Memahami teori pengaruh sosial

1. Meliputi:
 Konformitas (conformity):
berperilaku yg wajar, dpt
diterima oleh
kelompok/masyarakat.
 Kesepakatan ( compliance):
usaha utk membuat orang lain
memenuhi permintaan kita.
 Kepatuhan (obedience): usaha
untuk membuat orang lain
melakukan perintah kita.

2.  Adalah bentuk pengaruh sosial di mana individu
mengubah sikap dan perilakunya agar sesuai
dengan norma sosial yang ada.
detail & eksplisit
 Norma sosial
tidak diucapkan / implisit
 Efek konformitas:
◦ Mengikuti harapan masyarakat  penerimaan sosial.
◦ Keteraturan / mengindari kekacauan.
◦ Membatasi kebebasan pribadi.

3. 1 2 3
Garis standar garis pembanding
Hasil:
 Mayoritas subjek melakukan konformitas: 76%
subjek mengikuti jawaban kelompok yg salah
paling tidak sekali.
 5 % pada kelompok kontrol melakukan kesalahan
tsb
 Ketika jawaban diberikan secara tertulis
konformitas turun.

4.  Kohesivitas kelompok: derajat ketertarikan individu thd
kelompok. ketika kita suka dan mengagumi kelompok
orang tertentu  tekanan untuk konform smk besar.
 Ukuran kelompok, konformitas meningkat sejalan
dengan bertambahnya anggota kelompok.
 Norma sosial deskriptif (himbauan: norma yg
mendeskripsikan apa yg sebagian besar orang lakukan
pada situasi tertentu) dan norma injungtif/perintah
(norma yg menetapkan apa yg harus dilakukan)
Teori fokus normatif: norma akan mempengaruhi
perilaku hanya bila norma tsb menjadi fokus dari
orang yg terlibat pada saat perilaku tsb muncul.

5.  Kultur
◦ Konformitas lebih rendah pada masyarakat yang
orientasi individualisnya tinggi (Eropa, Amerika
Utara)
◦ “Konformitas” mengandung makna negatif
◦ Pada masyarakat dengan orientasi kolektivis kuat
(masyarakat Asia), konformitas cenderung tinggi
◦ Konformitas dimaknai sebagai toleransi, kontrol
diri, kematangan

6.  Keinginan untuk disukai dan rasa
takut akan penolakan
 pengaruh sosial normatif
(normative social influence)
Janes & Olson (2000) jeer pressure
(tekanan dengan olok-olok)
meningkatkan kecenderungan
untuk konform.
 keinginan untuk merasa benar 
pengaruh sosial informasional /
informational social influence
 Melakukan konformitas cenderung
utk dibenarkan.

7.  Kebutuhan untuk
mempertahankan individualitas.
jika motif utk mempertahankan
individualitas rendah,
konformitas cenderung tinggi.
 Kebutuhan untuk
mempertahankan kontrol atas
kehidupan kita.
 Orang tdk dpt melakukan
konformitas krn suatu alasan
(fisik, psikologis, hukum).

8.  Sigmun Freud
 Kaum enviromentalist
Kapan pengaruh minoritas terjadi:
 Konsisten dlm menentang opini mayoritas
 Tidak kaku dan dogmatis (fleksibel)
 Sesuai dg konteks sosial (mendukung posisi yg
konsisten dg kecenderungan sosial /trend yg
sedang terjadi)

9. Prinsip dasar kesepakatan menurut Cialdini:
1. pertemanan/rasa suka.
2. Komitmen/konsistensi.
3. Kelangkaan.
4. Timbal balik/resiprositas.
5. Validasi sosial.
6. Kekuasaan.
Prinsip dasar tsb mendasari beberapa teknik yang
biasa digunakan untuk memperoleh kesepakatan
dari orang lain.

10.  Ingratiation: membuat orang lain menyukai kita
shg mereka bersedia memenuhi pemintaan kita.
Caranya:
 Rayuan: memuji orang lain denga cara-cara
tertentu
 Memperindah penampilan diri
 Menampilkan tanda nonverbal positif
 Melakukan kebaikan-kebaikan bagi orang yg
dituju.

11.  Teknik foot-in-the-door
 memulai dg permintaan kecil (mis: sampel
gratis)
 mengajukan permintaan lebih besar yg
diinginkan sejak awal.
 Teknik lowball
penawaran atau persetujuan diubah (menjadi tdk
menarik) setelah orang yg menjadi target
menerimanya.

12.  The-door-in-the-face
diajukan permintaan yg besar (yg tdk mungkin
dipenuhi)
diajukan permintaan yg lebih kecil (permintaan
yg sebenarnya).
 That’s-not-all.
pemohon menawarkan keuntungan tambahan
kepada orang yg menjadi target sebelum mereka
memutuskan apakah mereka mau menuruti atau
menolak permintaan spesifik yg mereka ajukan.

13.  Jual mahal (playing hard to get)
 memberikan kesan bahwa seseorang atau
suatu objek adalah langka dan sulit diperoleh.
 Teknik deadline
 target memiliki waktu terbatas untuk
mengambil keuntungan dari berbagai tawaran
untuk memperoleh suatu barang.

14.  Teknik Pique
 minat orang yg menjadi target distimulasi
dengan permintaan yg tidak umum shg mereka
tidak
menolak permintaan secara otomatis spt yg
sering
terjadi.
contoh: minta sumbangan 17 sen, 37 sen lebih
berhasil dari pada jumlah yg diajukan 25 sen.
 Menempatkan orang lain dalam suasana hati positif
contoh: pelayan restoran yg menggambar wajah
tersenyum pada nota yg diberikan pada konsumen
menerima tips yg lebih besar.

15.  Seseorang pada posisi yg berkuasa mengatakan
atau memerintahkan orang lain untuk melakukan
sesuatu – dan mereka melakukannya.
 Terjadi di berbagai seting.
 Studi Millgram ttg kepatuhan yg merusak: 65%
subjek menunjukkan kepatuhan total, bersedia
memberi strum listrik hingga tingkat akhir (450
volt) pada orang yg telah melakukan kesalahan.

16.  Orang yg berkuasa membebaskan orang-orang yg
patuh dari tanggung jawab  saya hanya
menjalankan perintah.
 Orang-orang yg berkuasa memiliki lencana atau
tanda nyata yg menunjukkan status mereka 
patuhilah orang yg memegang kendali.
 Adanya peningkatan perintah dari figur otoritas
secara bertahap, mulai dari yang ringan berlanjut
ke yg berat.
(melibatkan teknik foot-in-the-door)
 Situasi yg melibatkan kepatuhan yg merusak dapat
berubah dengan sangat cepat.
Misal: demonstrasi berubah mjd huru-hara.

17.  Menyadari bhw merekalah yg bertanggung
jawab atas perbuatannya bukan figur
otoritas.
 Individu dilengkapi dg indikasi yang jelas
bahwa benar-benar menuruti perintah yang
merusak adalah tidak layak. ditunjukkan
dengan model yg tidak patuh.
 Individu mudah melawan pengaruh figur
otoritas jika mengetahui keahlian dan motif
dari figur tersebut.

18.  Mengetahui kekuatan dari figur otoritas
untuk dapat memerintahkan kepatuhan
buta bisa membantu melawan pengaruh itu.
 Kekuatan figur otoritas untuk
memerintahkan kepatuhan memang besar,
namun bukan berarti tidak dapat dilawan
Pada kondisi yg tepat hal tsb dapat dilawan
atau dikurangi.

19.  Adl suatu proses yg dilalui individu untuk
menjadi anggota kelompok ekstrim dan
menerima belief serta aturan kelompok disertai
komitmen yg tinggi.
Tahapan indoktrinasi:
1. Melunakkan (softening-up):
◦ Anggota baru diisolasi, dibuat bingung dan tdk
memiliki orientasi dan terstimulasi secara
emosional  untuk menempatkan mereka pd
keadaan di mana mereka mau menerima
pesan-pesan kelompok.
2. Kesepakatan (compliance)
anggota diminta mengiyakan permintaan dan
belief kelompok dan aktif mencoba peran
sbg anggota

20. 3. Internalisasi : menerima pandangan
kelompok
4. Konsolidasi: membuat mereka sulit
mundur, mau melakukan apapun untuk
kelompok.

21.  Kelompok ekstrim menggunakan beragam taktik
utk membuat anggota baru tidak mampu berpikir
secara hati-hati/sistematis (kondisi berkurangnya
kapasitas perhatian).
 Cara: dibuat kelelahan, secara emosional
terangsang, diisolasi dari kehidupan sebelumnya.
 Terjadi internalisasi thd pandangan kelompok,
kurang dpt berpikir secara sistematis tingkatkan
konformitas
 Pada tahap konsolidasi – sudah ada pernyataan
mendukung kelompok – terjadi disonansi kuat
disertai motif kuat untuk membenarkan
tindakannya.

22. 1. Carilah contoh-contoh penerapan berbagai
teknik (masing-masing teknik) untuk
menciptakan “compliance” baik di bidang
pemasaran maupun bidang lain.
2. Carilah hasil penelitian dari jurnal tentang
salah satu bentuk pengaruh sosial bisa
konformitas/compliance/obedience.
Tuliskan tujuan penelitian, subjek, dan
hasilnya)
3. Tugas diketik pada kertas A4 spasi 1,5