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如何寫一份完美的創業貸款計畫書-詹翔霖教授-cpc
- 3. 3
• 中山管理教育基金會諮詢輔導顧問
• 經濟部企業經營管理顧問協會諮詢
輔導顧問
• 經濟部中小企業處榮譽指導員
• 公爵大飯店連鎖機構 - 經理
• SOGO 俱樂部 - 營運籌備部協理
• 美國 NGH 催眠協會授證合格催眠
心理諮商師
• 漢來大飯店 - 餐飲部主管
• 行政院勞委會員工協助方案師
• 行政院勞委會社會專業社工訓練師
• 台灣創意設計中心諮詢輔導顧問
• 幸福創業微利貸款計畫創業顧問
• 企業訓練聯絡網 HR 發展服務團顧
問
• 台北市商業處創業人才培授課講師
• 大陸國務院發展研究中心訪問教
授
• 大陸清華大學醫藥經營管理所教
授
• 大葉大學企管、休管系副教授
• 實踐大學國企系副教授
• 高苑科技大學企管系助理教授
• 建國科技大學產學訓中心講座教
授
• 日本產經協會 MTP 講師
• 職訓局 3 C 核心職能講師
主要經歷主要經歷
- 4. 4
著 作
• 2001.07- 顧客導向之服務系統與作業流程規劃
• 2001.08- 公司多元經營管理策略
• 2002.08- 加盟連鎖體制與運作
• 2003.02- 產業知識管理運用
• 2007.11- 知識管理價值及運用機制
• 2008.06- 【 EAPs 】在企業之運用及建置流程
• 2008.11- 創新管理與企業改革之運用
• 2009.09-MBA 企業個案實務分析
• 2010.01- 共通核心職能課程實務
• 2010.07- 如何建立 TTQS 系統為企業教育訓練架
構
• 2011.10- 管理與人生【有聲書】
• 2012.01- 領導統御 - 主管職責與管理技巧【有聲
- 7. 7 7
寫創業計畫書目的
• 創業計畫書 -- 「 BP 」( Business Plan )
• 計畫書就是向外人介紹自己新創事業的一份文件,通常在金
融貸款機構或投資者交涉時都需要這樣的書面資料。
• 營運計畫書的目的
1. 是讓創業者在藉由撰寫的過程中,思考並陳述企業應有的全
面性機能。
2. 審視各個環節是否有不足及尚待改進之處。
3. 透過營運計畫書亦可檢視自己的創業目標、產品、定位、市
場分析是否可行確實,攸關創業的可行性與成功機率。
-3. 寫好「營運計畫書」是一個相當重要的步驟,營運計畫書除
了關係到企業未來的營運藍圖、財務規劃之外,更是創
業者與銀行、創投機構往來一個非常重要的參考依據。
- 13. 13
創業計劃書常犯的錯誤
• 30 %的計劃書沒有提出獨特的經營策略
• 40 %的創業團隊缺乏行銷經驗,導致市場分
析與行銷的內容非常薄弱
• 55 %的計劃書沒有討論到專利保護與智財權
問題
• 75 %計劃書沒有明確定義競爭者或進行競爭
分析
• 10 %的計劃書沒有提供銷售預測與財務計畫
• 15 %忽略了資產負債表
• 80 %的計劃書無法證明財務預測的正確性與
- 18. 18
一 . 經營計劃摘要
• (1) 公司名稱與經營團隊介紹
• (2) 申請融資的金額、型式、股權比例及價格
• (3) 資金需求的時機與運用方式
• (4) 未來融資需求及時機
• (5) 總計劃成本與預算資本額
• (6) 整份計劃書重點摘要
• (7) 投資者可望獲得的投資報酬
- 19. 19
二 . 公司面貌
• 對公司完整的描述
• 主要內容:背景、所營事業、經營歷史、
如何達到目前的經營狀態及未來經營方向
• 一般內容:
– 法律上的描述
– 公司的歷史
– 目前經營狀況
– 公司擁有的特殊資源
- 20. 20
三 . 願景 (Vision)
• 對公司的長期期望,即希望公司能在市場
上達到何種地位
• 沒有一定的期限要達成,當公司經營的指
導方向
- 22. 22
產品 / 服務核心要義
• 清楚解釋公司的產品與服務,說明其未來
的發展潛力及可帶來之利益
• 將可幫助投資者更了解產品特色的產品圖
片展示出來
• 針對產品屬性加以描述
• 針對公司所提供的服務,解釋服務的內容
、服務在哪兒提供、公司提供服務的步驟
即可為顧客帶來的效益
• 儘可能提供詳細清楚,但不宜太過繁雜
- 23. 23
產業 / 業態分析
• 描述公司所處的產業目前的狀況、市場規
模、現有的競爭者、潛在的商機、替代品
的威脅及未來發展趨勢等,以找出一個適
合公司發展的方向
• 可協助團隊找出較佳的市場策略並協助定
義出明確的目標市場、找出潛在的客戶及
商機
• 市場的動態性為經營團隊所不可輕忽的不
確定因素
- 26. 26
經營策略與規劃分析經營策略與規劃分析
經營策略系統 執行系統
企 經 宏 經 策
業 營 觀 營 略
的 使 願 策 執
定 命 景 略 行
位 計
劃
外在 機會
分析 威脅
SWOT
分 析
內在 優勢
分析 劣勢
日 管 績 財
常 理 效 務
管 技 評 結
理 巧 估 果
應
用
績
效 收 益 力
五 活 動 力 經
力 安 定 力 營
分 成 長 力 分
析 生 產 力 析
- 27. 27
經營績效五力分析
項目 體位 定義 說明
收益力 筋肉 •企業維持生存與發展
是否獲得足夠之指標
•所投下資本對於銷
貨類獲得利益比
活動力 血液 •企業求生與發展是否
具動態活力指標
•資金收支平衡的好
壞
安定力 骨骼 •企業強化生存與發展是
否基礎鞏固指標
•從資產、資本的平
衡 , 明瞭支付能力
成長力 活力 •企業擴大生存與發展其
速度快慢指標
•從時間上觀察企業
成長比率
生產力 頭腦 •企業維持永續生存與發
展核心力量指標
•每人銷貨額與附加
價值的效率
- 35. 35
發展行銷策略( S.T.P )
• 市場區隔( Market Segmentation )
– 消費者市場區隔的變數 : 地理、人口、心理、行為
– 有效區隔化的要件 :
• 足量性、可衡量性、可接近性、可差異性、可行動性
• 選擇目標市場( Selecting Target Market )
– 有效客的選擇
• 定位( Positioning )
– 矩陣分析法
- 36. 36
目標市場 (Target Market)
• 從顧客行為、地理範圍、人口統計、市場大小及
趨勢來界定主要顧客群
• 在界定公司的目標市場時,不要假設公司的市場
要有多大,所界定的目標市場大並不一定好,重
點是目標市場必須是適合公司來經營的
• 企業選定目標市場的選擇方案
– 全部市場、市場區隔、市場集中策略
• 目標市場調查分析時的架構建議
– 人口統計學上的特徵、地理上的特徵、性格特性、顧
客行為、決定市場大小
- 40. 40
產品生命週期各階段的特性
項 目 導入期 成長期 成熟期 衰退期
市
場
特
性
銷售量
少 快速成長 銷貨量成長緩慢
後,銷量達到最
大,並隨之開始
下降
銷售量下降
成 本
高 成本下降 成本最低 成本比成熟期
還高
利 潤
負 結束虧損出現
利潤,並隨銷
售量增加而增
加
利潤開始下降 利潤下降
主要顧
客
創新追求者 早期採用者 早期大眾與晚期
大眾
落後者與忠誠
者
競爭者 少 增加 最多 減少
需 求 初級需求 次級需求 次級需求 初級需求
- 42. 42
產品生命週期各階段的策略
項 目 導入期 成長期 成熟期 衰退期
行
銷
策
略
行銷目標
讓目標顧客知
覺並試用
在成長中的市
場盡量取得市
場占有率
從既有競爭者中
取得市場占有率
減縮與收割
產 品
基本型產品,
形式少且簡單
增加產品形式
與功能
產品形式與產品
功能最多
刪減沒有獲利
的產品形式
價 格
高價 價格下降,但
下降幅度有限
價格可能降至最
低
價格穩定,有
時還回升
通 路
有限通路 通路成員的數
目與通路範圍
增加
通路最廣泛、也
最密集
刪減無利可圖
的通路
推 廣
引發顧客對產
品知覺,並借
助大量促銷
強調品牌差
異,搶占新增
客層
大量強調品牌差
異,鼓勵競爭者
顧客的品牌轉換
或維持自己的市
場占有率
將整個推廣活
動降至最低水
準,只維持單
純的告知
- 44. 44
AIDBA 原理
吸引
( Attention )
興趣
( Interest )
慾望
( Desire )
信心
( Belief )
行動
( Action )
廣告訴求廣告訴求
慾望慾望 需求需求 需要需要
吸引吸引
興趣興趣
慾望慾望
信心信心
行動行動
採用服務
接受觀念
購買商品
認知階段
情感階段
行為階段
- 50. 目標管理目標管理 (MBO---Management By Objectives)(MBO---Management By Objectives)
11 設定目標,即時追蹤,藉有效的管理達成目標。設定目標,即時追蹤,藉有效的管理達成目標。
2 S.M.A.R.T.2 S.M.A.R.T. 目標管理原則目標管理原則
Simplicity---Simplicity--- 簡單明確。簡單明確。
Measurable---Measurable--- 可評估的評核項目。可評估的評核項目。
Ability------Ability------ 能力所及。能力所及。
Reasonable---Reasonable--- 合理性。合理性。
Timing-------Timing------- 即時完成。即時完成。
33 目標管理與考績結合。目標管理與考績結合。
44 設定目標來激勵自己,進而以實踐目標來成就自己。設定目標來激勵自己,進而以實踐目標來成就自己。
55 合理目標的訂定應為合理目標的訂定應為 120%120% 。。
- 51. 51
贏家的贏家的 4P4P 條件條件
• Pencil and Paper ( 將目標形諸文
字 )
• Plan ( 制定計劃 )
• Passion ( 熱忱能驅動一切 )
• Perform ( 人生及行動的組合 )
- 52. 52
計畫書之市場與行銷分析
• A. 經營概況
1. 服務或產品之名稱
2. 主要用途、功能及特點
3. 現有 ( 或潛在 ) 客源 -A*N*M 分析法
• B. 市場與行銷分析
1. 服務或產品之市場所在
2. 銷售方式
3. 競爭優勢
4. 市場潛力
5. 如何擴大客源
- 54. 54
方向 參考項目 說明
1 自身的潛力與改變 管 / 銷 / 人 / 財 / 發
2
在消費者特性的趨
向方面
家庭收入
地理區域
購買者的家庭地位
購買者的人口 / 所得
購買商品
購買用途
3
在消費市場趨向方
面
最近的趨勢
預測的變化
市場潛力
- 55. 55
方向 參考項目 說明
4 在消費者偏好與購
買習慣的趨向方面
產品特性偏好
逛街習慣
產品特性
購買動機
價格
廣告
促銷
包裝
陳列
其它
- 56. 56
經營現況 -- 產品名稱、主要用途、產品特點及潛在客
源
產品 / 服務 內容 / 功能 特點 售價 圖檔 / 附件
A
B
方向 參考項目 說 明
1
立地環境描述
地點
交通動線
附近商圈 / 住辦 / 學校 / 市場 /
名勝
2
人潮特性說明
時段
特性
3 營業時段說明
4
可掌握客源
目前客戶描述
熟客 / 過路 / 客
戶數
- 57. 57
銷售方式
方向 參考項目 要點
1 產品價格
一般價
促銷價
會員價 / 優惠價:批量 / 經銷
…
2
交易方式
自售
通路展售點 / 寄售點
貨款支付方式
3 產品包裝 外包 / 內包 / 標式
4
運送方式
寄送方式 / 配合物流系統
自送區域 / 條件
運費計算
5 客戶服務
服務說明
SOP/ 教育訓練 / 客訴處理
- 58. 58
階段目標 期間
短期目標 3 個月 在營業額 與 利潤方面
在市場佔有率與會員經營 / 來客數方
面
在企業品牌知名度經營方面
在經營成本控管方面
在人員調度管理方面
在通路經營開拓方面
中期目標
12 個
月 在營業額 與 利潤方面
在市場佔有率與會員經營 / 來客數方
面
在企業品牌知名度經營方面
在經營成本控管方面
在人員調度管理方面