Downloaded 21 times
Uploaded byAndrey Dovgan
G управление лидами
Документ охватывает важность эффективной генерации и управления лидами для бизнеса, описывая стадии цепочки продаж и ключевые проблемы, связанные с ними. Он выделяет роль маркетинга и продаж, методы квалификации лидов, а также инструменты и технологии, которые могут быть использованы для оптимизации процесса. Кроме того, документ предлагает стратегии и метрики для улучшения работы с лидами и нахождения подходящих решений для повышения конверсии.
More Related Content
G управление лидами
- 1. Построение системы генерации иуправления лидами Андрей Довгань Директор практики General
- 2. Почему это важно? Повышение эффективности вашегобизнеса Повышение эффективности бизнеса ваших клиентов
- 3.
- 4.
- 5. Выводы Ваш бизнес можетразвиваться с той скоростью, с которой вы сможете генерировать лиды С каждым днем лидогенерация для SMB-компаний становится все более сложной задачей
- 6. Цепочка продаж Какое определениеможно дать каждой стадии? Suspect Prospect Lead Opportunity Sale
- 7. Проблема разрыва впродаже (Sales Gap) Зоны ответственности маркетинга Зоны ответственности продаж Sales Gap Suspect Prospect Lead Opportunity Sale
- 8. Управление лидами Процесс квалификации Следующиешаги (Follow up) Основные вызовы
- 9. Кто отвечает загенерацию лидов в компании? Какие ключевые процессы можно выделить? Какие основные инструменты можно использовать и в чем их эффективность? Какие метрики можно применять? Какие технологии автоматизации процесса лидогенерации выбрать? Часто встречаемые вопросы
- 10. Проблемы управления иквалификации Зоны ответственности маркетинга Зоны ответственности продаж Suspect Prospect Lead Opportunity Sale Отсутствует контроль за изменениями ЛПР, бюджета, временных рамок, менеджера по продажам 65% компаний не имеют регламентированного процесса управления лидами
- 11. Suspect Prospect LeadOpportunity Sale Проблемы следующих шагов Актуализация лидов следующие шаги не определены «плохих» лидов совершают покупку в течение следующих 24 месяцев 80% для 70% лидов все еще активны в течение следующих 6 -12 месяцев до 30% лидов
- 12. • Мероприятия (собственные иобщие) • Телемаркетинг • Вебинары • E-mail-кампании Инструменты • Контент-страницы, White Paper • SEO • PPC • Социальные медиа
- 13. • Четкая сегментациярынка по критериям • Определение ключевых ролей согласно модели коммуникации с ними • Внутренний «базовик» либо внешние базы с точностью данных не менее 70 % • Внешние источники поиска данных - LinkedIn • Актуализация и обновление данных Практики работы с базой
- 14. • Выделенный специалист/группаспециалистов • Работает в паре с продавцом • Четкая специализация • Работа по целевым базам • Использование дополнительных каналов: E-mail, Social media • Оптимизированный скрипт разговора • Четкие показатели количества попыток звонков, количества разговоров и назначенных встреч Телемаркетинг
- 15. Процесс E-mail маркетинга Целевая аудитория Полезный контент Анализ отклика Follow-up Нереклама продукта Квалификация и скоринг отлика Использование обогащенных фильтров
- 16. Контент-маркетинг Suspect Prospect LeadOpportunity Sale Контекст продаж Осознание Исследование Оценка Готовность Оплата Контекст покупателя «У меня есть потребность или желание» «Что может удовлетворить мою потребность или желание?» «Кто предлагает наилучшее решение?» «Теперь я готов купить» «Заключаю ли я наилучшую сделку?» Мыслительный процесс
- 17.
- 18. Процесс взращивания лидов 23 4 6 7 8 10 11 13 14 15 17 18 19 20 21 23 25 262742 41 40 39 38 37 34 33 32 31 30 29 47 46 45 43 Звонок Проверить BANT. Если не позволяют бюджет или сроки, перенаправить на взращивание E-mail Полезный Case Study Почта Приглашение на вебинар Звонок Обсудить наполнение вебинара. Проверить BANT E-mail Документ о конкурентных преимуществах Загрузка White Paper Звонок Обсудить White Paper. Проверить BANT 50 51 52 5348 55 56 57 59 60 E-mail Освещение полезной публикации в блоге Вебинар На полезную тему Звонок Обсудить вебинар Звонок Проверить BANT. Договориться о встрече или продолжить взращивание Встреча Превратить интерес в сделку Встреча Обсудить реализацию проекта Звонок Согласовать договор Контракт подписан @ @ @
- 19. Сколько покупатели ожидаютобратный звонок? Звонить или не звонить? 1 день: 52% 5 дней: 36% 10 дней: 8,5% 2 недели: 2,5% 4 недели: 1,5%
- 20. С какой частотойпокупатели хотят, чтобы с ними контактировали? Звонить или не звонить? Раз в месяц: 32% Раз в неделю: 26% Раз в две недели: 14,5% Раз в квартал: 14% Раз в полугодие: 7% Ежедневно: 6,5%
- 21. Вопросы ? Андрей Довгань Директорпрактики General a.dovgan@terrasoft.ru