5. Kesepakatan
Menurut Robert Cialdini, cara terbaik
untuk mengetahui mengenai
kesepakatan adalah dengan cara
meneliti ahli-ahli kesepakatan, seperti
penjual, orang-orang di bidang
periklanan, pelobi politik, pencari dana,
politisi, penipu ulung dan negosiator
professional.
Kesepakatan merupakan kondisi di
mana seseorang mengatakan “ya”
atas permintaan yang kita berikan.
6. EnamPrinsipkesepakatan
Permintaan dari orang yang pernah
membantu kita akan lebih bersedia
memenuhinya karena kita merasa harus
membayar apa yang telah orang lain
lakukan kepada kita.
Timbal balik/ resiprositas
Kita lebih bersedia memenuhi
permintaan dari seseorang
yang memegang kekuasaan.
kekuasaan
Kita lebih bersedia menuruti
permintaan terhadap sesuatu yang
dilakukan atau dipikirkan oleh orang
lain yang sejalan dengan apa yang
kita yakini.
Validasi sosial
pertemanan/ rasa suka
Memenuhi permintaan terhadap
sesuatu yang langka akan lebih kita
hargai dalam rangka
mempertahankan hasil atau objek
yang ketersediaannya berkurang.
Kita lebih suka menyepakati
permintaan dari teman atau
orang yang kita sukai dari pada
permintaan dari orang asing.
kelangkaan
Kita lebih bersedia memenuhi
permintaan atas perilaku yang konsisten
karena kita sudah berkomitmen
terhadap perilaku tersebut.
komitmen/ konsistensi
01 02 03
04 05 06
7. Taktikkesepakatan
Komitmen atau konsistensi: The Foot-in-the-Door and the Lowball
● Foot-in-the-door merupakan suatu taktik yang digunakan untuk
membujuk orang lain (target) untuk menyetujui permintaan awal
yang kecil kemudian membuat permintaan yang lebih besar atau
permintaan utama yang diinginkan selama ini.
● Taktik Lowball merupakan taktik yang digunakan untuk
mengubah kesepakatan awal dengan membuat kesepakan baru
untuk mengambil keuntungan lebih baik untuk salah satu pihak
Pertemanan/ Rasa Suka : Ingratiation
Taktik ini dilakukan dengan menggunakan prosedur manajemen kesan.
Prosedur tersebut adalah untuk menciptakan kesan yang baik pada
orang lain, sehingga mereka akan lebih bersedia atas permintaan kita.
8. Taktikkesepakatan
That’s-Not-All merupakan taktik dengan
permintaan awal yang diikuti, sebelum
orang yang dituju dapat mengatakan ya
atau tidak,oleh sesuatu yang mempermanis
kesepakatan, sedikit tambahan insentif dari
orang-orang yang menggunakan taktik ini..
The door-in-the face, seseorang akan
meminta permintaan yang besar, namun
ketika permintaan tersebut ditolak maka orang
tersebut akan meminta permintaan yang kecil
yang merupakan tujuan sesungguhnya
Timbal balik: The Door-in-the Face and the
“That’s-Not-All” Approach
Teknik pique dan menempatkan orang
lain dalam suasana hati yg baik
Teknik yang menerapkan kesan dari prinsip
kelangkaan berpedoman pada suatu hal yang langka/
sulit diperoleh akan menjadi lebih berharga dan
menarik yang dikombinasikan dari teknik jual mahal
(playing hard to get) dan teknik deadline yang
ditentukan dengan memberikan batasan waktu yang
terbatas untuk segera mungkin mencapai
kesepakatan.
Kelangkaan: jual mahal dan teknik fast
approaching deadline
9. Teknik yang menerapkan kesan dari prinsip
kelangkaan berpedoman pada suatu hal yang langka/
sulit diperoleh akan menjadi lebih berharga dan
menarik yang dikombinasikan dari teknik jual mahal
(playing hard to get) dan teknik deadline yang
ditentukan dengan memberikan batasan waktu yang
terbatas untuk segera mungkin mencapai kesepakatan
Teknik pique dan menempatkan orang
lain dalam suasana hati yag baik
Taktikkesepakatan
11. Kegiatan atau perilaku yang dilakukan seseorang berdasakan
perintah yang sudah diberikan atau aturan yang berlaku.
kepatuhan merupakan bentuk pengaruh sosial yang paling
langsung terjadi dan dapat dilihat. Baron dan Byrne, 2003
Kepatuhan(obedience)
Aspek terjadinya kepatuhan;
● Loyalitas pada pimpinan (kepercayaan pada
figure seseorang untuk memimpin)
● Peraturan yang berlaku
● Implementasi pada peraturan
12. Kepatuhanyangmerusak
Berdasarkan penelitian Milgram (1963, 1965 dan 1974)
ditemukan bahwa manusia tetap patuh atau melakukan
perintah yang diberikan meskipun hal itu berlawanan
dengan hati nuraninya.
Hal ini disebut dengan kepatuhan yang
merusak (Destruktif Obedience).
13. Faktorkepatuhanyangmerusak
Kebanggaan dari seragam, lencana atau
tanda kepangkatan dan gelar tertentu
sebagai pembeda status sosial.
Atribut Kekuasaan
Jaminan rasa aman karena merasa yang
diakukan merupakan perintah (bukan
kehendak pribadi).
Pembebasan atau pengalihan tanggungjawab
Situasi yang tidak terkendali membuat
kurangnya waktu untuk berpikir jernih.
(sehingga terjadipemrosesan otomatis)
Perubahan situasi yang cepat
Sifat perintah meningkat secara berkala
(dari kegiatan ringan sampai kegiatan
fisik yang keras).
Perintah yang bertahap
14. ResistensiDestruktifObedience
● Kesadaran akan tanggung jawab dari perintah
⇒Perintah yang dilakukan merupakan tanggung jawab pelaku sepenuhnya,
bukan tanggung jawab pemimpin.
● Paham sifat dari perintah yang diberikan
⇒Paham jika perintah tersebut tepat atau tidak untuk dilakukan (melanggar
HAM, aturan instansi atau hukum)
● Memahami motif atau tujuan perintah
⇒motif dan tujuan dari perintah untuk kepentingan pribadi (pemimpin
menyalahgunakan kekuasaan-nya).
● Kapabilitas figure pemimpin
⇒Mengetahui kekuatan/wewenang pemimpin berguna untuk
memahami sejauh mana seseorang dapat memberi perintah.
15. IndoktrinasiIntensif
Proses yang dilalui individu untuk menjadi anggota
kelompok ekstrem dan menerima belief serta aturan
dari kelompok tanpa bertanya-tanya dengan disertai
komitmen yang tinggi, (Baron, 2000)
Contohnya; ketika seseorang yang
memasuki suatu kelompok dan rela
mengikuti syarat yang ada meski dirasa
tidak manusiawi
16. TAHAPANINDOKTRINASIINTENSIF
Anggota baru mengikuti permintaan dan belief kelompok
untuk beradaptasi. Anggota baru akan bersedia memenuhi
permintaan atas perilaku yang konsisten karena sudah
berkomitmen.
Tahap kesepakatan (compliance)
Tahap melunakkan (softening up)
Dimana anggota diisolasi dari keluarga dan teman.
Melakukan usaha yang dapat membuat anggota baru
bingung sehingga tidak ada orientasi dan dipengaruhi
secara emosional.
01 02
Mengokohkan keanggotaan dengan kesepakatan dimana
membuat anggota baru sulit atau bahkan tidak ada pilihan
untuk mundur, sebab anggota baru telah memberikan
seluruh harta milik anggota baru kepada kelompok,
memutus semua ikatan atau hubungan dengan keluarga dan
teman, dilibatkan dalam anggota dalam proses perekrutan
dan, seterusnya.
Tahap konsolidasi (consolidation)
Tahap internalisasi (internalization)
Anggota baru menerima pandangan kelompok adalah
sebagai belief hingga sungguh-sungguh mempercayai
pandangan-pandangan tersebut, Dengan demikian
kesepakatan publik kemudian digantikan dengan
penerimaan dari hati.
03 04
18. FaktorkeberhasilanIndoktrinasiintensif
Kurangnya kapasitas perhatian untuk berpikir hati-hati dan sistematis meningkatkan peluang untuk
mempengaruhi anggota dengan taktik pengaruh sosial. Penerapan paksa dan konsisten dalam jangka
waktu lama hingga anggota menerima pandangan tersebut dengan baik secara pikiran dan emosi.
Faktor kurangnya kapasitas berpikir
● MRI fungsional (fMRI) scan dapat mengungkapkan bahwa konektivitas lobus frontal
tertunda hingga usia sekitar 20-an atau 25 tahun keatas.
● Lobus frontal adalah pusat dari kemampuan manusia untuk menghasilkan wawasan,
penilaian, abstraksi, dan perencanaan, sebagai sumber self-consciousness untuk menilai
bahaya dan risiko
● Usia remaja perempuan (12 – 21 tahun) dan remaja laki-laki (13 – 22 tahun), cenderung
berperilaku, lekas marah, impulsif, suasana hati (hormonal), dan meledak-ledak,
ketidakmampuan untuk menganalisa.
● Sebelum usia anak 20a-n, terutama usia 5 tahun awal perkembangan interaksi orangtua
dan anak memiliki implikasi masa depan yang penting.
