QAP приглашает коллег и партнеров 17 декабря в 11:45 на бизнес-ланч «Современные тенденции Digital Marketing», на котором будут обсуждаться направления развития маркетинговых Digital технологий, новаторские подходы многоканального маркетинга, прогнозы развития eDetailing на 2015 год, как инструмента маркетинговой аналитики и оптимизации маркетинговых расходов. Своим опытом в современных тенденциях digital маркетинга с Вам будут делиться лучшие эксперты отрасли – ведущие специалисты QAP, Smart Pharma, Lege Artis и B2B Ray. Программа мероприятия охватит следующие актуальные вопросы: обзор мировых практик в цифровом маркетинге за 2014 год и прогнозирование на следующий, наиболее важные составные качественного и увлекательного контента, улучшение эффективности представителей во время встречи с заказчиками, особенности формирования эффективного ключевого сообщения и многое другое.

1. о персоне, бюджете, навыках… и о том,
почему вы должны увеличить скорость в 2 раза
дискуссия 17 декабря, 2014
Digital Marketing
Главные вызовы

2. миссия – профессиональные стандарты
 Тренинги, консалтинговые проекты,
программное обеспечение
 Ключевые направления
 Продакт маркетинг менеджмент (В2В и
Фарма)
 Управление каналами продаж
 Контент- маркетинг
 Лид- менеджмент
 Автоматизация маркетинга
Pharma Marketing
Academy
Более 10 проектов в области диджитал

3. Как это
выглядит?

4. Что это дает?
Полный контроль воронки
(планирование и прогнозирование)
Рост трафика – базы контактов
- Лидов - клиентов
Улучшение конверсий
Улучшение дохода
В реалиях – все очень непросто!
– половина проектов не удачные

5. В чем проблемы?
1. Инерция – компании не могут переключиться с
традиционных способов
2. Мышление – доминирует mindset 1.0
3. Нежелание и непонимание инвестировать («вы же
сказали что это малобюджетные средства»)
4. Слабые темпы и хаотичное освоение в маркетинге

6. Главные вызовы в Диджитал

7. Практически все компании не имеют своей
Digital Strategy

8. Цели и контрольные точки: в зависимости от
уровня зрелости
Лиды и
Готовые
лиды
время
1 - Основы 2 - Рост 3 - Звезда 4 -… на поток

9. Marketing Automation journey
Q2Q1 Q3 Q4
Организация
Процессы и
функции
Интеграция в
кампании
Измерения,
аналитика
1. Определения –
ЦП vs ЦЗ, статусы
2. Ресурс +
обучение
3. Старт проекта
4. Контроль целей
1. База данных
2. Контент
3. Е-мейлинг
Разработка
Сценариев (е-
мейлинг, ивенты)
1. Трафик – захват
интересов
2. Е-аналитика
3. Посадочные стр
1. Разворачивание
проекта
2. Делегир функций
(аутсоурсинг,
консалтинг)
1. Скоринг-
квалификация
2. Взращивание
1. Полная
автоматизация
простых кампаний
(например - ивенты)
1. Установить
комплекс своих KPI
1. Коммуникации
рез-тов
продажам
2. Выравнивание -
термины
1. Выравнивание
2. Передача
«готовых»
лидов 3. CRM
Сценарии и
Автоматизация
кампаний multi-
touches
1. Отчетность в др.
подразделения
1. Коррекции
согласно фидбеку
2. Стандартизация
3. Модели
поведения…
1. Передача
«готовых»
лидов – поток
2. Интеграц.
CRM
Разворачивание
развитых и
интегрир.
кампаний
1. Отчетность в др.
подразделения -
совершенствование
«Основы» «Рост» «Звезда» «…на поток»
Build Foundation

10. Планка уровня Basic
Направление Уровень сегодня Уровень “Basic»
1. Управление
данными
Нет либо не используется
БД. Нет сегментации и
таргетинга. Не полные
данные. Нет роста.
Полная БД – начало сегментации. Первые
варианты описания buyer persona и его
пути. Запущен автом. «захват» через
формы.
2. Е-рассылки Вручную либо
автоматически. Не
таргетированные, не
автоматизированные.
Автоматизированные триггерные
рассылки с релевантным контентом
3. Контент-
маркетинг
Отсутствует – как позиция,
как дисциплина, как
понятие
Проведен аудит, сделан репозитарий
контента; назначен ответственный.
Начало создания образовательного
контента.
4. Измерение
эффект. каналов
Не ведется либо вручную Полный отчет по каналам - сравнение с
бенчмаркингом
5.
Интегрированные
кампании
Полностью разрозненные Определение сценариев под ивенты
6. Набор KPI Никаких либо по е-мейлам.
Все вручную.
Трафик, лиды, полная аналитка по е-
рассылкам, рейтинги КС.

11. Планка уровня Basic
Направление Уровень сегодня Уровень “Basic»
1. Управление
данными
Нет либо не используется БД.
Нет сегментации и
таргетинга. Не полные
данные. Нет роста.
Полная БД – начало сегментации. Первые
варианты описания buyer persona и его
пути. Запущен автом. «захват» через
формы.
2. Е-рассылки Вручную либо
автоматически. Не
таргетированные, не
автоматизированные.
Автоматизированные триггерные
рассылки с релевантным контентом
3. Контент-
маркетинг
Отсутствует – как позиция,
как дисциплина, как понятие
Проведен аудит, сделан репозитарий
контента; назначен ответственный.
Начало создания образовательного
контента.
4. Измерение
эффект. каналов
Не ведется либо вручную Полный отчет по каналам - сравнение с
бенчмаркингом
5.
Интегрированны
е кампании
Полностью разрозненные Определение сценариев под ивенты
6. Набор KPI Никаких либо по е-мейлам.
Все вручную.
Трафик, лиды, полная аналитка по е-
рассылкам, рейтинги КС.
Самый большой
вызов организаций

12. Buyer persona – портрет идеального
потребителя
1. Общий демографический портрет (должность, возраст…)
2. Приоритетные потребности и мотивы совершения покупки
3. Основные барьеры, которые его останавливают
4. Закупочный «путь» (готов предписывать)
5. Главные медиа-каналы, которыми он (она) пользуется
6. Главные триггеры по этапам цикла

13. Выделить «лицо» конкретного сегмента

14. Как определить
персону
покупателя?
2. Глубинные интервью
3. Опросы и мозг.
штурмы
с продавцами
1. Опросы - исследования
4. Понимание
«цифрового поведения»

15. Ритейлеры-ТЦ: ключевые сообщения по этапам закуп. цикла
1. планы развития 2. Опред-ние long-list
3. Поиск, -
short-list
4. Выбор
5. Согласование
- подписание
Этапы
Главные
вопросы
персоны
1) Главные возможности и
угрозы? 2) Какие внутренние
установки?
1) Мой выбор – достаточный
и ясный? 2) Инфо –
достоверная, актуальная?
Качество проектов в
предложениях меня
устраивает? Есть ли
ч-либо лучше?
Устраивают ли
меня условия и
цена по этому
проекту?
Есть ли
юридические
риски и
сложности? Как
все ускорить?
1. Мы – эксперты в сегменте ТЦ
• полная и точная информация о трендах рынка
•с нами работают более 80 крупн. брендов
• наш опыт – более 15 лет
• команда экспертов 10 чел
3. Вы будете постоянно в курсе развития наших проекта
(инфо о преимуществах проекта)
• регулярные и проактивные коммуникации
• диалог и быстрая обратная связь
• наши брокеры точно знают что вам нужно
Решение для Р-ТЦ
Лучший проект у нас: отличный пул
арендаторов + качественная концепция ТЦ –
залог вашего успеха
2. Большой выбор качеств. проектов
• крупн. портфель до 2016 ( 20 проектов, из них 18 – на
эксклюзиве)
• качественный брокеридж для ритейлеров
• отношения с собственниками и девелоперами
Успешная коммуникация -
“Right message
at right time”

16. Методики инсайтов от Cegedim
Исследование Фокус Знания (данные) Методология Мин.
частота
Targeting клиенты • Потенциал клиентов
• Предпочтительные каналы коммуникации
• Поведенческие характеристики
• Лояльность
Телефонное
интервью +
личное
интервью
раз в цикл
Zoom продукты • Отношение клиентов к препарату
• Позиционирование продукта
• Качество ключевых сообщений
• Влияние на выписку
Глубинное
интервью
когда
нужно
PDS пациенты
препарат
• Профиль пациента
• Эффективность препарата
Заполнение
дневников
когда
нужно
PMS пациенты
клиенты
продукты
• Реакция пациентов на препарат
• Реакция клиентов на препарат
• Особенности применения терапии
Заполнение
протоколов
когда
нужно
Brand Equity продукты
клиенты
• Восприятие бренда клиентами
• Ценность бренда препарата для клиента
Личное
интервью
раз в год
Promo продукты
конкуренты
• Интенсивность и результат промо-активности
компании и ее конкурентов
• Затраты по каналам, маркетинговые тренды
Ежедневное
заполнение
анкеты
раз в
месяц
Traper SF компании
продукты
конкуренты
• Дисциплина МП
• Запоминаемость и убедительность ключевого
сообщения
• Убедительность МП в сравнении с конкурентами
Телефонное
интервью
(личное
интервью)
2 раза
в год

17. Digital body

18. Как начать свой путь
в диджитал?

19. Советы для новичков
DO DON’T
1. Начните с простого– е-
мейл, SMM, блоггинг
2. Рассматр. как проект (
бюджет!!!)
3. Аутсоурсинг - агентства
или консультанты с
пониманием отрасли
4. Инвестируйте в контент
(старт с персоны)
5. Обучайтесь!
1. Многолетние
эксперименты и
разговоры
2. Увлечение SEO- или
интернет-компаниями
3. Игнорирование
“проблемы вовлечения
(лидов)”
4. Игнорирование buy-in
5. Ненужные усложнения

20. Скачати е-книги