1. BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Pemahaman variasi kebutuhan dan keinginan konsumen menjadi pedoman dalam
kepentingan merancangan strategi pemasaran. Konsumen memiliki preferensi sekaligus urutan
tertinggi produk tersendiri. Dan tak dapat dihindari modus tindakan pembelian mereka adalah
mencapai kepuasan dimana permintaan bervariasi sesuai dengan cara produk digunakan, serta
pola konsumsi. Variasi-variasi demikian, mendorong pembagian atau dikenal segmentasi pasar.
Segmentasi pasar merujuk kepada pengertian proses pembagian pasar.
Proses memotong kue tar sedemikian rupa menjadi bentuk bagian-bagian termasuk
menentukan potongan kue tar mana yang hendak kita makan.
Probabilitas segmentasi pasar muncul dari perbedaan atau variasi konsumen. Titik balik
perbedaan tidak lain kesamaan yang menjadi basis penempatan individu konsumen ke dalam
segmen. Perbedaan dan kesamaan tersebut, pun dipandang berbeda dalam keberadaannya oleh
masing-masing bisnis yang berkepentingan.
Oleh karena mengandung persamaan dan perbedaan termasuk sama-sama potongan kue
tar, maka setiap segmen dapat diperbandingkan kuantitas dan atau kualitasnya sesuai dengan
tujuan.
Proses segmentasi dimulai dari penentuan pasar. Lantas pasar dipandang berdasarkan kebutuhan
atau preferensi konsumen, perilaku pembelian, karakteristik bisnis maupun manusia, atau
berbasis situasi penggunaan. Masing-masing basis pandangan mempertimbangkan tanggapan
konsumen terhadap perbedaan, mampu diidentifikasikan, dapat dilaksanakan, efektif dan efisien,
serta stabil setiap waktu. Kemudian aktifitas pemilihan segmen pun dilaksanakan yang terikat
erat elemen kematangan pasar, struktur persaingan, dan pengalaman bisnis. Pendek kata
berlangsung proses identifikasi, pembentukan, penguraian, dan evaluasi segmen. Aktifitas-
aktifitas tersebut, terjadi setelah kehadiran pasar seperti memotong kue tar, kue tarnya tentu saja
ada atau akan kita adakan untuk keberhasilan bisnis yang diinginkan.

2. B. Rumusan Masalah
1.1 Dalam makalah ini akan dibahas beberapa hal sebagai berikut:
a. Apa itu segmentasi pasar?
b. Apa manfaat dan kelemahan segmentasi pasar?
c. Bagaimana syarat segmentasi yang efektif?
1. 2 Penyebab terjadinya
Pasar terdiri dari banyak pembeli, dan pembeli berbeda dalam banyak hal baik dalam
motif, perilaku, maupun kebiasaan pembelian. Perbedaan tersebut menunjukkan bahwa pasar
suatu produk tidak homogen, tetapi heterogen. Hal inilah yang mendorong perusahaan
melakukan segmentasi pasar. Segmentasi merupakan pengelompokan pembeli dalam suatu pasar
yang memiliki kebutuhan dan tingkah laku yang sama.
1.3 Bagaimana upaya penyelesaiannya?
Menelaah dan mencermati serta mengkaji permasalahan yang ada.
B. Tujuan
1. Mengetahui apa itu segmentasi pasar
2. Mengetahui manfaat dan kelemahan segmentasi pasar
3. Mengetahui syarat segmentasi yang efektif

3. BAB II
A. Segmentasi pasar
Segmentasi merupakan unsur pertama strategi. Menurut Hermawan Kartajaya dkk (2003)
dalam bukunya Rethinking Marketing segmentasi berarti ‘melihat pasar secara kreatif’.
Segmentasi merupakan seni mengidentifikasikan serta memanfaatkan peluang-peluang yang
muncul di pasar.
Latar belakang pentingnya segmentasi bagi perusahaan disebabkan antara lain karena
segmentasi memungkinkan perusahaan lebih terfokus dalam mengalokasi sumber daya. Kedua,
segmentasi merupakan basis untuk menentukan komponen-komponen strategi, taktik dan value
secara keseluruhan. Segmentasi yang disertai dengan pemilihan target market akan memberikan
suatu acuan dan basis bagi penentuan positioning. Ketiga segmentasi merupakan faktor kunci
untuk mengalahkan pesaing,
Renald Kasali mengatakan bahwa segmentasi merupakan proses mengkotak-kotakkan
pasar (yang heterogen) ke dalam kelompok-kelompok yang memiliki kesamaan kebutuhan atau
kesamaan karakter yang memiliki respon yang sama dalam membelanjakan uangnya.
Segmentasi pasar adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif. Kita
perlu secara kreatif mengidentifikasi dan memanfaatkan peluang yang muncul di pasar
(Hermawan Kertajaya). Segmentasi pasar sangatlah penting di dalam bisnis dan pemasaran.
Walaupun kita tidak boleh mengiris-iris pasar terlalu kecil, segmentasi pasar tetaplah suatu hal
yang harus dipelajari dalam membangun usaha. Peranan segmentasi dalam marketing :
1. Memungkinkan kita untuk lebih fokus masuk ke pasar sesuai keunggulan kompetitif
perusahaan kita.
2. Mendapatkan input mengenai peta kompetisi dan posisi kita di pasar.
3. Merupakan basis bagi kita untuk mempersiapkan strategi marketing kita selanjutnya.
4. Faktor kunci mengalahkan pesaing dengan memandang pasar dari sudut unik dan cara
yang berbeda.
Cara-cara dalam memandang suatu pasar :

4. 1. Static attribute segmentation. Cara memandang pasar berdasarkan geografis dan
demografi. Geografis berarti kita melihat pasar berdasarkan wilayah (negara, kawasan,
propinsi, kota). Demografi berati kita melihat pasar berdasarkan jenis kelamin, usia,
pekerjaan, agama,dan pendidikan.
2. Dinamic attribute segmentation. Cara memandang pasar berdasarkan sifat-sifat dinamis
yang mencerminkan karakter pelanggan. Segmentasi ini melihat pasar berdasarkan
psikografis dan perilaku. Psikografi meliputi lifestyle, kepribadian. Perilaku berupa sikap,
penggunaan, dan respon pelanggan terhadap produk.
Lebih lanjut mengenai demografi, psikografi dan pasar relung:
1. Demografi. Ini merujuk data statistik penduduk, termasuk pendapatan, rata-rata umur,
dan pendidikan. Kalau menurut Hermawan, demografi ini termasuk dalam Static
Attribute Segmentation, atau cara memandang pasar berdasarkan geografis dan
demografi. Geografis berarti kita melihat pasar berdasarkan wilayah (negara, kawasan,
propinsi, kota). Sedangkan demografi berati kita melihat pasar berdasarkan jenis kelamin,
usia, pekerjaan, agama dan pendidikan.
2. Psikografi. Psikografi adalah menggunakan demografi dalam menentukan perilaku dan
selera segmen tertentu suatu populasi. Psikografi mengkaji gaya hidup seperti kemana
mereka berlibur, kemana mereka berbelanja, bagaimana mereka membelanjakan uang
ekstra, olahraga apa yang mereka tonton, dan masih banyak lagi yang lain. Kalau
menurut Hermawan (lagi), psikografi termasuk dalam Dynamic Attribute
Segmentation, atau cara memandang pasar berdasarkan sifat-sifat dinamis yang
mencerminkan karakter pelanggan. Segmentasi ini melihat pasar berdasarkan psikografis
dan perilaku. Psikografi meliputi lifestyle atau kepribadian seperti yang saya sebutkan
diatas. Perilaku berupa sikap, penggunaan dan respon pelanggan terhadap produk.
3. Pasar relung. Ada segmen kecil dari populasi yang memiliki kesamaan karekteristik,
kepentingan, kebiasaan berbelanja dan sebagainya.
Segmentasi pasar yang berarti usaha untuk membagi pasar ke dalam kelompok-kelompok
yang dapat dibedakan satu sama lain dalam hal kebutuhan, karakteristik, atau perilaku yang
mungkin akan memerlukan produk-produk dan strategi pemasaran tertentu untuk
menjangkaunya
Pasar yang tersegmentasi dengan baik dapat dijangkau dan dilayani lebih efisien. Selain
itu, pasar yang tersegmentasi dengan baik lebih mudah dikelola karena suatu segmen cenderung
memberikan respon yang homogen terhadap suatu stimuli. Pengetahuan tentang kebutuhan,
karakter, atau perilaku pasar yang tersegmentasi akan memudahkan pemasar untuk mengelola
suatu segmen secara efektif tidak ada cara tunggal untuk membuat segmentasi pasar yang baik.

5. Namun ada beberapa variabel pokok yang sering digunakan sebagai pembeda untuk memecah
populasi menjadi kelompok-kelompok atau segmen.
Beberapa variabel pokok yang digunakan sebagai pembeda antara lain adalah geografis,
demografis, dan psikografis
1. Segmentasi Geografi
Segmentasi ini membagi pasar menjadi unit-unit geografi yang berbeda, seperti negara,
propinsi, kabupaten, kota, wilayah, daerah atau kawasan. Jadi dengan segmentasi ini, pemasar
memperoleh kepastian kemana atau dimana produk ini harus dipasarkan.
2. Segmentasi Demografi
Segmentasi ini memberikan gambaran bagi pemasar kepada siapa produk ini harus
ditawarkan. Jawaban atas pertanyaan kepada siapa dapat berkonotasi pada umur, jenis kelamin,
jenis pekerjaan, tingkat penghasilan, pendidikan, jumlah anggota keluarga, siklus kehidupan
keluarga seperti anak-anak, remaja, dewasa, kawin/ belum kawin, keluarga muda dengan satu
anak, keluarga dengan dua anak.
3. Segmentasi Psikografi
Pada segmentasi ini pembeli dibagi menjadi kelompok-kelompok berdasarkan pada
karakteristik setiap konsumen, seperti perilaku, motivasi, kepribadian, persepsi, minat dan sikap.
Segmentasi perilaku dapat diukur menggunakan indikator sebagai berikut :
1. Manfaat yang dicari
Salah satu bentuk segmentasi yang ampuh adalah mengelompokkan pembeli menurut
manfaat berbeda yang mereka cari dari produk. Segmentasi manfaat menuntut
ditemukannya manfaat utama yang dicari orang dalam kelas produk. Perusahaan dapat
menggunakan segmentasi manfaat untuk memperjelas segmen manfaat yang mereka
inginkan, karakteristiknya serta merek utama yang bersaing. Mereka juga dapat mencari
manfaat baru dan meluncurkan merek yang memberikan manfaat tersebut.
2. Status Pengguna
Pasar dapat disegmentasikan menjadi kelompok bukan pengguna, mantan pengguna,
pengguna potensial, pengguna pertama kali dan pengguna regular dari suatu produk.

6. Pengguna potensial dan pengguna regular mungkin memerlukan imbauan pemasaran
yang berbeda.
3. Tingkat Pemakaian
Pasar dapat juga disegmentasikan menjadi kelompok pengguna ringan, menengah dan
berat. Jumlah pengguna berat sering kali hanya persentase kecil dari seluruh pasar, tetapi
menghasilkan persentase yang tinggi dari total pembelian. Pengguna produk dibagi
menjadi dua bagian sama banyak, sebagian pengguna ringan dan sebagian lagi pengguna
berat menurut tingkat pembelian dari produk spesifik.
4. Status Loyalitas
Sebuah pasar dapat juga disegmentasikan berdasarkan loyalitas konsumen. Konsumen
dapat loyal terhadap merek, toko dan perusahaan. Pembeli dapat dibagi menjadi beberapa
kelompok menurut tingkat loyalitas mereka. Beberapa konsumen benar-benar loyal,
mereka selalu membeli satu macam merek. Kelompok lain agak loyal,mereka loyal pada
dua merek atau lebih dari satu produk atau menyukai satu merek tetapi kadang-kadang
membeli merek lain.
Pasar terdiri dari pembeli dan pembeli berbeda-beda dalam berbagai hal yang bisa
membeli dalam keinginan, sumber daya, lokasi, sikap membeli, dan kebiasaan membeli. Karena
masing-masing memiliki kebutuhan dan keinginan yang unik, masing-masing pembeli
merupakan pasar potensial tersendiri. Oleh sebab itu penjual idealnya mendesain program
pemasarannya tersendiri bagi masing-masing pembeli.

7. B. Manfaat dan kelemahan segmentasi pasar
Manfaat dan Kelemahan Segmentasi
Dengan mensegmentasikan pasar seperti itu, dapat dikatakan bahwa secara umum
perusahaan mempunyai motivasi untuk mempertahankan dan meningkatkan tingkat penjualan
dan perusahaan dalam jangka panjang dapat berkelanjutan dan kompetitif.
Manfaat dari penggunaan segmentasi pasar, yaitu:
Mendesain produk yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar
Menganalisis pasar
Menemukan peluang
Menguasai posisi superior dan kompetitif
Menentukan strategi komunikasi yang efektif dan efisien
Kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri, antara lain:
Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.
Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam
segmen pasar yang ditetapkan.
Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon.
C. Syarat segmentasi yang efektif
Syarat Segmentasi Yang Efektif
Dalam melakukan segmentasi perusahaan perlu memperhatikan efektifitas segmentasi tersebut.
Syarat segmentasi yang efektif adalah (Kotler,2003):
1. Measurable (terukur)
Measurable berarti segmen pasar harus dapat membantu perusahaan dalam mengukur
potensi pasar, daya beli konsumen serta ukuran alokasi sumberdaya.
2. Substansial (banyak)
Substansial berarti segmen tersebut harus besar dan profitable untuk dilayani.

8. 3. Accessible (dapat diakses)
Accessible berarti segemen tersebut harus mudah dijangkau untuk dilayani.
4. Differentiable (dapat dibedakan)
Differentiabel berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas.
5. Actionable (dapat dilayani)
Actionable berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani dengan sumber daya yang
dimiliki perusahaan.
Beberapa merek ditargetkan hanya untuk perempuan, yang lain hanya laki-laki.
Download musik cenderung ditargetkan untuk anak muda, saat mendengar bantu ditargetkan
untuk orang tua. Pendidikan tingkat sering menentukan segmen pasar. Sebagai contoh, SD
swasta sekolah mungkin mendefinisikan target pasar mereka sebagai rumah tangga yang
berpendidikan tinggi yang mengandung perempuan usia. Demografis segmentasi hampir selalu
memainkan beberapa peran dalam segmentasi strategi.
Sisa segmentasi kurang umum, tetapi dapat menjadi sangat efektif. Beberapa toko tetap
terbuka kemudian daripada yang lain, atau tetap terbuka pada akhir pekan. Beberapa produk
yang dijual hanya pada waktu-waktu tertentu dalam setahun (seperti : Kartu Natal, kalkun,
kembang api, cranberry saus). Cabai merah dipasarkan lebih agresif di musim gugur, dengan
mulai dari cuaca dingin. Sepakbola bermain di musim gugur, basket di musim dingin, dan bisbol
di musim semi dan musim panas (atau setidaknya ini digunakan untuk menjadi pola). Olimpiade
datang setiap empat tahun. Toserba kadang malam jadwal promosi peristiwa.
Dimensi waktu dapat menjadi dasar menarik untuk pengelompokan. Di Selain tersebut
di atas, pasar dapat akan tersegmentasi oleh hobi, politik afiliasi, oleh agama, oleh minat khusus
kelompok, oleh tim olahraga kesetiaan, oleh universitas hadir, dan ratusan variabel lain. Anda
hanya dibatasi oleh imajinasi pemasaran Anda. Psikografis atau Lifestyle Segmentasi.
Segmentasi dapat dilakukan dengan menyebar kuisioner kepada berbagai responden. cara yang
paling baik adalah dengan menanyakan secara langsung maupun mengirimkan lewat surat. bila
penyebaran menggunakan telepon, cara ini dinilai kurang tepat karena surveyor tidak dapat

9. menjelaskan secara jelas dan melihat mimik muka responden secara langsung. pertanyaan yang
ditujukan sebaiknya ringkas dan jelas sehingga dapat mengetahui minat dari konsumen dengan
jelas pula.

10. BAB III
A. Kesimpulan
1. Segmentasi pasar adalah sebuah metode bagaimana memandang pasar secara kreatif.
2. Manfaat dari penggunaan segmentasi pasar, yaitu:
Mendesain produk yang lebih responsif terhadap kebutuhan pasar
Menganalisis pasar
Menemukan peluang
Menguasai posisi superior dan kompetitif
Menentukan strategi komunikasi yang efektif dan efisien
Kelemahan-kelemahan dari tindakan segmentasi itu sendiri, antara lain:
Biaya produksi akan lebih tinggi, karena jangka waktu proses produksi lebih pendek.
Biaya penelitian/ riset pasar akan bertambah searah dengan banyaknya ragam dan macam
segmen pasar yang ditetapkan.
Biaya promosi akan menjadi lebih tinggi, ketika sejumlah media tidak menyediakan diskon.
3. Syarat segmentasi yang efektif adalah (Kotler,2003):
1. Measurable (terukur)
Measurable berarti segmen pasar harus dapat membantu perusahaan dalam mengukur
potensi pasar, daya beli konsumen serta ukuran alokasi sumberdaya.
2. Substansial (banyak)
Substansial berarti segmen tersebut harus besar dan profitable untuk dilayani.
3. Accessible (dapat diakses)
Accessible berarti segemen tersebut harus mudah dijangkau untuk dilayani.
4. Differentiable (dapat dibedakan)

11. Differentiabel berarti segmen tersebut dapat dibedakan dengan jelas.
5. Actionable (dapat dilayani)
Actionable berarti segmen tersebut dapat dijangkau atau dilayani dengan sumber daya yang
dimiliki perusahaan.