mata kuliah manajemen pemasaran

1. MARKETING MANAGEMENT
12th
edition
Menganalisa
Pasar Bisnis
Kotler Keller
Dipresentasikan oleh:
Prof. DR. Marijati Sangen, SE, MM

2. 7-2
Chapter Questions
• Apa yang dimaksud pasar bisnis dan apa
bedanya dengan pasar konsumen?
• Situasi pembelian seperti apa yang
dihadapi oleh organizational buyers?
• Siapa saja yang berpartisipasi dalam
proses pembelian business-to-business?

3. 7-3
Chapter Questions
• Bagaimana business buyers mengambil
keputusan?
• Bagaimana perusahaan dapat membangun
hubungan yang kuat dengan business
customers?
• Bagaimana institutional buyers dan agen
pemerintah melakukan pembelian?

4. 7-4
Pembelian Organisasional
(Organizational Buying)
Proses pengambilan keputusan dimana
organisasi2 formal menetapkan kebutuhan
utk membeli B&J dan mengidentifikasi,
mengevaluasi serta memilih
di antara berbagai alternatif

5. 7-5
Karakteristik Pasar Bisnis
• Pembeli lbh sedikit
tetapi lbh besar
• Hubungan supplier-
customer erat
• Pembelian secara
professional
• Banyak pengaruh
dalam pembelian
• Pembelian
berulang/sering
• Permintaan turunan
• Permintaan in-elastis
• Permintaan
berfluktuasi
• Pembeli
terkonsentrasi secara
geografis
• Pembelian langsung

6. 7-6
Situasi Pembelian (Buying Situation)
Pembelian kembali
secara langsung
(Straight rebuy)
Pembelian kembali
secara langsung
(Straight rebuy)
Pembelian ulang
dimodifikasi
(Modified rebuy)
Pembelian ulang
dimodifikasi
(Modified rebuy)
Tugas Baru
(New task)
Tugas Baru
(New task)

7. 7-7
Sistem Penjualan & Pembelian
Solusi Turnkey
(penyerahan kunci)
yang diharapkan;
Permintaan tawaran
Prime
Contractors
(kontraktor utama)
Second-tier
Contractors
(kontraktor
tingkat kedua)
Sistem perakitan
sub komponent

8. 7-8
Pusat Pembelian
(The Buying Center)
Initiators (penggagas)Initiators (penggagas)
Users (pengguna)Users (pengguna)
Influencers (pemberi pengaruh)Influencers (pemberi pengaruh)
Deciders (yang memutuskan)Deciders (yang memutuskan)
Approvers (yang menyetujui)Approvers (yang menyetujui)
Buyers (pembeli)Buyers (pembeli)
Gatekeepers
(penjaga gawang)
Gatekeepers
(penjaga gawang)

9. 7-9
Berbagai Pertimbangan terhadap
Business Marketers
• Siapa partisipan keputusan utama?
• Keputusan apa yang mereka pengaruhi?
• Seberapa besar tingkat pengaruh
mereka?
• Kriteria evaluasi apa yang mereka
gunakan?

10. 7-10
Strategi Penjualan (Sales Strategies)
Small Sellers
Large Sellers
Key Buying
Influencers
Multilevel
In-depth
Selling
Key Buying Influencers = Pemberi pengaruh utama pembelian
Multilevel In-depth Selling=penjualan mendalam multi tingkat

11. 7-11
Bbg Jenis Business Customers
Price-
oriented
Gold-
standard
Strategic-
value
Solution-
oriented
Price-oriented=berorientasi harga; solution-oriented=berorientasi solusi;
gold-standard=standar emas; strategic-value=nilai strategik

12. 7-12
Menangani Pelanggan yg Berorientasi Harga
(Handling Price-Oriented Customers)
Kuantitas yang dibeli terbatas
(Limit quantity purchased)
Kuantitas yang dibeli terbatas
(Limit quantity purchased)
Tidak ada pengembalian uang
(Allow no refunds)
Tidak ada pengembalian uang
(Allow no refunds)
Tidak ada penyesuasian
(Make no adjustments)
Tidak ada penyesuasian
(Make no adjustments)
Tidak menyediakan jasa
servis (Provide no services)
Tidak menyediakan jasa
servis (Provide no services)

13. 7-13
Purchasing Orientation
(Orientasi Pembelian)
Buying (pembelian)
Procurement
(pengadaan)
Supply Chain
Management
(manajemen rantai pasokan)

14. 7-14
Product-Related Purchasing Processes
(Proses Pembelian Terkait Produk)
Routine products
(produk rutin)
Routine products
(produk rutin)
Leverage products
(produk pengungkit)
Leverage products
(produk pengungkit)
Strategic products
(produk strategis)
Strategic products
(produk strategis)
Bottleneck products
(produk penghambat)
Bottleneck products
(produk penghambat)

15. 7-15
Table 7.1 Buy-grid Framework
(Kerangka kerja tingkatan pembelian)
• Buyphases= fase pembelian; buyclasses= kelas pembelian
• New task= tugas baru; modified rebuy = modifikasi pembelian ulang;
• Straight rebuy = pembelian ulang langsung
Note: 1. Pengenalan masalah; 2. deskripsi kebutuhan umum; 3. spesifikasi produk; 4. pencarian pemasok; 5.
permohonan proposal; 6. pemilihan pemasok; 7. spesifikasi pemesanan rutin; 8. tinjauan kinerja

16. 7-16
Figure 7.1 Perilaku Pembelian Organisasi di
Jepang
1. Presiden
2. Dep. Keu
3. Markas besar
penjualan
4. Kepala produksi
5. Keputusan
6. Diskusi ttg
produksi &
rencana
penjualan
7. Dep. Produksi
8. Produksi
rencana proses
pengemasan
9. Komite
pengembangan
produk bru
10. Permintaan thdp
konsultan
11. Produksi rencana
pemasaran
produk baru
12. Dep. Pengemb. Produk
13.Diskusi rancangan
prototipe mesin
14.Prototipe mesin
15.Penempatan pesanan
16.Pembuat rancangan dan
staff teknis
20. Pameran mesin di
luarnegeri
21. Permintaan pengujian
prototipe mesin
22. Staff penelitian
23. Produksi rancangan
dasar
24. Mandor
25. Produksi draft rencana
26. Departemen pemasaran

17. 7-17
Metode e-Procurement
(metode pengadaan elektronik)
• Websites dikelola dengan menggunakan
vertical hubs (pusat kegiatan vertikal)
• Websites dikelola dengan menggunakan
functional hubs (pusat kegiatan fungsional)
• Jaringan extranet langsung ke pemasok
utama
• Aliansi pembelian
• Situs pembelian perusahaan (company
buying sites)

18. 7-18
Bentuk2 Pasar Elektronik
•Catalog sites (situs katalog)
•Vertical markets (pasar vertikal)
•Pure play auction sites (situs lelang permainan murni)
•Spot markets (pasar spot)
•Private exchanges (pertukaran pribadi)
•Barter markets (pasar barter)
•Buying alliances (aliansi pembelian)

19. 7-19
Table 7.2 Vendor Analysis
(analisis penjual)
Price=harga; supplier reputation=reputasi pemasok; product
reliability=kehandalan produk; service reliability=kehandalan jasa; supplier
flexibility=fleksibilitas pemasok; importance weights= bobot kepentingan;
poor=jelek; fair=cukup; good=bagus; excellent=luar biasa

20. 7-20
Penilaian Customer Value
• Penilaian rekayasa
internal
• Penilaian nilai
penggunaan
• Penilaian focus-group
• Pertanyaan survei
langsung
• Conjoint analysis
• Benchmarks (patok
duga)
• Compositional
approach (pendekatan
komposisi)
• Importance ratings
(pemeringkatan
kepentingan)

21. 7-21
Specifikasi dan Persediaan Order
Rutin
Stockless purchase plans
(rencana pembelian tanpa sisa)
Vendor-managed Inventory
(persediaan yang dikelola vendor)
Continuous replenishment
(penambahan berkelanjutan)

22. 7-22
Outcome yang diharapkan dari transaksi
B2B : OTIFNE
OT
On time
NE
No error
IF
In full
OT=tepat waktu; IF=secara penuh; NE=tanpa kesalahan

23. 7-23
Membangun Kredibilitas Perusahaan
(Corporate Credibility)
Expertise
(Keahlian)
Likeability
(Disukai)
Trustworthiness
(kepercayaan)

24. 7-24
Berbagai Faktor Yang Mempengaruhi
Buyer-Supplier Relationships
Ketersediaan bbg
alternatif
Dinamika
Penawaran Pasar
Kompleksitas
penawaran
Tingkat Kepentingan
Penawaran

25. 7-25
Kategori Buyer-Seller Relationships
• Pembelian dan
penjualan dasar
• Bare bones
• Transaksi kontractual
• Pasokan pelanggan
• Sistem kerjasama
(cooperative systems)
• Kolaborasi
• Adaftif satu sama lain
(mutually adaptive)
• Customer is king
(pelanggan adalah
raja)

26. 7-26
Opportunism
“Beberapa bentuk tipudaya atau
penawaran yg lebih rendah relatif
terhadap kontrak secara implisit
/eksplisit”
Some form of cheating or
undersupply relative to an
implicit or explicit contract.

27. 7-27
Marketing Debate
 Bagaimana B-to-B Marketing
dapat berbeda?
Ambil posisi:
1. B-to-B membutuhkan konsep &
prinsip pemasaran yang unik & spesial.
2. B-to-B tidak terlalu berbeda, konsep
pemasaran dasar dapat diterapkan.

28. 7-28
Marketing Discussion
 Bagaimana kita dapat mengaplikasi-
kan topik perilaku konsumen di
Chapter 6 ke dalam B-to-B settings?