Prezentacja Jarosława Trybuchowicza z Kongresu Marketing Automation 2015

1. Jarosław Trybuchowicz
Cowartoo klienciewiedziećijak tąwiedzęwykorzystać
Jak wiedza o kliencie przekłada się na strategie
marketingowe i zarządzanie sprzedażą.

2. Po co Wiedza o kliencie
Wiedzao kleincie
• Poprawa Customer Experience (CX)
• Budowanie produktu zgodnego z
oczekiwaniami klientów
• Transakcje i demografia + analityka
zachowań klientów, social media, CRM
• Powinna być wiedzą ogólnodostępną
w firmie
2

3. Istotność cx
3
Zwiększa współczynnik poleceń
Zadowolony klient chętniej staje się ambasadorem
marki lub chociaż pozostaje zaangażowanym
Ułatwia pozyskanie klienta, lojalizację i retencję
Proste, intuicyjne doświadczenie ułatwia klientom
pierwszy kontakt, oraz zmniejsza churn
Pozwala konkurować wartościami pozacenowymi
To daje większe możliwości zmian polityki cenowej,
potencjalnie poprawia marżę i zwiększa
przywiązanie klientów

4. Skąd czerpać wiedzę
Komunikacjabezpośrednia
• wywiad bezpośredni
• obsługa klienta
• ankiety online
• grupy focusowe
• social
• email
analityka
• monitorowanie zachowań użytkownika
w kontrolowanych przez Audiotekę
kanałach
• analiza danych post factum
• klastrowanie
• testy A/B
4
Żródło obrazka: zbierak.pl

5. Narzędzia poznawcze
5
Analityka web
• pozwala przede wszystkim badać zachowanie
użytkowników na stronie
• Pozwala na optymalizację treści, przepływu, kanałów,
źródeł ruchu
Analityka mobilna
• Dokładniejsza niż na www
• Nastawiona na eventy
Business Intelligence
• Dokładne śledzenie user journey
• Badanie korelacji zachowania użytkowników
• Tworzenie KPI, Custom Audience
HELPDESK
• Ujawnia słabe i mocne strony kreowanego doświadczenia
• Najbardziej personalna i dokładna forma poznania
socialmedia

6. BI w Audiotece
6
• Korzystając z narzędzi
statystycznych budujemy
segmentację klientów na
podstawie zbieżności cech
• Bieżące monitorowanie
wykonania planów
sprzedażowych
• Wpływ promocji na sprzedaż
BI W Sprzedaży BI w marketingu BI w produkcji
• Budowanie modelu LTV,
podział na kwartyle, badanie
rozkładu zakupów w czasie
• Churn
• Prawdopodobieństwo kupna
kolejnego audiobooka
• LTV>3*CAC
• Badanie modelu Try&Buy
• Testowanie opłacalności
modelu subskrypcyjnego
• Monitorowanie błędów
związanych z umowami
• Monitorowanie marży
• Usuwanie nierentownych
produktów z oferty
BI i MA służą m.in do zdobywania wiedzy o kliencie. Kładą duży nacisk na
łatwość przekucia tej wiedzy na konkretne akcje.

7. BI w Audiotece– Przykłady
7
Average CLV
CLV histogram by user percentiles

8. BI w Audiotece– Przykłady
8
Days since first purchase
PercentageofCLV-365
10
30
50
70
90
110
130
150
170
190
210
230
250
270
290
310
330
350
100%
80%
60%
40%
20%
0%
CLV-365 (%) as a
function of Time by
CLV Quartile

9. BI w Audiotece– Przykłady
9

10. Składniki strategii marketingowej
10
Kim jest klient? Co chcesz przekazać? jak to przekażesz?Co chcesz osiągnąć?
• ustal kim jest odbiorca
• dostarcz indywidualne
doświadczenia
• słuchaj co ma do
powiedzenia
• konsekwencja w
czasie
• jedna akcja wynikowa
• język korzyści
• gdzie jest aktywny
twój klient
• ile masz czasu na
przykucie uwagi
• koszt
• ustal KPI
• zbadaj obecny stan
• badaj zmianę KPI po
kampanii
cel odbiorca Treśćprzekazu Dobórmediów

11. 11
Źródło:
youtube

12. Kampania urodzinowa
• Cel: wartość sprzedaży
• Realizacja za pomocą obecnych
użytkowników oraz pozyskanie nowych
• Negocjacje z właścicielami praw do plików
• Wielokanałowość
• Przekaz: Na 7 urodziny audiobooki za 17zł
12

13. Zarządzanie sprzedażą
13
- promowanie
wysokomarżowych pozycji
- optymalizacja kosztów
- „przepinanie” między
kanałami
- subskrypcje
kontrolowanie marży
Native speaker
wielokanałowość
- lepiej „czują” specyfikę rynku
- kontakty z dostawcami
- nadzór merytoryczny nad
językową poprawnością
kampanii
- zapewnia świeżość oferty
- kontrola jakości audiobooków
- proponowanie kompletnego
doświadczenia (katalog,
kupno, słuchanie) bez
względu na kanał
- brak magazynu
- zwiększanie kontroli nad
kanałami celem utrzymania
stabilnej jakości
- analityka użytkownika
między kanałami

14. dziękuję za uwagęZachęcam do kontaktu i zapraszam do współpracy.
14

15. Skontaktuj się ze mną
Jeżeli chciałbyś porozmawiać o treściach poruszonych podczas prezentacji bądź podzielić się swoim zdaniem
odnośnie innych zagadnień związanych z Business Intelligence lub Marketing Automation, napisz do mnie:
Warszawa, Polska
www.audioteka.com
www.shopconnector.pl/partner
jarek@trybuchowicz.com
linkedin.com/in/trybuchowicz
ADreS:
WEBSITE:
EMAIL:
15
Zapraszam do e-sklepy do współpracy w ramach