"Sales and marketing alignment" (Marketing Automation Congress 2014)

1. Dopasuj swoją organizację do zachowania klienta
Advisory

2. PwC
Ekspert ds. projektów generowania popytu, automatyzacji marketingu oraz zarządzania przychodami. Wicedyrektor PwC odpowiedzialny za obszary doradztwa: sprzedaż, marketingu i obsługa klienta.
Grzegorz Urban
E-mail: grzegorz.urban@pl.pwc.com
Telefon: +48 519 507 386
@Ment_Adventure
2

3. PwC Polska Sp. z o.o., Al. Armii Ludowej 14, 00-638 Warsaw, Poland
Telefon: +48 (22) 523 4213, Fax: + 48 (22) 508 4213, www.pwc.com/pl
Tworzę świetny content, którego sprzedaż nie używa !
Wysyłam im dużo leadów, a oni ich nawet nie sprawdzają!
Oni nie potrafią sprzedawać !
Mam za mało leadów !
Leady, które dostaję są nic nie warte !
Lepiej wydać pieniądze na nowych handlowców niż na marketing!
Marketing
Sprzedaż

4. PwC
ddddd
Koordynacja prowadzi do lepszej konwersji leadów i zamykania sprzedaży – 40.2%
Koordynacja nie ma wpływu na konwersję leadów i zamykania sprzedaży – 10.9%
Brak koordynacja wpływa na gorszą konwersję leadów – 24.7%
Brak koordynacji nie ma wpływu na konwersję leadów – 2.6%
Nie jestem pewien efektu – 21.6%
Nie skoordynowana – 15.4%
Nieco skoordynowana – 43%
Skoordynowana – 31.1%
Zupełnie skoordynowana – 10.5%
Współpraca marketingu i sprzedaży
Efekty

5. •Specjalizacja funkcji sprzedażowych
•Przygotowanie profili idealnego klienta
•Wspólne plany i lejek przychodowy
•Uzgodniony poziom współpracy (SLA)
Do wielkiej miłości tylko kilka kroków

6. PwC
Specjalizacja czyli jak zdobyć pierwsze 100 mln $
Cykl życia klienta
Zarządzanie leadami
Prospect
-ing
Pozyskanie klienta
Urucho-mienie
Upsell
-ing
Utrzymanie klienta

7. PwC
Przygotowanie profili idealnego klienta
•Archetyp realnej osoby, która kupuje nasze produkty lub produkty konkurencji.
•Obraz osoby, do której chcemy skierować komunikację i poprzez kolejne działania uczynić naszym klientem.
•Wspólna wiedza zgromadzona przez dział marketingu na podstawie badań rynkowych i analiz baz danych oraz wiedzy przedstawicieli handlowych na co dzień obcujących z klientami, poznających ich potrzeby i bolączki.
7

8. Profile budują empatię wobec klienta
PwC

9. Profile budują konsensus między marketingiem a sprzedażą
9
PwC

10. PwC
Profile napędzają maszynę automatyzacji marketingu

11. PwC
Profile napędzają maszynę automatyzacji marketingu
Profile
umożliwiają kwalifikację
leadów
(lead
scoring)

12. Dating: Leads
Lead
Wspólne plany sprzedażowe
•Wspólny lejek przychodowy
•Ten same plany roczne dla obu działów
•Raportowanie z tych samych źródeł danych
•Te same plan inicjatyw sprzedażowych dla obu działów

13. PwC
13
•Połączenie systemów Marketing Automation i CRM
•Revenue Performance Management
•Lead recycling
Marketing automation

14. PwC
% konwersji
% konwersji
% konwersji
% konwersji
% konwersji
Wspólny lejek przychodowy (sales funnel / pipeline)
14
Prospekt
MQL (Marketing Qualified Lead)
SAL (Sales Accepted Lead)
SQL (Sales Qualified Lead)
Win
Customer
Oppor- tunity
Sales Lead
Lead
Prospect & Recycled
Engaged
All Names
MQL
SAL
SQL
Awareness
Nurturing Database
SDR
Sales
Marketing
CS

15. PwC
58
Uzgodniony poziom współpracy
•Definicja SAL (sprzedażowo zakwalifikowanego leada)
•Liczba potrzebnych leadów do zrealizowania planu
•Czas reakcji, obsługi leada i powrotu leada do marketingu

16. PwC
Definicja SAL oparta o profile klienckie i Lead scoring
16
B
B
B
B
B
B
B
B
B
A
A
A
A
A
A
A
A
A
C
C
C
C
C
C
C
C
C
D
D
D
D
D
D
D
D
D
0 pt
10 pt
20 pt
30 pt
40 pt
50 pt
0 pt
10 pt
20 pt
30 pt
40 pt
50 pt
Dopasowanie demograficzne
Dopasowanie behawioralne

17. PwC
Liczba potrzebnych leadów do zrealizowania planu
Plan na kolejny rok A
1 000 000 000
Prognoza na bieżący rok
700 000 000
Różnica
300 000 000
Zakładany wzrost przychodów od klientów
30%
Zakładana stopa odejść (churn)
10%
Planowana wartość zakupów obecnych klientów w przyszłym roku
840 000 000
Planowana luka przychodowa
160 000 000
Pokrycie luki przez marketing
26%
Wartość luki do pokrycia przez marketing
41 600 000
Średnia wartość zakupów klienta
200 000
Liczba klientów
208
Hit rate na SAL
30%
Liczba SAL
693

18. PwC
58
•Czas reakcji od przekazania leada do sprzedaży
•Czas przekwalifikowania leada do kolejnego etapu
•Czas powrotu leada do Marketingu
•Informacja zwrotna o powodzie odrzucenia leada
•Jakość wprowadzanych danych
Pozostałe elementy SLA

19. PwC
The range of data and data sources (1/2)
Conduct interviews with your target audience to learn about their goals and challenges in details.
BEHAVIOR: Phrases, mannerisms common behavior OBJECTIVES: The main objective Objectives of less importance CHALLENGES: The main challenge that must be overcome in order to achieve the goal Other challenges HOW WE CAN HELP: How can I overcome the challenges in front of him / her face? How can we help him/her achieve goals?
2
You can find this information by surveys of your target audience.
THE ROLE IN DECISION PROCESS:
•Decision maker, influencer, user, other BASIC INFO:
•Role in the comapny
•Information about company
•Education, interests, hobbies itp. DEMOGRAFICS:
•sex
•Age range
•Incomes (Consider a spouse’s income, if relevant)
•Place of living
1
19
Niełatwe początki wymagają wielu ćwiczeń

20. PwC
Dziękuję
E-mail: grzegorz.urban@pl.pwc.com
Telefon: +48 519 507 386
Blog: metamarketing.eu
Twitter: @Ment_Adventure
Źródło ilustracji: Flickr