Surat
 Salam Penutup
 Tanda Tangan
 Enclosure ( Bila ada lampiran, berapa )
 CC ( Carbon Copy, Tembusan )
Media yang paling banyak digunakan dalam komunikasi tertulis adalah:
Surat
Surat biasanya digunakan untuk menyampaikan dokumen-dokumen singkat yang terdiri dari
dua atau tiga halaman.
Memo
Memo biasanya digunakan untuk menyampaikan pesan-pesan yang bersifat rutin.
Laporan dan Proposal
Laporan dan proposal digunakan untuk menyampaikan pesan yang bersifat kompleks dan
objektif.
Contoh Penulisan Bisnis ( Bussiness Writing )
PT. Indonesia Tourisme Care
No : -/MKT/100259
Prihal : Penawaran Jasa Transportasi Tours & Travel
Kepada Yth :
Bapak / Ibu
PANITIA TOUR
Di Tempat
Dengan Hormat
Dengan ini Kami selaku PT. Indonesia Tourisme Care yang bergerak di bidang jasa
Transportasi Pariwisata dan ber pengalaman dalam memenuhi kebutuhan perjalanan wisata
serta sanggup bersaing untuk memberikan pelayanan harga dan fasilitas terbaik.
Dengan ini kami tawarkan :
 Charter Bus Pariwisata ( Kapasitas 28, 40, 44, 60 dst )
 Paket Tour / Study Tour ( Dufan, Pantai Anyer Banten, Pangandaran, Jogja, Bali, dan
Lombok dll )

26.  Paket Tour Luar Negeri
 Rent Car ( Avanza, Xenia, Innova Dll )
 Reservasi Hotel ( Seluruh Indonesia )
 Discount tiket Dufan, Taman Mini Indonesia Indah, Snow Bay, Sabda Alam, dll
 Tiket Pesawat Domestik & Internasional
 Paket Outbond
Kami berikan banyak keuntungan bila bapak / ibu menggunakan jasa Paket Tours dari kami.
Diantaranya :
 Harga dan Fasilitas bersifat Negosiasi dapat disesuaikan dengan keinginan konsumen
 Pelayanan Crew ramah dan professional
 Unit Bus Executive Class
 Untuk Paket Tours, Study tour group, kami fasilitas Uji Mutu ( Survey Bus dan Hotel)
Keterangan lebih lanjut Bapak / Ibu dapat menghubungi :
Tlp : ( 021 ) 83536363
Fax : ( 021) 3533636
Hotline : 0835376386337
Office : Jl. Pilar 2 Dalam, RT 03/RW 03 Kedoya Selatan, Kec. Kebon Jeruk, Kota
Jakarta Barat, Daerah Khusus Ibukota Jakarta 11610
Website : www.indonesiantourismecare.com
Demikian surat penawaran dari kami semoga Bapak/ Ibu tertarik untuk mencoba jasa
transportasi dan wisata yang kami tawarkan, sebelum dan sesudah nya kami ucapkan
terimakasih
Salam Penutup
Unit Kompetensi 6 : Modul : Menyusun Rencana Aktivitas Penjualan.
1.Elemen : Melaksanakan Pengelolaan Waktu
1.1.Membuat Daftar dan Target Pekerjaan Harian
Jawaban
Obyektif
Peserta pelatihan memiliki pengetahuan, keterampilan dan sikap kerja yang dibutuhkan dalam
menyusun rencana aktifitas penjualan yang dirinci sebagai berikut:Melaksanakan pengelolaan
waktuMelaksanakan pengelolaan teritori
Kriteria Untuk Kerja Melaksanakan pengelolaan waktu
Pengelolaan waktu atau time management mencakup tindakan menata, menjadwal,
mengorganisasi, dan mengalokasikan setiap waktu seseorang yang digunakan untuk
menyelesaikan tugas-tugas hariannya.
Melaksanakan pengelolaan waktu
Beberapa manfaat manajemen waktu di dalam organisasi:Membantu individu atau organisasi
dalam menentukan prioritas. Misalnya menentukan tingkat urgensi sebuah
aktivitasMembantu mengurangi kecenderungan untuk menunda-nunda pekerjaan yang harus
diselesaikanDapat membantu mencegah terjadinya bentrok waktu dalam mengerjakan dua

27. atau lebih pekerjaan dalam waktu yang bersamaanMembantu proses evaluasi terhadap hasil
pekerjaan individu atau organisasi
Melaksanakan pengelolaan waktu
Manfaat time management bagi kehidupan pribadi:Kemampuan individu dalam mencapai
produktivitas dan efisiensi yang lebih besarMemiliki reputasi professional yang lebih
baikTerhindar dari tekanan atau stress akan berkurangMembantu meningkatkan peluang
dalam mencapai kesuksesanMemiliki keseimbangan dalam kehidupan pribadi
danKesempatan karir yang lebih baik
Melaksanakan pengelolaan waktu
Fungsi pengelolaan waktu mengacu kepada fungsi manajemen secara umum: • Perencanaan
(Planning) • Pengorganisasian (organizing) • Pengarahan (actuating) • Pengawasan
(controlling)
Kriteria Unjuk Kerja: 1.1 Membuat Daftar Dan Target Pekerjaan Harian
Perencanaan kerja harus spesifik dan lebih detail , menuliskan apa saja yang harus dilakukan
dengan format yang rapi, sehingga akan lebih mudah dimengerti.Empat cara membuat
perencanaan kerja yang baik :Tentukan TargetMemilih Pemimpin Tim Kerja yang
TepatTentukan Tugas, Anggaran dan WaktuAtur Secara Logis
Kriteria Unjuk Kerja: 1.2 Menentukan Prioritas Pekerjaan dalam Sehari
Aspek-aspek dalam manajemen waktu mencakup hal-hal berikut:Menetapkan
TujuanMenyusun PrioritasPrioritas 1Prioritas 2Prioritas 3Prioritas 4
Beberapa langkah yang dilakukan sebelum menentukan prioritas pekerjaan adalah :
Membuat semua list pekerjaan pada hari itu.Tentukan tanggal datang dan deadline dari
pekerjaan tersebut, apakah lama atau tidak.Pertimbangkan pengetahuan mengenai pekerjaan
tersebut, apakah mahir atau tidak, ataukah harus belajar dari awal atau hanya melakukan yang
sudah terbiasa.Pertimbangkan kemampuan dalam menyelesaikan pekerjaan tersebut, apakah
sudah memahami atau belum, karena akan berhubungan dengan tingkat error pekerjaan yang
dihasilkan.
Konsultasi dan diskusi dengan atasan atau pihak yang terkait pekerjaan tersebut.
Beri point mendekati 0 sebagai prioritas rendah dan point mendekati 10 sebagai prioritas
tinggi.Selanjutnya agar memberikan hasil yang rapi, kita petakan prioritas kerja tersebut
kedalam tabel kerja.
ELEMEN 2 Melaksanakan Pengelolaan Teritori
KRITERIA UNJUK KERJA :2.1 Teritori yang menjadi tanggung jawab pekerjaannya
dipetakan2.2 Prioritas pelanggan ditentukan2.3 Rencana kunjungan berdasarkan teritori
ditentukan
ELEMEN 2. Melaksanakan Pengelolaan Teritori
Territory sales adalah suatu bagian yang sangat vital dalam menentukan sukses tidaknya
penjualan. Oleh karena itu diperlukan suatu strategi yang terencana dalam menempatkan
sales force dalam suatu wilayah, sehingga dapat benar-benar berhasil dalam menguasai pasar
wilayah tersebut.
Filosofi pengelolaan teritori :
Kalau anda mengenal musuh dan diri sendiri, anda tidak perlu takut terhadap 100
pertempuranKalau anda mengenal diri sendiri tetapi tidak mengenal musuh, untuk setiap
kemenangan yang anda raih , anda juga akan menderita kekalahanKalau anda tidak mengenal
diri sendiri ataupun musuh, anda akan kalah dalam setiap pertempuran

28. Memetakan teritori yang menjadi tanggung jawab pekerjaannya
Dalam merancang teritori penjualan, beberapa hal yang menjadi dasar adalah :
Potensi Wilayah
Beban Kerja SalesJarak TempuhKondisi GeografisCara Monitoring dan Kontrol Teritori
Pola Routing Metode untuk membuat rute yang efisien :
Largest Angle HeuristicClosest Next Heuristic
Menentukan Prioritas Pelanggan
Untuk menentukan prioritas, harus memiliki beberapa hal berikut yang menjadi fondasi/dasar
kekuatan prioritas:Prioritas pelanggan baruPrioritas pendapatan pribadiPrioritas menjaga
hubungan
Beberapa faktor penilaian yang dapat di lakukan untuk menentukan urutan prioritas dari
persoalan, yaitu:
Keseriusan
Kepentingan
Pertumbuhan
Menentukan Rencana Kunjungan Berdasarkan Teritori
Untuk perusahaan yang bergerak di consumer goods, territory management menjadi penting
karena menjadi panduan kerja di lapangan. Lingkup Manajemen Wilayah • Menganalisis
wilayah •Merencanakan secara komprehensif dan mempersiapkannya • Pengambilan
keputusan secara hati-hati • Kemampuan menjalin hubungan • Komunikasi yang efektif •
Efisiensi manajemen waktu
Menentukan Rencana Kunjungan Berdasarkan Teritori
Disain Wilayah PenjualanDisain wilayah penjualan meliputi rincian yang didasarkan data
pelanggan sehingga mereka dapat dilayani secara individual dengan baik oleh wiraniaga.
Pembagian wilayah penjualan biasanya kombinasi dalam suatu daerah, beberapa daerah
dalam satu bagian dan beberapa bagian dalam satu zona dan sejumlah zona dalam wilayah
nasional.Prosedur Untuk Pengembangan WilayahModel Manajemen Wilayah

29. Unit Kompetensi 5 : Modul : Melaksanakan Keterampilan Penjualan
1.Elemen : Membuka Percakapan Dengan Calon Pelanggan Potensial
1.1.Memperkenalkan nama, jabatan, serta Perusahaan tempat bekerja
Jawaban