Лидогенерация: как получать любое количество клиентов в любой бизнес? Бюджет на получение контактов и выполнение целевых действий под контролем

1. Лидогенерация:
как получать любое
количество клиентов в
любой бизнес?
БЮДЖЕТ НА ПОЛУЧЕНИЕ КОНТАКТОВ
И ВЫПОЛНЕНИЕ ЦЕЛЕВЫХ ДЕЙСТВИЙ
ПОД КОНТРОЛЕМ

2. Определение
Лидогенерация (англ. lead generation) — маркетинговая тактика, направленная на поиск
потенциальных клиентов с определенными контактными данными[1].
Рекламодатель платит за уже готовых купить клиентов

3. Почему именно сейчас мы говорим об
этом?
В России с 2008
Возможность детально
анализировать затраты
на рекламу, точечно
работать с ее
эффективностью при
любом бюджете

4. Изменения в маркетинге

5. «Лид» - это потенциальный клиент
• Имеет контактные данные
• Является целевой аудиторией
• Проявил интерес к приобретению
продуктов или услуг того или
иного характера.

6. Целевые действия:
уровни готовности к покупке
в воронке продаж
• посещение сайта
• просмотр нескольких страниц
• регистрация пользователя
• запрос обратного звонка;
• заявка потенциального клиента;
• оформление заказа;
• подписка на рассылку;
• заполненная анкета на кредит;
• загрузка/установка приложения;
• достижение уровня в онлайн-игре;
Были на сайте
Просмотр N страниц
Время на сайте
Корзина
Заказ

7. Стратегии лидогенерации включают
• Контент маркетинг и блоггинг
• Сайт и SEO
• Соц. сети
• Контекстная реклама
• Синдикация контента (кросс-постинг, агрегация через фиды)
• Физические рассылки
• Телефонный маркетинг
• Email маркетинг
• Взращивание лидов (капельный маркетинг) и квалификация лидов
• Тестирование и оптимизация
• Метрики лидогенерации

8. Карта
digital
маркетинга
России
Игроки, главная функция
которых – привлечение
денег в экосистему
обозначены зеленым
цветом.
Игроки, главная функция
которых – привлечение
аудитории в экосистему
обозначены красным
цветом.

9. B2C
• Поисковики Яндекс, Google, Mail.ru - ключевые запросы,
поведенческие факторы (SEO и контекстная реклама)
• Соц. сети Вконтакте, Одноклассники,Facebook - демографические и
др. таргетинги (пол, возраст, регион, профессиональная
деятельность)
• Тематические порталы и сайты
• Ретаргетинг
B2B
• назначение деловых встреч,
• сбор участников на мероприятие,
• контекстная реклама в поисковых системах.

10. Соц. сети

11. Источники лидов
1. Личное взаимодействие:
— лидогенерация посредством телемаркетинга;
— назначение деловых встреч;
— конференции и вебинары;

12. Источники лидов
2. Интернет:
— использование корпоративного сайта для сбора
лидов;
— контекстная реклама и SEO в поисковых системах;
— социальные сети;
— реклама на онлайн-ресурсах

13. Источники лидов
3. Рассылки:
— персонализированные электронные;
— прямые почтовые, письма и флайеры;
— по подписчикам СМИ;
— смс-рассылки.

14. Квалификация лидов:
фильтрация аудитории повышает
конверсию в заказы
Чем больше уровней фильтрации, тем качественнее лид
Фильтрами могут быть характеристика потенциального клиента (возраст,
пол, род деятельности и т. д.), промо-страница в Интернете, которую
должен открыть и заполнить необходимые поля потенциальный клиент.

15. Лиды из звонков, мероприятий,
маркетинговых исследований
• качественная продающая посадочная страница (лендинг)
• сценарий звонка
• текст письма
• маркетинговые списки контактов целевых аудиторий

16. Лиды из интернета: составляющие успеха
• качественная продающая промо-страница (лендинг) или сайт с формой отправки заявки
• протестированные креативы: объявления и баннеры, ведущие на лендинг
• источники трафика, отобранные по характеристикам целевой аудитории

17. Схема посадочной страницы
с высокой конверсией

18. A/B тестирование креативов и
посадочных страниц
CTR = 0,076%
CTR = 0,042%
CTR = 0,018%
CTR = 0,011%

19. Аудит usability

20. Метрики эффективности (KPI)
• количество посещений сайта
• стоимость клика
• CPA (cost per action) - стоимость целевого действия,
• CR - конверсия (отношение выполнивших целевое действие ко всем
рекламным контактам в процентах)
• ROI – возврат инвестиций =(доход – себестоимость)/сумма
инвестиций*100%
• ценность сеанса (учитывает стоимость заказа)

21. Инструменты
• Google Analytics и Яндекс Метрика
• UTM-метки
• Excel, объединение данных о посещениях и расходах
• CRM
• Сервисы автоматизации расчета CPA, создания объявлений, управления ставками

22. Спасибо за внимание!
• Андрей Погорельский
• E-mail: reklamarabotaet@yandex.ru
• Vkontakte: reklamarabotaet
• Facebook: reklamarabotaet
• www.hirez.ru