Parimet e marketingut

1. Kapitulli 10 Shitja personale
Shitja efektive varet nga pershtatja e stilit te shitesit me ate te bleresit,prandaj shitja
shihet si nje procesi dyanshem ku rezultati varet nga bleresi dhe shitesi.
Hapat kryesor te realizimit te shitjes
1) Prospektimi – veprimet per kerkimin dhe fitimin e nje klienti,personi a ndermarje qe
nuk e kemi. Kjo kerkon pune dhe kohe
A) Pergaditja per prospektim – dmth tregtari duhet te kete disa njohuri te per:
● tregun net e cilin gjendet ndermarja
● ndermarjen e vet
● produktet e veta, te dije ti paraqese mire ato , ti kete argumentet perkatese
● produktet e konkurenteve – te dije ti vere ne dukje anet e mira dhe
mangesite e produkteve te veta ne krahasim me konkurentet
B) Zgjedhja e prospekteve dhe mjetet per realizimin e saj
1. zgjedhja e te prospektuarve – meqenese konkurenca vepron ashper net e
gjitha sektoret e veprimtarise , ndermarja duhet te realizoje prospektimin sipas nje
metodologjie te caktuar. Pra klientet qe kane kaluar te konkurenca.
2. mjete qe perdoren per prospektim:
● vizita – eshte mjeti ku realizohet kontakti I drejperdrejt
● postimi.
C) Praktia e prospektimit :
1. pikat kryesore te prospektimit – prospektimi kushton shume per
ndermarjen si nga pikpamja financiare ashtu edhe nga ajo njerzore.
2. organizimi dhe menaxhimi I prospektimit – prospektimi fillon me
hartimin e planit te prospektimit, organizuar duke u nisur nga bazat e te dhenave te
prospekteve dhe nga koha e caktuar per prospektim.
Koha e prospektimit mund te jete :
● te rezervohet nje kohe prospektimi cdo dite
● periudha te vecanta prospektimi ( nje dite ne jave)
2) Pregaditjet paraprake per prospektim – shitesit duhet te mesojne sa ma shume per
ndermarjen prospect dhe bleresit e saj. Shitesi mund tiu referohet burimeve standarde,
njohjeve te tjera per te mesuar reth ndermarjes. Shitesi duhet te percaktoje objektivat per
kontaktin e shitjes, te cilat mund te jene per te vleresuar klientin.
3) Menyra e veprimit - shitesi duhet te dije te pershendese bleresit me qellim qe
mardhenia te kete fillim tem bare. Paraqitja e jashtme,fjalite hapese, veshja e ngjajshme
me ate te bleresit, miresjellja, vemendja, te mos e shikoje drejt ne sy bleresin = jane disa
forma te veprimit.
4) Paraqitja dhe demonstriumi I produktit – shitesi ia tregon produktin bleresit.
Shitesi duhet te fitoje vemendjen e bleresit , nxitjen e interesit te tij, zgjimi I deshires tek
aid he shtyrja e tij drejt veprimit (blerjes se produktit)
5) Trajtimi I kundershtive – klientet thuajse gjithmone bejne kundershtime gjate

2. paraqitjes ose gjate porosise. Rezistenca mund te jete : psikologjike dhe logjike.
Rezistenca psikologjike perfshin rezistencen ndaj nderhyrjeve , parapelqimet per marka.
Rezistenca logjike mund te konsistoje ne verejtjet per cmimin, programin e shperndarjes
ose per disa karakteristika te produktit ose ndermarjes.
6) Mbyllja e shitjes – disa shites nuk e kryejne mire kete faze. Ata nuk kane vetebesim
te mjaftueshemm ose nuk ndihen te qete kur kerkojne porosi.
7) Mbajtja e lidhjeve me klientin – ky eshte nje hap I fundit I nevojshem nqs shitesi do
te siguroje kenaqesine e klientit dhe te perserise biznese me te. Pas mbylljes se shitjes,
shitesi duhet te plotesoje cdo hollesi te nevojshme per dergimin , kushtet e blerjes dhe
poblemet tjera.
Negocimi
-shume shitjet kerkojne aftesi negociuese . Te dy palet duan te arijne marveshje per
cmimet dhe problemet tjera te tregtise. Negocimi ose diskutimi mbi cmim ka disa
tipare :
1.aty perfshihen te pakten 2 pale
2. palet kane konflikt interesash ne lidhje me nje ose me teper ceshtje.
3. perkohesiusht lidhen se bashku ne nje lloj mardhenie vullnetare.
4. veprimtarite e mardhenieve te tyre jane ne lidhje me ndarjen ose shkembimin e nje ose
me teper burimeve te vecanta.
5. veprimtaria zakonisht ka te beje me paraqitjen e kerkesave dhe propozimeve nga njera
pale, dhe nga vleresimi I pales tjeter.
Specialistet e marketingut duhet ti kene disa tipare dhe aftesi per te qene efektive gjate
negocimeve :
● aftesia pergaditese dhe planifikuese
● njohja e permbajtjes se ceshtjes qe negociohet
● aftesia per te menduar me kthjelltesi,shpejtesi nen presion dhe pasiguri
● aftesia degjuese , gjykimi dhe niveli I zgjuarsise
● aftesia per te mbajtur premtime
● aftesia per te bindur te tjeret
● durimi.
Kur duhet negociuar :
a. kur faktoret e biznesit lidhen jo vetem me cmimin, por edhe me cilesine dhe
sherbimin
b. kur reziqet nuk mund te parashikohen qarte.
c. kur per te prodhuar produkte duhet periudhe e gjate kohore.
d.kur prodhimi nderpritet shpesh nga numri I ndryshem I porosive.
Hartimi I strategjise se diskutimit te cmimeve dhe te elementeve tjere
- diskutimi I cmimevee dhe I elementeve te tjere te tregtise ka te beje me pregaditjen e
nje plani strategjik. Strategjia e negociuesve mund te jete agresive dhe e bute me
kundershtaret. Disa studiues kane percaktuar 4 pika per te kryer negocime parimore :
1. ndarja e njerezve nga problemi
2. perqendrimi ne interesa jo ne pozicione – ndryshimi I ketyre 2-ja eshte se pozicioni
eshte dicka mbi te cilen ai ka vendosur te qendroje ndersa interesi eshte shkaku qe ka
cuar ne ate pozicion.

3. 3. krijimi I opsioneve per perfitim te ndersjellt, interesat e perbashketa
4. kembengulja ne kritere objective
-negociatoret perdorin disa metoda gjate negocimit, disa prej tyre jane: kercenimet,
bllofet, ofertat e shansit te fundit , ofertat fillestare agresive.
Taktika me e mire eshte te njohesh alternative me te mire.
Taktikat klasike te negocimit :
1. te veprosh si I cmendur.
2. shuma e madhe (kerkesa te larta ne fillim)
3. merni nje aleat prestigjios
4. ,,pusi u tha” – nuk ka me leshime te tjera
5. autoriteti I kufizuar ( me duhet te konsultohem me shefin)
6 ankandi
7. percaj e sundo ( percaj konkurentet , e pastaj I besh per vete anetaret e saj)
8. zhdukuni vonohuni per nje fare kohe ( perfito ne kone per te menduar)
9. luajtja e rolit te te paditurit ( mos reagoni kundrejt forces,presionit te kundershtarit)
10. kini durim
11. le te ndajme diferencen
12. guri I sproves.
13. surprizat ( mos e lejoni kundershtarin te njohe levizjet tuaja)