1. Эффективное управление лидами
Как превратить лиды в реальных клиентов?

2. Готовые клиенты не появляются с неба
Они проходят через процесс,
состоящий из пяти ступеней…

3. Пять стадий принятия решения о покупке

4. Разделяются на два принципиально разных
этапа
Сбор информации
о продукте
Поиск лучшего
предложения

5. Два этапа принципиально отличаются
Сбор информации Поиск лучшего предложения
• Важна ценность • Важна цена
предложения
• Важны практические
• Важны эмоции соображения
• Открыт к новым идеям • Новые идеи
воспринимаются плохо
• Цель: исполнить мечту
• Цель: найти самый
выгодный вариант

6. Важно начать ВЗАИМОДЕЙСТВОВАТЬ с
клиентами на этапе сбора информации
• Клиент готов усваивать информацию о:
– Рынке
– Товаре и его преимуществах
– Дополнительных услугах
– Продавце
– Производителе
• Можно продавать ЦЕННОСТЬ предложения, создать
верную систему координат
• Можно начать строить взаимоотношения с клиентом до
того, как цена станет главным фактором принятия
решения

7. Как?
• Идеального ответа не существует
• Технологии быстро и постоянно меняются
• Мы можем:
– Вести клиента в нужном направлении
– Задавать верные вопросы
– Пробовать, анализировать результаты, менять и снова пробовать
…

8. Управление лидами = продажи
• Те же самые классические принципы организации продаж
в новом формате
• Покупают у тех, кого знают, кто нравится и кому доверяют
• Потенциальный клиент знает Вас, поскольку он пошел на
первый контакт, заполнив форму обратной связи и
запросив информацию
• Управление лидами означает создание таких отношений,
когда клиент симпатизирует и верит Вам

9. Шаг 1 – Установите обратную связь
• Чем раньше, тем лучше
• Коротко
• Информативно
• Подавайте информацию в том же формате, в котором к
Вам пришел запрос (электронная почта, IM, звонок)
• ЦЕЛЬ – сразу же создать для клиента дополнительную
ценность
• ЗАЧЕМ – чтобы начать нравиться клиенту

10. Шаг 2 – Вовлекайте клиента
• Задавайте уместные вопросы
• Предложите поощрение за правильный ответ
• Свяжите поощрение с покупкой
• Поощрение должно добавлять ценность, а не снижать
цену
• ЦЕЛЬ – продемонстрировать ценность взаимоотношений
• ЗАЧЕМ – чтобы покупатель начал Вам верить

11. Шаг 3 – Оставайтесь на связи
• Процесс принятия решения может быть долгим – будьте
терпеливы
• Никогда не давите на клиента и не пытайтесь совершить
продажу раньше времени – покупатель ожидает этого и
будет сопротивляться, если Вы не спешите с продажей,
покупатель это оценит
• ЦЕЛЬ – продолжить демонстрацию ценности
взаимоотношений
• ЗАЧЕМ – чтобы клиент помнил о Вас

12. Сегментируйте лиды
• Потенциальные клиенты могут находиться на разной
стадии принятия решения о покупке
• Важно отделить тех, кто почти готов совершить покупку, от
тех, кто пока только собирает информацию
• Отслеживайте «жизненный цикл» Ваших лидов от
первоначального контакта до покупки, чтобы понять, как
ведут себя разные группы Ваших потребителей