Детальное руководство по развитию внутренних стартапов в корпорации для предпринимателя и трекера/методолга

Детальное руководство
по развитию внутренних
стартапов в корпорации
для предпринимателя и
трекера/методолога.
Дмитрий Масленников / Интегратор инноваций Disruptive.vc
https://www.facebook.com/dimaslennikov / dm@disruptive.vc / +7 926 000 90 25

Автор
Привет!
Меня зовут Дима Масленников, я помогаю корпорациям
в запуске внутренних инновационных процессов.
Я называю это внутренним инкубатором/акселератором,
песочницей инноваций или внутренней стартап-студией.
Этот документ – твоя первая инструкция для работы с
любой новой идеей, проектом, продуктом, командой или
лидером инициативы в компании.

Цели и задачи документа
Я – узкое место для развития и масштабирования методологии
внутри компании.
Для этого я написал данный документ, который должен дать
тебе базовое понимание того, что такое стартап, чем он
отличается от привычной работы в большой компании, как
развивать стартап в банке, какие инструменты использовать и
какой опыт у меня в этом уже есть.
Этот документ содержит всю необходимую тебе вводную
информацию для старта работы и не требует моего личного
участия, что делает знания и практики масштабируемыми и
более доступными каждому сотруднику.

Как пользоваться руководством
Документ построен по логике развития проекта от этапа к
этапу, который тебе предстоит пройти, в целом я старался
отразить очередность развития проекта.
Первый раз я рекомендую просмотреть документ с
первого по последний слайд наискосок, второй раз
вдумчиво вчитаться в непонятные слайды, а в будущем
просто возвращаться к нужному слайду в той или иной
ситуации.

Что есть в руководстве
– немного теории и основных терминов
– логика развития каждого проекта на каждом этапе
– ссылки на важные книги, видео, статьи и другие
материалы, с которым я настоятельно рекомендую
ознакомиться
– часть моего практического опыта и советов, которые, я
надеюсь, не потеряют актуальность (на самом деле
потеряют уже через год т.е 4 октября 2017 года все будет
иначе)

Чего нет в руководстве
– универсальных советов, потому что «серебряной пули»
не существует, все всегда очень индивидуально
– уникальной информации, кроме моего опыта, которую
ты бы не нашел в книгах и статьях
– точных ответов на все вопросы, потому что чаще всего
предпринимательство на практике – это импровизация

Предпосылки появления руководства
У компании есть ряд внутренних проблем, которые мы
стараемся решать с помощью предпринимательских
методологий:
– большие риски при запуске новых проектов (их надо
снижать)
– длинные сроки запуска проектов (их надо сокращать)
– привычка работать, как будто мы все знаем заранее (не
знаем)
– непонимание, какие проекты брать в разработку, а
какие нет (нет фактов, все решения принимаются на
основе субъективной интуиции)

Fail fast / Die fast or succeed faster
Все это нужно нам для того, чтобы заведомо неуспешные
идеи и проекты умирали как можно раньше, пока мы не
потратили на них много ресурсов, а перспективные
проекты получали фактическое подтверждение
перспективности как можно быстрее.

Что такое Стартап
Стартап – это временная организация, созданная для
поиска повторяемой, прибыльной и масштабируемой
бизнес-модели с условия экстремальной
неопределенности и ограниченности ресурсов.
Пока организация не нашла свою масштабируемую
бизнес-модель – она стартап, когда нашла и может
развиваться по плану – становится бизнесом.

Что такое Lean startup
Это такая методология, которую сформулировал Эрик Рис
для более осознанного (основанного на фактах) создания
и развития стартапов.
Основная идея методологии в том, что с помощью
маленьких, быстрых, дешевых шагов с возможность
допускать ошибки (на которых мы учимся) можно
двигаться вперед намного быстрее и менее рискованно,
нежели если очень долго планировать, а потом
разрабатывать, а потом продавать (старый подход,
который плохо работает).

Более научное определение Lean startup
Итеративный подход к разработке и запуску на рынок
новых продуктов при постоянном устранении потерь и
максимизации ценности для клиента.

Что такое Customer development
Эрик Рис – ученик Стива Бланка, который (Стив Бланк, а
не Эрик Рис) сформулировал методологию Customer
development.
Customer development – базовая часть методологии Lean
startup, которая говорит о том, что прежде чем что-либо
делать (писать план или разрабатывать продукт), надо
проверить гипотезы через общение с живыми
клиентами.

Принципы Lean startup
1. Предприниматели есть везде – если вы работаете в
компании и при этом предпринимаете что-то в
направлении новых идей/продуктов/технологий, то ты –
предприниматель.
2. Предпринимательство – это менеджмент, в смысле, что это
не магия, а управляемый процесс.
3. Знания возникают только основе результатов проверки
гипотез т.е на основе фактической информации, а не
галлюцинаций основателя.
4. Развитие стартап происходит через накопление знаний,
чем больше знаний и чем быстрее они накапливаются, тем
быстрее развивается стартап и наоборот.
5. В основе всего лежит цикл: гипотеза – эксперимент –
метрики

Идеальная команда стартапа
1. Лидер/основатель/драйвер/идеолог/ген.директор и
неважно какими конкретно компетенциями он
обладает, важно, что ему надо больше всех, он может,
хочет и любит вести за собой, брать риск и
ответственность, он голоден до результатов
2. BizDev – человек, ответственный за развитие бизнеса
и продажи (чаще всего это и есть п.1)
3. Tech guy – инженер/разработчик/технолог, т.е тот, кто
что-то делает руками, понимает и может делать
необходимый продукт
4. Маркетолог – тот, кто умеет привлекать клиентов из
разных цифровых каналов
5. Дизайнер – тот, кто отвечает за красоту и удобство
продукта для клиента

Роль методолога/трекера
Поздравляю, ты – методолог или трекер, т.е такой
человек, который знает и понимает, как правильно
применять методологии Lean startup & Customer
development, находится рядом с лидером и командой
стартапа и помогает ему в трех направлениях:
1. Держать фокус на важном именно сейчас
2. Поддерживать высокую скорость движения вперед
3. Нацеленность на конкретный результат в каждом
действии и в каждый момент времени.
Это очень важно.

Что делает методолог/трекер
– задает правильные наводящие вопросы (не пытаясь
получить желаемый для себя ответ)
– эмоционально поддерживает (к каждому лидеру свой
подход: кого-то надо жалеть и подбадривать, а кого-то
ругать и вызывать спортивную злость)
– предлагает свои идеи, но не настаивает и не принимает
решения за лидера и команду
– показывает личным примером, как сделать ту или иную
вещь, использовать инструмент
– является психологом, коучем, тренером, ментором,
наставником

Чего НЕ делает методолог/трекер
– не делает работу за лидера и команду
– не руководит проектом, не берет ответственность и не
берет на себя больше положенного
– не становится частью команду, партнером
– не влюбляется в идею, проект, лидера и команду
(сохраняет холодный рассудок и сторонний взгляд)
– не манипулирует и не заставляет принимать верные на
свой взгляд решения

Рекомендации по работе трекера/методолога
– 1-2 трекшен митинга на 30 минут в неделю, где
сверяется прогресс команды (что было запланировано,
что сделано, что будет сделано)
– 1 встреча на глубокий разбор ситуации, проблем,
возможностей, помощь в принятии ключевых решений
– оставайся на связи в онлайне и будь доступен для
диалога
– попроси быть в копии переписок, чтобы не выпадать из
контекста и контролировать объективность информации
разными участниками
– 1 раз в месяц проводи демо дни – дни, когда каждая
команда (ее лидер) презентует
(выступление+презентация) проект и его динамику
развития перед открытой аудиторией

А что если методолог/трекер = лидер
Важно: при наличии лидера, трекер/методолог не может
и не должен брать на себя лидерские качества и
ответственность.
НО если лидера в проекте нет, им становится
трекер/методолог – это модель работы, которую мы
назвали «стартап-студия» или внутренний бизнес-
инкубатор.
Отличие инкубатора от акселератора в том, что инкубатор
предоставляет в том числе физическую инфраструктуру и
поддержку, а акселератор только методологические
усилия, направленные на ускорение развития проекта.

Как работает стартап-студия/внутренний
инкубатор
Это место, где есть люди, которые а) знают и могут проверять
гипотезы б) команда, которая может быстро разрабатывать и
тестировать mvp + у них есть методология и внутренние
правила, позволяющие, получив на вход бизнес-идею, вернуть
ее заказчику с фактическими результатами проверки и
заключением.
Работает так: к лидеру инкубатор приходит бизнес-заказчик и
озвучивает бизнес-идею для проверки, лидер обсуждаем
возможный план по проверке с командой студии/инкубатора
и возвращается с ответов к заказчику. Если заказчик
принимает правила работы в студии и адекватно оценивает
будущий результат проверки, команда берет идею в проекту и
отчитывается перед заказчиком по ходу проекта.

Основные методологии, которые надо знать
– Lean startup
– Customer development
– Scrum
– Agile
– Lean six sigma
– Теория ограничения систем

Какие книги надо прочитать
Вот 15 самых важных книг
http://www.iidf.ru/media/articles/lifehacks/15-glavnykh-
knig-dlya-it-predprinimateley-ot-ekspertov-i-trekerov-frii/
Я прочитал их все, поверь мне, там ничего лишнего и это
не общий список «было бы неплохо прочитать»,
прочитать их надо обязательно, если хочешь разбираться
в том, чем начал заниматься.

Какие видео надо посмотреть
Посмотри, пожалуйста, два моих видео-урока про Lean
startup и CustDev, 2 часа времени вместо фильма или
сериала сегодня вечером.
http://netology.ru/courses/osnovy-berezhlivogo-
proizvodstva-metod-lean-startup
http://netology.ru/courses/customer-development
Самая лучшая подборка лекций от лучшего в мире
акселератора стартапов (англ)
http://startupclass.samaltman.com/

Наша задача – найти соответствие
1. У клиента должна быть проблема (соответствие
клиент/проблема)
2. У проблемы должно быть решение (соответствие
проблема/решение)
3. У решения должен быть рынок (соответствие
решение/рынок)

Определи свой уровень «незнания»
– я не знаю того, чего не знаю (сначала надо разобраться
с тем, чего ты не знаешь, чтобы потом заняться поиском
ответов)
– я знаю то, что не знаю (если ты уверен, что знаешь то,
чего не знаешь, тогда ты можешь заняться поиском
ответов на конкретные вопросы, ответов на которые у
тебя пока нет)

Этапы развития стартапа
1. Ищем и подтверждаем клиента (убеждаемся, что мы не
выдумали клиента, а он реально существует)
2. Ищем и подтверждаем проблему (убеждаемся, что у
найденного клиента точно есть проблема)
3. Проверяем размер рынка (убеждаемся, что клиентов с
найденной проблемой достаточно для нашего бизнеса)
4. Разрабатываем и тестируем решение (создаем несколько
версий продукта, каждая сложнее предыдущей,
проверяем, что решение работает)
5. Формулируем и проверяем ценность (что созданное
решение решает проблему и приносит клиенту ценность)
6. Тестируем бизнес-модель (подтверждаем, что нам платят
за наше решение столько, сколько нам надо)
7. Масштабируем (убеждаемся, что если на маркетинг начать
тратить в Х10/Х100/Х1000 раз больше, разница
доходов/расходов будет положительной)

Результаты этапа
1. Ищем и подтверждаем клиента – найден клиентский
сегмент (или несколько)
2. Ищем и подтверждаем проблему – найдена и
подтверждена проблема (или несколько)
3. Проверяем размер рынка – посчитан размер рынка в
деньгах и прогноз изменения
4. Разрабатываем и тестируем решение – готов MVP
(несколько версий), подтверждено, что он решает
проблему клиента
5. Формулируем и проверяем ценность – продукт
доказано решает проблему и приносит ценность
6. Тестируем бизнес-модель – найден способ получения
денег от клиента, посчитана финансовая модель на 1-
3 года

Длительность
1. Ищем и подтверждаем клиента – 2 недели
2. Ищем и подтверждаем проблему – 2 недели
3. Проверяем размер рынка – 3 дня
4. Разрабатываем и тестируем решение – 2-4 недели
5. Формулируем и проверяем ценность – 2 недели
6. Тестируем бизнес-модель – 3-4 недели
В реальности же все очень индивидуально, а с учетом
pivot’ов (разворотов, когда что-то не получилось) может
занимать от 3 до 12 месяцев, в зависимости от трекшена
(скорость движения) и количества ресурсов.

Гипотезы – это важно
Все наши идеи, пока они не проверены (подтверждены
или опровергнуты) фактами, – это галлюцинации и наша
задача подтвердить или опровергнуть их фактами.

Наша главная цель
НЕ делать то, что НИКОМУ не нужно!

Задумайся об этом
У каждой проблемы есть клиент, НО
Не у каждого клиента есть проблема, и
Не у каждого решения есть проблема.

Для этого мы формулируем и проверяем гипотезы.
Как формулировать гипотезы: мы создаем допущение,
что факт Х может иметь место. Это уже гипотеза, которую
надо проверить.
Примеры гипотез:
– мой клиент Х
– у клиента Х есть проблема У
– таких клиентов ХХХ тыс.чел на рынке
– через Z лет я захвачу долю рынка Х%
– клиенты будут покупать мой продукт за Х$

Гипотезы проверяются экспериментами.
Эксперименты бывают разные, но общий их смысл в
практической, фактической проверке.
Примеры экспериментов:
– поговорить с людьми на улице
– сделать опрос
– создать лендинг (одностраничный сайт)
– сделать прототип продукта

Где можно допустить ошибку, которая убьет
стартап:
– не тот клиентский сегмент
– не та проблема клиента
– не тот (слишком маленький) рынок
– не та цена
– не та ценность (недостаточная, чтобы на нее платили
цену ожидаемую выше)
– не тот продукт (не то сделано, плохо сделано, не
работает)
– не та бизнес-модель (продукт делает то же самое, но
платят за него иначе)
– не сходится экономика (затраты на привлечение
клиента больше количества денег, которое можно на нем
заработать)

1. Ищем и подтверждаем клиента (убеждаемся, что мы
не выдумали клиента, а он реально существует)
– определяем портрет клиента, описывая его
характеристики, которые могут повторяться (используй
инструмент: карта эмпатии)
– определяем, где такого клиента найти (соц.сети, друзья,
коллеги, каталоги и пр.)
– выходим на контакт и договариваемся о
встрече/звонке/
– на контакте проверяем наши предположения о клиенте,
соответствует ли он нашим ожиданиями (как правило, это
самое простое и часто этот шаг пропускают, потому что
думают, что знаю своего клиента, а зря)

2. Ищем и подтверждаем проблему (убеждаемся, что у
найденного клиента точно есть проблема)
– формулируем гипотезу о проблеме нашего клиента
(начинай использовать инструмент Lean canvas)
– думаем, как клиент решает эту проблему сейчас (если
не решает, возможно, проблемы нет или она не
осознана, а если не осознана, потребуется создать новый
паттерн поведения, что сложнее, дольше и дороже)
– берем предыдущим клиентов из шага 1 или ищем
новых, у которых предположительно есть
сформулированная проблема
– проводим интервью (главный инструмент методологии
customer development)

Как проверить гипотезу клиента
– провести опрос (от 100 чел)
– провести личные интервью (от 10 интервью)
– создать landing page и загнать трафик (от 500 чел)

Как проверить гипотезу проблемы
Так же, как и гипотезу клиента, так как чаще всего
гипотезы проблемы и клиента стоят рядом и неразрывны
– без клиента нет проблемы, без проблемы нет клиента.
Проранжируй все проблемы от самой болезненной до
наименее болезненной. Скоро тебе это понадобится.
Самая большая проблема – это та проблема, которая
приносит больше всего потерь: сил, времени, денег,
нервов, эмоций.

Сколько надо интервью
Я рекомендую проводить 30 интервью для проверки
одной группы связок клиент/проблема и
проблема/решение.

Как проводить интервью
У меня нет ответа на этот вопрос (это как ответить на вопрос – как
находить общий язык с мужчиной/женщиной), но есть простые
рекомендации. Будь простым, открытым, доброжелательным,
честным человеком и собеседником – будь заинтересован, искренне
желай найти и решить проблему клиента.
Все остальное ты можешь найти тут:
https://vc.ru/p/customer-dev-interview
http://freshle.livejournal.com/51753.html
http://tceh.com/blog/problemnye-interview/
https://spark.ru/startup/51ece6133a109/blog/376/proveli-pervoe-
customer-interview
http://startupmagic.ru/2015/04/kak-provodit-problemnoe-intervyu/
https://mabee.ru/publishing/sovety/para-slov-o-customer-development-
e/
https://kontur.ru/articles/1701

3. Проверяем размер рынка (убеждаемся, что клиентов
с найденной проблемой достаточно для нашего
бизнеса)
– изучи значения аббревиатур PAM/TAM/SAM/SOM (это
про размеры рынка)
– определи какой объем рынка будет для тебя
достаточным
– определи какими ресурсами на выход/захват доли
рынка ты обладаешь или можешь привлечь за период Х
– посчитай объем рынка и сопоставь данные

Как определить размер рынка
– посчитать сколько существует человек/компаний
выбранного клиентского сегмента
– посчитать сколько они тратят на решаемую проблему
сейчас, сколько будут в будущем
– умножить кол-во людей на кол-во денег
– оценить динамику роста или сокращения рынка
– определить основных игроков на рынке и их доли
– определить барьеры и цену выхода на рынок,
необходимый размер инвестиций для выхода и захвата
доли
– сопоставить кол-во инвестиции для захвата доли рынка
Х через Y лет

4. Разрабатываем и тестируем решение (создаем
несколько версий продукта, каждая сложнее
предыдущей, проверяем, что решение работает)
– изучи Agile/Scrum подход к разработке продуктов или
спроси инженера/технического члена команды
– определи самые ценные функции продукта для
пользователя (решают самые болезненные проблемы
клиента)
– составь бэклог (список возможностей/фич продукта)
– определи сроки разработки (добавь 25-50% времени
для реального срока)
– разбей полученный план на планы покороче (1-2
недели) так, чтобы каждый релиз (выпуск следующей
версии продукта) давал новую ценность клиентам
– собери фокус группу из клиентов с подтвержденной
проблемой (создай группу в фб/телеграм/почте)

Что такое MVP
MVP – минимально ценный (приносит минимально
подтвержденную ценность клиенту) продукт.
MVP отличается от прототипа тем, что прототип часто не
приносит ценность т.к не является решение, а является
прототипом решения, а MVP именно приносит и может
доказать факт решения проблемы (хотя бы частично).

Типы MVP
1. Pre-sale/order – попробуй продать (лично или с помощью
landing page) то, чего еще нет, это не будет чистым MVP т.к
не принесет ценности клиенту, но зато ты проверишь
ценностное предложение, клиента и проблему
2. Консьерж MVP – клиент говорит, ты делаешь руками, он
видит, что проблема решается не продуктом, а усилиями
человека
3. «Волшебник страны Оз» – сделай продукт, который
внешне выглядит как полнофункциональный, а внутри
работает в ручном управлении
4. Прототип продукта, который способ решить 1 простую
проблему клиента
5. Продукт, который собирается из готовых частей и модулей
других продуктов и сервисов на основе api
6. Чат бот, как способ коммуникации и решения проблем
клиента

Как создавать продукт
– с помощью agile методологии
– небольшими, частыми, короткими итерациями
– с постоянным тестированием на клиентах и получением
обратной связи
– небольшой командой с гибкими ролями
– постоянно пытаясь его «продать», получая обратную
связь о рынка

5. Формулируем и проверяем ценность (что созданное
решение решает проблему и приносит клиенту
ценность)
– сформулируй, какую ценность (выгоду) приносит твой
продукт/решение для твоего клиента с его проблемой
(экономит, позволяет заработать больше, позволяет не
волноваться и пр.)
– воспользуйся инструментом Канвы ценности (Value
proposition canvas)
– проверяем ценностное предложение (можно проверять
с помощью cust dev интервью, с помощью создания
landing page с описанием ценности, с помощью
реального MVP продукта), чем ближе ты будешь к тесту
ценности на на MVP, тем выше будет точность
результатов и тем сильнее снизятся риски

Как проверить гипотезу решения
– провести интервью с клиентами, показав продукт или
обсудив решение (от 10 шт.)
– дав первым клиентам MVP (от 10 шт.)
– сымитировать работу продукта ручным способом
(консьерж MVP)

6. Тестируем бизнес-модель (подтверждаем, что нам
платят за наше решение столько, сколько нам надо)
– сразу после того, как MVP доказано приносит ценность
клиенту, мы пробуем получить за это деньги
– определяем бизнес-модель (как мы будем
зарабатывать, за что и как клиент будет платить)
– изучаем список бизнес-моделей (погугли, не ленись
разобраться в каждой)
– определяем несколько для тестирования и пробуем
взять деньги с клиентов
– если не готов брать деньги – возьми обещание
заплатить или используй «экономику внимания» – пусть
пользователь «заплатит количеством выполненных
действий»

Почему мы не говорили про бизнес-модель раньше?
Меня спрашивают: «по поводу тестирования бизнес-модели –
это у тебя везде один из последних этапов. Но определение
бизнес-модели должно быть на самом старте, чтобы
эксперименты строить уже исходя из предположений о том,
как мы будем зарабатывать и за что и как клиент будет
платить.»
Отвечаю: прежде, чем думать о том, как мы будем
зарабатывать и за что и как клиент будет платить, мы должны
найти этого клиента с его проблемой и создать для него такое
решение, которое будет приносить ценность, за которую он
будет готов платить, а ДО этого момента (не имея продукта и
понимания формата решения проблемы клиента) мы понятия
не имеем как, сколько и за что должен будет платить клиент.
Сначала ценность – потом деньги. Есть в продукте ценность –
есть деньги, нету продукта или ценности – какую бизнес-
модель ни придумай, денег не будет.

Почему они не платят или платят мало
Проверь, где ты мог ошибиться:
– не те клиенты (не тем стал продавать)
– сырой продукт (проверь, какую ценность уже
приносишь)
– неправильная бизнес-модель (в такой форме не
покупают)
– недостаточная ценность (цена выше ценности, либо
снижай цену, либо наращивай ценность)
– у конкурентов решение лучше (проверь свой список
конкурентов, которых ты заранее собрал)

Финансовая модель
Когда все стало ОК, займись расчетом финансовой модели –
финансового плана на 1-3 года, где обязательно должны будут
быть:
– постоянные затраты на создание, развитие, поддержку
бизнеса
– переменные затраты, зависящие от количества клиентов
– все затраты на маркетинг с указанием конверсий из каждого
канала продаж в клиенты с указанием цены привлечения
– выручка (доходы) – общий заработок на каждый тип
продукта
– EBITDA (погугли)
– внешние инвестиции (покажи, когда будет точка
безубыточности и переход на прибыль)

Конверсия
Это очень важно.
Конверсия из действия А в результат Б, дает фактический
ответ на вопрос, подтверждающий или опровергающий
гипотезу.
Примеры:
– из интервью в желающего купить продукт (оставившего
предоплату)
– из посетителя сайта в подписчика (хочет получить
решение/внес предоплату/сделал временную
инвестицию)
– из посетителя в покупателя

Хорошая конверсия и кто ее определяет
Удачную конверсию на каждый эксперимент вы
определяете сами (опирайтесь на бенчмарки, которые
предоставит вам ваш маркетолог или подрядчики по
трафику).

Бенчмарки конверсий
Стандартных показателей конверсии не существует и не
пытайся равняться на чужие метрики, строй свои собственные.
Но существуют усредненные конверсии по каналам, вот они:
http://blog.compass.co/ecommerce-conversion-rates-
benchmarks-2016/
http://www.industrialmarketer.com/b2b-conversion-rates-by-
digital-marketing-channel/
Для SaaS сервисов http://www.totango.com/wp-
content/uploads/2012/11/2012-SaaS-Conversions-
Benchmark2.pdf

Ключевые термины
MVP – минимально ценный продукт (приносит ценность, а не
просто является прототипом)
Сходимость экономики – это когда расходы на привлечение
клиента (САС) не превышают его жизненную ценность (сколько
денег он нам всего заплатит LTV)
Pivot – коренной разворот одной из ключевых гипотез,
ведущий к сильному изменению проекта
Traction – динамика развития проекта
Другие:
http://firrma.ru/projects/kratkiy_slovar_startapera/

Ключевые метрики
LTV – жизненная ценность клиента (сколько денег заплатит клиент за
все время использования нашего продукта)
CAC – стоимость привлечения клиента (сколько денег мы платим в
каналах маркетинга для привлечения клиента)
MRR – постоянная повторяемая месячная выручка
AARRR – главные метрика воронки продаж (погугли, без нее никуда)
Churn – показатель «отвала» – уменьшения ключевых показателей
(как правило убывания платящих клиентов)
Дополнительно:
https://vc.ru/p/16-startup-metrics
https://habrahabr.ru/company/friifond/blog/293226/
http://www.carrotquest.io/blog/shpargalka-metriki-dlya-saas-servisov/

Что делать с метриками
Метрики нужны для осознанного и основанного на
фактах принятия решений.
Метрики появляются с самого первого дня и чаще всего
выглядят так: какой % от результата
действия/эксперимента Х будет считаться удачным.

Практика работы с метриками
1. Определи одну ключевую метрику, над которой
хочешь работать/которую надо улучшить: конверсия в
подписки, конверсия в лид, возврат клиента, средний
чек и пр.
2. Определи от чего зависит метрика и выпиши путь
пользователя до нее
3. Придумай способы улучшения метрики
(эксперименты)
4. Реши для себя, какой результат (какая метрика)
эксперимента будет считаться успешным
5. Проведи эксперимент, собери метрики и
проанализируй (возможно, ты изменений мнение о
метрике успеха, так тоже бывает)

На каких этапах развития чаще всего происходит pivot?
Чаще всего на моменте, когда готовый продукт никто не
покупает или не платит столько, сколько ожидалось.

Как делать pivot на том или ином этапе развития?
С чувством собственного достоинства, сжав кулаки и
зубы, не боясь общественного порицания J
На самом деле, на каждой этапе пивот делается
одинаково – вам просто приходит в голову осознание, что
раньше делалось не так и вы придумываете делать иначе
– все, это пивот, когда бы он не состоялся.

Каковы критерии того, что стартап нужно "убить"?
– клиенты приходят, но не возвращаются
– клиенты не покупают
– клиенты не получают ценность
– очень маленький/умирающий рынок
– продуктом никто не пользуется
На самом деле – все риски, которые могут убить проект,
описанные в самом начале.

Правильно я понимаю, что Lean startup по факту
отодвигает срок запуска нормального масштабного
решения? и мы теряем деньги и время на
нерелевантные тесты?
Отодвигает с целью снизить риски того, что нормальное
масштабируемое решение будет запущено с ошибками,
которые станут известны сильно позже, что приведет к
потребе значительно бОльших ресурсов (время – на
переделку, деньги – на разработку, эмоции – не провал).
Релевантность тестов зависит от команды и да, они могут
быть как релевантными, так и нет, что даст и потерю
времени и будущие ошибки и затраты.

Что делать, когда лидер и трекер/методолог – один
человек?
Это невозможно, этого надо избегать. Человек не может
долго сохранять отстраненность, держать взгляд со
стороны и беспристрастно реагировать на получаемые
результаты своей работы. Это раздвоение личности J
НО методолог может стать лидером проекта,
обладающим компетенциями проверки гипотез, но тогда
она начинает называть лидер, в функцию
трекера/методолога по отношению к нему должен
выполнять другой человек (а то получится, как если бы
психолог проводил прием сам с собой)

Сколько должно быть MVP
Сколько угодно, но чаще всего хватает 5 версий продукта
уровня MVP для тестирования одной группы гипотез
клиент-проблема-решение-ценность.

Где брать трафик для тестов MVP
Сначала надо ответить на вопросы:
– сколько надо трафика (чтобы понять есть ли он в этом
канале) 100-1000-10000 кликов
– какой есть бюджет (всего и по цене за клик)
– надо ли проверять масштабируемый (чтобы там в
будущем было много новых клиентов) канал или
достаточно добраться до первых клиентов
– где находится ЦА

Примеры MVP
Тут ты можешь узнать о самых известных и успешных
примерах MVP http://ain.ua/2014/12/28/556848
А если хочешь все знать, прочитай это
http://lpgenerator.ru/blog/2015/03/02/rukovodstvo-po-
sozdaniyu-mvp-ili-minimalno-zhiznesposobnogo-produkta/

Вот мои примеры
1. До создания мобильного приложения подбора
моделей и промоутеров http://castweek.ru/, его
основатель 10 лет сводил и находил моделей с
клиента вручную
2. До создания сервиса 3д-печати http://3dprintus.ru/, я
сделал 10 сайтов с предложением напечатать что-то
на 3д-принтере по фотографии, чтобы узнать, на что
будет спрос (от людей и домашних животных до
промышленных объектов)

Как вести проект в части орг. составляющей
1. Первая встреча с заказчиком
2. Встреча с лидером и командой
3. Правила и инструменты

Первая встреча с заказчиком
1. Узнай, есть ли у заказчика лидер проекта и какой у него
опыт (сразу будет понятно – быть лидером тебе или он уже
есть), договорись о встрече с лидером (в идеале позовите
лидера на первую встречу с заказчиком)
2. Узнай предысторию проекта, текущий статус, совершенные
ошибки и имеющуюся информацию/знания о
проекте/рынке
3. Заполните Lean canvas (важно!)
4. Расскажи о правилах работы инкубатора/студии, убедись,
что заказчик их понимает и принимает (попроси, чтобы он
пересказал, как он их понял)
5. Закрепите взаимные ожидания, роли, уровень погружения
заказчика, дедлайны и зоны ответственности
6. Договоритесь о следующих шагах по разработке плана
проверки гипотез

Первая встреча с лидером и командой
1. Попытайся разобраться сразу, что перед тобой
действительно лидер, у которого есть мотивация (пойми в
чем она) работать над этим проектом
2. Узнай, на сколько хорошо лидер знаком с методологией
проверки гипотез (по необходимости, дай базовую
вводную о правилах работы, как для заказчика)
3. Определи текущих участников команды и тех, кого лидер
еще может привести, а кого не хватает
4. Разберись, на сколько хорошо лидер понимает проект или
ему нужно время на погружение
5. Заполните вместе Lean canvas
6. Прикиньте дорожную карту – план проверки в крупную
клетку (на какой этап клиент/проблема –
проблема/решение и т.д. сколько уйдет времени или
сколько времени есть до дедлайна)

Правила и инструменты
1. Канбан доска – инструмент (см.папку с инструментами), на
котором в ходе трекшен митингов отображаются все
задачи и промежуточные результаты
2. Трекшен митинги – еженедельные встречи на 30-60 мин
(рекомендую встречаться 2 раза в неделю), на которых
обсуждаются текущие результаты, планы на следующий
этап и внутренние проблемы
3. Еженедельные презентации – по пятницам надо
проводить презентации проектов друг перед другом
4. Демо дни – один раз в месяц надо проводить отчетные
демо дни, предполагая переход от этапа к этапу
(клиент/проблема, проблема/решение, ну, ты помнишь)
5. Место для коммуникации команды – ?

Обращайтесь

Детальное руководство по развитию внутренних стартапов в корпорации для предпринимателя и трекера/методолга

More Related Content

What's hot

Viewers also liked

Similar to Детальное руководство по развитию внутренних стартапов в корпорации для предпринимателя и трекера/методолга

Детальное руководство по развитию внутренних стартапов в корпорации для предпринимателя и трекера/методолга