1. Система
управления
продажами в региональной сети

2. Структура системы управления продажами
Система управления продажами
Организационно- Планирование и Маркетинговый Административный
функциональный блок мотивация блок блок
― Ответственные за ― Целевые показатели ― Целевые сегменты ― Система управления
продажи продаж ― Ключевые продукты сетью
― Индивидуальные ― Каналы продаж ― Контролеры темпов
― Функционал продавца
планы ― Карты продуктов продаж
― Компетенции и система ― Премирование по ― Система инструментов
подбора кадров КПЭ ― Методология продаж контроля, CRM
(2-шаговые продажи, воронки
― Обучение ― Ограничения Stop- продаж, методики переговоров) ― Система мотивации
Loss ― Система сопровождения поддержки в ГО
Планы и
мотив
Front-office
Маркетинг
Этапы III II I – Спираль развития системы продаж
Админ
2

3. Этапы развития системы продаж
Блок администрирования Организационно- Блок планирования и
Этапы продаж функциональный блок мотивации Маркетинговый блок
1. Рейтинги продавцов 1. Формулировка целевых
1. Определение «старшего»
2. Установление планов сегментов
по продажам в ГО: в блоке
Назначение ответственных за продаж для каждой точки 2. Определение ключевых
I. Базовый «Сеть» или в Бизнес-блоках
продажи – продавцов 3. Привязка оперативного продуктов
2. Еженедельный контакт -
премирования продавцов от 3. Упорядочение
селектора по продажам
исполнения плана продаж ключевых процедур
1. Система управления сетью 1. Профилирование
1. Список компетенций
2. Регламенты контроля 1. Порядок планирования целевых клиентов
продавца
3. Положение Клиентского 2. Система КПЭ продавцов 2. Инструкции базовых
II. Методологический Комитета
2. Тактические и
3. Положение по мотивации продуктов
стратегические задачи
4. Процедуры согласований с 4. Система stop-loss 3. Стандарты процедуры
продавца
ГО (лимиты, тарифы…) продаж
1. Присвоение кодов
1. CRM 1. Повышение точности
продуктам и клиентам
2. Привязка CRM к АБС и др. 1. Устранение ручных отчетов планирования с помощью
2. Расчет доходности
III. Технологический учетным системам банка 2. Регистрация продавцов и их анализа состояния сделок
клиента и продукта
3. Полная автоматизация сделок в системах 2. Индивидуальные планы
3. Система рекламы и PR
отчетов для каждого продавца
в регионах
1. Мотивация 1. Обучение продажам
1. Кросс-продажи
подразделений ГО (лучше 2. Потоковая система подбора
2. Повышение доходности
раньше) кадров, кадровый резерв 1. Система удержания
сделок и клиентов
IV. Развитие 2. Создание региональных 3. Начальники на местах ключевых сотрудников
3. Унификация продаж
дирекций 4. Специализация продавцов 2. Программы личного роста
4. Формирование бизнес-
3. Мотивация кураторов от по продуктам и сегментам
модели сети
результатов точек продаж 5. Стандарты сервиса
3

4. Ключевые, опорные элементы системы продаж
Должность и функционал продавца в точке и куратора в ГО
Система оперативной отчетности о продажах (еженедельно) – рейтинги и «светофоры» –
с обратной связью в регионы (публичная оценка)
Четкий продуктовый ряд с акцентом на конкурентном преимуществе банка
Четкое определение целевых сегментов (или ограничение нежелательных)
Тарифная политика (региональные/единые ставки – единая сетка)
Процедура индивидуальных тарифов и ставок (гарантирование решения и сроков
рассмотрения при соблюдении условий)
Кредитная процедура – гарантирование результата и сроков принятия решений при
соблюдении условий процедуры
Система реагирования на замечания и предложения с мест
ЧЕТКАЯ СИСТЕМА МОТИВАЦИИ ПРОДАВЦОВ ЗА ИСПОЛНЕНИЕ ПЛАНОВ ПРОДАЖ
4

5. Цели управления универсальными продажами по этапам развития системы
Уровень
целей
Обеспечение стабильности дохода с одновременным снижением издержек системы продаж
Снижение степени зависимости от индивидуальных клиентских схем
Формирование бизнес-модели регионально сети
Для сравнения:
Унификация и типизация процедур соответствующие
этапы жизненного
цикла сети
Выход на текущую окупаемость
Обеспечение
стартового
потока
3 6 9 12 15 18 24 36 Т, мес.
5

6. Видение целевых клиентских и продуктовых сегментов для start-up
• Удовлетворение стартовых •Заведение в банк
условий проверенных контрагентов ТОР-клиентов
клиентов (проведение переговоров со
стратегическими клиентами банка по
• Демпинг (>0) переносу долгов на из региональных
ОПК
(первичное заведение контрагентов)
проверенной, доходной •Розница для
клиентуры, с предложением
Нефть
сотрудников
Свои
им более выгодных условий,
но при этом с сохранением •Условия для
минимальной доходности
для банка) (клиенты, исторически («старые» клиенты руководства
лояльные команде банка из оборонно-
филиала) промышленного
комплекса
и нефтянки)
VIP Улица
(физические лица, (новые клиенты,
представители бизнес- привлекаемые в
элиты региона с рамках текущей
потенциальной работы
доходностью для регионального
банка не менее офиса)
• Избегать типовых 300-500 тыс. руб. • ОСТОРОЖНОСТЬ
решений и унификации каждый) (возможность легких убытков и
• Привязка к бизнесу клиента непроизводительных расходов)
(не рассматривать индивидуальные • Акцент на ключевых,
сделки, а оценивать весь бизнес в конкурентных продуктах
целом – выгодно и банку и клиенту)
6