Báo Cáo Thực Tập Phân Tích Hoạt Động Bán Hàng Của Công Ty Tnhh Kỹ Thuật Hồng Phú đã chia sẻ đến cho các bạn nguồn tài liệu hoàn toàn hữu ích. Nếu như bạn có nhu cầu cần tải bài mẫu này vui lòng nhắn tin ngay qua zalo/telegram : 0932.091.562 để được hỗ trợ tải nhé.

1. BỘ GIÁO DỤC VÀ ĐÀO TẠO
TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHỆ SÀI GÒN
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH

PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH KỸ
THUẬT HỒNG PHÚ
Tham Khảo Thêm Tài Liệu Tại Luanvanpanda.com
Dịch Vụ Hỗ Trợ Viết Thuê Tiểu Luận, Báo Cáo, Khoá Luận, Luận Văn
Zalo/Telegram Hỗ Trợ : 0932.091.562
THÁNG NĂM 2018
LỜI CẢM ƠN
Lời đầu tiên em xin chân thành cảm ơn quý thầy cô khoa..................... -
Trường Đại Học Mở TP.HCM đã giảng dạy và truyền đạt cho em những kiến
thức quý báu trong thời gian qua.

2. Em xin chân thành cảm ơn THS ............................ là giáo viên trực tiếp
hướng dẫn em trong thời gian thực tập đã tận tình giúp đỡ em trong suốt quá
trình thực hiện khóa luận tốt nghiệp này.
Qua thời gian thực tập tại Công ty TNHH ............................, em xin chân
thành gửi lời cảm ơn đến quý công ty đã tạo điều kiện cho em thực tập, cảm ơn
các anh chị trong phòng kế toán đã giúp đỡ, chỉ bảo, góp ý kiến để em hoàn
thành đề tài.
TP.HCM, Ngày 02 tháng 04 năm 2018

3. NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
Tp. HCM, ngày……tháng……..năm……
Đơn vị thực tập
(Ký và đóng dấu)

4. NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
Giảng viên hướng dẫn: .................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
.......................................................................................................................................
Tp. HCM, ngày……tháng……..năm……
Giảng viên hướng dẫn
(Ký và ghi rõ họ tên)

5. i
MỤC LỤC
MỤC LỤC.............................................................................................................. 1
DANH MỤC HÌNH ẢNH ....................................................................................iii
DANH MỤC BẢNG............................................................................................. iv
LỜI MỞ ĐẦU........................................................................................................ 1
1. Lý do chọn đề tài ............................................................................................ 1
2. Mục đích nghiên cứu...................................................................................... 2
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.................................................................. 2
4. Phương pháp nghiên cứu................................................................................ 2
5. Kết cấu của đề tài gồm 3 chương:.................................................................. 2
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT HỒNG PHÚ . 3
1.1. Lịch sử hình thành và sứ mệnh.................................................................... 3
1.2. Chức năng và nhiệm vụ............................................................................... 3
1.2.1. Chức năng................................................................................................. 3
1.2.2. Nhiệm vụ .................................................................................................. 3
1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú.............. 3
1.3.1. Sơ đồ tổ chức của công ty..................................................................... 4
1.3.2. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban .............................................. 4
1.4. Đặc điểm về trình độ lao động .................................................................... 7
1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm............................. 9
1.6. Đặc điểm sản phẩm kinh doanh của công ty............................................. 10
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI
CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT HỒNG PHÚ..................................................... 14
2.1. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng
Phú.................................................................................................................... 14
2.1.1. Công tác tổ chức lực lượng bán hàng ................................................. 14
2.1.1.1. Tuyển chọn nhân viên.................................................................. 14
2.1.1.2. Tuyển chọn và tập huấn cho các đại lý....................................... 17
2.1.1.3. Tổng số nhà phân phố và đại lý ................................................... 19
2.1.2. Thiết lập và phát triển kế hoạch bán hàng.......................................... 19
2.1.2.1. Xác lập mục tiêu của đội ngũ bán hàng ....................................... 19

6. ii
2.1.2.2. Lập kế hoạch bán hàng................................................................ 20
2.1.2.3. Chính sách sản phẩm.................................................................... 22
2.1.2.4. Tiếp cận khách hàng .................................................................... 23
2.1.2.5. Gặp gỡ khách hàng và ký kết hợp đồng....................................... 23
2.1.2.6. Chính sách sau bán hàng.............................................................. 25
2.1.3. Mạng lưới phân phối bán hàng của Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng
Phú ................................................................................................................ 30
2.1.4. Giám sát năng suất bán hàng .............................................................. 35
2.2. Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Kỹ
Thuật Hồng Phú................................................................................................ 36
2.2.1. Những kết quả đạt được.................................................................. 36
2.2.2. Những tồn tại và hạn chế trong hoạt động quản trị bán hàng tại
Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú. ....................................................... 37
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT HỒNG PHÚ ... 39
3.1. Thiết lập kế hoạch kinh doanh chi tiết ...................................................... 39
3.1.1. Xây dựng quy trình lập kế hoạch kinh doanh..................................... 39
3.1.2. Thực hiện các bước lập kế hoạch theo quy trình................................ 39
3.2. Ứng dụng thương mại điện tử trong bán hàng. ......................................... 40
3.3. Giải pháp tăng thời gian hữu ích tìm kiếm khách hàng ............................ 40
3.4. Giải pháp tổ chức lại lực lượng bán hàng ................................................. 42
3.4.1. Xây dựng tiêu chí tuyển dụng phù hợp.............................................. 42
3.4.2. Huấn luyện nhân viên. ........................................................................ 43
3.5. Động viên, khuyến khích đội ngũ bán hàng.............................................. 44
KẾT LUẬN.......................................................................................................... 48
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................. 49

7. iii
DANH MỤC HÌNH ẢNH
Hình 1. 1: Tổ chức công ty..........................................................................................4
Hình 2.1: Quy trình tuyển dụng của Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú ..............16
Hình 2.2: Kênh phân phối trực tiếp...........................................................................30
Hình 2.3: Kênh phân phối gián tiếp. .........................................................................32

8. iv
DANH MỤC BẢNG
Bảng 1.1: Cơ cấu sử dụng lao động của công ty.........................................................7
Bảng 1.2: Tổng kết doanh thu từ 2014 – 2017............................................................9
Bảng 2.1: Quy trình xử lý hàng lỗi, trả lại hàng .......................................................27

9. 1
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do chọn đề tài
Sau khi Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại Thế giới – WTO, nhiều
nhà đầu tư, trong đó có các tập đoàn lớn hàng đầu trên thế giới như đã quan tâm
hơn đến thị trường này. Thị trường sôi động, hàng hóa đa dạng, người tiêu dùng
có nhiều lựa chọn về sản phẩm hơn để đáp ứng cho nhu cầu của mình. Điều này
cũng có nghĩa cạnh tranh trở nên gay gắt hơn giữa các nhà cung cấp, nhà phân
phối trong việc tìm kiếm thị trường cho thương hiệu của mình. Các doanh nghiệp
nỗ lực tối đa để gia tăng tính cạnh tranh thông qua việc định hướng, phát triển
chiến lược kinh doanh dài hạn, cải tiến tổ chức sản xuất, kinh doanh chuyên
nghiệp hơn và đương nhiên con người được xem là yếu tố then chốt tạo nên sự
thành công. Vai trò của hoạt động quản trị bán hàng được đề cao hơn bao giờ hết.
Giám đốc bán hàng thuộc hàng ngũ các nhà quản trị cấp cao, được nhiều nhà
tuyển dụng săn lùng. Các tập đoàn đa quốc gia tìm kiếm những giám đốc bán
hàng là người trong nước để hoạch định chiến lược, thực hiện các công việc kinh
doanh, các doanh nghiệp trong nước cần những giám đốc kinh doanh giỏi có khả
năng tổ chức bộ máy bán hàng hiệu quả, có thể cạnh tranh tốt trên thị trường, tối
ưu hóa chi phí, lợi nhuận.
Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú chuyên về giải pháp công nghệ
không dây, giải pháp định vị, ứng dụng sóng di động truyền dữ liệu nhằm đáp
ứng nhu cầu đa dạng của thị trường từ cá nhân đến doanh nghiệp trong và ngoài
nước. Trải qua hơn 8 năm xây dựng và trưởng thành, công ty đã có một bề dày
kinh nghiệm trong kinh doanh các giải pháp công nghệ. Trong suốt quá trình
hình thành và phát triển, công ty đã vượt qua biết bao thăng trầm, những khó
khăn của ngày đầu thành lập, trong một môi trường kinh doanh luôn biến động
với sự cạnh tranh gay gắt từ thị trường, để phát triển thành một công ty lớn mạnh.
Cùng với sự gia tăng về thị phần, thì quy mô của công ty cũng không ngừng mở
rộng, và đặc biệt là nhân sự ở bộ phận kinh doanh. Vì vậy mà công tác quản trị
bán hàng càng phải được chú trọng hơn nữa, làm thế nào vừa quản lý được một
số lượng lớn nhân viên, gắn kết họ thành một khối thống nhất, vừa dung hòa
được các lợi ích của nhân viên, khách hàng và mục tiêu chung của công ty. Làm

10. 2
sao có thể hạn chế, loại bỏ những thiếu sót còn tồn tại trong hoạt động quản trị
bán hàng, khi mà công ty đang ngày càng lớn mạnh và chuyển dần sang một vị
thế mới. Từ những lý do trên em đã chọn đề tài “Thực trạng hoạt động quản trị
bán hàng và một số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng tại
Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú” với mong muốn đưa ra một số giải pháp
khả thi nhằm đầy mạnh hơn nữa hiệu quả của hoạt động quản trị bán hàng.
2. Mục đích nghiên cứu
Là sinh viên ngành Quản Trị Kinh Doanh, với mục đích tìm hiểu, học hỏi,
và trao dồi kiến thức. Em muốn hiểu sâu hơn hoạt động bàn hàng được tiến hành
như thế nào, công tác quản trị bán hàng được thực hiện ra sao, từ đó đề xuất một
số giải pháp, kiến nghị nhằm hoàn thiện công tác quản trị bán hàng.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu
Do hạn chế về mặt kiến thức cũng như thời gian, tác giả chỉ xin đề cập đến
thực trạng hoạt động kinh doanh Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú tại chi
nhánh Thành phố Hồ Chí Minh, các số liệu giao dịch trong khoảng thời gian
2015 đến năm 2017. Đây là những số liệu được thu nhập trực tiếp trong quá trình
thực tập tại đơn vị, cùng một số những nhận định và góp ý của các anh/chị phòng
kinh doanh, kế toán và phòng marketing.
4. Phương pháp nghiên cứu
Đề tài này được nghiên cứu dựa trên phương pháp tiếp cận logic, phân
tích thống kê, và sử dụng những kiến thức đã được tích lũy trong suốt quá trình
học tập với những quan sát, thu nhập thực tế diễn ra trong thời gian thực tập tại
doanh nghiệp. Kết hợp giữa việc tổng hợp sách báo, tài liệu với những ý kiến
đóng góp của ban quản trị công ty.
5. Kết cấu của đề tài gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú
Chương 2: Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty TNHH Kỹ Thuật
Hồng Phú
Chương 3: Giải pháp nhằm nâng cao hoạt động bán hàng của công ty
TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú

11. 3
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY TNHH KỸ
THUẬT HỒNG PHÚ
1.1. Lịch sử hình thành và sứ mệnh
CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT HỒNG PHÚ
o Địa chỉ: 233/7 Đường Nguyễn Trãi, Phường 02, Quận 5, TP Hồ Chí
Minh
o Mã số thuế: 0314586716 (21/08/2007)
o Người ĐDPL: Phan Thị Diểm Thúy
o Ngày hoạt động: 21/08/2007
o Giấy phép kinh doanh: 0314586716 ()
o Lĩnh vực: Bán buôn máy vi tính, thiết bị ngoại vi và phần mềm
Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú chuyên về giải pháp công nghệ không
dây, giải pháp định vị, ứng dụng sóng di động truyền dữ liệu nhằm đáp ứng nhu
cầu đa dạng của thị trường từ cá nhân đến doanh nghiệp trong và ngoài nước.
Với sứ mệnh “Cung cấp giải pháp không dây cho cộng đồng với chất lượng
tốt nhất”. Công ty mong muốn được chia sẻ và ứng dụng những giải pháp công
nghệ mới nhằm tối đa hóa lợi ích của người dùng, Công ty TNHH Kỹ Thuật
Hồng Phú cam kết mang đến cho khách hàng những sản phẩm, dịch vụ với chất
lượng tốt nhất. Giá trị cốt lõi của công ty:
 Chúng tôi quan niệm nhân sự là tài sản quý giá nhất của công ty.
 Chúng tôi xem khách hàng là trọng tâm ưu tiên.
 Chúng tôi phát triển dựa trên các ứng dụng không dây.
 Chúng tôi lấy phần mền làm nền tảng tích hợp hệ thống.
 Chúng tôi cho rằng kinh nghiệm được tích lũy và tạo ra các giá trị đích
thực cho khách hàng.
 Chúng tôi lấy sự sáng tạo làm mũi nhọn của lợi thế cạnh tranh.
1.2. Chức năng và nhiệm vụ
1.2.1. Chức năng
1.2.2. Nhiệm vụ
1.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú

12. 4
1.3.1. Sơ đồ tổ chức của công ty
Hình 1. 1: Tổ chức công ty
1.3.2. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban
Chức năng và nhiệm vụ Giám Đốc :
- Quyết định các vấn đề liên quan đến hoạt động kinh doanh hằng ngày của
công ty
- Tổ chức thực hiện kế hoạch kinh doanh và phương án đầu tư của công ty
- Ban hành quy chế quản lý nội bộ công ty.
- Bổ nhiệm , miễn nhiệm cách chức các chức danh quản lý trong công ty
- Ký kết hợp đồng nhân danh công ty
- Tuyển dụng lao động
Chức năng và nhiệm vụ của Phó Giám Đốc:
- Giúp việc cho Giám Đốc trong quản lý điều hành các hoạt động của công
ty theo sự phân công của Giám Đốc
- Chủ động và triển khai tích cực thực hiện các nhiệm vụ được phân công
và chịu trách nhiệm trước Giám Đốc về hiệu quả các hoạt động.
Chức năng và nhiệm vụ của phòng Kế toán tài chính:

13. 5
- Giúp giám đốc về công tác kế toán thống kê, thông tin kinh tế và các hoạt
động liên quan đến quản lý tài chính
- Quản lý tài chính của công ty, đôn đốc việc thực hiện quy chế, đồng thời
xây dựng kế hoạch tài chính hàng tháng, quý, năm của công ty phù hợp với yêu
cầu sản xuất kinh doanh
- Phân tích hiệu quả kinh tế của các sản phẩm của công ty
- Thiết lập toàn bộ máy kế toán của Công ty tinh thông , gọn nhẹ, đảm bảo
hoạt động có hiệu quả
- Tổ chức hạch toán, thống kê kế toán, phản ánh chính xác đầy đủ các số
liệu , tình hình luân chuyển các loại vốn trong sản xuất kinh doanh của Công ty
- Phói hợp với các phòng ban trong Công ty để hoàn thành kế hoạch được
giao
- Đề nghị lãnh đạo Công ty , khen thưởng , kỷ luật, nâng lương , nâng bậc
và các quyền lợi khác đối với tập thể và các cá nhân thuộc phòng quản lý.
Chức năng và nhiệm vụ của phòng Hành chính Nhân sự:
- Tham mưu, giúp việc cho giám đốc công ty và tổ chức thực hiện các việc
trong lĩnh vực tổ chức lao động, quản lý và bố trí nhân lực, bảo hộ lao động, chế
độ chính sách, chăm sóc sức khỏe cho người lao động, bảo vệ quân sự theo luật
và quy chế công ty.
- Kiểm tra , đôn đốc các bộ phận trong công ty thực hiện nghiêm túc nộ
quy, quy chế công ty
- Làm đầu mối liên lạc cho mọi thông tin của giám đốc công ty
- Đối nội: công tác nội vụ của cơ quan, tiếp nhận, tổng hợp thông tin. Xử lý
các thông tin theo chức năng, quyền hạn của phòng.
- Đối ngoại: tiếp khách, tiếp nhận tổng hợp các thông tin từ bên ngoài đến
công ty. Xử lý các thông tin đó theo chức năng, quyền hạn của mình
- Tổ chức hội nghị và các buổi khánh tiết của công ty.
- Soạn thảo văn bản, trình giám đốc ký các văn bản đối nội, đối ngoại và
phải chịu trách nhiệm trước giám đốc về giá trị pháp lý của văn bản đó.
- Phát hành, lưu trữ, bảo mật con dấu cũng như các tài liệu đảm bảo chính
xác, kịp thời, an toàn.

14. 6
- Tuyển dụng, quản lý nhân lực, điều động, thuyên chuyển người lao động.
- Giải quyết các chế độ chính sách đối với người lao động theo luật định và
quy chế công ty.
- Theo dõi công tác thi đua khen thưởng, kỷ luật của công ty.
- Lưu giữ và bổ sung hồ sơ cán bộ công nhân viên kịp thời, chính xác
- Là thành viên thường trực trong hội đồng thi đua khen thưởng, kỷ luật,
hợp đồng lương, khoa học kỹ thuật
- Tổ chức các lớp học, đào tạo bồi dưỡng kiến thức, nâng bậc thợ cho người
lao động
- Quản lý công tác vệ sinh, an toàn lao động, phòng chống cháy nổ khu vực
văn phòng và công cộng.
- Lập kế hoạch, kiểm tra, theo dõi, duy trì việc thực hiện chế độ bảo hộ lao
động trong toàn công ty theo quy chế
- Chăm sóc sức khỏe cho người lao động: khám sức khỏe định kỳ và đột
xuất, cấp cứu tai nạn lao động.
Chức năng và nhiệm vụ của Bộ phận Marketing :
- Phòng marketing là cầu nối giữa bên trong và bên ngoài, giữa sản phẩm và
khách hàng, giữa thuộc tính của sản phẩm và nhu cầu khách hàng.
- Nghiên cứu tiếp thị và thông tin, tìm hiểu sự thật ngầm hiểu của khách
hàng
- Lập hồ sơ thị trường và dự báo doanh thu
- Khảo sát hành vi ứng sử của khách hàng tiềm năng
- Phân khúc thị trường, xác định mục tiêu, định vị thương hiệu
- Phát triển sản phẩm, hoàn thiện sản phẩm với các thuộc tính mà thị trường
mong muốn (thực hiện trước khi sản xuất sản phẩm, xây dựng nhà hàng,….)
- Quản trị sản phẩm (chu kỳ sống sản phẩm): Ra đời, phát triển, bão hòa,
suy thoái, và đôi khi là hồi sinh.
Chức năng và nhiệm vụ của Bộ phận bán hàng :
- Đảm bảo cho các cá nhân trong phòng bán hàng thực hiện đúng chức năng
và nhiệm vụ, đạt hiệu quả trong công việc.

15. 7
- Đảm bảo cho các phòng trực thuộc bộ phận bán hàng thực hiện đúng
nhiệm vụ, tránh chồng chéo.
- Đảm bảo phát triển đội ngũ công nhân viên theo yêu cầu, chiến lược phát
triển của công ty.
- Thực hiện ra chỉ tiêu doanh thu hằng tháng, phân bổ chỉ tiêu cho các kênh
bán hàng. Theo dõi thực tế bán hàng so với chỉ tiêu thực tế.
- Theo dõi hàng hóa xuất nhập, điều phối hàng trong tuần, tháng. Lập sổ
sách theo dõi số lượng tồn hằng ngày.
- Lên kế họach sọan thảo tài liệu hướng dẫn nghiệp vụ công tác cho quản lý
và nhân viên. (Nghiệp vụ quản lý, nghiệp vụ bán hàng, nghiệp vụ kế tóan, nghiệp
vụ trưng bày…)
- Lập kế họach cho chương trình quảng cáo và khuyến mãi thúc đẩy việc
bán hàng
- Kiểm tra giám sát công việc của quản lý, nhân viên.
- So sánh đối chiếu doanh thu thực tế với doanh thu theo chỉ tiêu. Tìm ra
nguyên nhân tăng giảm doanh thu so với kế họach đưa ra hướng khắc phục kịp
thời.
1.4. Đặc điểm về trình độ lao động
Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty đã có hơn 8 năm hoạt
động, việc coi trọng đào tạo và tuyển dụng lao động góp phần làm tăng việc làm
cho xã hội được công ty hết sức coi trọng. Song thực tế để phù hợp với tình hình
mới hiện nay, đội ngũ cấp quản lý, nhân viên công ty đã có trình độ cao hơn, sự
trẻ hóa nhân sự được thể hiện rõ ràng, độ tuổi bình quân là 26. Mặt khác, nhân
viên là tài sản của công ty, là yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh, nó
có ảnh hưởng tới công tác nghiên cứu mở rộng thị trường và bán hàng. Công ty
đã từng bước sắp xếp nhân sự phù hợp với trình độ và vị trí công việc. Phát huy
hết tiềm năng của nhân viên, tạo động lực cho nhân viên phấn đấu, song hành
phát triển cùng công ty.
Bảng 1.1: Cơ cấu sử dụng lao động của công ty
Đơn vị: Người
Các chỉ tiêu 2015 2016 2017 2016/2015 2017/2016

16. 8
Số
lượng
Tỷ lệ
(%)
Số
lượng
Tỷ lệ
(%)
Số
lượng
Tỷ lệ
(%)
Số
lượng
Tỷ lệ
(%)
Số
lượng
Tỷ lệ
(%)
1. Tổng LĐ 103 100 106 100 115 100 3 2,91 9 8,5
Theo
trình
độ
Đại học 20 19,4 21 19,8 25 21,7 1 5,00 4 19,04
Cao
đẳng
15 14,56 15 14,15 16 13,9 0 - 1 6,6
TC và
Trung
học
68 66,02 71 66,7 75 65,21 2 2,9 4 5,6
Theo
công
việc
Quảnlý,
HC-VP
40 38,8 41 38,7 42 36,52 1 2,5 1 0,94
NV bán
hàng
63 61,2 65 61,3 73 63,48 2 3,17 8 7,5
Nguồn: Phòng nhân sự
Xem xét bảng trên thì ta thấy, về lao động: năm 2015 với tổng số lao động
là 103 trong đó có 63 là nhân viên bán hàng (chiếm 61.2%). Tính đến năm 2017,
công ty đã có tổng lao động là 115 người (tăng lên 12 người so với năm 2015)
trong đó nhân viên kinh doanh là 73 người (chiếm 63,48% nhân lực toàn công ty)
và số nhân sự tại bộ phận quản lý và hành chính văn phòng là 42 người (chiếm
36,52%).
Như vậy, năm 2016 do nhu cầu ngày càng mở rộng của công ty mà tổng
số lao động của công ty cũng dần tăng dần lên (cụ thể tăng 3 người so với năm
2015) trong đó cả số nhân viên bán hàng tăng 2 người so với năm 2015), tương
ứng tăng tỷ trọng là 3,1%) cũng như số lao động khối văn phòng tăng 1 người,
tương ứng mức tăng tỷ trọng là 2,91%).
Có thể thấy công ty đang từng bước mở rộng thị trường. Năm 2017, tổng
só lao động của công ty l15 người và nhân viên vẫn tăng nhưng với số lượng lớn
hơn (cụ thể tăng 9 người so với năm 2016), và với mức tăng tỷ trọng là 8,5%.
Riêng lực lượng bán hàng tăng 7,5%, tỷ trọng về nhân sự cho phòng kinh doanh
và khối quản lý văn phòng khá chênh lệch song sự chênh lệch này có thể coi là
hợp lý vì Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú là một doanh nghiệp chuyên kinh
doanh các sản phẩm thiết bị định vị, vừa nghiên cứu sản xuất, nhằm mục tiêu bao

17. 9
phủ thị trường nội địa nên cần một lượng lớn nhân viên kinh doanh năng động,
xông xáo, tại các chi nhánh
Về trình độ của người lao động trong công ty, do số lượng nhân viên kinh
doanh của toàn công ty chiếm số đông và với tỷ trọng lớn hơn trong toàn công ty
nên số lao động ở trình độ trung cấp, trung học qua 3 năm là tương đối lớn và
tăng đều khi quy mô của công ty ngày càng mở rộng. Trong đó là ở trình độ đại
học và cao đẳng cũng tăng lên đặc biệt là lao động ở trình độ đại học tăng nhiều
hơn cao đẳng điều đó chứng tỏ công ty rất chú trọng đến chất lượng người lao
động kể cả đội ngũ quản lý và đội ngũ nhân viên
Cụ thể năm 2017, số lao động trình độ Đại học 25 người (chiếm 21,7% về
tỷ trọng) và cao hơn so với năm 2015 và 2016 là 4 người (tăng 8,5% so với năm
2016), bên cạnh đó số lao động ở trình độ Cao đẳng chỉ có 16 người (chiếm
13,9% tỷ trọng) tăng thêm một người so với 2016
Ta thấy rằng, số lao động trình độ Đại học không ngừng tăng lên. Nguyên
nhân là do hàng năm công ty luôn tổ chức đào tạo mới và đào tạo lại đội ngũ
người lao động. Trình độ người lao động mà công ty đòi hỏi ngày càng cao hơn
do đó công ty rất chú trọng vấn đề đào tạo người lao động. Không những thế
trong công tác tuyển dụng nhân sự, công ty đặt ra yêu cầu ngày càng cao đối với
các ứng cử viên trong đó có yêu cầu về trình độ.
Tóm lại, cơ cấu trình độ theo trình độ và theo công việc của công ty là phù
hợp với một công ty đang từng bước phát triển ở giai đoạn đầu sau vài năm thành
lập. Tuy nhiên, để ngày càng thích ứng hơn với một nền kinh tế năng động, đòi
hỏi một nguồn lực nhân sự ồn định, chất lượng, công ty đang từng bước thay đổi
dần cơ cấu lao động theo trình độ: tăng dần lao động có trình độ Đại học và hạn
chế dần cấp chuyển dụng, giới hạn thấp nhất của nhân viên là ở mức Trung cấp.
Điều này công ty đang dần đổi mới, hoàn thiện và phù hợp với xu thế phát triển
của xã hội.
1.5. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm
Bảng 1.2: Tổng kết doanh thu từ 2014 – 2017
Đơn vị tính: VNĐ
Chỉ tiêu Năm 2014 Năm 2015 Năm 2016 Năm 2017

18. 10
1. Doanh thu bán
hàng và cung
cấp dịch vụ
36.168.014.203,80 38.540.044.550 39.189.087.945 40.742.460.653
2. Doanh thu
thuần bán hàng
và cung cấp
dịch vụ
36.168.014.203,80 38.540.044.550 39.189.087.945 40.742.460.653
3. Giá vốn hàng
bán
32.695.401.561,93 33.100.231.187 33.223.421.187 34.232.542.533
4. Lợi nhuận gộp
về bán hàng và
cung cấp dịch
vụ.
3.472.612.640 5.439.813.370 5.965.666.760 6.509.918.120
5. Tổng Chi phí 2.090.056.233 3.245.126.256 3.786.897.856 3.122.587.860
6. Lợi nhuận trước
thuế
1.382.556.407 2.194.687.114 2.178.768.904 3.387.330.260
7. Lợi nhuận sau
thuế
1.050.742.869 1.667.962.207 1.655.864.367 2.574.370.998.
8. Lũy kế LN sau
thuế
1.050.742.869 1.667.962.207 1.655.864.367 2.574.370.998
9. TSLN/doanh
thu (%)
2,91 4,32 4.22 6.31
(Nguồn: Phòng Kinh doanh).
Qua bảng trên ta thấy mức tăng trưởng của doanh thu thuần qua các năm
liên tục tăng: Năm 2015 doanh thu thuần đặt 38.540.044.550 VND (tăng khoảng
6,5% so với năm 2014), các năm sau doanh thu đều tăng hơn năm trước. Sự gia
tăng doanh thu là kết quả của một loạt các chương trình marketing, xúc tiến bán
hàng, phát triển thêm các dịch vụ bán hàng…và mở rộng thị trường với việc
thành lập các chi nhánh của công ty tại các thành phố Đà Nẵng, tây
Nguyên…Bên cạnh đó, thương hiệu của công ty gắn liến với các sản phẩm phần
mền ứng dụng sóng di động, đã được nhiều khách hàng biết đến và sử dụng
1.6. Đặc điểm sản phẩm kinh doanh của công ty
Thiết bị định vị
Thiết bị ứng dụng công nghệ định vị qua vệ tinh (GPS) kết hợp với công
nghệ truyền dữ liệu qua sóng GSM/GPRS (General Packet Radio Service) hỗ trợ

19. 11
công tác quản lý, giám sát vận tải mang lại lợi ích cao và tiết kiệm chi phí cho
người dùng. Ứng dụng rộng trong giám sát phương tiện, người, tài sản, vật
nuôi…
Cổng giao tiếp SMS thông minh – RTU S240
Thiết bị chuyên nhận gửi tin nhắn hàng loạt, là kênh thông tin hiệu quả cho các
nhà làm marketing chuyên nghiệp. Thiết bị thông minh, giao tiếp thân thiện,
import excel số điện thoại, tin nhắn, gửi 1 cùng nội dung nhiều số điện thoại, gửi
1 số điện thoại nhiều nội dung…

20. 12
Thiết bị dẫn đường NAVITEL E500
Thiết bị dẫn đường thông minh qua hệ thống vệ tinh GPS, là người bạn đồng
hành trên mọi chặng đường. Thiết bị tích hợp bản đồ Việt Nam với thông tin số
nhà, chiều đường, đường cấm được cập nhập liên tục. Giao diện 2D-3D, hướng
dẫn bằng giọng nói (Anh-Việt-Hàn)…
Thiết bị quan sát – Camera IP
Camera IP ghi hình trực tuyến cung cấp cho người dùng hình ảnh trực tiếp từ
giao diện web mà camera hỗ trợ. Là công cụ hỗ trợ quản lý, giám sát từ xa.

21. 13
Thiết bị kết nối Internet không dây.
USB Internet Modem sử dụng sóng di động kết nối internet giải phóng
người dùng khỏi phương thức kết nối internet truyền thống. Lựa chọn đa dạng
với giao thức EDGE (Enhanced Data Rates for GSM Evolution), truyền dữ liệu
với tốc độ 384 Kbps. Giao thức HSPA (High-Speed Packet Access), được biết
đến như một công nghệ thuộc thế hệ thứ ba (3G). Hiện tại, với các thiết bị 3G
Modem của công ty thì tốc độ tải xuống tối đa là 7.2 Mbps và tốc độ tải lên tối đa
là 5.7 Mbps.

22. 14
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH KỸ THUẬT HỒNG PHÚ
2.1. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Kỹ Thuật
Hồng Phú
2.1.1. Công tác tổ chức lực lượng bán hàng
2.1.1.1. Tuyển chọn nhân viên
Quy trình tuyển dụng của Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú được thực
hiện theo các bước: lập kế hoạch tuyển dụng, xác định phương pháp và các
nguồn tuyển dụng, xác định thời gian và địa điểm tuyển dụng, tìm kiếm ứng viên,
đánh giá quá trình tuyển dụng, hướng dẫn nhân viên mới hòa nhập với môi
trường doanh nghiệp. Tuy nhiên, không phải mọi trường hợp đều áp dụng một
quy trình như khuôn mẫu, cũng có những trường hợp đặc biệt, hoặc tuyển dụng
cho các vị trí khác nhau cũng có cách tuyển dụng khác nhau. Vì vậy, quy trình
tuyển dụng nhân sự sau đây quy trình các bước tuyển dụng của Công ty TNHH
Kỹ Thuật Hồng Phú.

23. 15
Lập kế hoạch tuyển dụng
Xác định phương pháp và
các nguồn tuyển dụng
Xác định địa điểm, thời
gian tuyển dụng
Tìm kiếm, lựa chọn ứng
viên
Đánh giá quá trình tuyển
dụng
Hướng dẫn nhân viên mới
hòa nhập
Xác định: số lượng nhân viên cần tuyển,
các vị trí cần tuyển và các tiêu chuẩn đặt ra
đối với ứng viên
Công ty xác định vị trí nào nên tuyển
người ở trong, và vị trí nào nên tuyển
người ở ngoài. Các hình thức tuyển dụng
sẽ được áp dụng là gì?
Xác định được những địa điểm cung cấp
nguồn lao động thích hợp (các trường Đại
học, Cao đẳng, dạy nghề để tìm kiếm, lựa
chọn những ứng viên phù hợp với yêu cầu
công việc của công ty). Lên được thời
gian tuyển dụng dài hạn, ngắn hạn, phù
hợp với nhu cầu.
Dùng nhiều hình thức đa dạng để thu hút
các ứng viên, đặc biệt là phải xây dựng
được hình ảnh tốt đẹp, và đúng với thực tế
của doanh nghiệp. Tổ chức các vòng
tuyển chọn và các buổi gặp gỡ, phỏng vấn
cởi mở với các ứng viên.
Công ty đánh giá lại quá trình tuyển dụng
có gì sai sót không và kết quả tuyển dụng
có đáp ứng được nhu cầu nhân sự của
doanh nghiệp hay không. Phải xem xét
các chi phí cho quá trình tuyển dụng, tiêu
chuẩn, phương pháp và các nguồn tuyển
dụng...có hợp lý không.
Để giúp nhân viên mới nhanh chóng nắm
bắt được công việc, hòa nhập với môi
trường của công ty, cần áp dụng những
chương trình đào tạo, huấn luyện đối với
nhân viên mới.

24. 16
Hình 2.1: Quy trình tuyển dụng của Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú

25. 17
Đối với bộ phận bán hàng tại Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú qua tìm
hiểu, có thể tập hợp lại những yêu cầu chung đối với nhân viên bán hàng như
sau:
Tuổi từ 21 – 30
Bằng cấp: Trung cấp, Cao đẳng, Đại học.
Ngoại hình khá
Tính cách: Nhanh nhẹn, nhiệt tình, giao tiếp tốt.
Kỹ năng: Hiểu biết về công nghệ thông tin.
2.1.1.2. Tuyển chọn và tập huấn cho các đại lý
Quy trình tuyển dụng và nộp hồ sơ đại lý mới: Theo thông báo nội bộ số
05/05/2016-HP thì kể từ ngày 24/8/2016 trở đi bộ hồ sơ đăng ký làm đại lý sẽ
bao gồm các loại giấy tờ như sau:
1. Phiếu đăng ký làm đại lý - mẫu mới tháng 01/09/2016.
2. Bản sao Giấy mở tài khoản ngân hàng.
3. Bản sao CMND.
4. Bản sao hộ khẩu hoặc KT3.
5. Sơ yếu lý lịch.
6. Phiếu đánh giá ứng viên.
Bên cạnh đó còn có các loại giấy tờ bổ sung như sau:
- Bản sao giấy chứng nhận mã số thuế
- Tờ khai đăng ký thuế.
- Bản sao văn bằng tốt nghiệp Đại học/Cao đẳng trong lĩnh vực kinh tế, tài
chính…
 Điều kiện: Tại Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú, quy trình tuyển chọn
đại lý được thực hiện như sau: Ứng viên xin làm đại lý phải hội đủ một số điều
kiện cơ bản sau:
- Tuổi đời của ứng viên: từ 22 cho đến 50 tuổi.
- Giới tính: Nam hoặc nữ đều thích hợp với công việc.
- Trình độ: Tốt nghiệp Đại học trở lên. Đối với những người đã có kinh nghiệm
làm việc từ 3 năm trở lên thì không nhất thiết phải có bằng Đại học, mà chỉ cần
tốt nghiệp phổ thông trung học.

26. 18
- Ứng viên phải có đạo đức tốt. Khi cần thiết công ty sẽ kiểm tra quá trình làm
việc trước đây của ứng viên.
- Những người đã có kinh nghiệm về kinh doanh, bán hàng, hoặc có mối quan hệ
xã hội rộng rãi sẽ được ưu tiên
 Các bước tuyển chọn đại lý:
Đầu tiên, các ứng viên phải qua hai vòng phỏng vấn sơ bộ. Trưởng phòng
kinh doanh và sau đó là nhân viên của bộ phận phát triển kinh doanh sẽ lần lượt
phỏng vấn để xác định xem ứng viên có thực sự phù hợp với công việc đại lý hay
không. Nếu đạt yêu cầu ở hai vòng này, ứng viên sẽ được mời dự hội thảo
“Khám Phá Công Nghệ GPS”. Cuộc hội thảo này nhằm cung cấp thêm thông tin
chi tiết cho ứng viên:
- Lịch sử hình thành và phát triển trong của Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú,
mạng lưới hoạt động của công ty tại Việt Nam.
- Tìm hiểu về thiết bị và các ứng dụng sóng di động, sóng GPS.
- Xu hướng phát triển của thị trường trong những năm qua tại Việt Nam.
- Một số thông tin về sản phẩm, công việc đại lý bán hàng cùng với các quyền
lợi về tinh thần và vật chất.
Sau hội thảo, ứng viên được dành thời gian khoảng một tuần để cân nhắc,
suy nghĩ và quyết định làm việc với Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú. Nếu
đồng ý, ứng viên sẽ được mời phỏng vấn thêm một lần nữa tại công ty để khẳng
định sự quyết tâm của mình. Tiếp đó, ứng viên phải qua một kỳ kiểm tra, gọi là
“Kiểm tra tuyển chọn đại lý”. Nội dung của bài kiểm tra xoay quanh một số kiến
thức rất cơ bản mà ứng viên đã tiếp thu được khi tham dự hội thảo.
Nếu kết quả kiểm tra đạt yêu cầu, ứng viên sẽ nhận được thư chúc mừng
của ban Giám đốc, đồng thời ứng viên cũng được thông báo thời gian và địa
điểm để dự huấn luyện của Công ty. Đại lý sẽ ký hợp đồng đại lý tập sự với thời
hạn 3 tháng sau khi đã dự khoá huấn luyện này. Hết thời gian tập sự, nếu đạt
được những kết quả phù hợp với yêu cầu của Công ty (về chỉ tiêu kinh doanh, về
tham gia huấn luyện thường xuyên, về chấp hành quy định đạo đức nghề
nghiệp…), người đại lý sẽ ký hợp đồng đại lý chuyên nghiệp.

27. 19
2.1.1.3. Tổng số nhà phân phố và đại lý
Tại thị trường trong nước, mạng lưới phân phối không ngừng mở rộng
sau 9 năm thành lập, tính đến đầu năm 2018, công ty có 3 chi nhánh đặt tại
miền Bắc, Trung, Nam, từ 3 chi nhánh này công ty đã phát triển được
khoảng 58 đại lý phân phối và 100 điểm bán hàng và các cửa hàng bán sản
phẩm của công ty,, tập trung chủ yếu ở 3 thành phố lớn, với khu vực Tp Hồ
chí Minh 36 đại lý, Hà Nội 14 đại lý, còn lại là khu vực Đà Nẵng và Cần
Thơ. Công ty tiếp tục tìm kiếm, ký hợp đồng mở đại lý phân phối tại các tỉnh
khu vực miền Đông, khu vực đồng bằng sông Cửu Long, nhắm tiến tới việc
xây dựng mục tiêu đưa sản phẩm của công ty đến hầu hết các tỉnh thành
trong cả nước. Dự kiến trong năm nay thành lập chi nhánh Cần Thơ, phát
triển thêm 20 đại lý phân phối, chịu trách nhiệm đưa sản phẩm mang thương
hiệu của Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú chào bán khắp khu vực này, từ
đó làm cơ sở để mở thêm các đại lý tại các tỉnh Vĩnh Long, Tiền Giang, Cà
Mau…Với đội ngũ bán hàng nhiều kinh nghiệm, nhiết huyết, nắm rõ đặc
điểm của từng sản phẩm được tỏa đi khắp các miền để hỗ trợ cho các nhà
phân phối phục vụ tốt hơn các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng, nhằm xây
dựng Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú thành công ty cung cấp các giải
pháp phần mềm định vị hàng đầu, và chất lượng của các thiết bị ứng dụng
trong lĩnh vực giao thông vận tải…là số một tại Việt Nam. Ngoài ra, đội ngũ
bán hàng còn kiêm nhiệm phục vụ và hộ trợ các hoạt động phân phối đồng
thời phát triển mối quan hệ với các nhà phân phối và cửa hàng bán lẻ mới.
Tại các chi nhánh này, thường tổ chức các hoạt động quảng bá tiếp thị với
các nhà phân phối địa phương nhằm quảng bá và xây dựng thương hiệu trên
khắp nước.
2.1.2. Thiết lập và phát triển kế hoạch bán hàng
2.1.2.1. Xác lập mục tiêu của đội ngũ bán hàng
Tìm kiếm khách hàng mới, mở rộng hoạt động kinh doanh, tăng trưởng về
lợi nhuận là mục tiêu lớn nhất của công ty, nhận thấy hoạt động marketing là rất
cần thiết trong giai đoạn tăng trưởng hiện nay. Vì vậy, từ một vài nhân viên
chuyên phụ trách mảng in ấn, quảng cáo, panô…công ty đã thành lập hẳn một bộ

28. 20
phận Marketing chuyên biệt, tách riêng khỏi bộ phận kinh doanh, chịu trách
nhiệm về các chương trình hỗ trợ bán hàng, định vị sản phẩm, định vị thương
hiệu, cụ thể qua các bước:
 Tìm thị trường, phân loại và xác định thị trường mục tiêu.
 Xử lý thông tin.
 Xác định những biến đổi của quy luật cung cầu.
 Xác định giá cả của công ty.
 Thu nhập thông tin phản hồi.
 Xử lý kịp thời thông tin.
 Điều chỉnh chính sách giá cả, sản phẩm thích hợp, tăng khả năng thu hút
và cạnh tranh trên thị trường.
2.1.2.2. Lập kế hoạch bán hàng
Việc lập kế hoạch kinh doanh, bán hàng ở Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng
Phú được Ban Giám đốc cùng các cấp quản trị thảo luận, cùng quyết định đề ra
các mục tiêu kinh doanh cho các chi nhánh, các chỉ tiêu doanh số cụ thể cho mỗi
nhân viên. Khi một kế hoạch hoặc một chương trình bán hàng được thông qua,
thì nó được hiểu là một tổ hợp gồm các mục tiêu và nhiệm vụ, chính sách, thủ
tục, quy tắc, các bước tiến hành, các nguồn lực cần sử dụng… để thực hiện ý đồ
lớn hay một mục đích nhất định nào đó, trong quá trình kinh doanh của doanh
nghiệp. Có được một chương trình gồm các bước, các yếu tố trợ giúp là rất cần
thiết để đảm bảo cho các nhà quản trị và nhân viên bán hàng biết được làm gì
trước, phải làm gì sau, có được con đường ngắn tới được mục tiêu của mình.
Việc lập kế hoạch bán hàng tại Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú phần lớn do
phòng kinh doanh đề xuất. Với mỗi mục tiêu cần đặt được trong một thời gian
nào đó các cấp quản trị sẽ lại họp lại để thảo luận, để từ đó có quyết định chính
xác đảm bảo hoàn thành tốt mục tiêu đó.
Như vậy có thể thấy việc lập kế hoạch kinh doanh của công ty hết sức đơn
giản mang nhiều yếu tố cảm tính, khi chỉ xem xét dựa trên những số liệu bán
hàng của các tháng, quý trước đó. Bởi vì thực tề còn nhiều yếu tố cần được xem
xét khi lập kế hoạch kinh doanh. Một kế hoạch tốt phải được xuất phát từ việc
phân tích chuỗi hoạt động sản xuất kinh doanh, xuất phát từ thị trường, người

29. 21
tiêu dùng đến kênh phân phối, công ty, đối thủ cạnh tranh cho tới hoạt động sản
xuất nguồn cung ứng. Như căn cứ vào các đơn hàng của khách hàng, số liệu đăng
ký tiêu thụ các khu vực và năng lực các nhà phân phối, đại diện thương mại,
nhân viên kinh doanh, tổng số hàng tồn kho…ngoài ra cần phối hợp chặt chẽ với
bộ phận nhập khẩu, để có phương án nhập hàng, dự tính trước số lượng cần nhập,
không bị thiếu hàng, đảm bảo thực hiện đúng kế hoạch. Từ kết quả các phân tích
này, nhà quản lý tổng hợp và đúc rút ra những điểm mấu chốt quyết định điểm
mạnh, điểm yếu, các cơ hội và đe dọa đối với công ty (SWOT).
Tóm lại, công ty vẫn chưa ý thức được tầm quan trọng của việc xây dựng
cho mình một kế hoạch kinh doanh bài bản. Do qui mô nhỏ, mọi hoạt động
dường như đều nằm trong sự kiểm soát của chủ doanh nghiệp hay nhà quản lý.
Duy trì cách làm việc theo cách giải quyết sự kiện và sự ăn ý gắn kết giữa các
thành viên trong nhóm như trong gia đình. Theo thời gian, tình hình dần thay đổi,
thậm chí trong một số doanh nghiệp tình hình thay đổi một cách nhanh chóng.
Quy mô hoạt động kinh doanh của công ty phình ra cùng sự phát triển nóng của
xã hội. Cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt trên thị trường hàng hoá dịch vụ.
Phát triển là tín hiệu tốt song cũng đẩy công ty vào tình thế mất cân bằng. Nhà
quản trị dễ mất dần sự kiểm soát với tình hình. Nỗ lực cá nhân không đủ bù đắp
sự thiếu hụt tạo ra do áp lực công việc, không có khả năng gắn kết cả một tổng
thể theo định hướng xuyên suốt toàn công ty. Thực tế này, đẩy các cấp quản trị
đến với thực tế buộc phải biết dừng lại, thiết lập một kế hoạch dài hơi hơn, và
phải đảm bảo là kế hoạch đó có đủ thời gian cần thiết để hoạch định cho những
đường đi nước bước của mình một cách khôn ngoan hơn.
Việc lập kế hoạch kinh doanh trên thực tế là một công cụ không thể thiếu
của nhà quản lý và giống như mọi công cụ khác nó đòi hỏi nhà quản lý phải có
kỹ năng sử dụng một cách chuyên nghiệp. Không ít nhà quản lý sử dụng không
thành thạo công cụ này. Họ than phiền kế hoạch chỉ là thứ vẽ trên giấy tờ. Kế
hoạch là thứ không bao giờ thực hiện được. Tệ hơn, nhân viên chẳng bao giờ
thực hiện, thậm chí không biết những thứ trong kế hoạch họ đề ra. Lỗi lớn nhất
mà các nhà quản lý này mắc phải là họ đã không trả lời được hai câu hỏi lớn nhất

30. 22
của một kế hoạch kinh doanh, câu hỏi về mặt công việc và câu hỏi về mặt con
người.
Thiết nghĩ, công ty cần xây dựng một quy trình lập kế hoạch cụ thể với
những mốc thời gian chi tiết của từng giai đoạn khi lên kế hoạch, các mục tiêu
trong những giai đoạn cụ thể phải đảm bảo các tiêu chí cơ bản như: Cụ thể, đo
lường được, tham vọng, có thể đạt được, tương thích và thời hạn hoàn thành
(SMART).
2.1.2.3. Chính sách sản phẩm
Công ty xây dựng cho mình một chính sách sản phẩm bằng cách:
Công ty thành lập một phòng mẫu kỹ thuật, đảm nhận thiết kế thử các sản
phầm, phần mềm ứng dụng mà công ty nghiên cứu. Cải tiến và test các sản phẩm
mà công ty nhập khẩu về. Chú trọng tìm hiểu các khâu trong hoạt động bán hàng,
giảm thiểu các khâu không cần thiết, hướng tới giảm giá thành sản phẩm, giảm
tối đa chi phí trong lưu thông. Đa dạng hóa sản phẩm về chủng loại nhằm phục
vụ mọi nhu cầu của khách hàng. Đa dạng hóa sản phẩm cho phù hợp với thị hiếu
từng vùng, từng địa phương trên thị trường. Bằng nhiều cách, giá bán sản phẩm
ngày càng giảm, tăng khả năng cạnh tranh, chiếm lĩnh thị phần, đây là mục tiêu
cơ bản trong quá trình tiêu thụ.
Có thể thấy chính sách sản phẩm của công ty khá tốt. Vừa chủ động sản
xuất cũng như có chiến lược kéo dài giai đoạn tăng trưởng của sản phẩm hiện
hữu, định vị hình ảnh công ty trong lòng khách hàng. Xác định được vị thế của
mình là một công ty tiên phong kinh doanh các sản phẩm mang tính đột phá về
công nghệ, giải pháp ứng dụng sóng di động. Công ty cũng nhận thức rõ được
rằng, vòng đời sản phẩm đi qua giai đoạn tăng trưởng nhanh chóng, chín muồi và
sẽ suy tàn, công ty gần như sẽ không thể tăng doanh thu nếu không thường xuyên
tung ra các sản phẩm mới. Vì thế, công ty thành lập một bộ phận chuyên nghiên
cứu đế tiến tới tự sản xuất các thiết bị, hay những linh kiện nhỏ, giảm bớt phụ
thuộc vào nhập khẩu.
Việc định kỳ tung ra sản phẩm mới sẽ tăng doanh thu, để bù lại cho sự suy
tàn của các sản phẩm cũ hơn. Không ai có thể phủ nhận tầm quan trọng của việc
phát triển sản phẩm mới. Nhịp độ thay đổi và tiến bộ công nghệ khiến các công

31. 23
ty buộc phải phát triển các giải pháp mới và hiệu quả hơn để giải quyết các vấn
đề của khách hàng. Nếu không, các đối thủ cạnh tranh sẽ dễ dàng “tấn công” và
giành lấy thị trường. Tuy nhiên, việc phát triển và tung sản phẩm mới ra thị
trường vốn vô cùng tốn kém và không phải sản phẩm nào cũng có khả năng đứng
vững được. Trong khi đó, các sản phẩm hiện hữu đã tìm được chỗ đứng nhất định
của mình trên thị trường, và chi phí ban đầu công ty bỏ ra để đưa những sản
phẩm này đến với thị trường giờ chỉ còn là quá khứ và đã được bù đắp bằng lợi
nhuận thu lại từ đó. Vì vậy, công ty cũng liên tục cải thiện các sản phẩm đã được
định hình, như về mẫu mã, thêm nhiều tính năng, hoặc kết hợp các chiến dịch
xúc tiến bán hàng.
Tổng hợp lại, việc phát triển sản phẩm mới đầy rủi ro và tốn kém nhưng đó
là điều cần thiết để bù đắp tổn thất doanh thu từ các sản phẩm hiện hữu trong
suốt giai đoạn suy tàn của một vòng đời sản phẩm. Các công ty cũng có thể trì
hoãn những tổn thất này bằng cách liên tục cải thiện sản phẩm họ đang cung cấp
cho khách hàng.
2.1.2.4. Tiếp cận khách hàng
Công ty chào hàng qua 3 kênh:
 Gọi điện thoại trực tiếp qua danh sách khách hàng mà phòng Marketing
đã sàng lọc và thu nhập được.
 Gửi e-mail cho khách hàng từ những địa chỉ mà công ty có được trên
website của công ty.
 Gửi brochure cho khách hàng từ những hội trợ, buổi trưng bày bán hàng,
và tới trực tiếp chào hàng tại các doanh nghiệp.
Trong 3 phương pháp trên thì gọi điện thoại trực tiếp cho khách hàng
thường đem lại hiệu quả cao hơn..
2.1.2.5. Gặp gỡ khách hàng và ký kết hợp đồng.
Khách hàng của công ty được chia làm 2 dạng chính:
 Khách hàng dự án: Là những doanh nghiệp có kinh doanh vận tải, các
công ty có số lượng xe cơ giới hoạt động lớn (trên 30 xe), cần thiết phải có một
hệ thống quản lý chuyên nghiệp bằng các thiết bị, phần mềm, để giảm bớt gánh
nặng về nhân sự và chi phí, cồng kềnh về bộ máy.

32. 24
 Khách hàng cá nhân: Khách hàng là những người chủ, có số lượng đầu
xe từ 1 đến 5 xe ô tô. Khách hàng loại này thường hay yêu cầu lắp đặt những
phần mền định vị, giám sát, thiết bị chống trộm và camera quan sát.
Khi tiếp xúc với khách hàng: Nhân viên sẽ giới thiệu các tình năng, cách sử
dụng các thiết bị và demo chương trình thử cho khách hàng. Đối với khách hàng
dự án, hợp đồng lắp đặt thường rất lớn (nếu lắp thiết bị định vị GPS cho khách
hàng dự án, thường là trên 30 xe), mức độ yêu cầu về chất lượng và các tiện ích,
giải pháp phần mềm cao hơn, và thời gian demo cũng lâu hơn (ít nhất là một
tuần). Khi khách hàng đã đồng ý và chấp nhận sản phẩm, công ty tiến hành ký
kết hợp đồng. Có thể tóm tắt quy trình khi ký kết một hợp đồng như sau:
 Tiếp nhận yêu cầu, đơn đặt hàng của khách hàng.
 Liên lạc với khách hàng để nắm rõ nhu cầu, giải đáp thắc mắc, tư vấn
giới thiệu công nghệ và sản phẩm với khách hàng.
Nếu bước 2 có kết quả thì chuyển sang bước 3, nếu không thì đưa thông tin
khách hàng vào danh sách khách hàng quan tâm.
 Gửi báo giá khái quát cho khách hàng. Báo giá gồm 3 phần:
 Chí phí khảo sát thiết kế.
 Chi phí thiết bị.
 Chi phí lắp đặt.
 Làm việc cụ thể với khách hàng trên cơ sở báo giá khái toán.
 Làm rõ về giải pháp.
 Giải thích về thiết bị dùng trong khái toán.
 Thay đổi những mục mà khách hàng yêu cầu cho phù hợp với ý tưởng
của khách hàng và ngân sách của khách hàng.
 Nếu khách hàng chấp nhận theo bảng báo giá thì chuyển sang bước 5.
 Ký kết.
 Soạn thảo hợp đồng theo mẫu chuẩn của Công ty TNHH Kỹ Thuật
Hồng Phú hoặc có thể theo mẫu của khách hàng nếu có.
 Phương thức thanh toán : Tiền mặt, séc, hoặc chuyển khoản.

33. 25
Lần 1: Khách hàng đặt trước 30 % giá trị hợp đồng ngay sau khi ký hợp đồng.
Lần 2: Khách hàng thanh toán 50 % giá trị hợp đồng khi Công ty TNHH Kỹ
Thuật Hồng Phú bàn giao thiệt bị, có biên bản bàn giao.
Lần 3: Khách hàng thanh toán nốt 20% giá trị hợp đồng còn lại khi thanh lý hợp
đồng.
Trong trường hợp thanh lý hợp đồng ngay sau khi bàn giao thiết bị thì
khách hàng thanh toán 70 % giá trị hợp đồng trong lần 2.
 Thực hiện hợp đồng:
 Khảo sát đo đạt các thông số tại công trình. (Trong vòng 1/2 ngày).
 Tiến hành lắp đặt các hệ thống phụ trợ theo thiết kế như (dây dẫn nếu
có, các phụ kiện của thiết bị chính vvv..) (1 ngày tùy theo công trình).
 Lắp đặt thiết bị bàn giao hệ thống đưa vào sử dụng.
 Thanh lý hợp đồng.
2.1.2.6. Chính sách sau bán hàng
Dịch vụ hậu mãi là các hoạt động sau bán hàng để xử lý các vấn đề phát
sinh liên quan đến sản phẩm, qua đó đảm bảo sự hài lòng của khách hàng trong
việc tiêu dùng sản phẩm. Các dịch vụ hậu mãi của công ty tập trung ở một số
điểm sau đây bao gồm hướng dẫn sử dụng, lắp đặt, kiểm tra miễn phí, bảo hành,
bảo dưỡng, duy tu và sửa chữa sản phẩm trong các trường hợp trục trặc, hỏng
hóc, nhận lại hàng hóa khi khách hàng cho rằng sản phẩm đó có lỗi kỹ thuật. Sau
đây là một số điều mục trong chính sách hậu mãi của Công ty TNHH Kỹ Thuật
Hồng Phú thường được khách hàng quan tâm nhất.
1. Bảo Hành
A. Qui định về bảo hành:
- Sản phẩm được bảo hành miễn phí nếu sản phẩm đó còn thời hạn bảo hành
được tính kể từ ngày giao hàng, sản phẩm được bảo hành trong thời hạn bảo hành
ghi trên sổ bảo hành, tem bảo hành và theo quy định của từng hãng sản xuất tất
cả các sự cố về mặt kỹ thuật.
- Có phiếu bảo hành và tem bảo hành của công ty hoặc nhà phân phối, hãng trên
sản phẩm. Trường hợp sản phẩm không có Serial ghi trên phiếu bảo hành thì phải

34. 26
có tem bảo hành của Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú (kể cả tem bảo hành
gốc).
B. Những trường hợp không được bảo hành:
- Sản phẩm đã hết thời hạn bảo hành hoặc mất Phiếu bảo hành.
- Số mã vạch, số Serial trên sản phẩm không xác định được hoặc sai so với Phiếu
bảo hành.
- Tự ý tháo dỡ, sửa chữa bởi các cá nhân hoặc kỹ thuật viên không phải là nhân
viên Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú.
- Sản phẩm bị cháy nổ hay hỏng hóc do tác động cơ học, biến dạng, rơi, vỡ, va
đập, bị xước, bị hỏng do ẩm ướt, hoen rỉ, chảy nước, động vật xâm nhập vào,
thiên tai, hoả hoạn, sử dụng sai điện áp quy định.
- Phiếu bảo hành, tem bảo hành bị rách, không còn tem bảo hành, tem bảo hành
dán đè, hoặc tem bảo hành bị sửa đổi (kể cả tem bảo hành gốc).
2. ĐỊA ĐIỂM BẢO HÀNH VÀ BẢO TRÌ:
Trong trường hợp hệ thống gặp các vấn đề nhẹ, có thể khắc phục qua điện
thoại, các kỹ thuật viên của Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú sẽ hướng dẫn
khách hàng qua điện thoại để khách phục sự cố. Trường hợp hệ thống gặp các
vấn đề không thể khắc phục qua điện thoại các kỹ thuật viên của công ty sẽ đến
tận nơi xử lý cho khách hàng.
3. NHỮNG CHÍNH SÁCH CAM KẾT BẢO HÀNH, BẢO TRÌ, ĐỔI
HÀNG.
A. Đổi sản phẩm:
Đối với các thiết bị: bán ra trong vòng 01 tuần, nếu bị lỗi kỹ thuật do sản
phẩm (không thể khắc phục được ngay, có xác nhận của kỹ thuật) thì sẽ được đổi
sản phẩm mới cùng loại theo điều kiện đổi ở dưới.
Điều kiện đổi:
+ Không vi phạm các điều kiện bảo hành hay lỗi hình thức như trầy, xước, móp
méo, ố vàng, mờ chữ, nứt, vỡ, viết chữ không tẩy được...
+ Đầy đủ bao bì, hộp xốp, Catalogue, linh phụ kiện, tặng phẩm kèm theo (nếu
có), chứng từ, hóa đơn mua hàng, phiếu bảo hành....

35. 27
+ Trường hợp không đủ các điều kiện trên thì quyền quyết định đổi hàng thuộc
về Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú
- Sau thời gian trên hoặc những trường hợp không đủ điều kiện đổi hàng thì tất cả
các sản phẩm thiết bị sẽ được bảo hành theo những quy định, chính sách chung
của các công ty, nhà phân phối. Trường hợp lý do nào đó mà trả hàng lâu thì
Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú có trách nhiệm cập nhật thông tin, tình
trạng, thúc giục, đàm phán và có thể xuất mượn hàng cho khách (nếu có sẵn hàng
cho mượn).
B. Các lưu ý đối với các cam kết:
- Tất cả các cam kết chỉ áp dụng đối với các thiết bị đủ điều kiện bảo hành.
- Các sản phẩm sau khi trả bảo hành có thể được trả sang một sản phẩm cùng
loại tương đương hoặc mới hơn chứ không phải chính xác cái ban đầu khách
hàng gửi.
- Đối với những sản phẩm của Quý khách không thuộc diện đổi mới 100% thì
trả hàng bảo hành có thể là mới 100% có thể không nhưng tất cả đều ở trạng thái
hoạt động tốt.
- Trường hợp sản phẩm hỏng của Quý khách không thể sửa chữa được mà
không còn trên thị trường thì chúng tôi sẽ đổi cho Quý khách sản phẩm khác
hoàn toàn tương đương với sản phẩm cũ nhưng ở tình trạng hoạt động tốt.
Trường hợp Quý khách chưa ưng ý với sản phẩm thay thế tương đương thì
chúng tôi sẽ nhập lại theo giá quy định của công ty hoặc thỏa thuận của cả hai
bên hoặc theo giá thị trường của thiết bị tương đương.
Đối với các sản phẩm bị lỗi (phần cứng, lỗi hệ thống, thiết bị không tương
tác)
công ty có hẳn một sơ đồ quy trình ghi rõ từng bước xử lý như sau:
Bảng 2.1: Quy trình xử lý hàng lỗi, trả lại hàng
Trách nhiệm Sơ đồ tiến trình
Phòng KD Tiếp nhận sản phẩm loại bỏ và

36. 28
Phòng KD
Kho Xác minh lý do hàng loại
Thông báo nhà cung cấp
Thông báo khách hàng về sản phẩm
Phân loại, sửa, đổi, bù
Nhập lại hàng
Kiểm tra, test sản phẩm
Thông báo
Trả lại/xử lý đổi
Lưu hồ sơ
Phòng KD
Kho
Phòng KD
Kho
Phòng KD
Kho
Các B.Phận
liên quan
Xử lý hàng bị lỗi, trả về
Bộ phận: Phòng kinh doanh
Phòng quản lý chất lượng
Nguồn: Phòng kinh doanh
Mô tả sơ đồ:
1. Tiếp nhận sản phẩm bị lỗi và trả về của khách hàng
- Phòng kinh doanh chịu trách nhiệm nhận và trả lời mọi khiếu nại liên quan đến
chất lượng hàng hóa. Hàng trả về từ khách hàng.
- Phòng kinh doanh phối hợp nhân viên tổ kho chịu trách nhiệm kiểm nhận hàng
và phân loại hàng khi nhận hàng, phân loại ngay sản phẩm, thiết bị hỏng do
khách hàng, phía công ty (vận chuyển, lắp đặt…) hoặc vỡ, nứt và giải quyết các
vấn đề liên quan đến số lượng.
- Khi sàng lọc hàng, phải tách riêng các sản phẩm loại bỏ theo chi tiết: tên hàng,
tính chất bảo quản, nơi sản xuất, lô sản xuất, hạn dùng, số hóa đơn, chứng từ mua
hàng, ngày tháng mua, số lượng đã mua và số lượng tồn, lý do hỏng.
- Mọi sản phẩm bị lỗi và hàng trả về phải được ghi “Sổ theo dõi hàng lỗi và hàng
trả về” và lưu hồ sơ.
2. Xác minh lý do hàng hỏng hàng trả lại, xác minh nguồn gốc

37. 29
- Phòng kinh doanh, tổ kho căn cứ vào thẻ kho, biểu hàng và phiếu báo lô để xác
minh nguồn gốc số hàng bị hỏng và bị trả lại, nếu hàng trả lại được cấp phát
thẳng từ phòng kinh doanh cho khách hàng thì phòng kinh doanh trực tiếp xác
minh.
- Cử người đi xác minh tình trạng hàng hóa, kiểm tra lại mẫu lưu, hàng trong
kho, lập biên bản xác minh.
3. Xử lý thông tin, thông báo cho nhà cung cấp
- Trường hợp hàng trả về của khách hàng không đúng theo quy định hàng được
trả lại của công ty, phòng kinh doanh giải thích bằng văn bản để khách hàng chấp
nhận sử dụng sản phẩm, trường hợp khách hàng vẫn muốn trả lại, phòng kinh
doanh báo lại Ban Giám Đốc xin ý kiến chỉ đạo giải quyết tiếp.
- Trường hợp hàng trả lại đúng: Phòng kinh doanh quyết định hoặc xin ý kiến
Giám đốc cho thu hồi sản phẩm, tiếp nhận hàng trả về và làm thủ tục bù hàng
hoặc thanh toán hoàn trả.
- Lập biên bản hàng hỏng và gửi thông báo tới nhà sản xuất
4. Lệnh thu hồi, đổi, bù hàng hóa.
- Phòng kinh doanh ghi rõ và ký xác nhận đồng ý nhập lại hàng/đổi hàng/cấp bù
và công văn biên bản nhận hàng trả lại của khách hàng.
5. Tiếp nhận hàng trả về/đổi/bù hàng
- Tất cả hàng hóa do khách hàng trả lại được tiếp nhận vào kho lưu trữ “hàng trả
về chờ xử lý”. Hàng được bảo quản tại kho này chờ bộ phận nghiên cứu và phát
triển tiến hành test sản phẩm, ghi kết quả trình ý kiến giám đốc.
- Hàng hóa chỉ được tiếp nhận khi có lệnh của phòng kinh doanh hoặc Giám đốc.
- Hàng thuộc sự quản lý, theo dõi của thủ kho nào được giao lại cho thủ kho đó
theo dõi tiếp.
- Khi tiếp nhận hàng trả về thủ kho tiến hành đối chiếu các tiêu chuẩn kỹ thuật,
chất lượng của sản phẩm đó.
- Tổ kho báo số lượng tiếp nhận thực tế để phòng kinh doanh làm thủ tục đổi/bù
hàng hoặc làm phiếu nhập lại.
6. Lưu trữ

38. 30
Toàn bộ hàng hỏng, hàng trả về được lưu kho chờ xử lý. Căn cứ tình hình
thực tế tiến hành kiểm tra cảm quan hoặc phân tích, đánh giá chất lượng theo quy
trình kiểm tra chất lượng.
- Trường hợp hàng hóa đạt các yêu cầu về tiêu chuẩn chất lượng báo BGĐ xin
cho được nhập lại kho.
- Trường hợp hàng không đạt chất lượng: Phòng KD báo nhà sản xuất hoặc nhà
cung cấp nếu hàng vẫn còn thời gian khiếu nại, hạn dùng.
- Tìm nguyên nhân để có biện pháp phòng ngừa, khắc phục.
- Làm thủ tục trả lại nhà cung cấp, nhà sản xuất hoặc xử lý hủy theo đúng quy
định.
Qua chính sách hậu mãi về Bảo Hành, đổi, trả lại hàng, có thể thấy rằng
các điều khoản đưa ra rất chặt chẽ, tạo những điều kiện thuận lợi nhất cho khách
hàng, cũng như tránh khỏi những khiếu nại không đáng có xáy ra đối với công
ty. Và để tồn tại, phát triển, Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú luôn có những
nỗ lực để cải tiến chất lượng sản phẩm và nâng cao chất lượng dịch vụ, điều đó
thể hiện thái độ tôn trọng khách hàng, tinh thần cầu thị của mình để tạo dựng
lòng tin, bảo đảm mang lại mối quan hệ đối tác lâu dài đối với khách hàng và
công ty.
2.1.3. Mạng lưới phân phối bán hàng của Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng
Phú
Kênh trực tiếp:
Hình 2.2: Kênh phân phối trực tiếp
Nhà sản xuất nước ngoài
Công ty
TNHH Kỹ
Thuật
Hồng Phú
Người tiêu dùng cuối cùng
Bán hàng trực
tiếp tập trung chi
trả hoa hồng cho
những ai thực sự
đưa sản phẩm
đến tay khách
hàng

39. 31
Nguồn: Phòng kinh doanh
Để nhập khẩu các sản phẩm, thiết bị định vị GPS, camera, USB, GSM
Modem…, Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú sử dụng cách thức duy nhất, đó
là liên hệ trực tiếp với các hãng sản xuất nước ngoài mà không thông qua hệ
thống trung gian, hình thức nhập khẩu trực tiếp này, công ty sau khi nhập khẩu
sản phẩm về, sẽ tiếp tục chuyển cho khách hàng, có thể đến trực tiếp đến tay
người tiêu dùng thông qua lực lượng bán hàng của chính công ty.
Bán hàng trực tiếp là bán sản phẩm trực tiếp cho người tiêu dùng và
không có điểm bán lẻ cố định. Theo như kênh phân phối trực này, các sản phẩm
được Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú nhập khẩu cũng như tự pháp triển,
được bán thẳnng tới tay khách hàng qua một gian hàng nhỏ nằm ngay ở phía
ngoài công ty cũng như ở tất cả các chi nhánh. Công ty bán trực tiếp cho các
khách hàng là cá nhân khi họ có điều kiện tới tận nơi để tìm hiểu cũng như được
chính trưởng phòng kinh doanh tư vấn về các sản phẩm, dịch vụ. Ngoài ra công
ty còn thực hiện các hoạt động bán hàng trực tiếp thông qua các chương trình
như tham gia hội chợ, triển lãm thương mại, mục đích chủ yếu của chương trình
là nhằm quảng bá sản phẩm và định vị thương hiệu của công ty. Với các hình
thức này có thể tạo nên một mối quan hệ thân thiết, đáng tin cậy hơn đối với
khách hàng, và giúp cho công ty có thể nắm bắt được nhu cầu của khách hàng
một cách nhanh nhất. Hơn thế nữa, công ty tiếp nhận trực tiếp ý kiến khách hàng
nên việc điều chỉnh kế hoạch kinh doanh và sản xuất sẽ kịp thời hơn, các dự báo
thị trường có độ chính xác lớn hơn, đồng thời cũng có nhiều cơ hội tìm các
hướng mới. Ngược lại, khách hàng cũng cảm thấy yên tâm vì được mua tận gốc,
không qua trung gian, việc kêu ca phàn nàn hoặc xin tư vấn cũng được trả lời
trực tiếp, độ tin cậy cao hơn, cơ hội hiểu biết thêm về hoạt động kinh doanh của
công ty, cuối cùng là hưởng sự chăm sóc với các dịch vụ tốt nhất. Tuy nhiên,
hình phân phối trực tiếp chỉ thuận lợi khi khách hàng gần công ty, hoặc có mối
quan hệ quen biết trước đó, nên hiện công ty chỉ áp dụng hình thức này bằng các
cửa hàng giới thiệu, trưng bày và bán sản phẩm tại công ty. Thêm vào đó, chi phí
duy trì đội lặp đặt, bán hàng, tư vấn, giải quyết (nói chung là nhân sự) lớn, từ đó
dẫn đến các chi phí hoạt động, quản lý cũng lớn, và tự chịu rủi ro có thể xảy ra.

40. 32
Bản thân người viết nghĩ rằng, hiển nhiên đối với các công ty mới thành
lập thì thường phân phối hàng trực tiếp không qua nhiều trung gian để giảm chi
phí và giá thành, cũng như lấy công làm lãi. Nhưng thực tế, công ty cũng trải qua
một thời gian hoạt động, tạo được chỗ đứng nhất định trên thị trường, Việc tập
trung phát triển mở rộng kênh phân phối gián tiếp cũng là điều hợp lý, bởi lẽ,
từng khâu của quá trình nghiên cứu, sản xuất và lưu thông được chuyên môn hóa,
tạo điều kiện để công ty có thể tự phát triển, tự sản xuất, giảm bớt phụ thuộc vào
nhập khẩu, mở rộng thị trường, sử dụng có hiệu quả cơ sở vật chất và tiền vốn.
Trong kênh này, sẽ xuất hiện nhiều khâu môi giới trung gian, họ là người nắm
bắt rõ quy luật cung cầu về loại sản phẩm, trong trường hợp công ty thiếu các
kênh thông tin thị trường hoặc khó khăn về tiếp cận, hạn chế bớt rủi ro về phia
mình. Kênh này tuy thời gian lưu chuyển và chi phí lưu thông lớn hơn các kênh
trực tiếp nhưng thích hợp với điều kiện hiện nay khi công ty mong muốn hợp tác
mua bán với nhiều doanh nghiệp. Vì vậy hàng hóa lưu thông qua kênh này sẽ
chiếm tỷ trọng ưu thế trong toàn bộ khối lượng hàng hóa lưu chuyển của công ty.
Kênh gián tiếp
Hình 2.3: Kênh phân phối gián tiếp.
Nguồn: Phòng Kinh Doanh
Vẫn nhập khẩu trực tiếp hàng hóa từ các hãng sản xuất nước ngoài, nhưng
khi thực hiện phân phối sản phẩm đến tay người tiêu dùng, công ty lại sử dụng
Nhà sản
xuất nước
ngoài
Công ty
TNHH
Kỹ
Thuật
Hồng
Phú
Tổng
đại lý 1
Tổng
đại lý 2
Tổng
đại lý 3
Đại lý (tỉnh)
Đại lý (tỉnh)
…………
…..
…………
…
………….
Chi nhánh
Hà Nội
Chi nhánh
Đà Nẵng
Chi nhánh
Hồ Chi Minh

41. 33
kênh phân phối gián tiếp. Trong kênh phân phối này, Công ty TNHH Kỹ Thuật
Hồng Phú đã xây dựng ở mỗi vùng miền trên cả nước một chi nhánh để điều
phối, hỗ trợ hoạt động phân phối sản phẩm cho các tổng đại lý. Chi nhánh miền
nam đặt tại Thành phố Hồ Chí Minh, tại miền trung là Đà Nẵng và ở miền bắc
đặt tại Hà Nội. Mỗi chi nhánh này có trách nhiệm tổ chức mạng lưới phân phối
sản phẩm, nhằm tiếp tục đưa hàng đi các khu vực lân cận, hỗ trợ bán hàng, huấn
luyện về nghiệp vụ lắp đặt thiết bị cho các nhân của mỗi tổng đại lý phân phối,
họ chủ yếu là các công ty, các cửa hàng có quy mô vừa, đa phần là thực hiện các
hoạt động bán lẻ. Bên cạnh hình thức phân phối thông qua các đại lý trung gian
phân phối, công ty còn đưa sản phẩm của mình đến khách hàng thông qua các dự
án như cung cấp thiết bị tin học cho cơ quan, tổ chức giáo dục… Đặc điểm chính
của các dự án này là đòi hỏi nguồn lực lớn, về mặt nhân sự và trang thiết bị, thời
gian lắp đặt kéo dài.
Để nâng cao hiệu quả của hệ thống kênh phân phối trong thời gian tới với
mục đích mở rộng thị trường vào khu vực miền Trung, miền Tây và thâm nhập
sâu hơn vào thị trường miền Bắc thì công ty cần phải tổ chức lại hệ thống kênh
phân phối cho phù hợp hơn.
Hiện nay 80% sản phẩm của công ty được bán ra ở khu vực miền Nam, như
vậy công ty đã gần như chiếm lĩnh được thị trường này, tuy nhiên thị trường tiềm
năng ở khu vực lân cận (Tây Ninh, Bình Dương, Nhà Bè..) vẫn chưa khai thác
hết. Trong khi đó số lượng đại lý ở Tp Hồ Chí Minh quá đông, điều này gây tốn
kém chí phí đồng thời làm cho việc quản lý cũng không hiệu quả. Với một số đại
lý quá nhiều sẽ có sự cạnh tranh giữa các đại lý, sự chênh lệch giữa các cửa hàng
dẫn đến các lợi nhuận giảm ở các đại lý, số lượng sản phẩm giảm gây thiệt hại cả
uy tín và lợi nhuận của công ty. Vì vậy Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú nên
sắp xếp và loại bỏ những đại lý có sản lượng tiêu thụ chậm và xác định vị trí đặt
các đại lý sao cho phù hợp để các thành viên trong kênh có khu vực thị trường
đủ lớn để hoạt động.
Với chiến lược bao phủ thị trường, công ty đã chiếm được thị phần không
nhỏ trong lĩnh vực cung cấp giải pháp phần mền ứng dụng sóng GPS, tuy nhiên
Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú mới chỉ thiết lập được mạng lưới phân phối

42. 34
ở các khu vực thành phố, thị xã. Còn cả một thị trường vùng ven các thành phố
lớn. các thành phố nhỏ trực thuộc tỉnh thì doanh nghiệp vẫn chưa đáp ứng được.
Vì vậy doanh nghiệp cần nhanh chóng thiết lập mạng lưới ở thị trường này, ở thị
trường Hà Nội, do văn hóa, tính cách đặc trưng của vùng miền, nên sản phẩm
cũng đòi hỏi chất lượng cao, đi kèm với dịch vụ hoàn hảo. Đây cũng là cơ sở để
công ty có cách thức phân phối hàng đến các đại lý sao cho phù hợp, trong thời
gian tới công ty cần tiếp tục nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu cần để thiết lập hệ
thống kênh phân phối ở đó với một số đại lý phù hợp đảm bảo thỏa mãn nhu cầu
và bao phủ toàn bộ thị trường.
Để chiếm lĩnh thị phần nội địa, công ty cần chủ trương xâm nhập vào thị
trường miền Tây, nhất là thị trường khu vực thành phố Cần Thơ các tỉnh đồng
bằng sông Cửa Long. Theo nhận định của ban lãnh đạo thì khu vực miền Tây là
thị trường rộng lớn, mức tiêu thụ cao, nhưng số lượng đại lý ở đây còn ít. Do
công tác tìm hiểu thị trường chưa được tiến hành, chưa có hệ thống nên những
thông tin về khách hàng, đối thủ cạnh tranh, môi trường kinh doanh chưa sát
thực. Đó là nguyên nhân mà các cửa hàng, đại lý ở đây hoạt động chưa có hiệu
quả, doanh số bán hàng còn thấp. Vì vậy, công ty cần tăng thêm nhiều đại lý ở thị
trường này.
Thông qua 2 sơ đồ về kênh phân phối các mặt hàng nhập khẩu và các phần
mền ứng dụng của Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú, ta thấy kênh phân phối
mà công ty tổ chức, xây dựng khá đa dạng, nhưng chỉ tập trung ở các thành phố
lớn, như Hà Nội, Đà Nẵng, Tp Hồ Chí Minh. Thông qua các kênh này, sản phẩm
của công ty được đưa tiếp đến các tỉnh thành lân cận. Tuy nhiên, hệ thống kênh
phân phối của công ty còn khá nhiều vướng mắc như đối với từng vùng cụ thể,
khi sản phẩm đến tay người tiêu dùng ở các địa phương nhỏ phải đi qua khá
nhiều trung gian, nên đẩy giá thành tăng lên khá cao. Một điểm yếu nữa là ở chỗ,
khi phân phối qua một cấp trung gian, chắc chắn lợi nhuận của công ty sẽ bị
giảm, công ty không thể chắc chắn rằng, hàng hóa của mình khi đến tay khách
hàng có đảm bảo về chất lượng, giá cả và các dịch vụ hỗ trợ. Các cửa hàng, kinh
doanh nhiều sản phẩm của nhiều công ty khác, như vậy thì có chắc chắn họ sẽ ưu
tiên cho việc bán sản phẩm của công ty mình hay không?

43. 35
Phân phối sản phẩm là hoạt động không chỉ định ra được phương hướng,
mục tiêu và tiền đề cho lưu thông mà còn bao gồm cả nội dung thay đổi không
gian, mặt hàng, số lượng hàng hóa và hệ thống các biện pháp, thủ thuật nhằm đưa
hàng đến người tiêu dùng cuối cùng. Đối với hoạt động kinh doanh thiết bị GPS,
modem, USB 3G…thì chính sách phân phối, mạng lưới phân phối có vai trò vô
cùng quan trọng. Một chính sách phân phối hợp lý sẽ giúp cho quá trình kinh
doanh an toàn, làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh và hiệu quả, giúp cho
hoạt động nhập khẩu của công ty gặp nhiều thuận lợi.
2.1.4. Giám sát năng suất bán hàng
Mục tiêu của công tác quản lý này là làm thế nào để hỗ trợ lực lượng bán
hàng tăng hiệu quả bán hàng, tăng doanh số với ngân sách chi phí hợp lý. Năng
suất của lực lượng bán hàng là kết quả làm việc của lực lượng bán hàng có xét
đến yếu tố chi phí của một khu vực. Công ty đã sử dụng một số cách thức sau để
tăng năng suất bán hàng và cố gắng không làm tăng chi phí một cách tương ứng.
 Công ty đang xem xét việc giữ nguyên số lượng nhân viên bán hàng hiện
có, kết hợp việc hộ trợ, bồi dưỡng nhân viên nhằm tăng hiệu quả công việc của
họ. Hạn chế tuyển dụng nhiều nhân viên bán hàng trong cùng một thời điểm. Đối
với lực lượng bán hàng cũ, những nhiên viên có năng lực vượt trội, có tính cầu
tiến thì giao thêm trách nhiệm cho họ.
 Quản lý thời gian của nhân viên linh động hơn, trước đây hình thức kiểm
soát giờ giấc làm việc bằng cách như chấm công điện tử, nhưng đối với nhân
viên kinh doanh, điều này không thực sự phát huy được tính chủ động trong công
việc, đặc biệt là nhân viên kinh doanh, thường phải tiếp xúc với khách hàng, và
làm việc bên ngoài. Tạo điều kiện cho nhân viên có nhiều thời gian tìm kiếm
khách hàng, gặp gỡ và đạt được mục tiêu bán hàng.
 Thúc đẩy nhân viên bán hàng bằng việc đưa ra các chỉ tiêu doanh số bán
hàng và mức thưởng hấp dẫn, vừa tạo áp lực cũng như động lực cho nhân viên
phấn đấu trong công việc.
 Phòng kế toán phối hợp với trưởng phòng Kinh doanh, kiểm soát lại các
chi phí hoạt động, trong quá trình tiếp xúc, gặp gỡ khách hàng, tránh lãng phí,
hoặc để nhân viên sử dụng sai mục đích.

44. 36
2.2. Đánh giá chung về công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH Kỹ
Thuật Hồng Phú.
2.2.1. Những kết quả đạt được
Khi mới thành lập, công ty chỉ hoạt động với 15 nhân viên. Tính đến nay
Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú đã trải qua hơn 8 năm hình thành và phát
triển, tổng số nhân lực là 115 người. Qua những năm hoạt động công ty đã có
những bước phát triển vượt bậc, chiếm thị phần không nhỏ lĩnh vực kinh doanh
của mình.
Công ty được nhiều khách hàng biết đến với những sản phẩm, dịch vụ hậu
mãi tốt, luôn kịp thời đưa ra thị trường các sản phẩm có tính hữu dụng cao. Luôn
tăng uy tín và danh tiếng về công ty. Các mặt hàng mà công ty đang kinh doanh
hiện nay đều có những hình ảnh tốt trong con mắt khách hàng, tạo thuận lợi cho
hoạt động sau này. Thành công trong việc phân phối hàng hóa trên một mạng
lưới rộng khắp cả nước Hà Nội, Đà Nẵng và TP. Hồ Chí Minh.
Trong các yếu tố cần thiết tạo dựng công việc kinh doanh thì yếu tố quản trị
có vai trò vô cùng quan trọng, yếu tố này có thể quyết định đến việc thành hay
bại của doanh nghiệp. Chính vì vậy công ty đã lựa chọn, tuyển dụng, đào tạo các
nhà quản trị có kiến thức, kinh nghiệm, am hiểu công việc một cách sâu rộng
hơn, am hiểu thị trường. Với độ tuổi trung bình của nhân viên là 26, cấp quản trị
không quá 35 tuổi, đội ngũ nguồn nhân lực đầy nhiệt huyết và tinh thần cống
hiến. Môi trường làm việc chuyên nghiệp, luôn tạo động lực và khuyến khích
nhân viên phát triển, phong cách quản trị hiện đại của Ban Giám Đốc, với quan
niệm “nhân sự là tài sản quý giá nhất cùa công ty”. Từ đó toàn thể nhân viên và
cấp quản trị cùng đồng lòng trong công việc và hoàn thành tốt mục tiêu mà công
ty giao phó.
Với kinh nghiệm trong nhiều năm hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh thiết
bị công nghệ, công ty đủ tự tin đưa ra thị trường những sản phẩm với chất lượng
tốt nhất, dịch vụ hậu mãi, chăm sóc khách hàng tốt nhất và chuyên nghiệp nhất.
Các sản phẩm luôn theo kịp thị hiếu của khách hàng, giá trị các tiện ích của sản
phẩm đem lại luôn làm hài lòng những khách hàng khó tính.

45. 37
2.2.2. Những tồn tại và hạn chế trong hoạt động quản trị bán hàng tại Công
ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú.
Hiện nay công ty chưag tìm ra phương thức đổi mới và đa dạng hoá sản
phẩm cũng như hướng tới nhiều dạng khách hàng khác nhau, cũng là nhân tố gây
khó khăn trong mở rộng thị trường.
Sự vận dụng các chính sách tiêu thụ, phương thức bán hàng và các biện
pháp hộ trợ xúc tiến bán hàng, chiến dịch maketing, phân tích thị trường và thực
thi các chiến dịch quảng cáo chưa đánh trúng tâm lý khách hàng, còn đơn điệu
(chỉ dừng lại ở cuốn catalog, dạng brouche nhỏ, đặt tại các chi nhánh), chưa gây
sự chú ý đặc biệt về sản phẩm đối với khách hàng bên cạnh hàng hoạt các sản
phẩm khác, đồng nghĩa với việc doanh số bán hàng giảm sút do không thu hút
được khách hàng mới và phục vụ tốt hơn nữa nhu cầu của các khách hàng hiện
tại.
Do mạng lưới phân phối của công ty trải đều ở 3 miền, được kiểm soát bởi
mỗi một chi nhánh đặt tại đó, chưa có một phòng ban nào chịu trách nhiệm giám
sát công tác điều phối, bán hàng trên toàn quốc, dẫn đến tình trạng công ty gặp
khó khăn trong vấn đề quản lý các thành viên trong kênh, đặc biệt là trong vấn đề
quản lý giá đối với các sản phẩm. Một số đại lý tự ý thay đổi giá bán sản phẩm
gây ra những phản ứng không tốt từ phía khách hàng.
Thị trường vẫn chưa được khai thác triệt để, nhất là thị trường miền Tây
và miền Trung, hầu như là chưa đáp ứng và tạo được sự có mặt sản phẩm của
công ty. Số lượng trong kênh phân phôi tập trung không đồng đều, tập trung quá
nhiều ở thành phố lớn như Hà Nội, Tp Hồ Chí Minh. Điều đó cho thấy trên thị
trường, Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú còn rất nhiều khoảng trồng cần lấp
đầy.
Cần thiết thành lập một cửa hàng giới thiệu, trưng bày các sản phẩm của
công ty, tạo điều kiện tiếp thị trực tiếp sản phẩm đến với khách hàng, định vị
thương hiệu.
Nhân viên bán hàng sử dụng quá nhiều thời gian trong việc xử lý các thông
tin về khách hàng, số liệu báo cáo bán hàng, quản lý giấy tờ..., nên làm giảm thời
gian tiếp xúc bán hàng trực tiếp.

46. 38
Việc tìm kiếm các khách hàng mới trực tiếp bằng hình thức gọi điện thoại
hay gửi e-mail cũng là một trong những kiểu lãng phí về thời gian, công sức của
nhân viên khi một bộ phận khách hàng không hề quan tâm, không có nhu cầu,
không có khả năng mua sản phẩm của công ty.

47. 39
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ
HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
TNHH KỸ THUẬT HỒNG PHÚ
3.1. Thiết lập kế hoạch kinh doanh chi tiết
3.1.1. Xây dựng quy trình lập kế hoạch kinh doanh
 Các chi nhánh của công ty lập kế hoạch tiêu thụ chi tiết. Phòng kế toán
lập kế hoạch chi tiết theo đơn hàng đã đàm phán.
 Phòng kinh doanh và phòng kế toán chịu trách nhiệm về kế hoạch tiêu
thụ, tổ chức thực hiện, chịu trách nhiệm về kế hoạch nhập khẩu hàng đáp ứng tối
đa nhu cầu của các vùng miền.
 Công ty điều hành việc phân phối, tiêu thụ theo kế hoạch đã ban hành.
Các chi nhánh, phòng kinh doanh các vùng miền bán sản phẩm trong kế hoạch
công ty (cả kể kho dự phòng).
 Quá trình lập và điều chỉnh kế hoạch sản xuất, tiêu thụ đều phải được thể
hiện trên chương trình ERP (Hệ thống ứng dụng đa phân hệ (Enterprise Resource
Planning)
3.1.2. Thực hiện các bước lập kế hoạch theo quy trình
Bước 1: Trưởng chi nhánh căn cứ vào đơn hàng từ khách hàng, lập kế hoạch chi
tiết vào chương trình ERP (hoàn tất vào ngày 20 hàng tháng).
 Đối với tổng kho sản phẩm: Căn cứ vào kế hoạch các khu vực để
nhập hàng.
 Đối với kho hàng gửi ở miến Nam, khu vực Tp. HCM, Cần Thơ.
Trưởng chi nhánh lập kế hoạch nhập hàng, gửi cho phòng kế toán (hoàn tất
vào ngày 20 hàng tháng).
Bước 2: Trưởng phòng kinh doanh, trưởng phòng kế toán căn cứ vào số liệu
đăng ký tiêu thụ các khu vực, và năng lực các nhà phân phối, đại diện thương
mại, làm việc với trưởng chi nhánh nhằm cân đối doanh số bán hàng (hoàn tất
trước ngày 22 hàng tháng).

48. 40
Bước 3: Dựa vào số liệu bán hàng của từng khu vực, (đã chỉnh sửa, nếu có).
Trưởng chi nhánh tiến hành lập kế hoạch kinh doanh của công ty, trình Giám đốc
công ty phê duyệt và đưa vào chương trình ERP (trước ngày 25 hàng tháng).
Bước 4: Phòng kỹ thuật và kế toán cung cấp vật tư. Các nhà phân phối, đại diện
thương mại, nhân viên kinh doanh bán hàng theo kế hoạch đã ban hành.
3.2. Ứng dụng thương mại điện tử trong bán hàng.
 Công ty cần tiến hành nghiên cứu, đầu tư hệ thống bàn hàng điện tử trong
các giao dịch mua bán, như hình thức bán hàng trực tuyến, xây dựng, thiết kế
website có khả năng giao dịch nhanh chóng và thuận tiện, đảm bảo tính bảo mật
về thông tin, cũng như các phương án thanh toán.
 Linh động các dịch vụ thanh toán, dưới hình thức liên kết với các ngân
hàng ảo, các kênh ngân hàng chính thống.
 Công ty nên hướng sang việc thanh toán bằng kết nối với các ngân hàng
hoặc tự phát triển các hệ thống trang web bán hàng của mình, cho phép thanh
toán, giao dịch trên chính website của mình.
Khách hàng dễ dàng tiếp cận được các sản phẩm, công ty cũng mau chóng
bán được hàng hơn, giảm thiểu các thủ tục hành chính, giảm thiểu thời gian. Với
giải pháp ứng dụng thương mại điện tử này, khách hàng luôn có được các thông
tin gần như ngay lập tức, vì luôn có bộ phận chăm sóc khách hàng online, sẵn
sàng cung cấp, giải đáp mọi thắc mắc về thông tin sản phẩm. Bên cạnh đó công
ty cũng thu nhập được nhiều thông tin từ phía khách hàng, họ hay quan tâm đến
sản phẩm gì, sản phầm nào được mua nhiều nhất, từ đó công ty có những chiến
lược phát triển tiếp theo phù hợp với thị hiếu của thị trường.
Mặt khác, chính các kênh thanh toán cũng góp phần giúp doanh nghiệp phát
triển kinh doanh, đặc biệt là với lượng khách lớn từ nước ngoài muốn mua các
sản phẩm trong nước. Phương thức thanh toán điện tử cũng làm giảm bớt các rủi
ro trong lưu thông tiền tệ đối với công ty.
3.3. Giải pháp tăng thời gian hữu ích tìm kiếm khách hàng
Trong công việc hàng ngày, nhân viên bán hàng ngoài thời gian giao tiếp
trực tiếp với khách hàng, họ còn phải thực hiện nhiều công việc khác như họp
hành, báo cáo, đi lại, chờ đợi… Nếu nhân viên bán hàng quản lý thời gian hiệu

49. 41
quả sẽ có thể tăng được thời gian giao tiếp trực tiếp với khách hàng, có thêm
khoảng thời gian nhất định để tìm kiếm khách hàng. Giám đốc kinh doanh cần
nhận ra được nguyên nhân gây lãng phí thời gian, đưa ra giải pháp để tăng thời
gian bán hàng hữu ích, đó cũng là một cách để tăng doanh số bán hàng.
Tại Công ty TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú nhân viên bán hàng tại Công ty
TNHH Kỹ Thuật Hồng Phú sử dụng quá nhiều thời gian trong việc xử lý các
thông tin về khách hàng, số liệu báo cáo bán hàng, quản lý giấy tờ..., nên làm
giảm thời gian tiếp xúc bán hàng trực tiếp. Và để giải quyết các vấn đề này nên
áp dụng một số biện pháp để tăng thời gian hữu ích cho cộng việc.
Ứng dụng tiến bộ kỹ thuật với các phần mềm bán hàng sẽ giúp cải thiện
đáng kể trong các công việc quản lý hành chính, phân chia khu vực bán hàng
theo vùng miền địa lý cho nhân viên bán hàng trong từng ngày, trong tuần. Nhân
viên bán hàng phụ trách sẽ thăm viếng, chào hàng cho tất cả các khách hàng
trong khu vực vào ngày đó.
Giảm thời gian chờ đợi khách hàng bằng cách gọi điện hẹn gặp và xác
nhận thời gian trước cuộc hẹn, có thể tăng thời gian bán hàng hữu ích bằng 3
cách:
 Tăng thời gian làm việc, giảm thời gian dành cho cá nhân.
 Giảm thời gian quản lý hành chính.
 Giảm thời gian đi lại giữa những khách hàng.
 Phương pháp phân loại khách hàng theo ABC: Phân nhóm khách hàng
theo thứ hạng A, B, C dựa trên mức độ đóng góp doanh số bán hàng của khách
hàng, ví dụ như sau:
 15% lượng khách hàng tạo ra 55% doanh số (khách hàng A).
 20% lượng khách hàng tiếp theo tạo ra 30% doanh số bán hàng
(khách hàng B).
 65% lượng khách hàng còn lại chỉ tạo ra 15% doanh số bán hàng
(khách hàng C).
Với việc phân nhóm này, nhân viên bán hàng sẽ phân bổ những nỗ lực,
thời gian, các chương trình khuyến mãi bán hàng, tiếp thị…theo mức độ ưu tiên
cho các nhóm khách hàng với số lượng ít nhưng tạo ra doanh số lớn. Điểm yếu