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行銷及談判技巧訓練 -詹翔霖教授
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行銷及談判技巧訓練 -詹翔霖教授
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行銷及談判技巧訓練
詹翔霖副教授 [email_address] 0955-268997 教學部落格 http:// mypaper.pchome.com.tw/chanrs 新海瓦斯
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STP 與 4P
展開
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產品的三個層面
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行銷 4P 基本組合運作概念
廣告 個銷 公關 訊息傳遞 媒體關係 預算 通路會員 通路促銷 市場佔有率 通路地點 物流 服務層次 定價 折扣 回饋金 ( 經銷商計劃 ) 週轉率 租貸方案可能性 功能 外觀 品質 包裝 品牌 售後服務 Promotion 促銷 Place 通路 Price 價格 Product 產品
17.
18.
擬定行銷策略的考量
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瞄準目標 經常發生疾病 特殊消費/購買行為
• 生命週期/醫病特徵 • 市場潛量/人口統計 特有生活型態 • AIO ( Active.Internet.Opinion ) • 生活/工作 • 時間/金錢 • Invite • VIP 型態 年齡 族群
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行銷管理程序
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一、策略規劃的基本概念 2/2
公司策略: 公司的使命是什麼?應該發展怎麼樣的事業組合? 事業策略: 為達了到公司的使命,該選擇什麼市場與產品? 功能策略: 各功能部門該如何執行以達事業部目標? 無論哪一層級,都應考量行銷相關因素。
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二、公司策略規劃
4/8 圓圈大小與營業額多寡成正比 市場成長率 相對市佔率
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二、公司策略規劃 5/8
1. 收割或放棄 利潤單薄,未來不被看好。 老狗 (dog) 1. 固守市場 2. 收割 市場成長趨緩,但市佔率偏高,可帶入大量資金。 金牛 (cash cow) 1. 拓展成金牛 2. 收割 需大量資金維持領導地位,但有機會成為金牛事業。 明星 (star) 1. 拓展成明星 2. 收割或放棄 增加投資才能趕上競爭者。 問題 (question mark) 可能發展方向 特色 事業類型
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二、公司策略規劃 7/8
圓圈大小 為市場規模、 扇形 為市佔率、 箭頭 代表未來走向 市場吸引力 事業實力 「事業實力」與「市場吸引力」是由 多個因素 綜合考量而成。
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四、行銷策略規劃 2/2 計畫摘要與目錄
目前行銷情勢 機會與問題分析 目標 行銷策略 行動方案 財務預算 計畫控制 將行銷策略具體以文件方式呈現: 行銷計劃 (marketing plan)
45.
銷售促進的協助
* 開幕促銷活動 * 年度促銷活動 * 總體形象廣告 * 單店月季年行銷 * 整合性行銷策略
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商品的有形部分與無形部分 直接販賣產品 百貨業、速食業
醫院、學校 休閒旅館 法律訴訟 無形部分 有形部分 無形部分 ( 產品 ) ( 服務 ) ( 服務 )
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所有物 人 服務接受者是人或所有物?
物的處理 ( 服務直接對所物 ) 貨物運輸 維修 倉儲 辦公室清理服務 零售配送 洗衣、烘衣 加油 服務行為的本質為何 資訊的處理 ( 服務直接對無形資產 ) 會計 銀行 資料處理 保險 法律服務 程式設計 債券投資 軟體諮詢 心靈鼓舞的處理 ( 服務直接對人的心靈 ) 廣告/公共關係 藝術與娛樂 廣播/有線電視 教育 音樂會 心理治療 宗教 語音電話 無形的行為 有形的行為 人的處理 ( 服務直接對人的身體 ) 乘客運輸 健康照顧 住宿 身體治療 健康中心 餐廳/酒吧 剪髮 服務的本質
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名字 , 品牌
, 或強勢品牌 - 加故事劇情 知名度 獨特的 價值主張 且不斷的執行並傳播它 展現個性 名字 品牌 強勢品牌
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品牌定位的要件 品牌定位 (
承諾 ) ( 個性 / 識別 ) Personality/Identity 合乎目標對象的喜好 公司有能力做的很好 競爭者尚未擁有 符合市場趨勢 目前產品 目前服務 未來產品 未來服務
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SWOT分析 威脅 Threat
機會 Opportunity 劣勢 Weakness 優勢 Strength 別人 我們 比較
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策略規畫流程 資訊蒐集與分析報告 期待與績效
董事會、服務對象與 員工的觀點 目標 目的 組織使命 發展方向 優勢 劣勢 機會 威脅 資訊蒐集與分析報告 人口趨勢 . 科技 社會 . 政治 . 經濟 . 文化 行動步驟 組織 環境
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服務行銷的三角思維
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Editor's Notes
2005.10.03 alfa 于林口長庚
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