Почему у всех «болит» маркетинг лояльности, Иван Боровиков, MindboxADLABS
Почему у всех «болит» маркетинг лояльности
Маркетинг «первой продажи» сильно отличается от маркетинга лояльности
Отличия везде: в знаниях, технологиях, оргструктуре
Почему так?
Что должно поменяться, чтобы маркетинг лояльности заработал?
Примеры
Wanted хороший администратор магазина (раздаточный материал made by ШКОЛА ПРО...Anastasia Solntseva
Это материал, которым пользуются администраторы магазинов на тренинге. Обычно раздаточный материал предпочитают не выкладывать в открытый доступ, но я не вижу здесь ничего, из чего бы стоило делать коммерческую тайну.
Правда, это сокращенная версия и самые лакомые кусочки все же достаются тем, кто принимает участие в тренингах. Но, несомненно, и из этой информации можно извлечь много полезного. Кроме того, если вы сомневаетесь, стоит ли идти на тренинг, этот материал поможет вам определиться с выбором. Программу тренинга смотрите на сайте prodasch.ru.
Стандарты продаж, или как выгодно отличаться от конкурентов (made by ШКОЛА ПР...Anastasia Solntseva
Продажи продажам рознь! Когда клиент взаимодействует с настоящим профессионалом продаж, он не ощущает, что ему что-то продают. Покупатель чувствует человеческую поддержку, прислушивается к советам того, кто точно знает, о чем говорит. Можете ли вы сказать, что ваши сотрудники владеют этим искусством, знают его тонкости?
Знаете ли вы, как можно сделать своих сотрудников настоящими мастерами своего дела? И при чем здесь стандарты продаж? Смотрите и скачивайте эту презентацию! Или приобретайте книгу-пособие на сайте stan.prodasch.ru.
В этом небольшом руководстве представлены девять способов увеличения продаж, которые дают результат практически в любом бизнесе. Исключения в виде продаж реакторов для атомных станций или отечественных танков дружественному государству учитывать не будем (хотя и в этих случаях не обходится без некоторых приёмов, описанных в руководстве).
Чек-лист для оценки отдела продаж (made by ШКОЛА ПРОДАШЬ!, www.prodasch.ru)Anastasia Solntseva
Чек-лист предназначен для руководителя отдела продаж, коммерческого директора или директора компании. Он поможет определить слабые места в отделе продаж и выявить потенциал роста вашей компании. Этот чек-лист – результат опыта нескольких сотен компаний, и он непременно пригодится и вам для выстраивания более эффективного отдела продаж.
Нужно больше информации по развитию отдела продаж? Заходите на сайт prodasch.ru.
Почему у всех «болит» маркетинг лояльности, Иван Боровиков, MindboxADLABS
Почему у всех «болит» маркетинг лояльности
Маркетинг «первой продажи» сильно отличается от маркетинга лояльности
Отличия везде: в знаниях, технологиях, оргструктуре
Почему так?
Что должно поменяться, чтобы маркетинг лояльности заработал?
Примеры
Wanted хороший администратор магазина (раздаточный материал made by ШКОЛА ПРО...Anastasia Solntseva
Это материал, которым пользуются администраторы магазинов на тренинге. Обычно раздаточный материал предпочитают не выкладывать в открытый доступ, но я не вижу здесь ничего, из чего бы стоило делать коммерческую тайну.
Правда, это сокращенная версия и самые лакомые кусочки все же достаются тем, кто принимает участие в тренингах. Но, несомненно, и из этой информации можно извлечь много полезного. Кроме того, если вы сомневаетесь, стоит ли идти на тренинг, этот материал поможет вам определиться с выбором. Программу тренинга смотрите на сайте prodasch.ru.
Стандарты продаж, или как выгодно отличаться от конкурентов (made by ШКОЛА ПР...Anastasia Solntseva
Продажи продажам рознь! Когда клиент взаимодействует с настоящим профессионалом продаж, он не ощущает, что ему что-то продают. Покупатель чувствует человеческую поддержку, прислушивается к советам того, кто точно знает, о чем говорит. Можете ли вы сказать, что ваши сотрудники владеют этим искусством, знают его тонкости?
Знаете ли вы, как можно сделать своих сотрудников настоящими мастерами своего дела? И при чем здесь стандарты продаж? Смотрите и скачивайте эту презентацию! Или приобретайте книгу-пособие на сайте stan.prodasch.ru.
В этом небольшом руководстве представлены девять способов увеличения продаж, которые дают результат практически в любом бизнесе. Исключения в виде продаж реакторов для атомных станций или отечественных танков дружественному государству учитывать не будем (хотя и в этих случаях не обходится без некоторых приёмов, описанных в руководстве).
Чек-лист для оценки отдела продаж (made by ШКОЛА ПРОДАШЬ!, www.prodasch.ru)Anastasia Solntseva
Чек-лист предназначен для руководителя отдела продаж, коммерческого директора или директора компании. Он поможет определить слабые места в отделе продаж и выявить потенциал роста вашей компании. Этот чек-лист – результат опыта нескольких сотен компаний, и он непременно пригодится и вам для выстраивания более эффективного отдела продаж.
Нужно больше информации по развитию отдела продаж? Заходите на сайт prodasch.ru.
— Уволился менеджер по продажам и унес с собой клиентскую базу?
— Теряются продажи, потому что теряется информация о клиентах?
— Надоела плохая работа менеджеров по продажам?
Пора всерьез заняться своей клиентской базой! Скачивайте и воплощайте в жизнь инструкцию по работе с клиентской базой.
Читайте о том, как грамотно вести клиентскую базу на сайте www.prodasch.ru.
Cтандарты продашь! электронная книга (www.stan.prodasch.ru)Anastasia Solntseva
Книга «Стандарты Продашь!» – это методическое пособие по разработке и внедрению стандартов продаж для директоров розничных магазинов, руководителей отделов продаж, директоров по персоналу и др.
Книга полна примерами из реальной жизни. В конце каждой главы есть практические советы и рекомендации. А в конце книги – приложение с примерами и разбором реальных стандартов продаж.
Из книги вы получите ответы на вопросы:
– Как грамотно написать стандарты продаж?
– Как внедрить стандарты продаж?
– С какими проблемами можно столкнуться при разработке стандартов продаж?
– Сколько стоит внедрение?
– Какие юридические аспекты нужно учитывать?
– Как контролировать выполнение стандартов продаж?
Чтобы приобрести книгу целиком, заходите на сайт: stan.prodasch.ru
Как создать для своей компании работающий стандарт продаж (made by ШКОЛА ПРОД...Anastasia Solntseva
О стандартах продаж (или обслуживания) слышали почти все, кто имеет прямое отношение к продажам. Однако зачастую они существуют в форме устных правил и традиций и не имеют четкой регламентации. Соответственно, соблюдение стандартов также не является безусловно обязательным. В итоге получается, что стандарты как бы есть, но их как бы и нет. Поэтому наиболее правильным является наличие в компании прописанных стандартов в виде регламента, обязательного к исполнению.
О том, как самостоятельно разработать стандарты продаж, читайте в нашем руководстве. А если этого мало, приобретайте книгу-пособие на сайте stan.prodasch.ru.
Чек-лист для оценки менеджеров по продажам (made by ШКОЛА ПРОДАШЬ!, www.proda...Anastasia Solntseva
Этот чек-лист мы разработали специально для оценки общего уровень профессионализма менеджеров по продажам. Почему общего? Потому что субъективность оценки все же остается, так как она складывается из самооценки менеджера и оценки руководителя отдела продаж (или руководителя компании). Чтобы оценка была адекватной, нужен профессиональный взгляд стороннего специалиста и комплексные методы проверки (такие, как «тайный покупатель», тестирование и т.п.).
И все же этот чек-лист поможет сложить представление о том, насколько менеджер может использовать свой потенциал, знает основные требования пяти этапов продаж и применяет их на практике.
Необходимо обучить менеджеров по продажам? Смотрите программу тренинга на сайте prodasch.ru.
Softkey "Построение отдела продаж интернет-магазина"awgua
Доклад компании Softkey "Построение отдела продаж интернет-магазина" на семинаре 1С-Битрикс в Одессе 3 октября 2014г, организованный и проведенный совместно с компанией интернет-маркетинга AWG.ua
— Уволился менеджер по продажам и унес с собой клиентскую базу?
— Теряются продажи, потому что теряется информация о клиентах?
— Надоела плохая работа менеджеров по продажам?
Пора всерьез заняться своей клиентской базой! Скачивайте и воплощайте в жизнь инструкцию по работе с клиентской базой.
Читайте о том, как грамотно вести клиентскую базу на сайте www.prodasch.ru.
Cтандарты продашь! электронная книга (www.stan.prodasch.ru)Anastasia Solntseva
Книга «Стандарты Продашь!» – это методическое пособие по разработке и внедрению стандартов продаж для директоров розничных магазинов, руководителей отделов продаж, директоров по персоналу и др.
Книга полна примерами из реальной жизни. В конце каждой главы есть практические советы и рекомендации. А в конце книги – приложение с примерами и разбором реальных стандартов продаж.
Из книги вы получите ответы на вопросы:
– Как грамотно написать стандарты продаж?
– Как внедрить стандарты продаж?
– С какими проблемами можно столкнуться при разработке стандартов продаж?
– Сколько стоит внедрение?
– Какие юридические аспекты нужно учитывать?
– Как контролировать выполнение стандартов продаж?
Чтобы приобрести книгу целиком, заходите на сайт: stan.prodasch.ru
Как создать для своей компании работающий стандарт продаж (made by ШКОЛА ПРОД...Anastasia Solntseva
О стандартах продаж (или обслуживания) слышали почти все, кто имеет прямое отношение к продажам. Однако зачастую они существуют в форме устных правил и традиций и не имеют четкой регламентации. Соответственно, соблюдение стандартов также не является безусловно обязательным. В итоге получается, что стандарты как бы есть, но их как бы и нет. Поэтому наиболее правильным является наличие в компании прописанных стандартов в виде регламента, обязательного к исполнению.
О том, как самостоятельно разработать стандарты продаж, читайте в нашем руководстве. А если этого мало, приобретайте книгу-пособие на сайте stan.prodasch.ru.
Чек-лист для оценки менеджеров по продажам (made by ШКОЛА ПРОДАШЬ!, www.proda...Anastasia Solntseva
Этот чек-лист мы разработали специально для оценки общего уровень профессионализма менеджеров по продажам. Почему общего? Потому что субъективность оценки все же остается, так как она складывается из самооценки менеджера и оценки руководителя отдела продаж (или руководителя компании). Чтобы оценка была адекватной, нужен профессиональный взгляд стороннего специалиста и комплексные методы проверки (такие, как «тайный покупатель», тестирование и т.п.).
И все же этот чек-лист поможет сложить представление о том, насколько менеджер может использовать свой потенциал, знает основные требования пяти этапов продаж и применяет их на практике.
Необходимо обучить менеджеров по продажам? Смотрите программу тренинга на сайте prodasch.ru.
Softkey "Построение отдела продаж интернет-магазина"awgua
Доклад компании Softkey "Построение отдела продаж интернет-магазина" на семинаре 1С-Битрикс в Одессе 3 октября 2014г, организованный и проведенный совместно с компанией интернет-маркетинга AWG.ua
Доклад Дмитрия Березина, "Да!Маркетинг", с конференции MailingDay.
Как получить быстрые продажи и при этом сделать клиента лояльным, объяснит, почему нельзя использовать унифицированный подход ко всем, как правильно сегментировать аудиторию и автоматизировать процесс персонализированной e-mail рассылки.
Увеличение дохода от Email маркетинга без увеличения маркетинговых бюджетов м...Intelligent Emails
Как повысить эффективность email маркетинга без больших вложений. Реальные цифры, отражающие эффективность триггерных писем по сравнению с обычными промо рассылками. Как определить свой потенциал для роста доходов от email рассылок.
Что такое аналитика в маркетинге, зачем она нужна, и как ее готовитьMindbox
Немного о наболевшем: задачи, которые может решать аналитик в маркетинге на несложны примерах из жизни. Основные методы анализа данных о потребителях / покупателях в простой и понятной форме.
Sell clones. наставничество в продажах. уровень бог. вебинар 2017SellClones
Как за 10 дней с помощью фирменной системы тренировок Sales Master полностью изменить подход ваших менеджеров к переговорам и существенно улучшить их результаты
Подход Lean для стартапов. Тестирование бизнес-гипотез и продуктов.
http://uchinovoe.ru/
http://blog.uchinovoe.ru/
http://vk.com/uchinovoe
http://facebook.com/uchinovoe
http://youtube.com/uchinovoe
Главная вопрос любого рекламодателя – "Куда максимально эффективно вложить следующий рубль маркетингового бюджета?". Обычно для принятия этого решения нужно установить связь между расходами и выручкой, что в мире десятков маркетинговых каналов становится довольно тяжело. Мультиканальная атрибуция помогает распределить ценность среди каналов и помочь оценить их инкрементальный вклад в бизнес. Одна проблема: это сложно, не очень интуитивно, а главное – тяжело поддается дальнейшему улучшению. Действительно, довольно трудно сравнивать разные системы атрибуции. Тяжело в короткий срок понять, что одна из них лучше другой. Это лишний раз подтверждает, что подходить к проектированию атрибуции итерационно не выгодно и лучше двигаться крупными шагами в сторону оптимальной модели.
В своём докладе я расскажу об эволюции атрибуции в Островке, включая будущие планы. Как всегда в докладе будет много графиков и цифр и он рассчитан прежде всего на тех, кто уже знает о том, что такое мультиканальная атрибуция и хочет понять какой можно получить от нее результат и нужно ли ее развивать дальше.
BalticDigitalDays 2014: Андрей ГавриковДмитрий Шахов
Андрей Гавриков, Москва, Комплето
Интернет-маркетолог: супер-герой или "мальчик, сделай нам конверсию"?
Какие бывают интернет-маркетологи?
Разница между работой в агентстве/компании/на фрилансе
Как не стать Менеджером по менеджерам
Что должен знать, уметь, хотеть и делать интернет-маркетолог
Конференция "BalticDigitalDays-2014", 13-14 августа 2014г.
http://seokaliningrad.ru
Организатор: ГК РЕМАРКА
http://remarka.info
https://www.facebook.com/bablorub
Елена Кондратенко "Универсальный план работы интернет магазина": получаем и н...Prom
Презентация семинара 21 июня 2017 «Первый год на PROM’e: must have начинающего предпринимателя», Киев
Универсальный план работ для интернет-магазина:
получаем и наращиваем объем продаж:
1. Жизненный цикл успешного онлайн-бизнеса
2. Что нужно брать у персонального помощника
3. Путь развития сайта
4. Как получить первые быстрые заказы
5. Как правильно оформить и разместить товар
6. Как получить первые отзывы
Спикер:
Светлана Ковалёва
Евангелист Callibri
От спикера:
Часто рынок недооценивает сильных специалистов и агентства просто потому, что они не умеют демонстрировать свою экспертность. Если вы специалист по контекстной рекламе, аналитик, дизайнер или любой другой специалист в области, где важна экспертная позиция, то вам нужно уметь не только хорошо делать ("быть"), но и преподносить свои результаты ("казаться").
Если вы не умеете занять экспертную позицию, то можете столкнуться с такими проблемами:
- Ваши услуги стоят дешево, вы демпингуете, потому что не можете показать ценность своей работы и делаете ставку только на низкую цену;
- К вам приходят заказчики не того масштаба, с неинтересными задачами и небольшими бюджетами;
- Заказчик вносит в работы бесконечные, необоснованные и на самом деле вредные правки. А вы (или сотрудники вашего агентства) не можете отстоять свою позицию и донести, почему стоит делать именно так;
- У вас нет хорошего портфолио, вы не знаете, как подойти к этой задаче и начать его оформлять;
- Вы хотели бы выступать на отраслевых конференциях и проводить свои вебинары. Но вы не понимаете, как туда попасть и организовать свое;
- Вас звали выступать, но вы отказались, потому что смертельно боитесь сцены;
- Вы видите, как другие выступают/пишут статьи, и уровень их знаний и проектов ниже, чем у вас. Но при этом они известнее на рынке, чем вы.
На вебинаре Вы узнаете:
- Как упаковывать ваши знания, результаты работы в убедительные кейсы, статьи и презентации;
- Что мешает развитию экспертности;
- 5 шагов на пути к экспертному позиционированию.
Данный вебинар будет интересен:
- Интернет-маркетологам;
- Владельцам бизнеса и руководителям;
- Начинающим специалистам.
--------------------------------------------
ПОДПИСЫВАЙТЕСЬ на канал WebPromoExperts! - http://bit.ly/YouTube_WPE
--------------------------------------------
- Еженедельный ДАЙДЖЕСТ (e-mail рассылка) - http://bit.ly/wpe-subs
- FACEBOOK: https://www.facebook.com/webpromoexperts
- Instagram: https://www.instagram.com/webpromoexperts/
- Telegram: https://t.me/webpromoexperts
- ВКонтакте: https://vk.com/webpromoexperts
--
Академии интернет-маркетинга WebPromoExperts http://bit.ly/site_wpe-academy
Блог Академии: http://bit.ly/blog_wpe-academy
--
Организатор: Агентство эффективного интернет-маркетинга WebPromo: http://www.web-promo.ua/
Каталог сервисов для e-commerce Shopolog. Июнь 2015.Anton Terekhov
547 сервисов в более чем 40 категориях. Отчет содержит 350 страниц и подготовлен для печати.
Каталог представляет собой автоматическую выгрузку и последующую редакторскую обработку контента из сервиса www.shopolog.ru/services
4. Landscape рынка
И как, скажите на милость, с этим конкурировать????
ДА НИКАК !!!
5. Landscape рынка
А, ну и ладно!!!
Российский рынок – останется фрагментированным!!!
Это рынок небольших продавцов!!!
6. Высокий ROI – достигается умением НЕ
ТРАТИТЬ деньги
Высокий ROI
достигается
умением
не тратить
деньги !!!
7. Максимизируйте ROI – достигается умением
НЕ ТРАТИТЬ деньги
С точки зрения
возвратности
инвестиций в маркетинг
– наиболее
перспективными
являются те клиенты,
которые в настоящий
момент
находятся в
процессе
смены своего
поведения – в
процессе как
позитивных, так и
негативных
изменений!!!
8. Welcome Pack
Первый раз ничего не значит. Первый раз – это просто
изменение!
Обязательно Welcome pack!!!!
9. Клиенты на которых возвратность инвестиций может
быть максимальна
Сделать!
1. Поднять историю по «ушедшим» клиентам.
2. Проанализировать изменения в их поведении ДО их ухода.
3. Разработать комплекс мер для клиентов, у которых начались аналогичные изменения в
поведении.
4. Реализовать их ДО того, как они ушли.
10. Пример умного триггера
Номера Количество дней между Средний интервал Превышает ли интервал
покупок соседними покупками между покупками среднюю величину
№1-№2 90 90 Нет (90=90)
№2-№3 60 (90+60)/2=75 Нет (60<90)
№3-№4 30 (90+60+30)/3=60 Нет (30<75)
№4-№5 60 (90+60+30+60)/4=60 Нет (60=60)
№5-№6 90 330/5=66 Да! (90>60) Опасность !!!
№6-№7 120 450/6=75 Да! (120>66) Опасность !!!
№7-№8 150 600/7= 85,7 Да! (150>75) Опасность !!!
До момента совершения покупки №5 + 60 дней (текущий средний интервал) – нет
необходимости тратить ресурсы на стимулирование данного клиента, т.к. с высокой
вероятностью он и сам продолжит покупки.
Однако с момента, когда ожидание покупки превысило средний интервал между
покупками (60 дней с момента пятой покупки) – должно сработать автоматическое
напоминание (триггер), который должен вызвать определенное маркетинговое
действие со стороны компании.
Такой подход оптимален с точки зрения ROI.
11. Клиенты на которых возвратность инвестиций может
быть максимальна
1. Дать определение «лучшим
клиентам».
2. Проанализировать - как вы
привлекли лучших клиентов
3. Усилить рекламную активность
именно в тех средах, откуда вы их
привлекли (за счет других статей
рекламных затрат)
4. Проанализировать их поведение –
перед тем как они стали «лучшими»
5. Найти тех, кто «чуть-
чуть» не дотягивает до
лучших клиентов.
6. Постараться предложить им что-то,
что подтолкнет их сделать последний
шаг до «состояния лучшего клиента»
7. Не давайте скидку лучшим
клиентам!!!
13. Трение
Обычно изменения в клиентском поведении начинаются с «трения» – ухудшения
различных показателей взаимодействия с клиентом – может возрасти количество
обращений в службу поддержки, жалоб, увеличиться интервал между покупками.
Если трение увеличивается – потенциальная ценность клиента падает!
Если трение уменьшается – потенциальная ценность клиента растет!
Управляя «трением» – можно управлять жизненным циклом клиента. Для
управления «трением» нужна «смазка»!
Сделать!
1. Определите KPI, которые будут соответствовать изменениям «трения» – это может быть
интервал между соседними покупками, количество контактов со службой поддержки с
рамках обработки одного заказа (Contact rate). И т.п.
2. Определите ответственных за изменения данных KPI.
3. Определите как управлять ими на системной уровне (список ключевых инициатив).
4. Определите, что может быть «смазкой». Может быть как-то компенсировать ошибки
перед клиентами. Может быть размер компенсаций клиентам должен зависеть от их
ценности?
16. Что им дать!!!
Сделайте закрытый раздел, в который
доступ будет осуществляться либо за
плату, либо для клиентов, которые
находятся в стадии изменений.
Давайте туда
доступ на
время!!!!
Или за деньги!!!
17. Выводы
Не лезьте в лобовую конкуренцию с нерентабельными компаниями.
Найдите клиентов, которые находятся в состоянии смены поведения.
(создайте автоматизированную систему тригеров по определению таких
клиентов). 1 заказ, уход клиента, переход в статус лучшего…
Придумайте и регулярно мониторьте KPIs, которые характеризуют трение
между вами и клиентами. Это самая оперативная информация о вашем
бизнесе.
Продумайте инструменты, которые позволят стимулировать клиента
короткое время.
Внедрите эти инструменты в CRM, Welcome Pack, Reanimation programs.
18. Дмитрий Березин Антон Терехов
Генеральный По маркетингу
www.DAmarketing.ru
da@damarketing.ru
+7 (495) 565-31-37