L’azienda italiana ALFA, che produce attrezzature per gommisti, vuole diventare un player importante nel mercato cinese dove ha una fabbrica che produce sia per l’export che per il mercato interno. Leggi come una ricerca di mercato con interviste face to face a gommisti target ha consentito ad ALFA di: •Definire i contenuti delle attrezzature maggiormente rispondenti alle esigenze di utilizzo dei gommisti di riferimento •Mirare un posizionamento di prezzo che valorizzi adeguatamente i contenuti dei prodotti e lo status di brand straniero •Sviluppare una politica di servizio differenziante e che soddisfi le esigenze degli Utenti •Disporre di un database di 150 nominativi «caldi» per una successiva azione di recall commerciale

1. INTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2BINTERNAZIONALIZZAZIONE E SVILUPPO RETI B2B
Ricerca di mercato Utenti Finali
1www.channelmarketing.it

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2www.channelmarketing.it
Il Cliente
ALFA è una società che produce attrezzature per gommisti.
La sede e la struttura produttiva è ubicata nel Nord Italia, ma da
diversi anni ha avviato una fabbrica in Cina, che fino ad oggi ha
fondamentalmente servito il mercato export e solo marginalmente
quello interno cinese.
L’intento strategico di ALFA è quello di diventare un player
importante nel mondo del servizio alla ruota anche in Cina, almeno
per quanto riguarda la fascia medio/alta del mercato.

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Esigenze ed obiettivi del progetto
Per definire un corretto posizionamento competitivo rispetto ai
principali competitors, ALFA ha l’esigenza di reperire direttamente
sul mercato informazioni quantitative e qualitative riguardo a:
1. Pneumatici trattati dalle diverse tipologie di gommisti
2. Livello dei prezzi praticati dai competitors
3. Differenziale di prezzo accettato per brand stranieri rispetto al
made in Cina
4. Valore della qualità del servizio riconosciuto dal cliente finale

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Metodologia utilizzata
Hainan
Heilongjiang
Jilin
Liaoning
Hebei
Fujian
Jiangxi
Anhui
Hubei
Hunan
Guangxi
Henan
Ningxia
Gansu
Qinghai
Sichuan
Guizhou
Yunnan
Tibet
Xinjiang
Zhejiang
Beijing
Tianjin
Chongqing
Effettuazione di 150 interviste
“face to face” a diverse
categorie di operatori in 5 città
della Cina (aree gialle):
1. Pechino
2. Shanghai
3. Guanghzou
4. Hefei
5. XiAn

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Analisi dei risultati

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4S SHOPS
2%
TYRE NETWORK
42%
SERVICE
NETWORK
56%
4S SHOPS TYRE NETWORK SERVICE NETWORK
BEIJING 1 7 21
GUANDONG 0 12 24
ANHUI 0 1 14
SHANGHAI 2 24 3
SHANXI 0 8 7
TOTAL 3 52 69
Tipologie di gommisti
La ricerca ha fornito per ogni provincia il numero di gommisti
aderenti a concessionari (4S shops), a franchising pneumatici
(Tyre network) o a catene indipendenti (service network)

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<500
27%
501><1000
23%
>1001
50%
SALES OF TYRES PER YEAR
<40
41%
41><60
35%
>61
24%
TYRES > 17"
Vendita di pneumatici
E’ stato poi analizzato il numero di pneumatici venduti per gommista, e le
cartteristiche dei pneumatici che influiscono sulle attrezzature da utilizzare:
dimensioni, presenza del cerchio in lega e numero di pneumatici run flat.
<50
30%
51><70
22%
>71
48%
WITH ALLOY WHEELS
<20
73%
21><40
21%
>41
6%
RUN FLAT

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8www.channelmarketing.it
semi-automatic
83%
automatic
15%
XXX
2%
A
7%
B
6%
C
2%
D
2%
E
27%
F
10%
G
3%
H
10%
I
5%
OTHER
28%
Quote competitors
A livello totale e per ogni provincia è stato valutato il numero di attrezzature
installate dai diversi competitors, per diverse tipologie di attrezzature.
Per ogni tipologia di attrezzatura è stato analizzato l’incidenza delle tre principali
versioni tecnologiche

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9www.channelmarketing.it
SEMI AUTOMATIC AUTOMATIC XXX
10.000
20.000
30.000
40.000
50.000
60.000
A
B
D
B
D
E
E
G
G
G
F
F
Posizionamento prezzi
Per ogni tipologia di atttrezzatura e di tecnologia è stato rilevato il range di
prezzo di tutti i principali competitors.

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10www.channelmarketing.it
4%
47%
30%
19%
FOREIGN BRAND MADE ABROAD
LESS SAME 10%-30% 30%-50% >50%
18%
63%
18%
1%
FOREIGN BRAND MADE IN CHINA
LESS SAME 10%-30% 30%-50% >50%
Differenziale di prezzo accettato
Infine è stato rilevato il premium price che gli utenti sono disposti a pagare per
una attrezzatura di brand straniero rispetto a un brand cinese, sia per i brand
stranieri importati che per quelli prodotti in Cina.

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11www.channelmarketing.it
6%2%
46%
35%
11%
FOREIGN BRAND MADE ABROAD
LESS SAME 10%-30% 30%-50% >50%
6%
7%
79%
8%
FOREIGN BRAND MADE IN CHINA
LESS SAME 10%-30% 30%-50% >50%
4%4%
44%
23%
25%
FOREIGN BRAND MADE ABROAD
LESS SAME 10%-30% 30%-50% >50%
6%
25%
43%
25%
FOREIGN BRAND MADE IN CHINA
LESS SAME 10%-30% 30%-50% >50%
GOMMISTA
TIPO A
GOMMISTA
TIPO B
Differenziale di prezzo accettato
Il differenziale di prezzo è stato analizzato anche per tipologia di gommista.

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12www.channelmarketing.it
0,0
0,5
1,0
1,5
2,0
2,5
3,0
3,5
4,0
4,5
5,0
ASSISTANCE FOR
INSTALLATION
TRAINING ON
MACHINES
EASY OF CONTACT FOR
SERVICE
SPEED OF SERVICE EXPERTISE OF SERVICE
TECHNICIANS
DELIVERY TIME SPARE
PARTS
FRIENDLINESS OF
PERSONNEL
SATISFACTION IMPORTANCE
Soddisfazione livello del servizio
Si sono analizzati diversi aspetti del service sulle attrezzature, rilevando quanto i
gommisti sono soddisfatti delle performance dei loro fornitori rispetto alle loro
aspettative.

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13www.channelmarketing.it
3,0
4,0
5,0
3,0 3,5 4,0 4,5 5,0
I
M
P
O
R
T
A
N
C
E
SATISFACTION
ASSISTANCE FOR INSTALLATION
TRAINING ON MACHINES
EASY OF CONTACT FOR SERVICE
SPEED OF SERVICE
EXPERTISE OF SERVICE TECHNICIANS
DELIVERY TIME SPARE PARTS
FRIENDLINESS OF PERSONNEL
Opportunità di differenziazione del servizio
L’analisi del livello del servizio ha messo in luce per quali aspetti esiste il
maggiore gap fra aspettative e soddisfazione, creando così delle opportunità di
differenziazione per ALFA..

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Some frequent answers:
• Brand, easy to use, after-sale service
• Brand, high performance, and automatic function
• Easy to use and good price
• Easy to use and stable performance
• High performance cost ratio, after-sale service
• Recommended by a friend
• Good quality and fast delivery, price is OK
• Good quality, full function, long warranty and fast delivery
• Michelin Tire Company bought it
Qual è la ragione più importante nella scelta
di un fornitore?
Infine una domanda aperta per fornire ulteriori elementi per una possibile
differenziazione dei servizi di ALFA.

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Risultati
I risultati della ricerca hanno permesso ad ALFA di:
• Definire i contenuti delle attrezzature maggiormente rispondenti
alle esigenze di utilizzo dei gommisti di riferimento
• Mirare un posizionamento di prezzo che valorizzi
adeguatamente i contenuti dei prodotti e lo status di brand
straniero
• Sviluppare una politica di servizio differenziante e che soddisfi
le esigenze degli Utenti
• Disporre di un database di 150 nominativi «caldi» per una
successiva azione di recall commerciale

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