14 июня 2014 тренер школы Conformato Евгений Ковалик выступил на киевской конференции "Продажи в IT стартапах" с докладом на тему "Продажи на зарубежных рынках". Евгений рассказал о разнице B2B и B2C продаж в IT стартапах, о возможных каналах продаж, а также о том, как оптимизировать конверсию своей воронки продаж. Также Евгений рассказал об успешных кейсах стартапов, которые продавали на западные рынки, о их особенностях и "фишках".

1. Продажи в IT стартапах
на зарубежных рынках
Евгений Ковалик

2. • Более 10 лет в IT
продажах и
маркетинге
!
• Создавал и управлял
отделами продаж и
маркетинга

3. Продажи B2C vs B2B Есть ли разница?

4. B2C и B2B: в чем разница?
B2C B2B
Цена, купоны, мерчандайзинг Решение, построение взаимоотношений
1-2 СПР Группа СПР
Возражения 1-2 ЧПР Возражения группы СПР
Убеждаем - закрываем сделку
Убеждаем - получаем “лоббиста” в
организации
Эмоциональные аргументы Г.о. рациональное обоснование
Цена как затраты на удовлетворение
эмоций
Цена как инвестиции
Большое количество покупателей Небольшое количество покупателей
Массовый маркетинг “Точечный” маркетинг

5. Каналы продаж в IT стартапах
B2C B2B
PPC Холодные звонки
SEO Персональные холодные письма
SMM Нетворкинг
Email Marketing Социальные сети
Affiliate Marketing Фриланс биржи
Media Рекомендации

6. Инновации? Что такое стартап?

7. Деньги? Что такое стартап?

8. Важно дорасти Инновации + Деньги?

9. Готовы к рискам? А здоровье?

10. !
Какой главный навык
начинающего предпринимателя?

11. !
Инновационность

12. !
Работоспособность

13. !
Продажи

14. Кто это? Для стартап эрудитов

15. Кто это? Для стартап эрудитов

17. Why Startups Need to Focus
on Sales, Not Marketing
Jessica Livingston

18. Homebrew Computer
Club
Steve Wozniak

19. Harvard University
students
Mark Zuckerberg

20. New York Joe Gebbia и Brian Chesky

21. Iteration -> Test Lean Startup

22. Сколько ? Early Adopters

23. Как? Деньги или время?

24. Воронка Оптимизация конверсии?

25. Churn Rate Деньги или время

26. Не дать уйти Без обратной связи

27. Решение! Sales Skills

28. “Collison installation” John и Patrick Collison

29. Design conference Ben Silbermann

30. B2B Startup Case Study SDK Sales

31. Тендеры. Фриланс биржи. Биржи проектов
http://www.conformato.com/100

32. СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ!
!
!
facebook.com/eugenekov
linkedin.com/in/eugenekovalik
conformato.com/eugene