NLP technieken voor verkopers

1. Sales management
S5
2015-2016

2. Inhoud
 NLP
 wat?
 waarom?
 principes NLP
 technieken NLP

4. NLP
 neuro linguïstisch programmeren
 succes model-leren
 observeren van succesvolle managers/verkopen
 die eigenschappen bestuderen en kopiëren
 doel
 effectiever communiceren
 “ “ overtuigen (verkopen)
 “ “ motiveren
 “ “ leiderschap

6. even inzoomen op N, L en P

11. de kaart is het gebied
 wat ik weet van de
werkelijkheid is de
werkelijkheid

12. Beslissingen gebeuren bewust
 Je overweegt alle opties z
objectief mogelijk
 en beslist daarna op een
rationele manier

13. de werkelijkheid is lineair
 als we een oorzakelijk verband hebben vastgesteld, is
dat later ook altijd van toepassing
 dus
 1 + 1 is altijd 2

15. Filters

21. NLP technieken
 backtracken
 rapport maken
 VAKOG
 oogpositionering
 verankeren
 andere =>

22. you tube
 https://www.youtube.com/watch?v=6j3QAv1jWDE

23. Backtracken
 wat?
 bepaalde kernwoorden uit het verhaal van je
gesprekspartner ‘papegaaien’
 waarom?
 effectief middel om interesse te tonen in de ander
 om bij het verhaal te blijven
 geheugensteun
 hoe?
 herhalen van sleutelwoorden
 herhalen van relevante zinsdelen
 herhalen van laatste woorden, en voeg er iets aan toe
 vraag door

24. oefening

25. Rapport maken
 Wat?
 “goed contact” bewerkstelligen
 Waarom?
 je creëert vertrouwen, betrokkenheid en respect
 Hoe?
 door te spiegelen/matchen
 afstand en lichaamshouding
 spreektoon, -volume, -tempo, -ritme
 stemverloop
 blikrichting

26. Oefening rapport
 3 minuten
 persoon A vertelt nood aan bepaald product
 persoon B maakt rapport
 3 minuten
 wisselen
 evaluatie
 wat valt je op?

27. Verdieping ‘rapport’ VAKOG
 gebruik maken van voorkeurskanalen
 Visueel
 Auditief
 Kinesthetisch
 Olfactorisch
 Gustatief

28. Eye positioning

30. Oefening eye-positioning
 per 2
 stel bewust een aantal vragen over
 verleden:
 KT: wat deed je gisteren
 LT: waar was je vorig jaar op reis?
 toekomst
 KT: wat plan je komend week-end?
 LT: waar zou je graag op reis gaan in de toekomst?
 denken
 wat is jouw opinie over….
 gevoelens
 welke gevoelens roept persoonX/situatie Y in je op?

32. Verankeren
 roep een bepaalde situatie op waarin je FLOW voelde
 veranker dat
 beeld
 geluid
 gevoel
 met een bepaald gebaar/beeld
 roep dat beeld/gebaar op in een verkoopsituatie

33. bronnen
 Ubeon (Stephan Vanhaverbeke)
 Eric Hendriks coaching