How to really change the world masterclass 180313

How to really change the world
Masterclass

Drs. Gustaaf Vocking MBA
Ø Drs. Econometrie
Ø Bachelor niveau Bestuurlijke Informatiekunde
Ø Psychologie en post Doc didactiek
Ø Executive MBA
Ø Ondernemer vanaf 15e
Ø (Change) Management Coach/Consultant/Trainer
Ø Leiderschap/Communicatie/Brainskills
Ø Managers/Professionals/Experts
Ø 4 nieuwe bedrijven
Ø 7 (grote) veranderprogramma’s
Ø >10.000 klanten

Stakeholder mapping
Formele macht
Informele macht

Drie stappen van beïnvloeden
Bepaal wat je echt wilt,
hoe en waarom
Bepaal wat zij echt
willen, hoe en waarom
Breng 0. en 1. samen in
je pitch
0.
1.
2.

Power2Improve communication model
Content
Process
Relationship
Personal Program
Emotions

Invloedvragen: motivatie
Ø Wat moet … voor jou hebben?
CRITERIA
Ø Waarom is CRITERIUM belangrijk?
Vanaf/Naartoe (tot 3x doorvragen met Waarom)
Ø Hoe weet jij of je … goed doet?
Interne/Externe validatie
Ø Waarom koos je voor …?
Procedures/Opties
Ø Wat is de relatie tussen … (vorig jaar en nu)?
Verandervoorkeur (hetzelfde/verandering)
Proactief/Reactief
Details/Hoofdlijnen
Zelf/Ander gericht

Invloedvragen: pijn/plezier
Ø Vertel over CONTEXT + SITUATIE die je vervelend vond?
Gevoel/Keuze/Denken
Ø Vertel me over SITUATIE waarin aan CRITERIUM
werd voldaan?
Onafhankelijk/Dichtbij/Samenwerkend
Wat beviel je eraan?
Mens/Ding

Invloedvragen: regels
Ø Hoe kun jij je succes CONTEXT vergroten?
Hoe kan iemand anders zijn/haar succes vergroten?
Mijn regels/Mijn Regels of
Mijn regels/. of
Geen regels/Mijn regels of
Mijn regels/Jouw regels
Ø Hoe weet je of een ander goed is in zijn/haar CONTEXT?
Zien/Horen/Lezen/Doen/voelen
Hoe vaak moet je dat WAARNEMING ZINTUIG om overtuigd te
raken?
x keer/Automatisch/Continu/Periode

Five stages of Culture
https://youtu.be/jirePLc0U1A

Bereiken verschillende doelgroepen?!

Creeeren draagvlak bij doelgroepen?!
1. Benader
2. Bevraag
3. Betrek
4. Breng samen
5. Bevorder

Bereiken verschillende doelgroepen?! 1. Benader
Via
Ø hun mensen
Ø hun kanaal
Ø hun locatie
Ø hun moment
Ø hun taal

Bereiken verschillende doelgroepen?! 2. Bevraag
Ø Wat willen jullie?
Ø Hoe?
Ø Wanneer?

Bereiken verschillende doelgroepen?! 3. Betrek
Ø Wie van jullie trekt dit?
Ø Hoe kunnen wij daarbij
helpen?

Bereiken verschillende doelgroepen?! 4. Breng samen
Ø Nieuw en ervaren
Ø Verschillende sterktes

Bereiken verschillende doelgroepen?! 5. Bevorder
Ø Uitdaging ipv herhaling
Ø Ontwikkeling én
resultaten
Ø Fouten maken mag

Bereiken verschillende doelgroepen?! 5. Bevorder
Ø Uitdaging ipv herhaling
Ø Ontwikkeling én
resultaten
Ø Fouten maken magØ Fouten maken mag moet

Activeren leden?
ü Kleine stappen

Transactionele Analyse: Ego states

Transactionele Analyse: Ego state behaviors

Transactionele Analyse: Ego state +/- behaviors

Transactional Analysis: Ego states cross interactions

Transactional Analysis: Ego states complementary interactions

Transactional Analysis: Ego states Ulterior interactions

Nice+…
You can get much
further with a
kind word and a
gun than you can
with a kind word
alone
Al Capone

Brick Walls?
http://youtu.be/ji5_MqicxSo

The bigger the resistance, the greater your potential

Vulnerability… the power of
http://www.ted.com/talks/brene_brown_on_vulnerability

Rationalphase
Anihilation through self sacrification
Anihilation of enemy
Limited damage doing
Threathening
Damaged self image
Image and coalitions
Deeds
Debate
Glasl Conflict ladder
Toughening
Emotional
phase
Battle
phase

Dimensies & Personas
Taak Focus
P
a
s
s
i
e
f
Mens Focus
A
c
t
i
e
f

Dimensies & Personas: Typering
Taak Focus
P
a
s
s
i
e
f
Mens Focus
A
c
t
i
e
fVriendelijk
Analytisch Gedreven
Expressief

Dimensies & Personas: drijfveren
Taak Focus
P
a
s
s
i
e
f
Mens Focus
A
c
t
i
e
f
Doe het Juist! Doe het Op tijd!
Doe het Prettig! Doe het Gewaardeerd!

Dimensies & Personas: gedrag
Taak Focus
P
a
s
s
i
e
f
Mens Focus
A
c
t
i
e
f

Dimensies & Personas: gedrag
Taak Focus
P
a
s
s
i
e
f
Mens Focus
A
c
t
i
e
f
Normaal
gedrag

Dimensies & Personas
Taak Focus
P
a
s
s
i
e
f
Mens Focus
A
c
t
i
e
f
Normaal
gedrag
Klager
Nee
Niets
Niets
Ja
Misschien
Tank
Professor
Sluipschutter
Sluipschutter
Granaat
Nep-Professor

Omgaan met onuitstaanbaren: algemeen
Manage je eigen emoties
Bepaal drive en intentie
bij de ander
Help de ander naar
rationeel niveau
Help de ander te krijgen
wat hij/zij wil
0.
1.
2.
3.

Omgaan met de Tank
ü Doel: Respect afdwingen
ü Strategie:
1. Blijf staan.
2. Onderbreek de aanval.
3. Ga direct terug naar het
kernpunt.
4. Richt op de uitkomst en vuur.
5. Eervolle vrede.

Omgaan met de Sluipschutter
✓Doel: Bring de Sluipschutter in zicht
✓Strategie:
1. Stop, kijk, herleid.
2. Gebruik zoeklichtvragen.
3. Gebruik Tank-strategie wanneer nodig.
4. Doe een verwijtpatrouille.
5. Stel beschaafde toekomst voor.

Omgaan met de Granaat
✓Doel: Beheers de situatie
✓Strategie:
1. Grijp de aandacht.
2. Richt op het hart.
3. Verminder de intensiteit.
4. Geef tijd voor goed gedrag.
0. Granaatpreventie.

Omgaan met de Professor
✓Doel: Openenstellen voor nieuwe ideeën
✓Strategie:
1. Wees voorbereid en ken je zaak.
2. Herleid respectvol.
3. Vermeng met hun twijfels en verlangens.
4. Presenteer indirect.
5. Maak de Professor tot een mentor.

Omgaan met de Nep-Professor
ü Doel: Maak de slechte ideeën
onschadelijk
ü Strategie:
1. Geef wat persoonlijke aandacht.
2. Verhelder de details.
3. Zeg hoe het zit.
4. Ontzie de persoon.
5. Doorbreek de cirkel.

Omgaan met de Ja
✓Doel: Verkrijg echt commitment
✓Strategie:
1. Maak eerlijk door veiligheid.
2. Wees eerlijk.
3. Help de persoon bij (leren) plannen.
4. Zorg voor commitment.
5. Versterk de relatie.

Omgaan met de Misschien
✓Doel: Help (te leren) kiezen
✓Strategie:
1. Creëer een comfort zone.
2. Verduidelijk conflicten en opties.
3. Gebruik besluitvormingsproces.
4. Stel gerust.. en dan vervolg .
5. Versterk de relatie.

Omgaan met de Niets
✓Doel: Verleid tot praten.
✓Strategie:
1. Plan genoeg tijd in.
2. Stel verwachtingsvol open vragen.
3. Hou/maak het luchtig.
4. Raad.
5. Toon de toekomst

Omgaan met de Nee
✓Doel: Ga over op probleemoplossen
✓Strategie:
1. Beweeg mee.
2. Gebruik de persoon als resource.
3. Laat de deur open.
4. Polariseer en draai om.
5. Erken en benoem de goede intenties.

Omgaan met de Klager
✓Doel: Probleemoplossende alliantie
✓Strategie:
1. Luister naar de grote lijn en kern.
2. Onderbreek en maak specifiek.
3. Verschuif focus naar oplossingen.
4. Toon de toekomst.
5. Trek een streep.

Inspiration and home work you like

Inspiration and home work you want

Mensen overtuigen zichzelf
Waarom
Hoe
Wat
https://www.ted.com/talks/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action?language=nl

Waarom mensen iets (niet) doen:
Willen
Mogen Kunnen

Cirkels
Cirkel
van
invloed
Cirkel van zorg

Gedrag
Twéé emoties motiveren ons gedrag:
1. Plezier: bereiken of vergroten.
2. Pijn: vermijden of verkleinen.

Beoordelen van gedrag
Beoordeling
anderen
Beoordeling
onszelf

Beoordelen van gedrag
Waarnemen
van
feitelijkheden

Gedrag beïnvloeden
üErken de positieve
intenties van ander.
üBenoem je intenties
(vóóraf).
üBecommentarieer alleen het
positieve (van) gedrag!
üPraat met positieve projectie.
üFocus op gewenste
gevolgen!

Informatie voorkeurskanalen
ØKinestetisch
ØVisueel
ØAuditief

Behoeften & mechanismen
Basis behoeften
Veiligheid
Sociaal
Ego
Ontwikkeling
Ø Reciprociteit
Ø Commitment
Ø Social proof
Ø Sympathie
Ø Authoriteit
Ø Schaarste
Ø Contrast en projectie

Gedrag: focus & frictie
1. Taak focus:
Ø Taak goed doen.
Ø Taak tijdig doen.
2. Mens focus:
Ø Erkenning krijgen.
Ø Geaccepteerd worden.

ü Maakt concreter en bondiger.
ü Helpt bij denken.
ü Vermindert vastlopen en “eh”.
1. Denk vóór je antwoordt WIEBI.
2. Spreek pas als je een volzin als antwoord
hebt
Inhoud: WIEBI (Wat ik eigenlijk bedoel is)
Persoonlijk programma
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

149
Verzwakkende taal?
Ø Onnodig versluieren
“eigenlijk”, “misschien”, “ofzo”, “eventueel”, enz. enz.
Ø Depersonificeren
“je” i.p.v. “ik”, “iemand”/”men” i.p.v. de bedoelde persoon
Ø Tijdvertekening
“Ik had een idee…” i.p.v. “Mijn idee is..”
“We kunnen later een keer…” i.p.v. “Laten we..”
Ø Vervagen
Onduidelijke, irrelevante en/of onnavolgbare verhalen
Ø Te negatief
te weinig positieve taal
te weinig enthousiasmeremde taal
te veel probleemgericht ipv oplossingsgericht
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

Overtuigende taal!
ü Kort
ü Relevant
ü Concreet
ü Enthousiast
ü Actief
ü Compleet
ü Nu
ü Uitnodigend
ü Prikkelend
ü Inspirerend
ü Oplossend
ü Verbeterend
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

Inhoud: Herformuleren
1. Luister.
2. Herformuleer wat de ander zegt
in eigen, gunstige woorden.
Blablabla
Aha…
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
“Nee, ik wil het niet omdat het te duur is.”
“U wilt het zodra u overtuigd bent van de
meerwaarde.”
“Waarom heb je het niet zó gedaan?”
“De aanpak nu was goed omdat…én de volgende keer
kan het nog beter door óók de door u voorgestelde
aanpak toe te passen...”

Inhoud: U/zij vóór ik
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Pakt aandacht.
ü Helpt luisteraar.
ü Bescheidener.
“Ik stuur u deze email omdat…”
”U ontvangt deze email omdat….”
”Mijn flexibiliteit is nuttig als
projectmedewerker.”
“Als uw accountmanager is mijn flexibiliteit
voor u van toegevoegde waarde.”

Non-verbaal
1. Glimlach.
2. Handen naast lichaam.
3. Open houding.
4. Licht gebogen knieën.
5. Sta op twéé voeten.
6. Voeten op heupbreedte.
7. Wees vriendelijk.
8. Ondersteun verhaal non-verbaal.
9. Blijf dynamisch.
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

Proces: stilte
ü Angst voor stilte?
ü Stilte toont kalmte.
ü Stilte toont bedachtzaamheid.
ü Gebruik van stilte?
ü Als denkpauze voor jezelf.
ü Als denkpauze voor ander.
ü Cliffhanger vóór je punt.
ü Benadrukken van je punt.
ü Creëren van rust.
ü Uitlokken van reactie.
…
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
“Hoe lossen we het op? –stilte-”
“Dat betekent -stilte- het einde.”
WIEBI “-stilte- …”
“Even denken. -stilte- ”
“Wat biedt u (aan)? -stilte-”

Stemgebruik: buikademhaling
1. Hand net onder je navel.
2. Adem actief uit:onderbuikspieren.
3. Adem passief in: ontspan buik.
ü Alleen actief bij uitademen.
Ø Eerst alleen als ademhaling.
Ø Daarna bij alledaagse activiteiten.
Ø Daarna bij sport.
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

Stemgebruik: resonantie
ü Lichaam = klankkast.
ü Volume = adem en resonantie.
1. Buikademhaling voor stemsteun.
2. Houd je hoofd recht.
3. Spreek voorin je mond.
4. Gebruik je hele klankkast.
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

Stemgebruik: projectie
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Volume afstemming.
ü Voorkomt overbelasting stem.
1. Visualiseer stemgeluid over de
grond naar de toehoorder.
2. Check bij publiek en via opnames.

Stemgebruik: articulatie
ü Vergemakkelijkt luisteren.
ü Verlaagt spreektempo.
1. Oefen door voorlezen.
2. Gebruik ter verbetering kurk.
3. Check door opnames.
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

Opname
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Objectieve check.
1. Zoek voorbeelden (sprekers radio/tv)
2. Neem jezelf op (voorlezen, uit ‘t hoofd).
3. Beluister positief kritisch.
4. Werk aan één ding tegelijk.

Nonverbaal?
Inzichtmogelijkheden:
Ø Open/gesloten.
Ø Dynamisch/statisch.
Ø Zelf/Jou gericht.
Ø instemmend/afwijzend
Ø enz.
Lichaamstaalindicatoren:
ü Ogen.
ü Handen.
ü Armen.
ü Benen.
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

Oogbeweging en hersenactiviteit
Intern
overleg
Audio
constructie
Audio
herinnering
Visueleherinnering
Emotiebeleving
Visuele
constructie
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

Pupilbeweging
Vergroting pupil:
Meer opnemen van hetgeen te
zien valt.
Bij gelijk licht indicatie van
“bevallen”.
Verkleining pupil:
Minder opnemen van
hetgeen te zien valt.
Bij gelijk licht indicatie
van “afkering”.
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

Positieve projectie
1. Benoem het goede.
2. Herformuleer wat de ander zegt in eigen,
gunstige woorden.
Nee,
omdat…
(Ja)
zodra…
“Die vakantie kan niet omdat het niet past in de
roosters?”
“Zodra we het in de roosters hebben gepast kan ik gaan
boeken.”
“Dit heb je niet goed gedaan…”
“De volgende keer doe je dit op de volgende manier nog
beter...”
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
“Ik ben analytisch sterk”
“U ziet in goed onderbouwde adviezen mijn analytische
kwaliteiten terug.”

Positieve intentie
1. Spreek je intentie vóóraf uit.
2. Vraag vóóraf naar de ander zijn/haar
intentie.
Je moet
beter…
Met welk
doel zeg
je dat?
“Ik wil niet dat je dat nog zo doet!”
“Om onze samenwerking verder te verbeteren sta ik stil
bij iets dat niet goed en ging en wil ik bespreken hoe we
dat volgende keer beter gaan doen.”
“Wat je zegt, en de manier waarop staat me niet aan…”
“Hoe komt het dat...”
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces

Voorwaardelijke instemming
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
Belachelijk/onzin/niet waar!!!
Hoe kun je nou zeggen dat…!!!!
Ik kan me voorstellen dat u zich
zo voelt…
en daarom…

Hypnotaal: quotes
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Klinkt objectiever.
ü Klinkt niet bedreigend.
ü Passeert kritisch brein.
“Wat is je sterkste eigenschap?”
“Ik ben commercieel.”
”Mijn leidinggevende concludeerde, in mijn
laatste beoordelingsgesprek, dat ik heel
commerciële vaardig ben.”
”Is het wel haalbaar?”
“`Men kan zich afvragen of het wel haalbaar is.”
”Ik ben betrouwbaar.”
“Janneke noemt me betrouwbaar.”

Hypnotaal: ontkenningen
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
ü Indirecte suggestie.
“Ik ben niet ongeduldig.”
“Ik ben wel geduldig.”
”Ik ben geduldig.”
”Je bent fan van het product.”
“Het is niet nodig dat je fan van het product
wordt.”
…niet…
”Je wilt vast niet met me uit.”
“Je zou eigenlijk niet met me uit moeten
gaan.”

Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
“U kiest mij.”
”Stel –stilte- u kiest mij…”
”Als je met me uitgaat…”
“Wanneer je met me uitgaat…”
…!…
”…als je meer overtuigd raakt…”
“…terwijl je meer overtuigd raakt…”
”Je weet zeker dat…”
“Hoe zou het zijn als je opeens zeker weet dat…”
Hypnotaal: commando

Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
“Als u mij eventueel kiest...”
”Stel [stilte] u kiest mij…”
”U bent overtuigd van...”
“Iemand kan opeens overtuigd zijn van...”
…?!…
”Je voelt je zeker van de keuze.”
“Hoe zou het zijn als je je jezelf steeds zekerder
van deze keuze [wijs naar jezelf] voelde
worden.”
Hypnotaal: uitnodigend

170
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
“Je vindt dat...”
”Je zou zomaar tot het inzicht kunnen komen
dat…”
”Je wilt X...”
“Heb je ooit ervaren hoe het is om opeens X te
willen...”
…?!…
”Je overweegt dit te kopen.”
“Je kunt je afvragen waarvoor je dit allemaal
kunt gebruiken…”
(en dus kopen)

171
Gevoel
Relatie
Inhoud
Proces
“Je voelt je aangetrokken tot...”
”Merk hoe het is om je aangetrokken te voelen
tot…”
”Dat levert X op...”
“Je gaat op een gegeven moment vanzelf X
ervaren...”
…?!…
”Je koopt dit product.”
“Je gaat het gebruiken voor…”
(en dus kopen)

Sympathiekmakers
1. Uiterlijke aantrekkelijkheid.
2. Gelijkenis.
3. Complimenten
4. Contact en samenwerking
5. Conditionering en Associatie

173
(Eerste) Indrukwekkend.
ü Voorbereid
ü Eerlijk
ü Enthousiast
ü Open
ü Postitief
ü Zelfbewust

Beïnvloeden: basisprincipes
Robert Cialdini :
‘Commonalities create
a level of shared trust
and likeability.’
https://youtu.be/cFdCzN7RYbw

Basis beïnvloedingsmechanismen
1. Reciprociteit
2. Commitment en Consequent zijn
3. Sociale validatie
4. Autoriteit
5. Sympathie
6. Schaarste

Reciprociteit: voor wat hoort wat

Schaarste
Maximaal x per klant

Aankoopproces
Behoefte
onbekend
Behoefte
bekend
Besluit
genomen
om te gaan
kiezen
Keuze gemaakt
wacht op invulling
Kritische
klant

Ontwikkeling
Betekenis
Geld
Drijfveren voor werk

Aanbod?
Ons aanbod
Wij zijn een vereniging die…

Wat we kopen?
Mensen willen geen boor kopen.
Ze willen een gat!
Theodor Levitt

Wat we kopen?
People don’t want to buy a quarter-inch
drill. They want a quarter-inch hole!
Theodor Levitt
Ze willen een lijst ophangen!

Wat we kopen?
drill. They want a quarter-inch hole!
Theodor Levitt
drill. They want to hang a frame!
Ze willen een gezellig thuis waar ze zich
veilig en geliefd voelen!

Voordeel
Uw voordeel
Als lid heb/krijg/etc. jij…

Basis beïnvloedingskatalisatoren
1. Relativiteit
2. Projectie
3. Verliesvermijding
4. Tijdvertekening
5. Gemak
6. Mij effect

Bevooroordeeld: basis
1. Relativiteit
2. Projectie
3. Verliesvermijding
4. Tijdvertekening
5. Gemak
6. Mij effect

Vragen?
@GustaafVocking
GustaafVocking
06 33 04 26 19
http://eepurl.com/oqBqv

How to really change the world masterclass 180313

More Related Content

What's hot

Similar to How to really change the world masterclass 180313

More from Power2Improve

How to really change the world masterclass 180313