Презентация мастер-класса бизнес-консультанта Ольги Юрковской на 2-ом Сибирском автофоруме, Новосибирск, 6-7 июня 2013 года

1. Как привлекать клиентов
при минимальных
вложениях

2. Бизнес-тренер и
бизнес консультант
Ольга Юрковская
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
Мастерской
практического маркетинга

3. Мастерская
практического маркетинга
Знаете ли вы:
ü Сколько денег недополучаете в своем бизнесе?
ü Какая половина ваших рекламных сообщений не работает?
ü Как быстро и без затрат повысить вашу прибыль?
Почему ваш бизнес не приносит вам
в 5 раз больше денег, чем сейчас?
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru

4. ü ваше время и интеллект
ü или деньги?
Что вы будете вкладывать
в свое продвижение?

5. ü Позиционирование
ü Дифференцирование
ü Сегментирование
Первое, что вам нужно сделать:

6. ü Кто ваша ниша?
ü Чем вы лучше конкурентов?
Определите

7. Ваша ниша
Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
Кто будет покупать у вас?
У вас может быть несколько
совсем разных ниш.

8. Профиль типа покупателя
Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
Составьте подробный портрет клиента.
Это должен быть КОНКРЕТНЫЙ человек,
а не выборка людей «от 20 до 50 лет».

9. Важно!
Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
• Какие проблемы волнуют клиента?
• Чего покупатель боится?
• Что воодушевляет и мотивирует?
• Кто его враг?
• Чему клиент хочет соответствовать?
• Чем увлекается? Что читает? Где бывает?

10. Считаем!
Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
• Среднюю сумму чека
• Пожизненную ценность покупателя
• Затраты на привлечение

11. УТП -
Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
уникальное торговое предложение –
ваше утверждение о товаре, которое
не могут повторить конкуренты.

12. Пишем уникальное
торговое предложение
Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
1. Призыв к покупателю:
"Купи именно наш товар (услугу), чтобы
получить именно эту конкретную выгоду".

13. Пишем уникальное
торговое предложение
Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
2. Уникальность (конкурент такое не может
предложить) - всё, что может выделить вас на
фоне других.
Удивите вашего клиента!

14. Пишем уникальное
торговое предложение
Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
3. Сильная привлекательность, чтобы новые
клиенты захотели купить ваш товар (услугу).
Лучше всего работают спецпредложения –
ограничения по времени или количеству товара.
Дайте повод клиенту действовать немедленно!

15. Способы создания
псевдо-УТП:
Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
• Сделайте ваше стандартное предложение, но только
для узкой ниши ваших клиентов.
• Предложите в рекламе клиентам то, до чего еще не
додумались ваши конкуренты.
• Добавьте к вашему предложению уникальный
дополнительный сервис.

16. Способы создания
псевдо-УТП:
Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
• Дайте особые условия вашим новым/постоянным
покупателям.
• Укажите отличительную характеристику вашего товара
или услуги, привлекательную для ваших клиентов, но о
которой конкуренты ещё не говорят.
• Представьте себя лидером или
экспертом – выделитесь
на фоне других.

17. Способы создания
псевдо-УТП:
Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
• Дайте гарантию на свой товар или услугу – лучшую
гарантию на рынке!
• Сошлитесь на ваших известных авторитетных
клиентов, довольных вами. Или предоставьте список
обычных клиентов.
• Предложите тест-драйв – пусть
клиент попробует ваш товар или
услугу до покупки без всякого риска!

18. Быстро. Дёшево. Качественно.
Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
Пообещайте один пункт из трёх:
• Быстро
• Дёшево
• Качественно

19. ü Проблема доверия
ü Проблема выбора
Основные проблемы у клиентов
при обращении к вам

20. ü Гарантии.
ü Отзывы.
ü Ссылка на авторитет.
ü Список клиентов.
ü Возможность попробовать самому.
ü Ваша хорошая репутация.
ü Стандарты качества.
Секреты доверия клиентов

21. • Анализ рекламы
• Выбор рекламных каналов
• Улучшение текстов
• Улучшение объявлений
Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
Что ещё сделать?

22. Основная ошибка большинства
рекламных текстов
Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
Мы ничего не продаём, а только хвастаемся

23. Чего не должно быть в вашей
рекламе и на сайте?
Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
Как в печатной рекламе, так и на сайте не должно
быть – «мы, наша компания, мы делаем, наши
специалисты». Замените все «мы» и
«хвастаемся» на «вы» и выгоды.

24. Как правильно переписать ваши
тексты?
Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
Если вы первоначально хотите привлечь клиента, вам надо:
• разговаривать о проблемах клиента,
• о целях и задачах вашего покупателя.
• И все фразы формулировать исходя из
выгоды клиента.
Чтобы клиент читал вашу фразу и думал: «О, я вот
что получу!»
Вам надо мыслить проблемами клиента. Смотреть
на ваше предложение «глазами клиента».

25. Как увеличить эффективность
ваших рекламных инструментов
Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
3 показателя:
• цена контакта
• цена продажи
• конверсия

26. Оцените отклик на вашу рекламу
Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
по каждому из рекламных каналов.

27. Оцените отклик на вашу рекламу
Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
1. Разные телефонные номера в вашей рекламе.
2. Разный промо-код или кодовое слово.
3. Разные подарки и бонусы клиентам.
4. Разные рисунки, разный код или цвет
листовок.
5. Отдельный e-mail.
6. Использовать статистику для
анализа переходов на ваш сайт.

28. Оцените отклик на вашу рекламу
Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
• Посчитайте отдачу от вложений в каждую
рекламу.
• Посмотрите, на каком этапе вы теряете клиентов.

29. ü Таргетинг (реклама, настроенная точно в
цель) – как в интернете, так и в реальной
жизни.
ü Мотивируйте Вашего клиента к действию.
Немедленно или никогда.
ü Подчёркивайте кратковременность
предложения.
ü Усильте предложение (эмоции,
настойчивость).
Как увеличить конверсию?

30. ü Подчеркните исключительную выгоду
покупки, а лучше дайте бонус.
ü Упоминайте про приятный подарок.
ü Предлагайте бесплатную консультацию.
ü Делайте акцент на ценах и условиях.
ü Делайте акцент на гарантии.
ü Расскажите, как много людей были
счастливы работать с Вами.
ü Дублируйте самое важное несколько раз
как в рамках одного сообщения, так и во
временных рамках.
Как увеличить конверсию?

31. ü Используйте один и тот же текст много раз
(в разных видах рекламы или при помощи
небольшого рерайта).
ü Используйте одни и те же фото
и слайды много раз.
ü Делайте рекламу сами (дизайн,
копирайтинг, видеомонтаж).
Как уменьшить затраты на рекламу?

32. Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
Используйте бесплатную рекламу!
• Подпись в электронных письмах
• Рассылки по e-mail
• Каталоги
• Социальные сети
• Форумы
• Сайты презентаций и видео
• Участие в выставках с партнёрами
• Экспертные статьи
• Бесплатные дополнительные услуги
Упоминание себя и компании везде, где уместно и не уместно.

33. ü Визиты,
ü завтраки/обеды/ужины,
ü переговоры,
ü поздравления,
ü сбор заказов,
ü «лифтовая презентация» о компании,
ü рассказ историй,
ü рассказ о ценностях компании,
ü внутренние продажи.
Личные контакты и связи

34. ü Есть все контакты, выделяется, полезна,
запоминается, впечатляет, отличается.
Визитки

35. ü Купоны и скидки для знакомых,
ü просьба порекомендовать,
ü вопрос «кому мы можем быть полезны из
ваших друзей?»
Ваши клиенты

36. ü Первым клиентам,
ü авторитетным персонам,
ü за какие-то заслуги.
Карты VIP-клиента

37. ü Оригинальные, указаны ваши контакты.
ü Подарки лучше скидок!!!
Сувениры с рекламой

38. ü Печатные материалы
ü Контент-маркетинг
ü Семинары и мастер-классы
ü Видео-шоу для клиентов
ü Бесплатные консультации
Обучение

39. Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
Наружная реклама:
1. Недорогая (указатели
вместо билбордов).
2. Необычная (выделяется).

40. ü Вывески около офисного здания,
ü внутри офисного здания (кафе, коридоры,
даже туалет), а также прямо около офиса.
ü Указатели недалеко от вашего здания.
Ваша наружная реклама

41. ü Выставочные и промо-стенды
ü Роллапы
ü Наружная реклама (билборды, указатели,
стойки-«книжки»)
ü Промоутеры
Ваша наружная реклама

42. Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
Промоутеры
Отслеживание промоутеров:
• Другие люди.
• Сами промоутеры – отчёт.

43. § ваши новости и статьи – на экранах смартфонов
§ красным светится цифра обновления
§ регулярный контакт с покупателями
Мобильное приложение

44. Мобильное приложение

45. Мобильное приложение

46. Мобильное приложение

47. Мобильное приложение

48. Мобильное приложение

49. Мобильное приложение

50. ü Брендинг компании
ü Бренд руководителя
ü Экспертность
Что ещё сделать?

51. ü Не нуждается в платной рекламе.
ü Вы выбираете себе клиентов.
ü Вам доверяют.
ü Вы известны и популярны.
Если вы – эксперт, ваша компания:

52. ü Сайт
ü Блог
ü Тематические форумы
ü pdf-брошюры, мини-книги
ü Статьи, полезные материалы
ü Рассылка
ü Пресс-релизы
ü Чужие сайты
ü Аудио, видео с вами
Вы и интернет

53. • советы
• истории, байки
• статьи про отрасль
• кейсы
• мнение эксперта
• аналитика
• юмор
• вопросы и ответы
• тесты
Темы для публикаций

54. Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
Как экономить при помощи
партнёрских программ?
• Используйте бартер.
• Делайте совместную рекламу.
• Обменивайтесь клиентами.
• Взаимно рекламируйте и рекомендуйте друг
друга.

55. Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
Ваши возможные партнёры
Поставщики
• покупка для перепродажи,
• обслуживание бизнес-процессов
вашей компании

56. Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
Ваши возможные партнёры
Смежники
• в том числе предшествующие и последующие
покупки ваших клиентов

57. Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
Ваши возможные партнёры
Конкуренты
• как прямые, так и продавцы товаров-субститутов

58. Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
Ваши возможные партнёры
Клиенты
• Покупатели, дилеры и т.д.

59. Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
Ваши возможные партнёры
СМИ
• Реальные
• Интернет-издания

60. Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
Ваши возможные партнёры
Авторы, тренеры, консультанты

61. Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
Ваши возможные партнёры
Благотворительные структуры
Спортивные организации

62. Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
Ваши возможные партнёры
Государственные организации

63. Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
Мероприятия
• Ярмарки, выставки, праздники, фестивали,
• путешествия, события,
• акции, вечеринки,
• экспозиции,
• маскарады, карнавалы,
• тематические вечера,
• конкурсы, викторины,
• кинопросмотры, арт-показы,
• флеш-мобы.

64. Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
Мероприятия
• Семинары, вебинары, обучающие курсы,
• мастер-классы, лекции,
• конференции, заседания, круглые столы.

65. • Дарите «рекламу, которую хранят годами».
• Сделайте программу лояльности.
• Создайте клуб ваших покупателей.
• Проявляйте человеческое внимание.
• Обучайте, рекомендуйте полезное.
Удерживайте клиентов дольше
Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru

66. Создайте мобильное приложение
(вашего бизнеса) для использования
вашими клиентами.
Удерживайте клиентов дольше
Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru

67. это ваша реклама в кармане вашего покупателя
Мобильное приложение

68. § ваши новости и статьи – на экранах смартфонов
§ красным светится цифра обновления
§ регулярный контакт с покупателями
Мобильное приложение

69. Узнайте больше о разработке и продвижении:
http://mobile.rost-biznesa.ru
Мобильное приложение

70. Что вы СДЕЛАЕТЕ
уже завтра?
???

71. Мастерская
практического маркетинга
ü Дистанционные курсы
ü Семинары и тренинги
ü Корпоративное обучение
ü Продвижение в социальных сетях
Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru

72. Дистанционные курсы
по увеличению прибыли
На данный момент 5 курсов:
• Для собственников и директоров малого бизнеса
• Для индивидуальных предпринимателей
• Для фрилансеров
Как сделать тексты
продающими
Как стать
лидером рынка
Как поднять прибыль
без привлечения новых клиентов
Партизанский маркетинг:
бесплатное и малобюджетное
продвижение
Интернет-маркетинг
без бюджета

73. Консультации и проекты по:
Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
• малобюджетному маркетингу
• интернет-маркетингу
• сервисам интернет-ресурсов
• продвижению и рекламе приложений для
iOS и Android

74. Мобильные приложения
Дистанционные
курсы.
Открытые
тренинги.
Консалтинг.
Корпоративное
обучение.
www.rost-­‐biznesa.ru
• разработка
• продвижение и реклама
• поддержка
приложений для iOS и Android

75. rost-­‐biznesa.ru
www.facebook.com/rost.biznesa