NLP voor Sales & Marketers

NLP voor
Sales & Marketers
Door Stephan Vanhaverbeke
Certified NLP Trainer, ubeon
@CoachSteﬀ

Copyright © 2013 by Stephan Vanhaverbeke. All rights reserved.

Kennismaking
Wat wil je graag
meenemen?


Inhoud

Perception is Everything
De kaart is niet het gebied.

Emotion Powers Motion
Achter elke actie schuilt een positieve intentie.

Sex and Death
Prepare to Fail & De kunst van ‘Conversational Belief Change’

Trance states
Trance states leren ‘gebruiken’.

Next steps
Hoe kan je NLP tools & technieken gebruiken
om maximaal eﬀect te bereiken?


Perceptie
Filters
Filters

WERKELIJKHEID

BETEKENIS

Mentale
Modellen
Waarden

Overtuigingen

Denkstijlen


Perceptie
De kaart is niet
het gebied

Elk
individu
ervaart
de
werkelijkheid
op
een
andere

manier
omdat
die
ervaring
vervormd
wordt
door

persoonlijke
ﬁlters.

Jouw
persoonlijke
Mentale
Model
wordt
opgebouwd
aan

de
hand
van
vervormde
en
geﬁlterde
informa<e.

Jouw
Model
van
de
Wereld
is
niet
gelijk
aan
dé

werkelijkheid.
De
kaart
is
niet
het
gebied.


Perceptie
Oefening
Kies
een
gesprekspartner.

Bespreek
een
aantal
voorbeelden
waarbij:

-‐  Jij
uitging
van
een
‘waarheid’
die
later
‘onwaar’
bleek.

-‐  Je
merkte
dat
een
ander
vasthield
aan
zijn
‘waarheid’.

-‐  Wat
merkte
je
op
bij
jezelf?
Bij
de
ander?

-‐  Wanneer
ervaar
je
dit
als
iets
posi<ef?
Of
nega<ef?

-‐  Wat
deed
je
toen?

-‐  Wat
was
het
gevolg
hiervan?


Emotion
Powers Motion
Waarden

POSITIEVE INTENTIES

Emotioneel
Mentale
“State”

Overtuigingen

VERALGEMENINGEN

Ervaringen


Gedrag

Waarden
Achter elk gedrag
zit een positieve
intentie

Achter
elke
keuze,
bewust
of
onbewust,
die
een
individu

maakt,
schuilt
een
posi<eve
inten<e
(voor
dat
individu).

Je
wil
iets
vrijwaren,
beschermen,
verkrijgen,
worden.

Deze
posi<eve
inten<es
zijn
voor
jou
belangrijk
en

waardevol.


Perceptie
Oefening
Kies
een
gesprekspartner.

Bespreek
een
aantal
voorbeelden
waarbij:

-‐  Je
een
bepaald
gedrag
stelde,

met
een
posi<eve
inten<e
(voor
jou)

maar
met
een
nega<ef
gevolg
(voor
anderen).

-‐  Je
dergelijk
gedrag
kan
ervaren
bij
anderen.

-‐  Welke
emo<onele
respons
merk
je
op
bij
jezelf?

-‐  Welke
emo<onele
respons
merk
je
bij
de
ander?


Sex & Death
Belief Change
Algemene
uitgangspunten:

-‐  Argumenta<e
of
stellingen
innemen
overtuigen
NIET.

-‐  Mensen
luisteren
niet
naar
jou,
maar
naar
zichzelf.

-‐  Mensen
hanteren
een
heel
andere
denks<jl
dan
jij.

-‐  Geen
rapport
=
geen
verbinding.

-‐  Geen
feedback
=
geen
strategie.


Sex & Death
Belief Change
Algemene
vuistregels:

-‐  Laat
je
publiek
/
gesprekspartner
het
denkwerk
doen

a.d.h.v.
vragen.

-‐  Herkader
voortdurend.

-‐  Stem
je
commumnica<e
op
hún
denks<jl.

-‐  Maak
rapport
en
koppel
terug
op
basis
van
hun

verbale
(en
non-‐verbale)
respons.


Belief Change
S.C.O.R.E.
CHUNK UP
(Generaliseren)

COUNTER EXAMPLE
(Tegenvoorbeeld))

CAUSE
(Oorsaak)

SITUATION
(Situatie)

RESOURCES
(Middelen)

OUTCOME
(Uitkomst)

EFFECT
(Effect)

CONSEQUENCE
(Consequentie)

CHUNK DOWN
(Speciﬁceren)

De
S.C.O.R.E.
is
een
eenvoudig
gespreksmodel,
waarbij
je
je

gesprekspartner
meeneemt
naar
een
gewenste
uitkomst

(en
een
‘Desired
State’.


Belief Change
S.C.O.R.E.
SITUATION:

“Wat
is
er
aan
de
hand?”

CAUSE:

“Wat
is
de
aanleiding?”

OUTCOME:
“Wat
zou
je
graag
willen?”

RESOURCE:
“Wat
heb
je
hiervoor
nodig?”

EFFECT:

“Hoe
zou
het
zijn
om
hier
op
korte
termijn

over
te
kunnen
beschikken?”

CONSEQUENTIE:
“Wat
als
er
over
3
maand
niets
is
veranderd?”

TEGENVOORBEELD:
“Heb
je
nog
nooit
…
kunnen
realiseren?”

GENERALISEREN:
“Wat
is
het
groter
belang?”

SPECIFICEREN:
“Op
welke
manier
precies
leidt
…
tot
…
?”


Belief Change
Oefeningen
OEF
1.
FAIL
TO
PREPARE

Kies
een
gesprekspartner.

Probeer
de
ander
te
‘overtuigen’
om
jouw
product
/

dienst
te
kopen.

OEF
2.
PREPARE
TO
FAIL

Kies
een
gesprekspartner.

Probeer
de
ander
de
‘overtuiging’
van
de
ander
(om
jouw

product
/
dienst
niet
te
kopen)
te
veranderen
a.d.h.v.

Sleight
of
Mouth
technieken.


Trance states
Kenmerken
Een
“Trance
State”
duidt
op
een
mentale

bewustzijnstoestand
die
gekenmerkt
door:
verlies
van

<jdsbesef,
bewustzijnsvernauwing,
weinig
knipperen
en

gaat
gepaard
met
gevoel
van
‘rust’
of
‘ontspanning’.

Het
meest
interessante
is
dat

—
afankelijk
van
type
en
diepte
van
de
Trance
State
—

de
kri<sche
ﬁlter
omzeild
wordt.


Trance states
Voorbeelden
-‐ 
-‐ 
-‐ 
-‐ 
-‐ 
-‐ 
-‐ 

Concentra<e
/
Focus

Lezen

TV
kijken

Film
kijken

Internehen

Autorijden

…


Trance states
Gebruiken
-‐  In
algemene
termen
spreken
(visueel,
audi<ef,
kinesthe<sch)

waarbij
je
het
publiek
zelf
invulling
laat
geven.

-‐  Aandacht
naar
binnen
laten
brengen

-‐  Laten
ontspannen

-‐  Verwarren

-‐  Verassen

-‐  …


Trance States
Oefening
Knoop
een
gesprek
aan,
met
de
bedoeling
om
de
Trance
State

van
je
gesprekspartner
te
verdiepen
aan
de
hand
van:

-‐  Algemene
bewoordingen:

“Denk
even
aan
de
<jd
toen
je
je
bewust
werd
van…”

-‐  Aandacht
naar
binnen
brengen:

“Wanneer
je
hierover
nadenkt
merk
je
misschien
al
hoe
het

voelt
om…”

-‐  Verwarring:

“Telkens
je
weet
dat
je
bewust
wordt
van
wat
je
onbewust

weet…”


Next steps
Systemic NLP leren:
De
Disney
Strategie
hanteren
voor
ontwikkeling
van
ondernemersvisie;

De
Logische
Niveaus
hanteren
voor
visie-‐missie-‐strategie
uitwerking;

De
Leercyclus
gebruiken
om
je
eigen
leervermogen
te
verbeteren;

De
S.C.O.R.E.
gebruiken
om
problemen
op
te
lossen;

Het
Meta-‐model
toepassen
om
denkfouten
te
vermijden
en

iemands
model
van
de
wereld
te
toetsen;

Vermogende
overtuigingen
&
vooronderstellingen
aannemen;

Overtuigingen
veranderen
(bij
jezelf
en
anderen);

De
cultuur
van
je
organisa<e
beïnvloeden
a.d.h.v.
Meta-‐Programma’s;

Systeemdenken
ontwikkelen,
als
uitbereiding
van
logisch
en
analy<sch
denkvermogen;

Empowerende
states
oproepen,
bij
jezelf
en
anderen;

Grenzen
van
systemen
kunnen
opmerken;

Ahractors
in
een
systeem
te
kunnen
waarnemen,
installeren
en
beïnvloeden;

…


Next steps
Systemic NLP leren:
Systemic NLP Practitioner
6 modules v. 3 dagen + 1 certificatiemodule
NLP Essentials for
Personal Excellence

NLP Essentials for
Leadership, Coaching and Change

2 modules v. 3 dagen
6 dagen

4 modules
12 dagen

Module 1 :
Awareness of Self &
Others

Module 1 :
The Magic of Language

Module 2 :
State Management

Module 2 :
Strategies for Change
Module 3 :
Dealing with Conflicts & Dilemmas
Module 4 :
Personal & Team Alignment
Module 5 :
Integration & Certification


Next steps
Systemic NLP leren:
Systemic
NLP
Prac//oner

Zes
driedaagse
blokken
(<jdens
het
weekend
VR-‐ZA-‐ZO)

Traject
start
op
22
nov
2013

Kostprijs:
2950
euro
(18
dagen
opleiding)

NLP
Essen/als
for
Personal
Excellence

Twee
driedaagse
blokken
(<jdens
het
weekend
VR-‐ZA-‐ZO)

Traject
start
op
22
nov
2013

Kostprijs:
1250
euro
(6
dagen
opleiding)

Meer
informa<e
over
data,
inhoud
en
INSCHRIJVEN:

hhp://www.ubeon.be/academy


Systemic
NLP
Prac//oner

Zes
driedaagse
blokken
(<jdens
de
week
WO-‐DO-‐VR
of
<jdens
het
weekend
VR-‐ZA-‐ZO)

Traject
met
weekdagen
start
op
7
november
2012

Traject
met
weekenddagen
start
op
26
april
2012

Kostprijs:
2950
euro
(19
dagen
opleiding)

Systemic
NLP
Master
Prac//oner

Zes
driedaagse
blokken
(<jdens
het
weekend
VR-‐ZA-‐ZO)

Traject
start
op
26
april
2012

Kostprijs:
3250
euro
(19
dagen
opleiding)


Stephan Vanhaverbeke
stephan.vanhaverbeke@ubeon.com

ubeon
marktontwikkeling • organisatieontwikkeling • persoonlijke ontwikkeling
www.ubeon.be


NLP voor Sales & Marketers

Recommended

Recommended

More Related Content

Viewers also liked

Viewers also liked (7)

Similar to NLP voor Sales & Marketers

Similar to NLP voor Sales & Marketers (20)

NLP voor Sales & Marketers