SlideShare a Scribd company logo
1 of 3
Kapitulli 10 Shitja personale

Shitja efektive varet nga pershtatja e stilit te shitesit me ate te bleresit,prandaj shitja
shihet si nje procesi dyanshem ku rezultati varet nga bleresi dhe shitesi.


     Hapat kryesor te realizimit te shitjes

1) Prospektimi – veprimet per kerkimin dhe fitimin e nje klienti,personi a ndermarje qe
nuk e kemi. Kjo kerkon pune dhe kohe
        A) Pergaditja per prospektim – dmth tregtari duhet te kete disa njohuri te per:
             ● tregun net e cilin gjendet ndermarja
             ● ndermarjen e vet
             ● produktet e veta, te dije ti paraqese mire ato , ti kete argumentet perkatese
             ● produktet e konkurenteve – te dije ti vere ne dukje anet e mira dhe
mangesite e produkteve te veta ne krahasim me konkurentet
         B) Zgjedhja e prospekteve dhe mjetet per realizimin e saj
              1. zgjedhja e te prospektuarve – meqenese konkurenca vepron ashper net e
gjitha sektoret e veprimtarise , ndermarja duhet te realizoje prospektimin sipas nje
metodologjie te caktuar. Pra klientet qe kane kaluar te konkurenca.
               2. mjete qe perdoren per prospektim:
                ● vizita – eshte mjeti ku realizohet kontakti I drejperdrejt
                ● postimi.
         C) Praktia e prospektimit :
                1. pikat kryesore te prospektimit – prospektimi kushton shume per
ndermarjen si nga pikpamja financiare ashtu edhe nga ajo njerzore.
                 2. organizimi dhe menaxhimi I prospektimit – prospektimi fillon me
hartimin e planit te prospektimit, organizuar duke u nisur nga bazat e te dhenave te
prospekteve dhe nga koha e caktuar per prospektim.
 Koha e prospektimit mund te jete :
         ● te rezervohet nje kohe prospektimi cdo dite
         ● periudha te vecanta prospektimi ( nje dite ne jave)
2) Pregaditjet paraprake per prospektim – shitesit duhet te mesojne sa ma shume per
ndermarjen prospect dhe bleresit e saj. Shitesi mund tiu referohet burimeve standarde,
njohjeve te tjera per te mesuar reth ndermarjes. Shitesi duhet te percaktoje objektivat per
kontaktin e shitjes, te cilat mund te jene per te vleresuar klientin.
3) Menyra e veprimit - shitesi duhet te dije te pershendese bleresit me qellim qe
mardhenia te kete fillim tem bare. Paraqitja e jashtme,fjalite hapese, veshja e ngjajshme
me ate te bleresit, miresjellja, vemendja, te mos e shikoje drejt ne sy bleresin = jane disa
forma te veprimit.
4) Paraqitja dhe demonstriumi I produktit – shitesi ia tregon produktin bleresit.
Shitesi duhet te fitoje vemendjen e bleresit , nxitjen e interesit te tij, zgjimi I deshires tek
aid he shtyrja e tij drejt veprimit (blerjes se produktit)
5) Trajtimi I kundershtive – klientet thuajse gjithmone bejne kundershtime gjate
paraqitjes ose gjate porosise. Rezistenca mund te jete : psikologjike dhe logjike.
Rezistenca psikologjike perfshin rezistencen ndaj nderhyrjeve , parapelqimet per marka.
Rezistenca logjike mund te konsistoje ne verejtjet per cmimin, programin e shperndarjes
ose per disa karakteristika te produktit ose ndermarjes.
6) Mbyllja e shitjes – disa shites nuk e kryejne mire kete faze. Ata nuk kane vetebesim
te mjaftueshemm ose nuk ndihen te qete kur kerkojne porosi.
7) Mbajtja e lidhjeve me klientin – ky eshte nje hap I fundit I nevojshem nqs shitesi do
te siguroje kenaqesine e klientit dhe te perserise biznese me te. Pas mbylljes se shitjes,
shitesi duhet te plotesoje cdo hollesi te nevojshme per dergimin , kushtet e blerjes dhe
poblemet tjera.

Negocimi
-shume shitjet kerkojne aftesi negociuese . Te dy palet duan te arijne marveshje per
cmimet dhe problemet tjera te tregtise. Negocimi ose diskutimi mbi cmim ka disa
tipare :
1.aty perfshihen te pakten 2 pale
2. palet kane konflikt interesash ne lidhje me nje ose me teper ceshtje.
3. perkohesiusht lidhen se bashku ne nje lloj mardhenie vullnetare.
4. veprimtarite e mardhenieve te tyre jane ne lidhje me ndarjen ose shkembimin e nje ose
me teper burimeve te vecanta.
5. veprimtaria zakonisht ka te beje me paraqitjen e kerkesave dhe propozimeve nga njera
pale, dhe nga vleresimi I pales tjeter.
Specialistet e marketingut duhet ti kene disa tipare dhe aftesi per te qene efektive gjate
negocimeve :
      ● aftesia pergaditese dhe planifikuese
      ● njohja e permbajtjes se ceshtjes qe negociohet
      ● aftesia per te menduar me kthjelltesi,shpejtesi nen presion dhe pasiguri
      ● aftesia degjuese , gjykimi dhe niveli I zgjuarsise
      ● aftesia per te mbajtur premtime
      ● aftesia per te bindur te tjeret
      ● durimi.
Kur duhet negociuar :
  a. kur faktoret e biznesit lidhen jo vetem me cmimin, por edhe me cilesine dhe
sherbimin
  b. kur reziqet nuk mund te parashikohen qarte.
  c. kur per te prodhuar produkte duhet periudhe e gjate kohore.
  d.kur prodhimi nderpritet shpesh nga numri I ndryshem I porosive.

Hartimi I strategjise se diskutimit te cmimeve dhe te elementeve tjere
 - diskutimi I cmimevee dhe I elementeve te tjere te tregtise ka te beje me pregaditjen e
nje plani strategjik. Strategjia e negociuesve mund te jete agresive dhe e bute me
kundershtaret. Disa studiues kane percaktuar 4 pika per te kryer negocime parimore :
1. ndarja e njerezve nga problemi
2. perqendrimi ne interesa jo ne pozicione – ndryshimi I ketyre 2-ja eshte se pozicioni
eshte dicka mbi te cilen ai ka vendosur te qendroje ndersa interesi eshte shkaku qe ka
cuar ne ate pozicion.
3. krijimi I opsioneve per perfitim te ndersjellt, interesat e perbashketa
4. kembengulja ne kritere objective

  -negociatoret perdorin disa metoda gjate negocimit, disa prej tyre jane: kercenimet,
bllofet, ofertat e shansit te fundit , ofertat fillestare agresive.
Taktika me e mire eshte te njohesh alternative me te mire.
Taktikat klasike te negocimit :
1. te veprosh si I cmendur.
2. shuma e madhe (kerkesa te larta ne fillim)
3. merni nje aleat prestigjios
4. ,,pusi u tha” – nuk ka me leshime te tjera
5. autoriteti I kufizuar ( me duhet te konsultohem me shefin)
6 ankandi
7. percaj e sundo ( percaj konkurentet , e pastaj I besh per vete anetaret e saj)
8. zhdukuni vonohuni per nje fare kohe ( perfito ne kone per te menduar)
9. luajtja e rolit te te paditurit ( mos reagoni kundrejt forces,presionit te kundershtarit)
10. kini durim
11. le te ndajme diferencen
12. guri I sproves.
13. surprizat ( mos e lejoni kundershtarin te njohe levizjet tuaja)

More Related Content

What's hot

Tregu, oferta dhe kerkesa
Tregu, oferta dhe kerkesaTregu, oferta dhe kerkesa
Tregu, oferta dhe kerkesaMenaxherat
 
Promocioni nail reshidi
Promocioni nail reshidiPromocioni nail reshidi
Promocioni nail reshidiMenaxherat
 
MARKETINGU - Dr. Hykmete Bajrami (Pyetje dhe përgjigje)
MARKETINGU - Dr. Hykmete Bajrami (Pyetje dhe përgjigje)MARKETINGU - Dr. Hykmete Bajrami (Pyetje dhe përgjigje)
MARKETINGU - Dr. Hykmete Bajrami (Pyetje dhe përgjigje)fatonbajrami1
 
Cikli i jetes se produktit ( marketing )
Cikli i jetes se produktit ( marketing )Cikli i jetes se produktit ( marketing )
Cikli i jetes se produktit ( marketing )Sabir Asipi
 
Rrjeti i shperndarjes ( marketing )
Rrjeti i shperndarjes ( marketing )Rrjeti i shperndarjes ( marketing )
Rrjeti i shperndarjes ( marketing )Sabir Asipi
 
Metodat e caktimit te cmimeve(marketing)
Metodat e caktimit te cmimeve(marketing)Metodat e caktimit te cmimeve(marketing)
Metodat e caktimit te cmimeve(marketing)Sabir Asipi
 
Produkti ( marketing )
Produkti ( marketing )Produkti ( marketing )
Produkti ( marketing )Sabir Asipi
 
Politika e produktit Ligjerat-4
Politika e produktit Ligjerat-4 Politika e produktit Ligjerat-4
Politika e produktit Ligjerat-4 Zana Agushi
 
Politika e cmimit nail reshidi
Politika e cmimit nail reshidiPolitika e cmimit nail reshidi
Politika e cmimit nail reshidiMenaxherat
 
Hulumtimet e Marketingut, Ercan Gegez
Hulumtimet e Marketingut, Ercan GegezHulumtimet e Marketingut, Ercan Gegez
Hulumtimet e Marketingut, Ercan GegezKujtim Hameli
 
Segmentimi i tregut dhe pozicionimi
Segmentimi i tregut dhe pozicionimiSegmentimi i tregut dhe pozicionimi
Segmentimi i tregut dhe pozicionimiHekuran Zogaj
 
Menaxhimi i qmimeve
Menaxhimi i qmimeveMenaxhimi i qmimeve
Menaxhimi i qmimeveMenaxherat
 
Shqiprim Jashari Punim ne Marketing, 7p,
Shqiprim Jashari Punim ne Marketing, 7p,Shqiprim Jashari Punim ne Marketing, 7p,
Shqiprim Jashari Punim ne Marketing, 7p,Shqiprim Jashari
 
E - Marketingu - Dr. Hykmete Bajrami
E - Marketingu - Dr. Hykmete BajramiE - Marketingu - Dr. Hykmete Bajrami
E - Marketingu - Dr. Hykmete Bajramifatonbajrami1
 
Pyetje Pergjigje I Xii Kapituj Mikro
Pyetje Pergjigje I Xii Kapituj    MikroPyetje Pergjigje I Xii Kapituj    Mikro
Pyetje Pergjigje I Xii Kapituj MikroKosovar Sopjann
 
Marketingu hulumtimi i tregut
Marketingu hulumtimi i tregutMarketingu hulumtimi i tregut
Marketingu hulumtimi i tregutbujar30
 
Analiza e portofolit dhe planet strategjike te tregut
Analiza e portofolit dhe planet strategjike te tregutAnaliza e portofolit dhe planet strategjike te tregut
Analiza e portofolit dhe planet strategjike te tregutAneida Bajraktari Bicja
 

What's hot (20)

çmimi
çmimiçmimi
çmimi
 
Tregu, oferta dhe kerkesa
Tregu, oferta dhe kerkesaTregu, oferta dhe kerkesa
Tregu, oferta dhe kerkesa
 
Promocioni nail reshidi
Promocioni nail reshidiPromocioni nail reshidi
Promocioni nail reshidi
 
MARKETINGU - Dr. Hykmete Bajrami (Pyetje dhe përgjigje)
MARKETINGU - Dr. Hykmete Bajrami (Pyetje dhe përgjigje)MARKETINGU - Dr. Hykmete Bajrami (Pyetje dhe përgjigje)
MARKETINGU - Dr. Hykmete Bajrami (Pyetje dhe përgjigje)
 
Cikli i jetes se produktit ( marketing )
Cikli i jetes se produktit ( marketing )Cikli i jetes se produktit ( marketing )
Cikli i jetes se produktit ( marketing )
 
Rrjeti i shperndarjes ( marketing )
Rrjeti i shperndarjes ( marketing )Rrjeti i shperndarjes ( marketing )
Rrjeti i shperndarjes ( marketing )
 
Metodat e caktimit te cmimeve(marketing)
Metodat e caktimit te cmimeve(marketing)Metodat e caktimit te cmimeve(marketing)
Metodat e caktimit te cmimeve(marketing)
 
Produkti ( marketing )
Produkti ( marketing )Produkti ( marketing )
Produkti ( marketing )
 
Politika e produktit Ligjerat-4
Politika e produktit Ligjerat-4 Politika e produktit Ligjerat-4
Politika e produktit Ligjerat-4
 
Politika e cmimit nail reshidi
Politika e cmimit nail reshidiPolitika e cmimit nail reshidi
Politika e cmimit nail reshidi
 
Hulumtimet e Marketingut, Ercan Gegez
Hulumtimet e Marketingut, Ercan GegezHulumtimet e Marketingut, Ercan Gegez
Hulumtimet e Marketingut, Ercan Gegez
 
Segmentimi i tregut dhe pozicionimi
Segmentimi i tregut dhe pozicionimiSegmentimi i tregut dhe pozicionimi
Segmentimi i tregut dhe pozicionimi
 
Menaxhimi i qmimeve
Menaxhimi i qmimeveMenaxhimi i qmimeve
Menaxhimi i qmimeve
 
Mikroekonomi 1
Mikroekonomi 1Mikroekonomi 1
Mikroekonomi 1
 
Shqiprim Jashari Punim ne Marketing, 7p,
Shqiprim Jashari Punim ne Marketing, 7p,Shqiprim Jashari Punim ne Marketing, 7p,
Shqiprim Jashari Punim ne Marketing, 7p,
 
Etika e biznesit
Etika e biznesitEtika e biznesit
Etika e biznesit
 
E - Marketingu - Dr. Hykmete Bajrami
E - Marketingu - Dr. Hykmete BajramiE - Marketingu - Dr. Hykmete Bajrami
E - Marketingu - Dr. Hykmete Bajrami
 
Pyetje Pergjigje I Xii Kapituj Mikro
Pyetje Pergjigje I Xii Kapituj    MikroPyetje Pergjigje I Xii Kapituj    Mikro
Pyetje Pergjigje I Xii Kapituj Mikro
 
Marketingu hulumtimi i tregut
Marketingu hulumtimi i tregutMarketingu hulumtimi i tregut
Marketingu hulumtimi i tregut
 
Analiza e portofolit dhe planet strategjike te tregut
Analiza e portofolit dhe planet strategjike te tregutAnaliza e portofolit dhe planet strategjike te tregut
Analiza e portofolit dhe planet strategjike te tregut
 

Viewers also liked

Marketing 14 sh.personale dhe promocioni
Marketing 14 sh.personale dhe promocioni Marketing 14 sh.personale dhe promocioni
Marketing 14 sh.personale dhe promocioni ekonomia
 
Teme diplome Fatjon Likollari
Teme diplome Fatjon LikollariTeme diplome Fatjon Likollari
Teme diplome Fatjon LikollariEduart Likollari
 
1 Tema 1 Domosdoshmeri E Biznesit Nderkombetar
1 Tema 1 Domosdoshmeri E Biznesit Nderkombetar1 Tema 1 Domosdoshmeri E Biznesit Nderkombetar
1 Tema 1 Domosdoshmeri E Biznesit Nderkombetarguest59df372
 
Procesi i shitjes!
Procesi i shitjes!Procesi i shitjes!
Procesi i shitjes!Delfina Ukaj
 
Integrime Ekonomike Evropiane
Integrime Ekonomike EvropianeIntegrime Ekonomike Evropiane
Integrime Ekonomike EvropianeVeton Sopjani
 
Metoda e pikës së rentabilitetit
Metoda e pikës së rentabilitetitMetoda e pikës së rentabilitetit
Metoda e pikës së rentabilitetitValdet Shala
 
Banka dhe afarizem bankar
Banka dhe afarizem bankarBanka dhe afarizem bankar
Banka dhe afarizem bankarMuhamet Sopa
 
Strategjite segmentimi i tregut
Strategjite   segmentimi i tregutStrategjite   segmentimi i tregut
Strategjite segmentimi i tregutekonomia
 
Paraja dhe banka
Paraja dhe bankaParaja dhe banka
Paraja dhe bankaMenaxherat
 
03 sjellja e kostos ppt
03 sjellja e kostos ppt03 sjellja e kostos ppt
03 sjellja e kostos pptcoupletea
 
03 sjella e kostos doc
03 sjella e kostos doc03 sjella e kostos doc
03 sjella e kostos doccoupletea
 
2 tranzicioni dhe ndryshimet
2 tranzicioni dhe ndryshimet2 tranzicioni dhe ndryshimet
2 tranzicioni dhe ndryshimetValdet Shala
 
Tregtia Elektronike / E-Commerce
Tregtia Elektronike / E-CommerceTregtia Elektronike / E-Commerce
Tregtia Elektronike / E-Commercebeharjs
 
Analiza e investimeve
Analiza e investimeveAnaliza e investimeve
Analiza e investimeveFitore ZEQIRI
 
Burimet dhe kosto e kapitalit
Burimet dhe kosto e kapitalitBurimet dhe kosto e kapitalit
Burimet dhe kosto e kapitalitLidijeRapaj
 
Menaxhimi i sjellëjes organizative
Menaxhimi i sjellëjes organizativeMenaxhimi i sjellëjes organizative
Menaxhimi i sjellëjes organizativeVeton Sopjani
 
Ekonomia informale, administrata tatimore, minimizimi i informalitetit
Ekonomia informale, administrata tatimore, minimizimi i informalitetitEkonomia informale, administrata tatimore, minimizimi i informalitetit
Ekonomia informale, administrata tatimore, minimizimi i informalitetitALTAX Consulting
 

Viewers also liked (20)

Marketing 14 sh.personale dhe promocioni
Marketing 14 sh.personale dhe promocioni Marketing 14 sh.personale dhe promocioni
Marketing 14 sh.personale dhe promocioni
 
Teme diplome Fatjon Likollari
Teme diplome Fatjon LikollariTeme diplome Fatjon Likollari
Teme diplome Fatjon Likollari
 
1 Tema 1 Domosdoshmeri E Biznesit Nderkombetar
1 Tema 1 Domosdoshmeri E Biznesit Nderkombetar1 Tema 1 Domosdoshmeri E Biznesit Nderkombetar
1 Tema 1 Domosdoshmeri E Biznesit Nderkombetar
 
Procesi i shitjes!
Procesi i shitjes!Procesi i shitjes!
Procesi i shitjes!
 
Integrime Ekonomike Evropiane
Integrime Ekonomike EvropianeIntegrime Ekonomike Evropiane
Integrime Ekonomike Evropiane
 
Informatike e Biznesit
Informatike e BiznesitInformatike e Biznesit
Informatike e Biznesit
 
Metoda e pikës së rentabilitetit
Metoda e pikës së rentabilitetitMetoda e pikës së rentabilitetit
Metoda e pikës së rentabilitetit
 
Banka dhe afarizem bankar
Banka dhe afarizem bankarBanka dhe afarizem bankar
Banka dhe afarizem bankar
 
Strategjite segmentimi i tregut
Strategjite   segmentimi i tregutStrategjite   segmentimi i tregut
Strategjite segmentimi i tregut
 
Paraja dhe banka
Paraja dhe bankaParaja dhe banka
Paraja dhe banka
 
03 sjellja e kostos ppt
03 sjellja e kostos ppt03 sjellja e kostos ppt
03 sjellja e kostos ppt
 
03 sjella e kostos doc
03 sjella e kostos doc03 sjella e kostos doc
03 sjella e kostos doc
 
2 tranzicioni dhe ndryshimet
2 tranzicioni dhe ndryshimet2 tranzicioni dhe ndryshimet
2 tranzicioni dhe ndryshimet
 
Tregtia Elektronike / E-Commerce
Tregtia Elektronike / E-CommerceTregtia Elektronike / E-Commerce
Tregtia Elektronike / E-Commerce
 
Analiza e investimeve
Analiza e investimeveAnaliza e investimeve
Analiza e investimeve
 
Burimet dhe kosto e kapitalit
Burimet dhe kosto e kapitalitBurimet dhe kosto e kapitalit
Burimet dhe kosto e kapitalit
 
Dobia Marxhinale
Dobia MarxhinaleDobia Marxhinale
Dobia Marxhinale
 
Vendosje ne biznes
Vendosje ne biznesVendosje ne biznes
Vendosje ne biznes
 
Menaxhimi i sjellëjes organizative
Menaxhimi i sjellëjes organizativeMenaxhimi i sjellëjes organizative
Menaxhimi i sjellëjes organizative
 
Ekonomia informale, administrata tatimore, minimizimi i informalitetit
Ekonomia informale, administrata tatimore, minimizimi i informalitetitEkonomia informale, administrata tatimore, minimizimi i informalitetit
Ekonomia informale, administrata tatimore, minimizimi i informalitetit
 

Similar to Shitja personale ( marketing )

Lidhur Me Menaxhmentin Në NdëRmarrje (NdëRmarrëSia, E Drejta Tregtare, In...
Lidhur Me Menaxhmentin     Në NdëRmarrje (NdëRmarrëSia, E Drejta Tregtare, In...Lidhur Me Menaxhmentin     Në NdëRmarrje (NdëRmarrëSia, E Drejta Tregtare, In...
Lidhur Me Menaxhmentin Në NdëRmarrje (NdëRmarrëSia, E Drejta Tregtare, In...fakete duraku
 
Njohuri Baze Marketing
Njohuri  Baze  MarketingNjohuri  Baze  Marketing
Njohuri Baze MarketingMenaxherat
 
Planifikimi i marketingut
Planifikimi i marketingutPlanifikimi i marketingut
Planifikimi i marketingutValdet Shala
 
Leksion 9 -_planifikimi_strategjik
Leksion 9 -_planifikimi_strategjikLeksion 9 -_planifikimi_strategjik
Leksion 9 -_planifikimi_strategjikMikena Çako
 
Njohuribazemarketing 100202085715-phpapp01
Njohuribazemarketing 100202085715-phpapp01Njohuribazemarketing 100202085715-phpapp01
Njohuribazemarketing 100202085715-phpapp01valmirejetishi
 
Komunikimi miks ( marketing )
Komunikimi miks ( marketing )Komunikimi miks ( marketing )
Komunikimi miks ( marketing )Sabir Asipi
 
Njohuribazemarketing
NjohuribazemarketingNjohuribazemarketing
NjohuribazemarketingArta Kurti
 
MARKETINGU I PROJEKTIT
MARKETINGU I PROJEKTITMARKETINGU I PROJEKTIT
MARKETINGU I PROJEKTITMenaxherat
 
Kerkimet e tregut Ligjerata-3
Kerkimet e tregut Ligjerata-3Kerkimet e tregut Ligjerata-3
Kerkimet e tregut Ligjerata-3Zana Agushi
 
Menaxhment strategjik java-8
Menaxhment strategjik java-8Menaxhment strategjik java-8
Menaxhment strategjik java-8Gazmir Rrahmani
 
Menaxhimi i operacioneve all slides vehbi rama
Menaxhimi i operacioneve   all slides vehbi ramaMenaxhimi i operacioneve   all slides vehbi rama
Menaxhimi i operacioneve all slides vehbi ramadrilon emini
 
Eleni Jarazi mikroteza MSHMR
Eleni Jarazi mikroteza MSHMREleni Jarazi mikroteza MSHMR
Eleni Jarazi mikroteza MSHMRjarazi
 
NDËRMARRËSIA - Dr. Safet Merovci (Pyetje dhe përgjigje)
NDËRMARRËSIA - Dr. Safet Merovci (Pyetje dhe përgjigje)NDËRMARRËSIA - Dr. Safet Merovci (Pyetje dhe përgjigje)
NDËRMARRËSIA - Dr. Safet Merovci (Pyetje dhe përgjigje)fatonbajrami1
 
Menaxhimi i NVM-ve (Pytje dhe Pergjigje per provim)
Menaxhimi i NVM-ve (Pytje dhe Pergjigje per provim)Menaxhimi i NVM-ve (Pytje dhe Pergjigje per provim)
Menaxhimi i NVM-ve (Pytje dhe Pergjigje per provim)Blerim Raci
 
Planifikim marketingu mr.sc.bekim përgjegjaj
Planifikim marketingu mr.sc.bekim përgjegjajPlanifikim marketingu mr.sc.bekim përgjegjaj
Planifikim marketingu mr.sc.bekim përgjegjajAtlantida Marketing Club
 

Similar to Shitja personale ( marketing ) (20)

Ndermarrsi
NdermarrsiNdermarrsi
Ndermarrsi
 
Ndermarresi
NdermarresiNdermarresi
Ndermarresi
 
Lidhur Me Menaxhmentin Në NdëRmarrje (NdëRmarrëSia, E Drejta Tregtare, In...
Lidhur Me Menaxhmentin     Në NdëRmarrje (NdëRmarrëSia, E Drejta Tregtare, In...Lidhur Me Menaxhmentin     Në NdëRmarrje (NdëRmarrëSia, E Drejta Tregtare, In...
Lidhur Me Menaxhmentin Në NdëRmarrje (NdëRmarrëSia, E Drejta Tregtare, In...
 
Njohuri Baze Marketing
Njohuri  Baze  MarketingNjohuri  Baze  Marketing
Njohuri Baze Marketing
 
Planifikimi i marketingut
Planifikimi i marketingutPlanifikimi i marketingut
Planifikimi i marketingut
 
Leksion 9 -_planifikimi_strategjik
Leksion 9 -_planifikimi_strategjikLeksion 9 -_planifikimi_strategjik
Leksion 9 -_planifikimi_strategjik
 
Njohuribazemarketing 100202085715-phpapp01
Njohuribazemarketing 100202085715-phpapp01Njohuribazemarketing 100202085715-phpapp01
Njohuribazemarketing 100202085715-phpapp01
 
Marketing2
Marketing2Marketing2
Marketing2
 
Komunikimi miks ( marketing )
Komunikimi miks ( marketing )Komunikimi miks ( marketing )
Komunikimi miks ( marketing )
 
Njohuribazemarketing
NjohuribazemarketingNjohuribazemarketing
Njohuribazemarketing
 
MARKETINGU I PROJEKTIT
MARKETINGU I PROJEKTITMARKETINGU I PROJEKTIT
MARKETINGU I PROJEKTIT
 
Kerkimet e tregut Ligjerata-3
Kerkimet e tregut Ligjerata-3Kerkimet e tregut Ligjerata-3
Kerkimet e tregut Ligjerata-3
 
Menaxhment strategjik java-8
Menaxhment strategjik java-8Menaxhment strategjik java-8
Menaxhment strategjik java-8
 
Menaxhimi i operacioneve all slides vehbi rama
Menaxhimi i operacioneve   all slides vehbi ramaMenaxhimi i operacioneve   all slides vehbi rama
Menaxhimi i operacioneve all slides vehbi rama
 
Eleni Jarazi mikroteza MSHMR
Eleni Jarazi mikroteza MSHMREleni Jarazi mikroteza MSHMR
Eleni Jarazi mikroteza MSHMR
 
Ndermarresia
NdermarresiaNdermarresia
Ndermarresia
 
NDËRMARRËSIA - Dr. Safet Merovci (Pyetje dhe përgjigje)
NDËRMARRËSIA - Dr. Safet Merovci (Pyetje dhe përgjigje)NDËRMARRËSIA - Dr. Safet Merovci (Pyetje dhe përgjigje)
NDËRMARRËSIA - Dr. Safet Merovci (Pyetje dhe përgjigje)
 
Menaxhimi i NVM-ve (Pytje dhe Pergjigje per provim)
Menaxhimi i NVM-ve (Pytje dhe Pergjigje per provim)Menaxhimi i NVM-ve (Pytje dhe Pergjigje per provim)
Menaxhimi i NVM-ve (Pytje dhe Pergjigje per provim)
 
Planifikim marketingu mr.sc.bekim përgjegjaj
Planifikim marketingu mr.sc.bekim përgjegjajPlanifikim marketingu mr.sc.bekim përgjegjaj
Planifikim marketingu mr.sc.bekim përgjegjaj
 
c00d
c00dc00d
c00d
 

Shitja personale ( marketing )

  • 1. Kapitulli 10 Shitja personale Shitja efektive varet nga pershtatja e stilit te shitesit me ate te bleresit,prandaj shitja shihet si nje procesi dyanshem ku rezultati varet nga bleresi dhe shitesi. Hapat kryesor te realizimit te shitjes 1) Prospektimi – veprimet per kerkimin dhe fitimin e nje klienti,personi a ndermarje qe nuk e kemi. Kjo kerkon pune dhe kohe A) Pergaditja per prospektim – dmth tregtari duhet te kete disa njohuri te per: ● tregun net e cilin gjendet ndermarja ● ndermarjen e vet ● produktet e veta, te dije ti paraqese mire ato , ti kete argumentet perkatese ● produktet e konkurenteve – te dije ti vere ne dukje anet e mira dhe mangesite e produkteve te veta ne krahasim me konkurentet B) Zgjedhja e prospekteve dhe mjetet per realizimin e saj 1. zgjedhja e te prospektuarve – meqenese konkurenca vepron ashper net e gjitha sektoret e veprimtarise , ndermarja duhet te realizoje prospektimin sipas nje metodologjie te caktuar. Pra klientet qe kane kaluar te konkurenca. 2. mjete qe perdoren per prospektim: ● vizita – eshte mjeti ku realizohet kontakti I drejperdrejt ● postimi. C) Praktia e prospektimit : 1. pikat kryesore te prospektimit – prospektimi kushton shume per ndermarjen si nga pikpamja financiare ashtu edhe nga ajo njerzore. 2. organizimi dhe menaxhimi I prospektimit – prospektimi fillon me hartimin e planit te prospektimit, organizuar duke u nisur nga bazat e te dhenave te prospekteve dhe nga koha e caktuar per prospektim. Koha e prospektimit mund te jete : ● te rezervohet nje kohe prospektimi cdo dite ● periudha te vecanta prospektimi ( nje dite ne jave) 2) Pregaditjet paraprake per prospektim – shitesit duhet te mesojne sa ma shume per ndermarjen prospect dhe bleresit e saj. Shitesi mund tiu referohet burimeve standarde, njohjeve te tjera per te mesuar reth ndermarjes. Shitesi duhet te percaktoje objektivat per kontaktin e shitjes, te cilat mund te jene per te vleresuar klientin. 3) Menyra e veprimit - shitesi duhet te dije te pershendese bleresit me qellim qe mardhenia te kete fillim tem bare. Paraqitja e jashtme,fjalite hapese, veshja e ngjajshme me ate te bleresit, miresjellja, vemendja, te mos e shikoje drejt ne sy bleresin = jane disa forma te veprimit. 4) Paraqitja dhe demonstriumi I produktit – shitesi ia tregon produktin bleresit. Shitesi duhet te fitoje vemendjen e bleresit , nxitjen e interesit te tij, zgjimi I deshires tek aid he shtyrja e tij drejt veprimit (blerjes se produktit) 5) Trajtimi I kundershtive – klientet thuajse gjithmone bejne kundershtime gjate
  • 2. paraqitjes ose gjate porosise. Rezistenca mund te jete : psikologjike dhe logjike. Rezistenca psikologjike perfshin rezistencen ndaj nderhyrjeve , parapelqimet per marka. Rezistenca logjike mund te konsistoje ne verejtjet per cmimin, programin e shperndarjes ose per disa karakteristika te produktit ose ndermarjes. 6) Mbyllja e shitjes – disa shites nuk e kryejne mire kete faze. Ata nuk kane vetebesim te mjaftueshemm ose nuk ndihen te qete kur kerkojne porosi. 7) Mbajtja e lidhjeve me klientin – ky eshte nje hap I fundit I nevojshem nqs shitesi do te siguroje kenaqesine e klientit dhe te perserise biznese me te. Pas mbylljes se shitjes, shitesi duhet te plotesoje cdo hollesi te nevojshme per dergimin , kushtet e blerjes dhe poblemet tjera. Negocimi -shume shitjet kerkojne aftesi negociuese . Te dy palet duan te arijne marveshje per cmimet dhe problemet tjera te tregtise. Negocimi ose diskutimi mbi cmim ka disa tipare : 1.aty perfshihen te pakten 2 pale 2. palet kane konflikt interesash ne lidhje me nje ose me teper ceshtje. 3. perkohesiusht lidhen se bashku ne nje lloj mardhenie vullnetare. 4. veprimtarite e mardhenieve te tyre jane ne lidhje me ndarjen ose shkembimin e nje ose me teper burimeve te vecanta. 5. veprimtaria zakonisht ka te beje me paraqitjen e kerkesave dhe propozimeve nga njera pale, dhe nga vleresimi I pales tjeter. Specialistet e marketingut duhet ti kene disa tipare dhe aftesi per te qene efektive gjate negocimeve : ● aftesia pergaditese dhe planifikuese ● njohja e permbajtjes se ceshtjes qe negociohet ● aftesia per te menduar me kthjelltesi,shpejtesi nen presion dhe pasiguri ● aftesia degjuese , gjykimi dhe niveli I zgjuarsise ● aftesia per te mbajtur premtime ● aftesia per te bindur te tjeret ● durimi. Kur duhet negociuar : a. kur faktoret e biznesit lidhen jo vetem me cmimin, por edhe me cilesine dhe sherbimin b. kur reziqet nuk mund te parashikohen qarte. c. kur per te prodhuar produkte duhet periudhe e gjate kohore. d.kur prodhimi nderpritet shpesh nga numri I ndryshem I porosive. Hartimi I strategjise se diskutimit te cmimeve dhe te elementeve tjere - diskutimi I cmimevee dhe I elementeve te tjere te tregtise ka te beje me pregaditjen e nje plani strategjik. Strategjia e negociuesve mund te jete agresive dhe e bute me kundershtaret. Disa studiues kane percaktuar 4 pika per te kryer negocime parimore : 1. ndarja e njerezve nga problemi 2. perqendrimi ne interesa jo ne pozicione – ndryshimi I ketyre 2-ja eshte se pozicioni eshte dicka mbi te cilen ai ka vendosur te qendroje ndersa interesi eshte shkaku qe ka cuar ne ate pozicion.
  • 3. 3. krijimi I opsioneve per perfitim te ndersjellt, interesat e perbashketa 4. kembengulja ne kritere objective -negociatoret perdorin disa metoda gjate negocimit, disa prej tyre jane: kercenimet, bllofet, ofertat e shansit te fundit , ofertat fillestare agresive. Taktika me e mire eshte te njohesh alternative me te mire. Taktikat klasike te negocimit : 1. te veprosh si I cmendur. 2. shuma e madhe (kerkesa te larta ne fillim) 3. merni nje aleat prestigjios 4. ,,pusi u tha” – nuk ka me leshime te tjera 5. autoriteti I kufizuar ( me duhet te konsultohem me shefin) 6 ankandi 7. percaj e sundo ( percaj konkurentet , e pastaj I besh per vete anetaret e saj) 8. zhdukuni vonohuni per nje fare kohe ( perfito ne kone per te menduar) 9. luajtja e rolit te te paditurit ( mos reagoni kundrejt forces,presionit te kundershtarit) 10. kini durim 11. le te ndajme diferencen 12. guri I sproves. 13. surprizat ( mos e lejoni kundershtarin te njohe levizjet tuaja)