PLUC! organiseert in samenwerking met CINFIELD een praktische workshop Business Development voor Finance Professionals. Na 4 uur heb je een goed overzicht van het vakgebied, ken je enkele relevante trends, modellen en theorieën en zie je als financial nieuwe mogelijkheden om samen te werken met Business Development professionals. Geen softe praat, maar een bedrijfskundige blik op het vakgebied Business Development.
Thema’s van de workshop Wat is de toegevoegde waarde van Business Development voor finance en andersom? + Waar en hoe staat het verbeteren en ontwikkelen op de agenda? + Wat is jouw ondernemersstrategie? + Wat drijft de winstgevendheid van je organisatie? + Wat zijn de krachtenvelden binnen en buiten jouw markten en welke eisen stellen de stakeholders? + Welke instrumenten kun jij als financial inzetten bij het ontwikkelen van nieuwe business? + Wat betekent bidmanagement voor jouw organisatie en wat zijn de trends? + Welke rol speel jij in het genereren van waarde voor jouw organisatie?
Doel van de workshop Om de link tussen finance en Business Development nader toe te lichten is PLUC! voor deze workshop de samenwerking aangegaan met CINFIELD. Diverse bedrijfskundige modellen passeren de revue om vervolgens met een concreet commercieel aanknopingspunt de verdieping te zoeken. Een in toenemende mate relevant geacht instrument is Bidmanagement (kortweg: ontwikkelen van nieuwe business door middel van aanbestedingen en tenders). Op welk moment is afstemming met de financieel verantwoordelijke wenselijk en/of noodzakelijk? Wat is de impact van een te verwerven raamcontract in termen van omzet, marge, risico en waardecreatie? Wat zijn de succesfactoren om een raamovereenkomst te winnen? Welke prijsstrategie dient daarbij gehanteerd te worden? Welke kortingsregelingen zijn gewenst en haalbaar? Kortom: in deze workshop worden handvatten aangereikt om de finance rol pro-actief in te zetten voor commerciële groei en waardeontwikkeling van jouw organisatie.
This is a preview of the new Waarde Propositie Ontwerp by Ostenwalder et cal.
Please download your own copy at
http://www.vakmedianetshop.nl/details.asp?title=waarde-propositie-ontwerp&pr=18189
PLUC! organiseert in samenwerking met CINFIELD een praktische workshop Business Development voor Finance Professionals. Na 4 uur heb je een goed overzicht van het vakgebied, ken je enkele relevante trends, modellen en theorieën en zie je als financial nieuwe mogelijkheden om samen te werken met Business Development professionals. Geen softe praat, maar een bedrijfskundige blik op het vakgebied Business Development.
Thema’s van de workshop Wat is de toegevoegde waarde van Business Development voor finance en andersom? + Waar en hoe staat het verbeteren en ontwikkelen op de agenda? + Wat is jouw ondernemersstrategie? + Wat drijft de winstgevendheid van je organisatie? + Wat zijn de krachtenvelden binnen en buiten jouw markten en welke eisen stellen de stakeholders? + Welke instrumenten kun jij als financial inzetten bij het ontwikkelen van nieuwe business? + Wat betekent bidmanagement voor jouw organisatie en wat zijn de trends? + Welke rol speel jij in het genereren van waarde voor jouw organisatie?
Doel van de workshop Om de link tussen finance en Business Development nader toe te lichten is PLUC! voor deze workshop de samenwerking aangegaan met CINFIELD. Diverse bedrijfskundige modellen passeren de revue om vervolgens met een concreet commercieel aanknopingspunt de verdieping te zoeken. Een in toenemende mate relevant geacht instrument is Bidmanagement (kortweg: ontwikkelen van nieuwe business door middel van aanbestedingen en tenders). Op welk moment is afstemming met de financieel verantwoordelijke wenselijk en/of noodzakelijk? Wat is de impact van een te verwerven raamcontract in termen van omzet, marge, risico en waardecreatie? Wat zijn de succesfactoren om een raamovereenkomst te winnen? Welke prijsstrategie dient daarbij gehanteerd te worden? Welke kortingsregelingen zijn gewenst en haalbaar? Kortom: in deze workshop worden handvatten aangereikt om de finance rol pro-actief in te zetten voor commerciële groei en waardeontwikkeling van jouw organisatie.
This is a preview of the new Waarde Propositie Ontwerp by Ostenwalder et cal.
Please download your own copy at
http://www.vakmedianetshop.nl/details.asp?title=waarde-propositie-ontwerp&pr=18189
Een goede pitch weet iemands aandacht te trekken en vast te houden. Waar moet je nu op letten, wat moet je zeker benadrukken en wat vertel je aan wie? Een goede pitch start met de juiste voorbereiding en onderbouwing. Een duidelijke structuur helpt hierbij.
Tijdens deze workshop bouw je zelf constructief aan de perfecte pitch. Je leert ‘Effectief Pitchen’ en je krijgt 13 tips waar je op moet letten om jouw startup ‘koopbaar te maken’.
Grenzen verleggen is makkelijk, maar die grens ook bereiken..dat is een ander verhaal. In deze masterclass krijgt u waardevolle inzichten en adviezen om te voorkomen dat het verleggen van grenzen in uw organisatie leidt tot frustratie en demotivatie. DRV Performance Improvers adviseur Marcel Winkelman gaf deze masterclass tijdens Contacta 2013.
Leer hoe retailers denken en hoe zij hun business en categorieën managen.
Leer de taal van de retailer te begrijpen en te spreken, diens doelstellingen te achterhalen en diens problemen te onderkennen. Om vervolgens als leverancier daar met een passend aanbod op in te spelen
Polarn O. Pyret is market leader in high quality childrens wear with more than 120 stores world wide. They are now looking to expand to the Netherlands, based on a partnership with a Master Franchisor.
Een inleiding tot Performance Management zoals gepresenteerd op de Lightbulb Sessions (http://nl-nl.facebook.com/pages/The-Lightbulb-Sessions/115186288566078)
In 6 stappen een toekomstbestendige en disruptieve strategie voor jouw b2 b w...valantic NL
Veel retailers, merken en groothandels zijn bezig met het runnen van hun webshop en focussen zich vooral op de dagelijkse werkzaamheden. Maar als je echt het verschil wil maken op jouw markt dan moet je bezig zijn met innovatie en het verbeteren van jouw B2B-webshop en strategie. Daarmee blijf je jouw concurrenten voor. Tijdens deze webinar deelt ISM’er Sander aan de hand van een klantcase van Proforto een stappenplan om je bedrijfsstrategie aan te pakken. Van positionering tot personalisatie en van strategie tot executie.
Presentatie Large Account Management voor NHLNicoPopken
Heb een prestentatie over Account Management gegeven aan studenten van de Noordelijke Hogeschool Leeuwarden (NHL), die momenteel de Minor Sales volgen.
Middels dergelijke presentaties uit het bedrijfsleven komen de studenten in aanraking met commercie in de praktijk.
Een goede pitch weet iemands aandacht te trekken en vast te houden. Waar moet je nu op letten, wat moet je zeker benadrukken en wat vertel je aan wie? Een goede pitch start met de juiste voorbereiding en onderbouwing. Een duidelijke structuur helpt hierbij.
Tijdens deze workshop bouw je zelf constructief aan de perfecte pitch. Je leert ‘Effectief Pitchen’ en je krijgt 13 tips waar je op moet letten om jouw startup ‘koopbaar te maken’.
Grenzen verleggen is makkelijk, maar die grens ook bereiken..dat is een ander verhaal. In deze masterclass krijgt u waardevolle inzichten en adviezen om te voorkomen dat het verleggen van grenzen in uw organisatie leidt tot frustratie en demotivatie. DRV Performance Improvers adviseur Marcel Winkelman gaf deze masterclass tijdens Contacta 2013.
Leer hoe retailers denken en hoe zij hun business en categorieën managen.
Leer de taal van de retailer te begrijpen en te spreken, diens doelstellingen te achterhalen en diens problemen te onderkennen. Om vervolgens als leverancier daar met een passend aanbod op in te spelen
Polarn O. Pyret is market leader in high quality childrens wear with more than 120 stores world wide. They are now looking to expand to the Netherlands, based on a partnership with a Master Franchisor.
Een inleiding tot Performance Management zoals gepresenteerd op de Lightbulb Sessions (http://nl-nl.facebook.com/pages/The-Lightbulb-Sessions/115186288566078)
In 6 stappen een toekomstbestendige en disruptieve strategie voor jouw b2 b w...valantic NL
Veel retailers, merken en groothandels zijn bezig met het runnen van hun webshop en focussen zich vooral op de dagelijkse werkzaamheden. Maar als je echt het verschil wil maken op jouw markt dan moet je bezig zijn met innovatie en het verbeteren van jouw B2B-webshop en strategie. Daarmee blijf je jouw concurrenten voor. Tijdens deze webinar deelt ISM’er Sander aan de hand van een klantcase van Proforto een stappenplan om je bedrijfsstrategie aan te pakken. Van positionering tot personalisatie en van strategie tot executie.
Presentatie Large Account Management voor NHLNicoPopken
Heb een prestentatie over Account Management gegeven aan studenten van de Noordelijke Hogeschool Leeuwarden (NHL), die momenteel de Minor Sales volgen.
Middels dergelijke presentaties uit het bedrijfsleven komen de studenten in aanraking met commercie in de praktijk.
Verschillende soorten klantwaarden.
De waarde die het aanbod heeft voor de klant kan betrekking hebben op een combinatie van:
---Functionele waarde (nieuwe behoefte vervulling, probleemoplossing, sneller, beter, gemakkelijker, comfortabeler, uitgebreider, maatwerk, toegang bieden tot …, sluit aan op… etc.)
---Economische waarde (financieel voordeel, risico reductie, tijdsbesparing, waarde van bezit (waardevast))
---Emotionele waarde (waardering (design), verrassing, plezier, ontspanning, stressvermindering, etc
---Sociale waarde (verlenen van status, gevoel van erbij horen, maatschappelijk verantwoord, etc.)
---Status: - je laten verdedigen door Bram Moskowitch
nieuwste iphone, of nieuwste model machine/auto
---Eindwaarde (- voor B-t-C:onafhankelijkheid, rijkdom, gezondheid, eeuwige jeugd, “goede vader/moeder/partner/mens” etc.)
voor B-t-B (“goede werkgever”, invulling geven aan bedrijfsdoelen, synergy door samenwerking….)
Similar to Making the Major Sales - Willem van Putten (20)
2. Agenda
• Introduc7e
• Waarom
de
Major
Sale?
• Wat
is
een
Major
Sale?
• Hoe
win
je
een
Major
Sale?
• Vergroten
van
je
kans:
Sales
Canvas
&
Scotsman
• Einde
&
Survey
8. Waarom
de
Major
Sale?
“It’s
the
Champions
League”
• Lange
voorbereidings7jd
• Knock-‐out
systeem
• Must
win
• Compe77e
is
goed!
• Aantal
Moments
of
Truth
per
Major
Sale
15. Hoe
win
je
een
Major
Sale?
1e
stap:
“PrioriCseer
de
sale
als
een
Major
Sale
en
maak
iemand
verantwoordelijk”
>
In
meeste
gevallen
een
team
effort!
16. Hoe
win
je
een
Major
Sale?
2e
stap:
Concrete
strategie
&
ac7eplan
17. Sales
Canvas
• Process
management
is
zeer
belangrijk!
• Diverse
sales
methodieken
• Miller
Heiman:
Blue
Sheet,
Gold
Sheet
etc.
• Vertrekpunt
voor
ontwikkeling
professionele
verkooporganisa7e
18. Elementen
Sales
Canvas
– Definieer
&
vind
‘Buying
influences’
• Spreek
belangrijke
‘buying
influences’
om
persoonlijke
wins
te
achterhalen
• Leer
tenminste
de
‘economic
buyer’
kennen!
– Breng
de
concurren7e
in
kaart
• Compe77e,
soms
ook
interne
afdelingen
• Onze
sterktes,
hun
USP’s
– Bepaal
de
urgen7e
• Kunnen
wij
de
oplossing
leveren?
21. Scotsman
Solu7on
–
Compe77on
–
Originality
–
Timescales
–
Size
–
Money
–
Authority
–
Need
SOLUTION
1. Can
we
deliver
a
solu7on
(including
skills
and
services)
that
fulfils
client
needs?
2. Are
we
able
to
demonstrate
the
added
value
of
this
solu7on
for
the
client
by
making
Benefits?
3. Do
we
have
a
proven
track
record
with
this
solu7on?
COMPETITION
4. Are
we
on
the
shortlist
(maximum
3
suppliers)?
5. Does
the
client
have
a
preference
for
us?
6. Is
the
client
prepared
to
give
up
her
current
supplier
preference?
ORIGINALITY
7. Do
we
dis7nguish
ourselves
posi7vely
in
the
eyes
of
the
client?
8. Do
we
have
unique
features
that
can
be
used
to
developed
Unique
Perceived
Benefits?
22. 6.
Is
the
client
prepared
to
give
up
her
current
supplier
preference?
23. Scotsman
Solu7on
–
Compe77on
–
Originality
–
Timescales
–
Size
–
Money
–
Authority
–
Need
TIMESCALES
9. Is
the
client
prepared
to
invest
(7me/money)
to
evaluate
our
proposal
in
terms
of
feasibility
and
internal
commitment?
10. Are
the
7mescales
as
proposed
by
the
client
realis7c
for
the
making
a
good
bid?
11. Is
the
client
going
to
make
a
decision
about
our
proposal
within
short
no7ce?
12. Will
the
client
agree
with
the
7mescales
for
delivery
that
we
can
offer?
SIZE
13. Is
the
size
(scope)
of
the
project
of
importance
to
us?
14. Do
we
expect
aGrac7ve
follow
on
work
when
we
deliver
this
project?
15. Can
we
make
the
resources
available
for
a
project
of
this
size?
24. 10.
Are
the
Cmescales
as
proposed
by
the
client
realisCc
for
the
making
a
good
bid?
25. Scotsman
Solu7on
–
Compe77on
–
Originality
–
Timescales
–
Size
–
Money
–
Authority
–
Need
MONEY
16. Does
our
solu7on
fit
within
the
available
budget
of
the
client?
17. Is
the
client
prepared
to
pay
the
price
for
our
proposed
solu7on?
18. Can
we
influence
the
size
of
the
budget?
19. Can
we
make
a
reasonable
profit
when
we
deliver
the
project?
AUTHORITY
20. Do
we
have
sufficient
contacts
with
the
decisions
makers
(Focus
of
Power)
within
the
client
organiza7on?
21. Do
we
know
in
which
stage
of
the
buying
cycle
they
are?
22. Do
we
have
a
coach
(the
Focus
of
Recep7vity)
within
the
client
organiza7on?
23. Can
we
use
other
persons
with
high
influence
who
are
posi7ve
about
us
and/or
our
proposal?
26. 20.
Do
we
have
sufficient
contacts
with
the
decisions
makers
(Focus
of
Power)
within
the
client
organiza7on?
27. Scotsman
Solu7on
–
Compe77on
–
Originality
–
Timescales
–
Size
–
Money
–
Authority
–
Need
NEED
24. Do
we
know
the
client’s
Implied
Needs
and
are
these
strong
enough
for
the
decision
makers?
25. Do
we
know
the
client’s
Explicit
Needs,
including
those
of
the
decision
makers?
26. Is
there
sufficient
support
for
the
project
by
those
par7es
within
the
client
organiza7on
that
are
involved
in
the
implementa7on
and
use?
28. Poll
3:
‘80/20’
Is
de
80/20
regel
van
toepassing
op
jouw
organisa7e?
• Ja
• Nee
29. Vergroot
de
kans
op
een
Major
Sale
• 80
%
van
de
omzet,
20%
van
de
klanten
• Focus
op
een
aantal
cruciale
klanten
(key
accounts)
• Deze
key
accounts
verdienen
een
speciale
aanpak!
30. Vergroot
de
kans
op
een
Major
Sale
• Bereid
deze
aanpak/strategie
voor
en
definieer
de
‘Major
Sales’
• Review
deze
strategie
intern
met
het
top
management
31. Poll
4:
‘Strategie’
Bespreek
jij
deze
strategie
met
jouw
klant?
• Ja
• Soms
• Nee
32. Vergroot
de
kans
op
een
Major
Sale
• Bespreek
de
aanpak
met
je
key
account
• In
meeste
gevallen
overeenstemming!
33. Vergroot
de
kans
op
een
Major
Sale
• “Mentaal
contract”
met
de
klant
• Risico:
klant
komt
met
nieuwe
Major
Sale
kansen
34. Key
Learnings
• ‘Choose
your
baGles’
(Scotsman)
• Goed
process
management
is
cruciaal
• Kans
op
succes
neemt
toe
bij
jouw
key
accounts
à
“mentaal
contract”
36. Crowdale.com
• Permanente
educa7e
voor
professionals
• Focus:
– Innova7e
– Commercie
– Persoonlijke
ontwikkeling
• MBA+
niveau
• Beste
hoogleraren
&
docenten
• Open
enrollment
&
Incompany
(op
maat)
37. Course
‘Sales
Management’
• Delivery:
grotere
slaagkans
via
Sales
Canvas
• Data
&
topics:
– 7
maart
Making
the
Major
Sale
– 14
maart
Sales
Funnel
Management
– 28
maart
Managen
Sales
Force
– 4
april
Professionaliseren
Sales
Organisa7e
• Accountmanagers,
Sales
Managers,
Sales
Directors,
Ondernemers
&
Directeuren
• Kosten:
€595,-‐
