Открывающее выступление на Startup Day (Иваново, 2017) ebabaev.ru

1. Как превратить идею в
успешный продукт?
Евгений Бабаев
ментор, трекер стартапов
ebabaev.ru
babaev@dr.com
+7 980 6 825 845
2017, Иваново, Startup Day

2. Обо мне
• Сертифицированный преподаватель курса
ФРИИ по стартапам
• Практикующий трекер, ментор стартапов
• Занимал разные IT-должности, от
регионального SEO до технического директора
московского маркетингового агентства
• Выпускник Школы Менеджеров Яндекса
• Старший преподаватель РЭУ им. Плеханова
Живу в Ярославле, большая часть проектов – Москва, там
бываю очень часто. Подробнее: ebabaev.ru 2

3. Стартап
• Нет истории операционной деятельность
• В центре находится гипотеза, инновация
• Никто не знает, как к ней отнесется рынок
• Ищет масштабируемую бизнес-модель
• Инвестор покупает «долю» в компании, это не кредит и не займ
• Инвестиция венчурная: 10 стартапов провалится, 1 окупит все
• В случае успеха доходность может быть просто сумасшедшей
3
Соль: рисковый проект, никто не знает, что с ним будет после
запуска. Высокие риски выработали уникальные механики
финансирования (венчурные инвестиции).

4. Идея
• Является логичным продолжением опыта основателя
• Должна строиться на «боли» клиента
• Значительный объем потенциального рынка
• Может быть адаптирована для англоязычного рынка
• На основе идеи формулируется «ценностное предложение»
• Плюс, если основана на трендах
Соль: идея должна решать «боль» пользователя, которая реально
существует, и он готов платить за ее решение
4

5. Три главных вопроса
•Какую проблему вы решаете?
•Чью проблему вы решаете?
•Сколько клиент готов заплатить за решение
проблемы?
5

6. Оцениваем рынок
• Объем рынка?
• Кто конкуренты?
• Сколько мы можем заработать?
• PAM, TAM, SAM, SOM: потенциальный,
общий, доступный и реально достижимый.
Соль: у нас должен быть объем рынка, который интересен
инвестору. Мы начинаем с SOM и захватываем все больше.
6

7. Упаковываем идею в стартап
• Помещаем нашу идею в центр стартапа
• Понимаем, как мы будем на ней зарабатывать
• Понимаем, как вокруг нее выстроить сервис (приложение,
сайт)
• Рассчитываем на венчурные инвестиции (но не обязательно)
• Начинаем думать «раундами» и метриками достижений
Соль: мы должны упаковать идею в стартап, чтобы получить
доступ к уникальным ресурсам и возможностям. Самая желанная
– деньги в обмен на долю. Отдавать не нужно.
7

8. Всегда спрашиваем клиента
• Концепция Customer Development – клиентское развитие.
Всегда проверяем гипотезу с помощью интервью.
• Мы делаем классный продукт, и его точно купят – неправильно
• Мы делаем продукт, который решает «боль пользователя», и он
готов за это платить - правильно
Соль: нам важно выстраивать продукт вокруг своего клиента, а не
наших гипотез, потому что именно он потом будет его покупать.
8

9. Понимаем, как будем зарабатывать и
порядок цифр (бизнес-модель)
• Расходы, доходы, взаимное влияние разных показателей
• Таблица в excel, где в ячейки забиты формулы и можно «играть с
цифрами»
• Экономика должна сходиться: определяем нужные цифры и
реальность их достижения
Соль: мы должны понимать, как и сколько мы будем
зарабатывать, когда в таблице цифры, реально достижимые по
нашему опыту
9

10. Находим партнера или сооснователя
• Нужен для перекрытия слабых компетенций
• Больше ответственность и выше скорость
• «Bus factor», стартап состоит не только из основателя
• Фонды и инвесторы практически не инвестируют в «одиночек»
Соль: мы ищем партнера, чтобы сильно повысить шансы нашего
проекта на реальный запуск
10

11. Обращаемся к «внешнему» консалтингу
• Ментор помогает решать вопросы, имеет больше опыта
• Трекер ведет проект жестко по трекшн-карте, помогает
фокусироваться
• Работа с консалтингом помогает избежать «галлюционирования»
стартапа
• Руководитель руководителя
Соль: нам нужен человек со стороны, который разбирается в
отрасли (или стартапах), может нас «пинать» и возвращать к
реальности
11

12. Минимально жизнеспособный продукт (MVP)
• Главный критерий: решает проблему пользователя
• Сделан максимально быстро, из того, что было под рукой
• Программировать не обязательно
Соль: нам нужен продукт, который показывает, что мы реально
можем решить проблему. Все остальное потом – автоматизация,
качественные улучшения и т.д.
12

13. Ищем деньги на реализацию стартапа
(фандинг)
• 3F: семья, друзья, дураки
• Бизнес-ангелы = частные инвесторы
• Венчурные фонды
• Акселераторы, бизнес-инкубаторы
• Краудфандинг
Соль: мы всеми способами ищем деньги на быстрое развитие
проекта, которые не нужно отдавать в случае провала проекта
13

14. Как найти своего инвестора?
• Инвестирует в проекты такого формата (мобильные приложения,
геймдев, маркетплейсы)
• Суммы инвестиций соответствуют ожидаемым
• Проявляет активность, ищет стартапы для инвестирования
(взаимный интерес сильнее)
• Адекватен, имеет опыт и понимает рынок
Соль: нужен инвестор, который заинтересуется нашим проектом,
будет работать с позиции равного, не будет психовать в случае
провала. Доля и стоимость являются предметом торга.
14

15. Что конкретно нужно сделать?
• Ищем контакты нашего потенциального инвестора (базы, простой
поиск)
• Высылаем ему стандартный комплект: презентацию о себе,
бизнес-модель с расчетами, презентацию проекта
• Ссылку на MVP, если есть
Соль: нужен инвестор, который заинтересуется нашим проектом,
будет работать с позиции равного, не будет психовать в случае
провала. Доля и стоимость являются предметом торга.
15

16. Стоит ли идти в акселератор?
• Инвестиции плюс обучение
• Стоит, если берут
• Дадут методики и информацию, знакомства и поток
• Выходы на инвесторов по завершению «прокачки»
• Начнете говорить на одном языке с индустрией
Соль: стоит идти, если взяли и есть готовность плотно работать над
проектом. Будут давить на стандартные методики, которые
работают на потоке. Нужно быть готовым «делать, что говорят».
16

17. Масштабирование
• Проверена бизнес-модель
• Экономика сходится на масштабе
• Наши рекламные каналы генерируют прибыль, и мы берем
инвестиции, чтобы вкладывать их в рекламный бюджет
Соль: мы знаем, что наша бизнес-модель работает. Чем больше
мы вкладываем денег, тем больше получаем.
17

18. Два подхода к стартапу
• Стартап должен зарабатывать сам, деньги инвестора помогают
масштабироваться быстрее. Оценка компании растет медленнее,
но зато мы не убыточны.
• Стартап должен решать основную проблему, деньги инвестора
целиком идут в «захват рынка». Если стартап начал зарабатывать,
то это плохо – он достиг потолка.
Соль: стартап – это не только операционный заработок, но и
стоимость доли. Инвестор выигрывает от роста стоимости доли
больше, чем от роста доходов компании.
18

19. Стоит ли?
Риск провала велик, но:
• Уникальный формат венчурных инвестиций (доля)
• Возможность реализовать проект-мечту, даже если
теоретические риски высоки
• В случае провала риски для основателя минимальны
Соль: стартап дает возможность реализовать рисковый проект на
заемные средства и в случае провала не нести фатальные потери
19

20. Интересные моменты
• Основатель стартапа закладывает себе в расходы зарплату и это
нормально. По Москве «нормальной» считается сумма 80-100
тыс. руб.
• Инвестиции обычно дают «траншами» и по достижению KPI. Если
бизнес-ангел, то все обсуждаемо.
• ФРИИ дает 2,1 млн за 7%, а 900 тысяч сразу вычитаются, как
оплата обязательного курса акселерации.
• В соотношении доля/стоимость есть много нюансов, важен
баланс. Большая сумма и маленькая доля – плохо для второго
раунда.
20

21. Спасибо за внимание и удачи вашим
проектам!
Евгений Бабаев
стартапы, менторство, трекинг
babaev@dr.com
+ 7 980 6 825 845
http://ebabaev.ru , стартстартапа.рф
facebook.com/eugene.babaev
vk.com/gtauter