Эффективные стратегии, а также инструменты управления вашими лидами. О том, что и как влияет на принятие решение о заключении сделки в презентации для F.A.Q. Conference - конференции об интернет-рекламе для бизнеса, о продвижении товаров и услуг.(Красноярск, 2016)

1. Эффективное управление
лидами

2. | kstudiya.ru | +7 383 263-03-75
80% компаний считают, что
оказывают своим клиентам
превосходный сервис

3. | kstudiya.ru | +7 383 263-03-75
8% клиентов считают так же

4. | kstudiya.ru | +7 383 263-03-75
73% милленниалов уходят
после всего лишь одного негативного
опыта взаимодействия

5. Клиент
| kstudiya.ru | +7 383 263-03-75
• Изучение
• Сравнение
• Принятие решения
• Покупка
• Удовлетворенность
• Повторная покупка
• Рекомендация

6. | kstudiya.ru | +7 383 263-03-75
65% клиентов принимают
решение о покупке еще до обращения
к продавцу. Не факт, что в вашу
пользу...

7. Продавец
| kstudiya.ru | +7 383 263-03-75
• Привлечение
• Квалификация
• Распределение
• Определение потенциала
• Анализ потребностей
• Определение ключевых контактов
• Подготовка и презентация КП
• Переговоры и заключение контракта
• Согласование и выполнение заказа
• Управление обращениями
• Управление уровнем сервиса
• Управление каталогом услуг
• Управление обратной связью
• и др.

8. Привлеченные лиды (RAW LEADS)
Квалифицированные лиды (MARKETING
QUALIFIED LEADS)
Распределенные лиды (SALES QUALIFIED
LEADS)
Готовые к продаже лиды (SALES
READY)
Анализ потребностей
КП
Переговоры
Контрактация
Сделка
| kstudiya.ru | +7 383 263-03-75 Привлечение
Квалификация
Распределение
Продажа
Обслуживание

9. Каналы
привлечения
| kstudiya.ru | +7 383 263-03-75
• Медийная реклама
• Email рассылка
• Печатные издания
• Сарафанное радио
• Мероприятия
• SEO
• Контекстная реклама
• Соц.сети
• Онлайн-медиа
• Telegram
• Блоги и вебинары
• Youtube
• и др.

10. | kstudiya.ru | +7 383 263-03-75
37% покупателей в B2B
сегменте во время поиска информации
задают вопросы в соц. сетях

11. Сегментация
| kstudiya.ru | +7 383 263-03-75
• Тонкая нарезка ЦА
• Поведенческие сценарии

12. Идентификация
| kstudiya.ru | +7 383 263-03-75

13. Dark Traffic –
70% всех ссылок
за 2015
| kstudiya.ru | +7 383 263-03-75

14. | kstudiya.ru | +7 383 263-03-75
Квалификация лидов
MQL
• Параметры лида
• Совпадения
• История

15. | kstudiya.ru | +7 383 263-03-75
27% лидов готовы к покупке
сразу после первого контакта с вами.
Остальные 73% надо взращивать с
помощью инструментов маркетинга

16. | kstudiya.ru | +7 383 263-03-75
Распределение лидов
SQL
• Стратегия дальнейшей работы
• По потребностям
• По направлениям
• По ответственным
• Скоринг

17. | kstudiya.ru | +7 383 263-03-75
Взращивание лидов
• Контент на сайте
• Интересный email контент
• Образовательный контент
• Информация о продукте
• Есть интерес – готов покупать

18. | kstudiya.ru | +7 383 263-03-75
CRM
• Bitrix24
• amoCRM
• F*king easy CRM
• Bpmonline
• Мегаплан
• FreshOffice
• Microsoft Dynamics

19. | kstudiya.ru | +7 383 263-03-75
Перевод в продажу
BANT: бюджет; лицо,
принимающее решение;
потребность и сроки (Budget,
Authority, Need, Time)

20. | kstudiya.ru | +7 383 263-03-75
70% компаний прекращают
работать с клиентом после его первой
покупки

21. | kstudiya.ru | +7 383 263-03-75
18% вероятность успеха при
продаже товара новому покупателю
65% вероятность успеха при
продаже ранее купившему

22. | kstudiya.ru | +7 383 263-03-75
Удержание, возврат
и кросс-продажи

23. | kstudiya.ru | +7 383 263-03-75
Изучайте потребности
клиента
• Заставьте как можно больше
потенциальных клиентов
зарегистрироваться на сайте, позвонить
или написать вам
• Квалифицируйте лиды: выделите
потенциальных и существующих
клиентов, проверьте дубли, определите
потребности ваших лидов

24. | kstudiya.ru | +7 383 263-03-75
Оценивайте готовность
к покупке
• Оценивайте зрелость потребности
клиента и в случае необходимости
взращивайте потребности
• Убедитесь в готовности лида к покупке c
помощью BANT (budget, authority, need,
time). Если клиент готов к покупке —
переводите в продажу как можно скорее

25. | kstudiya.ru | +7 383 263-03-75
Анализируйте воронку
продаж
• Постоянно анализируйте всю воронку
лидов и работайте с узкими местами —
это даст возможность получать все
больше готовых клиентов.

26. kstudiya.ru | we@kstudiya.ru
Новосибирск
ул. Николаева, 11, 2 этаж
Технопарк Академгородка
+7 383 263-03-75
Дмитрий Волков
vk.com/dkvolkov