1. 15.08.2011 Автор: Алексей Чудаев, R-аналитик,
http://www.kommersant.ru/do Registratura.ru 1
c/1694511
ПРОДВИЖЕНИЕ ПОТРЕБИТЕЛЬСКИХ УСЛУГ В
ИНТЕРНЕТЕ
Рынок в России – это больше чем рынок! Дело в том, что так называемый рынок современной России, рынок,
громко звучащий с лент новостей и мировых бирж, с уст главы государства его верноподданных имеет очень
нехорошее свойство. Это не постоянство и спекуляция. Добавьте ко всему бизнес – модель «срубить бабла», а
также несовершенство законодательной базы и получите настоящее представление о рынке России. Добро
пожаловать в реальный мир, дамы и господа!
Если говорить конкретными формами, то рынок саун и бань в их Первым делом нужно понять, кто Ваши конкуренты, как они себя
прошлой и нынешней ипостаси действительно меняет свою ведут, кто их целевая аудитория. Нужно понять какие обороты
оболочку. Нет, не исчезает, просто меняется. Ну, только имеют успешные бизнесы, какие активы для продвижения бренда
представьте себе, как русский человек может обойтись без столь задействованы.
объединяющей и возвышающий дух исконно-русской процедуры.
Просто сауна или просто баня – это вчерашний день. Люди хотят Нужно понять, есть ли вакантные ниши, и на кого в принципе
комплексное оказание услуг, что и призван сделать СПА-салон. рассчитаны Ваши SPA! Кому они нужны? Бизнес – леди или
простой домохозяйке со средним уровнем достатка. Кто может
Как говорил один человек, а посему мой старый приятель «не позволить себе ходить в Ваши салоны? Будут ли мужчины
важно, что продавать, важно как!» Вот отсюда все начинается. пользоваться услугами салонов? Каким образом в схему
Модель банно-саунного бизнеса с увеселительными вписывается семья и дети? Не мешало бы позаботиться заранее
программами не работает, если Вы, конечно не местечковый о наборе штата, ведь наверняка для такой работы понадобятся
персонаж захолустного городка. Заведение серьезное, имеющее не первые встречные. Но люди со стажем и опытом.
сеть, а в данном случае семь объектов, судя по всему просто
провалило, или не имело вовсе никакой маркетинговой Возможно, Вам понадобится даже такая услуга, как
программы – стратегии, выражаясь нашим языком. Ведь не зря лицензирование деятельности, если будут задействованы
же зарубежные коллеги с огромной кладезю знаний и опыта медицинские методики лечения или профилактики.
постоянно говорят, о рынках и маркетинге, о рекламе и
программах лояльности, о рациональном управлении, а не о
расстановке «своих людей» на места. Но хорошо, что перемены Наиболее логичное решение в таких случаях – быть готовым,
назрели сейчас. ведь глух не тот, кто не слышит, а тот, кто не желает слышать.
Кризис на лицо. Сауны нужно подавать клиентам в комплексе!
Нейминг. Брэндинг.
Маркетинговые Фирменный раскрас
исследования. Анализ Придумать имя компании тоже нервы и немалое усилия. Лучше
беречь свои нервы и тратить с пользой чужие. Есть множество
рынка. компаний, специализирующихся исключительно на нейминге.
Если проект действительно масштабный, не пожалейте денег,
обратитесь к профессионалам за именем Вашей будущей сети
салонов. Лучше если под имя будет заложена философия

2. 15.08.2011 Автор: Алексей Чудаев, R-аналитик,
http://www.kommersant.ru/do Registratura.ru 2
c/1694511
компании, ее традиции, ее любовь к своему делу, подход к
клиентам и дух времени. Имя должно не стареть даже через 20
лет, а только доказывать свою незыблемость.
Точечный оф – лайн
Не могу сказать, что щиты и перетяжки не работают. Они
Как корабль назовешь, так он и поплывет
работают, но точечно. Заложите бюджет на закупку нескольких
щитов близ Ваших салонов, это позволит привлечь местную
аудиторию, которая, возможно станет, постоянной.
Сайт и прочие головные Интересуйтесь у клиентов, как они к Вам пришли, тем самым
можно будет подсчитать стоимость клиента от привлечённой
боли наружной рекламы.
Выбор подрядчика по созданию сайта или редизайну
существующего дело сугубо личное. Но есть несколько правил:
Массовый он – лайн
смотрите на портфолио, отзывы, опыт, стоимость работ, уровень
подготовки специалистов. Запрашивайте у потенциального Интернет хорош, тем, что каждое действие пользователей на
подрядчика список и даты выполнения всех предстоящих работ. Вашем сайте отслеживается. Клиент двинул мышкой в сторону
Это важно, потому что столь интимное мероприятие по кнопки с контактами – Вы в курсе. Клиент захотел закрыть Ваш
согласованию дизайн – макетов и выбору хост – провайдера сайт и найти другого поставщика услуг – Вы опять в курсе и уже
может затянуться на крайне неопределённый срок. А время – это предлагаете ему накопительную программу скидок и привилегии,
деньги. И структура сайта - это тоже Ваши деньги, которые как возможному постоянному посетителю. Прекрасно, не правда
ручьем будут сливаться на контекстных или медийных площадках ли?
вместо того, чтобы со всей полнотой ответственности
конвертироваться в клиентов. Сразу обеспечьте лаконичный и
Стоит начать с классики продающей рекламы, а точнее Яндекс
сдержанный дизайн в рамках брендбука, наложите дизайн на
Директ и Гугл. Настроив счетчики отслеживания конверсий, таких
коммерческую CMS, не пожалейте 5 000 руб. Проконтролируйте
как GoogleAnalit.; инсталируя АПИ – телефонию для контроля
работу программиста, чтобы тот не написал «мусора» и будущие
входящих звонков, произведя пул необходимых работ по
партнеры по SEO –оптимизации не начали чистку кода.
написанию объявлений, подбору ключевых запросов, настройки
целей и меток в счетчике можно запускать кампанию. Ситуация
Помните, сайт компании – это ее лицо! Бренд должен внушать постоянно должна быть под контролем, недопустимо, когда
доверие потенциальному клиенту с того момента, как он зашел на рекламная кампания предоставлена сама себе. Некоторые
сайт. агентства уже сейчас предлагают неплохие решения для
автоматизации и уменьшения трудозатрат на контекстную
рекламу. Если Вы решили не пользоваться услугами рекламного
Партнерская программа агентства, то подготовка сотрудника должна быть очень сильной.
Главный показатель успешности рекламной кампании может быть
только один – стоимость привлеченного клиента! Она не должна
Фирменный стиль создан. Сайт готов. И гениальное решение не быть выше планируемой маржи.
заставляет себя долго ждать. Конечно же, для раскрутки Вашей
сети SPA-центров нужно договариваться о продаже услуг через
скидочные купоны. Это обеспечит очень серьезный поток
клиентов в первое время и закрепит в головах клиентов имя
Лидогенерация
компании.
Это отдельная статья продвижения, потому как модель CPA
(CostPerAction), т е оплата за действие подразумевает, что
Для дополнительной активации продаж более дорогих услуг
пользователь на Вашем сайте заполняет заявку на процедуру.
логичнее использовать партнерскую сеть подарочных
Можно ли за это платить, можно ли это считать полезным
сертификатов.
действием? Да! Однозначно. Но здесь нужно четко отслеживать
процент конверсии в оплаченных клиентов, ставших
Основные отличия сертификатов от купонов заключаются в том, постоянными. Нецелевой трафик не приносит заказов, а ведь
что: именно он нередко бывает головной болью лидогенераторов и
Вы должны знать это заранее!
• Подарочный сертификат - это товар, который также
нужно покупать и оплачивать, как и обычный товар. CPA- площадок очень много, и мое личное мнение, что за этим
• Подарочный сертификат можно дарить, и в этом это будущее он – лайна.CPA – тенденция уже принимает
отличие от купона. угрожающие масштабы для бездельников, работающих по
• Подарочный сертификат по-другому позиционируется показам.
• Подарочный сертификат не имеет срока давности, он
действителен пока баланс сертификата Ваш сайт должен быть готов к работе в таком формате. Форма
положительный.
заявки легкая, состоящая, скажем из ФИО, e-mail, услуга,
• Есть возможность выбрать впечатление или услугу в комментарий. Форма заявки должна присутствовать под каждым
одном приобретенном пакете. видом услуги, тем самым Вы сможете управлять вниманием
аудитории и конвертировать ее в заказы. Клиентам и клиенткам
нужно донести, что находясь на Вашем сайте, ему уже ничего не
нужно искать, ведь у Вас потрясающая навигация. Клиенту нужно

3. 15.08.2011 Автор: Алексей Чудаев, R-аналитик,
http://www.kommersant.ru/do Registratura.ru 3
c/1694511
донести, что дизайн Вашего сайта не может раздражать – он Устраивайте в своем салоне такие мероприятия как девичники, 8
безупречен. Клиенту самому захочется заполнить заявку или марта, дни мам и все со скидками. К примеру, имениннице
позвонить, если сайт хорош, а услуга востребована. массаж с шоколадом бесплатно. Либо неделю блондинок, когда
каждой светло-русой прохлаждающий коктейль в подарок, пусть
гордится своими волосами. А еще за организацию девичника
Не будет лишним использование различных акций и баннеров на
полчаса в инфракрасной сауне в подарок на всех, как вариант!
главной странице сайта, это очень хорошо влияет на стоимость
контакта с клиентом в сторону уменьшения.
Набирайте народ в социальных сетях, приглашайте их в группы и
там же выкладывайте самые памятные моменты, добавляйте в
Просто как пять копеек…
друзья Ваших клиенток и поздравляйте их с днем рождения,
повышая тем самым их лояльность.
Нужно сделать покупку услуги простой как пять копеек. Как в
интернет – магазине с корзиной и отправкой заявки, с
Устраивайте e-mail рассылку надвигающихся скидок или
возможностью расплачиваться электронной картой и получать за
мероприятий для тех клиенток, кто согласились подписаться.
это накопительные бонусы. Чтобы сделать конверсию в покупки
Поименное обращение работает куда лучше, чем общее и
максимальной, до мелочи распишите, за что платит клиент:
безликое. Только рассылка должна быть сделана качественно, а
сауна, обертывание, массаж и т д. Примените пакетный подход к
не походить на спам.
продаже услуг, это будет работать. Количество и объем пакетов
Вы формируете сами, к примеру «Эконом», «Стандарт»,
«Бизнес», «Семейный», «Премиум», «Боди Стиль», «Эксклюзив»
и т д.Ведь женщины не приходят в СПА просто, чтобы посидеть в
сауне, они покупают комплекс услуг. Более того Вы можете
Социальные сети
продавать через сайт эксклюзивную профессиональную
косметику для ухода за телом, когда посетить салон нет Сегодня игнорировать этот канал продвижения просто глупо,
возможности. если не рискованно. Ведь Ваши конкуренты уже там. Сегодня
Вконтакте представляет собой мощнейший костяк
шестидесятимиллионного таргетированного трафика на любой
Полиграфия вкус. Вы можете отсеивать трафик как угодно: по полу, возрасту,
интересам, городам, станциям метро и улицам. В нашем случае
таргетинг можно настроить индивидуально на каждый салон с
учетом гео-расположения и половых предпочтений. Открываются
Не будет лишним сказать, что рестораны, стоматологические
невиданные горизонты социального текстово – графического
поликлиники, автозаправки, торговые центры, парикмахерские,
контекста, способного давать клиентов по очень хорошей
расположенные в минутной доступности к Вашему будущему
стоимости.
СПА-центру являются очень лакомым местом с точки зрения
продвижения полиграфической продукции. Выполненные на
хорошей перфорированной или льняной бумаге графические
медиа будут нести о Вас правильный положительный посыл
клиентам. Буклеты на глянцевой бумаге, рассказывающие о
Размещение на картах и
преимуществах именно Вашего салона; скидки посетительницам,
от которых невозможно отказаться и уйти к конкуренту сыграют навигаторах
определяющую роль в предпочтениях. Вообще угодить всем
невозможно, да и глупо это. Вам просто нужно найти своих
Сетевые объекты можно продвигать и через этот канал. Реклама
клиенток и сделать их постоянными.
на навигаторах не стоит больших денег, а размещение обычно
покупается на полгода. Можно устанавливать таргетинг по
Лично я всегда удивлялся, как работает Avon. Как может эта куча городам и времени показа. К сожалению, возможность выбора
раздаваемой у метро глянцевой бумаги приносить доход, да еще аудитории по полу отсутствует, поэтому показы будут
и солидный раз они корпорация. Попробуйте сделать нечто осуществляться как на мужчин, так и на женщин. Зато Вы
подобное: рассказывайте женщинам о том, какой у Вас красивый убиваете двух зайцев одним выстрелом: первое -
салон, какие у Вас первоклассные специалисты, как важно и автомобильщики и автомобильщицы являются наверняка
нужно молодой женщине следить за собой путем бесплатной платежеспособной аудиторией, которая больше будет покупать
раздачи мини буклетиков с Вашими услугами. Красивый буклет высокомаржинальные пакеты услуг. И второе - это пробки. Они
возьмут, «тряпочку» на А5 - ом формате – нет! жутко выматывают, а значит Ваше предложение также актуально
и свежо!
Давайте Вашим клиентам немного больше!
Добавьте ко всему перечисленному размещение на
Есть выражение, что когда женщина меняет прическу – она Яндекс.Справочнике, где Вы также получаете место Ваших
меняет свою жизнь. По – моему, это отличное выражение. Она контактов на картах Яндекса точно по районами городам!
приходит к Вам в салон в надежде подстричься, привести себя в
порядок, высказаться, посоветоваться, как лучше поступить и в
этом вся соль! Простая незатейливая добрая беседа с человеком
затрагивает эмоции, заставляет ее возвращаться и платить
PR
именно этому салону и этому специалиступусть даже чуть
большие деньги, чем у конкурентов. А это сервис! Еще одна составляющая концепции захвата своего процента
рынка это пиар в сети. Сейчас даже самые крупные
неповоротливые компании и финансовые структуры признают
неуправляемость мнений в Интернете. А с людьми просто нужно

4. 15.08.2011 Автор: Алексей Чудаев, R-аналитик,
http://www.kommersant.ru/do Registratura.ru 4
c/1694511
разговаривать, объяснять им позицию компании в том или ином
случае, разбирать публично на форуме проблему конкретного
человека, обратившегося в проблемную компанию. PR повышает
лояльность потребителей, создает отложенный спрос вместо
потери клиента, анализирует мнение о компании. И в целом
тонизирует аудиторию свежими новостямив группах Вконтакте и
Facebook.
Статьи на тематических женских порталах и рубриках, а также
опубликованные материалы Ваших специалистов в журналах
положительно скажутся на имидже салонов. В очередной раз
снизится стоимость привлеченного клиента.
Участвуйте в тематических мероприятиях, форумах, выставках,
дабы показать, что Вы профи и уловить тренд сезона. Активная
PR- жизнь Вашего салона позволит стать бренду динамичным и
узнаваемым.
Итого:
Мы и имеем прекрасную возможность вывести на рынок еще
одного сильного игрока на рынке SPA - услуг. Благодаря очень
спланированной маркетинговой стратегии и партнерским
программам эффект может быть более чем положительный.
Привлечение клиентов через Интернет сегодня обеспечивается
показателем конвертируемости сайта и стоимостью одного
привлеченного клиента. Привлечение оф - лайн клиентов не
обеспечивается практически ни чем, но оно должно входит в
общую рекламную стратегию, ибо, результат не всегда виден
сразу. А человек при опросе может и не вспомнить, откуда он
нашел Ваш салон. Как вариант источником вполне сойдет
брошюра…
Для сетевиков важным показателем успешности является вес
бренда, его узнаваемость. Работайте с именем компании либо
вкладывайте ресурсы в свое собственное, как это делает Олег
Тинькофф, к примеру. Брендовое имя, а посему успешное,
является крепким игроком в любом сегменте рынка. Его гораздо
сложнее вывести из строя, если речь не идет о государственном
рейдерстве.
Используйте не только креатив, когда формируете медиа-
послание ЦА, используйте философию, традиции, как это делает
Nike и ему подобные.Все не имеет значения, если нет идеи, т к
только идеи живут вечно. Равняйтесь на лучших и будьте честны.