1. 如何做一名吅格的置业顾问
—销售体培训分享

2. 如何成为团队销售主力
？

3. 不断提高专业素养
特别是房地产建筑方面相关知识，要以房地产专业人士的标准要求自己。
业务员通常在接待客户中会遇到“失信”问题，特别是面对高总价项目中的强
势型客户，业务员常会说“项目组织的说辞我都说了啊，可是客户却不以为然”
。产生这样情况的原因就是我们的表现没有让客户信服，而改变它的方法就是
要完善基础知识。这要从新人培训开始，我们学习的建筑学基本知识是非常重
要的，要熟知和理解每个专业名词的含义，还要思考每个概念能反映出的问题
。除了这些自己要时常去学习和查阅建筑学方面资料，充分利用好网络给我们
提供的便利。
我们可以看到同事中建筑学相关专业毕业的人在这方面就会较有优势，我本
身是学习电子计算机相关专业的，起初对房地产知识一点都不懂，因此在这方
面下了较大功夫。
还有一个方法就是经常与工程部的同事聊天学习，可以在闲谈时也会学到很
多东西。另外，我们还要熟悉房地产相关政策，关注实时动态，比如了解二手
房相关政策、户口政策、贷款政策等等；
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4. 重视标地及市调工作
这两项工作虽然在我们的销售过程中不是日常性的，但对销售也起着重要作用。
通过它们除了可以锻炼业务员心态，更重要的是要我们了解市场，锻炼思考能力。
通过标地工作要熟悉项目周边环境，这可以回答很多客户提出的问题，比如在某个
地方如何到达本案，比如本案附近有哪些其关心的配套设施，比如到达客户工作地
点最便捷的路线等等；
标地也可以通过了解客户居住和工作地点而判断客户预算、需求等。通过市调工
作不仅要完成尽量准确的报告数据，更重要的是锻炼利多利空分析能力，这对于销
售过程中对竞品动作的主动思考是有很大帮助的。
因此，在新人培训完成后，我们仍要重视这两项工作内容，
我们可以在平时坐车时更加留心，时时进行“标地”，也可以
经常关注竞品广告动态，自己去安排电话市调等；
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5. 完整和精彩的标准作业流程
这是我认为所有业务工作中最重要的一点，也是我在每次培训时强调最多、要求
最高的。我们应该始终以这样的三个标准来要求自己：
在项目内争取做到最优秀的标准流程讲解
经理首选让自己去给重要客人或领导去讲解流程
能够给任何人都可以用自己最高水平完成标准作业流程
为了达到这些标准，我们需要做到这样几项工作内容：
首先要熟悉所有销售资料和说辞，把我们能拿到流程资料全部熟背，无论问到哪个部分都能迅速答出；
其次要经常去讲，时常温习，这也是从背到说的过程。在这一步上要达到一个优秀讲解员的要求，练习
中还要增加表情、肢体语言等，比如站位、手势；
然后，我们要理解业务员与讲解员、导游的区别，这一步也是比较难的一步，自己曾经在这段期间的练
习时遇到过瓶颈，会有一段时间总认为自己流程还有很大差距，却不知如何提高。给大家一个练习建议，
自己尝试后效果很好，那就是自己把一篇流程总结梳理一遍，按顺序分出若干骨架，在练习中把骨架按照
一定顺序组合排列，这个顺序可以是看房动线，可以是从东到西、可以是顺时针方向等等，但要保证完成
流程时所有骨架均有讲到，没有漏项。通过这个练习可以更好的掌握流程中内容的关系，并可根据不同类
型客户需要做出调整，既能分清主次，又能保障其完整性。最后，提高标准作业流程还要多听，要经常去
听取他人的讲解介绍，因为每个人性格不同、阅历不同，他们的流程也必然会各有闪光的地方。我们要多
去吸取他人优点，并予以自用。
最后，我们在提高锻炼标准作业流程的过程也是形成和展现自己风格的过程，通常客户与业务员的首次
接触就是作业流程，我们都知道人的第一印象是很重要的，因此我们要把自己的最好姿态与风格第一时间
展现给客户；
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6. 深切理解销控含义
不同区域不同类型的房地产项目操盘各有不同，但在暗销控的操作上是基本一致的。因
此我认为要真正理解和体会好暗销控的使用也是销售技巧的精髓所在，也是业务员为了
后续晋升的必备能力。
在这方面的锻炼和提高上最主要要做好勤思考：
① 在问销控前要多思考，对客户充分了解后，清晰自己要开给客户的房源方向，有明确的引
– …
导目的，再去问。业务员通常都会是被动去问，客户让他问哪里房源有，他就脱口而问，
这是非常错误的。业务员还常会被客户带着问，甚至出现客户直接去柜台问的情况。出现
这些现象都是因为我们没有把控好客户，没有想清楚客户到底想要什么，到底什么适合客
户，我们应该卖给他什么。所以切记想清楚这些后再问柜台。
② 在柜台回答完销控后要多思考，比如柜台为什么要给我这样开销控？客户会有什么样的反
应？我该如何继续销售过程？
③ 在销售完成后多思考，无论成败都要仔细思考销控过程的问题，比如引导问题、问销控时
机问题、开封房源问题等，这些在客户的最后成败上都是很重要的。我们要逐渐锻炼让自
己成为导演的角色，而不是演员的角色。我们要有这样的感觉，每接待一组客户，都是自
己去编排一个剧本，接下来要发生的都要是自己所预期的，无论是客户还是柜台，都是自
己剧中的演员，都是为了配合自己完成一部好戏。因此，全面而充分思考是必不可少的。
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7. 做好来电接听与追踪等基本工作
什么是伟大？不停的把平凡的事情重复做好就是伟大。
没错，这句话说明的就是这个道理。很多业务员特别是有一定工作经验的业务员，都
会忽略这些基本工作的重要性，但如果想做到销售冠军，这是绝不能忽视的。
 我们只有认真接听和记录每一通来电，才能不停增加自己的机会。做业务最怕就
是没有资源，而来电接听便是补充资源的最佳途径，相信大家都有很多来电成交
的经验了，只是要时常提醒自己不要忽略这些基础性工作。
 我多次强调电话追踪是业务能力的一个重要表现，在这里我不想就不同情况追踪
电话的方式方法做重点强调，我想强调追踪电话的及时性和效果性：
及时性顾名思义，就是追踪电话一定要在合适的时机打出去，业务员经常由于懒惰等各
种因素而错过追踪电话的最佳时机，等打过去的时候只有等待结果了；
效果性指的是在每个追踪电话前一定要充分考虑接下来这个电话可能发生的对话和自己
的应变措施，特别是业务员在开始应变能力不强时更要注意。
 以前我是这样做的，在打较重要的追踪电话前先根据这通电话的目的把追踪内容
写下来，然后写出客户可能的几种反应和自己针对每种反应的应变说辞，接着反
复演练，在每次写完时要拿去给主管看看是否完善，做到尽量把各种可能性考虑
全面；
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8. 浅谈SP技巧与运用
很多业务员会认为SP技巧的好坏是新老业务员的本质区别，或认
为它是成为业绩冠军的关键所在。我认为这是个误区。
一是因为销售技巧的运用只是销售过程中一个辅助技能，二是因为
销售技巧可运用在销售过程中的很多环节，并不是一向孤立的工作
内容。
我认为提高技巧
首先要做到的就是勇气，业务员通常把所学的技巧只能像背书一样讲出来，而不能把其付与
实践。改正这个心理问题时我的做法就是按照培训内容和说辞大胆的说，起初可能也很生硬
，但说的多了渐渐就会有感觉了，也知道其中的技巧和方法了。
然后要做的就是改变观念，很多销售说辞我们总是心理上认为其含有虚假性，使用时自己表
现的底气不足，这是在销售技巧上有所突破的关键地方，我们要找到自己理清思绪的方法，
要记得销售技巧始终是你认为它是真的，它就是真的；
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9. 要有良好的自我调节能力与情感控制能力
要做到一次销冠并不难，难得是做多次销冠和长期成为项目销售
主力。成为销售冠军的因素是多元的，除了做到前面讲的那些工
作内容，良好的心态也尤为重要。人的心情与运气总是会呈波浪
状趋势，比如自己心情不好的时候、比如同事运气很好的时候、
比如私人事情处理不当的时候、比如人际关系发生问题的时候等
等，如何能保持良好的销售状态和销售业绩？另外业务工作难免
时常会有很大压力，如何保持良好心情去面对压力？这就要求我
们必须培养自己的调节能力和情感控制能力。我认为可以通过与
家人、朋友多聊天，与领导谈心寻求解决方法，参与自己喜欢的
业余活动等来调节等；
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10. 注重细节
① 销售过程看似都是与人长篇交流的过程，很多
业务员在过程中都忽视细节的重要性，但时常
客户一个眼神、一个动作都会带来很多含义，
时常不经意的一些言语会严重影响销售结果。
② 另外细节也体现在很多方面，我以前做业务时
常和保安、保洁等配合人员保持良好关系，也
许在不经意时就会给自己带来机会。在之前做
的一个项目开盘前，当时我和一个保安关系蛮
好的，他存了我的电话，有一天晚上一个万科
业主打电话来咨询，他就把我的电话留给那个 也许我们通过很多不同
客户了，然后发信息告诉我这件事，转天客户 细节都可以比别人多卖
与我取得联系，并且后来在开盘时成功完成认 一套，等这些细节都加
购。 起来，就可以成为业绩
冠军了。
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11. 小结
勤奋指多听、多说、多背、多练 综上所述，我认为做好业务要做
到这个三个词：
勤奋、吃苦、用心
吃苦指持之以恒的精神，也就是贵在坚持
用心指多思考，多总结。
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12. 如何做好主管工作？

13. 上情下达
起初接触主管工作时在这方面是非常迷茫的，这个迷茫也就是主管工
作中很难完成且不知如何发力的内容。经常遇见的状况是按照经理要
求去布置，可能业务员会有些许情绪，而业务员所希望的又是领导肯
定不能允许的。如何从中调节且达到最佳工作成果是摆在我们面前的
首要问题。我认为这就要求我们能更好的理解上情，才能做好下达。
也就是说要充分理解领导所安排事情的原因和目的，理解为什么这样
安排能达到更好的工作成效，并把自己的理解诠释给组员，用适合每
个人的方法让其接受；
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14. 团队建设与完成团队销售目标
我认为这两项工作是密不可分的，只有保障良好的团队建设才能完成团队销售目
标。努力做好团队建设，增加团队凝聚力，我认为这点尤为重要，只有让每个人
有很强的团队荣誉感，才能提高团队合作力，互相配合、互相帮助、互相学习，
才能使团队成员得到迅速提高、发挥最大潜力，同时也有助于提高团队工作效
率。
首先，要使自己在各方面成为组员的榜样，帮助解决其在销售过程中无法解决的问题，在过程中要
做到良好的沟通工作，要把自己每个销售阶段的想法和经验及时与组员沟通，并且根据每个人性格
特点采用不同方式，尽量使其充分发挥出各自优势；
其次，我认为在小团队建设中人情是非常重要的，要通过多种方式保持团队和谐与进取状态，比如
可制定组内相关规章制度，奖惩措施等；
然后，要吅理将团队业绩目标细分到每个组员上，帮助每个人达成目标，帮助每个人成功。另外，
在过程中要注意不要让组员进入在销售中对自己过于依赖或习惯性依赖的误区，在每次成功解决问
题后要帮其分析得失，要不断培养其自我解决问题能力，帮助其在销售过程中尽快成熟、独当一面
最后，要深知带组过程也是自我学习和提高的过程，积极去发现每个组员的不同优点，自己在学习
过程中及时与大家分享，还应切身体会组员取得进步和成绩时的喜悦心情，与大家一起进步成长；
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15. 工作心得分享

16. 态度决定一切
记得刚进公司时，经理在新人培训时就和我讲：态度决定
一切。后来自己在整个工作过程中不断体会这句话的含义。
态度，包含很多方面，如工作态度、为人处事态度等等。在这里我想
重点强调认识错误的态度。如何正确看待自己在工作中的错误和别人
对自己的批评，是很难做到的事情。不愿意承认和面对错误是我们每
个人多少都有的通病。因此我们一定要去培养敢于面对错误的勇气，
每个人最难战胜的就是我们自己，我们应不断发现错误、改正错误，
虚心接受别人的指正，不断完善自己；
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17. 目标制定与自我激励
要给自己科学合理的制定方向性目标和阶段性目
标，目标不但可以转化为我们奋斗的方向与动力
，也可以帮助更正我们工作中的惰性。对于目标
完成情况，要有良好的自我激励，要清楚分析目
标完成结果的经验与教训，并为制定和实现下一
个目标做好准备。
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18. 客户为什么不信任你
 1、侵略性太强
 2、不真诚（不在意客户的需求、问题和感受）
 3、太喜欢操纵（销售能力再强，都不可能比客户更了解自己）
 4、急于告诉客户“这都是你要的”
 5、不注重倾听和询问
 6、专业性不够。不是指技术能力，是指对客户业务的熟悉程度
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19. 在房地产领域，我们一直在努力帮助客户成功。