Конкуренция в продажах и переговорах выросла, соответственно выросли требования к тем, кто их осуществляет. В связи с этим появился большой интерес к роли эмоционального интеллекта в переговорах. Эмоциональный интеллект это ряд способностей, которые позволяют осознавать и управлять собственными эмоциями и эмоциями окружающих людей. Кроме этого, сюда входит эмоциональная чувствительность, которое помогает человеку видеть, слышать, чувствовать изменения в эмоциональном состоянии. В переговорах, излишним будет как сильное перевозбуждение, так и заторможенность. Также не будут идти на пользу переговорам сильный страх, злость, вина, обида, разочарование и т.п. Программа доклада: 1. Что такое эмоциональный интеллект (EQ) и где его место в переговорах? 2. Преимущества и недостатки EQ в переговорах. 3. Техники EQ для управления своим состоянием в переговорах. 4. Эмоциональные триггеры, определяющие успех сделки. 5. Техники EQ для влияния на оппонента в переговорах.

1. Ден Дубравин
Школа Эмоционального Интеллекта
dubrawin.com
denis.dubravin@gmail.com
ЭМОЦИОНАЛЬНЫЙ
ИНТЕЛЛЕКТ В ПЕРЕГОВОРАХ

2. Ден Дубравин — практический психолог, бизнес-тренер, эксперт по эмоциональному
интеллекту.
• Практический психолог в методе Позитивная психотерапия (WIAPP, Germany), Гештальт
терапия (МИГИП).
• Основатель крупнейшей в Украине «Школы Эмоционального Интеллекта».
• Автор книги «Психология эмоций: чувство под контролем».
• Разработчик инновационного мобильного приложения «Карманный Психолог».
• Более 100 научно-попопулярних статей в области психологии эмоций.
• Более 12 лет тренерской бизнес практики в крупных национальных компаниях Украины.
•Разработчик и преподаватель программ для кадрового резерва и корпоративных
Университетов.
• Спикер и тренер проектов инновационного образования Киевского Университета «КРОК».

3. Вы - PM. Сейчас вы
пытаетесь заключить сделку
с финансовым директором
крупной компании, одним из
главных ваших клиентов.
Он возмущается по поводу названной вами суммы. Постепенно он
становится все более и более несдержанным в высказываниях,
угрожает передать дела другой фирме, намекает на ваш
непрофессионализм и постоянно перебивает вас.
Что вы сделаете?

4. Запишите 3 основные
эмоциональные проблемы,
связанные с переговорами

5. 1. Рептильный мозг – мозг млекопитающих. Существует 100 млн. лет, он –
самый древний.
2. Лимбическая система – «эмоциональный мозг». Его возраст 50 млн.
3. Визуальный мозг (кора головного мозга)
Это рациональный разум – самая молодая структура. Возраст 1,5 – 2,5 млн. лет.

6. Деятельность переговоров в основном
связана не с действиями неокортекса, а с
действием лимбической системы.

7. Emotional Quotient- это способность осознавать и
управлять своими чувствами. А также способность
осознавать и управлять чувствами других людей.

8. 1. Не умеют вовремя распознать свои чувства и плохо понимают
причину своих поступков .
1. Не умеют вовремя распознать свои чувства и плохо понимают
причину своих поступков .
2. Плохо распознают чувства и состояния своих парнеров. Не
чувствуют их настроения, желания, интересы или тревоги.
2. Плохо распознают чувства и состояния своих парнеров. Не
чувствуют их настроения, желания, интересы или тревоги.
3. Не умеют управлять своим состоянием , настраивать себя на
нужную волну, быстро восстанавливаться после неудач.
Постоянно идут на поводу у эмоций.
3. Не умеют управлять своим состоянием , настраивать себя на
нужную волну, быстро восстанавливаться после неудач.
Постоянно идут на поводу у эмоций.
4. Не могут создать доверие с партнером, передать интерес и
воодушевить партнера на принятие решения. Не могут
поддерживать долговременные отношения .
4. Не могут создать доверие с партнером, передать интерес и
воодушевить партнера на принятие решения. Не могут
поддерживать долговременные отношения .
Почему люди с низким эмоциональный
интеллектом (EQ) плохо ведут переговоры?

9. Если ориентироваться только на коэффициент
умственного развития, то невозможно объяснить
как минимум 75 процентов случаев
профессионального успеха, а подчас и все 96.
Дэниел Гоулман.

10. Самым мощным стимулом в
принятии решений являются
эмоции.

11. Мы принимаем решения эмоционально и
только потом находим этому логические
объяснения.

12. Ускоритель переговоров
Тормоз переговоров
Агрессия
Безразличие
Управляемый дискомфорт
Эмоциональны ЛОВУШКИ
переговоров
Ослабление позиции
Вина

13. Эмоциональный ИНТЕЛЛЕКТ в
ПЕРЕГОВОРАХ
Мета-внимание
Эмоциональная
ГИБКОСТЬ
Ассертивность
( эмоциональная устойчивость)
М А Г

14. МЕТА-ВНИМАНИЕ
ИНТЕРПРЕТАЦИЯРАЗДРАЖИТЕЛЬ ЭМОЦИЯ РЕАКЦИЯ

15. Ассертивность
(эмоциональная устойчивость)
Возникает из безусловного уважения к самому СЕБЕ
Я СЕБЯ УВАЖАЮ!

16. ЭМОЦИОНАЛЬНАЯ ГИБКОСТЬ
Это способность настраивать себя на необходимое
эмоциональное состояние и быть чутким и внимательным
к состоянию другого человека.

17. Невозможно эффективно управлять
чужими эмоциями, если вы плохо
осознаете и управляете своими.

18. Рекомендую почитать:
1. Дэниел Гоулман. «Эмоциональный интеллект в
бизнесе»
2. Пол Экман. «Психология Эмоций. Я знаю, что ты
чувствуешь!»
3. Кэмерон-Бендлер. «Заложник эмоций»

19. Спасибо за внимание!